每經編輯｜每經記(ji)者 楊(yang)羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自(zi)上(shang)海

“電商將是建材行業(ye)革命性的(de)顛覆，關鍵在于你(ni)有沒有決心？”馬(ma)云問。

“我(wo)只(zhi)剩下決(jue)心了(le)。”宋(song)衛平說。

雖然事情(qing)已過去了三年(nian)，但綠城(cheng)電商總經理賴偉央對馬(ma)云和宋衛平當年(nian)會(hui)面時的情(qing)景印(yin)象(xiang)仍很(hen)深刻。那次會(hui)面的結果，最(zui)終促(cu)成了宋衛平“觸電”，發展(zhan)了以建(jian)材業務(wu)為核心的綠城(cheng)電商。

也(ye)正是因為有了建(jian)材采購以及后勤(qin)的公司化(hua)獨立(li)運作(zuo)，綠城(cheng)的房(fang)(fang)地產(chan)業務由此獲得徹底“解放(fang)”，為未來可(ke)能的環境(jing)變化(hua)，乃(nai)至龍(long)頭房(fang)(fang)企間的“血戰(zhan)”做好準備。

后勤部門的市場化/

2011年末，曾有記者問綠城(cheng)中國董(dong)事長宋衛平(ping)(ping)，綠城(cheng)為什么(me)不(bu)能(neng)蓋出便宜的(de)房子(zi)？當時，宋衛平(ping)(ping)的(de)回答(da)是，不(bu)僅因(yin)為綠城(cheng)用的(de)建材價(jia)格較高，還因(yin)為園區服(fu)務(wu)體(ti)系的(de)成本極高。如果不(bu)能(neng)以較高價(jia)格售房，綠城(cheng)園區體(ti)系的(de)諸多服(fu)務(wu)項目(mu)就無法堅持(chi)。

綠(lv)城(cheng)(cheng)旗下服(fu)務(wu)(wu)體系的(de)(de)(de)高(gao)昂(ang)成(cheng)本，給房地產開發業務(wu)(wu)帶來(lai)巨大成(cheng)本。一(yi)位同(tong)行曾對此評(ping)論，作(zuo)為完美(mei)主義者，宋衛平對綠(lv)城(cheng)(cheng)所有(you)的(de)(de)(de)用材、服(fu)務(wu)(wu)都(dou)極其苛(ke)刻。而當供(gong)應(ying)(ying)商(shang)不能滿足綠(lv)城(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)要求(qiu)時，綠(lv)城(cheng)(cheng)就會自己(ji)(ji)動手生(sheng)產，來(lai)替代供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)，這使(shi)得綠(lv)城(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)建(jian)(jian)造成(cheng)本遠高(gao)于其他房企。坊間(jian)傳(chuan)言，綠(lv)城(cheng)(cheng)自己(ji)(ji)生(sheng)產的(de)(de)(de)某建(jian)(jian)材，價格甚至高(gao)于西(xi)班牙產的(de)(de)(de)同(tong)類(lei)產品。同(tong)樣，綠(lv)城(cheng)(cheng)供(gong)應(ying)(ying)園(yuan)區(qu)服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)農業、醫(yi)療(liao)等一(yi)系列配套(tao)，全部都(dou)是自己(ji)(ji)供(gong)給。綠(lv)城(cheng)(cheng)甚至自己(ji)(ji)成(cheng)立專(zhuan)科醫(yi)院，來(lai)滿足小(xiao)區(qu)的(de)(de)(de)醫(yi)療(liao)、體檢服(fu)務(wu)(wu)。

龐大(da)的供給系統(tong)，不(bu)僅給綠(lv)(lv)城(cheng)帶來(lai)了成本壓力，也影響(xiang)了綠(lv)(lv)城(cheng)在多場(chang)“戰役”中的靈(ling)活性。在2011年末，綠(lv)(lv)城(cheng)因房地產調控遭(zao)遇危機，沒(mei)有辦(ban)法(fa)像其他房企那樣(yang)通過大(da)幅降價促(cu)銷來(lai)實現資金快(kuai)速周轉(zhuan)。當(dang)時，其他房企的折(zhe)扣(kou)幅度(du)往往低至8折(zhe)，甚至更(geng)多，而綠(lv)(lv)城(cheng)能給的最高折(zhe)扣(kou)是88折(zhe)。

受此(ci)影響，當綠城情(qing)況稍(shao)安(an)之后，宋衛平即著手“變(bian)法”，建材采購部門開始變(bian)成(cheng)獨立運作(zuo)，部門負責人(ren)開始有了業(ye)績和利潤(run)的(de)要求。

對綠(lv)(lv)城(cheng)來(lai)(lai)說(shuo)，原來(lai)(lai)作為(wei)后勤的(de)(de)建(jian)(jian)材采購(gou)部門市場化，有(you)一箭三雕的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，除了大(da)大(da)減(jian)輕了集(ji)團的(de)(de)財務壓力外(wai)，更(geng)(geng)提(ti)升(sheng)了材料采購(gou)的(de)(de)透明度，令綠(lv)(lv)城(cheng)能以最低的(de)(de)價格購(gou)買(mai)到質(zhi)量有(you)保(bao)證(zheng)的(de)(de)建(jian)(jian)材；同時，通過財務公司給建(jian)(jian)材商的(de)(de)借款，又變相(xiang)拓(tuo)寬了綠(lv)(lv)城(cheng)的(de)(de)融資渠(qu)道(dao)，使(shi)綠(lv)(lv)城(cheng)有(you)機會得到更(geng)(geng)多低成本(ben)的(de)(de)融資。

此前，建材(cai)(cai)行業一(yi)直存在(zai)供應(ying)商(shang)價格(ge)欺詐(zha)、材(cai)(cai)料(liao)(liao)供應(ying)質(zhi)量不(bu)穩定、采購方(fang)索(suo)要回扣等行業弊端(duan)。而當綠城(cheng)的(de)(de)(de)材(cai)(cai)料(liao)(liao)采購部門(men)開(kai)始負責銷(xiao)售建材(cai)(cai)后，作為獨立核算的(de)(de)(de)銷(xiao)售部門(men)，為了能獲得更(geng)多的(de)(de)(de)銷(xiao)售利潤和業績，就必(bi)須想方(fang)設法(fa)降低(di)采購材(cai)(cai)料(liao)(liao)價格(ge)。特別是(shi)依照綠城(cheng)電商(shang)的(de)(de)(de)機制，一(yi)段(duan)時間(jian)內的(de)(de)(de)成(cheng)交均價和成(cheng)交最低(di)價都會公布，綠城(cheng)的(de)(de)(de)材(cai)(cai)料(liao)(liao)價格(ge)高還是(shi)低(di)，可以通過電商(shang)平臺很快(kuai)就被(bei)了解，也(ye)可以清除這(zhe)些行業弊端(duan)。這(zhe)些做法(fa)，確保綠城(cheng)的(de)(de)(de)材(cai)(cai)料(liao)(liao)采購能獲得最低(di)價。

除此(ci)之外，綠城電(dian)商還與海爾財(cai)(cai)務合作(zuo)，為(wei)建(jian)材(cai)供(gong)應商提供(gong)借(jie)款(kuan)。在一定程度上，這(zhe)一做(zuo)法也提升(sheng)了綠城的(de)融資(zi)能(neng)力。賴偉央透露，海爾財(cai)(cai)務提供(gong)的(de)短(duan)期借(jie)款(kuan)，融資(zi)成本(ben)甚(shen)至低于同期銀行貸款(kuan)利率。

在綠(lv)(lv)城電商成立的一(yi)年(nian)中，已(yi)經(jing)(jing)取(qu)得了一(yi)些業績(ji)。截(jie)至(zhi)今年(nian)11月，綠(lv)(lv)城電商的銷售額(e)已(yi)經(jing)(jing)達到25億(yi)元，其(qi)中的一(yi)半來自綠(lv)(lv)城體系以(yi)外，合作對象包括葛洲壩集(ji)團(tuan)、日本積水房屋(wu)、重慶兩江集(ji)團(tuan)、海爾集(ji)團(tuan)等。

不僅是綠(lv)(lv)城(cheng)的建材采(cai)購部(bu)門，綠(lv)(lv)城(cheng)的物(wu)管、農業等都已經(jing)開啟了獨立運(yun)營(ying)的發展方(fang)向。其中，綠(lv)(lv)城(cheng)的園區服務更是投入一億元(yuan)，計劃發展云服務平臺，通過(guo)市場(chang)采(cai)購，降低綠(lv)(lv)城(cheng)園區服務的成本，優化服務品質。

復制(zhi)難點：服務只針對本企(qi)業/

事實上，希望通過后勤市場化(hua)降低成(cheng)本、提升企(qi)業經營靈活型的(de)房企(qi)不在少數。但是，綠城的(de)商業模式如果要全面推(tui)廣卻(que)有很大的(de)難(nan)度。

睿信致成總(zong)經理薛迥(jiong)文說，綠城電(dian)商的(de)(de)某些(xie)標準(zhun)(zhun)化(hua)的(de)(de)后(hou)勤商品供應(ying)(ying)環節，其他房企(qi)也許可以(yi)復制，將其獨(du)(du)立面向市場銷售(shou)。比如某些(xie)營銷環節，可以(yi)讓集團(tuan)的(de)(de)營銷部(bu)門成立營銷公司，既負(fu)責銷售(shou)集團(tuan)旗下項目，也銷售(shou)其他地產(chan)商的(de)(de)樓盤。但是(shi)，大(da)(da)部(bu)分公司的(de)(de)后(hou)勤部(bu)門，卻(que)很難像綠城那樣獨(du)(du)立出去成為公司，通(tong)過云(yun)平臺、云(yun)社區對外銷售(shou)。其中(zhong)的(de)(de)難點，不僅在于這(zhe)些(xie)后(hou)勤部(bu)門有(you)時是(shi)開發商的(de)(de)營銷王牌（比如像萬科(ke)的(de)(de)物管就是(shi)萬科(ke)樓盤的(de)(de)一大(da)(da)賣點），還有(you)兩方面原因(yin)。一是(shi)很多(duo)房企(qi)的(de)(de)后(hou)勤服(fu)務(wu)(wu)部(bu)門所提供的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)，往(wang)往(wang)只針對本企(qi)業(ye)自身的(de)(de)需求，其他房企(qi)難以(yi)應(ying)(ying)用；二是(shi)服(fu)務(wu)(wu)難以(yi)標準(zhun)(zhun)化(hua)，沒(mei)有(you)辦法用一個標準(zhun)(zhun)來衡量服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)優劣，這(zhe)使(shi)后(hou)勤服(fu)務(wu)(wu)市場化(hua)時難以(yi)公開定價。

對(dui)于(yu)薛迥文的(de)觀(guan)點，綠(lv)城電子商(shang)務有(you)限(xian)公司(si)副總經理(li)錢(qian)晟(sheng)磊也表示(shi)認同。他(ta)此前曾(ceng)比(bi)照過很(hen)多地產商(shang)的(de)材(cai)料采購系統，發現萬科(ke)和恒(heng)大比(bi)較有(you)特色，但(dan)這些采購系統卻很(hen)難通過市(shi)場化運作為其(qi)他(ta)房企服務。比(bi)如萬科(ke)的(de)材(cai)料采購，往往只和幾家材(cai)料供應商(shang)簽訂集團協議，可(ke)以(yi)向同行提供的(de)建材(cai)類(lei)別非常有(you)限(xian)。至于(yu)恒(heng)大，其(qi)使用(yong)的(de)材(cai)料雖然價格低廉，但(dan)同樣存在種類(lei)單一的(de)局限(xian)性，都無(wu)法市(shi)場化。

不過(guo)，也不是所有的(de)后勤服務只(zhi)能向(xiang)本企(qi)業提供。比如，物業管理(li)就可以(yi)向(xiang)其他開發商輸出(chu)。此前(qian)，花樣(yang)年就已經通過(guo)兼并，購買(mai)了很多房地產項目的(de)物業管理(li)公(gong)司。