每經編輯｜每經記(ji)(ji)者(zhe) 賈麗娟(juan) 實習記(ji)(ji)者(zhe) 黃霞    

每經記者 賈麗娟 實(shi)習記者 黃霞

與朗姿創(chuang)新(xin)營(ying)銷方(fang)式不(bu)同的(de)是，探路者（300005，收盤(pan)價18.27元）以(yi)綠野網為核心搭(da)建的(de)專業“戶外生態圈”，把生意搬到了線上(shang)核心地帶。

探路者原本是傳(chuan)統戶外(wai)品牌運營商，在(zai)對(dui)綠野網進行戰略性投資，以及(ji)對(dui)“極之美”進行股權收購后，實現(xian)了在(zai)線(xian)戶外(wai)旅游平(ping)臺的線(xian)下落地，同時也成(cheng)為傳(chuan)統服飾行業觸(chu)電的另一(yi)個嘗試。

探(tan)路(lu)者(zhe)現在通過專業的網上戶外平臺提供相關服(fu)務，增加用戶黏性(xing)。《每日(ri)經(jing)濟新聞(wen)》記者(zhe)注意到，這個平臺不僅僅是銷售商品，還可以提供一站式線路(lu)規劃(hua)、出行組織、交流分享、擔保支付、交易(yi)評價等服(fu)務，從(cong)而吸引(yin)更(geng)多的戶外運(yun)動愛好(hao)者(zhe)，提升探(tan)路(lu)者(zhe)品牌的專業度和親和度。

并(bing)購對(dui)短期業績貢(gong)獻不(bu)大

截至2013末，探路(lu)者共(gong)擁有(you)直營店(dian)(dian)195家(jia)，加盟店(dian)(dian)1419家(jia)，傳(chuan)統業務保(bao)持著穩定增長(chang)。但(dan)近年來互聯網的(de)迅速(su)發(fa)展讓董(dong)事長(chang)盛發(fa)強嗅(xiu)到了巨大商機。

2013年上半年，探路者確立(li)了由單純戶外(wai)產(chan)品(pin)銷(xiao)售商，向戶外(wai)行(xing)業綜合服務平臺的(de)戰(zhan)略目標。盛發強(qiang)表示，在(zai)以前渠道為王(wang)的(de)時代，戶外(wai)用品(pin)的(de)商品(pin)層面(mian)是等待用戶去(qu)(qu)挑(tiao)選；但在(zai)互聯(lian)網思維下，要(yao)圍繞用戶要(yao)找的(de)攻略、線路、服務機(ji)構、跟誰去(qu)(qu)，包括保險(xian)、救(jiu)援(yuan)等多方(fang)面(mian)去(qu)(qu)展開，所(suo)以探路者增加了服務。

探路者當前的思維(wei)，是在各個維(wei)度建立(li)一種與用戶(hu)緊(jin)密的關聯關系，和用戶(hu)形成強關聯關系，與之相伴(ban)的服務也就應運而生。

探(tan)路者(zhe)提出向“戶外旅(lv)(lv)行(xing)(xing)綜合(he)服務平臺”轉型后，分別控(kong)股了新加坡在(zai)線旅(lv)(lv)游公司Asiatravel和國內(nei)的綠野網。9月(yue)探(tan)路者(zhe)以(yi)自有資金(jin)3900萬元增資北京行(xing)(xing)知探(tan)索(suo)旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社，取(qu)得其56.5%的股權，并享有該(gai)旅(lv)(lv)行(xing)(xing)社旗下以(yi)“極之美”品牌為載體(ti)的自然主(zhu)題旅(lv)(lv)行(xing)(xing)業務的運營(ying)權。

這些(xie)收購對公司(si)短期業績貢(gong)獻不大，但是可以切(qie)入市場空間廣闊的(de)自然旅行(xing)市場，為“戶(hu)外(wai)旅行(xing)綜(zong)合服務平(ping)臺”引入優質南北極(ji)戶(hu)外(wai)旅行(xing)活動(dong)供應(ying)商，帶動(dong)提升(sheng)平(ping)臺服務水準，使探(tan)路者、綠野、極(ji)之美更好發揮線上(shang)線下協同作用(yong)。

目(mu)前(qian)，綠野網社(she)區已經(jing)有300萬會員，探(tan)路(lu)者通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)發布(bu)活動(dong)跟他們建立客(ke)戶(hu)關(guan)聯關(guan)系，這(zhe)些用戶(hu)買產品(pin)，通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)二(er)維碼(ma)掃描(miao)，實現了線(xian)上與線(xian)下打(da)通(tong)(tong)(tong)，商品(pin)與服務(wu)打(da)通(tong)(tong)(tong)。另(ling)一方面，綠野網可以(yi)通(tong)(tong)(tong)過(guo)(guo)活動(dong)發布(bu)，根據用戶(hu)的愛好，需(xu)求，甚至(zhi)戶(hu)外產品(pin)的定制(zhi)，及(ji)時推送與更新(xin)。

構建“戶外生態圈”

今年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)，已經有(you)38萬(wan)人次通過(guo)“綠野”出(chu)行(xing)(xing)，綠野品牌架構包括(kuo)綠野旅行(xing)(xing)、綠野社(she)區(qu)和(he)六只腳。探路(lu)者對綠野的(de)設想是做成完整(zheng)的(de)交(jiao)易平臺(tai)，公正的(de)評估體系，同時安全體系、救援保險(xian)(xian)、拓展訓練(lian)、活動承接(jie)等做的(de)更加完備，引入(ru)戶外特征探險(xian)(xian)旅行(xing)(xing)社(she)或者俱樂部入(ru)駐，他們與綠野有(you)一個(ge)承接(jie)關系。

戶外(wai)(wai)綜合(he)商品+服務(wu)商，探(tan)路者看得最重的是“戶外(wai)(wai)生態(tai)圈”。圍(wei)繞用戶各(ge)個維度，通過(guo)(guo)綠野這一平(ping)臺去展開。探(tan)路者通過(guo)(guo)線上社區(qu)、移動(dong)(dong)客(ke)戶端（微信、微博(bo)、APP）、代言人推(tui)廣、線下(xia)(xia)(xia)俱樂部活動(dong)(dong)、線下(xia)(xia)(xia)門(men)店O2O升(sheng)級等(deng)方(fang)式(shi)強化(hua)品牌營銷活動(dong)(dong)，擴(kuo)大向線下(xia)(xia)(xia)加(jia)盟商開放線上渠道的授權范圍(wei)，目前已有30家以上的線下(xia)(xia)(xia)加(jia)盟商加(jia)入(ru)線上業(ye)務(wu)分(fen)銷平(ping)臺。

綠野網(wang)、Asiatravel、極之(zhi)美業務(wu)的(de)(de)(de)整(zheng)合(he)與協同效應逐步顯現，電(dian)商(shang)收入占比(bi)持(chi)續(xu)提(ti)升(sheng)，探路者中(zhong)期業績顯示，預計今年電(dian)商(shang)收入占比(bi)將(jiang)達(da)30%左右，長期來(lai)看占比(bi)將(jiang)達(da)50%。盛(sheng)發強(qiang)談到，綠野的(de)(de)(de)最終規(gui)劃(hua)是被打造成類似天貓一樣(yang)的(de)(de)(de)平臺，將(jiang)那些與探路者定位符(fu)合(he)，極具特色的(de)(de)(de)戶外服務(wu)商(shang)都(dou)聚集到該平臺上(shang)(shang)(shang)，就像在天貓上(shang)(shang)(shang)選擇品牌上(shang)(shang)(shang)一樣(yang)，也(ye)在綠野上(shang)(shang)(shang)進(jin)行相(xiang)關的(de)(de)(de)“采購”，達(da)到一種生態融合(he)。

行業觀察

服裝業應向(xiang)電商學習三品質(zhi)

從“電視(shi)(shi)+電商(shang)”，到(dao)垂直(zhi)社區，再(zai)到(dao)C2B，服裝企(qi)業(ye)轉(zhuan)型(xing)(xing)自救(jiu)的(de)(de)努力不會停止。“服裝企(qi)業(ye)轉(zhuan)型(xing)(xing)模(mo)式，網絡(luo)定(ding)(ding)制或者高級定(ding)(ding)制算(suan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種 （杉杉、雅戈爾簽約高級裁縫），跨(kua)界營(ying)銷算(suan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種 （女神的(de)(de)新衣(yi)），O2O模(mo)式體(ti)驗店以及多品(pin)牌營(ying)銷都(dou)算(suan)是(shi)(shi)嘗試。”華衣(yi)網主編王新民表示，“未來轉(zhuan)型(xing)(xing)是(shi)(shi)必須(xu)的(de)(de)，不過(guo)不是(shi)(shi)所(suo)有品(pin)牌都(dou)使用(yong)同一(yi)(yi)種模(mo)式轉(zhuan)型(xing)(xing)。服裝企(qi)業(ye)首先(xian)要(yao)重新審視(shi)(shi)品(pin)牌定(ding)(ding)位，消費群體(ti)定(ding)(ding)位，然后再(zai)去從營(ying)銷上下功夫，至于線上線下，電商(shang)，O2O之(zhi)類，只(zhi)不過(guo)是(shi)(shi)轉(zhuan)型(xing)(xing)中需要(yao)用(yong)到(dao)的(de)(de)方法而已。”

不(bu)難(nan)看(kan)出，服(fu)裝(zhuang)(zhuang)企業的(de)(de)(de)轉(zhuan)型大(da)多集中在渠(qu)(qu)道(dao)方(fang)面，但改(gai)(gai)變渠(qu)(qu)道(dao)并不(bu)一(yi)(yi)定能(neng)改(gai)(gai)變所有(you)問題。“目(mu)前困擾服(fu)裝(zhuang)(zhuang)業的(de)(de)(de)并不(bu)是渠(qu)(qu)道(dao)轉(zhuan)型，現在無(wu)論電商(shang)還是傳統(tong)渠(qu)(qu)道(dao)，基本已經(jing)透(tou)明(ming)化(hua)了(le)。大(da)品(pin)牌要(yao)梳(shu)理線上線下渠(qu)(qu)道(dao)，不(bu)能(neng)讓混亂(luan)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)降低(di)品(pin)牌價值。”王利陽(yang)說，整(zheng)個服(fu)裝(zhuang)(zhuang)行業經(jing)營思(si)路需(xu)要(yao)改(gai)(gai)變。“賣(mai)衣服(fu)不(bu)是一(yi)(yi)錘子買賣(mai)，需(xu)要(yao)重視(shi)用戶(hu)粘性(xing)，覆蓋(gai)率，需(xu)要(yao)做好(hao)用戶(hu)體驗(yan)，服(fu)務好(hao)每一(yi)(yi)位消費(fei)者。傳統(tong)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)行業需(xu)要(yao)向電商(shang)學(xue)習三點：一(yi)(yi)是服(fu)務的(de)(de)(de)態度；二是經(jing)營的(de)(de)(de)積極性(xing)；三是保持獨特的(de)(de)(de)品(pin)質。

“獨特的(de)品(pin)牌(pai)性很(hen)重要(yao)(yao)(yao)，要(yao)(yao)(yao)提升消(xiao)費者(zhe)的(de)復購，必須先要(yao)(yao)(yao)讓消(xiao)費者(zhe)認可。而在(zai)互(hu)聯(lian)網上仿款(kuan)到處都(dou)是，沒有足夠的(de)品(pin)牌(pai)優(you)越性，很(hen)多消(xiao)費者(zhe)會選擇在(zai)網上購買價格更低(di)的(de)同(tong)款(kuan)產品(pin)。”王(wang)利陽稱，目前傳統品(pin)牌(pai)已經在(zai)進行改變，增強與用戶之間(jian)的(de)互(hu)動(dong)，這一點值得提倡。