在國內租(zu)車市(shi)場風雨(yu)打拼了8年(nian)的老陸，剛(gang)剛(gang)交(jiao)出(chu)了一份自己還算滿意、并大大超出(chu)外界(jie)預期的成績單——港股(gu)上市(shi)第一年(nian)，神(shen)州租(zu)車（00699，HK）扭虧為盈，稅后凈利(li)潤高達(da)5.62億元。

這份耀眼的(de)(de)財報數(shu)字，不(bu)僅給神(shen)州(zhou)租(zu)車自身帶來了企業(ye)盈利的(de)(de)光環(huan)，在(zai)國內租(zu)車史上，也堪稱濃墨重(zhong)彩的(de)(de)一筆。但作為神(shen)州(zhou)租(zu)車的(de)(de)創始人、董事局(ju)主席兼CEO，陸正耀有了更新的(de)(de)想(xiang)法。

在(zai)年(nian)報(bao)發布當天的業(ye)績評價(jia)中，短(duan)(duan)短(duan)(duan)300字，陸正耀有(you)一(yi)半的評價(jia)留給了暫(zan)未計入(ru)上(shang)市公司業(ye)績的新業(ye)務——專車(che)。也正是在(zai)不到兩個月之前，2015年(nian)1月28日(ri)，神州租車(che)剛剛宣布在(zai)全國60大城市同(tong)步推(tui)出(chu)“神州專車(che)”服務，全面進軍互聯(lian)網專車(che)市場。

毫無懸念，專車已(yi)經成為(wei)了陸正(zheng)耀繼租車之后，又一場志在(zai)必得的戰役(yi)。

神州專車入場

對于為何選擇在這個時(shi)候(hou)入局專車，陸正耀已經被問過很(hen)多次。

租(zu)(zu)車(che)行業(ye)在(zai)2014下(xia)半年(nian)曾上(shang)演(yan)了(le)一出(chu)出(chu)火爆(bao)大戲。不光兩巨頭神州租(zu)(zu)車(che)、一嗨租(zu)(zu)車(che)紛紛成功完成赴港、赴美上(shang)市(shi)，互聯網(wang)共(gong)享(xiang)租(zu)(zu)車(che)平臺也異軍突(tu)起(qi)，打(da)車(che)軟件投資持(chi)續高(gao)燒(shao)。其中最熱(re)鬧，莫過于滴滴、快(kuai)的(de)為爭奪市(shi)場展開(kai)的(de)全(quan)民補貼(tie)大戰，專車(che)正是(shi)在(zai)這個時候一竄而紅。

陸正耀表(biao)示，神州租(zu)車(che)(che)對于(yu)專車(che)(che)的(de)想法，一點不比滴滴、快(kuai)的(de)晚。在最早的(de)招股說明書(shu)中，神州租(zu)車(che)(che)所描(miao)述的(de)愿景就是要(yao)構建一個“移(yi)動出行入口”，專車(che)(che)在其中不可或缺。

但(dan)陸(lu)正耀更(geng)加清楚明白的(de)是，專車(che)最(zui)重要的(de)是要在(zai)法律法規范圍(wei)之內運(yun)行(xing)。而他曾經最(zui)意(yi)味(wei)深長(chang)的(de)一句(ju)話：“讓子(zi)彈飛一會兒(er)”，在(zai)這(zhe)個時候也有了最(zui)好的(de)詮(quan)釋。

在(zai)剛(gang)剛(gang)結束(shu)的(de)今年“兩會”上，交通運輸部部長楊(yang)傳堂(tang)接受媒體采(cai)訪時，再次肯定和鼓勵了專(zhuan)車服務新(xin)模式，但同時也重申，只(zhi)有正(zheng)規租賃(lin)車輛才能做專(zhuan)車，禁止私家車接入平(ping)臺參與(yu)運營(ying)。

要知道，在神(shen)州專車(che)(che)入市(shi)(shi)之前，市(shi)(shi)場(chang)上主流(liu)的(de)專車(che)(che)服(fu)務大多由私家車(che)(che)提(ti)供，也曾因(yin)此引發社會強烈爭議。交通(tong)部這一信息的(de)放(fang)出(chu)，通(tong)過自有(you)租賃(lin)汽(qi)車(che)(che)運營(ying)專車(che)(che)的(de)神(shen)州專車(che)(che)顯然(ran)是這個新監管方(fang)向的(de)受(shou)益者。而專車(che)(che)市(shi)(shi)場(chang)也將可能因(yin)此面臨(lin)更加(jia)劇烈的(de)市(shi)(shi)場(chang)重構。

政策、牌照是(shi)門(men)檻，但并非核心要素(su)

包括瑞信研報在內的(de)外界大(da)多數認為，神州專(zhuan)車(che)(che)的(de)競爭優勢(shi)主要包括神州租車(che)(che)充裕的(de)正規租賃車(che)(che)源、國內主要城市嚴(yan)格的(de)車(che)(che)輛(liang)牌照管制、私家車(che)(che)被禁止參與專(zhuan)車(che)(che)運營以(yi)及專(zhuan)業的(de)司機服務。

不過，在(zai)被問及目前(qian)外(wai)界(jie)最(zui)關注(zhu)的(de)“政策”因素在(zai)專車(che)市場競爭中(zhong)所占權重時，陸正耀(yao)強(qiang)調，政策不是(shi)唯一因素，包括車(che)輛牌照限制，雖然都會是(shi)一個門檻，但最(zui)核心的(de)，還是(shi)業務運營(ying)能力以及產品優勢。

“無(wu)論(lun)是做租車還是專(zhuan)車，什(shen)么最重要(yao)？其實就跟買任(ren)何東西(xi)一樣(yang)，第一，產品質量；第二，價格(ge)。價格(ge)和體驗(yan)同等重要(yao)的(de)，在這兩(liang)個的(de)基礎(chu)上，你(ni)的(de)庫存很重要(yao)。”陸(lu)正耀說(shuo)。

在(zai)陸正耀(yao)看來，專車首先要看線(xian)下(xia)服務質(zhi)量，包(bao)括車輛、司機以及安全保障(zhang)的(de)品質(zhi)。

在這(zhe)方面，截至2014年(nian)底，神(shen)州租車(che)總(zong)車(che)隊規模已經(jing)(jing)達到63522輛，再次大大超過業(ye)內排名第(di)2~10名租車(che)公司的總(zong)和，并且，這(zhe)其(qi)中已經(jing)(jing)開(kai)始包括(kuo)2014年(nian)末就專車(che)業(ye)務添(tian)置的2575輛租賃車(che)輛。

陸正耀表示，現有專車(che)車(che)輛來源(yuan)，一部(bu)分(fen)是固定車(che)輛，保證正常需求；一部(bu)分(fen)是高峰時段(duan)臨(lin)時調配的(de)車(che)輛，包括低谷期的(de)短(duan)租車(che)輛，以及(ji)處(chu)于兩(liang)個訂單之間的(de)空閑短(duan)租車(che)輛。如(ru)(ru)此一來，正如(ru)(ru)陸正耀在年報業(ye)績評價中所(suo)述，專車(che)不但(dan)能(neng)使神州租車(che)進入更創(chuang)新的(de)商業(ye)模式(shi)，而且(qie)通過協同效應及(ji)降低自身運營風險還可(ke)取得更大競爭優勢。

至于車輛牌照，陸正耀認為，的(de)確會有一些階段(duan)性(xing)優勢(shi)。但長遠(yuan)來看，不能(neng)靠這(zhe)個(ge)，也不應該(gai)靠這(zhe)個(ge)。

“價(jia)格戰”背后(hou)的成本(ben)結構比拼

制定戰略一(yi)向講究“快、準、狠(hen)”的(de)陸正耀，在不(bu)到(dao)兩個月(yue)的(de)時間，就用最(zui)(zui)簡單粗暴又最(zui)(zui)醒目(mu)的(de)方式——“價格戰”告(gao)訴大家：神州專(zhuan)車來了。這也是目(mu)前專(zhuan)車市場(chang)競爭最(zui)(zui)不(bu)可回避(bi)的(de)一(yi)個話題。

3月(yue)初，搶食專(zhuan)(zhuan)車不到兩個月(yue)的(de)神州專(zhuan)(zhuan)車再次宣布未來3個月(yue)持續“充100送100”活動，這不僅(jin)低于其(qi)他專(zhuan)(zhuan)車的(de)現(xian)有補貼，甚至會(hui)比(bi)一些出租車更便(bian)宜(yi)。

不(bu)過，對于剛剛用一份大(da)大(da)超出外界(jie)預(yu)期的靚麗年報業(ye)績(ji)，證明神州租車過去6年在租車市(shi)場“價格戰”成功經驗的陸正耀來(lai)說，最不(bu)懼的正是“價格戰”。

價格競爭力的持久(jiu)性首(shou)先必(bi)然(ran)和成本有關，所以價格戰背(bei)后，實(shi)則(ze)是不同商業模式成本結(jie)構的比拼(pin)。

“大家可以簡單(dan)算(suan)一算(suan)：神(shen)州(zhou)(zhou)專車(che)(che)使用(yong)的(de)(de)(de)是神(shen)州(zhou)(zhou)租(zu)車(che)(che)的(de)(de)(de)自有車(che)(che)輛(liang)，租(zu)金(jin)攤(tan)薄到(dao)每個訂單(dan)上是固定的(de)(de)(de)。車(che)(che)輛(liang)和司機的(de)(de)(de)新增成本(ben)可控(kong)，車(che)(che)隊運營成本(ben)可控(kong)。”陸正耀說。而對(dui)手(shou)為了爭搶車(che)(che)源，如(ru)果是私家車(che)(che)加盟，必須(xu)不斷大規模(mo)補貼司機，成本(ben)水漲船高不可控(kong)。即便是租(zu)車(che)(che)公(gong)司加盟，與其他(ta)租(zu)車(che)(che)公(gong)司相比(bi)，神(shen)州(zhou)(zhou)租(zu)車(che)(che)的(de)(de)(de)規模(mo)比(bi)他(ta)們大了不止一個量(liang)級(ji)，同樣(yang)擁有采購、分攤(tan)管理成本(ben)等優勢(shi)。

“所(suo)以在補貼(tie)方面，我們(men)的效(xiao)率最高。別(bie)人要瘋狂搶車源，我不用。花(hua)(hua)錢(qian)補貼(tie)黑(hei)車都(dou)是白費(fei)；但是哪怕少花(hua)(hua)一點錢(qian)，花(hua)(hua)在真正(zheng)的客(ke)戶身上，我覺得是最有價值的。”陸正(zheng)耀表示。

不可復制的神(shen)州“專”車

說到(dao)客戶體驗(yan)，陸正耀深(shen)深(shen)明白，產(chan)品是很容易復(fu)制的，沒有任何界限，你今(jin)天(tian)做，明天(tian)別人也(ye)能做。但客戶體驗(yan)跟產(chan)品完全不一樣，比如(ru)說從車(che)的標準化、服務的標準化，以(yi)及人員(yuan)配備(bei)方面，都(dou)是難以(yi)復(fu)制的，這也(ye)是神州專車(che)未來競爭(zheng)的核心所在。

在專(zhuan)車(che)市場定位(wei)上，個(ge)人(ren)用戶(hu)方面，主要(yao)是對于出(chu)行有更高(gao)要(yao)求、愿意支付溢(yi)價的(de)客(ke)戶(hu)，比(bi)如高(gao)端白領(ling)、企業管(guan)理人(ren)員(yuan)、商人(ren)等。此外還包括企業用戶(hu)，以及政(zheng)府用戶(hu)等。

陸正(zheng)耀告訴筆者(zhe)，首先，神州專車(che)沒有一輛私(si)家(jia)車(che)，全都是正(zheng)規(gui)的(de)專業租賃(lin)車(che)輛，這和私(si)家(jia)車(che)的(de)體(ti)驗完全不一樣。

在專車司機的專業化(hua)管理上，從招(zhao)聘(pin)到日常(chang)管理、培(pei)訓，公司都有(you)一套(tao)非常(chang)專業化(hua)的流程(cheng)。要求(qiu)提供無犯(fan)罪(zui)證明，定期體檢(jian)，每兩(liang)個星(xing)期培(pei)訓服務規范和道路安全。

專業保障方面(mian)，對每個乘客，提(ti)供(gong)每次坐車最高100萬元的保障。不管保險公司賠不賠，出現任何問題神州專車先行賠付。

同時，陸正耀表示(shi)，會建立(li)一個很強大(da)的后臺系統，基本(ben)上北京五(wu)環(huan)之內3至(zhi)5分(fen)鐘(zhong)叫車肯(ken)定(ding)會到位(wei)。并(bing)且(qie)，由(you)于(yu)都(dou)是公(gong)司(si)統一接單，不會出現司(si)機推單、搶單、挑(tiao)肥(fei)揀瘦等情(qing)況。“私(si)家車肯(ken)定(ding)賺錢是第一位(wei)的，但我們(men)的司(si)機不是以利益為(wei)第一位(wei)，因為(wei)我們(men)司(si)機是固定(ding)收(shou)入、五(wu)險一金、雇主責任險等，以此為(wei)基礎再(zai)談激勵手(shou)段(duan)。”

此外(wai)，關于現在(zai)外(wai)界討論(lun)最為激(ji)烈的(de)APP體驗，陸正耀(yao)一方面坦(tan)承，神州(zhou)專(zhuan)車(che)APP開發只做(zuo)了2~3個月，和競爭(zheng)對手已(yi)經開發2~3年比(bi)確(que)實(shi)還有差距，但這只是時(shi)間(jian)問(wen)題。陸正耀(yao)同時(shi)認為，專(zhuan)車(che)的(de)線上線下體驗都很重(zhong)要，但是線下更(geng)重(zhong)要。用陸正耀(yao)的(de)比(bi)喻，線上相當于購物環境，線下的(de)服(fu)務(wu)才是真正的(de)專(zhuan)車(che)服(fu)務(wu)。專(zhuan)車(che)不(bu)是APP公司，而是專(zhuan)車(che)公司，這個是神州(zhou)專(zhuan)車(che)的(de)最強(qiang)所在(zai)。

而2014年12月，神州租車(che)來自手(shou)機(ji)APP的(de)訂(ding)單占比已經高達整個訂(ding)單的(de)51%，成為(wei)第一大客戶(hu)入(ru)口，這(zhe)對(dui)于主(zhu)要依靠APP優勢火(huo)爆起來的(de)競爭(zheng)對(dui)手(shou)來說，也(ye)將是極大的(de)威(wei)脅。

打造“移動(dong)出行(xing)入(ru)口”

神(shen)州(zhou)專車(che)(che)正(zheng)式運營后，再次面對筆(bi)者的提問，陸正(zheng)耀已經很肯定地將“專車(che)(che)”和神(shen)州(zhou)租車(che)(che)目前的核心業務“自駕”并列為(wei)公司未來發展的“兩條腿”。

雖然(ran)陸正耀(yao)(yao)到(dao)目前還從(cong)(cong)未對(dui)外給出過有(you)關專車(che)市場前景(jing)預期的具(ju)體數字，但據瑞信(xin)預計(ji)，到(dao)2015年(nian)，神(shen)州(zhou)專車(che)車(che)隊規模將(jiang)從(cong)(cong)目前的約1萬(wan)輛(liang)增至(zhi)3萬(wan)輛(liang)，在神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)凈利(li)潤(run)中的貢獻占比將(jiang)達到(dao)18%；到(dao)2016年(nian)，神(shen)州(zhou)專車(che)對(dui)于神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)的拉動作用(yong)將(jiang)更加顯著，前述兩個數字將(jiang)分別提升(sheng)至(zhi)5萬(wan)輛(liang)和27%。神(shen)州(zhou)專車(che)之于神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)未來的戰略意義重(zhong)要性，從(cong)(cong)中可見一斑。“我們(men)(men)做專車(che)肯定不是來‘湊熱鬧(nao)’的，它是神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)的重(zhong)要戰略，不僅(jin)符(fu)合我們(men)(men)公司的產品創新戰略，促進產業(ye)鏈(lian)、價(jia)值鏈(lian)的延伸，還會提高(gao)品牌知名(ming)度(du)、現有(you)產品效(xiao)率等。”陸正耀(yao)(yao)表(biao)示。

被(bei)陸(lu)正耀強調的是，神(shen)州(zhou)租(zu)(zu)車不是一(yi)家純互(hu)聯(lian)(lian)網公司，而是一(yi)家有很強的互(hu)聯(lian)(lian)網基因、真正做出行服(fu)務的公司。因此，神(shen)州(zhou)專(zhuan)車入市更大的戰略背景，是神(shen)州(zhou)租(zu)(zu)車要做成一(yi)個(ge)移動“出行入口平臺”。

據陸正耀透露(lu)，目(mu)前可能(neng)還會(hui)(hui)有(you)(you)一(yi)(yi)些新(xin)東(dong)西很(hen)快(kuai)會(hui)(hui)出(chu)(chu)來，比如(ru)P2P租車(che)、拼車(che)等(deng)，公司都(dou)有(you)(you)專(zhuan)車(che)的團隊在研(yan)究，而且會(hui)(hui)研(yan)究很(hen)深。這些未來都(dou)會(hui)(hui)成為神州租車(che)的一(yi)(yi)部(bu)分，供客戶在不(bu)同(tong)場(chang)景下消費，保持(chi)一(yi)(yi)定客戶黏性的同(tong)時，全(quan)面打造神州租車(che)“移動出(chu)(chu)行入口”平臺。