每(mei)經記者｜宋欽章    每(mei)經編輯｜馬子卿    

近日(ri)，某(mou)汽車經(jing)銷(xiao)商與(yu)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)發生(sheng)言語沖(chong)突的(de)視頻(pin)，上了熱搜。據消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)方面稱，起因(yin)是消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)想要(yao)(yao)全(quan)款購買(mai)車輛(liang)，而店員卻(que)要(yao)(yao)求其貸款購買(mai)，雙(shuang)方發生(sheng)爭執。事后，經(jing)銷(xiao)商已及時就怒懟客戶道歉。

盡管事件已然平息，但引出了汽車零售行業中的一個熱議已久的話題：為什么4S店銷售人員更愿意推薦客戶貸款買車？

《每日經(jing)濟新聞(wen)》記者采訪了解到(dao)，4S店一般與(yu)銀行(xing)(xing)等(deng)金融機構合作，為(wei)門店購車客(ke)戶提供汽車消費貸款的(de)(de)代(dai)理業務，收入來(lai)(lai)源為(wei)金融機構提供的(de)(de)返點(dian)。近年來(lai)(lai)，銀行(xing)(xing)等(deng)基于業務壓力，給經(jing)銷商的(de)(de)返點(dian)逐(zhu)年增(zeng)高，疊(die)加汽車零(ling)售利潤(run)來(lai)(lai)源越來(lai)(lai)越依賴汽車銷售衍生的(de)(de)增(zeng)值服務，客(ke)觀上促進了上述現象(xiang)。

四川蜀天律師事務(wu)所謝文(wen)強(qiang)高級律師在(zai)接受每經(jing)記者采(cai)訪時表(biao)示(shi)：“汽車經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)一般會(hui)與銀(yin)行(xing)合作，推動(dong)銀(yin)行(xing)按揭業務(wu)，銀(yin)行(xing)會(hui)向汽車經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)按揭業務(wu)返點，這(zhe)也是汽車經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的盈(ying)利點之一。”

不靠增值服務，汽車經銷商盈利“難”

“汽車經銷商跟金融公司合作，并在后期收取一定的返點，是大家都知道的‘秘密’。”河南(nan)某房(fang)車(che)(che)銷(xiao)售人員告訴(su)每經(jing)記(ji)者，普通代步車(che)(che)對(dui)于很多家(jia)庭(ting)來說是(shi)剛需(xu)，相較于房(fang)車(che)(che)等非剛需(xu)車(che)(che)輛而言，消(xiao)費者選(xuan)擇按揭貸款買車(che)(che)的比例一般更高。

“即使是貸款購車，4S店也是在收到銀行放款后，才會交付車輛給客戶，實際上也是收到了全款。而相比于回款速度，4S店更在意盈利。”在汽車銷售行業工作十余年、小紅書汽車博主“老羅談買車”（下稱“汽車博主老羅”）在接受每經記者采訪時表示，汽車零售行業不存在回款的問題。

汽車博主老羅告訴每經記者，之所以4S店“前赴后繼”地推貸款，與銀行基于其自身的業務壓力，給4S店的返點越來越高有很大關系。“近幾年來，銀行給(gei)4S店的(de)(de)返點每年都在逐(zhu)步(bu)遞增，并且已經(jing)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)很高的(de)(de)水平(ping)了(le)。”

“目前客戶支付的(de)所有利息，60%左右都(dou)返還（給4S店）了。”談及目前銀行給4S店的(de)返點范圍(wei)時，汽車(che)博(bo)主老羅如(ru)是說(shuo)。

全(quan)國(guo)工商聯汽車經(jing)銷商商會（以下簡稱“全(quan)聯車商”）在接受每經(jing)記(ji)者(zhe)(zhe)采訪時認(ren)為(wei)(wei)，按揭(jie)買車本身(shen)是一種(zhong)正(zheng)常的(de)金融產(chan)品，在為(wei)(wei)消(xiao)費者(zhe)(zhe)購(gou)車增(zeng)加一種(zhong)消(xiao)費方式選擇的(de)同時，也確實(shi)能為(wei)(wei)4S店帶來一定的(de)增(zeng)值收益。“近兩年以4S店為(wei)(wei)代表(biao)的(de)汽車流通行業日子普(pu)遍比(bi)較難過，不少(shao)4S店甚至已(yi)經(jing)持續兩三年面(mian)臨虧損。這也是一些4S店更愿意推薦消(xiao)費者(zhe)(zhe)按揭(jie)買車的(de)一個深層次原因。”

根據全聯車商最新的調研，目前4S店的GP1（整車銷售毛利率）大多虧損，GP2（整車銷售含返毛利率）才能實現微利，加上GP3（整車銷售綜合毛利率）才有3%～4%左右的盈利。“這三個數據對比就不難發現，4S店只有把GP3涉及的業務做好，才有可能實現盈利。”

據了解，相比于GP2，GP3涉及的增值業務主要是汽車銷售衍生的增值服務，包括隨車銷售的精品、新保傭金、上牌服務、信貸服務、延保套餐等。全聯車商表示：“與購車相關的金融中介服務，是GP3涉及的業務之一。”

汽車經銷商主要業務

圖片來源：東興證券行業報告

東興證(zheng)券(quan)的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)行(xing)(xing)業(ye)(ye)研報(bao)顯(xian)示，給車(che)貸提供中介業(ye)(ye)務(wu)(wu)是(shi)汽(qi)車(che)經銷商的(de)(de)(de)增(zeng)值服(fu)務(wu)(wu)之(zhi)一(yi)，有效解決(jue)了(le)(le)銀行(xing)(xing)等缺乏(fa)下沉(chen)渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)問題。通過開發增(zeng)值業(ye)(ye)務(wu)(wu)，經銷商的(de)(de)(de)客戶群(qun)體(ti)增(zeng)加了(le)(le)銀行(xing)(xing)等金融從業(ye)(ye)主體(ti)，購車(che)者不(bu)再是(shi)唯一(yi)的(de)(de)(de)客戶群(qun)體(ti)。增(zeng)值業(ye)(ye)務(wu)(wu)既解決(jue)了(le)(le)銀行(xing)(xing)等缺乏(fa)下沉(chen)渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)問題，又為消費(fei)者提供了(le)(le)便利性，議價(jia)能力通常較(jiao)(jiao)高。此外，增(zeng)值業(ye)(ye)務(wu)(wu)不(bu)需要(yao)像傳統(tong)的(de)(de)(de)新車(che)銷售業(ye)(ye)務(wu)(wu)、維保業(ye)(ye)務(wu)(wu)一(yi)樣投入大量硬件，容易獲(huo)得(de)較(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)利潤率。

該研報(bao)還稱，汽(qi)車經銷(xiao)商(shang)與銀行和(he)汽(qi)車金(jin)融(rong)公(gong)(gong)司（可能(neng)是經銷(xiao)商(shang)子公(gong)(gong)司）達成合作，為(wei)門店購車客戶提供(gong)汽(qi)車消費貸款(kuan)的(de)代理業務，收入來源為(wei)向銀行和(he)汽(qi)車金(jin)融(rong)公(gong)(gong)司收取的(de)傭金(jin)。

浙商(shang)證(zheng)券研報顯示，汽車金融(rong)通(tong)常(chang)圍繞4S店展開業(ye)務，4S店一般與品(pin)牌(pai)汽車金融(rong)公(gong)司、銀行(xing)或第三方金融(rong)公(gong)司進(jin)行(xing)合(he)作。

貸款買車還“香”嗎？除了利息，消費者還要考慮自身資金規劃能力

全款好還是貸款好？一場4S店(dian)與顧客(ke)之間的糾紛，引出了購車付款(kuan)方式的選擇問題。曾經，先交個首付把車提了，然(ran)后(hou)用剩下(xia)的錢做投資的方法極為受歡(huan)迎。但是，今年各種理財產品投資回報(bao)率降低且風險增加，貸款(kuan)買(mai)車還劃算嗎？

謝文強律師對每經記者(zhe)表示，如(ru)果消費(fei)者(zhe)資金充足，建議全款(kuan)購車；如(ru)果消費(fei)者(zhe)因自(zi)身原因確需按揭購車，建議消費(fei)者(zhe)一定要(yao)與(yu)銀行簽訂書面合(he)同(tong)(tong)，仔細看清利(li)息(xi)(xi)以及(ji)(ji)違約(yue)罰息(xi)(xi)的(de)計(ji)算方式，以及(ji)(ji)是否同(tong)(tong)意提前還款(kuan)及(ji)(ji)違約(yue)金等條款(kuan)。

“建議消費者理性消費，避免盲目消費。只要沒有正式簽訂合同之前，消費者均有權選擇是全款購車或按揭購車，汽車經銷商不得侵犯消費者的選擇權。”謝文強律(lv)師強調。

全聯車商認為，首先，按揭購車是4S店為消費者提供的一種服務方式，全款購車和按揭購車如何選擇是消費者的權利；其次，至于二者如何選擇，可以從兩個方面考慮，一是消費者自身的經濟能力需不需要按揭，二是提(ti)供按揭功(gong)能的金(jin)融產品能否打動消費(fei)者(zhe)、能否給消費(fei)者(zhe)帶來實惠(hui)。“以一輛價格(ge)10萬元(yuan)的車(che)為例，如果顧(gu)客拿(na)著這10萬元(yuan)去理財或其他(ta)投資所(suo)賺取(qu)的收入，能夠覆蓋按揭所(suo)需(xu)要支付(fu)的利息(xi)，顧(gu)客自然更愿(yuan)意做按揭。”

汽車博主老羅則認為，全款購車或貸款購車，沒有好壞的區別。“關鍵在于兩點：一是信息透明，銷售人員不能坑瞞消費者；二是理性消費，消費者不要過度(du)樂觀估計自己將(jiang)來的收入水平。”

“貸款買車是(shi)否劃(hua)算，因人而(er)異(yi)，牛市(shi)熊(xiong)市(shi)都(dou)有(you)賺錢的(de)，也都(dou)有(you)虧錢的(de)。總(zong)而(er)言之，有(you)資(zi)金(jin)需求，有(you)資(zi)金(jin)規劃(hua)能力，能客觀評估自己未來(lai)的(de)收(shou)入水平，這種人群是(shi)適合辦(ban)理(li)汽車貸款的(de)。”汽車博主老羅坦言。

他進一步補充：“現在汽車零售行業中，有人為了利潤，引導客戶貸款。但對很多客戶而言，更重要的并不是那點利息，而是缺乏資金規劃能力。缺乏持續穩定(ding)的收(shou)入，最終導(dao)致無(wu)法還款而逾期。”

封面圖片來源：每(mei)經記者 王巖 攝