每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

900萬保險代理人大軍暗潮涌動，一股新生力量勇立潮頭。

“男性居多、以青中年為主、多數已婚且收入超過父輩、學歷呈現提升趨勢、地域分布廣。”近日，復旦大學聯合i云保發布《中國互聯網保險從業者生存狀態探究報告》（以下簡稱《報告》），首度聚焦于互聯網保險代理人群體。

隨著科技賦能保險銷售，疫情加劇保險營銷線上化轉變，“互聯網保險代理人”特征鮮明，正成為保險業的新興生力軍。《報告》通過調研揭示了一些新現象：互聯網保險代理人兼業比例更高（50%），兼業占比約為傳統的3.5倍；94.2%的互聯網保險代理人表示直播對業績提升有幫助，且提升保險直播專業度成為發展核心。

有業內人士在接受《每日經濟新聞》記者采訪時指出，實際上，目前傳統保險代理人在一定程度上也依賴于線上化展業，而鑒于保險行業的特殊性，完全線上化銷售難度較大，不可能在概念上嚴格區分互聯網與傳統保險代理人。

25~45歲，60%為男性

60%為男性，年齡分布在25~45歲的群體占比約為80%，40%為本科學歷，已婚有子女的人群占比72%，這是《報告》對互聯網保險代理人的畫像。

《報告》顯示，互聯網保險代理人的工作背景多元化。在從事保險行業前，最長的一份工作的職業最多的為商業、服務業人員（占總體的22.4%），其次為非保險相關銷售人員（占總體的19.3%）以及專業技術人員（占總體的16%）。與傳統代理人相比，互聯網保險吸引了更多個體經營、機關事業單位的勞動者參與保險代理人行業，占比分別約為傳統保險代理人的2.5、2.7倍。

互聯網保險代理人對生活總體滿意度較高，評分均值為7.80分。具體來看，互聯網保險代理人對家庭關系的滿意度最高，評分均值達8.07分。在所有生活難題中，互聯網保險代理人面臨最大的、也最關注難題為：上有老下有小、收入不穩定、工作時間過長、工作壓力大，這四個難題的評分均值均高于6分。

根據《報告》定義，互聯網保險代理人主要指借助第三方互聯網保險銷售賦能平臺展業的保險銷售人員，這部分群體可以看作目前業界線上化程度最高的保險代理人群體；傳統保險代理人則指傳統意義上僅代表一家保險公司銷售產品并受該保險公司管理的保險代理人隊伍，這部分人群也在一定程度上進行線上展業，純線下展業的傳統保險代理人實際上并不多。

50%兼業，年收入5~30萬

《報告》顯示，互聯網保險代理人兼業比例更高，兼業占比約為傳統的3.5倍。調查中，50%的互聯網保險代理人存在兼業行為，且其職業覆蓋社會發展的方方面面。此外，互聯網保險代理人目前平均年收入水平主要集中在5~30萬區間。值得關注的是，《報告》還顯示，有31%保險行業工作者月收入不足6000元；同時，職業偏見仍然嚴重。

從客戶類型來看，互聯網保險代理人客戶類型更加均衡：熟人減少（減少約19%），陌生人比例大幅增加（增加14%）。同時，與傳統保險代理人相比地緣相似度低，僅27.3%的互聯網保險代理人居住地和客戶居住地完全相同，前者為58.3%。

從保險營銷各主要環節來看，互聯網保險代理人線上化水平顯著更高。

根據《報告》，99.6%的受訪者認為保險科技對保險代理有幫助。互聯網保險代理人目前使用互聯網賦能平臺最多的功能：主顧開拓、核保咨詢；互聯網保險代理人認為互聯網賦能平臺最能提高效率的流程：售后服務及轉介紹、主顧開拓。

調查數據還顯示，75.8%的互聯網保險代理人日均工作0~5小時。平均而言，互聯網保險代理人的日均工作時長（平均值：3.67小時）要短于傳統保險代理人（平均值：5.43小時），差距約為1.76小時。《報告》分析，這一差距的產生可能是由于互聯網技術對保險代理環節效率的提升甚至數量的簡化，簽訂保單、售后理賠等諸多環節搬入線上，保險代理人在享受云計算、人工智能等科技服務的同時又能節約線下溝通時間，使得整體保單耗時減少。

超九成認可直播獲客，僅9%采用直播展業

2020年，“直播帶貨”模式火遍全網，一些保險代理人也積極嘗試直播這一新型營銷手段。《報告》顯示，94.2%的互聯網保險代理人表示直播對業績提升有幫助，且提升保險直播專業度成為發展核心。

但有意思的是，調查還同時指出，目前這部分群體使用直播方式的程度并不高，僅9%的互聯網保險代理人通過直播展業。

對此，一位資深保險代理人對《每日經濟新聞》記者坦言，雖然直播是當下一種非常好的獲客方式，但實際做直播還需要專業的團隊支持，而代理人的日常工作可能要維護的客戶數量眾多，在時間精力上也不允許。

不過，互聯網保險代理人在保險科技對獲客環節的賦能上有很大期待。有保險代理人認為，線上化平臺的客戶轉化率更高，原因則是自媒體或者線上保險平臺的教育起到了一定作用：客戶對保險的了解越多，對自身的需求認知更加清楚，減少了展業環節分析需求的時間。

《每日經濟新聞》記者在采訪中了解到，在科技賦能保險代理人方面，一些互聯網平臺已有探索嘗試。i云保創始人、CEO李哲表示：“除了在保險前中后臺融入保險科技外，i云保推出星空計劃，通過科技賦能對代理人組織模式進行了扁平化探索，創立新型的組織結構。”

疫情加劇保險營銷線上化轉變，線上線下相融合的展業方式將會長期存在。值得一提的是，在今年疫情期間，i云保啟動了一項活水計劃，在前端抖音、微信、B站等精準投放、集中獲客，算法識別C端用戶需求；同時在A端通過對保險代理人畫像，進而做相應的AC匹配。據悉，目前該項計劃的轉化率為4.4%，超過了傳統電銷轉化率。

封面圖片來源：攝圖網