每(mei)經編輯｜魏小靜    

沖(chong)擊舊有格局(ju)的故事(shi)，正(zheng)在貨運、快遞、外賣、出行等(deng)細分市場輪番(fan)上(shang)演。

如今，數字貨運平(ping)臺這(zhe)個(ge)看似形成“同城貨拉(la)拉(la)、跨(kua)城運滿(man)滿(man)”格(ge)局(ju)的(de)(de)市場，正在迎(ying)來新的(de)(de)重構，在極(ji)致(zhi)內卷的(de)(de)環境(jing)下，各個(ge)賽道(dao)似乎都難維持(chi)穩定的(de)(de)格(ge)局(ju)，巨頭紛紛探索“新賽道”，邊(bian)界滲透(tou)，在新的商業(ye)環(huan)境(jing)下變成(cheng)可能。

在2020年之前，數字(zi)貨(huo)運平臺經過資(zi)本的洗禮(li)，進入(ru)寡(gua)頭時(shi)代。同城(cheng)市(shi)場(chang)主要玩家剩下貨(huo)拉拉、快狗打車，跨城(cheng)市(shi)場(chang)剩下滿(man)幫(bang)、福佑(you)卡車、路(lu)歌等，大家相繼在資(zi)本市(shi)場(chang)沖擊“第一股(gu)”，頭(tou)部玩家進(jin)入“舒適(shi)區”。

互聯網贏家通吃的邏輯，意味(wei)著(zhu)這(zhe)種平(ping)靜不會持續太久，邊界(jie)滲透的種子正在破土(tu)而出(chu)。

沖擊資(zi)本市(shi)場的招股書，將市(shi)場競爭激烈(lie)的程度量化，2019年-2024年，中(zhong)國同(tong)城貨運市場規模(mo)從1625億美元增長到2578億(yi)美元，復合年增長率達9.7%；跨城貨運市(shi)場規(gui)模從5890億美元增長到(dao)7665億(yi)美元，復合年增(zeng)長率達5.4%。

然而(er)，各(ge)個玩(wan)家感受(shou)到的市場溫(wen)度(du)截然不同。巨頭(tou)之(zhi)間(jian)市(shi)場滲(shen)透的(de)暗流開始涌動(dong)。

最為明顯的信號就是，貨拉(la)拉(la)開始(shi)進軍跨城大(da)車、搬家、跑腿等(deng)細(xi)分賽道，滿幫(bang)則(ze)開始(shi)布局同城、冷鏈(lian)等(deng)細(xi)分賽道，而(er)相對溫和的布局節奏，意味著平臺對新業務的態度是：一半(ban)進攻(gong)，一半(ban)防守(shou)。

就在這(zhe)個過程中，貨量下滑、運力激增，市場供需開始出現微妙的變化，使得司機(ji)需要更(geng)多(duo)選擇(ze)權(quan)。

貨拉拉大車業(ye)務，便是在這樣的(de)(de)演變(bian)中，看到(dao)格局重塑的(de)(de)機遇(yu)。

自然生長

復制成(cheng)功(gong)

2018年前(qian)后，車貨匹(pi)配平臺在資本大(da)戰下(xia)(xia)，城配市(shi)場留下(xia)(xia)貨拉拉，長途市(shi)場留下(xia)(xia)滿幫，占(zhan)據領先地(di)位(wei)之后，大家都在(zai)重新(xin)思考(kao)：平臺的(de)成功(gong)，是否存在(zai)左右滲(shen)透的(de)可(ke)能？

這一年，在(zai)珠三(san)角、長三(san)角等經濟帶(dai)(dai)，不少物流人發現路上開(kai)始(shi)跑著帶(dai)(dai)貨拉拉車貼(tie)的9.6米型貨車，車身上的slogan為“要找大貨車，還找貨拉拉”，貨拉(la)拉(la)率先出(chu)圈。

彼(bi)時，同城貨(huo)運平(ping)臺市場(chang)份(fen)額差(cha)距快速拉(la)開，相對(dui)而言，追趕者是可以按圖索(suo)驥的，但對(dui)于領軍者而(er)言，更多的是迷茫。貨(huo)拉(la)拉(la)的業務延展，面臨(lin)諸多可能性：從快車到拼車，從臨(lin)時(shi)用車到計劃用車，從同城到跨城等(deng)。

其中，跨城大(da)車，在業(ye)務(wu)增速上率先跑明(ming)了一個方向(xiang)。

貨(huo)拉拉從同城貨(huo)運(yun)拓展到跨城貨(huo)運(yun)，起源于最初一(yi)些(xie)客戶主動向平臺(tai)詢問有沒有5.2米、6.8米、9.6米甚至13米這(zhe)種承(cheng)載量較大(da)的(de)貨(huo)車(che)，客戶需(xu)要這(zhe)類大(da)型貨(huo)車(che)跨城(cheng)運輸，貨(huo)拉拉切(qie)入這(zhe)類車(che)型和業務的(de)邏輯就是(shi)服務客戶的(de)需(xu)求，平臺對這(zhe)一(yi)需(xu)求的(de)策略是(shi)，將5米(mi)2以(yi)上的貨車定(ding)義為“大車”，讓(rang)客戶需求在華東、華南經濟圈內先(xian)跑(pao)起來，讓(rang)大(da)車業務(wu)自然生長。

半年(nian)后，大車業(ye)務(wu)連(lian)開四城，貨拉拉看到了這一業(ye)務(wu)的(de)可(ke)復(fu)制性，2018年(nian)底大車業務部成立。

而在運營策略(lve)上，跨城(cheng)大車業務(wu)照搬了小車的(de)模(mo)(mo)式，包括開城(cheng)邏輯，計價(jia)模(mo)(mo)式、收費(fei)模(mo)(mo)式、司機管理(li)、訂單(dan)增長策略(lve)等(deng)等(deng)。

顯(xian)然(ran)，貨(huo)拉(la)拉(la)低估(gu)了市場的復雜(za)性。

貨拉拉在獲得自然(ran)增長(chang)的(de)同時，也受到了(le)固有小車模式的(de)牽制。大車業務絕對不是打開(kai)一(yi)個(ge)端(duan)口、復制一(yi)套邏(luo)輯就可以(yi)一(yi)勞永逸(yi)的(de)事情。

隨著平臺大車訂單持續增加(jia)，貨(huo)拉拉認為，大車業務必(bi)須(xu)徹底脫離(li)同城邏輯。2020年(nian)，貨拉拉正式(shi)把這兩(liang)個業(ye)務(wu)當作是兩(liang)條業(ye)務(wu)線來(lai)開展。

自(zi)此，貨(huo)拉拉大車業務的(de)發展經歷了“自然(ran)生(sheng)長——項目組運營(ying)——單獨業(ye)務線”的迭(die)代。

貨拉拉跨城業務“糾偏”

貨拉拉對(dui)跨城大車業務的(de)修正(zheng)，同樣體現(xian)在(zai)車貼(tie)上，這一(yi)時期，其(qi)車貼(tie)變(bian)成了：“貨(huo)拉拉長途大貨(huo)車，一口價，通全國”。

從其(qi)中的關鍵詞可(ke)以看(kan)到，其(qi)核心在解(jie)決兩個問題：價(jia)格與(yu)覆蓋。

從0到1的角度來講(jiang)，業務跑(pao)出來有它(ta)的偶然性；但如(ru)果要從1到10，肯(ken)定要把事情做(zuo)對，找到(dao)持續增長的(de)引擎。

找(zhao)到適配(pei)的(de)方法論(lun)，核心(xin)是對調(diao)車場(chang)景與痛(tong)點(dian)的(de)深入分析(xi)，從(cong)而找(zhao)到貨主(zhu)與司機的(de)敏感點(dian)。具體(ti)來(lai)看：

在(zai)(zai)同城貨(huo)(huo)運(yun)(yun)中，發車(che)頻率較(jiao)(jiao)高，運(yun)(yun)費價(jia)格(ge)波動空間不大；在(zai)(zai)中短途(tu)貨(huo)(huo)運(yun)(yun)場(chang)景中，發車(che)頻率中等，司(si)機們對回程(cheng)運(yun)(yun)價(jia)要(yao)求較(jiao)(jiao)低。而在(zai)(zai)長途(tu)貨(huo)(huo)運(yun)(yun)場(chang)景中，單次(ci)行駛(shi)距離較(jiao)(jiao)長，履約時間一般在(zai)(zai)2-5天，發(fa)車(che)頻率低，且由于(yu)空(kong)駛(shi)成本(ben)過高，供(gong)需雙方的(de)敏(min)感點在(zai)于(yu)線路(lu)價格(ge)。

從2020年起(qi)，貨拉(la)拉(la)通過用戶調(diao)研、痛(tong)點歸(gui)因(yin)、市場對標等動作(zuo)，開始了對跨城大(da)車業務(wu)的糾偏。

其中，計價模式是(shi)同城與跨(kua)(kua)城大車(che)最明(ming)顯的(de)(de)(de)差異(yi)，也是(shi)跨(kua)(kua)界玩(wan)家復制成(cheng)功的(de)(de)(de)必(bi)經之路。貨拉拉跨(kua)(kua)城大車(che)一開始就是(shi)標準的(de)(de)(de)里程(cheng)定價，用打通交易閉環計費方式做跨(kua)(kua)城，這顯然與非標化的(de)(de)(de)運營場景相悖。

因此(ci)，貨拉拉大車的“糾偏”便是從計(ji)價模式開(kai)始，計(ji)價模式經歷(li)了三版迭代：從里程計(ji)價，到線(xian)路計(ji)價，再到一口價。目前，貨拉(la)(la)拉(la)(la)采用的一(yi)口價，強調事前議定總成本的確定性(xing)，能有效解決了大車(che)場景(jing)下的費用模糊問題，提升(sheng)交易透(tou)明度和用戶(hu)體驗。

除了計價(jia)模式之外，貨拉拉“糾偏”的另外一個動(dong)作就是(shi)：生態治理。

在司機側，跨城市場(chang)存在大量的信息部、黃(huang)牛，這些(xie)供給運力高頻(pin)地違反(fan)平臺(tai)規則，造成(cheng)(cheng)了較高的取消率(lv)，意識到用戶糾紛成(cheng)(cheng)為(wei)制約(yue)增長(chang)的關鍵因素后(hou)，貨(huo)拉(la)拉(la)開(kai)始清理破(po)壞規則的信息部，打造公平有序的長(chang)途貨(huo)運生態。

另外，在司機(ji)側的(de)運營策(ce)略上，將以往的(de)1000元的保(bao)證金政策，降低至500元；同(tong)時，降低抽(chou)傭比(bi)例，如大(da)車訂(ding)單的整體(ti)抽(chou)傭上(shang)限在40元到70元(yuan)區間，通(tong)過合理的抽傭政(zheng)策，提(ti)高司機(ji)收入(ru)，吸(xi)引更多(duo)司機(ji)加(jia)入(ru)平臺，增(zeng)加(jia)運(yun)力供給(gei)。

計價模(mo)式(shi)的迭代(dai)和平臺生態的治理，打開了貨拉拉跨(kua)城大車的增(zeng)長飛(fei)輪(lun)。完成“糾(jiu)偏(pian)”后的跨(kua)城大車業務，在2020年-2024年，持續實現(xian)車型、訂單、城市覆(fu)蓋的(de)三增長。

從5.2米到17.5米

從20公(gong)里到2000公里(li)

在頭部平臺絕對領(ling)先的細(xi)分(fen)賽道(dao)中(zhong)，僅僅是靠對標，追趕者很(hen)難在固有的格局中(zhong)打(da)開裂(lie)縫(feng)。

而直客訂單、三方(fang)物流，是貨拉拉跨(kua)城大車打開市場(chang)的鑰匙。

2020年前，貨拉拉大(da)車業務的車型(xing)主要是6.8米、7.6米、9.6米，后來逐漸上(shang)線13?米、17.5米(mi)車型(xing)，2024年又上線了6.2米、8.6?米、11.7米(mi)、13.7米等車型，大車車型補充全后，如今貨(huo)拉拉平臺已經覆(fu)蓋全車型，24種車型可供(gong)貨(huo)主選擇。

跨城(cheng)大車，成(cheng)為貨拉拉繼同城(cheng)之后，GTV貢獻最大(da)的(de)一(yi)條業務線(xian)。

此時，貨拉拉跨(kua)城大車有(you)了新的(de)車貼標語(yu)：“貨(huo)拉拉大(da)貨(huo)車，同城跨城都便(bian)宜(yi)”。

物流這(zhe)個(ge)市場(chang)對(dui)成(cheng)本(ben)很敏(min)感，特別是跨(kua)城(cheng)的貨(huo)運市場(chang)，貨(huo)主與(yu)司機之間長久(jiu)以來一直(zhi)存(cun)在(zai)著(zhu)價格博弈(yi)，平臺需(xu)要在(zai)這(zhe)組矛(mao)盾中找到一個(ge)最優平衡(heng)點。

從同城起(qi)家的貨拉(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)，天然(ran)靠近直接客源(yuan)，自貨拉(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)推出(chu)跨城大車業(ye)務起(qi)至(zhi)2024年，超過70%的首(shou)次使用商戶是同城貨運服務的現(xian)有商戶。在(zai)收費模式上(shang)，貨(huo)拉拉選擇對貨(huo)主(zhu)端(duan)免(mian)收服務費，從調(diao)車的信息(xi)成(cheng)本上(shang)計算(suan)，不(bu)收費的形式更有利(li)于(yu)貨(huo)主(zhu)。同(tong)時，對于調(diao)車頻次較(jiao)高的(de)(de)三方物(wu)流而言，行業(ye)調(diao)車平臺普遍雙(shuang)端收(shou)費，而貨(huo)拉拉的(de)(de)收(shou)費模(mo)式實際上在他(ta)們原有(you)調(diao)車渠道的(de)(de)基礎上，免(mian)費增加了一個調(diao)車渠道。

在貨主(zhu)的高頻交易中，貨拉(la)(la)拉(la)(la)大車(che)業務(wu)正(zheng)在滲透到長途。深圳鑫(xin)馬通運物流的賴老板，從2013年進入(ru)物(wu)流行業，主(zhu)要(yao)服(fu)務(wu)于(yu)珠三角(jiao)工(gong)廠之(zhi)間的調(diao)撥運輸，高峰時期(qi)，僅一個工(gong)廠客戶(hu)的用車量就超300車/月。“我們貨運大多數(shu)通過平臺(tai)調車，貨拉拉可(ke)以集中開(kai)票，方便物流公司(si)進行業(ye)務管理，也(ye)能(neng)為物流用戶降本增效。”賴(lai)老板說。

貨拉拉大車業務發(fa)展至今，已(yi)形成了自己(ji)的優勢區間——0-200km運距。傳統(tong)跨(kua)城大車的(de)業務(wu)模式下(xia)，找(zhao)到(dao)訂單后上門提(ti)貨(huo)的(de)時(shi)(shi)效(xiao)(xiao)往往以數小時(shi)(shi)計(ji)，貨(huo)拉拉跨(kua)城大車則將平臺司(si)機產品化(hua)，提(ti)供時(shi)(shi)效(xiao)(xiao)、服務(wu)、成(cheng)本產品，尤(you)其在時效上，能夠讓貨主體驗(yan)到(dao)分鐘級別服務——1分鐘接單，30分鐘(zhong)到(dao)達，這讓貨拉拉大車在200km運距(ju)場景中占據較大優勢，如今(jin)“貨拉(la)拉(la)大車(che)來車(che)快”已成貨主(zhu)普遍(bian)共(gong)識。

經(jing)過這些年的發展，貨拉拉吸(xi)納(na)了(le)一批更傾向于跑(pao)中(zhong)短途(tu)的大(da)車司機。58歲的司機師(shi)傅(fu)朱松源(yuan)，是(shi)最(zui)早擁(yong)抱平(ping)臺的一批大車司機，他最(zui)初駕(jia)駛的是(shi)5.2米的(de)貨(huo)車(che)，他以優質的(de)服(fu)務獲得了(le)大(da)量貨(huo)主的(de)收藏，運距也越(yue)(yue)跑越(yue)(yue)遠，被(bei)貨(huo)主稱為蘇錫常物(wu)流圈(quan)的(de)貨(huo)運能(neng)手。

“貨(huo)拉拉平臺上貨(huo)主聯系方式(shi)全、結(jie)款及時、訂單時效(xiao)快。”這是朱松源最直觀的(de)(de)感受，如今收藏他的(de)(de)貨(huo)主(zhu)的(de)(de)中短途大車訂單還在增(zeng)加(jia)，今年，朱松源更是將原來的(de)(de)5.2米貨車升級到了6.8米平板貨車，做(zuo)中短途倒短，實現增收。

在200公里以(yi)上的長運距訂單(dan)增(zeng)速上， 貨拉拉大貨車也開始調整司機運營(ying)方(fang)式，對司機降(jiang)(jiang)保證(zheng)金，降(jiang)(jiang)低門檻，降(jiang)(jiang)低抽傭(yong)，希望吸引(yin)到更多長運距偏好的大車司機，從(cong)而形成“貨主降本(ben)——司機增(zeng)收——訂單加密(mi)”的良(liang)性循(xun)環。

“在車(che)型上，從跑腿、面包(bao)車(che)，再到17.5米大車(che)，貨拉拉已(yi)覆蓋(gai)了24種車型(xing)；在叫(jiao)車方(fang)式(shi)上，從(cong)(cong)快車、議價用車到(dao)順路車；在運輸公里數(shu)上，從(cong)(cong)50公里以內到200公里，再(zai)到(dao)2000公里以上的(de)運距，貨拉拉覆蓋同(tong)城(cheng)，跨城(cheng)，跨省(sheng)貨運，我(wo)們希望能給用(yong)戶提(ti)供全方(fang)位(wei)的(de)服務，用(yong)一(yi)個App解決同城跨城的貨運(yun)需求。”貨拉拉聯合(he)創始人譚穩寶說(shuo)。

過去三(san)年，貨拉拉大車月活司(si)機數(shu)量(liang)增長了60%；年度閉環貨運(yun)GTV超過70億元，這也是(shi)貨(huo)拉拉大(da)車(che)業務(wu)發(fa)展成(cheng)果的體現(xian)。

跨城貨運的競爭在(zai)“水面(mian)之(zhi)下”

在跨(kua)城貨(huo)運這個萬(wan)億級(ji)的(de)賽(sai)道(dao)里，發生(sheng)著新老玩家(jia)追逐的(de)故事，但實際上(shang)，跨(kua)城貨(huo)運的(de)競爭是在“水(shui)面之下(xia)”。

貨拉拉和運滿滿在(zai)自己的優勢領(ling)域都已(yi)深耕多年，在(zai)貨主和司(si)機中的固定(ding)心智也(ye)已(yi)形成，在(zai)流量成本、獲客成本都日益增(zeng)長的現(xian)在(zai)，雙方(fang)均未以大資金投入的形式去攻打對方(fang)的優勢領(ling)域，反而選擇(ze)維持原有模式的前提下，做(zuo)運營策略(lve)上做(zuo)調整。

運(yun)滿滿希望獲取貨(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)上(shang)更(geng)多的(de)(de)(de)直客用戶(hu)，貨(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)也希望搶奪運(yun)滿滿上(shang)更(geng)多的(de)(de)(de)專業物流客戶(hu)，現(xian)階段(duan)更(geng)多的(de)(de)(de)是在看(kan)兩家的(de)(de)(de)精細化運(yun)營(ying)的(de)(de)(de)能力(li)，看(kan)哪家可以(yi)率先找到調動天平的(de)(de)(de)關鍵鑰(yao)匙(chi)。

貨拉(la)拉(la)作為后來者，正在探索出一條新的(de)路徑。新業務(wu)的(de)增長邏(luo)輯，需(xu)要區別于行業其他玩家的(de)差異化落(luo)地方案。目前，貨拉(la)拉(la)跨城大車通(tong)過精細化運營(ying)，在0-200公里場(chang)景站穩腳(jiao)跟，而隨著用戶、司機的循環增長(chang)，未(wei)來(lai)貨(huo)拉拉大車業務也(ye)將在200公里以上的貨運場景逐漸(jian)滲(shen)透。

在(zai)(zai)貨(huo)運行業，無論(lun)是貨(huo)拉拉還(huan)是滿幫(bang)，其(qi)業務(wu)定位在(zai)(zai)物流(liu)的(de)分(fen)類中的(de)整車(che)物流(liu)領域。臨時(shi)性整車(che)最(zui)大的(de)特點，就是價格不穩定，受(shou)天氣(qi)、時(shi)間(jian)、車(che)型(xing)、重量、回程等多方面因素的(de)共(gong)同影響。

貨(huo)運平臺主要解決了信息(xi)不對稱、價(jia)格波動、行業服(fu)務能力等問(wen)題，滲透入臨時性用車市場。同城(cheng)與跨城(cheng)的頭部(bu)玩家(jia)對市場占有(you)率不到5%，仍有很大的想象空(kong)間。

縱觀貨運市場，無論是同城(cheng)市場，還是跨城(cheng)大(da)車，未來仍然(ran)具備改(gai)寫格(ge)局的可能。

編輯|魏小靜