每經編(bian)輯(ji)｜每經記(ji)者 孟慶(qing)建    

每經記者 孟慶建

經(jing)歷過(guo)“一分(fen)為(wei)三”的(de)裂變實驗，酷(ku)派在渠道變革上的(de)探索變得更開放。

9月7日，今年6月出(chu)任酷(ku)(ku)派集團總(zong)裁的李(li)(li)斌接受了《每日經濟新(xin)聞》記者(zhe)專訪。李(li)(li)斌表示，通過三(san)個品(pin)牌(pai)實驗以及(ji)與(yu)樂視的深度(du)合作，酷(ku)(ku)派逐漸理(li)順品(pin)牌(pai)體系(xi)、渠道策略和生(sheng)態(tai)定位，并首次提(ti)出(chu)渠道革新(xin)策略，即終極合伙(huo)人制度(du)，在各省尋找(zhao)代理(li)公(gong)司成(cheng)立銷(xiao)售(shou)合資公(gong)司，酷(ku)(ku)派愿小(xiao)股(gu)東甚至零(ling)股(gu)權的方式推動渠道生(sheng)態(tai)重構。酷(ku)(ku)派希望在2016年出(chu)貨(huo)量保持6000萬部。

通信(xin)專(zhuan)家麥(mai)浩超(chao)指出，酷派(pai)“股權綁定”式的轉型也折(zhe)射出國產手機(ji)轉型進入深水區(qu)，模(mo)式正在(zai)逐(zhu)漸(jian)清晰：一方面(mian)是(shi)打(da)造產品質(zhi)量，如華為、中興；另一方面(mian)是(shi)像酷派(pai)、樂視一樣建立自己的生態系(xi)統。逐(zhu)漸(jian)認清發展模(mo)式，在(zai)紅海(hai)市(shi)場實(shi)現差異(yi)化(hua)競爭。

不走機海戰術

酷派上(shang)半(ban)年財報未披露具體智能手(shou)機銷售數據。但財報顯(xian)示，營(ying)收為87.83億港元，同(tong)比下滑41.2%，財報認為，酷派的(de)業績(ji)下滑主(zhu)要受公司戰(zhan)略(lve)轉(zhuan)型、全球手(shou)機市場放緩(huan)以及市場競爭加劇等因素的(de)影響(xiang)而導致，但從(cong)長期來看，戰(zhan)略(lve)轉(zhuan)型有利于公司整體業績(ji)的(de)增長。

李斌接受記者采訪時表示(shi)，酷派在2014年底逐步啟動企業(ye)變革，實(shi)施(shi)獨(du)(du)立(li)運(yun)營和獨(du)(du)立(li)核(he)算的(de)模(mo)式(shi)，同時，推行引(yin)入(ru)資本等(deng)形式(shi)進(jin)行運(yun)作(zuo)，引(yin)入(ru)樂視等(deng)互(hu)聯(lian)網公司(si)合作(zuo)。

李斌告訴《每(mei)日經濟新聞》記(ji)者，“在(zai)(zai)整個(ge)探索合作的過程中，酷派是(shi)受益者。在(zai)(zai)與樂視合作中，加深了對品(pin)牌(pai)和生態的理解，在(zai)(zai)ivvi品(pin)牌(pai)嘗試中，學習了OPPO、VIVO渠(qu)道掌控和品(pin)牌(pai)經驗，也促成酷派進一步變革(ge)的決(jue)心。”

“過去3年我們銷售了1億多部智能手(shou)機(ji)，但沒有(you)與用(yong)戶發生充(chong)分交互(hu)，酷派還曾有(you)僥幸心理做一些普通手(shou)機(ji)沖量，但是這些都會改變，我們要更加聚焦精品，在品牌上(shang)學習華為、渠(qu)道上(shang)學習OPPO和VIVO。”李(li)斌表(biao)示。

酷派(pai)在(zai)渠道變革上(shang)的重點仍然(ran)是加強公開市(shi)(shi)(shi)場布局，過去酷派(pai)主要依靠運(yun)營商(shang)(shang)走機海戰術，但是今年以來(lai)這一形(xing)式(shi)已經(jing)完全改(gai)變。酷派(pai)開始走精品化(hua)產品路(lu)(lu)線，將打(da)造新(xin)生態作為新(xin)的出(chu)路(lu)(lu)。李(li)斌透(tou)露，目前酷派(pai)在(zai)運(yun)營商(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)場、公開市(shi)(shi)(shi)場、電(dian)商(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)場占比大(da)致是50%、40%和(he)10%。“運(yun)營商(shang)(shang)市(shi)(shi)(shi)場渠道在(zai)下降趨穩，公開市(shi)(shi)(shi)場在(zai)逐漸(jian)擴大(da)。”

渠道重構

李斌對《每日(ri)經濟新聞》記者表(biao)示，他上任之后(hou)核心(xin)工(gong)作是創新模式、開(kai)放(fang)生態。2015年(nian)仍然(ran)是酷(ku)派調(diao)(diao)整周期，上半年(nian)酷(ku)派將全年(nian)智能(neng)手機(ji)出(chu)貨量從6000萬部(bu)下調(diao)(diao)到5000萬部(bu)。“我們希望(wang)能(neng)夠力爭2016年(nian)智能(neng)手機(ji)有質量增長的情況(kuang)下達到6000萬部(bu)。”照此測算(suan)，在競(jing)爭中被互聯(lian)網手機(ji)拉開(kai)距離的酷(ku)派，希望(wang)在重(zhong)返(fan)國內(nei)市場前五(wu)名。

為此，酷(ku)(ku)派(pai)(pai)采取的策略是捆綁(bang)更多(duo)的渠道(dao)商(shang)合(he)作，同時(shi)推(tui)動合(he)伙人制度，讓省級(ji)分公司有更大的積極性和(he)創造(zao)性。以(yi)(yi)(yi)“股(gu)權綁(bang)定”的方(fang)式重構(gou)渠道(dao)生態。酷(ku)(ku)派(pai)(pai)稱(cheng)之為“廠商(shang)一體化(hua)”。模式分為三(san)(san)個階(jie)段(duan)：第(di)一個階(jie)段(duan)是三(san)(san)方(fang)成立銷(xiao)售(shou)合(he)資公司，酷(ku)(ku)派(pai)(pai)集(ji)團(tuan)占(zhan)股(gu)20%、酷(ku)(ku)派(pai)(pai)管(guan)理(li)(li)(li)(li)團(tuan)隊占(zhan)股(gu)20%到25%、代理(li)(li)(li)(li)商(shang)以(yi)(yi)(yi)55%到60%股(gu)份來控股(gu)；第(di)二階(jie)段(duan)是酷(ku)(ku)派(pai)(pai)集(ji)團(tuan)不再參股(gu)，而是以(yi)(yi)(yi)代理(li)(li)(li)(li)商(shang)和(he)酷(ku)(ku)派(pai)(pai)管(guan)理(li)(li)(li)(li)團(tuan)隊為主，代理(li)(li)(li)(li)商(shang)占(zhan)股(gu)65%，管(guan)理(li)(li)(li)(li)團(tuan)隊35%；第(di)三(san)(san)階(jie)段(duan)，以(yi)(yi)(yi)多(duo)個銷(xiao)售(shou)合(he)資公司來參股(gu)酷(ku)(ku)派(pai)(pai)集(ji)團(tuan)。

“社(she)會開放渠(qu)道(dao)一(yi)直是酷派(pai)的短板，原(yuan)來的渠(qu)道(dao)合(he)作模式(shi)是一(yi)個松散(san)的聯盟，不能滲透二三線城市，因此(ci)酷派(pai)需(xu)要深耕渠(qu)道(dao)，而(er)廠商一(yi)體(ti)化的模式(shi)是值得嘗試的模式(shi)，而(er)這種(zhong)模式(shi)在ivvi上已經取得成功(gong)，這給了我們(men)信心(xin)。”李斌對《每(mei)日經濟(ji)新(xin)聞》記者表示。

今年(nian)以來，手機(ji)(ji)行業(ye)形勢急轉直下(xia)，Gartner上周四(si)發布研究(jiu)報告稱(cheng)，作(zuo)為全(quan)球第一大智能手機(ji)(ji)市場，中(zhong)國(guo)第二季度智能手機(ji)(ji)銷(xiao)量首次出現(xian)同比下(xia)滑：當季總銷(xiao)量較去年(nian)同期下(xia)滑4%。手機(ji)(ji)市場主要(yao)以換(huan)代需求為主，而首次購機(ji)(ji)的用戶正在減少。

手(shou)機行業(ye)正從增量(liang)市場轉(zhuan)向，隨著市場趨于(yu)飽和，人(ren)們消(xiao)費水平(ping)的提高，好的產品質量(liang)和用戶(hu)體驗(yan)(yan)成為新(xin)的關注點，手(shou)機廠(chang)商(shang)也開始回歸產品創新(xin)和服務提升的本質。從目前酷派及其他廠(chang)商(shang)積(ji)極尋求(qiu)產品或(huo)體驗(yan)(yan)的突破可見一斑(ban)。