每(mei)經編輯｜每(mei)經記(ji)者 張昊    

每經記者 張昊

本次 “走(zou)(zou)進優秀上市公(gong)司”走(zou)(zou)訪，《每(mei)日經濟新聞》記者（以(yi)下(xia)簡稱NBD）就公(gong)司互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)思維，戰略規(gui)劃等，與(yu)探(tan)路者公(gong)司董(dong)事長盛發強進行(xing)了深入(ru)交流。其中(zhong)，盛發強特別對互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)思維，探(tan)路者目前的(de)(de)戰略轉型，以(yi)及戶外用(yong)品市場的(de)(de)發展空間進行(xing)了全面的(de)(de)講(jiang)解。

以用戶為中心(xin) 保持(chi)強(qiang)關聯度/

NBD：未來(lai)3~5年，探(tan)路(lu)者將被(bei)打(da)造成怎樣的企業(ye)？

盛發強：未來的目標是，把探路者打造成“商品(pin)”加“服務”的戶外(wai)綜(zong)合供(gong)應商。

經過在戶(hu)(hu)外(wai)行業(ye)十(shi)五年的深(shen)耕細作，探路者已是(shi)(shi)最懂戶(hu)(hu)外(wai)運動行業(ye)生(sheng)態圈的企業(ye)，圍(wei)繞用戶(hu)(hu)的各個維度，通(tong)過綠野網(wang)這一(yi)平臺去展(zhan)開(kai)。我們(men)的布局是(shi)(shi)基(ji)于未(wei)來的發展(zhan)，15年前(qian)探路者做帳篷(peng)時，沒(mei)有(you)人知道帳篷(peng)是(shi)(shi)什么。所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)事情(qing)，現在看起來比較渺茫，但是(shi)(shi)在未(wei)來有(you)很(hen)大的發展(zhan)空間，所(suo)以(yi)必須預判，當所(suo)有(you)人看到有(you)機(ji)會時，可能(neng)已沒(mei)你什么事了。

NBD：公(gong)司提出(chu)向戶外(wai)運動綜(zong)合服務提供商轉型，是基于怎樣的背(bei)景？

盛(sheng)發強：準確(que)說，這是(shi)(shi)一種(zhong)延展(zhan)而不是(shi)(shi)完全(quan)轉型，延展(zhan)不是(shi)(shi)從A變到B，是(shi)(shi)由原(yuan)來的(de)A變成(cheng)更好的(de)A，是(shi)(shi)通過(guo)互(hu)(hu)聯網方式讓(rang)企業發展(zhan)得更好。當前互(hu)(hu)聯網已經成(cheng)為基本工具，新技術的(de)應(ying)用(yong)是(shi)(shi)讓(rang)原(yuan)來的(de)不可能，變成(cheng)現在(zai)的(de)可行，而圍繞用(yong)戶(hu)這一本質(zhi)沒有變，這是(shi)(shi)一種(zhong)互(hu)(hu)聯網在(zai)傳統企業中應(ying)用(yong)。

NBD：探(tan)路(lu)者的服務，您怎么理解和詮(quan)釋？

盛發強(qiang)：在(zai)(zai)以(yi)前渠道為王的時(shi)代，戶(hu)(hu)(hu)外(wai)用品的商(shang)品層(ceng)面是等(deng)待用戶(hu)(hu)(hu)來挑(tiao)選，但是在(zai)(zai)互(hu)聯(lian)網思維模式下，企業就不僅僅是提供產品，而(er)是要考慮用戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)戶(hu)(hu)(hu)外(wai)運動時(shi)，會(hui)想什么、接觸(chu)什么，圍繞用戶(hu)(hu)(hu)要找的攻(gong)略、線路、服(fu)務機構、保(bao)險和(he)救援等(deng)多方面去展開。至此，你會(hui)發現，探路者完全可以(yi)做(zuo)，所以(yi)我們增(zeng)加了“服(fu)務”。

戶(hu)外運動是一(yi)(yi)個(ge)很大的(de)(de)(de)概念，社會發展的(de)(de)(de)不同(tong)(tong)階段，會對應產生(sheng)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)、新生(sheng)的(de)(de)(de)戶(hu)外運動項目，我們當(dang)初的(de)(de)(de)戰(zhan)略規劃就是想找(zhao)一(yi)(yi)個(ge)網絡平(ping)臺，通過這(zhe)個(ge)平(ping)臺，把各種(zhong)戶(hu)外運動項目集(ji)中(zhong)起(qi)來(lai)，比如(ru)說滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)，就建一(yi)(yi)個(ge)“滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)圈(quan)”，圈(quan)內的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)都是滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)愛好者，同(tong)(tong)時(shi)有全(quan)國最頂(ding)尖的(de)(de)(de)滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)場在這(zhe)里(li)扎營；而(er)用(yong)戶(hu)買滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)票時(shi)，這(zhe)個(ge)平(ping)臺所提供(gong)的(de)(de)(de)優惠票價可能(neng)只有正常票價的(de)(de)(de)一(yi)(yi)半(ban)，或(huo)者提供(gong)其他折(zhe)扣(kou)，且提供(gong)了滑(hua)(hua)(hua)(hua)雪(xue)(xue)教練等(deng)。

滑雪只是一(yi)個(ge)例子(zi)，其他方面還(huan)包括了(le)垂釣、攝影、自(zi)駕、徒步、登(deng)山和自(zi)行車運動等眾多細(xi)分(fen)領域。經過深入調(diao)研了(le)解，我們(men)發現，綠野網(wang)正是這(zhe)樣一(yi)個(ge)已建立(li)了(le)上述基礎雛形(xing)的平臺。

NBD：您(nin)認(ren)為(wei)建立(li)服(fu)務，當前最(zui)重要(yao)的是什么？

盛發(fa)強：企業(ye)發(fa)展后(hou)，總會思考(kao)怎么(me)發(fa)展，如(ru)何(he)做強做大。互(hu)聯網(wang)可以說是當下每個人都在使(shi)用的(de)工具，如(ru)果我們(men)不能及時、有效使(shi)用這些先進的(de)工具，自然就面臨著被淘汰(tai)。互(hu)聯網(wang)思維就是強化用戶思維，用戶是誰、在哪(na)里(li)、怎么(me)想，在這些方(fang)面都需要和(he)用戶充(chong)分貼(tie)近。

探路者當前就(jiu)是要在各個維度上與(yu)用戶建立緊密的關(guan)聯關(guan)系，和用戶形成(cheng)強(qiang)關(guan)聯關(guan)系，與(yu)之(zhi)相伴的服務(wu)也就(jiu)應(ying)運而(er)生(sheng)。

NBD：您是(shi)怎么(me)理解(jie)戶外旅行深(shen)度體(ti)驗(yan)？

盛發強(qiang)：首先(xian)戶外旅(lv)行并不是(shi)(shi)一個高大(da)上的(de)(de)概念(nian)，到(dao)自(zi)然中去都(dou)應該算是(shi)(shi)戶外旅(lv)行。深度(du)體驗是(shi)(shi)今(jin)后旅(lv)游(you)發展的(de)(de)趨勢，有別于跟團或者(zhe)簡單的(de)(de)自(zi)助游(you)，這兩塊都(dou)有被束縛的(de)(de)地(di)方，在特定的(de)(de)目的(de)(de)地(di)或者(zhe)自(zi)然環境(jing)下，需要特定的(de)(de)服務，所(suo)獲得體驗完全(quan)不一樣(yang)。

綠野網——關(guan)聯關(guan)系入口/

NBD：收(shou)購綠野網是建(jian)立服(fu)務(wu)平臺的(de)重要一環？

盛發(fa)強：綠野(ye)網(wang)是與(yu)用戶建立關(guan)聯(lian)關(guan)系(xi)的(de)一個非常(chang)好的(de)入口，這(zhe)個平臺已經有(you)300萬(wan)會員(yuan)。網(wang)站用戶基(ji)礎較好，有(you)利(li)于與(yu)用戶建立關(guan)聯(lian)關(guan)系(xi)。

同(tong)時，以往與客戶(hu)(hu)建立關(guan)系，往往是(shi)通過打折或者積分的(de)(de)(de)形式，但這種關(guan)系對(dui)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)價值感并(bing)不(bu)強(qiang)(qiang)。綠野網可以根據用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)愛(ai)好、需求等(deng)(deng)，對(dui)其(qi)及時推送與更新相關(guan)的(de)(de)(de)戶(hu)(hu)外活動，還包括戶(hu)(hu)外產品的(de)(de)(de)精確定制等(deng)(deng)功(gong)能，快速(su)精準滿足用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求，這樣(yang)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)黏性就會(hui)大大增強(qiang)(qiang)。

NBD：怎么(me)引導用(yong)戶對(dui)產品進行消費？

盛(sheng)發強：當與用戶建(jian)立強關系后(hou)，會(hui)發現裝(zhuang)備銷售是(shi)(shi)必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)。用戶需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，給(gei)他提供(gong)產品，這就是(shi)(shi)服務，不需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，就是(shi)(shi)騷擾(rao)。我(wo)們(men)只需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)把握好時(shi)機，用戶在什(shen)么時(shi)候(hou)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)，比如(ru)穿行沙漠(mo)，我(wo)們(men)給(gei)用戶推送(song)“沙套”，比如(ru)夏天出門活動(dong)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)防曬(shai)，可以給(gei)用戶推送(song)超薄的(de)(de)(de)(de)皮膚衣，用戶的(de)(de)(de)(de)感受自然(ran)也(ye)(ye)就不一樣。由(you)于專(zhuan)業性原因(yin)，普(pu)通消費(fei)者在選擇特定(ding)環境下的(de)(de)(de)(de)戶外裝(zhuang)備時(shi)會(hui)面臨許(xu)多困擾(rao)，而(er)綠野網(wang)有5000多個專(zhuan)業領(ling)隊，在什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)地方需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)裝(zhuang)備，或(huo)者需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)特別注意(yi)的(de)(de)(de)(de)事項(xiang)，以及怎么去，都(dou)有專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)人員指導，這也(ye)(ye)是(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)優勢。

NBD：后續將把綠野網打造(zao)成怎樣(yang)的(de)平臺？

盛發強：綠野網不但(dan)要做成完(wan)整的交易平臺，例如擔保支付、公正的服(fu)務(wu)評(ping)價體系(xi)(xi)，而且同時要把(ba)位置確認、信息聯通(tong)、救援保險和拓展訓練(lian)等安全體系(xi)(xi)做得更(geng)加(jia)完(wan)備，此(ci)外(wai)，還要廣(guang)泛(fan)引(yin)入戶(hu)(hu)外(wai)特征探險旅行(xing)社或者(zhe)俱(ju)樂部入駐(zhu)，與綠野網形成很(hen)好的承接(jie)。同時通(tong)過探路者(zhe)投資的新加(jia)坡Asiatravel公司，把(ba)國(guo)(guo)外(wai)優質的項(xiang)目引(yin)進來，通(tong)過新加(jia)坡這(zhe)一國(guo)(guo)際窗口，加(jia)強海(hai)外(wai)資源對接(jie)能力，提供國(guo)(guo)內(nei)外(wai)豐富多樣(yang)的戶(hu)(hu)外(wai)活動產品，滿足廣(guang)大戶(hu)(hu)外(wai)愛好者(zhe)的需求。

綠野戶(hu)外救援極具(ju)想(xiang)象(xiang)空(kong)間/

NBD：當前綠(lv)野網的運行(xing)狀況如何？

盛(sheng)發強：上半年，已經有(you)(you)38萬(wan)人次通(tong)過綠(lv)野(ye)網出(chu)行活動(dong)。今年11月份，綠(lv)野(ye)網能夠初步建成平臺后臺,實現產業鏈(lian)閉環。綠(lv)野(ye)網平臺架構包括了綠(lv)野(ye)旅行、綠(lv)野(ye)社區和“六只腳(jiao)”。其中“六只腳(jiao)”是(shi)這個行業內(nei)做得最好的(de)(de)軌跡(ji)分(fen)(fen)享平臺之一，上傳(chuan)了15萬(wan)條戶外旅行線路，可(ke)(ke)以實現軌跡(ji)記(ji)(ji)錄(lu)分(fen)(fen)享。比如(ru)通(tong)過手機APP搜索，可(ke)(ke)以看到他人的(de)(de)軌跡(ji)，另外使用(yong)離線地(di)圖，即使沒有(you)(you)手機信號，也(ye)可(ke)(ke)以通(tong)過別人曾經的(de)(de)路線記(ji)(ji)錄(lu)，拐(guai)彎點，所拍(pai)照片和之前別人的(de)(de)拍(pai)照有(you)(you)無變化等情況來辨(bian)識線路，同時也(ye)可(ke)(ke)以記(ji)(ji)錄(lu)你(ni)的(de)(de)數(shu)據(ju)，步行速度和距(ju)離等。

NBD：基于“六(liu)只(zhi)腳”軌跡分享，有無好的(de)商業模式？

盛發(fa)強：我們也(ye)(ye)在(zai)做一(yi)些工具(ju)化開(kai)發(fa)，是(shi)基于安全服務內(nei)容。用戶去戶外，GPS只(zhi)是(shi)告訴你(ni)在(zai)自己(ji)哪(na)兒(er)，不(bu)能(neng)(neng)告訴你(ni)別人(ren)(ren)在(zai)哪(na)兒(er)，別人(ren)(ren)也(ye)(ye)不(bu)知道(dao)你(ni)在(zai)哪(na)兒(er)。而北(bei)斗技術(shu)則加入了短報功能(neng)(neng)，能(neng)(neng)讓(rang)別人(ren)(ren)知道(dao)你(ni)在(zai)哪(na)里。當(dang)你(ni)通過“六只(zhi)腳”發(fa)出(chu)SOS時，救援(yuan)系統就(jiu)能(neng)(neng)知道(dao)你(ni)確切的(de)地理坐標，救援(yuan)團隊能(neng)(neng)夠在(zai)第一(yi)時間(jian)到達(da)現場(chang)，一(yi)旦這(zhe)樣的(de)產(chan)品推向市場(chang)，成為工具(ju)化內(nei)容，綠野網與(yu)會員的(de)緊密(mi)度將進一(yi)步增強，這(zhe)一(yi)市場(chang)也(ye)(ye)極具(ju)想(xiang)象(xiang)空間(jian)。

NBD：探路者發展這(zhe)個項目的(de)優勢(shi)在哪？

盛發強：硬件的門檻并不高，技術也沒太(tai)多(duo)壁壘，明年將推(tui)出1.0版。大家都可以做這(zhe)個救(jiu)援(yuan)，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們的優勢(shi)是(shi)(shi)通(tong)過綠野(ye)(ye)網(wang)提供系(xi)統(tong)的后續服(fu)務，綠野(ye)(ye)5000個專業領(ling)隊就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們最大的優勢(shi)，我(wo)(wo)們可以迅速組織救(jiu)援(yuan)，缺(que)少這(zhe)一環節，競爭力就(jiu)會打折扣。另外我(wo)(wo)們與5000多(duo)個領(ling)隊是(shi)(shi)合作關系(xi)，而救(jiu)援(yuan)的費用完全(quan)可以通(tong)過保險解決。

打(da)造綠(lv)野(ye)為戶外用品的天貓/

NBD：除了上述優勢網，綠野網還有(you)什么別的(de)優勢？

盛發(fa)(fa)強：綠野網已經(jing)有16年的發(fa)(fa)展歷程，沉淀了戶(hu)外(wai)活(huo)動、資訊和(he)消費交流(liu)的很(hen)(hen)多經(jing)驗，最重要的是已經(jing)在戶(hu)外(wai)愛好者(zhe)中形成(cheng)了很(hen)(hen)強的影響力(li)，“找活(huo)動，上綠野”已經(jing)成(cheng)為京津(jin)冀地區(qu)眾多戶(hu)外(wai)愛好者(zhe)的共識。綠野網誕生時就是互(hu)聯網企業(ye)，注入的新生力(li)量(liang)也是來自互(hu)聯網。基于這樣的戰略布局，我(wo)們正持(chi)續加強對互(hu)聯網專(zhuan)業(ye)人才的引進和(he)培(pei)養。

我們的最終規劃是(shi)(shi)將綠野網打造(zao)成類似(si)天貓(mao)這樣的平臺，將那些與(yu)我們定位(wei)符合(he)，極具特色的戶外服務(wu)商都聚集到平臺上(shang)，同(tong)時(shi)讓用戶有(you)明確認知，就像在(zai)天貓(mao)上(shang)選(xuan)擇品牌上(shang)一(yi)(yi)樣，也(ye)在(zai)我們綠野上(shang)進(jin)行(xing)相關的“采購(gou)”，而這一(yi)(yi)需求的大規模(mo)爆(bao)發(fa)也(ye)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個時(shi)間點問題。服務(wu)銷(xiao)售是(shi)(shi)持續、無限的，重(zhong)復性很強(qiang)，不(bu)像硬件，換(huan)一(yi)(yi)個后幾年時(shi)間都不(bu)會再買。

NBD：在(zai)目前的(de)環境(jing)下，您如何看戶外產(chan)品行(xing)業(ye)后續的(de)發展？

盛發強：近(jin)兩年，受市(shi)場環境影響，戶外產品行業(ye)增速在放緩，但(dan)這可(ke)以更多理解(jie)為行業(ye)大牛市(shi)中的小調整(zheng)。

國(guo)(guo)內戶外用品(pin)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)規模(mo)(mo)達到1500億(yi)元(yuan)~2000億(yi)元(yuan)將是一個(ge)基礎數。我們(men)通過(guo)(guo)(guo)測算發現，美國(guo)(guo)每年的戶外用品(pin)人(ren)均消(xiao)費額(e)為530多(duo)元(yuan)人(ren)民幣，韓(han)國(guo)(guo)的人(ren)均消(xiao)費為600元(yuan)人(ren)民幣，但中國(guo)(guo)的人(ren)均消(xiao)費僅有(you)10多(duo)元(yuan)人(ren)民幣。當中國(guo)(guo)的人(ren)均銷售額(e)達到100元(yuan)時，這個(ge)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的規模(mo)(mo)將達到1500億(yi)元(yuan)，即使按照探路者當前已超過(guo)(guo)(guo)14%市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)份額(e)計(ji)算，探路者經(jing)過(guo)(guo)(guo)努(nu)力是能夠實現上百億(yi)業務，所以市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)空間還很大(da)。

在(zai)互(hu)聯網(wang)發(fa)展的趨勢下，當前不(bu)少上市(shi)公司(si)都在(zai)積極的擁抱(bao)互(hu)聯網(wang)，探路者作為(wei)傳統的品牌運營商，除在(zai)傳統戶(hu)外用品市(shi)場保(bao)持穩(wen)定增速外，目(mu)前，公司(si)在(zai)互(hu)聯網(wang)上的布局也走在(zai)了同行的前列。探路者本就代表著勇敢進(jin)取。