每(mei)(mei)經記者｜董天意    每(mei)(mei)經編輯｜裴健如    

二手車商老吳沒有料(liao)到(dao)，今(jin)年他的生意很火。

“從5月開始，店內(nei)(nei)平(ping)均交易價格就已經超(chao)過往年(nian)水平(ping)了(le)(le)，尤其是近兩個月豪(hao)華品(pin)牌(pai)準新車行情比較好(hao)，確(que)實掙了(le)(le)幾筆‘快錢(qian)’。”老吳一邊說一邊向《每日經濟新聞》記者展(zhan)示(shi)了(le)(le)他店內(nei)(nei)一輛剛整(zheng)備好(hao)的2020款寶馬X3 xDrive30i領先(xian)版車型(xing)。

老吳說，這臺(tai)準新車(che)“開票價”為45萬(wan)元，目前跑了2萬(wan)多公里，二手車(che)售價在42萬(wan)元以(yi)上。“利潤大概是兩萬(wan)元，下午就有人來提車(che)。”老吳告訴記者(zhe)。

圖片來(lai)源：每(mei)日經濟新聞(wen) 資(zi)料(liao)圖

從收車到售出，老吳(wu)(wu)店內的這(zhe)(zhe)輛寶馬X3僅用時(shi)3天(tian)，如此(ci)高(gao)的周轉率(lv)在(zai)二手車行業中并不多(duo)見，但隨著今年(nian)來汽(qi)車行業“缺(que)芯”潮(chao)愈(yu)(yu)演愈(yu)(yu)烈，上(shang)述現象(xiang)正成為常態(tai)。“目前4S店內基(ji)本(ben)沒有現車，著急的客戶只(zhi)能來我們這(zhe)(zhe)里(li)。當然(ran)，售價也(ye)要比以前高(gao)一些。”老吳(wu)(wu)說。

實(shi)際上，老吳(wu)(wu)有些感激這(zhe)突如其來的產業危機(ji)。因為，這(zhe)場“芯荒”不僅讓(rang)(rang)他的二手車(che)經紀公司徹底從去年疫情打擊中恢復元氣(qi)，更讓(rang)(rang)他的生(sheng)意愈(yu)發紅火，汽車(che)業的“芯荒”反倒讓(rang)(rang)老吳(wu)(wu)的心不慌(huang)了。

但并(bing)不是(shi)(shi)所(suo)有(you)的二手車(che)(che)(che)商(shang)(shang)都(dou)有(you)老吳這樣(yang)的心情。同為二手車(che)(che)(che)商(shang)(shang)的小(xiao)飛向記(ji)者(zhe)坦言，市場(chang)中部分車(che)(che)(che)型行(xing)情走(zou)高(gao)并(bing)未(wei)使其(qi)經營狀況得(de)以改善，反(fan)之(zhi)，稀(xi)缺的優質車(che)(che)(che)源與激(ji)烈的行(xing)業競爭正令(ling)他的小(xiao)店(dian)舉步維艱。“二手車(che)(che)(che)收購都(dou)是(shi)(shi)價(jia)高(gao)者(zhe)得(de)，大車(che)(che)(che)商(shang)(shang)在資金、客戶資源上都(dou)更(geng)有(you)優勢(shi)，往往利潤更(geng)高(gao)的精品車(che)(che)(che)型會被‘搶(qiang)’走(zou)。” 小(xiao)飛說。

圖片來源(yuan)：每經(jing)記(ji)者 韓陽 攝（資料圖）

記者(zhe)在走訪市場時發(fa)現，小(xiao)飛所說的(de)(de)(de)情況并非個案。在北(bei)京花鄉二手車(che)(che)市場內(nei)(nei)，小(xiao)飛門店(dian)所在區域(yu)被業內(nei)(nei)戲稱為(wei)“土坑(keng)”。在這里，國產和(he)普(pu)通合資品牌等中(zhong)低端車(che)(che)型是銷售主力(li)，零星可(ke)見有幾輛豪華(hua)品牌車(che)(che)型，其年份(fen)與車(che)(che)況也明(ming)顯(xian)不及展廳區。顯(xian)然，“土坑(keng)”內(nei)(nei)的(de)(de)(de)經營者(zhe)大都未(wei)嘗到(dao)市場升(sheng)溫帶來的(de)(de)(de)甜頭。反(fan)之，面對(dui)日益升(sheng)級的(de)(de)(de)競爭(zheng)壓(ya)力(li)，小(xiao)飛們(men)更想知道，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)未(wei)來在哪？

豪(hao)華品牌“準新(xin)車(che)”收購價普漲5%~10%

去年7月，老吳還(huan)在發愁，疫情沖擊下他的二手車(che)生意還(huan)能不(bu)能繼續做下去。

“當時北京整個花鄉二手車市(shi)場幾(ji)乎停轉，別(bie)說是散客來看車了(le)，同行(xing)間‘串貨’都發不出(chu)去(qu)(qu)，誰也沒(mei)辦法。”老(lao)吳對記者說，由于擔心疫情(qing)反復，很多(duo)二手車商(shang)在去(qu)(qu)年(nian)都選擇保守經營路線，導(dao)致利潤、交易(yi)量均有(you)不同程(cheng)度(du)下(xia)滑。但(dan)令(ling)老(lao)吳沒(mei)有(you)想到的是，時隔(ge)不到半(ban)年(nian)，汽車行(xing)業的另(ling)一場“黑天鵝”事件將二手車市(shi)場行(xing)情(qing)從(cong)谷(gu)底推向了(le)高峰。

圖片來源：每(mei)經(jing)記(ji)者 裴(pei)健如 攝（資(zi)料(liao)圖）

“芯片短缺(que)導致新車(che)(che)產量下(xia)降，特(te)別是一些緊俏車(che)(che)型供應(ying)不足，新車(che)(che)價格有所上(shang)調，消費者在購(gou)車(che)(che)時(shi)選擇持幣觀望(wang)。一些急(ji)需購(gou)車(che)(che)的客戶(hu)將(jiang)目光轉向二(er)手(shou)車(che)(che)，二(er)手(shou)車(che)(che)市(shi)場整體需求出現一定增長。”中(zhong)國汽車(che)(che)流通(tong)協會廠(chang)家二(er)手(shou)車(che)(che)分會主任徐(xu)劍飛說。

中(zhong)國(guo)汽車(che)流通協會（以(yi)下簡稱流通協會）發布的數據顯示，今(jin)年(nian)1~9月，全國(guo)二手車(che)市場交易(yi)1296.68萬輛，同比(bi)增長(chang)35.34%；其中(zhong)，全國(guo)二手車(che)9月交易(yi)量(liang)約為157.53萬輛，環比(bi)增長(chang)5.14%，較去年(nian)同期增長(chang)7.44%，交易(yi)金(jin)額為1040.28億元。

今年9月份(fen)國內二手車(che)市(shi)(shi)(shi)場也(ye)(ye)呈現出(chu)一些(xie)結(jie)構性市(shi)(shi)(shi)場特(te)征。流通(tong)協會方面表(biao)示，由于(yu)新車(che)市(shi)(shi)(shi)場芯片(pian)短缺問題導致的供應不足(zu)降(jiang)低(di)了車(che)輛的置(zhi)換率，導致二手車(che)收車(che)價(jia)格(ge)有所上漲、成本增加傳導至(zhi)終端市(shi)(shi)(shi)場，二手車(che)價(jia)格(ge)也(ye)(ye)隨(sui)之上揚。從車(che)齡結(jie)構來看(kan)，3年以內的準新車(che)受到市(shi)(shi)(shi)場青睞，9月市(shi)(shi)(shi)場份(fen)額環比增長兩個百分(fen)點。

圖片來(lai)源：攝圖網-401415947

“二(er)手(shou)車(che)市(shi)(shi)場價(jia)(jia)格(ge)是跟著(zhu)新車(che)行(xing)情走(zou)的(de)，目前4S店普遍沒(mei)有優惠也沒(mei)現車(che)，著(zhu)急用車(che)的(de)客戶將目光(guang)轉向二(er)手(shou)車(che)市(shi)(shi)場也是情理之中(zhong)。市(shi)(shi)場需(xu)求增多(duo)，價(jia)(jia)格(ge)自然要上(shang)漲。”老吳告訴記者(zhe)，目前市(shi)(shi)場中(zhong)豪華品(pin)牌準新車(che)的(de)收購(gou)價(jia)(jia)格(ge)相(xiang)較去年同期普遍上(shang)漲5%~10%，部分(fen)暢銷車(che)型(xing)準新車(che)的(de)價(jia)(jia)格(ge)直逼新車(che)，客戶相(xiang)當于(yu)只能(neng)省(sheng)下幾萬(wan)元購(gou)置稅。

值(zhi)得一(yi)提的是，由供(gong)應鏈危機衍生出的市場供(gong)需關系改變，也(ye)令二(er)手車(che)(che)市場出現(xian)諸多“反常(chang)”現(xian)象。如(ru)，部分豪華車(che)(che)品牌經(jing)銷商日前宣布以(yi)(yi)“開票價”回(hui)收二(er)手車(che)(che)。宣傳海報顯示，對于部分熱銷車(che)(che)型，只(zhi)要行駛里程不(bu)超過1.5萬公里且符合準新車(che)(che)車(che)(che)況(kuang)，經(jing)銷商經(jing)檢測(ce)后將以(yi)(yi)用戶購車(che)(che)發票價回(hui)收該車(che)(che)。

圖片來源：攝圖網-500800614

對于上述(shu)市(shi)(shi)場(chang)變化，獨立(li)汽車分析師張翔在接受中新社采訪時直言：“汽車作為消耗品，一旦賣出后，即使是一公(gong)里沒開也會有(you)所貶值(zhi)。市(shi)(shi)場(chang)中出現原價回購二(er)手(shou)車的情(qing)況，也反(fan)映出當前汽車行業‘缺芯’程度(du)之嚴重。”

但在老(lao)吳看來，經銷(xiao)(xiao)商以(yi)“開(kai)票價(jia)”回收二(er)(er)手準新(xin)車(che)是“穩賺(zhuan)不賠”的(de)(de)買賣。一(yi)方面經銷(xiao)(xiao)商“開(kai)票價(jia)”回收的(de)(de)標準為2020年(nian)1月(yue)1日到2021年(nian)6月(yue)30日期間(jian)上牌，且公(gong)里數(shu)不超(chao)過15000公(gong)里的(de)(de)暢銷(xiao)(xiao)車(che)型(xing)，基本上都屬于“年(nian)限近、公(gong)里數(shu)少(shao)、車(che)況好”等條件的(de)(de)精(jing)品(pin)二(er)(er)手車(che)，該類車(che)型(xing)在二(er)(er)手車(che)市場中素來暢銷(xiao)(xiao)；另一(yi)方面，符合精(jing)品(pin)標準的(de)(de)官方二(er)(er)手車(che)售(shou)(shou)(shou)價(jia)相(xiang)對(dui)較高，而上述車(che)型(xing)在2020年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)時(shi)通常有5萬~8萬元的(de)(de)優(you)惠幅(fu)度(du)，經銷(xiao)(xiao)商以(yi)“開(kai)票價(jia)”回收后再按當(dang)前行(xing)情(qing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，其(qi)單車(che)利潤也能達到數(shu)萬元。在零售(shou)(shou)(shou)受(shou)阻的(de)(de)情(qing)況下，經銷(xiao)(xiao)商還可以(yi)選擇將車(che)批售(shou)(shou)(shou)給二(er)(er)手車(che)商。

優質車源(yuan)一車難求，小車商直言“壓(ya)力山大”

雖(sui)然二(er)手車市場(chang)迅速升溫，但并非所有車商都嘗到(dao)了(le)甜(tian)頭(tou)。

據老吳介紹，目(mu)前二手車(che)(che)市(shi)場(chang)中，僅奔馳、寶(bao)馬(ma)、奧迪、保時捷等豪華品(pin)牌(pai)準(zhun)(zhun)(zhun)新車(che)(che)的(de)漲價幅度(du)較大(da)，部分合資(zi)品(pin)牌(pai)中的(de)暢銷車(che)(che)型售(shou)價有一定程(cheng)度(du)上揚。以別克GL8 ES陸尊準(zhun)(zhun)(zhun)新車(che)(che)為(wei)例(li)，其(qi)售(shou)價已基(ji)本與新車(che)(che)持平，較半年前上漲兩萬余元。但相比“BBA”（即奔馳、寶(bao)馬(ma)和(he)奧迪）準(zhun)(zhun)(zhun)新車(che)(che)，其(qi)他品(pin)牌(pai)的(de)二手車(che)(che)售(shou)價變化并不(bu)明顯，部分冷門(men)品(pin)牌(pai)和(he)車(che)(che)型的(de)價格甚至還(huan)有所下跌(die)。

中(zhong)(zhong)國汽車流(liu)通(tong)協(xie)會和精真(zhen)估聯合發(fa)布的《2021年(nian)9月中(zhong)(zhong)國汽車保值率研究報(bao)告》（以(yi)下簡稱(cheng)保值率報(bao)告）顯(xian)示，9月，國內豪(hao)華品牌(pai)二(er)手車價格(ge)整體提升。其(qi)中(zhong)(zhong)，保值率環比增幅(fu)最高的品牌(pai)依次為(wei)寶馬(ma)、奔(ben)馳和奧迪(di)，其(qi)余品牌(pai)的變化(hua)并不明顯(xian)，而諸如本田等熱銷品牌(pai)的保值率還出(chu)現小幅(fu)度(du)下滑。這意(yi)味著，二(er)手車商手中(zhong)(zhong)實際(ji)能享受“漲(zhang)價紅(hong)利”的車型并不多。

 

“這也是部分寶馬、奔馳經銷商敢于以‘開票價’回(hui)收二(er)手準新(xin)車的原因。”老吳告(gao)訴記(ji)者(zhe)。

圖片來源：每經記者(zhe) 孫(sun)桐桐 攝（資料圖）

但記者(zhe)了解(jie)到，即便是(shi)以(yi)“開(kai)票價”回收(shou)，選擇在此(ci)時(shi)(shi)出(chu)售準(zhun)新(xin)車的(de)(de)車主(zhu)仍寥(liao)寥(liao)無幾(ji)。北京某一汽-大(da)眾奧迪4S店(dian)二手車業(ye)務負責(ze)人告訴記者(zhe)，目(mu)前其(qi)門店(dian)內還沒有(you)以(yi)“開(kai)票價”回收(shou)的(de)(de)車輛(liang)。“即使是(shi)以(yi)‘開(kai)票價’回收(shou)，車主(zhu)也(ye)要承擔購置(zhi)稅(shui)等損失。而且準(zhun)新(xin)車車主(zhu)的(de)(de)置(zhi)換意(yi)愿普(pu)遍(bian)較低，當(dang)前新(xin)車的(de)(de)等車時(shi)(shi)間較長，優(you)惠幅度也(ye)較小(xiao)，所以(yi)基本上沒有(you)車主(zhu)愿意(yi)在此(ci)時(shi)(shi)置(zhi)換。”上述負責(ze)人表示。

事(shi)實上，優質車(che)(che)(che)源緊(jin)張疊加同(tong)行競爭，豪華品(pin)牌(pai)準新車(che)(che)(che)在二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)市場中(zhong)也是“一(yi)車(che)(che)(che)難求”。“前段時間(jian)，我打算以34萬元(yuan)購入一(yi)輛精(jing)品(pin)2019款奔馳(chi)E 260L，價(jia)(jia)格都跟車(che)(che)(che)主談好了(le)，但最后還是被同(tong)行以34.5萬元(yuan)收走，這(zhe)款車(che)(che)(che)在去年同(tong)期的(de)(de)收車(che)(che)(che)價(jia)(jia)僅(jin)為32萬元(yuan)左(zuo)右(you)。”小飛向記者(zhe)表示，現(xian)階段商家對豪華品(pin)牌(pai)精(jing)品(pin)二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)的(de)(de)競爭十分激烈，以往(wang)口頭約定(ding)的(de)(de)方(fang)式已(yi)經“栓”不住客戶了(le)，得(de)靠(kao)真金白銀的(de)(de)“拍錢”才(cai)行，但精(jing)品(pin)二(er)(er)手(shou)車(che)(che)(che)收車(che)(che)(che)價(jia)(jia)的(de)(de)持續(xu)走高，讓(rang)小飛等一(yi)眾小規模車(che)(che)(che)商直言(yan)“壓(ya)力(li)山大”。

資金短(duan)缺(que)是(shi)小(xiao)規(gui)模車(che)(che)商的常見問題。據(ju) HCR慧辰的調研數據(ju)，國內(nei)近六(liu)成的二手車(che)(che)商都曾(ceng)在經營(ying)過程中遇(yu)到過資金問題，其(qi)中，99%的二手車(che)(che)商認(ren)為車(che)(che)輛庫存是(shi)導致資金問題的最主要原因，周轉(zhuan)壓力較大。

圖片來源：攝圖網-500565124

此外(wai)，由于小規模(mo)車(che)商(shang)經營普(pu)遍(bian)采用(yong)經紀模(mo)式，大部分車(che)輛都是(shi)以(yi)個人名義(yi)(yi)過戶交易，公司賬(zhang)面流水普(pu)遍(bian)較低，導(dao)致其(qi)無法以(yi)企(qi)業(ye)名義(yi)(yi)獲得低息經營貸(dai)款，而民間借貸(dai)的融資成本高，額度(du)有(you)限且(qie)具有(you)不固定性，這意味著(zhu)，小規模(mo)車(che)商(shang)在(zai)日常(chang)經營上需更為謹慎。

“大車(che)(che)商(shang)(shang)往(wang)往(wang)資金儲(chu)備(bei)足、客戶資源(yuan)廣(guang)且信(xin)任(ren)度(du)高，庫存流轉更(geng)快，所以通常敢于以更(geng)高價格收購精品車(che)(che)型，從而(er)實現‘買優賣(mai)優’的良(liang)(liang)性(xing)循(xun)環，久而(er)久之便形成了品牌效應。”小飛告訴記(ji)者(zhe)，像他這樣小規模(mo)經營的二手車(che)(che)商(shang)(shang)，更(geng)多是(shi)依靠原有積累的“車(che)(che)商(shang)(shang)圈”進行交(jiao)易，不僅車(che)(che)源(yuan)質(zhi)量良(liang)(liang)莠不齊，整體(ti)利(li)潤也十分堪憂(you)。

“目前很多車(che)(che)主得(de)知二手(shou)(shou)車(che)(che)行情(qing)較好，在出售自己車(che)(che)輛時便對價格(ge)有了更高期待，而車(che)(che)商在競爭(zheng)中(zhong)往往需(xu)要(yao)投入更多資金(jin)成本，但實際利(li)潤(run)并未增(zeng)(zeng)加多少，這在無(wu)形(xing)中(zhong)增(zeng)(zeng)加了經(jing)營風險。”老吳表示，二手(shou)(shou)車(che)(che)商的(de)(de)生存核心是“低收高賣(mai)”，一買一賣(mai)間的(de)(de)差(cha)價才是利(li)潤(run)，不(bu)能(neng)只看部(bu)分(fen)車(che)(che)型售價走高就(jiu)認(ren)為二手(shou)(shou)車(che)(che)商的(de)(de)生意(yi)好，其背(bei)后往往還要(yao)承擔(dan)資金(jin)周(zhou)轉成本、車(che)(che)況差(cha)異、新(xin)車(che)(che)價格(ge)波動及市場變化(hua)等一系列風險，對于上述細節的(de)(de)把(ba)控程度，才是決定二手(shou)(shou)車(che)(che)商成敗(bai)的(de)(de)關(guan)鍵因素(su)。

圖片來源：每經記者 裴健(jian)如(ru) 攝（資料(liao)圖）

對于(yu)當(dang)下行(xing)情，老吳認為，“缺芯(xin)”所帶來的(de)價格波動或只(zhi)是暫時性的(de)，從(cong)長遠來看，二手車市(shi)場終(zhong)將(jiang)回歸理性。而現階段的(de)“高收高賣”現象更像是市(shi)場各方間(jian)的(de)“擊鼓(gu)傳花”，有人可以從(cong)中獲利，但(dan)最(zui)終(zhong)因壓倉“爆雷”的(de)商家也不在少數，結果只(zhi)有等最(zui)后一刻才能知(zhi)曉(xiao)。

 

流量(liang)，二手車商爭奪(duo)的新高(gao)地

雖然(ran)并不(bu)是所(suo)有二手車(che)商都(dou)能分享“缺芯”帶來的(de)紅(hong)利，但不(bu)斷升溫(wen)的(de)二手車市場還是吸引著不(bu)少“淘金者”涌入其中(zhong)，他(ta)們試圖通過一種新的(de)模式參與市場競爭(zheng)。

“家人們，眼前這(zhe)臺(tai)車是2020款路虎(hu)攬(lan)勝行政版車型，目前表顯公(gong)(gong)里數是6.9萬公(gong)(gong)里，我現在帶(dai)大家看(kan)看(kan)內(nei)飾(shi)…..”已是晚上(shang)9點，“北京中盛名車匯”的(de)線上(shang)直播間內(nei)仍是人聲(sheng)鼎(ding)沸。經過(guo)主播的(de)賣(mai)力介紹，有(you)幾位外地客戶當即決定(ding)趕來看(kan)車——這(zhe)輛價格超(chao)過(guo)百萬的(de)豪車就這(zhe)樣成功“出手”了。

坐(zuo)落于北京花鄉二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)市(shi)場正門(men)口的中盛名車(che)(che)，其公司規(gui)模與經營水(shui)平超過(guo)了(le)花鄉二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)市(shi)場內(nei)的絕大(da)多(duo)數商家，是(shi)同行(xing)間公認(ren)的“頭(tou)號玩(wan)家”。然而，當(dang)“頭(tou)號玩(wan)家”都已(yi)開(kai)始(shi)在線上“加班(ban)”營銷(xiao)引流，不少二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)商已(yi)經感覺到(dao)行(xing)業(ye)的“內(nei)卷”開(kai)始(shi)了(le)。

公開數(shu)據顯示，我國(guo)(guo)現有超64萬家經營范圍含“二(er)手(shou)車(che)”，且狀態為(wei)在(zai)業(ye)、存續、遷(qian)入、遷(qian)出的二(er)手(shou)車(che)相關(guan)企(qi)業(ye)，數(shu)量上從2016年(nian)至今(jin)共增(zeng)長32萬家。其中，2020年(nian)有近12萬家二(er)手(shou)車(che)相關(guan)企(qi)業(ye)成(cheng)立(li)，新增(zeng)數(shu)量在(zai)各行業(ye)中最多。以工商登記為(wei)準，今(jin)年(nian)前(qian)三季(ji)度，我國(guo)(guo)又新增(zeng)11萬余家二(er)手(shou)車(che)相關(guan)企(qi)業(ye)，同(tong)比(bi)增(zeng)長28%。

圖片來源：視覺中國

但市場整體(ti)增速仍遠落后于從(cong)業(ye)者的(de)涌入速度。流(liu)通協(xie)會統計數(shu)據(ju)顯示，2016年(nian)~2020年(nian)，我國二手(shou)車交易(yi)量（包(bao)含重復過戶）由1000余萬(wan)輛提升至(zhi)1500余萬(wan)輛，增幅(fu)約50%，而二手(shou)車相關企業(ye)數(shu)量在五(wu)年(nian)內已實現翻(fan)倍。“僧多粥少(shao)”的(de)局面也意味著，二手(shou)車行業(ye)正在加速洗牌(pai)。

“高(gao)(gao)利潤精(jing)品(pin)車(che)搶不到，‘冷門車(che)’利潤高(gao)(gao)不好賣(mai)，大(da)事故車(che)不能(neng)賣(mai)，暢銷車(che)又沒利潤，這就是目前部分二手(shou)車(che)商所面臨的問(wen)題(ti)。”老吳坦言(yan)，近(jin)年來場地租金、人員工(gong)資、營銷費(fei)用及資金利息(xi)等(deng)二手(shou)車(che)經營成本都(dou)有所提高(gao)(gao)，“讓很多小車(che)商打起了退堂(tang)鼓(gu)”。

面對行業(ye)不(bu)(bu)可避免的(de)“內卷”，老(lao)吳和小飛們也開始嘗試直播賣(mai)車(che)等(deng)新模式，希望(wang)通過(guo)線上引(yin)流轉化以提升(sheng)交易量。在此之(zhi)前，曾(ceng)有(you)二(er)手(shou)車(che)商在接受媒體采訪時稱(cheng)，“通過(guo)短視頻平臺賣(mai)車(che)可月入(ru)40萬(wan)元“，這無疑對老(lao)吳和小飛們產生(sheng)了巨(ju)大吸引(yin)力，不(bu)(bu)僅(jin)是對高收入(ru)的(de)渴望(wang)，更是源(yuan)于一種對“互聯網+”概念似懂(dong)非懂(dong)般的(de)崇(chong)拜與向往。

“別看(kan)(kan)平時(shi)賣(mai)車時(shi)‘口(kou)若懸(xuan)河’，真正面對鏡頭的(de)時(shi)候(hou)一(yi)句話也(ye)說不出來。”回想(xiang)起(qi)初次直播(bo)的(de)場景(jing)，小(xiao)飛直呼“太尬了”，但每每想(xiang)放棄(qi)時(shi)，“月入40萬”的(de)情景(jing)卻又成(cheng)為(wei)其堅持下(xia)(xia)去的(de)最大動力。在小(xiao)飛看(kan)(kan)來，線(xian)上營銷將成(cheng)為(wei)傳(chuan)統(tong)二手車商(shang)的(de)新一(yi)輪技(ji)能比拼(pin)，既分高下(xia)(xia)，更(geng)決“生死(si)”。

正如小飛所言，全新(xin)的“造富神話”正在二手(shou)車行業(ye)中飛速傳播，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的車商加入到直(zhi)(zhi)播大軍中，意圖搶占行業(ye)全新(xin)風口。懂車帝日前發布的《2021汽車直(zhi)(zhi)播數(shu)據報告》顯示，過(guo)去5個月其二手(shou)車板塊直(zhi)(zhi)播場(chang)次增幅達497%。與此同時，二手(shou)車直(zhi)(zhi)播的人均(jun)看播次數(shu)在近五個月增長了(le)61.8%，看播時長增長23.6%，互動次數(shu)增長26.3%。

圖片來源：視覺中國

“車(che)(che)(che)(che)源(yuan)渠(qu)道的變化(hua)是(shi)二手(shou)車(che)(che)(che)(che)商轉(zhuan)戰‘線上’的原因之一(yi)。”老(lao)吳表(biao)示，以(yi)往二手(shou)車(che)(che)(che)(che)行(xing)業(ye)是(shi)“車(che)(che)(che)(che)源(yuan)為王”的時代(dai)，車(che)(che)(che)(che)商只要擁有穩定車(che)(che)(che)(che)源(yuan)即可高枕(zhen)無憂。但隨(sui)著(zhu)線上拍賣(mai)平臺的不斷成熟，車(che)(che)(che)(che)商原有的經銷商、金融機(ji)構、廠商及(ji)政府機(ji)構等車(che)(che)(che)(che)源(yuan)渠(qu)道基本轉(zhuan)為拍賣(mai)模式(shi)，這也(ye)讓部(bu)分車(che)(che)(che)(che)商將目光轉(zhuan)至線上直播，旨在打通個人用戶(hu)車(che)(che)(che)(che)源(yuan)渠(qu)道。

“二(er)手車網絡(luo)營銷的另一優勢是(shi)可以為商(shang)家降本增效。一方面(mian)，直(zhi)播(bo)賣車是(shi)面(mian)向全國客戶，用互(hu)聯網打(da)破了地域區隔和(he)信息壁壘，資源得到充分匹配(pei)，此舉將有效提升(sheng)交易量和(he)庫存周轉速度。另一方面(mian)，隨著知(zhi)名度的攀升(sheng)，商(shang)家還可在積(ji)累口碑(bei)的同時打(da)造門店‘IP’，為日后的連鎖化(hua)、規模(mo)化(hua)奠定基(ji)礎。”老(lao)吳對記者說。 

而在業內(nei)人士看來，短視頻和直(zhi)播(bo)(bo)(bo)帶火二手車(che)銷售，本質上是用戶和主播(bo)(bo)(bo)通過(guo)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)內(nei)容突破了信任壁壘。當二手車(che)商紛紛開始“說真(zhen)話”，信息(xi)不對稱等阻(zu)礙二手車(che)發展的關鍵(jian)痛(tong)點(dian)便迎刃而解，行業風氣也(ye)隨(sui)之改變。

以“北京(jing)中盛(sheng)名車(che)匯”的(de)直播平(ping)臺(tai)(tai)為(wei)例(li)，其名為(wei)“中盛(sheng)名車(che)劉掌柜”的(de)短視頻賬號通過(guo)分享(xiang)二手車(che)交(jiao)(jiao)易、評估過(guo)程和真實案例(li)，粉絲量(liang)在(zai)一(yi)年多的(de)時(shi)間內(nei)增(zeng)長超(chao)(chao)(chao)過(guo)百(bai)萬，點贊量(liang)超(chao)(chao)(chao)400萬次。中盛(sheng)名車(che)匯運營副總(zong)(zong)經理陳劍勇在(zai)接受媒體采訪時(shi)表(biao)示，目前其店里每個月二手車(che)交(jiao)(jiao)易量(liang)超(chao)(chao)(chao)過(guo)百(bai)臺(tai)(tai)，相比以往收入水(shui)平(ping)增(zeng)長約30%，其中來自互(hu)聯網平(ping)臺(tai)(tai)的(de)線索收入已經超(chao)(chao)(chao)過(guo)公(gong)司(si)總(zong)(zong)收入的(de)一(yi)半。 

流量，亦成為二手車商間競(jing)相搶奪(duo)的(de)全新高(gao)地。

“一(yi)直(zhi)以(yi)來，二手車商辛辛苦苦、砥礪前行(xing)，沒有找到比較科學(xue)、先進(jin)的營(ying)銷(xiao)方(fang)式，還是一(yi)種(zhong)傳(chuan)統營(ying)銷(xiao)理念在左(zuo)右(you)我們。如今時代變了，二手車行(xing)業已經進(jin)入到一(yi)個(ge)以(yi)創(chuang)新經營(ying)、科技引領(ling)、先進(jin)手段為工具的數字時代。”中(zhong)國汽車流(liu)通協會副會長兼(jian)秘書長肖(xiao)政三在中(zhong)國二手車大會二手車新營(ying)銷(xiao)論壇(tan)中(zhong)公(gong)開表(biao)示。

政策倒逼主體結(jie)構升級，“正規軍”加(jia)速入局

事(shi)實上，相較國外成熟市場，我國二手車(che)析出(chu)率仍有待提高(gao)，市場經營主體也未擺脫“小、散、弱”的(de)局面(mian)。

流通協(xie)會發布的(de)《2020年二手(shou)(shou)車經營企(qi)業營商環境調研報告》顯示，國內(nei)二手(shou)(shou)車市場(chang)中單體經銷商比例(li)占到(dao)88%，有兩家(jia)以(yi)上連鎖店(dian)的(de)占12%。其中，擁有10個(ge)車位以(yi)下的(de)企(qi)業占比為34.6%，3名以(yi)下員工企(qi)業占比為51.9%。這意味(wei)著，“夫妻店(dian)”仍是(shi)國內(nei)二手(shou)(shou)車企(qi)業主要經營形式(shi)。

上(shang)述局面的(de)出現，主(zhu)要與(yu)此(ci)前二手車(che)增值(zhi)稅收政策(ce)有關(guan)。依據此(ci)前相關(guan)政策(ce)，二手車(che)經(jing)銷企(qi)業需要在交(jiao)易(yi)中繳納2%銷售(shou)額的(de)車(che)輛增值(zhi)稅，而二手車(che)行業的(de)平均(jun)單車(che)毛(mao)利(li)潤僅為6%，這使(shi)得絕大部分二手車(che)商更傾(qing)向于“私人(ren)交(jiao)易(yi)”的(de)方式。流通協會數據顯示，國內二手車(che)交(jiao)易(yi)中，私人(ren)交(jiao)易(yi)占比達到63.4%，授權經(jing)銷商交(jiao)易(yi)占比僅為8.2%。

為(wei)此，國家(jia)發改委等部門(men)聯合發布《關于穩定(ding)和擴大(da)汽(qi)車消費若干(gan)措施的通知》，對(dui)二手(shou)車經(jing)銷企(qi)業銷售舊(jiu)車，減至按(an)銷售額(e)的0.5%征收增值稅，將稅額(e)下調75%，旨在通過政策引(yin)導緩解二手(shou)車市(shi)場經(jing)營(ying)主體的“碎片(pian)化”格(ge)局。

圖片來源：視覺中國

“由于(yu)國(guo)內二手(shou)車(che)商(shang)按總交(jiao)(jiao)易金額的(de)(de)2%納稅(shui)，而不是像其他比較成熟(shu)的(de)(de)市場(chang)那樣，按買賣差價進行(xing)交(jiao)(jiao)稅(shui)，給經銷(xiao)(xiao)商(shang)帶(dai)來(lai)了很重的(de)(de)稅(shui)負。此次稅(shui)改不僅減(jian)輕了經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)納稅(shui)負擔，也(ye)肅清了二手(shou)車(che)交(jiao)(jiao)易市場(chang)的(de)(de)部(bu)分亂象，使得經銷(xiao)(xiao)模式(shi)變得更為(wei)可行(xing)。”中(zhong)金公司在相關研(yan)究報(bao)告(gao)中(zhong)表示，下調增值稅(shui)額短期內可被視為(wei)代替車(che)商(shang)主動降(jiang)價，有利于(yu)促進終端銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)活躍(yue)度；從長遠來(lai)看將(jiang)有助于(yu)大型經銷(xiao)(xiao)商(shang)降(jiang)低企(qi)業運營(ying)成本，鼓勵中(zhong)小型經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)規(gui)范化經營(ying)，把更多(duo)精(jing)力(li)(li)和資源投入于(yu)服務能力(li)(li)的(de)(de)建設(she)上，從而使行(xing)業整體健康(kang)發展。

受政策利好影響，國(guo)內(nei)經(jing)(jing)銷商集團也正在加緊二(er)手(shou)車(che)業務(wu)布局(ju)。據汽車(che)流通協會(hui)數(shu)據，2020年(nian)，中國(guo)百強(qiang)經(jing)(jing)銷商集團二(er)手(shou)車(che)銷量(liang)約為二(er)手(shou)車(che)總銷量(liang)的(de)(de)9.4%，比上年(nian)增長12%；2020年(nian)中國(guo)百強(qiang)經(jing)(jing)銷商二(er)手(shou)車(che)下手(shou)臺次為135萬，同比增長10.4%，經(jing)(jing)銷商集團二(er)手(shou)車(che)業務(wu)的(de)(de)年(nian)復合增長率(lv)已超(chao)過了(le)10%。

“經(jing)銷商(shang)的(de)(de)‘先天優勢’在于二手車(che)車(che)源(yuan)的(de)(de)控制和生(sheng)產，通過幫助(zhu)(zhu)消費(fei)者處理和置換車(che)輛，從而帶動新車(che)流(liu)通。”遠通集團總裁助(zhu)(zhu)理、二手車(che)業(ye)務負責人周景霞向記(ji)者表(biao)示。

圖片來源：視覺中國

山東遠方集(ji)團副總(zong)經理董(dong)(dong)杰則(ze)認為，經銷(xiao)商集(ji)團二手車(che)業(ye)(ye)務的另一(yi)大優勢是資源(yuan)生(sheng)態(tai)圈，二手車(che)業(ye)(ye)務可(ke)主動(dong)和店內(nei)新(xin)車(che)銷(xiao)售、售后、金融、保險、CRM等部(bu)門形成聯動(dong)機制(zhi)，加(jia)強保客(ke)營銷(xiao)，從而提升(sheng)市場份額。“過去(qu)我(wo)們實(shi)現了客(ke)戶(hu)消費(fei)生(sheng)命周(zhou)期(qi)的一(yi)次開發，現在圍繞(rao)客(ke)戶(hu)再(zai)(zai)賣一(yi)次車(che)、再(zai)(zai)開發一(yi)遍保險、分期(qi)機制(zhi)，讓客(ke)戶(hu)在同(tong)品(pin)牌或(huo)者是集(ji)團內(nei)再(zai)(zai)得(de)到消費(fei)升(sheng)級，這是我(wo)們應追逐的目標。”董(dong)(dong)杰說。

值(zhi)得(de)一提(ti)的(de)是(shi)，國內已有部分經銷商集團憑借(jie)上述(shu)優勢(shi)實(shi)(shi)現了二(er)手車(che)(che)業務的(de)快速(su)增長(chang)。以經銷商中最(zui)大的(de)二(er)手車(che)(che)實(shi)(shi)體交(jiao)易代(dai)(dai)理(li)(li)商廣(guang)匯(hui)汽車(che)(che)為例(li)，其(qi)利用在銷售新(xin)車(che)(che)時積累的(de)客(ke)戶網絡，采用置換(huan)或代(dai)(dai)理(li)(li)客(ke)戶寄賣等方(fang)式(shi)獲得(de)二(er)手車(che)(che)車(che)(che)源，同(tong)時向顧客(ke)提(ti)供二(er)手車(che)(che)認證和交(jiao)易平臺代(dai)(dai)理(li)(li)交(jiao)易等增值(zhi)服務，并收取相(xiang)應的(de)傭金(jin)以實(shi)(shi)現獲利。數據顯示，自2012年以來，廣(guang)匯(hui)二(er)手車(che)(che)代(dai)(dai)理(li)(li)交(jiao)易臺數年復合增長(chang)率(lv)超過40%。

“相比其他從業者(zhe)，經(jing)銷商集團是(shi)具有天(tian)然卡位(wei)端口優(you)勢的二手車經(jing)營者(zhe)。”中金公司在相關研究報告中表示。

新能源二手車大(da)潮將至(zhi)，行業迎來新機(ji)遇

而隨著國內新(xin)能源汽車銷量(liang)不(bu)斷攀升，一(yi)個新(xin)的機遇(yu)也(ye)擺在了二手車商面前。

圖片來源：視覺中國

據交通管理(li)局統計(ji)數據,截至2021年9月底,我國(guo)新能源汽車保有量(liang)已達到678萬輛(liang)，占(zhan)汽車總量(liang)的2.28%。按2020年國(guo)內燃油車二(er)手車析出率6.6%（二(er)手車交易量(liang)/汽車保有量(liang)）計(ji)算，目前國(guo)內新能源二(er)手車數量(liang)理(li)論上已達44.75萬輛(liang)。

不過(guo)，新(xin)能(neng)源車型的(de)二(er)手(shou)車析出率要遠遠高于燃油(you)車型。據車易得公布的(de)調研數據，2020年國內(nei)新(xin)能(neng)源車二(er)手(shou)車析出率為(wei)16 %，約為(wei)燃油(you)車型的(de)2.4倍(bei)；5年車齡的(de)新(xin)能(neng)源車二(er)手(shou)車析出率為(wei)20%。照(zhao)此(ci)測算，自2021年開始，每年將(jiang)有超(chao)百萬輛的(de)新(xin)能(neng)源二(er)手(shou)車流(liu)向市(shi)場(chang)，而隨著國內(nei)新(xin)能(neng)源汽車的(de)普及度提升，這(zhe)一(yi)市(shi)場(chang)仍在快速增容(rong)。

保值率(lv)報告(gao)顯示(shi)，今年(nian)(nian)以(yi)來，國內(nei)新能源二手車保值率(lv)穩中有升。今年(nian)(nian)1~8月，插電混動(dong)汽車的三(san)年(nian)(nian)期保值率(lv)約為(wei)45%~50%，而純電動(dong)車三(san)年(nian)(nian)期保值率(lv)維(wei)持在35%以(yi)上。

“新能(neng)源(yuan)二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)的投資回報率(lv)是(shi)(shi)傳統二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)的5倍(bei)以上(shang)。但為什么到現在很(hen)少有人(ren)來做新能(neng)源(yuan)二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)，就是(shi)(shi)因為大家都(dou)不懂。”車(che)(che)(che)易(yi)得品牌創始人(ren)沈文軍在中(zhong)國(guo)二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)大會(hui)上(shang)表示，新能(neng)源(yuan)二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)的高投資回報率(lv)，一方面(mian)是(shi)(shi)由于(yu)目(mu)前新能(neng)源(yuan)二(er)(er)手(shou)(shou)車(che)(che)(che)殘(can)值率(lv)較低(di)，商家的購(gou)買成(cheng)本也就隨之降低(di)；另一方面(mian)，新興行(xing)業導(dao)致(zhi)的市場結(jie)構(gou)錯位，使(shi)得提(ti)前布局(ju)的商家可(ke)從中(zhong)賺(zhuan)取更高利潤。

圖片來源：攝圖網-500604370

今年7月，中國汽車(che)流通協會發布(bu)的團體標準(zhun)(zhun)T/CADA 17-2021《二(er)手純(chun)電(dian)動乘(cheng)用(yong)(yong)車(che)鑒定評估(gu)技術規范》（以下(xia)簡稱(cheng)《規范》）正(zheng)式實(shi)施，填補了國內二(er)手純(chun)電(dian)動乘(cheng)用(yong)(yong)車(che)鑒定評估(gu)標準(zhun)(zhun)的空白。

《規范(fan)(fan)》中對評估(gu)機(ji)構(gou)及人(ren)員(yuan)提(ti)出了更高(gao)(gao)要(yao)求(qiu)。《規范(fan)(fan)》起草組專家、北京交通(tong)大學動(dong)力(li)電池(chi)實驗室主任王(wang)占(zhan)國稱，由于新能源汽車(che)內(nei)電壓越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)，所以(yi)《規范(fan)(fan)》中要(yao)求(qiu)評估(gu)人(ren)員(yuan)必須擁(yong)有(you)電工證，并具備(bei)電控基礎和高(gao)(gao)壓操作常識。除此之(zhi)外，《規范(fan)(fan)》中對智(zhi)能車(che)型(xing)歷(li)史數據(ju)評判方(fang)法和現場(chang)測試數據(ju)的(de)標(biao)準也(ye)較為(wei)復(fu)雜，對評估(gu)人(ren)員(yuan)的(de)計算能力(li)和素(su)質要(yao)求(qiu)也(ye)有(you)所提(ti)高(gao)(gao)。

而在市場布局方面，廠商(shang)對新(xin)能源二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)業務的推(tui)進(jin)速度也明顯快(kuai)于二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)商(shang)及經銷商(shang)集(ji)(ji)團。如，上(shang)汽集(ji)(ji)團成立了(le)上(shang)汽二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)認證中心，為車(che)(che)主(zhu)提(ti)供(gong)二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)保值回購業務，同時也甄選二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)源進(jin)行銷售(shou)；幾何C按(an)補(bu)貼后指(zhi)導價2年7折(zhe)保值回購；蔚來則上(shang)線(xian)了(le)其(qi)NIO Certified二(er)手(shou)(shou)車(che)(che)業務，其(qi)中包括為用(yong)戶提(ti)供(gong)車(che)(che)輛檢測、評估、收購及售(shou)賣等全流程服務。

中(zhong)國汽車(che)流通協會二手車(che)信(xin)息化辦公室副主任于琨(kun)認為，“新能(neng)源(yuan)汽車(che)發展已經(jing)勢不可擋，這意味著(zhu)新能(neng)源(yuan)二手車(che)即(ji)將迎來高速增長，對(dui)二手車(che)行業而言，這既(ji)是(shi)(shi)機(ji)遇也是(shi)(shi)挑戰。”

圖片來源：視覺中國

目(mu)前，小飛已開始擴展新能源二(er)手車(che)(che)業務，但車(che)(che)型和數量并不多，主要以特(te)斯(si)拉為主。“折價越(yue)多的車(che)(che)型越(yue)容(rong)易(yi)吸引客戶，況且，特(te)斯(si)拉還有(you)一(yi)定的品牌加成。”小飛告訴記者(zhe)，特(te)斯(si)拉Model S和Model X是當前新能源二(er)手車(che)(che)市場中(zhong)較為暢銷的車(che)(che)型，保值(zhi)率也相對平穩，更適(shi)合二(er)手車(che)(che)商(shang)參與交易(yi)。

但老吳(wu)則表(biao)示要(yao)繼(ji)續觀望一段時間再擇機出手(shou)。在(zai)老吳(wu)看來，當(dang)前各地區用(yong)戶對(dui)新(xin)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)(yuan)車(che)(che)的購買需求不盡相同，新(xin)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)(yuan)二(er)手(shou)車(che)(che)的價(jia)格、主銷車(che)(che)型(xing)仍存在(zai)地域(yu)性(xing)(xing)差異，這不利于二(er)手(shou)車(che)(che)商的估值(zhi)和銷售；新(xin)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)(yuan)車(che)(che)仍處于高(gao)(gao)速發展期，任何(he)“顛覆性(xing)(xing)”技(ji)術的誕生都將(jiang)對(dui)現有(you)市(shi)場價(jia)格體系造成(cheng)打(da)擊，二(er)手(shou)車(che)(che)行情(qing)也將(jiang)隨之波動(dong)；隨著(zhu)新(xin)車(che)(che)智能(neng)(neng)(neng)化程度的不斷提高(gao)(gao)，智能(neng)(neng)(neng)軟(ruan)硬件性(xing)(xing)能(neng)(neng)(neng)或將(jiang)替代電(dian)池性(xing)(xing)能(neng)(neng)(neng)成(cheng)為新(xin)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)(yuan)二(er)手(shou)車(che)(che)殘(can)值(zhi)的重(zhong)要(yao)估值(zhi)指標。屆時，新(xin)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)(yuan)二(er)手(shou)車(che)(che)的利潤也將(jiang)有(you)所提高(gao)(gao)。

“無論時代如何變(bian)革，二手車人始終(zhong)要做的就是在學習中成長，在競爭中變(bian)強，二手車行業只會越(yue)來(lai)越(yue)好(hao)。”老吳說。

（注：應受(shou)訪者要(yao)求，老(lao)吳、小(xiao)飛等均為化名。）

記者：董天意

編輯：裴健如

視覺：劉青彥

排版：裴健如 馬原