每日經濟新聞 2015-12-21 01:26:28
每經(jing)(jing)編輯|每經(jing)(jing)記者(zhe) 謝振宇
◎每經記者 謝振宇
“回家溫(wen)馨”。茅(mao)(mao)臺(tai)年度(du)經(jing)銷商大會終(zhong)于回到了(le)赤水(shui)河(he)邊(bian)、茅(mao)(mao)臺(tai)酒產(chan)地——貴州仁懷(huai)茅(mao)(mao)臺(tai)鎮。12月20日上午(wu),茅(mao)(mao)臺(tai)經(jing)銷商陸續(xu)到達會場(chang),部分茅(mao)(mao)臺(tai)高管已經(jing)等(deng)候在此,并夾道(dao)鼓掌歡迎(ying)。
在(zai)會上總(zong)結2015年營銷工作時,茅臺(tai)集團董事(shi)長(chang)袁仁國(guo)首先(xian)提到(dao)了(le)公(gong)司核心產品53度飛(fei)天(tian)茅臺(tai)酒的“三不(bu)”,即不(bu)降價、不(bu)增量、經銷商。
對于(yu)2016年營(ying)銷(xiao)工作(zuo)的規(gui)劃,袁仁國(guo)表示,首先要創(chuang)(chuang)新營(ying)銷(xiao)體制和機制,以及要創(chuang)(chuang)新銷(xiao)售公司(si)全(quan)體人員(yuan)的精氣神,以及借助互聯網+、大數據創(chuang)(chuang)新。他還(huan)呼吁經銷(xiao)商(shang)深度“觸網”。
關(guan)于飛天茅臺(tai)酒價(jia)(jia)(jia)格體(ti)系的維護,會后(hou)有經銷商在接(jie)受《每日經濟新聞》記者采訪時表示,他希(xi)望廠家(jia)(jia)繼續“不(bu)增量”,“目前,飛天茅臺(tai)流通(tong)一批價(jia)(jia)(jia)在825元/瓶(ping)左右,而出廠價(jia)(jia)(jia)為819元/瓶(ping),不(bu)增量有助于穩(wen)價(jia)(jia)(jia)。”他建(jian)議(yi),廠家(jia)(jia)還應對不(bu)同規(gui)格茅臺(tai)酒產品(pin)開發(fa)進(jin)行一定的控制。
穩價格、調產品結構
茅臺(tai)廠區就在赤水河一側。10多年來,茅臺(tai)的年度(du)經銷商大會首次(ci)回到茅臺(tai)鎮召開。昨日(12月20日),會場內外,茅臺(tai)對經銷商們(men)“回家(jia)溫(wen)馨”的問候隨處可見。
2015年,在(zai)高(gao)端(duan)名酒(jiu)呈現(xian)“弱復蘇”的(de)情況(kuang)下,茅臺銷售業(ye)績和(he)公司主打產品(pin)飛(fei)天茅臺酒(jiu)的(de)形勢都(dou)較為不錯。
“茅臺(tai)(tai)逆勢(shi)而上,取得了良好的業績。”茅臺(tai)(tai)集(ji)團總經理李(li)保芳說道。
會上公布的數據(ju)顯示,茅(mao)臺集團(tuan)1~11月銷(xiao)(xiao)售(shou)收入357億元(含稅(shui)),同比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)4%(其中茅(mao)臺酒銷(xiao)(xiao)量(liang)同比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)7.65%,)實現利潤193.45億元,同比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)1.88%。
“保(bao)價”,這個前兩年經(jing)銷商大會上(shang)的高頻詞匯(hui),今年在茅臺高管們的口中并未更多(duo)出現。
在去(qu)年經銷商(shang)大會(hui)上,為(wei)穩定飛天茅臺(tai)價格,茅臺(tai)提(ti)出了“三不(bu)”戰略。這(zhe)一策略,至今來看效(xiao)果較為(wei)明顯。
與(yu)其他高(gao)端(duan)名酒大多出(chu)廠價和批(pi)發價“倒掛”所不(bu)同,飛天茅臺近(jin)年來(lai)一直(zhi)是順價銷售,批(pi)發價高(gao)于819元/瓶(ping)的出(chu)廠價。
前(qian)述(shu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)指出(chu),目前(qian),飛天茅臺酒的批發價(jia)在(zai)當(dang)地(di)為(wei)825元/瓶,這個價(jia)格(ge)于前(qian)兩(liang)月才(cai)降下來。“可能是有(you)大經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)出(chu)貨,此前(qian)的價(jia)格(ge)更(geng)高(gao)些,要穩住價(jia)格(ge),還得穩住大經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)。”他指出(chu)。
而談及2016年策略,袁(yuan)仁國將“創新營(ying)銷體(ti)制(zhi)和機制(zhi)”放在了第一位。
袁仁國表示(shi),今后,銷售(shou)公(gong)司(si)(si)所有人員收(shou)入要和(he)銷售(shou)茅臺酒掛鉤(gou),銷售(shou)公(gong)司(si)(si)要安(an)排三分之(zhi)二的人員到(dao)市(shi)場一線(xian)做好茅臺酒和(he)系(xi)列酒銷售(shou),管(guan)好屬地市(shi)場,確保(bao)價(jia)格穩定,以及銷售(shou)公(gong)司(si)(si)體制(zhi)創新(xin)等。
“目(mu)前,營銷(xiao)的短板主要是價格問題,所有經銷(xiao)商和銷(xiao)售公司人員一定要在產品價格市場(chang)管理(li)上出(chu)真招、出(chu)實(shi)招。”袁仁國說(shuo)。
押注物聯網云商戰略
互聯(lian)(lian)網+成為國家戰(zhan)略,茅臺也(ye)希(xi)望能擁抱互聯(lian)(lian)網、大(da)數據。
袁仁國在(zai)會上表示,互聯網的未(wei)來在(zai)于“定(ding)制”和“共享”,茅(mao)臺(tai)(tai)要依托互聯網、大數(shu)據、線下渠道資源,打造(zao)云商+物(wu)聯網平(ping)臺(tai)(tai),實(shi)現銷售(shou)渠道扁(bian)平(ping)化,加(jia)強茅(mao)臺(tai)(tai)、商家,包括(kuo)消費者之間的互動。
去年,茅臺(tai)集團集合旗(qi)下貴(gui)州茅臺(tai)、習酒等(deng)子公司發(fa)起成立電(dian)子商務公司。
而(er)其(qi)云商+物聯網平(ping)臺,將打造為一個上游(you)集合集團和各子(zi)公司(si)資源,中(zhong)游(you)集合物流公司(si)、專賣店(經(jing)銷商)、社會化(hua)營銷員,下游(you)面對消費者的大數據(ju)調度中(zhong)心平(ping)臺。
強大(da)的專賣店(dian)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)體系(xi)是茅臺的一大(da)優勢。“實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售到(dao)消費者的‘最后一公里’,充分滿足廣大(da)消費者便捷購買,實現(xian)產品與銷(xiao)(xiao)(xiao)售的零距(ju)離(li)。要鼓勵經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)深(shen)度‘觸網’,力求線上線下無縫(feng)對接,線上購物(wu)、線下2000多家經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)就近配送服務。”袁仁國視其為“打好云創新(xin)”。
實(shi)際上(shang),酒類電商(shang)一直考驗著傳(chuan)統渠道的(de)價格體系,而(er)打造云商(shang)平臺(tai)也將面臨線上(shang)線下利益如何處(chu)理等(deng)問題(ti),這亦是茅(mao)臺(tai)需要(yao)解決的(de)。
白酒廠家自(zi)己做(zuo)電商(shang),線(xian)上(shang)(shang)(shang)、線(xian)下如(ru)何解決(jue)價格差異問(wen)題?其他酒企也有一些思考。近日,五糧液副總經理朱(zhu)中(zhong)玉就此(ci)對外表示,在他看來,線(xian)上(shang)(shang)(shang)和線(xian)下必須是統(tong)一的(de)。“在互(hu)聯(lian)網(wang)+下,企業首先(xian)做(zuo)的(de)應該是基礎性工作(zuo),讓(rang)沒有一個地方能(neng)給互(hu)聯(lian)網(wang)供(gong)應低價貨。其次,物(wu)流配送(song)、保(bao)真都是互(hu)聯(lian)網(wang)+方向上(shang)(shang)(shang)需要考慮和解決(jue)的(de)問(wen)題。”朱(zhu)中(zhong)玉說。
而(er)茅臺的物(wu)聯(lian)網(wang)云商(shang)平(ping)臺與線下經銷商(shang)資源如何(he)結合?今年(nian)7月,茅臺電商(shang)公司總(zong)經理(li)聶永曾向《每日經濟新聞》記(ji)者表(biao)示,一是要充分考(kao)慮經銷商(shang)利益(yi);二是要讓(rang)信息、物(wu)流(liu)和(he)資金(jin)流(liu)等運轉起來(lai),以及明確平(ping)臺的營銷體系和(he)營銷人員所(suo)扮演角色(se)的定位。
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