每經(jing)記者｜李碩    每經(jing)編輯｜孫磊

12月4日(ri)晚6時(shi)，北京市(shi)區(qu)的氣(qi)溫已(yi)降至(zhi)零下，海淀(dian)區(qu)某大眾品牌(pai)4S店內的燈還未熄(xi)滅，銷售員吳昊(hao)（化名）穿(chuan)著(zhu)羽絨服坐在前臺，等待著(zhu)一位預約了(le)試駕但遲(chi)遲(chi)未到(dao)的顧客(ke)。“客(ke)戶也沒說不來，我(wo)再等等。現在這個時(shi)候能(neng)有(you)客(ke)戶愿意到(dao)店不容易，雖然今天是周日(ri)，但我(wo)們店一共才(cai)接待了(le)不到(dao)10批(pi)客(ke)人(ren)。”吳昊(hao)說。

“賣車(che)(che)難”“客流少(shao)”是(shi)吳昊與(yu)《每日經(jing)濟新聞》記者(zhe)攀談時最常(chang)說的(de)幾個(ge)詞(ci)，也(ye)是(shi)今年(nian)以(yi)來汽(qi)車(che)(che)經(jing)銷(xiao)商(shang)們(men)的(de)共同(tong)感受(shou)。據(ju)中國汽(qi)車(che)(che)流通(tong)協會（以(yi)下簡(jian)稱流通(tong)協會）發布的(de)最新一期“中國汽(qi)車(che)(che)經(jing)銷(xiao)商(shang)庫存預警指數調查”顯(xian)示，超73%的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)認為無法(fa)完成年(nian)內銷(xiao)量任務，其中61.1%的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)任務完成率不足80%。

全(quan)國工(gong)商(shang)(shang)聯(lian)汽車經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)商(shang)(shang)會(hui)（以(yi)下(xia)簡稱全(quan)聯(lian)車商(shang)(shang)）在對(dui)北京、山東(dong)、廣東(dong)、湖(hu)南(nan)等15省市(shi)地(di)區的近百家經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)集(ji)(ji)團(tuan)和4S店的經(jing)(jing)(jing)營情況進行抽樣調研后發現，今年前三季度(du)(du)，幾(ji)乎(hu)所(suo)有經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)集(ji)(ji)團(tuan)經(jing)(jing)(jing)營利潤均出(chu)現不(bu)同程度(du)(du)下(xia)滑(hua)，超(chao)50%的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)集(ji)(ji)團(tuan)出(chu)現虧(kui)損(sun)。截(jie)至三季度(du)(du)末(mo)，虧(kui)損(sun)100萬元(yuan)以(yi)內(nei)的門(men)店占比27%，虧(kui)損(sun)100萬元(yuan)~500萬元(yuan)的門(men)店占比18%，還有10%左右(you)的門(men)店虧(kui)損(sun)數額在500萬元(yuan)以(yi)上。

“從來沒有這么多的會員和經(jing)銷(xiao)商集團向商會反映企業經(jing)營(ying)面臨如此嚴重的困(kun)難(nan)和問題。從前(qian)三(san)個季度(du)終端銷(xiao)售情況(kuang)看，汽(qi)車(che)經(jing)銷(xiao)商和4S店銷(xiao)量下(xia)滑三(san)成以上的情況(kuang)比比皆是。經(jing)銷(xiao)商大多對年(nian)底(di)車(che)市‘翹尾(wei)’行情不抱(bao)希望，四(si)季度(du)的銷(xiao)售情況(kuang)也很難(nan)追平(ping)第三(san)季度(du)，與(yu)達(da)成全(quan)年(nian)KPI漸(jian)行漸(jian)遠。”全(quan)聯車(che)商秘書長邢海濤表示。

傳統燃油車：優惠一放再放 換不來銷量回暖

“今年以來(lai)(lai)車價就(jiu)沒‘挺’起來(lai)(lai)過，但即使優惠幅度不斷加大，也只在六(liu)月(yue)購(gou)置稅減半政策出臺的那陣子(zi)銷量(liang)出現了(le)一波回暖，其他時候店(dian)里(li)的成交量(liang)都不盡如人意。目前只有軒逸、天籟和逍客還算(suan)走量(liang)，剩下的車型一個(ge)月(yue)能賣出去幾輛就(jiu)算(suan)勝(sheng)利了(le)。”山(shan)東某日(ri)產品牌(pai)4S店(dian)內銷售人員告訴記者。

據他介紹，店內第十四(si)代軒(xuan)逸的(de)(de)(de)(de)優惠幅度從(cong)年初的(de)(de)(de)(de)8000元一路升至當前的(de)(de)(de)(de)1.85萬(wan)(wan)元，軒(xuan)逸經典款(kuan)已跌價至不足10萬(wan)(wan)元落地。B級(ji)車天籟的(de)(de)(de)(de)優惠更(geng)是從(cong)2.6萬(wan)(wan)元一度升至近4萬(wan)(wan)元的(de)(de)(de)(de)水平。“現在來(lai)(lai)店的(de)(de)(de)(de)客戶普遍(bian)對價格比(bi)較敏感，購車意愿(yuan)也不強(qiang)，總的(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)說持觀望(wang)態度，認為優惠還會提升的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客占(zhan)了平時接(jie)待的(de)(de)(de)(de)一多半。”銷售人員坦言。

事實(shi)上，一線合資(zi)品牌(pai)(pai)的(de)(de)銷(xiao)量尚有“明星(xing)”車(che)型(xing)(xing)做支撐，而在(zai)品牌(pai)(pai)力上本就弱勢(shi)的(de)(de)二線合資(zi)品牌(pai)(pai)則更(geng)加艱難。“其實(shi)我們店(dian)每(mei)個(ge)月的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)量還行，一般在(zai)40~100輛之間，只是單車(che)利潤真的(de)(de)非常低，實(shi)話說(shuo)大多數車(che)型(xing)(xing)都是賠錢賣的(de)(de)。像(xiang)科(ke)魯澤、科(ke)沃茲這(zhe)兩(liang)款車(che)型(xing)(xing)的(de)(de)走量版本落地價格在(zai)6~8萬元，比很(hen)多自主品牌(pai)(pai)的(de)(de)小車(che)都便宜。邁銳寶XL、探界者(zhe)、開拓(tuo)者(zhe)這(zhe)幾款大車(che)，折扣都在(zai)7折甚(shen)至(zhi)更(geng)高。”浙江某雪佛蘭(lan)4S店(dian)銷(xiao)售(shou)(shou)人員和記者(zhe)說(shuo)。

圖片(pian)來源：每經(jing)記者 李(li)碩 攝

不過店內(nei)也在進(jin)行調(diao)整，意圖(tu)提高單車銷售利潤，例如新推(tui)出(chu)或換代的車型(xing)星邁羅和(he)創酷的優(you)(you)惠(hui)就(jiu)在收窄(zhai)。“不過大(da)家印象里雪佛蘭(lan)的保值率一般，客戶普遍(bian)都在等(deng)更大(da)的優(you)(you)惠(hui)出(chu)現，我自(zi)己覺得(de)想保住利潤把車賣出(chu)去還是難。”這名銷售人員分(fen)析(xi)道。

不(bu)(bu)(bu)僅是合資品(pin)牌，即使是此前(qian)(qian)表(biao)現較(jiao)為強勢(shi)的(de)豪(hao)華品(pin)牌目前(qian)(qian)也不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)以價換(huan)量(liang)(liang)。“按照慣例，歷年來(lai)農歷春節前(qian)(qian)的(de)三個月是量(liang)(liang)價齊漲的(de)月份，但(dan)今年11月實際是量(liang)(liang)價齊跌。每天進店量(liang)(liang)同(tong)比(bi)去年下(xia)降了約20%，進店的(de)客戶也大多表(biao)示錢不(bu)(bu)(bu)好掙(zheng)，換(huan)車(che)的(de)事不(bu)(bu)(bu)著急。當(dang)前(qian)(qian)各車(che)型價格(ge)比(bi)國慶期間(jian)普遍低一(yi)些，目前(qian)(qian)的(de)銷(xiao)售壓力較(jiao)大。”江蘇某(mou)豪(hao)華車(che)品(pin)牌4S店銷(xiao)售員(yuan)對(dui)記者說。

正(zheng)如上述銷售(shou)員所言，在記者的走訪調查(cha)中，幾(ji)乎所有店面(mian)都(dou)表示，受多重(zhong)不(bu)利因(yin)(yin)素影響(xiang)，本應為購(gou)車(che)旺季的11月車(che)市表現并未達(da)到預期。“從(cong)全(quan)國范(fan)圍來(lai)看，11月汽車(che)市場呈現相對靜默狀態，客流量不(bu)可避免(mian)大(da)(da)幅(fu)下滑，消(xiao)費者購(gou)車(che)需求釋放受阻，這對店面(mian)經(jing)營(ying)(ying)、新車(che)銷售(shou)、售(shou)后(hou)服務甚至二(er)手(shou)車(che)市場均(jun)有很大(da)(da)影響(xiang)。疊加庫存增加和流動資金(jin)短缺等(deng)因(yin)(yin)素，部(bu)分(fen)經(jing)銷商開始實施裁(cai)員、減薪措施，經(jing)營(ying)(ying)壓力巨大(da)(da)。”中國汽車(che)流通協會副秘書長郎學紅(hong)表示。

在中海同創集(ji)團董事長李金勇看來，除疫(yi)情因(yin)素(su)導致的人員(yuan)流動減(jian)少外，今年以來汽油(you)價格飆升也是(shi)燃油(you)車銷量快速(su)下滑的一大原因(yin)，特別是(shi)10萬元以下車型的的潛在購(gou)車群體，對價格敏感度較高，致使這一價格區間的燃油(you)車市(shi)場(chang)出現快速(su)萎縮。

新能源車：兩極分化嚴重 快速擴店盈利難保證

與燃油車前10個月近13%的(de)銷量跌幅(fu)相比(bi)，新(xin)能源車107.5%的(de)銷量增長可謂超出(chu)預期。

“作為三線城市，我們這里的比亞迪4S店從半年前的3家增加到5家，聽說最近又有2家開業，競(jing)爭(zheng)程度可見一(yi)斑。不過好在(zai)客(ke)戶數量依然很多(duo)，最(zui)近每天進店(dian)20批，休(xiu)息(xi)日會猛增到60批左右(you)。”浙江某比(bi)(bi)亞迪海(hai)洋網4S店(dian)銷售人員告訴記(ji)者，受益于比(bi)(bi)亞迪品牌在(zai)新能源時(shi)代的崛起，當前(qian)店(dian)內熱銷車型(xing)如海(hai)豚、宋PLUS DM-i、海(hai)豹等當前(qian)均無優惠，且等車時(shi)間在(zai)1~3個月(yue)不等。

相(xiang)較而言，特斯拉(la)、蔚來(lai)、理想等(deng)造(zao)車新勢力(li)品(pin)牌當(dang)前主要(yao)采(cai)用直營模式(shi)，車輛價(jia)格(ge)和隨車附(fu)贈(zeng)權(quan)(quan)益較為統一(yi)。不(bu)過隨著(zhu)上游原(yuan)材料價(jia)格(ge)的(de)上漲和政策補貼的(de)收窄，整體(ti)看新能源車型價(jia)格(ge)今(jin)年以來(lai)經(jing)歷多輪上漲，附(fu)贈(zeng)權(quan)(quan)益也大多有所縮水(shui)。

“如(ru)果最近想(xiang)買車的話(hua)建議還(huan)是12月(yue)31日前下(xia)訂比較合適，我們這邊的購車權益(yi)在11月(yue)1日已(yi)經進(jin)行了一(yi)輪調整，個性選配基金從之前的1.2萬(wan)元(yuan)(yuan)降至(zhi)9000元(yuan)(yuan)，智(zhi)能駕(jia)駛升級包(bao)服務也(ye)從之前終身免費使用變成了只贈送一(yi)年。未來不排(pai)除權益(yi)還(huan)會進(jin)一(yi)步收窄，所以還(huan)是早買早享受。”湖南某阿維塔(ta)體驗(yan)中(zhong)心銷售人員說(shuo)。

不(bu)過，在記者的(de)(de)調查中，也(ye)并(bing)非所有(you)新能(neng)源(yuan)汽車(che)(che)經銷商都能(neng)享受(shou)到銷量增長帶來的(de)(de)紅(hong)利(li)，不(bu)少弱勢的(de)(de)二(er)三(san)線新能(neng)源(yuan)品牌或傳統(tong)車(che)(che)企轉(zhuan)型(xing)后的(de)(de)新能(neng)源(yuan)門(men)店銷量表現同樣不(bu)甚樂觀(guan)。如近期就有(you)報道(dao)稱某(mou)二(er)線新勢力品牌在上海的(de)(de)二(er)十家(jia)門(men)店已有(you)近半數關停，其中售前售后一體的(de)(de)4S店只剩下五家(jia)左右。

圖片來源(yuan)：每(mei)經記者 李碩(shuo) 攝

業內普遍認(ren)為，當(dang)前(qian)新能(neng)源汽(qi)車品(pin)牌眾多，市場表現波(bo)動較大(da)，且大(da)部分(fen)品(pin)牌廠(chang)家(jia)尚處于虧損狀態，未來能(neng)否持續盈(ying)利仍(reng)存在疑問。同時一些品(pin)牌在渠(qu)道(dao)發展方(fang)面節(jie)奏把控欠佳(jia)，經銷商(shang)(shang)前(qian)期建店需要投入大(da)量資金(jin)，如(ru)果(guo)后期不能(neng)保(bao)證一定的利潤率，將很難收回成本。對(dui)于目(mu)前(qian)流行的商(shang)(shang)超(chao)模式，山(shan)東朗巍集團董(dong)事長孫強就提出了自己的擔憂(you)：“模式必須考慮經濟性，商(shang)(shang)超(chao)店租金(jin)太高，產出太低，一定是不可持續的。”

李金(jin)勇則認為，目前新創高(gao)端新能源品牌(pai)大(da)多采用直(zhi)營模(mo)式(shi)，直(zhi)營最大(da)好處是(shi)高(gao)代價(jia)，統(tong)一(yi)(yi)標準建立(li)(li)品牌(pai)認知(zhi)。在品牌(pai)創立(li)(li)階段(duan)結束，需求追求效益的(de)時期還(huan)是(shi)要(yao)回(hui)到傳統(tong)模(mo)式(shi)。“沒有一(yi)(yi)家品牌(pai)會一(yi)(yi)直(zhi)采用訂單模(mo)式(shi)，一(yi)(yi)旦產生(sheng)庫存，廠家就會背負高(gao)成本，規模(mo)化銷(xiao)售一(yi)(yi)定還(huan)要(yao)采用經銷(xiao)商模(mo)式(shi)。”他表示。

“壓庫”行為仍存 行業期待政策發力

終端銷(xiao)量持續疲軟的同時，經銷(xiao)商也(ye)面臨庫存(cun)堆(dui)積的風險。

流(liu)通協會數(shu)據顯示，11月中國(guo)汽(qi)(qi)車經(jing)銷商(shang)(shang)庫(ku)存(cun)(cun)預(yu)警(jing)指數(shu)為65.3%，同比(bi)上(shang)升(sheng)9.9個百分(fen)點，環比(bi)上(shang)升(sheng)6.3個百分(fen)點，庫(ku)存(cun)(cun)預(yu)警(jing)指數(shu)位于(yu)榮枯線之上(shang)。作為汽(qi)(qi)車市(shi)(shi)場需(xu)求的(de)“晴雨表(biao)”，經(jing)銷商(shang)(shang)庫(ku)存(cun)(cun)預(yu)警(jing)指數(shu)的(de)高(gao)(gao)低(di)(di)反映著中國(guo)汽(qi)(qi)車市(shi)(shi)場的(de)流(liu)通狀況，庫(ku)存(cun)(cun)預(yu)警(jing)指數(shu)越(yue)高(gao)(gao)意味(wei)著市(shi)(shi)場的(de)需(xu)求越(yue)低(di)(di)，庫(ku)存(cun)(cun)壓力越(yue)大(da)，經(jing)營壓力和風險越(yue)大(da)。

圖片來源：每經記者 李星 攝（資料圖）

一(yi)位(wei)汽車經銷(xiao)商(shang)集(ji)團負責(ze)人表示，并不景氣的(de)車市(shi)并沒有讓汽車廠家回歸冷靜。部分車企在制定銷(xiao)售(shou)目(mu)標時(shi)不尊重市(shi)場規律，在品牌力下降(jiang)的(de)同時(shi)依然喊出沖(chong)擊百萬銷(xiao)量的(de)口號，給(gei)經銷(xiao)商(shang)造成了較大(da)壓力。

不(bu)(bu)僅如(ru)此，不(bu)(bu)少經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)均表(biao)示，多家汽車廠家并沒(mei)有因市場趨冷(leng)調整銷(xiao)售目標(biao)，“壓庫(ku)”行(xing)為(wei)依(yi)然(ran)存(cun)在(zai)(zai)，尤其是臨近年底，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)承受了相(xiang)當(dang)于單(dan)月(yue)銷(xiao)量3~4倍的(de)庫(ku)存(cun)。在(zai)(zai)實際需求不(bu)(bu)足的(de)情(qing)況(kuang)下，很多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)只能為(wei)償還貸款(kuan)賠(pei)錢賣(mai)車。

全(quan)聯商(shang)會調(diao)研顯示，前三季(ji)度(du)經(jing)銷商(shang)批(pi)發與零(ling)售價格倒掛現象(xiang)已(yi)經(jing)比較嚴重，三分之二的4S店表示能夠通過(guo)差價獲(huo)利的產品(pin)僅在10%以下。

不僅如此，對于短期內汽車市場熱度能否回升，經銷商大多信心不足。流通協會的調查顯示，多數經銷商對12月市場判斷較為悲觀，認為疫情不確定因素較大，車市很難再現往年年底的熱度，出現翹尾行情的可能性極大降低。

對此，郎學紅表示，大部(bu)(bu)分經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商希望截至今年底的(de)購置稅(shui)減半政策可以延續，并(bing)且擴大受益面，覆蓋(gai)到全部(bu)(bu)乘用車。同時(shi)，中(zhong)國汽車流通協會希望地方政府的(de)現金補貼(tie)、租金減緩(huan)、發放購車券等促進政策繼續出臺(tai)，呼吁主(zhu)機(ji)廠根據疫情(qing)實際情(qing)況對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)量任(ren)務(wu)目標(biao)適(shi)度調整，減少經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商庫存(cun)及資金上(shang)的(de)壓(ya)力。

全(quan)聯(lian)車(che)商(shang)會(hui)長劉(liu)英姿(zi)則建議(yi)政(zheng)府相(xiang)關(guan)部(bu)門從保障汽車(che)流通行業(ye)健康(kang)發(fa)展角度出(chu)發(fa)，給予(yu)行業(ye)相(xiang)應的政(zheng)策支持并監督各項(xiang)措施(shi)落地。她呼(hu)吁汽車(che)廠商(shang)要與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)集團(tuan)共(gong)渡(du)難關(guan)，拿(na)出(chu)切實的商(shang)務政(zheng)策減輕渠道壓力，比如對產品定價、返利考核方(fang)法(fa)等進行調整。與(yu)此同時，經(jing)(jing)銷商(shang)集團(tuan)也要提升自身企業(ye)管理(li)水平，通過(guo)降(jiang)本增效保證現(xian)金流。 

封(feng)面圖片來(lai)源：每經記(ji)者 李星 攝（資料圖）