每經(jing)記者｜袁(yuan)園(yuan)   ; 每經(jing)編輯｜陳星  ;  

隨著新華(hua)保險(xian)（SH601336，股(gu)(gu)(gu)(gu)價(jia)28.68元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)值894.69億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)）半(ban)年(nian)報的出爐，中國(guo)平(ping)安(an)（SH601318，股(gu)(gu)(gu)(gu)價(jia)43.70元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)值7988億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)）、中國(guo)人(ren)壽（SH601628，股(gu)(gu)(gu)(gu)價(jia)29.70元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)值8395億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)）、中國(guo)太保（SH601601，股(gu)(gu)(gu)(gu)價(jia)20.75元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)值1996億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)）、中國(guo)人(ren)保（SH601319，股(gu)(gu)(gu)(gu)價(jia)5.00元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)值2211億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)）、新華(hua)保險(xian)五(wu)大上市(shi)險(xian)企(qi)的中期成績單已(yi)悉數面世。整體來看，今(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)A股(gu)(gu)(gu)(gu)五(wu)大險(xian)企(qi)代理人(ren)規模進一步下滑，較去(qu)年(nian)底流失近50萬人(ren)。

對此，各險企均在(zai)業績會上強(qiang)調，代理人(ren)的高質(zhi)量轉(zhuan)型(xing)和清(qing)虛仍是目前渠(qu)(qu)道(dao)改革(ge)的主基調。為了應對個險渠(qu)(qu)道(dao)人(ren)力下滑帶來的影響，五大(da)(da)壽險不約而同地將目光(guang)鎖(suo)定到銀(yin)保渠(qu)(qu)道(dao)，在(zai)加大(da)(da)銀(yin)保渠(qu)(qu)道(dao)發(fa)展力度、挖(wa)掘銀(yin)保渠(qu)(qu)道(dao)新價值方面展開諸(zhu)多探索。

五大壽險個險人力合計減少近50萬人

推(tui)動個險渠道轉(zhuan)型早已不(bu)是行業秘密。數據顯示，2020年(nian)，全國(guo)代理人凈流出70萬(wan)人，僅余842.8萬(wan)人；2021年(nian)底，全國(guo)保(bao)險公司在保(bao)險中介(jie)監(jian)管信息系統執業登記的銷售人員為(wei)641.9萬(wan)人，較(jiao)2020年(nian)凈減少200萬(wan)人左右。

這一趨勢延(yan)續(xu)到了(le)2022年(nian)，從五(wu)家壽(shou)險(xian)的數據來看，代理(li)人(ren)數量(liang)(liang)仍在逐(zhu)步下(xia)滑。半年(nian)報顯示，截至上(shang)半年(nian)，中(zhong)國(guo)平(ping)安(an)個(ge)人(ren)壽(shou)險(xian)銷售(shou)(shou)代理(li)人(ren)數量(liang)(liang)從2021年(nian)末(mo)的60.03萬(wan)(wan)人(ren)下(xia)降至51.9萬(wan)(wan)人(ren)，降幅達13.5%；同期，中(zhong)國(guo)人(ren)壽(shou)個(ge)險(xian)銷售(shou)(shou)人(ren)力(li)為74.6萬(wan)(wan)人(ren)，較2021年(nian)末(mo)82萬(wan)(wan)人(ren)減(jian)少了(le)7.4萬(wan)(wan)人(ren)；太保壽(shou)險(xian)月均(jun)保險(xian)營(ying)銷員31.2萬(wan)(wan)人(ren)，較2021年(nian)末(mo)的52.5萬(wan)(wan)人(ren)減(jian)少21.3萬(wan)(wan)人(ren)；人(ren)保壽(shou)險(xian)“大個(ge)險(xian)”營(ying)銷員數量(liang)(liang)為12.9萬(wan)(wan)人(ren)，較2021年(nian)末(mo)的18.6萬(wan)(wan)人(ren)減(jian)少了(le)5.7萬(wan)(wan)人(ren)；新華保險(xian)個(ge)險(xian)代理(li)人(ren)規模人(ren)力(li)為31.8萬(wan)(wan)人(ren)，同比下(xia)降27.9%。

五家壽(shou)(shou)險(xian)(xian)上半(ban)年(nian)的個險(xian)(xian)人(ren)力累計減少49.6萬人(ren)。“這幾年(nian)，受各種復雜的外部環境影響，壽(shou)(shou)險(xian)(xian)行(xing)(xing)業(ye)在深度(du)調整，各家公司(si)都在主動轉型。從目前來看，行(xing)(xing)業(ye)代理人(ren)規(gui)模(mo)還(huan)處于(yu)下(xia)行(xing)(xing)通道，但下(xia)滑速度(du)在放緩(huan)，有(you)逐漸(jian)企穩跡(ji)象。”中國人(ren)壽(shou)(shou)副總(zong)裁詹忠在業(ye)績會上表示，從“老七家”壽(shou)(shou)險(xian)(xian)公司(si)數據來看，去年(nian)代理人(ren)數量下(xia)滑了36%，今(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)下(xia)滑速度(du)為14%。

業內：壽險恢復和轉型至少還需要2年時間

代理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數量(liang)雖(sui)然在(zai)下滑，但(dan)是代理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)產(chan)能卻(que)在(zai)提(ti)高。詹(zhan)忠(zhong)透露(lu)，中國人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)壽(shou)的隊(dui)伍人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)產(chan)能提(ti)升(sheng)(sheng)顯著，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)首(shou)年期繳產(chan)能同(tong)比提(ti)升(sheng)(sheng)了60.6%，新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)7個(ge)月(yue)和13個(ge)月(yue)留(liu)存(cun)率分(fen)別提(ti)升(sheng)(sheng)了10%和30%。而太保(bao)壽(shou)險核心(xin)(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力月(yue)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)首(shou)年保(bao)險業務(wu)收(shou)(shou)(shou)入(ru)32331元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)23.5%，核心(xin)(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力月(yue)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)首(shou)年傭金收(shou)(shou)(shou)入(ru)4630元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)10.8%。新華保(bao)險中報顯示，經過持續(xu)(xu)開展(zhan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力清虛，聚焦績優人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力發展(zhan)，月(yue)均(jun)(jun)(jun)(jun)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)綜合產(chan)能3840元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)23.7%；平安壽(shou)險代理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)月(yue)收(shou)(shou)(shou)入(ru)7957元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)35.1%，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均(jun)(jun)(jun)(jun)新業務(wu)價值同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)26.9%，13個(ge)月(yue)保(bao)單繼(ji)續(xu)(xu)率同(tong)比上升(sheng)(sheng)4.1個(ge)百(bai)分(fen)點。

“上(shang)半年，我們人均產能、人均收入同比提(ti)升27%和35%。”中國平安聯席CEO陳心穎表(biao)示，對于(yu)壽(shou)險改革成效是符合預期且滿(man)意的。

雖然如(ru)此，行(xing)業(ye)(ye)壓(ya)力(li)依(yi)舊還在(zai)。新華(hua)保(bao)險副總裁(cai)于志剛指出(chu)，壽(shou)險行(xing)業(ye)(ye)的(de)恢復和(he)轉型至少(shao)還需要(yao)2年時(shi)(shi)間(jian)。“從(cong)(cong)今年看(kan)，基(ji)本上(shang)行(xing)業(ye)(ye)已(yi)開始(shi)從(cong)(cong)單產(chan)(chan)(chan)品為(wei)主，轉向產(chan)(chan)(chan)品多元化發展，產(chan)(chan)(chan)品方面(mian)基(ji)本見底，接下來就是(shi)伴隨產(chan)(chan)(chan)品轉向而進行(xing)的(de)隊伍(wu)重塑，從(cong)(cong)國外經(jing)驗(yan)來看(kan)，這樣(yang)的(de)一波調整，基(ji)本上(shang)是(shi)5年到7年左右的(de)時(shi)(shi)間(jian)，如(ru)今，從(cong)(cong)疫情來看(kan)已(yi)經(jing)走過3年，那么這一周(zhou)期至少(shao)還需要(yao)2年。”

挖掘銀保渠道新價值

值得(de)一提的是，五(wu)大險企(qi)在推動個險渠道提質增效的同時，還(huan)不約而(er)同地(di)加碼銀保渠道。

數據(ju)顯示，今年上半(ban)年，太保(bao)(bao)(bao)壽險(xian)銀保(bao)(bao)(bao)渠(qu)道(dao)實(shi)現保(bao)(bao)(bao)險(xian)業(ye)務(wu)(wu)收(shou)入(ru)178.28億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)876.3%，其中(zhong)新(xin)保(bao)(bao)(bao)業(ye)務(wu)(wu)168.38億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)1125.5%；中(zhong)國(guo)人壽銀保(bao)(bao)(bao)渠(qu)道(dao)總保(bao)(bao)(bao)費達(da)426.09億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)23.7%；新(xin)華保(bao)(bao)(bao)險(xian)銀保(bao)(bao)(bao)渠(qu)道(dao)保(bao)(bao)(bao)費收(shou)入(ru)311.95億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)7.8%；人保(bao)(bao)(bao)壽險(xian)銀保(bao)(bao)(bao)渠(qu)道(dao)實(shi)現原保(bao)(bao)(bao)險(xian)保(bao)(bao)(bao)費收(shou)入(ru)392.8億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)41.9%，實(shi)現新(xin)業(ye)務(wu)(wu)價值2.44億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)加2.46億(yi)(yi)元(yuan)；中(zhong)國(guo)平(ping)安壽險(xian)及健(jian)康險(xian)銀保(bao)(bao)(bao)渠(qu)道(dao)規模保(bao)(bao)(bao)費66.74億(yi)(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)45.09%。

對于加(jia)碼銀保渠道，中(zhong)國人(ren)(ren)保副總裁肖(xiao)建(jian)(jian)友對此進行了解釋(shi)。首(shou)先，個險隊伍人(ren)(ren)力(li)持續下滑和居民財(cai)富管理(li)需(xu)求結構性(xing)轉變，創造了銀保業務(wu)的供給和需(xu)求。肖(xiao)建(jian)(jian)友表示，受疫情階段性(xing)反復、行業深度轉型等因(yin)素(su)影響，壽(shou)險業代(dai)理(li)人(ren)(ren)大幅流失，個人(ren)(ren)代(dai)理(li)渠道增長(chang)乏力(li)，“老七(qi)家”上(shang)半年個險人(ren)(ren)力(li)同比減少158萬人(ren)(ren)，新業務(wu)價值達成承壓。

而從銀(yin)(yin)(yin)保(bao)市(shi)場(chang)環境看，居(ju)民(min)儲蓄不斷提升(sheng)處(chu)于(yu)高位，在“剛兌”型理財產品(pin)淡出市(shi)場(chang)后，消費者對理財產品(pin)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)下降，保(bao)險產品(pin)成為重要選擇。此外，銀(yin)(yin)(yin)行客群顯著(zhu)分化，中高端客戶在保(bao)險保(bao)障、品(pin)質養老、資產傳承等(deng)方面的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)日益(yi)增(zeng)長。基于(yu)以上變化，銀(yin)(yin)(yin)保(bao)市(shi)場(chang)發展機遇期正(zheng)在顯現(xian)并受到(dao)更(geng)多(duo)的(de)(de)關注。

其次，銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)價(jia)值(zhi)轉(zhuan)型(xing)的(de)效果不斷釋放，銀(yin)保(bao)(bao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)規(gui)模和價(jia)值(zhi)貢獻日益凸顯(xian)。“主要同業(ye)(ye)(ye)紛紛加大(da)銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)推動力度，彌補規(gui)模保(bao)(bao)費(fei)及新業(ye)(ye)(ye)務(wu)價(jia)值(zhi)缺口，‘老(lao)七家’上半年銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)總保(bao)(bao)費(fei)同比(bi)增(zeng)速達(da)到21.3%，其中新單期交同比(bi)增(zeng)速也達(da)到7.6%。”肖建友介紹，新形(xing)勢下，行業(ye)(ye)(ye)開始深(shen)入(ru)推進銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)的(de)價(jia)值(zhi)轉(zhuan)型(xing)，強化保(bao)(bao)險(xian)保(bao)(bao)障作(zuo)用，聚焦(jiao)渠(qu)道(dao)新業(ye)(ye)(ye)務(wu)價(jia)值(zhi)的(de)持續提升。從業(ye)(ye)(ye)務(wu)類型(xing)來看，銀(yin)保(bao)(bao)的(de)價(jia)值(zhi)型(xing)期交業(ye)(ye)(ye)務(wu)保(bao)(bao)持較快增(zeng)長，從過去躉交類、同質化產(chan)品向(xiang)滿(man)足客(ke)戶在(zai)退休規(gui)劃(hua)、少兒教育、財富(fu)管理、資產(chan)傳承等不同人生階(jie)段(duan)的(de)多(duo)樣化保(bao)(bao)障需求轉(zhuan)變(bian)。

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