每經編輯｜余強 每經記者 趙陽戈   ; 

余強 每經記者 趙(zhao)陽戈

從1998年成(cheng)立之初(chu)以生(sheng)產血壓(ya)計(ji)起家，到(dao)目前(qian)已經涵蓋近(jin)400余(yu)種(zhong)規格的(de)醫療(liao)器械產品，2008年登陸資本(ben)市(shi)場的(de)魚躍醫療(liao)（002223，收盤價(jia)28.14元(yuan)），目前(qian)已經成(cheng)長為一家百億(yi)級市(shi)值的(de)行業龍(long)頭企(qi)業。

2014年(nian)上半年(nian)，魚(yu)躍(yue)醫(yi)療拳頭(tou)產品制(zhi)氧(yang)機銷量再次(ci)爆發(fa)，實現銷售(shou)(shou)收入2.93億元，全年(nian)銷售(shou)(shou)收入預(yu)計(ji)將(jiang)突破6億元。此(ci)外，公(gong)(gong)司(si)(si)也在(zai)不(bu)斷加快血(xue)糖(tang)儀的(de)布局腳步，目前已(yi)有(you)超(chao)過100家三甲醫(yi)院(yuan)使用(yong)公(gong)(gong)司(si)(si)血(xue)糖(tang)儀及試劑(ji)。

日前，魚躍醫(yi)療實(shi)控人(ren)、董事長吳光明接受《每日經濟新聞》記(ji)者(zhe)專訪(fang)時(shi)，詳細(xi)講(jiang)述了公司這次收購華潤萬(wan)東（600055，收盤價18.97元(yuan)）和上械集團(tuan)一(yi)些鮮(xian)為人(ren)知的細(xi)節，并(bing)暢談了公司未來(lai)的發展戰略。

此外，“2014中(zhong)國(guo)上(shang)市(shi)公司(si)口碑榜”正在火熱進(jin)行(xing)中(zhong)，目前八個榜單400家候選(xuan)(xuan)公司(si)名(ming)單已(yi)經出(chu)爐，魚躍醫療成功入圍(wei)“最(zui)具(ju)成長性上(shang)市(shi)公司(si)”候選(xuan)(xuan)名(ming)單，投(tou)資者可(ke)通過《每日經濟新聞》官方網站（www.wxsjbxx.com）進(jin)行(xing)投(tou)票。本次評選(xuan)(xuan)結果最(zui)終根據機構投(tou)資者和(he)公眾投(tou)資者的投(tou)票決出(chu)，前三屆已(yi)經選(xuan)(xuan)出(chu)了(le)愛爾眼科、華誼(yi)兄弟等多只牛股，今年的口碑榜大獎(jiang)最(zui)終花落誰家，敬請關注！

接(jie)手萬(wan)東、上械 完(wan)成醫(yi)院內(nei)拼圖/

9月16日(ri)，停牌(pai)7個月后的華潤萬東新(xin)東家終于敲(qiao)定，魚躍醫(yi)(yi)療控股股東魚躍科技將(jiang)接替(ti)北藥集(ji)團(tuan)成為其大當家，這(zhe)筆買賣耗資達11.42億元。同(tong)時，魚躍科技還與華潤醫(yi)(yi)藥投資就受讓上械集(ji)團(tuan)100%股權(quan)簽訂(ding)了《產權(quan)交易合同(tong)》。

對(dui)于這兩起收購，吳光(guang)明感嘆(tan)，“那(nei)段(duan)時間(jian)壓力(li)很大，北(bei)京到(dao)香港再回北(bei)京，這樣來回跑。收購最大的(de)困難并不(bu)是資金的(de)問(wen)題，而是華潤(run)(run)萬東(dong)錯綜復雜的(de)股(gu)權結構，涉及華潤(run)(run)總部、北(bei)藥(yao)集團等國有股(gu)東(dong)。如(ru)果沒有記錯的(de)話，華潤(run)(run)萬東(dong)和上(shang)械(xie)集團一共開了13場職(zhi)工代表大會，向(xiang)職(zhi)工們詳細說明收購的(de)一些(xie)情況以及安撫職(zhi)工的(de)情緒。”

“整個過程，我們采用公開的市(shi)場操作，雖然復雜但是(shi)透(tou)明。”吳光明說(shuo)。

眾所周(zhou)知，魚躍醫療(liao)長于家(jia)用(yong)醫療(liao)器(qi)械，那么(me)此次收購(gou)華潤萬東(dong)和上械集團意欲何(he)為？

吳光明告訴《每日經(jing)濟新聞(wen)》記(ji)者：“醫療器械行(xing)業的(de)門檻比較高(gao)，這(zhe)個門檻又分(fen)兩部分(fen)。首先(xian)是(shi)技(ji)術門檻，然后是(shi)審批(pi)門檻。技(ji)術研發以及(ji)行(xing)政審批(pi)，需要(yao)非常(chang)長(chang)的(de)時間。我們(men)魚躍作(zuo)為上市公司，肯定選擇(ze)一(yi)些自(zi)己(ji)擅長(chang)的(de)地方，而并(bing)購是(shi)減少自(zi)己(ji)去(qu)研發、注冊(ce)、審批(pi)所花(hua)費(fei)時間的(de)最好(hao)辦法。”

資(zi)料(liao)顯示，華潤萬東是(shi)目前國(guo)內(nei)影像生產公司中(zhong)，唯(wei)一(yi)在平(ping)板、球管、高(gao)壓分聲器(qi)(qi)和整機(ji)制(zhi)造(zao)方面都能實現全部國(guo)產化的(de)企業。而(er)上(shang)械(xie)(xie)(xie)集(ji)團(tuan)歷(li)史悠(you)久，其中(zhong)“上(shang)衛”、“金鐘”等都是(shi)全國(guo)有高(gao)度競爭(zheng)力的(de)品(pin)(pin)牌，在醫(yi)院(yuan)渠道優勢(shi)明顯。產品(pin)(pin)線上(shang)，上(shang)械(xie)(xie)(xie)集(ji)團(tuan)擁(yong)有包(bao)括基礎手(shou)術(shu)器(qi)(qi)械(xie)(xie)(xie)、專(zhuan)科(ke)手(shou)術(shu)器(qi)(qi)械(xie)(xie)(xie)、微創手(shou)術(shu)器(qi)(qi)械(xie)(xie)(xie)、骨科(ke)手(shou)術(shu)器(qi)(qi)械(xie)(xie)(xie)等產品(pin)(pin)平(ping)臺。最為可貴(gui)的(de)是(shi)，上(shang)械(xie)(xie)(xie)集(ji)團(tuan)旗下具有較多稀缺性的(de)II、III類器(qi)(qi)械(xie)(xie)(xie)批文，包(bao)括400多個(ge)注冊證(zheng)，8000多個(ge)品(pin)(pin)種。

“如果按現在的注冊速度，這些注冊證書30年都(dou)難以拿完。”魚躍醫療董(dong)秘陳堅(jian)補充(chong)道。

“收購華潤萬東和(he)上械集團，將(jiang)大(da)大(da)豐富公司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)線。未(wei)(wei)(wei)來整個魚躍(yue)將(jiang)有2家上市公司(si)，四個產(chan)品(pin)平臺，分別是醫(yi)(yi)用高值(zhi)耗材、醫(yi)(yi)用影像、OTC板塊和(he)美好生活板塊。我們(men)未(wei)(wei)(wei)來會繼(ji)續并購，最(zui)終我們(men)要(yao)實現(xian)醫(yi)(yi)療器(qi)械的(de)(de)全覆蓋。整個魚躍(yue)將(jiang)成為一個平臺，我們(men)將(jiang)從產(chan)品(pin)制(zhi)造商轉(zhuan)型為一個平臺服務商。醫(yi)(yi)療器(qi)械產(chan)品(pin)牽涉(she)得(de)太多(duo)，包括細胞學(xue)、化學(xue)、物理學(xue)等，所(suo)以魚躍(yue)即便未(wei)(wei)(wei)來實現(xian)了(le)全覆蓋也不可能全部(bu)做完(wan)，任何產(chan)品(pin)，只要(yao)是魚躍(yue)看中的(de)(de)，都(dou)可以裝到這個平臺里面去(qu)。所(suo)有小型的(de)(de)工廠，只要(yao)有獨特的(de)(de)，創(chuang)新性(xing)的(de)(de)產(chan)品(pin)，都(dou)可以放到里面去(qu)，都(dou)是我們(men)的(de)(de)合作伙(huo)伴。”吳光明(ming)透露了(le)公司(si)未(wei)(wei)(wei)來的(de)(de)規劃。

整合以穩為(wei)主(zhu) 以“技”服人/

常說收(shou)購(gou)易，整(zheng)合(he)難(nan)。傳統的央企(qi)，因(yin)體制復雜往往讓許多(duo)欲(yu)進行收(shou)購(gou)整(zheng)合(he)的企(qi)業(ye)打退堂(tang)鼓，那么(me)魚躍醫(yi)療(liao)又準備如何(he)去整(zheng)合(he)上述兩(liang)家(jia)企(qi)業(ye)？

“走出去其實已(yi)經不容(rong)易，整合則需(xu)要(yao)真誠相待，以‘技(ji)’服(fu)人。依照我(wo)們(men)之(zhi)前的經驗，我(wo)們(men)首先采取的方法(fa)是以穩(wen)定為(wei)主。”吳光明告訴《每日經濟新聞》記(ji)者。

2009年(nian)，魚(yu)躍(yue)醫(yi)療(liao)(liao)收(shou)購了蘇州(zhou)(zhou)醫(yi)療(liao)(liao)用品(pin)廠(chang)。“當時收(shou)購蘇州(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)廠(chang)，別人還不(bu)服氣。心想(xiang)著你(ni)丹陽的(de)(de)(de)廠(chang)過來，還想(xiang)吃掉我們(men)蘇州(zhou)(zhou)的(de)(de)(de)工廠(chang)。”吳光明說。為(wei)此，公司(si)管理層并沒有(you)大(da)刀闊斧地強行(xing)推進原來的(de)(de)(de)人事洗牌，而(er)是(shi)將魚(yu)躍(yue)醫(yi)療(liao)(liao)自己(ji)的(de)(de)(de)技(ji)術人員派過去，以“技(ji)”取勝。

“我們(men)讓技(ji)術人員過去，有了(le)(le)新的技(ji)術、新的生(sheng)產線，產品質量也得到了(le)(le)提升，而之前有抵觸情緒(xu)的工人也開始接受我們(men)。”吳光明表示(shi)，事(shi)實證(zheng)明，此次收購是非常成功的，2013年，蘇州醫療用品廠(chang)實現(xian)了(le)(le)銷售收入1.05億元，凈利潤2086萬元。

然而(er)，華(hua)(hua)潤萬東(dong)和(he)上(shang)(shang)械(xie)集團在(zai)人(ren)事構成以及(ji)體量上(shang)(shang)并(bing)不(bu)是(shi)蘇州(zhou)醫(yi)療用(yong)品廠能夠(gou)比擬的(de)(de)。吳光(guang)明(ming)坦(tan)言：“目前雙方已經進入了非(fei)常深度的(de)(de)溝通(tong)(tong)階段(duan)，華(hua)(hua)潤萬東(dong)和(he)上(shang)(shang)械(xie)集團已經擁有一些很好的(de)(de)管(guan)理基因，缺少的(de)(de)是(shi)機制(zhi)、投入和(he)專注(zhu)。華(hua)(hua)潤萬東(dong)和(he)上(shang)(shang)械(xie)集團人(ren)才濟(ji)濟(ji)，我們進去就是(shi)要(yao)盤活關節，理順機制(zhi)，打通(tong)(tong)人(ren)員的(de)(de)上(shang)(shang)升(sheng)通(tong)(tong)道。”

牽(qian)手紅杉資本 補(bu)充“互(hu)聯網思維”/

2014年(nian)8月25日，魚(yu)躍醫療(liao)公(gong)(gong)告稱，魚(yu)躍科技擬向紅(hong)杉(shan)(shan)資(zi)本旗下基(ji)金(jin)紅(hong)杉(shan)(shan)光(guang)明轉讓7%股(gu)份籌措收購資(zi)金(jin)。據了解，此(ci)前(qian)公(gong)(gong)司也接觸過幾家(jia)PE，為何最終(zhong)“情(qing)定”紅(hong)杉(shan)(shan)呢(ni)？

“此次紅(hong)(hong)杉對我們的投資(zi)可能(neng)是(shi)(shi)它(ta)在(zai)中國(guo)市場最(zui)貴的一次了。我們最(zui)看(kan)中的是(shi)(shi)其國(guo)際化(hua)項(xiang)目管理經(jing)驗。此外，此次與(yu)紅(hong)(hong)杉的合作，也是(shi)(shi)對魚躍醫療的互聯網思維進行(xing)補(bu)充和強化(hua)。”吳(wu)光明說。

梳理紅杉資(zi)本之(zhi)前(qian)投資(zi)的(de)一些標的(de)，可以看(kan)出其(qi)偏愛的(de)大(da)多(duo)是估(gu)值不(bu)高(gao)的(de)企業，而(er)魚躍醫療的(de)估(gu)值其(qi)實并不(bu)低，2014年(nian)以來，其(qi)市(shi)盈率在40倍左(zuo)右。那(nei)么紅杉資(zi)本又看(kan)中魚躍醫療什么呢？

“估(gu)值高不(bu)高，主要還是(shi)(shi)(shi)看成(cheng)長(chang)，而(er)(er)成(cheng)長(chang)的(de)(de)(de)背后(hou)則是(shi)(shi)(shi)巨大的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)。縱觀全(quan)球(qiu)，哪里去找(zhao)一個像中(zhong)國這么(me)大的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，即(ji)便中(zhong)國GDP增(zeng)速下(xia)滑(hua)，但7.5%左右的(de)(de)(de)增(zeng)速還是(shi)(shi)(shi)在新興(xing)經(jing)濟體(ti)中(zhong)名列(lie)前(qian)茅(mao)。醫療衛(wei)生的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)遠(yuan)遠(yuan)快于GDP的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)。因為人對于健康的(de)(de)(de)關(guan)注，并不(bu)是(shi)(shi)(shi)隨著(zhu)經(jing)濟的(de)(de)(de)調整(zheng)而(er)(er)調整(zheng)的(de)(de)(de)，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)與文化，與對于生命的(de)(de)(de)尊重(zhong)等方面(mian)有關(guan)。魚(yu)躍又作為其中(zhong)佼佼者，他們對魚(yu)躍進行(xing)投資是(shi)(shi)(shi)水(shui)到渠(qu)成(cheng)，他們看中(zhong)的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)魚(yu)躍的(de)(de)(de)成(cheng)長(chang)性。”吳光明說。

血糖儀主打醫院(yuan)內(nei)市(shi)場/

血糖儀是公司一直(zhi)力推(tui)的一款產品，與國內(nei)的對手多(duo)采(cai)用(yong)(yong)OTC直(zhi)接推(tui)廣(guang)血糖儀不同，魚躍醫(yi)療把(ba)目光(guang)首(shou)先投向了醫(yi)院市場(chang)，采(cai)用(yong)(yong)“1+17+N”的策略進行學術推(tui)廣(guang)，并發表了相(xiang)關論文(wen)。

《每日經濟新聞》記(ji)者(zhe)查閱資(zi)料發現，魚躍醫(yi)療(liao)“1+17+N”的(de)專家(jia)團隊(dui)中，囊括了(le)北(bei)京301醫(yi)院、四川大學華西(xi)醫(yi)院和(he)南(nan)京大學鼓(gu)樓醫(yi)院等(deng)18位業內頂(ding)尖專家(jia)，通過這18位專家(jia)再輻(fu)射到(dao)全國的(de)“N”位醫(yi)生。

“這些(xie)都(dou)是(shi)內分泌科的(de)(de)主任，在(zai)(zai)業內都(dou)非常(chang)權威(wei)。我們(men)是(shi)在(zai)(zai)華西(xi)醫(yi)院(yuan)(yuan)做(zuo)的(de)(de)臨(lin)(lin)床試(shi)驗(yan)。像華西(xi)這樣(yang)的(de)(de)大醫(yi)院(yuan)(yuan)，如(ru)果(guo)你在(zai)(zai)臨(lin)(lin)床試(shi)驗(yan)中出現幾例問題(ti)的(de)(de)話，那么(me)試(shi)驗(yan)肯定無(wu)法繼續(xu)進行。院(yuan)(yuan)內市場(chang)這一(yi)(yi)塊，之前主要都(dou)是(shi)一(yi)(yi)些(xie)外企在(zai)(zai)做(zuo)，比如(ru)羅(luo)氏、強(qiang)生等(deng)，現在(zai)(zai)很多他們(men)的(de)(de)傳統(tong)領地我們(men)也在(zai)(zai)滲透。比如(ru)之前10個病人全部使(shi)用羅(luo)氏的(de)(de)產(chan)品，現在(zai)(zai)可能就是(shi)羅(luo)氏6個，魚(yu)躍4個，大家(jia)一(yi)(yi)起競爭。我們(men)目(mu)前覆蓋超過100家(jia)三(san)甲醫(yi)院(yuan)(yuan)，今(jin)年應該會(hui)突破200家(jia)。”吳光明介紹(shao)。

至于為何采用學術(shu)推廣(guang)路線，吳光(guang)明也有自己(ji)的考慮。

“如(ru)果我(wo)(wo)(wo)們進入OTC市場的(de)(de)話，只(zhi)能依照對(dui)(dui)手的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格定價(jia)(jia)(jia)，然后進行(xing)價(jia)(jia)(jia)格戰，這(zhe)樣(yang)其實不利于血糖儀的(de)(de)推(tui)廣(guang)。所(suo)以(yi)，我(wo)(wo)(wo)們轉而從(cong)另(ling)外一個角度推(tui)廣(guang)，從(cong)醫(yi)院(yuan)端(duan)做起，把我(wo)(wo)(wo)們自己的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格體(ti)系建立好，然后從(cong)醫(yi)院(yuan)滲入到OTC市場。對(dui)(dui)于病人而言，醫(yi)生對(dui)(dui)于其購買決策也會(hui)起到重要作用，我(wo)(wo)(wo)們通過(guo)醫(yi)生來引導(dao)消費者(zhe)(zhe)，這(zhe)樣(yang)患者(zhe)(zhe)的(de)(de)忠(zhong)誠度也高(gao)。我(wo)(wo)(wo)們認為，如(ru)果只(zhi)從(cong)OTC進行(xing)推(tui)廣(guang)，更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)屬于利益驅動的(de)(de)形(xing)式(shi)，這(zhe)種(zhong)形(xing)式(shi)對(dui)(dui)B2B有效，但是(shi)要想建立B2C的(de)(de)模式(shi)，提升患者(zhe)(zhe)的(de)(de)忠(zhong)誠度，則需要綁定醫(yi)生，這(zhe)是(shi)學術驅動。”吳光明向《每(mei)日經濟(ji)新(xin)聞》記者(zhe)(zhe)解釋道。

其(qi)實不只是(shi)血糖儀，包括魚躍醫(yi)療產品線中(zhong)的縫合線、空氣消毒(du)凈化器等也采用了學術推廣的路線，而(er)在(zai)研產品包括縫合針、真空采血管、糖化血紅蛋(dan)白儀等也將采用此類路線。

制氧機走向國際化/

此外(wai)，吳(wu)光明(ming)也(ye)聊到了公司(si)的主(zhu)打產品(pin)——制氧機。

“去年(nian)(nian)我(wo)(wo)們(men)主要(yao)是清庫存，所以收入(ru)增速有所下降。而且國(guo)(guo)(guo)家出臺了新標準，我(wo)(wo)們(men)必須嚴格執(zhi)行。今年(nian)(nian)新產品推出后，市場反響很好，上(shang)半(ban)年(nian)(nian)制(zhi)氧機的銷量也非(fei)常(chang)出色。我(wo)(wo)們(men)制(zhi)氧機的團隊十幾年(nian)(nian)都沒有換(huan)過人，默(mo)契度非(fei)常(chang)高。當然我(wo)(wo)們(men)也引進了中(zhong)國(guo)(guo)(guo)臺灣、美國(guo)(guo)(guo)的專家來補充新鮮血(xue)液。”吳光明向記(ji)者(zhe)解釋了制(zhi)氧機前兩(liang)年(nian)(nian)增速下滑(hua)的原因(yin)。

記者了解到，在(zai)魚躍醫療推出(chu)制氧機之前，國(guo)內(nei)制氧機的(de)格局基本上是(shi)由國(guo)外(wai)廠商占據(ju)。面(mian)對動輒幾萬塊一臺(tai)的(de)制氧機，一般家庭很(hen)難承(cheng)受。

“對于制(zhi)(zhi)氧(yang)機，我(wo)們當(dang)初也有自己的(de)(de)(de)考慮。當(dang)時的(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)氧(yang)機很(hen)多都是(shi)醫(yi)院、衛(wei)生院等(deng)在購(gou)買，如果(guo)和(he)其他(ta)廠商(shang)正面交鋒，可能(neng)代價會很(hen)大。我(wo)們當(dang)時就(jiu)想，我(wo)們要挖掘新的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，而新的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)需要用戶思想的(de)(de)(de)改變(bian)，制(zhi)(zhi)氧(yang)機不是(shi)只有醫(yi)院才(cai)能(neng)用，普通家庭也可以用。這樣我(wo)們就(jiu)迅速占領(ling)了家用市(shi)(shi)場(chang)。”吳光明介(jie)紹了制(zhi)(zhi)氧(yang)機的(de)(de)(de)推廣(guang)策略。

面對目(mu)前國(guo)內制(zhi)(zhi)氧(yang)機市場的(de)格局(ju)，吳(wu)光明作了一(yi)個(ge)形象的(de)比喻，“目(mu)前制(zhi)(zhi)氧(yang)機的(de)格局(ju)基本是一(yi)頭獅子和一(yi)群狼，而(er)魚躍(yue)則是那頭獅子。我(wo)(wo)們(men)(men)并不擔心(xin)產(chan)品(pin)被仿制(zhi)(zhi)，其實包(bao)括(kuo)我(wo)(wo)們(men)(men)丹陽也(ye)有公(gong)司仿制(zhi)(zhi)魚躍(yue)的(de)制(zhi)(zhi)氧(yang)機，他(ta)們(men)(men)只能(neng)造一(yi)些(xie)我(wo)(wo)們(men)(men)以(yi)前的(de)產(chan)品(pin)，但技術達(da)不到(dao)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)要求(qiu)，只要我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)價(jia)格一(yi)松動，他(ta)們(men)(men)就(jiu)很難為繼。我(wo)(wo)們(men)(men)在意的(de)其實是一(yi)些(xie)以(yi)前專業(ye)OEM或者ODM的(de)企業(ye)，他(ta)們(men)(men)的(de)生產(chan)技術完善，產(chan)品(pin)質量(liang)也(ye)能(neng)過(guo)(guo)關(guan)，如果這(zhe)些(xie)企業(ye)做得好，我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)把它收過(guo)(guo)來。”吳(wu)光明笑著說(shuo)。

對于未來(lai)(lai)制氧(yang)機市(shi)場如何發展，吳光明(ming)對《每日經濟新聞》記者(zhe)表(biao)示：“我(wo)(wo)們(men)(men)(men)不會忽視這一問題。目前新一代(dai)的制氧(yang)機是市(shi)面上最(zui)好的產品(pin)，它能(neng)夠(gou)支撐未來(lai)(lai)幾年國(guo)內的市(shi)場發展。但(dan)(dan)是幾年后呢？下一步(bu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的方(fang)向是國(guo)際化，但(dan)(dan)是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)國(guo)際化并不是以ODM或者(zhe)OEM的形式，而是以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)自己的品(pin)牌‘yuwell’進行(xing)銷售。此外，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)未來(lai)(lai)會在美國(guo)和德國(guo)進行(xing)橫向并購，完成我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的布局(ju)。”