每(mei)(mei)經記者｜王(wang)晶    每(mei)(mei)經編輯｜陳俊杰    

衛星城諾伊達工業區的vivo制(zhi)造工廠，員(yuan)工在操(cao)作設(she)備 圖(tu)片來(lai)源：vivo供圖(tu)

2019年底(di)，vivo迎(ying)來了進軍印(yin)度(du)(du)(du)的五周(zhou)年紀念(nian)，vivo印(yin)度(du)(du)(du)國家公司CEO陳(chen)志涌對過(guo)去的成績(ji)用(yong)一句(ju)話(hua)總結為(wei)：“我們在(zai)(zai)印(yin)度(du)(du)(du)已(yi)經度(du)(du)(du)過(guo)了生存(cun)的階(jie)段”。在(zai)(zai)這(zhe)期間(jian)，陳(chen)志涌見證了國產手(shou)機(ji)品牌在(zai)(zai)印(yin)度(du)(du)(du)的群雄(xiong)爭霸(ba)以及印(yin)度(du)(du)(du)本土部分(fen)品牌的快速隕落。

隨著中國手機(ji)企業崛起，越來(lai)越多(duo)的(de)廠商在(zai)印(yin)度(du)等新興市(shi)場(chang)發力。IDC數據顯示，印(yin)度(du)智能(neng)手機(ji)市(shi)場(chang)在(zai)2019年(nian)(nian)第三(san)季度(du)發貨量達到創紀錄的(de)4660萬(wan)部，比(bi)上一季度(du)增長(chang)26.5%，和上年(nian)(nian)同期相比(bi)增長(chang)9.3%。在(zai)擁有約13億人(ren)口(kou)(kou)的(de)印(yin)度(du)，六成左右的(de)人(ren)口(kou)(kou)仍在(zai)使用功能(neng)手機(ji)，70%的(de)人(ren)口(kou)(kou)在(zai)35歲以(yi)下，智能(neng)手機(ji)市(shi)場(chang)潛力巨大。

頗有(you)意思(si)的(de)是，在(zai)全(quan)球(qiu)智能手(shou)機高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)數一數二的(de)蘋果和三星，在(zai)印(yin)度(du)(du)市(shi)場(chang)被(bei)中國“小而(er)(er)美”的(de)廠商一加(jia)反超，一加(jia)在(zai)2018年二季(ji)度(du)(du)至2019年三季(ji)度(du)(du)期間，一加(jia)有(you)五(wu)個季(ji)度(du)(du)取得3000元(yuan)以上高(gao)端(duan)手(shou)機市(shi)場(chang)的(de)第一名。而(er)(er)在(zai)中國市(shi)場(chang)以42%的(de)市(shi)場(chang)份額(e)真正(zheng)與其(qi)他品(pin)牌拉開(kai)距離的(de)華(hua)為，在(zai)印(yin)度(du)(du)卻(que)被(bei)歸為“others”。

小米無疑是印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)(du)(du)的(de)(de)大(da)贏家。截至2019年三季(ji)度(du)(du)(du)(du)，小米已(yi)經連續九個(ge)季(ji)度(du)(du)(du)(du)成為印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)(du)(du)排名第一的(de)(de)智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)廠(chang)商，在(zai)全球智(zhi)能(neng)手(shou)機(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)疲軟的(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，小米讓三星(xing)在(zai)印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)感到頭疼。不過(guo)(guo)，小米的(de)(de)未來也絕非高枕無憂，從OPPO分(fen)拆出來的(de)(de)realme成立僅一年半時間(jian)，便(bian)在(zai)去年三季(ji)度(du)(du)(du)(du)的(de)(de)印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)(du)(du)市(shi)(shi)場(chang)拿下(xia)14.3%的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額。另外，如果將(jiang)OPPO和(he)realme的(de)(de)市(shi)(shi)占率匯(hui)總，其已(yi)超過(guo)(guo)三星(xing)，直逼小米冠軍寶座。

但在(zai)印度，麻煩的(de)(de)對(dui)手絕對(dui)不(bu)止(zhi)一(yi)個。2019年第三(san)季度的(de)(de)印度智能手機(ji)市(shi)場中，vivo15%的(de)(de)份額僅次于小米、三(san)星。

2019年12月下旬，《每(mei)日經濟新聞》記者(zhe)走進vivo印(yin)(yin)度工廠(chang)，了解了vivo在印(yin)(yin)度快速發展背(bei)后(hou)的邏(luo)輯和(he)故事。同(tong)時，記者(zhe)也走訪了賣(mai)場，試圖揭秘中國手機廠(chang)商在印(yin)(yin)度的商業征戰(zhan)。

在(zai)激烈競(jing)爭(zheng)的印度手機市場(chang)，誰將最(zui)終贏(ying)得未來，仍然(ran)充滿變(bian)數。

“中國軍團”占領印度近七成市場

從(cong)古爾(er)岡驅車兩個多小時，便可抵達坐落在(zai)衛星城(cheng)諾伊(yi)達工(gong)(gong)(gong)業(ye)區的vivo制造工(gong)(gong)(gong)廠(chang)(chang)。進(jin)入工(gong)(gong)(gong)廠(chang)(chang)，電梯門(men)上印(yin)著“Love India，Love vivo”字樣。據《每日經濟新聞》記者了解，該工(gong)(gong)(gong)廠(chang)(chang)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)約1萬名(ming)，已(yi)經滿(man)負荷生產(chan)，并(bing)可以覆(fu)蓋生產(chan)vivo在(zai)印(yin)度全(quan)境(jing)銷(xiao)售的產(chan)品。廠(chang)(chang)區的環境(jing)和(he)國(guo)內富士康工(gong)(gong)(gong)廠(chang)(chang)的流水線并(bing)無(wu)二致，不(bu)同的是95%以上的員(yuan)工(gong)(gong)(gong)都(dou)是印(yin)度本地人。

vivo工廠只是一個縮影，在大諾(nuo)伊達地區，vivo之前，三(san)星和(he)OPPO均先后對外宣(xuan)布了擴建印(yin)度工廠的計劃。而小米則是所有(you)手機廠商在印(yin)度建廠最多的一個，并且(qie)較OV、三(san)星集中于諾(nuo)伊達地區分(fen)布的更為廣泛。

赴印(yin)(yin)建(jian)廠熱潮的背后可以看出，仍(reng)然有著巨大增長潛力的印(yin)(yin)度(du)，成為以“中(zhong)國軍(jun)團”為代表的各(ge)大手機(ji)廠商激(ji)烈爭奪的焦點(dian)市場。當前的印(yin)(yin)度(du)，小米(mi)、OPPO、vivo、realme以及一(yi)加等越(yue)來越(yue)多(duo)的中(zhong)國選手一(yi)方面(mian)正在挑戰韓國三星(xing)電子等老牌領軍(jun)企業(ye)，另一(yi)方面(mian)也撼(han)動了Micromax、Lava、Intex等根基深厚的印(yin)(yin)度(du)本(ben)土品牌。

IDC數據顯示，在2019年(nian)第(di)三季度(du)的(de)印(yin)(yin)度(du)智(zhi)能手(shou)機市(shi)場(chang)，小(xiao)米依然(ran)位居(ju)市(shi)場(chang)份額(e)第(di)一，出貨(huo)量(liang)同(tong)比增速為8.5%，但(dan)由于其(qi)同(tong)比增速低于印(yin)(yin)度(du)市(shi)場(chang)整體增速，導致其(qi)市(shi)占(zhan)率反而(er)從上年(nian)同(tong)期的(de)27.3%下(xia)滑至(zhi)27.1%；緊隨其(qi)后的(de)是老牌廠商三星電子(zi)，它在印(yin)(yin)度(du)市(shi)場(chang)的(de)出貨(huo)量(liang)已跌下(xia)20%的(de)水平(ping)，至(zhi)18.9%；vivo以15%的(de)份額(e)位居(ju)第(di)三；成立僅一年(nian)多(duo)的(de)realme（脫胎于OPPO的(de)中(zhong)國獨立手(shou)機品牌）以14.3%的(de)份額(e)排在第(di)四位，而(er)OPPO以11.8%的(de)份額(e)排在第(di)五位。

三(san)星(xing)，是前五名中唯一一家(jia)銷(xiao)(xiao)量下(xia)降(jiang)，市場份額(e)減少的公司(si)。2019年三(san)季度三(san)星(xing)在(zai)印(yin)度銷(xiao)(xiao)售了880萬部智能手機，銷(xiao)(xiao)量下(xia)滑(hua)了8.5%。而(er)與之爭(zheng)奪冠軍寶(bao)座的小(xiao)米則創下(xia)出(chu)貨量歷史紀錄(lu)，約(yue)為1260萬臺。

與上(shang)年同期(qi)相比，其(qi)他品牌的份額已從(cong)30%左右降至(zhi)12.7%，顯示(shi)出印度市(shi)場前五名(ming)玩家的實力正在增(zeng)強，其(qi)他廠商的生存(cun)空間越來越小。值(zhi)得一(yi)提的是，過去印度的Micromax公司曾經(jing)進入前五名(ming)，但是三(san)季度的前五排名(ming)中已經(jing)沒有任何印度本(ben)土品牌。

另(ling)外，在(zai)(zai)全(quan)球(qiu)范圍(wei)內廣受歡(huan)迎的(de)(de)蘋(pin)果(guo)iPhone由(you)于相對較貴的(de)(de)價(jia)格，在(zai)(zai)印度電子產(chan)品市(shi)場上還難以與其他產(chan)品抗衡(heng)。它在(zai)(zai)富裕買家(jia)中被視作重(zhong)要的(de)(de)地位象征，但其價(jia)格超出絕大多(duo)數印度人的(de)(de)承受范圍(wei)。“在(zai)(zai)農(nong)村生活(huo)的(de)(de)人們一(yi)(yi)般購買500至1500盧比（合7至22美(mei)元）的(de)(de)功能手(shou)機(ji)。”一(yi)(yi)位印度本土(tu)居民告(gao)訴記者：“貧苦家(jia)庭很少會在(zai)(zai)通(tong)話設(she)備上花大價(jia)錢。”

新德里(li)是(shi)印度(du)(du)首都，也是(shi)印度(du)(du)北方(fang)最大(da)的(de)(de)商業(ye)中(zhong)心，它(ta)是(shi)一(yi)(yi)座(zuo)包(bao)羅(luo)萬象的(de)(de)城市(shi)，古代建筑眾多，但給(gei)記(ji)者留下(xia)最深記(ji)憶的(de)(de)，是(shi)反映(ying)在新德里(li)方(fang)方(fang)面(mian)面(mian)的(de)(de)貧富差距。在走訪vivo印度(du)(du)工廠時，記(ji)者了(le)解到，一(yi)(yi)個“廠哥”每個月的(de)(de)收入折合成(cheng)人民(min)幣大(da)概在1300元(yuan)左右，而普通工人的(de)(de)收入會(hui)更低。IDC數據顯示，2019年第三季度(du)(du)，印度(du)(du)80%的(de)(de)智能機價格在200美元(yuan)以下(xia)。

為了(le)匹(pi)配(pei)當地人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)消(xiao)費能(neng)力，2019年vivo推出了(le)價(jia)位(wei)段集(ji)中在1000-2000元人(ren)(ren)(ren)民幣的(de)(de)Z系列和U系列，用于滿足印(yin)度用戶從功能(neng)機轉向智(zhi)能(neng)機、三四五(wu)線城市(shi)的(de)(de)消(xiao)費者換機以及一(yi)二線城市(shi)的(de)(de)務工人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)換機需(xu)求。

渠道競賽

新德(de)里的電子連鎖店CROMA內(nei)，印度導購員在展示vivo產(chan)品(pin) 圖片(pian)來(lai)源：vivo供圖

在新德(de)里一(yi)(yi)家電子連鎖店(dian)(dian)CROMA（類(lei)似于深圳的(de)(de)順電）內，印度導購員向(xiang)《每日(ri)經濟新聞》記(ji)者介紹，vivo一(yi)(yi)周可(ke)以銷售45臺，其中17臺是S1，售價15990盧(lu)比(bi)，（約合1599元人民幣）。緊挨著vivo柜臺的(de)(de)還有OPPO和(he)三星，CROMA的(de)(de)對面，則(ze)是一(yi)(yi)家門店(dian)(dian)面積較(jiao)大的(de)(de)小(xiao)米店(dian)(dian)。從這(zhe)個距離感來看(kan)，智能手機(ji)行業線下零售市場間的(de)(de)爭(zheng)奪戰，是真真實實的(de)(de)“肉搏”。

在(zai)(zai)國內市(shi)場， OPPO和vivo利用他們(men)龐(pang)大的(de)(de)(de)代理商模式(shi)，滲透(tou)到了三(san)四五線(xian)城市(shi)直至鄉鎮，這種如(ru)毛細血管般遍(bian)布(bu)各地的(de)(de)(de)線(xian)下(xia)門店(dian)使(shi)得OPPO和vivo在(zai)(zai)國內市(shi)場站穩了腳跟。在(zai)(zai)進(jin)入(ru)印度(du)市(shi)場時，vivo公司的(de)(de)(de)高層(ceng)和陳志涌(yong)想(xiang)把vivo在(zai)(zai)國內的(de)(de)(de)成功經(jing)驗(yan)復制(zhi)過去(qu)。

“由于印(yin)(yin)度(du)線(xian)(xian)下線(xian)(xian)上市(shi)場分配為65%和(he)35%，因此vivo在剛(gang)開始進入印(yin)(yin)度(du)時首先瞄準的(de)是線(xian)(xian)下市(shi)場。我們相信(xin)(xin)線(xian)(xian)下市(shi)場能夠帶來(lai)品牌最重要的(de)東西：信(xin)(xin)任度(du)和(he)口碑傳播，這也(ye)是我們和(he)三星(xing)、小米不同的(de)定位(wei)和(he)策略。” vivo印(yin)(yin)度(du)品牌策略負(fu)責人Nipun說。

除此之外，據記者了(le)解，在進入印(yin)(yin)度初期，OV還(huan)有一些(xie)在中國市場做強做大的(de)代(dai)理，直(zhi)接帶著本部人馬前往印(yin)(yin)度。

vivo在印(yin)度(du)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)慢(man)慢(man)打開了(le)。目(mu)前，vivo在印(yin)度(du)已經擁有7萬(wan)家(jia)分銷門店，其(qi)中(zhong)公司90%的(de)(de)(de)銷售額是通過線下渠(qu)道(dao)實現的(de)(de)(de)。一位印(yin)度(du)居民告訴(su)記者(zhe)，身邊很多(duo)人都認可這個來自中(zhong)國的(de)(de)(de)品牌。“即便是印(yin)度(du)的(de)(de)(de)小(xiao)鎮(zhen)或者(zhe)偏(pian)遠(yuan)村(cun)莊，都可以看到vivo的(de)(de)(de)門店，購(gou)買途徑很方便。用了(le)以后覺(jue)得產品質量也(ye)不錯，返(fan)修率低。”

現(xian)在，幾(ji)乎所有中國智(zhi)能手(shou)機(ji)品牌都在通過復制擅長渠道布局的OV來搶占印度市場。包(bao)括此前主攻(gong)線(xian)上的互聯網手(shou)機(ji)代表小米，realme也不例外，紛(fen)紛(fen)加(jia)速向線(xian)下滲透(tou)。

2019年4月，小米全(quan)球副(fu)總裁(cai)兼印度市場負責人馬努(nu)-杰恩(en)(Manu Jain)曾表示(shi)，預計到2019年底在(zai)印度開設1萬家零售(shou)店(dian)，而且50%的(de)業務將來(lai)自(zi)線下渠道(dao)。“大約(yue)兩年前，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)意識到，雖然我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)線銷售(shou)中占(zhan)有50%的(de)份額，但(dan)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)線下存(cun)在(zai)幾乎可以忽略不計。就在(zai)那時，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)開始了我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)線下擴張。”杰恩(en)說(shuo)道(dao)。

目前(qian)，小(xiao)(xiao)(xiao)米在印(yin)度(du)擁有(you)四種形式(shi)的(de)(de)門店：Mi Home(體驗式(shi)商店)、Mi Preferences Partners(小(xiao)(xiao)(xiao)米優選合作伙(huo)伴商店)、Mi Stores(在小(xiao)(xiao)(xiao)城鎮)以及新的(de)(de)零售模式(shi)“小(xiao)(xiao)(xiao)米工作室”(Mi Studio)。杰恩表示，到2019年底，小(xiao)(xiao)(xiao)米將努力打造200家(jia)Mi Studio。據了解，Mi Studio是Mi Home的(de)(de)優化版本，在門店設計(ji)上較(jiao)為相似。

而憑借電(dian)商渠道(dao)起家的(de)realme也在積極(ji)布局線(xian)下(xia)市(shi)場，目前已(yi)經實(shi)現線(xian)下(xia)渠道(dao)30%的(de)銷(xiao)量占比。一位realme員工(gong)告訴(su)記者，“我們已(yi)經有兩萬(wan)家線(xian)下(xia)門(men)店了，不(bu)過現階段(duan)仍(reng)然是第三方(fang)賣家”。

過去(qu)兩年(nian)，三星(xing)也在(zai)印(yin)度(du)(du)(du)加(jia)大(da)(da)(da)了(le)競爭(zheng)力度(du)(du)(du)。三星(xing)在(zai)印(yin)度(du)(du)(du)開(kai)設了(le)世界上最大(da)(da)(da)的手機工廠，并針對印(yin)度(du)(du)(du)市(shi)場消費者加(jia)大(da)(da)(da)了(le)Galaxy系列智(zhi)能手機的生產(chan)力度(du)(du)(du)。去(qu)年(nian)9月，三星(xing)還在(zai)印(yin)度(du)(du)(du)班加(jia)羅爾推出了(le)其全球最大(da)(da)(da)的移動體驗(yan)中心(xin)。三星(xing)印(yin)度(du)(du)(du)資深副總裁Mohandeep Singh表示，印(yin)度(du)(du)(du)是一個(ge)極其重要的市(shi)場，他們(men)計劃在(zai)印(yin)度(du)(du)(du)的大(da)(da)(da)城(cheng)市(shi)開(kai)設更多這樣的門店。

打響品牌的“制高點”：板球和寶萊塢

除了渠(qu)道外(wai)，國產廠(chang)商另一競爭焦點是對板球運動廣告資源(yuan)的(de)重金投入，以(yi)及邀請寶萊(lai)塢當(dang)紅明星擔任形象代(dai)言(yan)人。

五年前，讓陳志涌頗為頭疼的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)問題(ti)是(shi)：“如何幫助一個(ge)(ge)(ge)新的(de)(de)品(pin)(pin)牌在一個(ge)(ge)(ge)陌生的(de)(de)國度打開(kai)銷路(lu)?”與(yu)三星等(deng)老牌企業不(bu)同，vivo是(shi)一個(ge)(ge)(ge)初來乍到(dao)的(de)(de)新品(pin)(pin)牌。在印度，要(yao)與(yu)消費者快速地建立聯系跟溝通(tong)，離不(bu)開(kai)板球和寶萊塢這(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)主題(ti)。

板(ban)球是印(yin)度(du)的全民運動(dong)，更是印(yin)度(du)人民心中的信仰。“IPL賽(sai)事(shi)（印(yin)度(du)板(ban)球超(chao)級(ji)聯賽(sai)）會(hui)邀(yao)請全球最好的球手(shou)組成各自隊伍進行為期(qi)7周(zhou)的比賽(sai)，在這7周(zhou)當中，每晚都會(hui)有為期(qi)2-3小(xiao)時(shi)的比賽(sai)，成千上萬的人會(hui)觀看這個賽(sai)事(shi)。” Nipun告(gao)訴記者。

為(wei)了(le)觸(chu)(chu)達更多受眾，增強品牌的知(zhi)名(ming)(ming)度，vivo一(yi)直想冠(guan)名(ming)(ming)印度板球聯(lian)盟IPL。“我(wo)(wo)們(men)(men)的團隊(dui)的信息來源(yuan)相對(dui)來說比較豐富一(yi)點，所(suo)以我(wo)(wo)們(men)(men)在第一(yi)時間(jian)知(zhi)道(dao)了(le)當年百事要退出印度板球聯(lian)盟IPL的冠(guan)名(ming)(ming)權，我(wo)(wo)們(men)(men)是最早去跟對(dui)方去接觸(chu)(chu)的。來到印度之(zhi)后，我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)直在等待這(zhe)樣的機會(hui)。”陳志涌回憶道(dao)。

2015年底，vivo終(zhong)于拿到了(le)印度板球(qiu)聯盟IPL的(de)(de)(de)冠名權。簽約(yue)時(shi)(shi)讓陳(chen)志涌印象深刻的(de)(de)(de)是，vivo的(de)(de)(de)CFO在現場(chang)就(jiu)把第一期的(de)(de)(de)金額給付(fu)了(le)，而合同(tong)中約(yue)定的(de)(de)(de)是“48小(xiao)(xiao)時(shi)(shi)內(nei)付(fu)款(kuan)”。當時(shi)(shi)對方覺得很奇(qi)怪，從(cong)單純從(cong)做生意的(de)(de)(de)角度上看，vivo的(de)(de)(de)做法很難(nan)理(li)解，畢竟(jing)這么(me)大的(de)(de)(de)金額，按(an)利息算，兩天也(ye)有(you)一點(dian)小(xiao)(xiao)錢。但vivo認為，這樣做表明了(le)vivo合作的(de)(de)(de)意愿(yuan)和(he)態度。

憑借IPL在印度的超高人氣，vivo在短期內迅速提升了零售商和消費者的信心。2019年第一季度，印度智能手機市場出貨量增長率低于2%，只有3010萬部。但vivo在印度創下了有史以來的最佳表現，出貨量超過450萬臺，同比增長108%，出貨量占印度市場15%，排名第三位。
除(chu)了板球外，vivo還斥(chi)巨(ju)資聘請明(ming)星(xing)(xing)為其代(dai)言以吸引印度消費者(zhe)。vivo找來《三(san)傻大鬧寶(bao)萊塢》和《摔跤吧爸爸》的主演(yan)，寶(bao)萊塢最(zui)具號召(zhao)力的明(ming)星(xing)(xing)阿米(mi)爾·漢擔(dan)當品牌宣(xuan)傳大使。

陳志(zhi)涌認為，這種大手筆的投入(ru)不但讓品牌(pai)的知名度(du)大大提(ti)升，更(geng)重要(yao)的是讓消費者覺(jue)得vivo不會是做短(duan)期生意，而是要(yao)長(chang)期扎根(gen)印度(du)。去(qu)年(nian)一季(ji)度(du)，vivo成(cheng)為印度(du)市場第(di)三大手機品牌(pai)，vivo在印度(du)市場的策略獲得了成(cheng)功(gong)。

不過，vivo的(de)策略可能(neng)也會面臨(lin)挑戰。事實上，為了拓展(zhan)市場份額(e)，更多的(de)玩家(jia)也在印度(du)啟動(dong)了和vivo類似的(de)打法。其中， 2019年OPPO贊助了板球世(shi)界杯；而realme則在2019年9月宣布簽約寶萊塢演(yan)員(yuan)Ayushmann Khurrana為其品牌(pai)代(dai)言人，該演(yan)員(yuan)為電影(ying)《調音(yin)師》的(de)男主角(jiao)。

依靠本土化掘金印度市場

在更高層次的(de)商業合作方面，vivo應對(dui)競爭對(dui)手(shou)的(de)打法是“本土化(hua)”。

雖(sui)然(ran)外(wai)界常常把當前(qian)的(de)印度智(zhi)能手機市(shi)(shi)場(chang)(chang)比作十(shi)年前(qian)的(de)中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，但在陳志(zhi)涌看來(lai)，不(bu)能照搬(ban)國(guo)內的(de)經(jing)驗，而是要(yao)基于(yu)印度復(fu)雜的(de)文化、經(jing)濟、社會結構等各種因素，找出一條(tiao)適(shi)合當地市(shi)(shi)場(chang)(chang)和文化的(de)道(dao)路，用(yong)當地人(ren)的(de)模式去思考，才(cai)能讓印度消費者(zhe)去接受(shou)vivo的(de)產品。

對于如何真(zhen)正融入當地(di)的(de)(de)(de)(de)市場和文化(hua)中，vivo得(de)出的(de)(de)(de)(de)結論是：more local more global，即“更加(jia)地(di)本土化(hua)、更加(jia)地(di)全球化(hua)”。針對印度消費(fei)者喜歡(huan)社交平臺(tai)的(de)(de)(de)(de)特點，vivo強化(hua)了(le)印度產品自拍、美顏的(de)(de)(de)(de)屬性；而針對印度消費(fei)者傾向(xiang)的(de)(de)(de)(de)色彩鮮(xian)艷的(de)(de)(de)(de)產品外觀，vivo也相應的(de)(de)(de)(de)推出了(le)一(yi)系列設計新穎的(de)(de)(de)(de)產品。

另外，在商(shang)業(ye)模式上，vivo也(ye)根據實際(ji)情況(kuang)進(jin)行了本土(tu)化的(de)改變。“在中國我(wo)們(men)有一級代理(li)商(shang)、二級代理(li)商(shang)，然后是(shi)(shi)零售(shou)商(shang)。但在印度(du)，我(wo)們(men)一級代理(li)商(shang)下(xia)面是(shi)(shi)經銷商(shang)（Managing distributor），都是(shi)(shi)印度(du)人(ren)。他(ta)們(men)的(de)作(zuo)用(yong)是(shi)(shi)分銷、物流、資金，以及當地的(de)零售(shou)商(shang)客勤(qin)維護等。”

與國(guo)內相(xiang)比，印度(du)的(de)金(jin)融體(ti)系并不發達，除(chu)了存在現金(jin)管控的(de)問題，2014年(nian)初到印度(du)時，由于沒(mei)有網銀(yin)，付款還必須用支(zhi)票。另外(wai)，印度(du)的(de)物流也并不發達。除(chu)了基建較(jiao)為(wei)落后外(wai)，嚴重的(de)霧霾也會影響運輸。

“如果(guo)當(dang)時(shi)是把中國(guo)的(de)一級(ji)代(dai)理商、二(er)級(ji)代(dai)理商的(de)模式(shi)(shi)完(wan)全照(zhao)搬過來，可能就會走彎路。”陳志涌認為，vivo過去5年在印度取得的(de)成績離不開上(shang)述商業模式(shi)(shi)的(de)成功。

另外，對于本(ben)土(tu)(tu)化(hua)(hua)的(de)理(li)(li)解(jie)，在印(yin)(yin)度市場摸爬(pa)滾打十幾年的(de)陳志涌(yong)有著自己的(de)理(li)(li)解(jie)。首先中國人來到印(yin)(yin)度之后(hou)，要(yao)從(cong)思(si)維上跟當地人一樣去思(si)考，要(yao)去尊重、理(li)(li)解(jie)和(he)接受國家的(de)差異，文化(hua)(hua)沒有好(hao)壞(huai)之分，只有差異；其次，要(yao)實現(xian)團(tuan)隊的(de)本(ben)土(tu)(tu)化(hua)(hua)，也就是啟用當地管理(li)(li)者。目前，vivo印(yin)(yin)度團(tuan)隊本(ben)土(tu)(tu)化(hua)(hua)比(bi)例已經(jing)達到了(le)95%以上，而工廠的(de)比(bi)例更高(gao)。

充滿變數的印度市場

vivo印度國(guo)家公司(si)CEO陳(chen)志涌 圖(tu)片來源(yuan)：vivo供圖(tu)

在(zai)全球(qiu)智能手機(ji)高端市場呼(hu)風喚(huan)雨的蘋果和三(san)星，在(zai)印度(du)市場被(bei)中國“小而美”的廠商(shang)一(yi)加反超，而進入印度(du)短短幾年的小米已經連(lian)續九個(ge)季度(du)超越三(san)星霸占第一(yi)。

充滿變數的印(yin)度手機市場，誰將(jiang)最終贏得(de)未來？

雖然小米(mi)目(mu)前是印度的(de)(de)(de)大(da)贏家，但其絕非高枕無憂，realme成立僅(jin)一年半使時間，便在去(qu)年三季度的(de)(de)(de)印度市場拿下14.3%的(de)(de)(de)市場份額，該(gai)品牌(pai)每一款產品都盡可能(neng)將旗艦手機的(de)(de)(de)配置下放到平價(jia)價(jia)位。對素有“價(jia)格(ge)屠(tu)夫”的(de)(de)(de)小米(mi)來說，也(ye)造成了不(bu)小的(de)(de)(de)沖擊。

IDC數據顯(xian)示(shi)(shi)，2019年(nian)三(san)季度(du)，realme在印度(du)市(shi)場的出貨量(liang)同比激增四倍(bei)，市(shi)占率(lv)已達到(dao)14.3%，并已超(chao)越OPPO品(pin)牌成為印度(du)第四大手機品(pin)牌。更值得關注的是(shi)(shi)，如果(guo)將OPPO和realme的市(shi)占率(lv)匯總(zong)，其已超(chao)過三(san)星，直逼小米冠軍寶座(zuo)。而(er)realme India首席(xi)執行官Madhav Sheth還表(biao)示(shi)(shi)，realme 2019年(nian)的銷(xiao)售目標是(shi)(shi)1500萬(wan)部。

來勢洶洶的還有vivo。通過5年(nian)的布局，vivo在印度(du)已(yi)(yi)經(jing)(jing)度(du)過了生存的階段，并且在印度(du)的品(pin)牌認(ren)知度(du)上已(yi)(yi)經(jing)(jing)達到了一(yi)個新高度(du)。“根(gen)據調研(yan)結果顯示，vivo已(yi)(yi)經(jing)(jing)成為印度(du)年(nian)輕人選擇(ze)的Top1、Top2品(pin)牌。 ”vivo印度(du)品(pin)牌策(ce)略負責(ze)人Nipun說道。

但vivo的(de)野心不止如此。在(zai)剛剛過(guo)去(qu)的(de)vivo印(yin)度(du)五周(zhou)(zhou)年活(huo)動中(zhong)，vivo提(ti)到要在(zai)接下來(lai)(lai)的(de)5年甚(shen)至更長的(de)時(shi)間內，不只是做一家(jia)手機企(qi)業，也是一家(jia)科技企(qi)業。“未來(lai)(lai)幾年，我們在(zai)印(yin)度(du)的(de)重心還是會放在(zai)手機領域，但其他方面也會包括一些互聯網服務，或者IOT等周(zhou)(zhou)邊設備。”

同時(shi)，vivo也伺機在(zai)更高端的(de)(de)(de)市場(chang)上入場(chang)：“在(zai)國(guo)內我們(men)已(yi)經發(fa)布了iQOO系列(lie)(lie)，印度(du)現(xian)在(zai)正(zheng)在(zai)規(gui)劃中，在(zai)不遠的(de)(de)(de)將(jiang)來也會發(fa)布iQOO系列(lie)(lie)。”顯而易見的(de)(de)(de)是，隨(sui)著iQOO系列(lie)(lie)的(de)(de)(de)加(jia)入，vivo通過價格細分和分銷渠道的(de)(de)(de)差(cha)異化還將(jiang)進一步加(jia)速其增長。另(ling)據陳志涌(yong)透露，2020年vivo印度(du)還將(jiang)全面(mian)啟動(dong)線上渠道戰略，以(yi)補足(zu)其線上市場(chang)的(de)(de)(de)短板。

頭號玩家爭相建廠

想要從印度消費電子市場分得一杯羹，到印度投資擴廠、建廠已漸成“標配”。
這背后和“印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)制(zhi)(zhi)造”的(de)(de)推行不無關(guan)系。2017年 7 月(yue) 1 日，印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)政府(fu)制(zhi)(zhi)定(ding)的(de)(de) GST（Goods and Service Tax）新稅制(zhi)(zhi)開始(shi)施行。按照(zhao)這項稅制(zhi)(zhi)的(de)(de)要求，所有從(cong)國外進口到印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)境內的(de)(de)手機(ji)整機(ji)，要繳納 10% 的(de)(de)基本關(guan)稅（basic customs duty）。同年12月(yue)，印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)宣布將手機(ji)關(guan)稅從(cong)10%提高至(zhi)15%。僅4個(ge)月(yue)后，印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)再(zai)次(ci)將進口手機(ji)的(de)(de)關(guan)稅從(cong)15%提高至(zhi)20%。同時，印(yin)(yin)(yin)度(du)(du)開始(shi)對智(zhi)能手機(ji)配件(jian)、核心零部(bu)件(jian)征收10-15%的(de)(de)關(guan)稅，包括充電器(qi)、印(yin)(yin)(yin)刷電路板(ban)(PCB)、攝像頭模塊和連接器(qi)(Connector)等(deng)。

“工(gong)(gong)廠(chang)已(yi)經動(dong)工(gong)(gong)了(le)，投產的(de)話(hua)需(xu)要(yao)到2020年五六月份。從(cong)規劃(hua)(hua)上該工(gong)(gong)廠(chang)已(yi)經考(kao)慮到了(le)可能會供給除印度以外的(de)其(qi)他市場，但還需(xu)要(yao)根據不同階段和需(xu)求來做。”陳志涌(yong)說道。2018年，vivo宣布了(le)“印度制(zhi)造”計劃(hua)(hua)的(de)第(di)(di)二(er)階段規劃(hua)(hua)——vivo在印度購買(mai)了(le)169英畝的(de)土地，開始了(le)第(di)(di)二(er)期工(gong)(gong)廠(chang)的(de)規劃(hua)(hua)。

隨著新德里展開“印(yin)(yin)度(du)(du)制造”攻勢，OPPO、小米也(ye)正把生產線遷入印(yin)(yin)度(du)(du)。公(gong)開資(zi)料顯(xian)示，2017年OPPO獲得了印(yin)(yin)度(du)(du)政府對其在當地建造手機工廠(chang)的(de)環境(jing)評估合規資(zi)質。OPPO 的(de)這座工廠(chang)位(wei)于(yu)印(yin)(yin)度(du)(du)大諾伊達(da)（Greater Noida ）地區(qu)，投資(zi)總額共(gong)計 220 億盧(lu)比(bi)，約合人民幣 22.6 億元。2019年中旬(xun)，OPPO宣布其位(wei)于(yu)印(yin)(yin)度(du)(du)大諾伊達(da)的(de)制造工廠(chang)已成功完成第一階段的(de)計劃。據悉，該(gai)工廠(chang)的(de)產能目標是2020年底(di)達(da)到(dao)一億臺。屆時，除(chu)了提供給印(yin)(yin)度(du)(du)本地外(wai)，該(gai)工廠(chang)還(huan)將(jiang)輸出中東及非洲等地區(qu)。

而(er)小(xiao)米則是所有手機(ji)廠商在印度(du)建廠最多的(de)一個，并且較OV、三星(xing)集中(zhong)于諾伊達地(di)區分布更(geng)為廣泛。目前，小(xiao)米在印度(du)已經擁有6家智能手機(ji)制(zhi)造(zao)工廠，分別在金奈、班(ban)加羅爾、新德(de)里等地(di)。

除此之外(wai)，這些(xie)中國手機品牌的(de)上游，包括(kuo)華(hua)星光(guang)電、合(he)力泰(tai)、欣旺達等數十家產(chan)業鏈(lian)公司(si)也落(luo)地(di)到印度(du)，預計(ji)未來(lai)還會有更多的(de)企業在印度(du)落(luo)地(di)。事實上，印度(du)政府也一直在推動印度(du)制造(zao)的(de)整體計(ji)劃，包括(kuo)供應鏈(lian)體系(xi)和生產(chan)的(de)生態(tai)體系(xi)建設(she)。

據陳(chen)志涌透露：“目(mu)前，vivo在印(yin)度(du)本土化(hua)的采購率(lv)達到了20%左(zuo)右(you)。預計(ji)從(cong)明年開(kai)始，隨(sui)著(zhu)屏(ping)幕、結(jie)構件(jian)以(yi)及攝像頭(tou)等慢慢在印(yin)度(du)生產制造，本土采購率(lv)將提升至40%-50%。最(zui)終印(yin)度(du)政府也希望像中國一(yi)樣，整個供應鏈體系都在印(yin)度(du)這邊，但這個時間進度(du)主(zhu)要取決于大家一(yi)起推動。”