距(ju)離《存款保(bao)險條例》正式開始施(shi)行的5月1日已不足十天，保(bao)險機構蠢蠢欲動。

近日《證(zheng)券日報(bao)》記者(zhe)獲悉，自存(cun)(cun)款(kuan)保險制(zhi)度發布(bu)后，就有(you)險企開(kai)始(shi)在個險、銀保、微信等渠道推(tui)動高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶戰略(lve)(lve)，對(dui)存(cun)(cun)款(kuan)較多的富(fu)人展開(kai)營(ying)銷(xiao)(xiao)攻勢，更對(dui)部(bu)分(fen)超高(gao)凈值(zhi)的客(ke)戶制(zhi)定(ding)了(le)專(zhuan)項營(ying)銷(xiao)(xiao)攻略(lve)(lve)。

險(xian)企(qi)推動(dong)“富(fu)人(ren)險(xian)”戰略(lve)的動(dong)力，來(lai)自于穩步增長(chang)的富(fu)人(ren)數(shu)量。數(shu)據顯示，去年我國千(qian)萬(wan)級富(fu)豪(hao)(含億(yi)萬(wan)級富(fu)豪(hao)及以(yi)上(shang))人(ren)數(shu)已(yi)達(da)109萬(wan)人(ren)，其中億(yi)萬(wan)級富(fu)豪(hao)人(ren)數(shu)已(yi)達(da)6.7萬(wan)人(ren)；超(chao)高凈值人(ren)群約1.7萬(wan)人(ren)。

制定高凈值客戶戰略

《證(zheng)券日報》記者(zhe)了解到，由于5月1日存款保險制度將(jiang)正式施行，部(bu)分險企(qi)制定了一到兩個月的高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)戰略，將(jiang)分紅險等“富人(ren)險”作為(wei)主(zhu)打產品(pin)。

比如，某(mou)大型壽(shou)險公司要求營銷人員通過微信、產說(shuo)會等渠道為各(ge)類客戶講解，講解的(de)內(nei)容是存款(kuan)保(bao)險制度(du)實施后，銀行存款(kuan)面臨的(de)風險，以(yi)及保(bao)險產品(pin)后對存款(kuan)風險的(de)規避作(zuo)用，并在各(ge)類渠道主推保(bao)費較高(gao)的(de)分紅(hong)險和高(gao)端(duan)醫(yi)療險。

所謂“富人險(xian)”，是保(bao)險(xian)業對高額(e)(e)保(bao)單的一(yi)種(zhong)(zhong)俗(su)稱，雖然業內沒(mei)有嚴格(ge)的界定，但(dan)一(yi)般認為(wei)年繳保(bao)費2萬元及以(yi)上，保(bao)額(e)(e)超過100萬元的保(bao)險(xian)，就可以(yi)歸入“富人險(xian)”之列(lie)。可稱為(wei)富人險(xian)的險(xian)種(zhong)(zhong)并不固定，但(dan)國內保(bao)險(xian)公司推出(chu)的高端(duan)保(bao)險(xian)，基本都屬于分紅險(xian)，或具有分紅功能(neng)。

此前，渣(zha)打(da)銀行(中國(guo))有限(xian)公司與(yu)友邦(bang)中國(guo)宣布開售(shou)“友邦(bang)傳世尊(zun)享終身(shen)壽險”。作為(wei)一款針(zhen)對高凈值客戶的“富人(ren)險”產品，該產品起售(shou)點為(wei)1200萬元保額，向(xiang)上海、北京(jing)、廣州、深圳等富翁集中的地(di)區發售(shou)。

另外，中國人壽(shou)、平安(an)壽(shou)險、泰康人壽(shou)、中德安(an)聯等(deng)多(duo)家壽(shou)險公司都(dou)曾(ceng)推出“富人險”產品，其主要(yao)的形式(shi)還(huan)是分紅型(xing)產品，年繳保費大都(dou)在2萬(wan)元(yuan)(yuan)以上(shang)，最(zui)低(di)保額動(dong)輒(zhe)就是100萬(wan)元(yuan)(yuan)、500萬(wan)元(yuan)(yuan)，至少也要(yao)50萬(wan)元(yuan)(yuan)，部分險企的產品還(huan)提出“保額不設上(shang)限”。

在(zai)銷(xiao)(xiao)售方(fang)面，《證(zheng)券日報》記者采(cai)訪(fang)得知，有險(xian)企利(li)用個(ge)人(ren)客(ke)戶(hu)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理系統(tong)，對部分高凈值客(ke)戶(hu)展開營銷(xiao)(xiao)。部分銀行系險(xian)企則利(li)用總行個(ge)人(ren)客(ke)戶(hu)信(xin)息，及時掌握客(ke)戶(hu)信(xin)息變(bian)動、產品持有變(bian)化情況，發掘客(ke)戶(hu)潛在(zai)金(jin)融需求，為客(ke)戶(hu)設計產品組合與資產配置優化方(fang)案(an)，實現產品疊加(jia)捆(kun)綁(bang)。

富(fu)人險三大賣點特(te)性較弱(ruo)

2015年4月2日(ri)，中國民生(sheng)銀(yin)行與(yu)胡(hu)潤百富(fu)在京(jing)聯合發布(bu)的《2014-2015中國超高(gao)凈值人(ren)群需求調研報告(gao)》(下(xia)稱“《報告(gao)》”)顯示，中國超高(gao)凈值人(ren)群約1.7萬(wan)人(ren)，總計(ji)資產規模(mo)約31萬(wan)億元人(ren)民幣(bi)，平(ping)均資產規模(mo)18.2億元人(ren)民幣(bi)。這部分(fen)人(ren)群主要以企業(ye)主為主。

《報告》指出，中國(guo)超高凈值人群的目(mu)光已(yi)經從創富(fu)階段的讓個(ge)人財富(fu)保(bao)值增值、個(ge)人或者(zhe)家族(zu)的企業(ye)發(fa)展(zhan)壯大過程中的投融資(zi)需求方面，逐漸(jian)擴散到更希望能(neng)在分散資(zi)金風險(xian)、跨境資(zi)產(chan)配置(zhi)、財富(fu)傳承等方面獲(huo)得(de)專(zhuan)業(ye)的幫助。

《報告》提到這類(lei)“超富(fu)”人群有十大(da)(da)需求(qiu)，其中有三大(da)(da)需求(qiu)與保(bao)險(xian)有關。

一(yi)是大額(e)(e)保(bao)(bao)單需(xu)求(qiu)。《報告》指出(chu)，超高(gao)凈值人(ren)(ren)群普遍有大額(e)(e)保(bao)(bao)單需(xu)求(qiu)，其中三成人(ren)(ren)群持有大額(e)(e)保(bao)(bao)單產(chan)品，主要為(wei)了財富傳承，其次(ci)是為(wei)分散風險(xian)和保(bao)(bao)值增(zeng)值；二是健康醫療(liao)需(xu)求(qiu)，近六成超高(gao)凈值人(ren)(ren)群表示(shi)需(xu)要固(gu)定的(de)私人(ren)(ren)醫生團隊和國際醫院就醫通(tong)道，這與近年來險(xian)企陸續推出(chu)高(gao)端醫療(liao)險(xian)業(ye)務相(xiang)吻合(he)；三是財富的(de)繼承與傳承，通(tong)過(guo)購買高(gao)額(e)(e)人(ren)(ren)壽保(bao)(bao)險(xian)，可以在(zai)一(yi)定程度上合(he)法規(gui)避儲蓄大量(liang)財產(chan)時(shi)所(suo)產(chan)生的(de)稅金，保(bao)(bao)險(xian)指定受益人(ren)(ren)這種獨特的(de)方式(shi)又可以有效避免遺(yi)產(chan)分割的(de)糾紛。

《報(bao)告》顯示，這類超高(gao)凈(jing)值(zhi)人(ren)群中，個人(ren)投資(zi)中八成主要為了(le)財(cai)富(fu)(fu)增值(zhi)，只有兩成為了(le)財(cai)富(fu)(fu)保值(zhi)。在(zai)財(cai)富(fu)(fu)不(bu)斷(duan)增值(zhi)過程中，這類超高(gao)凈(jing)值(zhi)人(ren)群往(wang)往(wang)居安思危，希(xi)望能在(zai)分散資(zi)金風險、財(cai)富(fu)(fu)傳(chuan)承等方面獲得專(zhuan)業(ye)的(de)幫助。這類需求又與近年來保險公司的(de)財(cai)富(fu)(fu)管理業(ye)務相對應。

值(zhi)得一提的(de)(de)是，盡管(guan)部分險(xian)企營銷人員宣稱，富(fu)人險(xian)存在三大(da)賣點——轉(zhuan)移資(zi)產、合理避(bi)稅、避(bi)免(mian)債(zhai)務危機，但有業內人士(shi)卻表(biao)示，從我(wo)國(guo)現行政策來看，由于我(wo)國(guo)個稅遞延政策尚待開啟，目前個人用來購(gou)買保險(xian)的(de)(de)資(zi)金都應是稅后收入。同時，我(wo)國(guo)遺產稅短(duan)期內也沒有開征意(yi)向，因此，“富(fu)人險(xian)”的(de)(de)上述三大(da)賣點特性依舊(jiu)較(jiao)弱。

高端(duan)醫療險契合(he)高凈值人群

在上(shang)述報告中，值得(de)關注(zhu)的是(shi)對于非(fei)金融服務(wu)方面的需(xu)(xu)求而(er)(er)言(yan)，超(chao)高凈(jing)值人(ren)群的需(xu)(xu)求集中于健康(kang)醫(yi)療和家族(zu)傳承(cheng)，其比(bi)例均(jun)在五成左右。上(shang)述報告發現超(chao)高凈(jing)值人(ren)群需(xu)(xu)要的健康(kang)服務(wu)也是(shi)超(chao)高端(duan)的，包(bao)括固定的私人(ren)醫(yi)生(sheng)團隊和國際醫(yi)院就醫(yi)通道等(deng)。而(er)(er)與此緊密相關的就是(shi)高端(duan)健康(kang)險。

不僅僅是超(chao)高凈值人(ren)群(qun)，大批(pi)高凈值人(ren)群(qun)也有高端(duan)醫療需(xu)求。

胡潤研究院發布的《2014中(zhong)國高(gao)凈值人群養生白(bai)皮書(shu)》顯示，截至去(qu)年年底，除港澳(ao)臺(tai)地區之外的全(quan)國31個(ge)省、市(shi)、自治區中(zhong)，千萬級富豪(含億萬富豪及以上)人數已達109萬人，比(bi)上一(yi)年增加(jia)(jia)4萬人，漲幅3.8%；其(qi)中(zhong)億萬富豪人數已達6.7萬人，比(bi)上一(yi)年增加(jia)(jia)2500人，漲幅3.7%。

白(bai)皮書顯示，中(zhong)國千萬(wan)富豪平(ping)均年齡38歲，億萬(wan)富豪平(ping)均年齡39歲，男女比例為6:4，平(ping)均每(mei)月出差8天(tian)。他(ta)們的假期很少，除(chu)國家法定假日，千萬(wan)富豪平(ping)均假期只有7.5天(tian)，億萬(wan)富豪平(ping)均假期為11天(tian)。

工作繁忙、壓力大，使(shi)得(de)富豪們最想擁有的是(shi)健康(kang)，最擔心的也(ye)是(shi)個人健康(kang)問(wen)題。將近(jin)六成的富豪會加班，超過四成富豪會熬夜和飲(yin)食不規律(lv)，近(jin)四成富豪飲(yin)酒過量，近(jin)三成富豪抽(chou)煙。

他們(men)平均工(gong)作日(ri)睡(shui)眠6.2小(xiao)時(shi)，周末睡(shui)眠6.9小(xiao)時(shi)。睡(shui)眠不足甚至失(shi)眠是富(fu)豪(hao)中最普(pu)遍(bian)的健(jian)康問題，超過三成(cheng)的富(fu)豪(hao)會失(shi)眠多夢；頭痛頭暈(yun)和易(yi)疲倦的富(fu)豪(hao)也分別超過三成(cheng)；其(qi)次(ci)是記(ji)憶力下降和肩頸不適(shi)，其(qi)比例均超過20%。

與(yu)上(shang)述高(gao)端(duan)醫(yi)療(liao)(liao)需(xu)求(qiu)相對應的(de)是，國(guo)(guo)內(nei)高(gao)端(duan)醫(yi)療(liao)(liao)險(xian)的(de)快(kuai)速發展。中國(guo)(guo)保(bao)監會(hui)副主席黃洪2月10日(ri)做客(ke)中國(guo)(guo)政(zheng)府網微(wei)訪談解讀(du)保(bao)監會(hui)辦(ban)公廳《關于加快(kuai)發展商業健康保(bao)險(xian)的(de)若干(gan)意見》時曾介(jie)紹，目前國(guo)(guo)內(nei)高(gao)端(duan)醫(yi)療(liao)(liao)保(bao)險(xian)保(bao)費在20億(yi)元左右，一定程度上(shang)滿足了高(gao)收入人群的(de)醫(yi)療(liao)(liao)保(bao)障需(xu)求(qiu)。

此外(wai)，近兩年，平安、太保、人(ren)保等各大(da)保險(xian)集團均(jun)成立了(le)專(zhuan)業健康險(xian)公司(si)(si)，高(gao)端產(chan)品的(de)競爭也在加劇。瑞(rui)士再保險(xian)的(de)一份分(fen)析(xi)報告稱，一些保險(xian)公司(si)(si)正在重(zhong)新考慮產(chan)品設(she)計、開發以及推出混合型解決(jue)方案，將長期護(hu)理(li)保險(xian)與壽險(xian)、退(tui)休養老金和重(zhong)疾產(chan)品結合起來(lai)，為高(gao)端人(ren)群開發高(gao)端醫(yi)療險(xian)。(見習記者 蘇向(xiang)杲)