每(mei)經(jing)編輯｜每(mei)經(jing)記(ji)者 李琴    

每經記者 李琴

面對(dui)行(xing)業冬天，為保證銷量和業績，各大酒企使(shi)盡渾身(shen)(shen)解數。《每日經濟新聞》記者注意到，6月16日，白(bai)酒“一(yi)哥”貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺(tai)（600519，收盤價153.19元）也(ye)放下(xia)身(shen)(shen)段，在集團官(guan)網和上市公司官(guan)網雙雙掛出專賣店網絡發展招商公告。

分析人(ren)士(shi)認(ren)為，這(zhe)是公(gong)司在此(ci)輪調(diao)整中第二次(ci)擴大代(dai)理(li)權(quan)(quan)，相較2013年(nian)7月6000萬元(yuan)的門檻，今(jin)年(nian)條(tiao)件變得寬松(song)很多，一年(nian)最低(di)完成(cheng)800萬元(yuan)左右(you)的進(jin)貨就可拿到飛天茅臺代(dai)理(li)權(quan)(quan)。對(dui)此(ci)，白酒營(ying)銷(xiao)專家(jia)王傳才認(ren)為，這(zhe)從一個側面反映出公(gong)司今(jin)年(nian)銷(xiao)售增(zeng)量面臨空前(qian)壓(ya)力。

非(fei)空白市場也可申請代(dai)理權

6月16日，貴(gui)州茅(mao)臺(tai)(tai)集團和貴(gui)州茅(mao)臺(tai)(tai)酒股份有(you)限(xian)公司官網均(jun)發布了一則信息，稱國(guo)(guo)酒茅(mao)臺(tai)(tai)營銷(xiao)有(you)限(xian)公司擬在相關空白市場(chang)區域發展國(guo)(guo)酒茅(mao)臺(tai)(tai)專(zhuan)賣店營銷(xiao)網絡(luo)，新(xin)進者只要具備一定條件就可加(jia)盟成為茅(mao)臺(tai)(tai)經銷(xiao)商。

茅臺在官網上(shang)發布(bu)的(de)信息顯示(shi)，所(suo)謂“空(kong)白(bai)區域市(shi)場(chang)”是指(zhi)：縣級(ji)行政區劃、地級(ji)城市(shi)、省會城市(shi)的(de)空(kong)白(bai)區、新區和經濟開發區；該區域內(nei)未有國酒茅臺專賣店或特約(yue)經銷(xiao)商(shang)，且符合(he)公(gong)司(si)開設專賣店的(de)各項條件。

對(dui)于新加盟(meng)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，貴(gui)州茅臺(tai)提出了幾點(dian)要求，比如申請加盟(meng)企(qi)業須(xu)在當(dang)地有營(ying)業2年以上的酒(jiu)類產品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)公(gong)司(si)，且營(ying)業額名列當(dang)地前3名等。《每日經(jing)(jing)濟新聞》記者昨日以經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)身份致電公(gong)司(si)，公(gong)司(si)工作人(ren)員(yuan)透(tou)露，詳盡操作手法(fa)有三，均是按照經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)年完成的銷(xiao)售額來(lai)界定，完成銷(xiao)售任務后(hou)第二年可(ke)(ke)獲飛天(tian)茅臺(tai)代理權，與老經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)享(xiang)受(shou)同等待遇。第一(yi)種(zhong)方(fang)式是，在空白市場區域，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)以團購(gou)價999元/瓶向公(gong)司(si)采(cai)購(gou)1.5噸飛天(tian)茅臺(tai)，隨后(hou)再以經(jing)(jing)銷(xiao)價819元/瓶向公(gong)司(si)采(cai)購(gou)3噸。換言之，“門檻”是4.5噸，上述工作人(ren)員(yuan)表示，800多萬元即可(ke)(ke)達標。

同時，除空白區域(yu)市場外，貴州茅(mao)臺(tai)也(ye)在(zai)努力拉(la)動現有市場的經銷商(shang)(shang)，這主要體(ti)現在(zai)另(ling)(ling)外兩種(zhong)操作手(shou)法中，一種(zhong)是(shi)只要經銷商(shang)(shang)與公司(si)簽訂(ding)10噸飛天(tian)(tian)茅(mao)臺(tai)合同，一年(nian)內完(wan)成(cheng)采(cai)購(gou)(gou)額(e)就可(ke)以；另(ling)(ling)一種(zhong)是(shi)經銷商(shang)(shang)可(ke)選擇一年(nian)內向公司(si)采(cai)購(gou)(gou)5噸陳年(nian)酒，分別(bie)為(wei)15年(nian)、30年(nian)不等，但具體(ti)單價上述(shu)人員并未透露，僅表示初步估(gu)算1000多萬元可(ke)達標，如果采(cai)用此種(zhong)方(fang)式，雖然采(cai)購(gou)(gou)的不是(shi)飛天(tian)(tian)茅(mao)臺(tai)，但完(wan)成(cheng)任(ren)務后依然可(ke)獲飛天(tian)(tian)茅(mao)臺(tai)代理權。

仍有開發新(xin)代理商潛力

分析人士認為(wei)，這是貴州茅臺(tai)第二次擴(kuo)大(da)代(dai)理(li)權(quan)的(de)動作，相(xiang)較2013年(nian)7月6000萬(wan)的(de)“門(men)檻(jian)(jian)費”，此次獲取代(dai)理(li)權(quan)最低成本(ben)僅(jin)為(wei)800多萬(wan)元，公(gong)司顯(xian)然大(da)幅降低了門(men)檻(jian)(jian)。

2013年(nian)7月(yue)，貴(gui)州茅臺首(shou)次打(da)破專營渠(qu)道，向經銷(xiao)商拋(pao)出橄欖枝(zhi)，只要當年(nian)以(yi)(yi)999元/瓶進貨30噸飛天茅臺，一次打(da)款6365.6萬(wan)元，次年(nian)就可以(yi)(yi)成為茅臺經銷(xiao)商，享受819元/瓶的(de)出廠價。

分析人士認為，這(zhe)一(yi)(yi)政策讓(rang)貴州茅(mao)臺(tai)在(zai)(zai)去(qu)年不僅收(shou)(shou)獲了一(yi)(yi)批(pi)優質經(jing)銷(xiao)(xiao)商資源，也讓(rang)公司銷(xiao)(xiao)量(liang)得以提(ti)升。申銀萬(wan)國證券(quan)在(zai)(zai)一(yi)(yi)份研(yan)報(bao)中指出，飛天茅(mao)臺(tai)以999元一(yi)(yi)瓶的價格吸納了一(yi)(yi)批(pi)新經(jing)銷(xiao)(xiao)商，預計(ji)2013年為公司帶來2000噸左右(you)增量(liang)。這(zhe)也是在(zai)(zai)去(qu)年酒企業(ye)績一(yi)(yi)片跳(tiao)水中，貴州茅(mao)臺(tai)依(yi)然(ran)保(bao)持了營收(shou)(shou)、凈利雙增長的重(zhong)要(yao)原因(yin)。數據顯(xian)示，2013年貴州茅(mao)臺(tai)實現營業(ye)收(shou)(shou)入310.71億元，同(tong)比(bi)增長17.45%；凈利潤151.37億元，同(tong)比(bi)增長13.74%。

那么，此次進一(yi)步(bu)降低門檻擴大代理權，將(jiang)會給(gei)公(gong)(gong)司帶(dai)來(lai)怎樣的(de)影響(xiang)呢？知名投資人林園對《每日經濟新聞(wen)》記者表(biao)示(shi)，這(zhe)是貴(gui)(gui)州茅(mao)臺在尋(xun)求新的(de)增量(liang)過(guo)程中的(de)又一(yi)舉(ju)措(cuo)，也可以(yi)說(shuo)是公(gong)(gong)司因應形勢(shi)的(de)慣性動作，現(xian)在每家酒企(qi)都試圖(tu)擴大銷售額。現(xian)在，大環(huan)境(jing)變了，銷售沒有(you)以(yi)前(qian)好，貴(gui)(gui)州茅(mao)臺此舉(ju)說(shuo)明公(gong)(gong)司比以(yi)往更加積極。此外，他還表(biao)示(shi)，茅(mao)臺還能出(chu)臺政策讓經銷商向(xiang)其打款，說(shuo)明公(gong)(gong)司還有(you)“能量(liang)”，但具體能給(gei)公(gong)(gong)司帶(dai)來(lai)多大增量(liang)，暫時不好估計。

北京否(fou)極泰投資咨詢中心執行(xing)合伙人董寶珍則在微博上表示，在幾個(ge)月前(qian)他(ta)發現貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺的(de)全國(guo)代(dai)理商數量不(bu)足2000家，而(er)全國(guo)縣(xian)以(yi)上行(xing)政區(qu)就有(you)3000多個(ge)，存在大量盲區(qu)。貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺有(you)開發新代(dai)理商的(de)巨大潛力(li)。

白酒營(ying)銷專家王傳(chuan)才則對 《每日經(jing)濟(ji)新(xin)聞》表(biao)示，貴州茅臺如(ru)此(ci)“放下身段(duan)”拓展(zhan)經(jing)銷商(shang)，從一(yi)個(ge)側面反映出公司面臨空前(qian)的市(shi)場壓力，如(ru)何尋求新(xin)的市(shi)場增量成為(wei)公司的一(yi)道難(nan)題，這(zhe)從公司今年確立的營(ying)收(shou)目標(biao)僅增長3%也(ye)不難(nan)看出來。此(ci)外他表(biao)示，這(zhe)或許也(ye)反映出貴州茅臺營(ying)銷改革遇阻，公司在今年高調宣(xuan)示一(yi)系列改革方針后，目前(qian)讓市(shi)場所看到(dao)的依然是進一(yi)步拉新(xin)經(jing)銷商(shang)來進行渠(qu)道拓展(zhan)老(lao)辦法，由(you)此(ci)可見，公司從“坐商(shang)”到(dao)“行商(shang)”，尚有(you)一(yi)段(duan)距(ju)離。

記者(zhe)注意到(dao)，6月(yue)17日(ri)(ri)晚間，貴州茅(mao)臺發布(bu)了(le)2013年年度利潤分配實施公告，實施方案為(wei)10送1派43.74元，股權登記日(ri)(ri)為(wei)6月(yue)24日(ri)(ri)，除權除息日(ri)(ri)為(wei)6月(yue)25日(ri)(ri)。