每經編輯｜每經記者 楊井鑫(xin) 發(fa)自北京     

每經記(ji)者(zhe) 楊(yang)井鑫 發自(zi)北京

繁瑣(suo)的(de)貸款(kuan)程(cheng)序、分散的(de)客(ke)戶(hu)、潛在(zai)的(de)貸款(kuan)風(feng)險及(ji)四、五萬元甚至(zhi)更低的(de)一(yi)筆(bi)貸款(kuan)金(jin)額，大多數銀行(xing)可(ke)能在(zai)面(mian)對這類客(ke)戶(hu)時都提不起興趣(qu)。而這往(wang)往(wang)也正是(shi)目前小(xiao)企(qi)業貸款(kuan)在(zai)銀行(xing)吃閉門羹的(de)主要原因。然(ran)而，包商銀行(xing)卻是(shi)一(yi)個例外。

市場潛力巨大

從一(yi)個街頭不起眼的擦鞋匠到(dao)內蒙古(gu)赤峰(feng)市瀚王洗染公司(si)總經理(li)，王昆(kun)侖的生(sheng)意與包商(shang)銀行(xing)幫助分不開。

2008年(nian)5月(yue)，退役軍人王昆侖從(cong)包商銀行獲得(de)了第一(yi)筆3萬元的(de)貸款(kuan)，并在赤峰市開了第一(yi)家(jia)固定擦鞋門店。誰也(ye)沒有(you)想到，一(yi)筆不起眼(yan)的(de)3萬元貸款(kuan)，讓原本(ben)只(zhi)是走街(jie)串巷(xiang)的(de)王昆侖一(yi)下(xia)子(zi)成了當地小(xiao)有(you)名氣的(de)連鎖店老板。

事實上，同王(wang)昆侖一樣有微金融需(xu)(xu)求的(de)人并(bing)不少。但(dan)是，長期以來(lai)，大多(duo)數商業銀行往(wang)往(wang)將目光放在(zai)(zai)高端需(xu)(xu)求，放在(zai)(zai)了過億元貸款(kuan)上，并(bing)不愿意(yi)花(hua)費太多(duo)精(jing)力在(zai)(zai)微小企(qi)業貸款(kuan)上。

“與(yu)大銀行(xing)的(de)大客戶相(xiang)比，小企業(ye)(ye)(ye)、微(wei)企業(ye)(ye)(ye)與(yu)城市商業(ye)(ye)(ye)銀行(xing)最‘門當戶對’，包商銀行(xing)用5年多的(de)新型微(wei)小企業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款實踐(jian)充分驗證了這一點。”業(ye)(ye)(ye)內人士表示。

據了解，從2005年起，包商銀行(xing)主動放棄(qi)在(zai)市場定位、產品、服務(wu)與大中型(xing)銀行(xing)趨同(tong)的“跟隨”戰略(lve)，將業(ye)務(wu)轉移到服務(wu)小(xiao)企(qi)業(ye)戰略(lve)上。

“市場(chang)越往下沉，空間就越大(da)。”包商銀行相關人士稱，經過5年探索，包商銀行結(jie)合(he)地區(qu)實際，整合(he)優化，逐步摸索出了(le)一條屬于自己的服(fu)務微小企(qi)業的差異化經營(ying)之路。

摸索中前行

當(dang)前，雖然(ran)業(ye)內普遍承認微型企業(ye)和(he)小(xiao)企業(ye)融資是(shi)世界(jie)性的難題(ti)，但是(shi)其市(shi)場的潛力(li)卻不容質(zhi)疑。對于(yu)包商(shang)銀行而(er)言，5年的實(shi)踐，積累了不少微小(xiao)貸(dai)的相關經驗。

長期以來(lai)，小(xiao)(xiao)企業(ye)因(yin)經營(ying)(ying)管理水平差，沒有(you)財務報(bao)表，缺(que)乏抵押擔(dan)保，使其貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)具(ju)有(you)筆數多、額度小(xiao)(xiao)、頻率(lv)高(gao)、成本(ben)高(gao)、風險大等特性，因(yin)此“傍大款(kuan)(kuan)、壘大戶”也自然(ran)地成為(wei)銀行的(de)共識。尤(you)其是包商銀行地處包頭這座重要的(de)重工業(ye)城市，去營(ying)(ying)銷工業(ye)企業(ye)上(shang)百萬(wan)元、上(shang)千(qian)萬(wan)元的(de)貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)，顯然(ran)比為(wei)了幾千(qian)塊錢貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)去跟街頭巷尾(wei)的(de)小(xiao)(xiao)商小(xiao)(xiao)販打(da)交道更(geng)為(wei)明(ming)智(zhi)。

根據(ju)對(dui)當前金(jin)融市場的(de)分析，包(bao)商銀(yin)行(xing)堅持微小(xiao)企(qi)業市場的(de)決策(ce)導向，原因在于，一方面(mian)與(yu)有實力的(de)銀(yin)行(xing)去爭奪炙手(shou)可熱的(de)大客戶市場，自己(ji)并不占優勢(shi)；另一方面(mian)，百(bai)姓(xing)創業與(yu)我國和(he)(he)諧社會(hui)的(de)構建(jian)、經濟的(de)可持續發展(zhan)及共同富裕目標的(de)實現等國家宏觀層面(mian)的(de)政策(ce)制定密(mi)切相關(guan)，而(er)百(bai)姓(xing)創業一般都是從微型企(qi)業和(he)(he)小(xiao)企(qi)業起步。可以說，微型企(qi)業和(he)(he)小(xiao)企(qi)業信貸(dai)市場是一片極具潛力的(de)市場。

因(yin)此，策略關(guan)注的焦點理(li)應(ying)落在小企業(ye)(ye)、微小企業(ye)(ye)和(he)個體(ti)工商戶(hu)這個具有巨大(da)發(fa)展潛力的市場上(shang)，努力為這20%的客戶(hu)提供100%的金融(rong)服務。也由此，包商銀行確定了“立足百姓創(chuang)業(ye)(ye)，立志國際品牌，做中國最(zui)好的小企業(ye)(ye)金融(rong)服務集(ji)成商”的發(fa)展目標。

2005年8月(yue)(yue)，包(bao)商銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)成為國(guo)內首批與世界(jie)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)、國(guo)家開發(fa)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)合作(zuo)開展(zhan)微(wei)小(xiao)企業(ye)(ye)信貸項(xiang)目的金融機構，并(bing)于11月(yue)(yue)，與國(guo)家開發(fa)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)簽訂(ding)微(wei)小(xiao)貸款(kuan)項(xiang)目合作(zuo)協議，從招聘到培訓、從業(ye)(ye)務(wu)營銷到貸款(kuan)審批，全面引入(ru)德國(guo)IPC公司微(wei)小(xiao)企業(ye)(ye)貸款(kuan)的理念(nian)與技術，發(fa)展(zhan)新型(xing)小(xiao)企業(ye)(ye)貸款(kuan)業(ye)(ye)務(wu)。

針對先期的(de)一些合作(zuo)矛盾，包商銀(yin)行董事長李(li)鎮(zhen)西提(ti)出“先固化(hua)、后優化(hua)”的(de)工作(zuo)方針和“改變不(bu)了別人就改變自己(ji)”的(de)理念(nian)，較大(da)程度地暢通(tong)了合作(zuo)渠道。例如(ru)，合作(zuo)初期，德國IPC公司所介紹的(de)微(wei)小貸(dai)款項目適(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)的(de)是3000元(yuan)(yuan)~5萬(wan)元(yuan)(yuan)的(de)貸(dai)款客戶，而目前，這套微(wei)貸(dai)技術不(bu)僅可(ke)以(yi)適(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)于3000元(yuan)(yuan)~50萬(wan)元(yuan)(yuan)的(de)微(wei)小企業貸(dai)款，也同樣適(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)于50萬(wan)~500萬(wan)元(yuan)(yuan)的(de)小企業貸(dai)款。

此外，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)還(huan)(huan)款(kuan)(kuan)模(mo)式上，這套技術原本(ben)要求貸(dai)款(kuan)(kuan)客戶按(an)月(yue)等額還(huan)(huan)款(kuan)(kuan)，但目(mu)前可選的還(huan)(huan)款(kuan)(kuan)方式包括，按(an)月(yue)不規則還(huan)(huan)款(kuan)(kuan)，或按(an)季、按(an)年(nian)還(huan)(huan)本(ben)按(an)月(yue)付息。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)信貸(dai)內(nei)容上，原本(ben)只能處(chu)理(li)單純的貸(dai)款(kuan)(kuan)業(ye)務，但現在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)已經增加了票據(ju)、貿易(yi)融資(zi)、保(bao)函(han)、代理(li)等產(chan)品。在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)貸(dai)款(kuan)(kuan)審批效率(lv)方面，從原來的“5萬(wan)元(yuan)(yuan)以(yi)下貸(dai)款(kuan)(kuan)均(jun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)3個工作(zuo)日(ri)(ri)內(nei)辦(ban)完(wan)，5萬(wan)~30萬(wan)元(yuan)(yuan)貸(dai)款(kuan)(kuan)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)7個工作(zuo)日(ri)(ri)辦(ban)完(wan)，30萬(wan)~300萬(wan)元(yuan)(yuan)貸(dai)款(kuan)(kuan)均(jun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)14個工作(zuo)日(ri)(ri)辦(ban)完(wan)”，調整(zheng)為 “50萬(wan)以(yi)下貸(dai)款(kuan)(kuan)均(jun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)3個工作(zuo)日(ri)(ri)辦(ban)完(wan)，50萬(wan)~100萬(wan)元(yuan)(yuan)貸(dai)款(kuan)(kuan)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)10個工作(zuo)日(ri)(ri)辦(ban)完(wan)，100萬(wan)~500萬(wan)元(yuan)(yuan)貸(dai)款(kuan)(kuan)均(jun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)14個工作(zuo)日(ri)(ri)辦(ban)完(wan)”。

包商銀行(xing)從技(ji)術引進，到(dao)進行(xing)本土化(hua)調(diao)整(zheng)，適(shi)用(yong)于包頭市場，再到(dao)提煉總結(jie)，將技(ji)術進行(xing)適(shi)用(yong)全國的(de)(de)調(diao)整(zheng)。由固化(hua)到(dao)優化(hua)，逐(zhu)步探索(suo)出(chu)了一(yi)條具有中國特色的(de)(de)小企(qi)業(ye)金融服務的(de)(de)模(mo)式，整(zheng)個過程折射出(chu)了國內銀行(xing)探索(suo)小企(qi)業(ye)信貸服務的(de)(de)一(yi)個縮影。

“點”模式突圍

在政府貸款(kuan)政策(ce)逐漸向中小企業傾斜的(de)同(tong)時(shi)，很(hen)多大中型銀行的(de)所謂小微貸款(kuan)都強(qiang)調(diao)的(de)是 “圈”，是“面(mian)”，是“鏈(lian)條(tiao)”，很(hen)少有銀行與包商(shang)銀行一樣由點出發。

記者(zhe)了解到，包商(shang)銀(yin)行的信貸(dai)(dai)員(yuan)(yuan)與很(hen)多銀(yin)行信貸(dai)(dai)員(yuan)(yuan)并不(bu)一樣，他們(men)很(hen)少在辦(ban)公室里吹空(kong)調，很(hen)少等(deng)(deng)著客(ke)戶(hu)自(zi)己上(shang)(shang)門(men)。相反(fan)，一個包商(shang)銀(yin)行的信貸(dai)(dai)員(yuan)(yuan)，身兼幾十筆小(xiao)(xiao)微信貸(dai)(dai)任務(wu)，他們(men)會穿梭(suo)在每一條街(jie)上(shang)(shang)，向每一個小(xiao)(xiao)門(men)臉，包括五金企(qi)業、超市(shi)、小(xiao)(xiao)作坊(fang)主等(deng)(deng)等(deng)(deng)提(ti)供上(shang)(shang)門(men)的服務(wu)。

此外，包商(shang)銀(yin)行的(de)(de)微小貸(dai)款的(de)(de)另(ling)一大特(te)色是其風險控制機(ji)制。據了(le)解(jie)，根(gen)據國內中小企業(ye)普遍(bian)存(cun)在的(de)(de)情況，包商(shang)銀(yin)行建(jian)立(li)了(le)一套“重分(fen)析(xi)，輕擔保”的(de)(de)信貸(dai)評價(jia)機(ji)制。破除抵押物崇拜，突出客(ke)(ke)戶商(shang)業(ye)運作形成(cheng)的(de)(de)財務(wu)(wu)現金流(liu)這個核(he)心，綜合評價(jia)客(ke)(ke)戶的(de)(de)償(chang)還(huan)(huan)能(neng)力、償(chang)還(huan)(huan)意(yi)愿和持(chi)續(xu)經營能(neng)力，并創造性地制定出了(le)一系列專門(men)為微小企業(ye)服務(wu)(wu)的(de)(de)信貸(dai)制度和流(liu)程。響亮地提出了(le) “沒有不還(huan)(huan)款的(de)(de)客(ke)(ke)戶，只(zhi)有做不好的(de)(de)銀(yin)行”的(de)(de)口號。

截至2012年6月末，包商銀行累計(ji)發放微(wei)(wei)小企業(ye)(ye)貸款(kuan)20.90萬(wan)筆，金額326.06億元，不(bu)良率長(chang)期維持在0.3%的水(shui)平，貸款(kuan)領域覆蓋(gai)13.07萬(wan)戶微(wei)(wei)小企業(ye)(ye)、個體工商戶和農(牧)戶。

目前，包(bao)商(shang)銀(yin)行微(wei)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款業(ye)(ye)(ye)務不(bu)僅覆蓋了(le)包(bao)頭、呼和(he)浩(hao)特、赤峰(feng)、通遼、巴(ba)彥淖爾、鄂爾多斯、錫林郭(guo)勒、呼倫貝爾等內蒙古(gu)自治區三分(fen)之二(er)地(di)區，而且延伸到(dao)(dao)東南沿(yan)海的(de)寧波、深圳和(he)西(xi)南部的(de)成(cheng)都，具(ju)備了(le)“機構(gou)開到(dao)(dao)哪里微(wei)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款業(ye)(ye)(ye)務就(jiu)輻射(she)到(dao)(dao)哪里”的(de)技術(shu)輸出和(he)異(yi)地(di)復制能力，包(bao)商(shang)銀(yin)行微(wei)小企(qi)業(ye)(ye)(ye)貸(dai)款的(de)品牌影響也不(bu)斷擴大(da)，得到(dao)(dao)所在地(di)政府、監管部門(men)和(he)廣大(da)客戶(hu)的(de)認可。

“微小(xiao)貸(dai)款是包商銀行(xing)的看家本(ben)領，雖(sui)然做法很簡單，但是很少有(you)能夠(gou)復(fu)制其成功模(mo)式的現象(xiang)。”業內(nei)人士稱，這種微小(xiao)貸(dai)款客戶(hu)需要積累，但是要沉(chen)下心去(qu)做。

當然，包商銀行的(de)(de)付出也獲得了(le)較豐(feng)厚的(de)(de)回報(bao)。據了(le)解，該行2009年實(shi)(shi)現(xian)利息收(shou)入4億元，是2008年2倍，是2007年的(de)(de)13倍，用占全行不足(zu)5%的(de)(de)資金實(shi)(shi)現(xian)了(le)25%的(de)(de)利潤(run)，2010年則用全行占比4%的(de)(de)資金創造了(le)17.5%的(de)(de)利潤(run)。

團隊“練內功”

包商銀(yin)行(xing)之(zhi)所以(yi)在微小企業貸款方面獲得成功，也得益于其團隊建設。

“城商行要想更有(you)效(xiao)地為(wei)微(wei)小企業服務，就(jiu)必(bi)須設立專(zhuan)門(men)的(de)部門(men)和機構，把微(wei)小企業的(de)貸款(kuan)和服務作為(wei)獨立的(de)業務品(pin)種(zhong)經營。”包商銀(yin)行董事長李鎮西說，所以，這(zhe)五年(nian)里，包商銀(yin)行始終朝著這(zhe)一方向內修其身，外正其容(rong)。

包商銀行在引(yin)進技術之初就設立了(le)微(wei)小企業(ye)信(xin)貸(dai)部作(zuo)為微(wei)小貸(dai)款(kuan)的專(zhuan)營機構，始終(zhong)致力(li)于通過(guo)專(zhuan)業(ye)化(hua)(hua)隊伍、專(zhuan)業(ye)化(hua)(hua)培(pei)訓和專(zhuan)業(ye)化(hua)(hua)放款(kuan)能(neng)力(li)來推進微(wei)小企業(ye)貸(dai)款(kuan)的整(zheng)體能(neng)力(li)建(jian)設，成(cheng)功打造了(le)“招聘、培(pei)訓和放款(kuan)”三(san)駕(jia)機器，并實現高效運轉。

2006年(nian)3月在總(zong)行(xing)層面設立(li)(li)(li)(li)微(wei)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)金(jin)融事業(ye)(ye)(ye)部，全(quan)(quan)面負責(ze)全(quan)(quan)行(xing)微(wei)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)金(jin)融服務(wu)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)和推(tui)動工作(zuo)(zuo)，把“微(wei)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)”的(de)(de)貸款(kuan)和服務(wu)作(zuo)(zuo)為獨立(li)(li)(li)(li)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)品種來(lai)經營(ying)，垂直管(guan)理(li)(li)所轄(xia)機構的(de)(de)微(wei)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)金(jin)融業(ye)(ye)(ye)務(wu)。同(tong)時將具體經營(ying)包括(kuo)市場營(ying)銷、風險(xian)經營(ying)、人(ren)員(yuan)招聘與(yu)培訓等事務(wu)工作(zuo)(zuo)下放(fang)到(dao)各分行(xing)，“條線結(jie)合、相對(dui)(dui)獨立(li)(li)(li)(li)”的(de)(de)管(guan)理(li)(li)和運營(ying)成效顯(xian)著。通過對(dui)(dui)事業(ye)(ye)(ye)部制的(de)(de)探索(suo)，目前(qian)微(wei)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)貸款(kuan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)已具備(bei)獨立(li)(li)(li)(li)決策、獨立(li)(li)(li)(li)培訓、獨立(li)(li)(li)(li)布局(ju)、專業(ye)(ye)(ye)化生產及獨立(li)(li)(li)(li)考核、獨立(li)(li)(li)(li)監控的(de)(de)能力。

此外，包(bao)商銀行(xing)還(huan)建立(li)了(le)(le)(le)獨立(li)的培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)機制，初步形成了(le)(le)(le)初級(ji)信貸(dai)員(yuan)、高(gao)級(ji)信貸(dai)員(yuan)和業務主管(guan)(guan)分層次培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)體(ti)系，打(da)造了(le)(le)(le)一部(bu)“培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)機器”。包(bao)商銀行(xing)在總行(xing)事(shi)業部(bu)內(nei)設立(li)了(le)(le)(le)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)研發中心(xin)，組建一支(zhi)由(you)5人組成的高(gao)級(ji)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師團(tuan)隊，主要承擔研發課程、編(bian)寫教材、指導分行(xing)以及組織(zhi)高(gao)級(ji)信貸(dai)員(yuan)和管(guan)(guan)理(li)人員(yuan)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)等職能(neng)；在分行(xing)層面選拔培(pei)(pei)(pei)(pei)養14名專職培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師，使分行(xing)具備了(le)(le)(le)依靠自主能(neng)力(li)(li)進行(xing)初級(ji)信貸(dai)員(yuan)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的能(neng)力(li)(li)。培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)能(neng)力(li)(li)是(shi)(shi)包(bao)商銀行(xing)保持微(wei)貸(dai)核心(xin)技術(shu)不(bu)衰減的關(guan)鍵(jian)，是(shi)(shi)微(wei)貸(dai)技術(shu)進行(xing)大規(gui)模(mo)復(fu)制的基礎。

專業化的(de)(de)培訓、專業化的(de)(de)隊伍、專業化的(de)(de)服務形(xing)成了專業化的(de)(de)放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)，“包商微貸(dai)(dai)”到(dao)目前已(yi)成為名副其實的(de)(de)“放(fang)(fang)款(kuan)機器”。截至2009年(nian)(nian)(nian)，包商銀(yin)行(xing)日均(jun)(jun)放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)達到(dao)82筆(bi)(bi)，分別是2008年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)1.4倍，2007年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)3.5倍，2006年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)10倍；月均(jun)(jun)放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)達到(dao)1720筆(bi)(bi)，月均(jun)(jun)放(fang)(fang)款(kuan)金額達到(dao)5.3億元(yuan)，單(dan)月放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)最高(gao)達到(dao)5700多筆(bi)(bi)、9億元(yuan)以(yi)上(shang)。此外，包商銀(yin)行(xing)不僅(jin)注重規(gui)模效(xiao)益，而且始終把(ba)提高(gao)單(dan)產(chan)、人(ren)均(jun)(jun)水平(ping)作為微小企(qi)業貸(dai)(dai)款(kuan)業務可持續發展(zhan)的(de)(de)內在需(xu)要(yao)和價值體現來追求。目前，轉正一年(nian)(nian)(nian)以(yi)上(shang)信貸(dai)(dai)員(yuan)月放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)15筆(bi)(bi)以(yi)上(shang)，信貸(dai)(dai)員(yuan)平(ping)均(jun)(jun)維護客(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)達到(dao)75戶(hu)，單(dan)個信貸(dai)(dai)員(yuan)維護客(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)最高(gao)超(chao)過(guo)200戶(hu)，信貸(dai)(dai)員(yuan)人(ren)均(jun)(jun)創利(li)超(chao)百萬元(yuan)，無論單(dan)月放(fang)(fang)款(kuan)能(neng)力(li)還是信貸(dai)(dai)員(yuan)單(dan)產(chan)效(xiao)率均(jun)(jun)達到(dao)世(shi)界同領域先(xian)進水平(ping)。