盡(jin)管(guan)上市還不(bu)(bu)到一(yi)(yi)年時間，以(yi)專賣店模式發家(jia)的(de)紅棗第一(yi)(yi)股“好想你(ni)”，其營銷模式卻“已(yi)經到了不(bu)(bu)轉不(bu)(bu)行的(de)地步”。核心競爭(zheng)力遭受考驗，也讓(rang)多(duo)家(jia)券商(shang)對其未來發展(zhan)前景表示(shi)“謹慎(shen)”和“觀望(wang)”。

好想你(ni)昨日公(gong)布年(nian)報，公(gong)司2011年(nian)實現營(ying)業總收(shou)入7.85億元，同比增長19.44% ，實現凈利潤1.12億元，同比增長19.53%。但面對這份(fen)還(huan)算(suan)穩健的(de)成績單(dan)，一(yi)個簡(jian)單(dan)的(de)算(suan)術計(ji)算(suan)，卻暴露(lu)了公(gong)司銷(xiao)售渠道已存在重大(da)隱(yin)患的(de)現實。

根(gen)據財報(bao)等公開資(zi)料，截至2011年年底，好想你(ni)公司專賣店(dian)數(shu)量(liang)為2133家(jia)，雖然他們只承擔(dan)了約90%的(de)(de)銷(xiao)售份(fen)額，但即(ji)使以7.85億元(yuan)的(de)(de)總營收除以專賣店(dian)數(shu)量(liang)，平均(jun)每(mei)家(jia)專賣店(dian)的(de)(de)年銷(xiao)售額也僅(jin)36萬(wan)元(yuan)，即(ji)每(mei)家(jia)店(dian)每(mei)月(yue)的(de)(de)銷(xiao)售額僅(jin)3萬(wan)元(yuan)。

部分地(di)(di)區的情況更糟(zao)糕。根據年(nian)報，包括湖北、湖南、河南三省的華中地(di)(di)區，2011年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額占(zhan)到公司總營收的61.15%，高達(da)4.77億元(yuan)(yuan)(yuan)，而截至2011年(nian)末這(zhe)三個省份的專賣店(dian)數(shu)量(liang)合(he)計為578家(jia)，平(ping)均每家(jia)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額約(yue)82.5萬元(yuan)(yuan)(yuan)，然(ran)而華中地(di)(di)區銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)好的另一(yi)面(mian)，則是其他地(di)(di)區1555家(jia)專賣店(dian)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額僅3.03億元(yuan)(yuan)(yuan)，平(ping)均每家(jia)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額19.5萬元(yuan)(yuan)(yuan)，月銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額不足2萬元(yuan)(yuan)(yuan)。

記者從(cong)公(gong)司了解到，事實上(shang)(shang)公(gong)司50%以上(shang)(shang)的銷售都在河(he)南境內，湖北(bei)和(he)湖南的情(qing)況和(he)其他地方差不多。

銷(xiao)(xiao)售不(bu)暢(chang)就意味著沒(mei)有利潤(run)。湖北的(de)一(yi)位(wei)好想你加(jia)(jia)盟(meng)店(dian)店(dian)主張先(xian)(xian)生給記者(zhe)算了(le)一(yi)筆賬，整(zheng)個2011年他一(yi)共賣了(le)約26萬(wan)元的(de)貨，主要走的(de)是(shi)團(tuan)購（近20萬(wan)元），根據公司給加(jia)(jia)盟(meng)商擬(ni)定(ding)的(de)36%銷(xiao)(xiao)售毛利率水平計算，則毛利約9萬(wan)元，門(men)面(mian)租(zu)金加(jia)(jia)上水電各種成(cheng)本(ben)(ben)(ben)約5萬(wan)元，一(yi)個營業(ye)員工資2萬(wan)元，加(jia)(jia)上做團(tuan)購時的(de)其他成(cheng)本(ben)(ben)(ben)，基本(ben)(ben)(ben)就沒(mei)有利潤(run)。張先(xian)(xian)生介紹，在(zai)同行中他還(huan)算不(bu)錯的(de)，有幾家加(jia)(jia)盟(meng)店(dian)都做虧了(le)。

年(nian)報(bao)顯(xian)示，2011年(nian)公司(si)新開(kai)專賣(mai)店442家(jia)，關(guan)閉專賣(mai)店128家(jia)。國(guo)金證(zheng)券對此做(zuo)出分析，公司(si)2007-2010 年(nian)的(de)(de)關(guan)店率(lv)(lv)都在2-3%之間，2011 年(nian)上升至7%，門店增(zeng)長速度從以(yi)往的(de)(de)40%-60%下降到(dao)了17.26%。關(guan)店率(lv)(lv)大幅提升的(de)(de)主要原因(yin)是(shi)，專賣(mai)店難以(yi)盈利，渠道(dao)信心(xin)受(shou)到(dao)影響(xiang)。

“公司專賣(mai)店(dian)(dian)(dian)(dian)的管理很松(song)散，各個(ge)(ge)店(dian)(dian)(dian)(dian)之間(jian)的區(qu)別也非常大，有(you)些店(dian)(dian)(dian)(dian)做團購做得很好利潤也不(bu)錯，有(you)些店(dian)(dian)(dian)(dian)則(ze)干脆在賣(mai)別的，像(xiang)個(ge)(ge)小雜貨鋪(pu)，而且同一個(ge)(ge)城市各個(ge)(ge)店(dian)(dian)(dian)(dian)的標(biao)價也不(bu)一樣，公司的這種加盟(meng)模式已(yi)經很難(nan)再(zai)持續下去(qu)了(le)，已(yi)經到了(le)不(bu)轉不(bu)行的地步。”一家(jia)券商研究員告訴記者(zhe)，他曾(ceng)到公司調研并實(shi)地考察(cha)過多家(jia)好想你(ni)專賣(mai)店(dian)(dian)(dian)(dian)。

好想你公司承認部分加盟(meng)商虧損的(de)狀況，但拒(ju)絕透(tou)露具(ju)體虧損比例，并認為優勝(sheng)劣汰很(hen)正(zheng)常。在接受記(ji)者(zhe)電話采訪時(shi)，公司相關人士把虧損責任歸咎于(yu)災害天氣，認為2010年的(de)自(zi)然災害導(dao)致公司紅(hong)棗(zao)質(zhi)量下(xia)降，而(er)價格卻有(you)所提高，從而(er)影響了銷售額(e)和經銷商的(de)利潤(run)。對(dui)于(yu)不(bu)同專(zhuan)賣(mai)店售價不(bu)同的(de)情況，公司也表示確實存在，但很(hen)難控制。

據介紹，公(gong)司目前的(de)打(da)算(suan)是加(jia)緊(jin)建設直(zhi)營(ying)店，繼去年(nian)將78家加(jia)盟店轉為(wei)直(zhi)營(ying)店之后，公(gong)司今年(nian)計劃拿出1億(yi)元(yuan)資金開設267家直(zhi)營(ying)專(zhuan)賣店，并制(zhi)定了年(nian)度營(ying)業(ye)收入12億(yi)元(yuan)、凈利(li)潤1.5億(yi)元(yuan)的(de)目標。但前述券商人士指出，直(zhi)營(ying)店雖(sui)然可以(yi)加(jia)強公(gong)司對銷(xiao)售網(wang)絡的(de)控制(zhi)，但如(ru)何(he)避免(mian)與加(jia)盟店的(de)競爭則對公(gong)司提(ti)出新的(de)考驗，種種細節問題都需要進一步(bu)跟蹤觀(guan)察(cha)。

（本文來源：上(shang)海(hai)證(zheng)券(quan)報(bao) 作者(zhe)：覃秘(mi)）