每經(jing)編輯(ji)｜每經(jing)記者(zhe) 謝振(zhen)宇 發自成都     

每經(jing)記(ji)者 謝(xie)振宇 發自成都

酒業走到十字路口，經(jing)銷商也有“重(zhong)災區”，其中在香港上市的原五糧液最大經(jing)銷商銀(yin)基集團再陷巨虧“泥淖”。

繼2013財年(nian)巨(ju)虧(kui)約(yue)11.34億港元后，6月29日晚間發布(bu)的銀基2014財年(nian)報(bao)顯示(shi)，公司(si)營收同比增長25.4%至4.89億港元，凈利卻出現7.88億港元的巨(ju)虧(kui)。

“庫存高(gao)企(qi)”和“集中于(yu)高(gao)端板塊的(de)(de)運營”是銀基(ji)在(zai)年報中對(dui)業績下滑(hua)、再(zai)陷虧損的(de)(de)闡釋。其(qi)背后，銀基(ji)素來(lai)倚重的(de)(de)獨(du)家(jia)代理模式面(mian)臨(lin)前(qian)所未有的(de)(de)挑戰。目前(qian)，銀基(ji)主要獨(du)家(jia)代理包括五糧液(ye)永福醬酒(jiu)在(zai)內的(de)(de)多款高(gao)端名(ming)酒(jiu)產品。

四川壹(yi)玖壹(yi)玖酒(jiu)類供(gong)應鏈管理(li)股份有限(xian)公(gong)司董事長楊陵江向《每日經濟新聞》記(ji)者表示，“在行業供(gong)小于求的時(shi)候(hou)，獨(du)家運營(ying)模式還不錯(cuo)，但(dan)目前行業產能過剩，競爭也越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)激(ji)烈，獨(du)家運營(ying)模式將越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)困(kun)難，而(er)廠家直銷的比例或越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大。”如今這一(yi)模式明顯遇阻，同時(shi)由于是(shi)獨(du)家代理(li)，銀基又不得不以“壯士斷(duan)腕(wan)”的方式向旗下經銷商(shang)回(hui)購產品，而(er)導致庫存高企。

庫存高企再陷巨虧 /

“（銀(yin)基(ji)）最困(kun)難(nan)的時候已經(jing)過了！”這是(shi)銀(yin)基(ji)主席(xi)梁國興從去(qu)年底到(dao)今年初(chu)，以及在(zai)(zai)今年3月底的糖酒會期間接受(shou)包括《每日(ri)經(jing)濟新聞》記(ji)者在(zai)(zai)內(nei)的多家媒體采訪時，多次說到(dao)的話。

梁國興(xing)所指(zhi)“最困難”時期或是指(zhi)銀基2013財(cai)(cai)(cai)年的(de)(de)巨(ju)虧。去年7月初，銀基發布2013財(cai)(cai)(cai)年數據，其2013財(cai)(cai)(cai)年業績收(shou)入僅為3.9億(yi)港(gang)元，相較2012財(cai)(cai)(cai)年的(de)(de)29.74億(yi)大降(jiang)86.9%，凈利(li)潤更是從(cong)盈(ying)利(li)6.98億(yi)港(gang)元降(jiang)至虧損11.34億(yi)港(gang)元。

雖度過最困難(nan)時期，但銀(yin)基遠未走出(chu)巨虧(kui)的“泥淖”。6月(yue)29日(ri)晚間(jian)，銀(yin)基發布截至2014年(nian)(nian)3月(yue)31日(ri)的2014財年(nian)(nian)報顯示，公司(si)營收為(wei)4.89億港元(yuan)，較去年(nian)(nian)3.9億港元(yuan)雖增長25.4%，但凈(jing)利(li)卻虧(kui)損7.88億港元(yuan)。

銀(yin)基(ji)的巨虧(kui)困局還(huan)要追(zhui)溯到2011年(nian)。2011年(nian)銀(yin)基(ji)集(ji)團大量囤積高端白酒，由(you)于(yu)對(dui)形勢研判(pan)失(shi)誤，使得銀(yin)基(ji)集(ji)團2013年(nian)財年(nian)陷入虧(kui)損。

到2014財年期末，其庫存(cun)仍然(ran)高(gao)企(qi)，年報顯示期末銀基存(cun)貨達7.96億港元，這較期初的12.27億港元減少了4億多港元。

不(bu)過，這種去庫存，讓銀基(ji)不(bu)得不(bu)忍受毛(mao)利(li)(li)虧(kui)損的(de)陣痛。2013財(cai)(cai)年雖然巨虧(kui)，但銀基(ji)的(de)毛(mao)利(li)(li)依然有(you)3230萬港元，但2014財(cai)(cai)年毛(mao)利(li)(li)則(ze)出現1.63億港元的(de)虧(kui)損。

“毛(mao)利(li)減(jian)少主要由(you)于下調售價及根據集(ji)團加(jia)快清理存貨而就(jiu)若干(gan)產(chan)品提(ti)供折扣的計劃，故做出(chu)有關撇減(jian)至可變現(xian)凈額的存貨撥備所(suo)致。”銀基在(zai)公告(gao)中稱。

對于巨(ju)虧，銀基在年報中提(ti)及的原因主要(yao)包括，營收貿易款項和營收票據減值撥備凈額(e)1.94億(yi)港(gang)(gang)(gang)元(yuan)、預(yu)付款項及其他應收款項減值撥備凈額(e)4021.7萬(wan)港(gang)(gang)(gang)元(yuan)、存貨撥備1.75億(yi)港(gang)(gang)(gang)元(yuan)。

銀基以(yi)往十分倚重(zhong)高端(duan)產品，而高端(duan)白(bai)酒正是當前(qian)白(bai)酒業困(kun)局的“重(zhong)災區(qu)”，因此(ci)遇困(kun)。

“高端(duan)酒占我們整(zheng)體收(shou)入里面的(de)比例還是高的(de)，目前來說最起(qi)碼還是60%。”梁國興表(biao)示。

行業形勢變化之后，銀基也主動調整，轉向(xiang)中低(di)端(duan)的(de)布局。“今年3月(yue)底推出的(de)鴨溪窖中低(di)端(duan)酒市場(chang)反映還不錯，100元(yuan)左右的(de)產品銷(xiao)量比較好。”昨日(ri)，銀基一位人(ren)士在電話中向(xiang)《每(mei)日(ri)經濟新聞》記者透露。

不過，這短期(qi)尚(shang)難見明顯成(cheng)效(xiao)。在2014財年報中，銀基稱，由(you)于(yu)中低端(duan)產品多于(yu)該(gai)財年下半(ban)年推出，故尚(shang)未能給銷售帶來(lai)更大貢獻。

獨家代理模式之(zhi)惑 /

“成也(ye)蕭(xiao)何(he)，敗也(ye)蕭(xiao)何(he)”。銀基業績再遭“滑鐵盧”，與其慣常(chang)倚(yi)重的獨家代理模式不無關系。

據悉，目前(qian)，銀(yin)(yin)基(ji)在內地獨(du)家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)45度及(ji)68度五糧(liang)液(ye)、內地非獨(du)家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)52度五糧(liang)液(ye)、全球獨(du)家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)永(yong)福醬酒15年等。由于目前(qian)高端酒銷(xiao)(xiao)售量(liang)價(jia)齊跌(die)，渠道銷(xiao)(xiao)售遇阻，多為獨(du)家(jia)代理的銀(yin)(yin)基(ji)又不(bu)得不(bu)回購(gou)大量(liang)產品，由此導致庫(ku)存高企、加重自身(shen)負(fu)擔。

近(jin)年來，銀基也試圖擴大產品(pin)經銷范(fan)圍，還經銷國窖(jiao)1573系列43度(du)酒、汾酒55度(du)系列等酒，但多是以獨家代理的方式(shi)。

如(ru)今，銀基的(de)(de)獨家代(dai)理(li)模式面(mian)臨(lin)前所未有的(de)(de)挑(tiao)戰。

“獨家(jia)代理模(mo)式(shi)并非銀基獨有，全國(guo)50%以上的銷售規模(mo)都是依靠獨家(jia)代理模(mo)式(shi)完成的。”楊陵江稱，“但目前白酒產能過剩，競爭也(ye)越來越激烈，獨家(jia)代理模(mo)式(shi)將會越來越困難。”

資深白酒(jiu)經理(li)人晉育(yu)鋒認為，獨家代理(li)模式(shi)有著本質的缺陷存在。“（獨家代理(li)）大多只(zhi)是短期(qi)行為，當(dang)品牌(pai)投入一、兩年(nian)得不(bu)到收效后，經銷(xiao)商(shang)就不(bu)愿意做這個品牌(pai)了。”

在晉育鋒看(kan)來(lai)，獨家(jia)代理更難(nan)走向(xiang)全(quan)國市(shi)場布局(ju)，“‘國包(bao)’、‘國代’型的大(da)商很難(nan)形成全(quan)國性規模，這是由我國的產(chan)業區域(yu)、條塊割據傳統(tong)等環境和歷史背景決(jue)定的。”

白酒(jiu)行業專家鐵犁亦曾在(zai)接受(shou)《每日經(jing)濟新聞》記者采訪時(shi)(shi)表(biao)示(shi)，銀基(ji)(ji)在(zai)營銷(xiao)上采取了大經(jing)銷(xiao)商(shang)制，過去(qu)行業好的(de)時(shi)(shi)候能夠支撐，現(xian)在(zai)五糧液等高端(duan)(duan)酒(jiu)市場(chang)銷(xiao)售受(shou)挫，而銀基(ji)(ji)自身(shen)的(de)銷(xiao)售渠道(dao)并(bing)不突(tu)出，現(xian)在(zai)由(you)于高端(duan)(duan)酒(jiu)價格部分 “倒掛”，利潤也(ye)就大幅下(xia)滑。

獨家(jia)代(dai)理模(mo)式更因(yin)銷售(shou)層級過多，亦被業(ye)內(nei)認為不是行(xing)業(ye)發展的大趨勢。“渠道層級長，利(li)益涉及復雜，難(nan)以更快接觸(chu)到消費者。”晉育(yu)鋒指出獨家(jia)代(dai)理模(mo)式的又(you)一短板。

（實習生黃麗對本文(wen)亦有貢獻）