每經編輯｜每經記者 謝(xie)振宇(yu) 發自瀘州     

每經記者(zhe) 謝(xie)振宇(yu) 發自(zi)瀘州(zhou)

“最核心的問(wen)題，（今年(nian)）怎么讓(rang)（國窖）1573穩住(zhu)銷量，去年(nian)下滑厲害。”瀘州老窖總經理張良在6月27日股東大會(hui)后的投(tou)資者交(jiao)流會(hui)上如(ru)是說。

去年，瀘州(zhou)老窖(jiao)的(de)高(gao)端酒主(zhu)產品——國窖(jiao)1573逆勢(shi)提價(jia)，但其市場(chang)銷量下滑明顯。目(mu)前，國窖(jiao)1573的(de)市場(chang)狀況依然嚴峻(jun)。“用模擬數字來計算，原來計劃提價(jia)的(de)效果，實際上(shang)我們只實現了理(li)想狀態的(de)20%。”張良說。

今年需(xu)穩住1573銷量

6月(yue)27日上午(wu)，瀘州老窖股東大(da)會在(zai)瀘州召開(kai)。

“2013年，受宏觀政策(ce)和市(shi)場(chang)環境的影響，白酒(jiu)行業和白酒(jiu)市(shi)場(chang)進入深度調整期(qi)，公司業績同比(bi)下滑，全(quan)年實現(xian)銷(xiao)售收入104.31億元(yuan)，同比(bi)下降9.74%。”瀘(lu)州老窖董(dong)事長(chang)謝明在作(zuo)《2013年度董(dong)事會工作(zuo)報告》時這樣說。

作為(wei)瀘州老窖(jiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)線中處于塔尖的1573，當(dang)然是(shi)外(wai)界關注的焦點。而瀘州老窖(jiao)2013年報顯(xian)示，國窖(jiao)1573及其(qi)以上產(chan)(chan)品(pin)(pin)的高檔酒(jiu)2013年收入(ru)28.8億元，同(tong)比下(xia)降35%。

實際(ji)上，1573在市(shi)場(chang)銷售上的下降，更(geng)高于報表所反(fan)映(ying)的程度(du)。這主要是因(yin)為去年瀘州老(lao)窖推出定制酒“生(sheng)命中的那壇酒”，取得了不錯的業(ye)績。

“‘生命中的那壇酒’的成功營銷實現銷售(shou)約(yue)10億元(yuan)，一定程度上緩(huan)解了高檔(dang)酒的大幅下滑。”安信(xin)證券今年4月的一份研(yan)報指出(chu)。

面對不利市場(chang)形(xing)勢，今(jin)年3月(yue)底瀘(lu)州老窖對1573的價(jia)格體系進行(xing)了調整。

“今(jin)年最核心的(de)問題是如(ru)何讓1573穩(wen)住。”在張良(liang)看來(lai)，穩(wen)住1573成為公司(si)當前銷售工作的(de)重中之重。關于對(dui)1573的(de)進一步調(diao)(diao)整，張良(liang)表示，“具體調(diao)(diao)整方(fang)法還在研究”。

理順價格體系成關鍵

目前，瀘州老窖更加迫切需要解決的(de)是(shi)理順1573的(de)價格體(ti)系(xi)。

“我在(zai)深(shen)圳(zhen)看到在(zai)一些(xie)零售(shou)渠道(dao)(dao)，1573的(de)零售(shou)價在(zai)1400~1500元(yuan)/瓶(ping)(ping)，實際(ji)上，53度飛天(tian)茅臺的(de)價格僅1100多元(yuan)，52度水晶(jing)瓶(ping)(ping)五(wu)糧(liang)液也(ye)才700多元(yuan)。”在(zai)股(gu)東大會(hui)上，有中小股(gu)東代表指出1573目前(qian)在(zai)一些(xie)地區銷售(shou)渠道(dao)(dao)的(de)價格未(wei)能及(ji)時跟上和調整。

“調價(jia)之后(hou)，1573銷售(shou)不(bu)理想。一是此前一些(xie)客戶有一些(xie)庫存，另一方(fang)面，南北方(fang)價(jia)格存在差(cha)距，南方(fang)低(di)一些(xie)，北方(fang)高一些(xie)。”張良(liang)回應稱，比如北方(fang)的一些(xie)經銷商客戶，希望緩慢執行新(xin)的政策，能夠“軟著落”。

對(dui)于未來的調(diao)整(zheng)方向，張良表示(shi)，下半年將不只(zhi)是簡(jian)單的價格調(diao)整(zheng)，將會(hui)出臺一些配套政(zheng)策。

“3月份后，1573的(de)工作主要是(shi)價(jia)格和市場監管。”張良表(biao)示，下一(yi)步要加強(qiang)對商家執行價(jia)格的(de)考核(he)(he)，以及一(yi)些配套的(de)支(zhi)持，比(bi)如片區(qu)銷(xiao)售的(de)考核(he)(he)、對經銷(xiao)商配套的(de)考核(he)(he)等。

“1573屬于獨(du)立運(yun)作的體系，調價會(hui)涉(she)及(ji)很(hen)多(duo)經銷(xiao)商的利益(yi)問(wen)題。”白酒(jiu)行業專家趙義祥表示，如果要解決經銷(xiao)商的問(wen)題，則省級分(fen)公司必(bi)須進行渠道存貨統計(ji)，“但這工作量很(hen)大”。

中(zhong)低端擬(ni)增加品牌布(bu)局

張良在上(shang)述(shu)會上(shang)透露，在中低端方面(mian)，公(gong)司希望開發更多的(de)產品，來搶奪市(shi)場“蛋糕”。

對此，上(shang)述大會現場即有投資機構人(ren)士提出，品牌(pai)的增(zeng)加和繁多(duo)，雖可(ke)以占有相應的市場和渠道(dao)，但(dan)勢必影響消費者對品牌(pai)的總體認(ren)知(zhi)。

張良認為，消費(fei)者的個性化主(zhu)張，需(xu)(xu)要(yao)(yao)產品更(geng)多個性化以及口感(gan)的個性化等。品牌增加之后，雖會對整體品牌有(you)一定影響，但(dan)在(zai)目前白酒(jiu)業(ye)“亂(luan)戰(zhan)”之下需(xu)(xu)要(yao)(yao)如此(ci)。“從實(shi)際企業(ye)角度出(chu)發，它是階段性的需(xu)(xu)要(yao)(yao)。”

瀘(lu)州(zhou)(zhou)老(lao)(lao)窖(jiao)(jiao)2013年報顯(xian)示，其(qi)中低(di)端產(chan)品(pin)銷(xiao)售為(wei)增(zeng)(zeng)長(chang)之勢。中檔酒(jiu)收入32.1億元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)2.5%，主要是國窖(jiao)(jiao)1573以(yi)下至瀘(lu)州(zhou)(zhou)老(lao)(lao)窖(jiao)(jiao)特(te)曲價(jia)位(wei)段(duan)產(chan)品(pin)，體現(xian)為(wei)窖(jiao)(jiao)齡酒(jiu)系列、瀘(lu)州(zhou)(zhou)老(lao)(lao)窖(jiao)(jiao)特(te)曲系列等產(chan)品(pin)；低(di)檔酒(jiu)收入40.5億元，同(tong)比增(zeng)(zeng)長(chang)9%，主要是瀘(lu)州(zhou)(zhou)老(lao)(lao)窖(jiao)(jiao)特(te)曲以(yi)下產(chan)品(pin)。

對(dui)于瀘州老(lao)窖擬加大在(zai)中低端領(ling)域的產品線布局(ju)，趙義祥在(zai)接受《每(mei)日(ri)經(jing)濟新聞(wen)》記者采訪時表示了(le)認同。