每經(jing)編(bian)輯｜每經(jing)記者 郭(guo)夢儀 發自(zi)北京    

每經記者 郭(guo)夢儀 發自北京

昨(zuo)日 （4月21日），《每日經(jing)濟(ji)新聞》記者從一(yi)位北(bei)京經(jing)銷商處獲(huo)悉，繼去年(nian)降低經(jing)銷商門(men)檻，只(zhi)要(yao)(yao)打款購買30噸便可成為(wei)特約經(jing)銷商后(hou)，貴州茅(mao)臺今年(nian)再次降低了標準，只(zhi)要(yao)(yao)兩年(nian)內賣出20噸飛(fei)天茅(mao)臺就(jiu)能獲(huo)得經(jing)銷商資格。

對于經銷商(shang)政策調整(zheng)的消(xiao)息，貴州茅臺(tai)副總(zong)經理杜廣義在接受(shou)《每(mei)日(ri)經濟新(xin)聞(wen)》記者(zhe)采訪(fang)時(shi)透露，根據今年市(shi)場環境的改(gai)變，貴州茅臺(tai)的經銷商(shang)政策的確有調整(zheng)，不日(ri)將會(hui)公布，不過現(xian)在不方(fang)便透露。

在行業“寒冬”中，作為白(bai)酒(jiu)龍頭的茅(mao)臺(tai)，業績一直(zhi)增長。不(bu)過，今年能否保持(chi)增長還(huan)未可知。酒(jiu)類專(zhuan)家王健在接受《每日經濟新(xin)聞(wen)》記者采(cai)訪時表示，目前茅(mao)臺(tai)價格不(bu)穩(wen)定，會有繼續下調的可能性，經銷商(shang)害怕價格風險不(bu)買賬。因此，貴州(zhou)茅(mao)臺(tai)希望通過放量“補血”業績的目的能否實現，還(huan)有待考量。

兩年(nian)內(nei)賣20噸可獲經銷商資格

經(jing)(jing)銷商林(lin)源（化名(ming)）在接受《每日經(jing)(jing)濟(ji)新聞(wen)》記者采訪時(shi)透露，在今年(nian)春季糖酒會前后，貴州茅(mao)(mao)臺(tai)對經(jing)(jing)銷商政策進(jin)行了調(diao)整(zheng)。“只要(yao)兩年(nian)內賣出(chu)20噸(dun)飛(fei)天(tian)茅(mao)(mao)臺(tai)，就(jiu)可以(yi)獲得(de)茅(mao)(mao)臺(tai)經(jing)(jing)銷商的資格(ge)了”，林(lin)源透露，20噸(dun)飛(fei)天(tian)茅(mao)(mao)臺(tai)中，有85%的飛(fei)天(tian)茅(mao)(mao)臺(tai)產品進(jin)貨價格(ge)為999元一瓶，15%的產品進(jin)貨價格(ge)為819元一瓶。

針對此(ci)事，《每日(ri)經濟(ji)新(xin)聞》記者采訪(fang)了杜廣義。杜廣義透(tou)露，今年貴(gui)州茅臺的(de)經銷商政(zheng)策根據(ju)市場的(de)變化(hua)會有調整。調整的(de)細則未來將會公布(bu)，不(bu)過(guo)目前不(bu)方便透(tou)露。“我(wo)能(neng)告訴你的(de)是，大批量的(de)貨(huo)，我(wo)們不(bu)會給了。”

林(lin)源表示，即使去年(nian)降低(di)了經銷商門(men)檻的(de)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，進入也比較困難。“去年(nian)不僅要(yao)(yao)滿(man)足條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，而且還需要(yao)(yao)‘走(zou)關系(xi)’，光(guang)走(zou)關系(xi)都要(yao)(yao)花上(shang)五六(liu)百萬”，不過，林(lin)源說，今年(nian)只需要(yao)(yao)滿(man)足廠家20噸的(de)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，就可以拿(na)到茅臺經銷商資格。

去年調整的(de)經銷(xiao)商準入政策，為茅臺業績的(de)提升提供了(le)支持(chi)。

2013年，白(bai)酒(jiu)行(xing)業一(yi)蹶(jue)不(bu)振。在(zai)高端白(bai)酒(jiu)業績(ji)(ji)紛紛下滑的時候，“白(bai)酒(jiu)一(yi)哥(ge)”貴州(zhou)茅(mao)臺卻在(zai)去(qu)年11月基本(ben)完成銷售任務，而(er)且交出了一(yi)份營收(shou)、凈利雙增長(chang)的靚麗業績(ji)(ji)，其中凈利潤增長(chang)超(chao)過13%。

白酒(jiu)營銷(xiao)專家楊(yang)承平在接受《每日經濟新聞》記者(zhe)采訪時透露，茅臺能夠提(ti)前完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)任務，與(yu)其(qi)去年下半年以來對行業酒(jiu)商放量數(shu)千噸茅臺酒(jiu)有關。

2013年(nian)7月左右，茅臺開始推出(chu)市場策(ce)略，以30噸酒為(wei)最低起點(dian)，新經銷商以999元/瓶(ping)的團購價進(jin)貨(huo)飛天茅臺。同(tong)時(shi)，以一年(nian)為(wei)計算周期(qi)，賣完這(zhe)30噸，次年(nian)便(bian)能以出(chu)廠(chang)價819元/瓶(ping)拿貨(huo)。

該(gai)(gai)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)吸引了以(yi)五糧液最大經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銀基(ji)為代表的一批(pi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。2013年(nian)8月(yue)，銀基(ji)集團(tuan)全資(zi)附屬公(gong)司銀基(ji)貿易發展(深(shen)圳)有(you)限公(gong)司已與國酒茅(mao)臺(貴(gui)州仁懷)營銷(xiao)(xiao)有(you)限公(gong)司訂立經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)協(xie)議(yi)，根據經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)協(xie)議(yi)，深(shen)圳銀基(ji)貿易可(ke)向廣東(dong)省(sheng)團(tuan)購客戶以(yi)及(ji)在集團(tuan)“品(pin)匯壹號”形象連鎖店內銷(xiao)(xiao)售茅(mao)臺酒。該(gai)(gai)協(xie)議(yi)期(qi)于2013年(nian)12月(yue)31日期(qi)滿(man)，在相互同(tong)意下，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)協(xie)議(yi)可(ke)按年(nian)重續(xu)。

白酒(jiu)專家晉育峰(feng)在接受《每日經濟新(xin)聞》記者采訪時指出，銀基參與的是(shi)茅臺放(fang)開經銷(xiao)(xiao)權營銷(xiao)(xiao)新(xin)政，即新(xin)經銷(xiao)(xiao)商一次性支付6365.6萬元(yuan)購買30噸，約合6.37萬瓶(ping)飛(fei)天(tian)茅臺酒(jiu)，團購價格(ge)為每瓶(ping)999元(yuan)。

消化庫存“補(bu)血”業(ye)績

酒類專家王健在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，貴州茅臺此次擴充(chong)渠道(dao)的原因，一方(fang)面是為(wei)了消化庫(ku)存，另一方(fang)面則(ze)是為(wei)了“補血”業績，其效果待考。

從貴州(zhou)茅(mao)臺2013年(nian)年(nian)報數(shu)據可以看到，貴州(zhou)茅(mao)臺存貨(huo)激增至(zhi)118.37億元(yuan)，同比增長22.46%。公(gong)司表示，消化庫存是2014年(nian)面臨的重要挑戰之一。

而貴州茅(mao)臺(tai)的(de)(de)經(jing)(jing)銷商方面(mian)，產品庫存的(de)(de)積壓(ya)也是問題(ti)。受到前兩(liang)年白酒(jiu)行業“滑鐵盧”的(de)(de)影響，不少拿(na)得出錢的(de)(de)大戶經(jing)(jing)銷商已經(jing)(jing)備(bei)感壓(ya)力。

《每日(ri)經(jing)(jing)濟新聞》記者從一位(wei)不愿具名的業內(nei)人士處了(le)解到，擁有十幾億元白酒(jiu)市場(chang)的中京集團石家莊橋西糖煙酒(jiu)股份有限公(gong)司(si)一改(gai)(gai)之(zhi)(zhi)前單一的粗放(fang)經(jing)(jing)營模(mo)式(shi)，將事業部以(yi)產品(pin)品(pin)類進(jin)行細分，降低了(le)與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)的合(he)作門檻，并接受多個(ge)合(he)作模(mo)式(shi)。其表示，橋西糖煙酒(jiu)之(zhi)(zhi)所(suo)以(yi)改(gai)(gai)變經(jing)(jing)營模(mo)式(shi)，主(zhu)要是受到市場(chang)不景氣的影響，公(gong)司(si)存在(zai)盈利壓力。

大(da)戶經(jing)銷(xiao)商都如此(ci)，中(zhong)小戶經(jing)銷(xiao)商的情況(kuang)更不用提了。林(lin)源在接受《每(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》記者采訪時透露，目(mu)前貴州(zhou)茅臺降(jiang)低門檻也無法吸引其代理貴州(zhou)茅臺。

林源(yuan)手(shou)上(shang)(shang)雖(sui)然(ran)有貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺(tai)的貨，但是始終賣不上(shang)(shang)價(jia)(jia)錢。雖(sui)然(ran)之前(qian)有媒體(ti)報道，飛天(tian)茅(mao)臺(tai)的零售(shou)價(jia)(jia)終于過千，但是飛天(tian)茅(mao)臺(tai)的團購價(jia)(jia)依舊在870元(yuan)左右(you)，“這(zhe)還是漲了十來塊錢之后的價(jia)(jia)格”。林源(yuan)說，如果(guo)響應了此次(ci)貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺(tai)的號召，平(ping)均一瓶飛天(tian)茅(mao)臺(tai)他就(jiu)要虧損100多元(yuan)，一箱(xiang)就(jiu)要賠1000多元(yuan)。

王健(jian)透露，貴(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)茅(mao)臺老經(jing)銷商(shang)經(jing)過(guo)前(qian)兩(liang)年的壓貨以及盈(ying)利的大(da)縮水，已經(jing)很難(nan)再消(xiao)化(hua)今年貴(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)茅(mao)臺的庫(ku)存(cun)。而此次貴(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)茅(mao)臺繼續降低經(jing)銷商(shang)門檻，意(yi)在(zai)(zai)引入大(da)量社(she)會性經(jing)銷商(shang)，如大(da)型企業或者機(ji)構，以消(xiao)化(hua)庫(ku)存(cun)，擴充渠(qu)道，改(gai)善業績。在(zai)(zai)王健(jian)看(kan)來，此舉只能在(zai)(zai)短(duan)期有效。