每經編(bian)輯｜每經記者 郭(guo)夢儀 發自北京    

每經(jing)記者(zhe) 郭夢儀 發自(zi)北京

10月21日(ri)晚，張(zhang)裕(yu)(yu)A（000869，SZ）披(pi)露了2013年第(di)三(san)季度(du)財報。報告顯(xian)示，今(jin)年前三(san)季度(du)，張(zhang)裕(yu)(yu)A營業(ye)收入為33.49億(yi)元(yuan)，同比下(xia)跌(die)18.8%；凈利8.69億(yi)元(yuan)，同比下(xia)滑25.28%。更(geng)糟糕的(de)是(shi)，張(zhang)裕(yu)(yu)A第(di)三(san)季度(du)的(de)凈利潤為1.28億(yi)元(yuan)，同比下(xia)滑達46.94%，相(xiang)比2012年同期有加速下(xia)滑的(de)跡(ji)象。

10月(yue)21日，酒類(lei)專家方軍(jun)在接受(shou)《每日經濟新聞》記者采(cai)訪時表示(shi)，現在的(de)張(zhang)(zhang)裕，應該放下(xia)身段，多考(kao)慮(lv)終(zhong)端市場(chang)需求，“張(zhang)(zhang)裕三季報顯示(shi)降速(su)加快，也從側面反(fan)映出張(zhang)(zhang)裕近(jin)年來在渠道(dao)和終(zhong)端市場(chang)上的(de)失敗”。

Q3凈利下(xia)滑46.94%/

張裕A三季報顯示，今年(nian)(nian)三季度(du)，公司(si)營業收入為(wei)8.09億元(yuan)，同(tong)比下(xia)滑(hua)(hua)27.19%，歸屬于母公司(si)股東的凈(jing)利潤同(tong)比下(xia)降近半，達(da)到46.94%。而其2012年(nian)(nian)Q3凈(jing)利潤同(tong)比下(xia)滑(hua)(hua)幅度(du)為(wei)37.53%，由此看來(lai)下(xia)滑(hua)(hua)速度(du)加快(kuai)。

除了(le)第(di)三(san)季度業績不佳，張裕A前(qian)三(san)季度的主(zhu)要數(shu)據增長(chang)率下(xia)滑(hua)的速度也有加快的趨勢。公司季報顯示(shi)，張裕A今年(nian)前(qian)三(san)季度營業收入為33.49億(yi)元，同比下(xia)降18.8%；凈利8.69億(yi)元，同比下(xia)滑(hua)25.28%。

公(gong)開(kai)資(zi)料顯(xian)示，目前，張裕占據國內(nei)葡萄酒市場份額20％左右，其(qi)盈利能力猶(you)強(qiang)，超過第一、二名的(de)利潤(run)總(zong)和。但這種領先地(di)位從去年開(kai)始(shi)遭受(shou)挑戰(zhan)。

2012年，張裕(yu)出(chu)現了上市13年以來首次(ci)年度營(ying)收和利潤齊降的情況，而2013年這種(zhong)下(xia)滑趨勢似乎還在加速延續。上半(ban)年，張裕(yu)營(ying)業收入25.39億元，同(tong)比(bi)下(xia)降15.71%；其中，葡萄酒銷售收入為19.46億元，同(tong)比(bi)下(xia)降19.9%。

而(er)對于半年報和三季報增速下滑的原因，張(zhang)裕A在財報中均表示，“受(shou)國家(jia)相關政策影響，公司酒(jiu)莊酒(jiu)等高檔產品銷量下滑較大”。

雖然張(zhang)(zhang)裕A的(de)三季報(bao)沒有(you)給出高端(duan)酒莊的(de)盈利數(shu)據(ju)，但在其上半年的(de)財報(bao)中，記者可以看(kan)出整體大環境(jing)對張(zhang)(zhang)裕A的(de)影響。上半年，張(zhang)(zhang)裕A的(de)高端(duan)酒莊子公(gong)(gong)司北京張(zhang)(zhang)裕愛(ai)斐堡(bao)國際酒莊有(you)限(xian)公(gong)(gong)司、遼寧張(zhang)(zhang)裕冰酒酒莊有(you)限(xian)公(gong)(gong)司出現(xian)虧損(sun)，一起虧損(sun)的(de)還有(you)提供原料的(de)新疆(jiang)天(tian)珠葡萄酒業有(you)限(xian)公(gong)(gong)司，三大子公(gong)(gong)司虧損(sun)逾千萬元。

直供(gong)渠道(dao)布局遭遇尷尬(ga)/

為(wei)應對激烈(lie)競爭改善業(ye)績(ji)，張裕從2012年開始已在進行銷售渠(qu)(qu)道變革——嘗試直供模式(shi)并加強渠(qu)(qu)道控制，然而其(qi)直供渠(qu)(qu)道的布局(ju)卻遭遇尷尬的境地。

在近期的采(cai)訪中，李(li)勇(yong)、趙昆(kun)（化名）等(deng)張(zhang)(zhang)裕一級(ji)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)告訴《每日經(jing)(jing)(jing)濟(ji)新聞》記者，由(you)于張(zhang)(zhang)裕的產品缺貨(huo)、價格體系混亂(luan)，他們已經(jing)(jing)(jing)不(bu)怎么從張(zhang)(zhang)裕廠家拿(na)貨(huo)，而是改作“二級(ji)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)”，從價格更為便宜(yi)、品種(zhong)更齊全的批發市場(chang)上拿(na)貨(huo)。

而(er)且(qie)，李(li)勇透(tou)露，自從(cong)張裕(yu)(yu)開始對批發市(shi)場和(he)酒店進行直供(gong)后，張裕(yu)(yu)“光說(shuo)不(bu)練(lian)”，基本(ben)沒有業(ye)務員跑終端市(shi)場了(le)。因此，張裕(yu)(yu)的產品在市(shi)場上“少(shao)了(le)很多”。

趙昆透露，為了(le)培育直供(gong)渠道，張裕(yu)提供(gong)給經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)品(pin)相少(shao)了(le)許多，而且大部分的(de)(de)高端(duan)產品(pin)都沒有(you)了(le)。這些高端(duan)產品(pin)，連同其代理的(de)(de)進(jin)口葡(pu)萄酒(jiu)產品(pin)一(yi)起，流(liu)通到了(le)少(shao)數的(de)(de)高檔煙酒(jiu)店和張裕(yu)自己(ji)的(de)(de)專賣(mai)店。

記者(zhe)了解到，張裕產品的品相本來就比較窄，而(er)且一批(pi)(pi)價差別(bie)較大，使(shi)得一批(pi)(pi)商不(bu)得不(bu)做二(er)批(pi)(pi)商，從價格更低廉的批(pi)(pi)發市(shi)場(chang)拿(na)貨。

李(li)(li)勇感慨道，在酒(jiu)(jiu)(jiu)業環境如此(ci)差(cha)的時候(hou)，就連茅臺也放下身段挽(wan)救終(zhong)端，而(er)張(zhang)裕到(dao)現在還在“一意孤行”。“舉(ju)個例子(zi)，今年(nian)牛欄山(shan)選中一萬家店贈(zeng)送(song)1200元的酒(jiu)(jiu)(jiu)。這(zhe)些酒(jiu)(jiu)(jiu)只負責(ze)擺柜臺，能不能賣掉都(dou)沒有關系。要你(ni)是經銷商(shang)，你(ni)是選擇賣牛欄山(shan)還是張(zhang)裕？”李(li)(li)勇反(fan)問道。

6億建酒(jiu)莊提升銷量引質疑/

除了渠道(dao)謀求改變(bian)，張(zhang)(zhang)裕還(huan)在(zai)尋(xun)求產能的(de)突破(po)。10月9日，張(zhang)(zhang)裕A宣布，其投資6億元打造(zao)的(de)張(zhang)(zhang)裕瑞納(na)城堡酒莊(zhuang)在(zai)陜西開張(zhang)(zhang)。公司方面表示，張(zhang)(zhang)裕瑞納(na)城堡酒莊(zhuang)要進入的(de)是300元價位中高端市場。

張裕(yu)稱，此次開設的(de)(de)瑞納城堡酒莊會最(zui)大限度地降低選(xuan)購成(cheng)本，以攫取更高的(de)(de)市場份額與經營(ying)利(li)潤，提升品(pin)牌競爭(zheng)力。然(ran)而，對于此次酒莊的(de)(de)建設，業內并不看好。

方(fang)軍在接受 《每日(ri)經濟新聞(wen)》記者采訪時表示，一方(fang)面(mian)，張(zhang)(zhang)裕即便(bian)是跑馬圈地的(de)圈原(yuan)料產地，擴大(da)自身(shen)原(yuan)料產能以滿(man)足自身(shen)的(de)需(xu)求(qiu)，但是，規模(mo)化(hua)生產的(de)葡萄釀(niang)造(zao)的(de)原(yuan)酒(jiu)(jiu)(jiu)無法達到原(yuan)酒(jiu)(jiu)(jiu)需(xu)求(qiu)，張(zhang)(zhang)裕最終還是需(xu)要大(da)量購入進口(kou)原(yuan)酒(jiu)(jiu)(jiu)進行葡萄酒(jiu)(jiu)(jiu)生產；而另一方(fang)面(mian)，張(zhang)(zhang)裕的(de)“酒(jiu)(jiu)(jiu)莊(zhuang)酒(jiu)(jiu)(jiu)”與國外的(de)“酒(jiu)(jiu)(jiu)莊(zhuang)酒(jiu)(jiu)(jiu)”相比(bi)，專業性要差(cha)。

在方(fang)軍看來，張(zhang)裕(yu)需要的是躬下身，思考終端(duan)市(shi)場真正需求(qiu)什(shen)么(me)。

據了解(jie)，目前，張(zhang)裕的(de)低(di)(di)中高(gao)端(duan)(duan)(duan)的(de)產(chan)品主(zhu)要包括低(di)(di)端(duan)(duan)(duan)張(zhang)裕干紅、中端(duan)(duan)(duan)張(zhang)裕解(jie)百(bai)納(na)(na)以及高(gao)端(duan)(duan)(duan)莊園酒(jiu)。此次瑞(rui)納(na)(na)酒(jiu)莊，指(zhi)向的(de)便是中高(gao)端(duan)(duan)(duan)市場，而(er)非中低(di)(di)端(duan)(duan)(duan)市場。

方軍認為，張裕現在最大的(de)(de)弊端(duan)是無視終端(duan)需(xu)求，只(zhi)是一味地消(xiao)耗(hao)自身的(de)(de)品牌。其表示，每(mei)個(ge)酒莊(zhuang)之間的(de)(de)酒并沒有(you)清晰(xi)的(de)(de)消(xiao)費(fei)定位劃分，這樣(yang)不僅產(chan)生同質競(jing)爭，還會由(you)于限制(zhi)“三公”消(xiao)費(fei)等大環境的(de)(de)影響減弱宣傳和銷售效果(guo)。方軍認為，張裕應該躬下身，仔細研究葡萄(tao)酒市(shi)場，做出性價比更好、更清晰(xi)的(de)(de)產(chan)品。