每(mei)經(jing)記者(zhe)｜涂穎浩    每(mei)經(jing)編輯｜張益銘     

清(qing)晨8點，油尖旺區的街道(dao)早已蘇醒。香港友(you)邦保險代理人肖(xiao)(xiao)倩踩(cai)著尖跟鞋，走進她(ta)所在的保險公司辦公室。肖(xiao)(xiao)倩來到窗前，朝著窗外林(lin)立的金融(rong)地標按下快門，順手發了條朋(peng)友(you)圈——“下班(ban)越來越晚(wan)，上班(ban)越來越早”。

和肖倩一(yi)樣，早出晚(wan)歸成了最近不少香港(gang)保(bao)(bao)(bao)險代理人的常(chang)態。2023年以來，內(nei)地赴港(gang)投保(bao)(bao)(bao)激增，2024年，內(nei)地訪客的新(xin)造保(bao)(bao)(bao)單保(bao)(bao)(bao)費為628億港(gang)元，同比增長6.5%。受香港(gang)保(bao)(bao)(bao)險今年7月1日(ri)起“限高”的影響(xiang)，近日(ri)內(nei)地赴港(gang)投保(bao)(bao)(bao)熱度再掀新(xin)高潮。

從(cong)3月開(kai)始，肖倩(qian)就明(ming)顯感受到來(lai)咨詢保險的客戶越來(lai)越多，到了6月，團隊更是全月安排接(jie)待客戶，迎(ying)接(jie)投保高峰的到來(lai)。這(zhe)其(qi)中大部分客戶來(lai)自內地，甚至有不(bu)少人是向(xiang)老板請(qing)假，乘飛(fei)機或高鐵專程赴(fu)港投保。

距離(li)7月1日港(gang)(gang)險“限(xian)高”，大(da)概還(huan)剩最后一周時間。“限(xian)高”對實際收益有影響(xiang)嗎(ma)？港(gang)(gang)險“限(xian)高”為(wei)何(he)吸引(yin)客戶趕(gan)著“上(shang)車(che)”呢(ni)？

趕在“限高”前“上車”

VIP室都被占滿

“距香(xiang)港保險7%分紅演(yan)示時代結束(shu)，還剩X天”“預期收(shou)益(yi)即將下調，搶占機會就是現(xian)在”，這些海報上的宣傳語是否已引起(qi)你的注意？隨著港險“限(xian)高”倒計時，市場(chang)熱度快(kuai)速升溫(wen)。

肖倩表示：“近兩個月來的(de)客(ke)戶來自(zi)廣東(dong)、浙江和上海(hai)，最遠的(de)客(ke)戶來自(zi)黑龍江佳木(mu)斯，目前還(huan)有經(jing)朋友介(jie)紹(shao)的(de)位于內蒙古和陜西(xi)的(de)客(ke)戶在咨詢中。”

位于尖沙咀的一個友(you)邦保險(xian)簽(qian)單中心

6月5日下(xia)午5點左右，《每日經濟新聞》記者(zhe)（以下(xia)簡稱每經記者(zhe)）根據小紅書上一篇帖子提到(dao)的服務(wu)中心(xin)地址，來到(dao)尖沙咀(ju)海港(gang)城的保誠(cheng)保險大(da)樓。港(gang)險公司(si)(si)普遍設有(you)多家分支機構，包括辦公室、客戶(hu)(hu)服務(wu)中心(xin)、客戶(hu)(hu)簽單中心(xin)等，每家港(gang)險公司(si)(si)都有(you)多家辦公點分布于(yu)香港(gang)的不同區(qu)域。

每經記(ji)者(zhe)進門后(hou)發現，該處(chu)地址實為(wei)保誠保險的一處(chu)辦公點，內(nei)部(bu)有十幾(ji)個工位，該保險團隊的成員(yuan)們正在工位前(qian)工作。當時恰逢團隊在為(wei)新人(ren)舉辦培訓會，分享人(ren)在客廳屏幕旁介紹(shao)著(zhu)市場(chang)需求和如何向客戶介紹(shao)產品，下面(mian)五(wu)十余(yu)張椅(yi)子坐滿了(le)人(ren)，還有幾(ji)個人(ren)沒有座位，站(zhan)在門口聽著(zhu)。

每經記(ji)者以(yi)客(ke)戶(hu)身份提出想(xiang)咨詢分紅險業務，一位代(dai)理人將記(ji)者帶進了(le)一間辦公室，開始向記(ji)者介(jie)紹一款熱銷分紅險。她(ta)提到(dao)，這(zhe)款產品預期收(shou)益(yi)高，到(dao)保(bao)單(dan)第(di)15年(nian)(nian)度(du)可回(hui)本，到(dao)保(bao)單(dan)第(di)25年(nian)(nian)度(du)年(nian)(nian)化(hua)復利超過6%，到(dao)保(bao)單(dan)第(di)80年(nian)(nian)度(du)年(nian)(nian)化(hua)復利能達到(dao)7%以(yi)上。

她還補充道，這款分紅險還有特殊獎(jiang)勵。“如果孩子雅思考了8分，能拿625美元(yuan)獎(jiang)金；要是考上(shang)QS世界大(da)學排名前十的(de)學校，直接有2500美元(yuan)的(de)額外bonus（補貼）。”

介紹(shao)到產品的投(tou)資構(gou)成，代理人表示(shi)：“做儲(chu)蓄險(xian)肯定得看投(tou)資收益(yi)，我們是30%固(gu)定收益(yi)，投(tou)債券、公(gong)司債這些；70%投(tou)股票(piao)、基金、期(qi)貨。”不過其(qi)也(ye)坦言：“主要風險(xian)肯定是貨幣風險(xian)、投(tou)資風險(xian)這些金融(rong)方面的，這都(dou)是要和客戶(hu)說清楚的。”

談(tan)及近期(qi)銷售情(qing)況，代理人語氣中(zhong)透(tou)著疲(pi)憊又興(xing)奮(fen)：“從(cong)4月開始，內地來買保險的人一下子多起來了(le)，最(zui)近公司的VIP室天(tian)天(tian)爆滿(man)，早上(shang)尤其夸(kua)張，我都好幾周沒休息了(le)。”

這樣(yang)(yang)的盛(sheng)況(kuang)近(jin)期同樣(yang)(yang)出現(xian)在其他香港(gang)保(bao)險(xian)公司里。6月(yue)12日下(xia)午兩點，每經記者(zhe)來到了位(wei)于尖沙咀中港(gang)城的安盛(sheng)保(bao)險(xian)簽(qian)約(yue)中心(xin)(xin)“安盛(sheng)尊尚會”，該處(chu)據稱是全香港(gang)面(mian)積較大的保(bao)險(xian)簽(qian)單中心(xin)(xin)。中心(xin)(xin)內部裝(zhuang)修豪華(hua)，從(cong)天花板到柜臺到門(men)上(shang)隨處(chu)可見金色元素(su)。門(men)口(kou)正對著一(yi)塊(kuai)大型廣告牌(pai)，上(shang)面(mian)印(yin)著安盛(sheng)最近(jin)的明星產品和“全城矚(zhu)目高回報”的廣告語。進門(men)左(zuo)側(ce)是穿著黑色工裝(zhuang)的接待人員(yuan)，右(you)側(ce)柜子(zi)里擺放著幾瓶紅酒。向右(you)直(zhi)走，走廊兩側(ce)是六(liu)間(jian)配(pei)備有水晶吊燈、大理石桌面(mian)和藝術品的VIP簽(qian)約(yue)室，盡頭就是簽(qian)約(yue)大廳(ting)(ting)。從(cong)簽(qian)約(yue)大廳(ting)(ting)向外望(wang)去，映入眼(yan)簾的就是知名的維多利(li)亞港(gang)海景。

記者看到，每張(zhang)桌子旁都坐(zuo)著(zhu)(zhu)(zhu)正在介紹產品或(huo)簽約(yue)流程的代理人和(he)說(shuo)著(zhu)(zhu)(zhu)普通話(hua)的客戶(hu)，不(bu)時有接(jie)待人員帶領代理人和(he)客戶(hu)到指(zhi)定的空桌或(huo)沙發入座，并(bing)端上茶水，有的客戶(hu)還拎著(zhu)(zhu)(zhu)行李箱，等候(hou)排隊(dui)簽約(yue)，幾間VIP室都被占滿，不(bu)時有人進(jin)進(jin)出(chu)出(chu)。

客(ke)戶在VIP室內辦理保險

記者獲悉，大多(duo)數(shu)客戶前來購買的是一(yi)款(kuan)收(shou)益較(jiao)高(gao)、優(you)惠(hui)力度較(jiao)大的分(fen)紅險(xian)。該(gai)款(kuan)產(chan)品(pin)原定3月就下架，因(yin)為熱(re)度較(jiao)高(gao)，曾延遲到5月底停售，后再次延遲到6月底停售。安盛對該(gai)產(chan)品(pin)給出了限時投(tou)保優(you)惠(hui)，一(yi)位安盛代理人舉例稱：“比如一(yi)次性預繳兩(liang)年(nian)期保費(fei)的產(chan)品(pin)，保險(xian)公司(si)會對第(di)二年(nian)的預付保費(fei)給出一(yi)筆6.8%的保證利息(xi)，疊加預交利率，產(chan)品(pin)收(shou)益將會更可觀，長期最高(gao)預期收(shou)益可達到7.24%。”

一位內地客戶告(gao)訴(su)記者，自己是專程請假來香港投保的，目前(qian)已經順利買到了一份分紅(hong)險。“我的同事有的早就買好了，就是趕在預期收(shou)益還有7%的時候過來，這(zhe)次(ci)我趕上(shang)了最(zui)后(hou)一班車。”

預期收益7%時代結束

對實際收益影響幾何？

所謂的(de)“限高”，源(yuan)自香港保(bao)監局2月底發布(bu)的(de)指引，香港保(bao)監局認為，在分紅保(bao)險產品(pin)的(de)利(li)益演(yan)示中，將演(yan)示利(li)率(lv)上限設定(ding)為6.0%（適用(yong)于港元(yuan)計價(jia)產品(pin)）及6.5%（適用(yong)于非港元(yuan)計價(jia)產品(pin)）是合(he)理的(de)參考水(shui)平。

香港保險預期收益7%時代結束，但這并不(bu)代表分紅險實際收益下降(jiang)。

香港保監局也在澄清公(gong)(gong)(gong)告中表示，“演(yan)示利(li)率上限”只適用(yong)于(yu)保險公(gong)(gong)(gong)司在銷售(shou)分(fen)紅保單時向(xiang)客戶提供(gong)的(de)利(li)益演(yan)示的(de)內部收益率，保險公(gong)(gong)(gong)司仍(reng)可(ke)向(xiang)投(tou)保人派發(fa)高于(yu)上限的(de)紅利(li)，因此措施(shi)并不(bu)會影響保單的(de)實際回報。

既然如此(ci)，為何消費者(zhe)會趕在此(ci)輪下調節點(dian)前“上車(che)”呢(ni)？資深精(jing)算師徐(xu)昱(yu)琛在接受每經(jing)記者(zhe)電話采(cai)訪時給出他的看法，假設現在保(bao)單(dan)演示(shi)收(shou)益(yi)(yi)是100元(yuan)，7月(yue)1日之后演示(shi)收(shou)益(yi)(yi)下調至80元(yuan)。

徐昱琛進一步指出，假設(she)保(bao)(bao)險公司實際(ji)上投資收(shou)益(yi)(yi)做到了88元(yuan)，對于(yu)7月1日前后的(de)兩類保(bao)(bao)單(dan)會分別如(ru)何宣(xuan)告？如(ru)果是(shi)按照(zhao)實際(ji)情況的(de)88元(yuan)宣(xuan)告實際(ji)收(shou)益(yi)(yi)，對于(yu)演(yan)示收(shou)益(yi)(yi)是(shi)80元(yuan)的(de)保(bao)(bao)單(dan)，達成率是(shi)110%（88/80=110%），對于(yu)演(yan)示收(shou)益(yi)(yi)是(shi)100元(yuan)的(de)保(bao)(bao)單(dan)，達成率是(shi)88%（88/100=88%）。

在其看(kan)來，對(dui)于保(bao)險公司來說，更(geng)可能(neng)的(de)情況是(shi)(shi)對(dui)于演示(shi)收(shou)(shou)益(yi)(yi)是(shi)(shi)80元(yuan)的(de)保(bao)單，宣稱實際(ji)的(de)收(shou)(shou)益(yi)(yi)是(shi)(shi)83元(yuan)，也超過了演示(shi)利率(lv)，收(shou)(shou)益(yi)(yi)達(da)(da)成(cheng)率(lv)在104%左(zuo)右（83/80≈104%），對(dui)于演示(shi)收(shou)(shou)益(yi)(yi)是(shi)(shi)100元(yuan)的(de)保(bao)單，可能(neng)會宣稱達(da)(da)成(cheng)了93元(yuan)，雖然(ran)達(da)(da)成(cheng)率(lv)是(shi)(shi)93%（93/100=93%），但實際(ji)上演示(shi)利率(lv)更(geng)高的(de)產品，獲得(de)的(de)實際(ji)收(shou)(shou)益(yi)(yi)可能(neng)也更(geng)高（93＞83）。

“我們很可能看到，預期(qi)利(li)率更高(gao)的保單，宣布(bu)的實際收益也會更高(gao)一些。”徐昱(yu)琛解釋(shi)稱(cheng)，這是因為對于保險(xian)公司而(er)言，很重要的一點是滿足保單持有人的合理(li)預期(qi)，保險(xian)公司也更有動力宣布(bu)比較高(gao)的實際收益的達成情況(kuang)。

上述代(dai)理人在(zai)介紹產(chan)品(pin)收益情況時舉(ju)例稱：“就(jiu)拿年繳5萬(wan)(wan)美(mei)(mei)元(yuan)，交5年來(lai)說，按復利7%算(suan)，30年后保單能到(dao)156萬(wan)(wan)美(mei)(mei)元(yuan)，本金翻(fan)了6倍多；要是(shi)按6.5%算(suan)，就(jiu)只有124萬(wan)(wan)美(mei)(mei)元(yuan)，差了32萬(wan)(wan)美(mei)(mei)元(yuan)呢！如(ru)果(guo)過了現在(zai)，7月1日(ri)之(zhi)后投的話，最多也就(jiu)是(shi)124萬(wan)(wan)美(mei)(mei)元(yuan)。”

“我(wo)可(ke)以跟您(nin)說，7月1日之后投保，99%的(de)概率不會給(gei)到(dao)156萬美元的(de)預期收(shou)益，即使它(ta)的(de)實(shi)際收(shou)益能有(you)這么(me)多。”該代(dai)理(li)人告訴(su)記者，可(ke)以根據投資(zi)公(gong)司會給(gei)客(ke)戶(hu)設定預期收(shou)益的(de)邏輯(ji)，來理(li)解(jie)保險公(gong)司給(gei)出預期收(shou)益的(de)行(xing)為。

代(dai)理(li)人展示(shi)的預期收益演示(shi)圖

港險市場“炒”預期收益

理財型保險受內地客戶青睞

據了解，香港保(bao)(bao)險(xian)產品體系中，大致可劃分為兩大類(lei)別：一(yi)類(lei)是(shi)重疾(ji)險(xian)，在當地通常(chang)被稱作“危疾(ji)”保(bao)(bao)險(xian)；另一(yi)類(lei)則是(shi)理財型產品，以分紅型終身壽險(xian)為主要代表。約十年(nian)前，重疾(ji)險(xian)在港險(xian)市場中占據重要地位，保(bao)(bao)單(dan)數(shu)量一(yi)度達(da)到(dao)港險(xian)總保(bao)(bao)單(dan)數(shu)的三分之二，保(bao)(bao)費占比也(ye)達(da)到(dao)十幾(ji)個百分點(dian)。而最新數(shu)據顯示，重疾(ji)險(xian)的保(bao)(bao)單(dan)數(shu)量占比不足(zu)30%，保(bao)(bao)費占比更是(shi)下滑至不到(dao)3%水平(ping)。

從(cong)香(xiang)港(gang)保(bao)監局披露的(de)(de)2024年(nian)統計數(shu)據(ju)看(kan)，內地(di)訪客購買個(ge)人人壽(shou)(shou)產品(pin)的(de)(de)新增(zeng)保(bao)單(dan)數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)(shi)，終身壽(shou)(shou)險、危疾、醫療保(bao)險占比(bi)(bi)分別(bie)為59%、28%、5%；新增(zeng)保(bao)單(dan)保(bao)費顯(xian)示(shi)(shi)，終身壽(shou)(shou)險、儲(chu)(chu)蓄壽(shou)(shou)險、危疾占比(bi)(bi)分別(bie)為80.5%、10.6%、2.5%；其中(zhong)，終身壽(shou)(shou)險、儲(chu)(chu)蓄壽(shou)(shou)險等具有儲(chu)(chu)蓄屬性(xing)的(de)(de)險種保(bao)費占比(bi)(bi)超過九成，顯(xian)示(shi)(shi)出內地(di)居民龐大的(de)(de)儲(chu)(chu)蓄需(xu)求。

在(zai)采訪中，一(yi)(yi)位(wei)港(gang)險(xian)代理人吐槽(cao)道，“現(xian)在(zai)香港(gang)保(bao)險(xian)市(shi)場太‘卷’了(le)，各大公(gong)司把(ba)收(shou)益(yi)演示(shi)做得一(yi)(yi)個(ge)(ge)比一(yi)(yi)個(ge)(ge)好看(kan)。但現(xian)在(zai)‘抄作(zuo)業’太容易了(le)，有的公(gong)司甚至能把(ba)預(yu)期做得比我們還漂(piao)亮，這個(ge)(ge)也(ye)不(bu)違法”。港(gang)險(xian)保(bao)單(dan)的賬(zhang)戶價值(zhi)通(tong)常包含保(bao)證(zheng)部分和(he)非保(bao)證(zheng)分紅，保(bao)證(zheng)部分利率(lv)為0.5%，而預(yu)期總(zong)收(shou)益(yi)率(lv)往往高達(da)7%，高預(yu)期收(shou)益(yi)成為其吸引客戶的關鍵因素。

北(bei)京聯合大(da)學商務學院(yuan)金(jin)融(rong)系教師楊(yang)澤云在接受每經(jing)記者微信采訪時表(biao)示(shi)，重(zhong)疾(ji)險流行時期，內(nei)地居(ju)民買(mai)港(gang)險的(de)(de)主要動(dong)機(ji)是(shi)價格較低以及保(bao)(bao)障較廣。不過(guo)，近年來，內(nei)地居(ju)民赴港(gang)買(mai)保(bao)(bao)險的(de)(de)動(dong)機(ji)由此(ci)前的(de)(de)保(bao)(bao)險保(bao)(bao)障轉向了投資(zi)，既有家(jia)庭資(zi)產多幣種配置的(de)(de)原(yuan)因(yin)，也(ye)有內(nei)地利率持續下(xia)降(jiang)以及股(gu)票、基金(jin)等投資(zi)收益不佳(jia)而(er)轉向高(gao)收益的(de)(de)香港(gang)保(bao)(bao)險的(de)(de)因(yin)素。

接近(jin)港險(xian)的(de)市場分析人(ren)士(shi)也指(zhi)出(chu)，如(ru)今內地人(ren)赴港買保險(xian)的(de)核(he)心訴求集中在理財功(gong)能上。

監管與業內：

警惕港險非保證分紅風險

針對港險預期(qi)收益“限高”舉措，香港保(bao)監局執行董(dong)事（長期(qi)業務）呂愈(yu)國在(zai)3月發表文章表示，“近年(nian)業界在(zai)分紅保(bao)單(dan)演示利率的競爭愈(yu)演愈(yu)烈，有個別保(bao)險公司以很高的預期(qi)回報(bao)作招徠??”

在其(qi)看(kan)來，這沒有(you)充分考慮分紅保單當中(zhong)非保證回報(bao)部分的波(bo)動性和風險(xian)，從而作(zuo)出(chu)過于(yu)樂觀的回報(bao)預測(ce)，導致有(you)可能(neng)(neng)出(chu)現(xian)保險(xian)公(gong)司未(wei)能(neng)(neng)按(an)規定確保投保人(ren)有(you)合理機會獲得預期非保證回報(bao)的情(qing)況。

Bowtie（保(bao)泰人(ren)壽）聯合創辦人(ren)顏耀輝(hui)在接受每(mei)經記者微信采訪(fang)時表示：“分(fen)紅保(bao)單的(de)(de)演示利率競爭日(ri)趨激烈，我們(men)相信監(jian)管機構設立該上(shang)限的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)防止市場(chang)出(chu)現過于(yu)激進的(de)(de)投資回報演示及銷售手法，以(yi)避(bi)免顧客的(de)(de)預期落差。這些(xie)變化也有(you)助(zhu)于(yu)引導市場(chang)重(zhong)新(xin)聚焦于(yu)保(bao)障本(ben)身，而非僅(jin)僅(jin)關注儲(chu)蓄(xu)回報。”

在(zai)顏耀(yao)輝(hui)看來，目前行業仍(reng)面(mian)臨高達9000億美(mei)元的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)障(zhang)缺口(kou)，原因(yin)在(zai)于市場過于偏重儲(chu)蓄型產品(pin)而忽(hu)視了保(bao)(bao)(bao)障(zhang)需求。作為(wei)香(xiang)港數字(zi)化保(bao)(bao)(bao)險公司，Bowtie專注于提(ti)供簡(jian)潔(jie)的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)障(zhang)產品(pin)。顏耀(yao)輝(hui)建議，客戶在(zai)確保(bao)(bao)(bao)保(bao)(bao)(bao)障(zhang)的(de)(de)基礎上，再考慮通過儲(chu)蓄或投資進一步完善理(li)財(cai)規劃(hua)。“這些變化將有助于提(ti)升消費者的(de)(de)理(li)解，協助他(ta)們(men)作出更明(ming)智(zhi)的(de)(de)決策。”他(ta)稱。

“需要注意(yi)的是(shi)(shi)，香(xiang)港保險的高收(shou)(shou)益(yi)多(duo)數是(shi)(shi)分紅險的形式(shi)，都(dou)不是(shi)(shi)保證收(shou)(shou)益(yi)率，而僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)演示利(li)率。而實(shi)際的收(shou)(shou)益(yi)要根據(ju)公司的具體經營(ying)狀(zhuang)況(kuang)和投資(zi)狀(zhuang)況(kuang)來(lai)(lai)確(que)定。”在楊澤云看(kan)來(lai)(lai)，雖(sui)然近(jin)年來(lai)(lai)很多(duo)香(xiang)港分紅保險的實(shi)現率較好(hao)(hao)，實(shi)際投資(zi)收(shou)(shou)益(yi)率也較好(hao)(hao)，但未來(lai)(lai)的收(shou)(shou)益(yi)率仍然是(shi)(shi)有風險的。

對(dui)于(yu)近期(qi)趕著“上車”的投(tou)保(bao)人(ren)，楊(yang)澤云(yun)提示(shi)，“保(bao)險(xian)在發展(zhan)過(guo)程中確實也(ye)在保(bao)險(xian)保(bao)障之外具有儲(chu)蓄和投(tou)資(zi)屬性(xing)，但其(qi)(qi)仍然是(shi)保(bao)險(xian)，主要功(gong)能(neng)(neng)仍然是(shi)防范(fan)風(feng)險(xian)、應(ying)對(dui)風(feng)險(xian)。因此，購買(mai)可(ke)能(neng)(neng)高收益的保(bao)險(xian)仍然要以風(feng)險(xian)保(bao)障為主要動機和需(xu)求。此外，將保(bao)險(xian)作為投(tou)資(zi)工具，其(qi)(qi)投(tou)資(zi)期(qi)限較(jiao)長，短(duan)期(qi)資(zi)金投(tou)入還可(ke)能(neng)(neng)面(mian)臨損(sun)失。因此，投(tou)保(bao)投(tou)資(zi)屬性(xing)較(jiao)強的香港(gang)保(bao)險(xian)，一定是(shi)長期(qi)資(zi)金，考慮長期(qi)投(tou)資(zi)，而(er)不是(shi)短(duan)期(qi)資(zi)金。”

（李旭馗對本文亦有貢獻）