進入保(bao)險行業兩(liang)年多的劉華(化名(ming))，最(zui)近辭職了，原(yuan)因是“沒(mei)有(you)簽單，公司(si)連續(xu)3個(ge)月沒(mei)有(you)發工資(zi)，再(zai)不辭職，信(xin)用卡會刷爆”。

在今年(nian)上半年(nian)保險業保費、利潤、增員大(da)幅增長的火熱背(bei)景(jing)下(xia)，劉(liu)華的毅然“出(chu)走”，似(si)乎有些(xie)突兀，但也實屬(shu)無奈。

《證(zheng)券日報(bao)》記者采訪(fang)得知(zhi)，今年以來，像劉華這(zhe)樣離開(kai)保險業(ye)的(de)營銷人員(yuan)不在少數(shu)，即使部分險企的(de)營銷員(yuan)產能(neng)(neng)有(you)大幅增長，但平(ping)均產能(neng)(neng)依然較低，數(shu)量超(chao)過230萬的(de)四大上市險企營銷員(yuan)隊伍中，人均每(mei)月(yue)長期壽險保單(dan)不足2張，而從壽險行業(ye)看，營銷人員(yuan)連續3個月(yue)業(ye)績“掛零”(未簽單(dan))的(de)現象仍然比(bi)較普遍。

不過，各大(da)險企也(ye)早(zao)已意(yi)識到個險業務的(de)(de)價值以及提(ti)升營銷(xiao)員產能的(de)(de)重要性(xing)，并開始制定相應(ying)的(de)(de)策略，加(jia)大(da)投入。《證券日報》記(ji)者(zhe)獲得(de)的(de)(de)一(yi)份7月份行業數據顯示，國內人身(shen)險公司業務及管理費(fei)支出達到858.16億元，同(tong)比增(zeng)長22.34%。

普遍的“掛零”現象

兩(liang)年前(qian)，985工(gong)程院(yuan)校畢(bi)業(ye)的劉華(hua)進入(ru)一家位于(yu)杭州的合資壽險公司，剛進入(ru)保險業(ye)的劉華(hua)有(you)些(xie)興奮(fen)，經(jing)過(guo)兩(liang)周的培訓之后，劉華(hua)更是信心(xin)滿(man)滿(man)。然(ran)而正式(shi)展業(ye)之后，他發(fa)現(xian)一切并沒(mei)有(you)那么順利，工(gong)資待(dai)遇也(ye)并沒(mei)有(you)當初招(zhao)聘時說的那么高，但“既來之，則安之”，劉華(hua)還是堅持了(le)一年，之后選擇了(le)跳槽(cao)。

跳槽(cao)后的公司(si)是一家中資(zi)保險公司(si)，劉華(hua)表示，雖然從媒體看到公司(si)經常舉牌(pai)上(shang)市公司(si)，也在海(hai)外(wai)大舉投資(zi)，但自(zi)己(ji)的工(gong)資(zi)依然很低，最(zui)近3個月由于沒有業績，因此也沒有拿到工(gong)資(zi)，生(sheng)活開(kai)支全靠刷信用卡(ka)。“最(zui)讓人(ren)郁悶的是，在微信、QQ等(deng)同學群(qun)、朋友群(qun)只要一冒泡，其他(ta)人(ren)就怕我借錢或推(tui)薦保險而不(bu)說話了”。

其實，幾(ji)個月前，劉華就開始留意(yi)各種招聘信息，并發(fa)(fa)出了(le)不少(shao)個人簡(jian)歷，幾(ji)經波折后(hou)，終于有一家北(bei)京朝(chao)陽區的廣告(gao)設計公司發(fa)(fa)來面試(shi)通知，幾(ji)輪面試(shi)之后(hou)，原本廣告(gao)專業的劉華被(bei)聘用(yong)了(le)，“工資要比在保險(xian)公司高出不少(shao)”。

在以“保(bao)費論英雄”的(de)保(bao)險公(gong)司考核制度下(xia)，作為(wei)370萬保(bao)險營(ying)銷大(da)軍中的(de)一員(yuan)(yuan)，劉華的(de)從(cong)業經(jing)歷(li)是(shi)不(bu)少保(bao)險營(ying)銷員(yuan)(yuan)的(de)縮(suo)影，他所遭遇的(de)業績掛零現(xian)象也(ye)折(zhe)射出(chu)保(bao)險業整體的(de)產能(neng)現(xian)狀。

中國保(bao)險行業協(xie)會此前發(fa)布的《保(bao)險營銷(xiao)員(yuan)現狀調查報告》顯示(shi)，2011年(nian)至(zhi)2013年(nian)有(you)508萬人(ren)加入(ru)營銷(xiao)員(yuan)行列，同時，也有(you)502萬人(ren)流(liu)失。這流(liu)失的502萬人(ren)中，有(you)的跳(tiao)槽到其他保(bao)險公司，也有(you)不少人(ren)像劉(liu)華一樣，是(shi)因為(wei)業績(ji)掛零而被迫離開了保(bao)險行業。

《證券日報》記者此前獲得(de)一份(fen)某(mou)規模保(bao)費(fei)排名前十的(de)(de)壽險公(gong)司山東分公(gong)司數據(ju)顯示，該公(gong)司有超過(guo)60%的(de)(de)營銷員入職(zhi)一年便離職(zhi)了，留存(cun)率(lv)在3個月以(yi)下(xia)的(de)(de)占(zhan)2.9%，3-6個月的(de)(de)占(zhan)25.3%，6-12個月的(de)(de)占(zhan)34%，1-2年的(de)(de)占(zhan)28.1%，2-3年的(de)(de)占(zhan)9.2%，3年以(yi)上的(de)(de)只占(zhan)0.6%。

留存(cun)率低一定程度上與該公(gong)司(si)(si)的(de)規定有關：營銷員(yuan)連續(xu)6個月(yue)掛零(ling)將(jiang)遭公(gong)司(si)(si)清退(tui)；營銷員(yuan)在(zai)考(kao)核(he)月(yue)，支(zhi)公(gong)司(si)(si)將(jiang)通(tong)知每(mei)一人提醒(xing)(xing)考(kao)核(he)要求，并做(zuo)好各層級的(de)追(zhui)蹤，月(yue)末仍(reng)掛零(ling)者，若有意愿繼續(xu)發(fa)展，給予1個月(yue)的(de)保(bao)護(hu)期，開(kai)單即可保(bao)號(不被注(zhu)銷工號)，仍(reng)未達標者，將(jiang)被清退(tui)，并提醒(xing)(xing)到公(gong)司(si)(si)辦理離司(si)(si)手續(xu)。

而該公(gong)司近80%的離職營銷員是(shi)由于(yu)維(wei)持不住考核業績，連續(xu)6個(ge)月未(wei)出(chu)一(yi)單而被離職，只(zhi)有20%的營銷員是(shi)真正(zheng)跳槽。

營銷員產(chan)能現(xian)狀可見一斑。

事實上，多數保險公司有(you)規定(ding)，業績連(lian)續3個月(yue)掛零者，將被“提醒辦理離(li)職手續”，并注銷(xiao)工號，為防止這種(zhong)情形發生，部分營(ying)銷(xiao)員在連(lian)續多月(yue)未出單(dan)的情況(kuang)下，會自己購買(mai)一份(fen)公司的保險產品“充數”。

“上半年整(zheng)個壽險(xian)(xian)行業人力(li)增長幅度比(bi)較(jiao)大，人保(bao)壽險(xian)(xian)整(zheng)體(ti)幅度不算最大，因為公司主要抓(zhua)有(you)(you)效人力(li)增長，對(dui)沒有(you)(you)達(da)標的(de)營銷(xiao)員做了一些(xie)清理。”人保(bao)壽險(xian)(xian)副(fu)總裁錢(qian)曉勤近(jin)期(qi)對(dui)媒體(ti)如是(shi)說。

上市險企人均月開單不足2件

從上市險(xian)企公(gong)布的(de)上半年數(shu)據看，雖然各大險(xian)企的(de)營銷員數(shu)量、產能均(jun)有不同幅度的(de)提(ti)升，但(dan)營銷員平均(jun)產能依然在低位徘徊(huai)。

險企(qi)的(de)半年(nian)報數(shu)據顯示，四(si)大上市險企(qi)的(de)保(bao)險營(ying)銷員數(shu)量合計已超過230萬(wan)(wan)人，占(zhan)全國(guo)保(bao)險營(ying)銷員的(de)六成。保(bao)監會公布(bu)的(de)數(shu)據顯示，截至今年(nian)上半年(nian)，全國(guo)保(bao)險營(ying)銷員員有(you)378.30萬(wan)(wan)人，較年(nian)初增加53.01萬(wan)(wan)人。

具體來看，中國人(ren)壽上半年營銷(xiao)員共計94.9萬人(ren)，較2014年底(di)增加27.7%，該公司去年底(di)保險營銷(xiao)員數量為74.3萬人(ren)，今(jin)年上半年其營銷(xiao)員增加了20.6萬人(ren)。

中(zhong)國太保(bao)2015年(nian)上半年(nian)人力(li)(li)結構改善效果良好(hao)，月(yue)均人力(li)(li)達(da)到41.5萬人，同比(bi)增(zeng)長29.7%，健康人力(li)(li)和績(ji)優人力(li)(li)占比(bi)持續(xu)提升；營銷員每月(yue)人均首年(nian)保(bao)險業務(wu)收入5928元，同比(bi)增(zeng)長3.6%。

新華保險(xian)今(jin)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)保險(xian)營銷(xiao)員渠道(dao)總(zong)人(ren)(ren)(ren)(ren)力達19.2萬(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)，較上(shang)年(nian)同期(qi)增(zeng)長約1.6萬(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)，有效人(ren)(ren)(ren)(ren)力8.3萬(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)，同比(bi)增(zeng)長7.5%，績優(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)力4.2萬(wan)人(ren)(ren)(ren)(ren)，同比(bi)增(zeng)長15.5%，人(ren)(ren)(ren)(ren)員活動率達到(dao)49.5%，同比(bi)上(shang)升(sheng)4個百分點。

中(zhong)國平安個(ge)人壽(shou)險(xian)營銷員(yuan)數量(liang)約79.8萬人，較年(nian)初增長25.5%，營銷員(yuan)產能(neng)同比提(ti)升，人均每月(yue)首年(nian)規模保(bao)費10026元，同比增長23.6%。

盡管有所提(ti)升，但營銷員(yuan)的(de)產能(neng)依然處(chu)在較低水平。

上半年的(de)(de)數據顯示，中國太保(bao)保(bao)險(xian)(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)員每月人均壽(shou)險(xian)(xian)新(xin)保(bao)長險(xian)(xian)件(jian)數(件(jian))僅為(wei)1.65件(jian)；新(xin)華保(bao)險(xian)(xian)月度內(nei)個人出(chu)單(dan)有效新(xin)契(qi)約件(jian)數在一件(jian)以上(含一件(jian))且保(bao)障期在一年以上的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)業務員人數為(wei)8.3萬人，占(zhan)所有營(ying)(ying)銷(xiao)員的(de)(de)比例為(wei)43.2%；中國平安的(de)(de)個人壽(shou)險(xian)(xian)營(ying)(ying)銷(xiao)員人均每月新(xin)保(bao)單(dan)件(jian)數為(wei)僅1.2件(jian)。

市場份額(e)占據保險業半壁江山、營(ying)銷員占保險業60%的(de)上市險企的(de)營(ying)銷員的(de)月(yue)均新保單量是如此，其他非(fei)上市險企營(ying)銷員的(de)產能不難想見。

壽險業投入增長22.34%

其(qi)實，各大險企也早已意(yi)識到(dao)提升(sheng)營銷(xiao)員產(chan)能(neng)的重(zhong)要性(xing)，并(bing)開始制(zhi)定相(xiang)應(ying)的策略加強營銷(xiao)人員的投入產(chan)出比(bi)。

中國(guo)人壽(shou)總(zong)裁林岱(dai)仁在近期舉行(xing)的業績(ji)發布會上表(biao)示(shi)，今年上半年，該公司持(chi)續推進“擴量提質”的隊伍(wu)建(jian)設策(ce)略(lve)，并持(chi)續強化(hua)渠道專業化(hua)建(jian)設。

中(zhong)國太(tai)保在半年報中(zhong)提(ti)(ti)到(dao)，上(shang)半年公司個(ge)人(ren)業(ye)務堅(jian)持人(ren)力健(jian)康(kang)發展和產能持續(xu)提(ti)(ti)升，在人(ren)力增(zeng)(zeng)募方面加強選才導向，提(ti)(ti)升增(zeng)(zeng)員質(zhi)量(liang)，不斷優化營銷(xiao)團隊考核(he)機制，牽引團隊持續(xu)留(liu)存(cun)；并強化培訓(xun)工(gong)作，積(ji)極運用(yong)移動互聯等新技術(shu)強化中(zhong)后(hou)臺對銷(xiao)售一線的支持，全面提(ti)(ti)升營銷(xiao)員的銷(xiao)售能力。

新(xin)(xin)華保險則表示，2015年(nian)(nian)繼續堅持(chi)“健康(kang)人(ren)(ren)(ren)海”策略，在(zai)保持(chi)隊伍規(gui)模穩定增長的前提(ti)下，不(bu)斷優(you)化升(sheng)級隊伍結構，推動有效人(ren)(ren)(ren)力(li)和績優(you)人(ren)(ren)(ren)力(li)發展(zhan)。記者也(ye)注意到，今年(nian)(nian)新(xin)(xin)華保險新(xin)(xin)成立了新(xin)(xin)華健康(kang)管(guan)理人(ren)(ren)(ren)力(li)資源(yuan)(yuan)(江蘇)有限公司，其中一項的業(ye)務為人(ren)(ren)(ren)力(li)資源(yuan)(yuan)管(guan)理。

記者此前從中保(bao)協(xie)獲悉，中保(bao)協(xie)2015年4月(yue)(yue)份啟動了人(ren)(ren)身險公司個(ge)險營銷渠(qu)道(dao)KPI指標數(shu)據(ju)的月(yue)(yue)度交流(liu)(liu)工作，確定交流(liu)(liu)的指標包括首(shou)(shou)年規(gui)模保(bao)費、首(shou)(shou)年年化標準保(bao)費、新(xin)保(bao)單實(shi)收件數(shu)、新(xin)增人(ren)(ren)力、實(shi)動人(ren)(ren)力、保(bao)單13個(ge)月(yue)(yue)繼續(xu)率、新(xin)人(ren)(ren)3個(ge)月(yue)(yue)轉正率、人(ren)(ren)均收入等指標。

值得一(yi)提的(de)是，在(zai)增強營(ying)銷員產(chan)能的(de)同時(shi)，部分險企的(de)管理(li)費(fei)用(yong)和人(ren)力成(cheng)(cheng)本也(ye)隨(sui)之(zhi)出現增長。中國平(ping)安在(zai)中報中提到，上(shang)半年業務及管理(li)費(fei)由(you)2014年上(shang)半年的(de)93.96億元增加38.1%，至2015年同期的(de)129.74億元，主要原(yuan)因是保(bao)險業務增長以及人(ren)力成(cheng)(cheng)本、職場費(fei)用(yong)等剛性費(fei)用(yong)的(de)增長。

這并不是上市險企(qi)的(de)特例，《證券日報》獲(huo)得的(de)一份7月份行(xing)業數據也顯示(shi)，國內人身險公司(si)業務及管理(li)費支出達到858.16億元，較(jiao)去年同(tong)期增加156.71億元，同(tong)比增長22.34%。