每經編(bian)輯｜每經記(ji)者 謝振宇    

◎每經記者 謝振宇

“白(bai)酒大王”五(wu)糧液走(zou)到了(le)新(xin)的歷史(shi)拐(guai)點。

“2015年(nian)，公司各項經營目標圓滿完成。我們實現(xian)了2012年(nian)以來觸底反(fan)彈(dan)，市(shi)場(chang)表現(xian)穩中有(you)升(sheng)，各種市(shi)場(chang)問題與(yu)(yu)不足得到(dao)有(you)效解(jie)決，與(yu)(yu)去年(nian)同期相比，主導產品的市(shi)場(chang)價格與(yu)(yu)占有(you)率出現(xian)回升(sheng)。”五(wu)(wu)糧液(ye)董事(shi)長(chang)劉中國(guo)在12月18日的五(wu)(wu)糧液(ye)廠(chang)商共建共贏大會上透露。

近年，普五(wu)遭遇(yu)市場調(diao)整，流(liu)通價(jia)(jia)格和(he)出(chu)廠價(jia)(jia)目(mu)前仍“倒掛”，控量保(bao)價(jia)(jia)是五(wu)糧液(ye)營銷工作的階段性主旋律(lv)。

劉中國表示，應(ying)對價格“倒(dao)掛”現狀，將給予經銷(xiao)商一定的(de)支(zhi)持政策(ce)，但(dan)2016年將逐(zhu)步取消，普五(wu)價格擬恢復性上漲(zhang)，希望(wang)出廠(chang)價能從目前(qian)價格走向689元/瓶(ping)，甚(shen)至729元/瓶(ping)。

謀建廠商利益共同體

“道一(yi)聲‘大家辛苦了’！”12月(yue)18日上(shang)午，一(yi)年一(yi)度的五糧液(ye)廠商(shang)共建共贏大會在宜(yi)賓(bin)召開(kai)，劉(liu)中國講話伊始(shi)向在場上(shang)千名經銷商(shang)表達了謝意。

劉中國說，2015年，五糧(liang)液(ye)呈現(xian)出了(le)一(yi)些(xie)較好的(de)態勢，“全年主導產品價(jia)格穩中有升，逐步(bu)上(shang)行。”他同時指(zhi)出，這一(yi)趨勢目(mu)前還(huan)很“脆弱”。

對(dui)于一些五糧(liang)液(ye)經銷商(shang)來說(shuo)，亦希(xi)望廠家政(zheng)策盡快明確(que)。經銷商(shang)李杰（化名）表示，對(dui)普五如何(he)賣還沒有(you)底，“先看廠家公布(bu)的明年(nian)政(zheng)策。”

在上述(shu)會上，劉中國(guo)指出，目前，大家關注(zhu)的(de)焦點(dian)相(xiang)對以前更加集(ji)中：一是(shi)普五(wu)價格‘倒掛’問題，怎樣解決經銷商盈利的(de)問題；二是(shi)市(shi)場秩序與管理。“與主要競爭對手相(xiang)比較(jiao)，五(wu)糧(liang)液還缺(que)乏靈活(huo)多變、行之有效的(de)手段，相(xiang)反，公司的(de)市(shi)場規劃與整個團隊的(de)落(luo)點(dian)執(zhi)行之間還存在較(jiao)大的(de)差距，執(zhi)行效率和效益(yi)、市(shi)場還有一定的(de)差距。”

面(mian)對行業調整的(de)新(xin)(xin)常態，廠商(shang)該怎(zen)么(me)辦？五糧液集(ji)團董(dong)事長唐橋(qiao)提出，廠商(shang)必須通過創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)去(qu)贏取發展。他(ta)希望五糧液和運營商(shang)能“創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)合作”，“構建廠商(shang)利益共(gong)同(tong)體”。

未來廠商合(he)作如何能“1+1＞2”，唐橋指出，運營(ying)商要做到：一(yi)是(shi)(shi)要觀(guan)念創新，由(you)坐商變行商，著力(li)于(yu)(yu)找到顧客的需求點、創造自己(ji)的價值點；二是(shi)(shi)精耕細作，切實做好(hao)五糧液品(pin)牌的市場營(ying)銷，著力(li)于(yu)(yu)穩定價格(ge)、提升(sheng)份額；三是(shi)(shi)資源整合(he)，做好(hao)公司全價位、全產品(pin)線的產品(pin)組合(he)，著力(li)于(yu)(yu)拓展渠道、掌控終(zhong)端(duan)。

3年來首現觸底反彈

李杰是普(pu)五(wu)湖南某(mou)縣(xian)級市場的經銷商。他(ta)表示，2015年(nian)，普(pu)五(wu)銷售走(zou)勢不(bu)錯(cuo)，但因為流通價格(ge)不(bu)高，目前(qian)終端(duan)零(ling)售價也不(bu)到700元/瓶(ping)，實(shi)際難以有更(geng)多(duo)利潤(run)。

劉中(zhong)國指出，目前，渠道高位庫存已經消化(hua)到最合(he)理(li)狀態(tai)(tai)、內部服(fu)務(wu)支(zhi)撐體系逐漸完善(shan)、品牌市場布局(ju)得以梳(shu)理(li)和(he)優(you)化(hua)、價(jia)格(ge)保(bao)持向上提升(sheng)的良好趨勢，綜(zong)合(he)來看(kan)，主業表現出較為明顯的復(fu)蘇態(tai)(tai)勢。

五(wu)糧液(ye)副總經理朱忠玉在12月17日下午的(de)投(tou)資(zi)者交流會上(shang)透露(lu)，今(jin)年1~ 10月，公(gong)司(si)整(zheng)體銷售實現了預期目標，五(wu)糧液(ye)、五(wu)糧特頭曲、尖莊等品(pin)牌均(jun)實現增(zeng)長。

關于營(ying)銷體(ti)制(zhi)機制(zhi)的變革，五糧(liang)液(ye)正在推(tui)進。朱中玉表示，在營(ying)銷機制(zhi)上，公(gong)司實(shi)現(xian)改革，今年(nian)強調商(shang)家轉型，渠道扁平，直供體(ti)系的構建(jian)。此外，單獨(du)成(cheng)立五糧(liang)醇、特頭曲、系列(lie)酒三個子公(gong)司，已(yi)進入獨(du)立運(yun)行(xing)的銜接階段，明年(nian)將獨(du)立運(yun)行(xing)。

從五糧(liang)(liang)液(ye)(ye)高管(guan)們的(de)表態可以看出，公司已(yi)經逐步走出行(xing)業低(di)谷。實(shi)際上，2012年(nian)以來，五糧(liang)(liang)液(ye)(ye)受(shou)行(xing)業調整影響(xiang)，業績持續走低(di)。從2012年(nian)272億(yi)(yi)元(yuan)的(de)營收高峰，隨后兩年(nian)分(fen)別(bie)為247億(yi)(yi)元(yuan)、210億(yi)(yi)元(yuan)。今(jin)年(nian)前三季度五糧(liang)(liang)液(ye)(ye)重回(hui)增長軌跡，1~9月實(shi)現營業收入151.31億(yi)(yi)元(yuan)，同比(bi)增長0.42%。

圖(tu)謀2016年普五再漲價(jia)

普五的價(jia)格，對五糧液(ye)和經銷商(shang)來說，一直是根緊(jin)繃的弦。

李杰坦言，在廠家政策(ce)未明(ming)了(le)前，“價格賣高了(le)，可能(neng)銷不(bu)出去(qu)，賣低了(le)又不(bu)賺錢(qian)。”

理(li)順普五價格體系，成為五糧(liang)液(ye)近年(nian)工作的重中之重。

2015年(nian)，五糧液動(dong)作頻頻，8月，上調出(chu)廠(chang)價到659元/瓶。

“8月(yue)3日到現在(zai)，普五流通價(jia)格620~630元/瓶(ping)，與正常(chang)出廠價(jia)還有一(yi)定(ding)差距，將(jiang)以市場支持形式(shi)反饋市場，市場支持將(jiang)一(yi)直延(yan)續到2016年(nian)一(yi)季度，價(jia)格體系穩步上(shang)升，確保運營商獲得更(geng)好(hao)的市場回(hui)報。”劉中(zhong)國說。

劉中國表示(shi)，2015年(nian)，五糧液信守(shou)承諾(nuo)，實現全年(nian)價(jia)格穩中有升、逐步上行的趨勢(shi)。但目前，這個(ge)趨勢(shi)剛剛開始，還需不斷施加推力與拉力。

劉中國希望，普五價格未(wei)來能夠(gou)逐步向上恢(hui)復(fu)，“2016年，若進貨價以659元/瓶繼續(xu)向上走，公司(si)將調整后(hou)的相應(ying)收益用于(yu)加大(da)市場投入或渠道支(zhi)持(chi)。我的意思是說，從659元/瓶應(ying)該(gai)恢(hui)復(fu)到689元/瓶，或729元/瓶，這樣(yang)公司(si)可以加大(da)市場投入和品牌維護(hu)等。”

眼下，普五仍然“倒掛”，劉(liu)中國表示，2016年一季(ji)度(du)作為過渡，公司(si)將給予(yu)市(shi)場(chang)支持(chi)，二季(ji)度(du)到四季(ji)度(du)將不再執行(xing)一季(ji)度(du)的市(shi)場(chang)支持(chi)。

有與會(hui)券(quan)商(shang)分(fen)析師向《每(mei)日經濟(ji)新(xin)聞》記者(zhe)分(fen)析，算(suan)上支持補(bu)貼政(zheng)策，五(wu)糧液經銷商(shang)經營成(cheng)本和目(mu)前流通價格相比，并不(bu)會(hui)虧損，但(dan)明年廠家若再謀(mou)更高的價格，市場(chang)壓力毋庸(yong)置疑(yi)、挑(tiao)戰不(bu)小。

同時，有(you)與會經(jing)銷商(shang)對補貼政策(ce)帶來的連鎖反應表示(shi)了(le)擔(dan)心，“價(jia)格可能會承壓、下調，因(yin)為一些(xie)大商(shang)家(jia)拿貨成(cheng)本低(di)了(le)，為了(le)走(zou)量，可能會低(di)價(jia)出貨。”