每經(jing)記者｜陳(chen)克遠(yuan)  趙雯琪    每經(jing)編輯｜王麗娜    

新舊年之交，疫(yi)情的(de)(de)突襲一度造成(cheng)農貨(huo)上(shang)行受(shou)阻，諸多農貨(huo)腐爛在(zai)地。不過，危(wei)、機從來(lai)并存(cun)，面對著疫(yi)情期間(jian)出現的(de)(de)挑戰，在(zai)政府(fu)扶持(chi)、企業(ye)加(jia)碼，以及社(she)會各界的(de)(de)共同努力(li)下，激活了包括直播(bo)帶貨(huo)、社(she)區團購(gou)等(deng)形式在(zai)內的(de)(de)電商助農新商業(ye)。而在(zai)此(ci)過程中，農貨(huo)上(shang)行的(de)(de)道(dao)路不僅(jin)被拓寬，甚至展現出驚人的(de)(de)潛力(li)。

這只是下沉市場廣闊機(ji)遇中的冰山一角。

從宏觀視(shi)角來看，商務(wu)部此前公布(bu)的(de)數據顯示，2019年(nian)全國(guo)農村網絡零(ling)售(shou)額(e)從2014年(nian)的(de)1800億元增加到(dao)1.7萬億元，規模(mo)擴大8.4倍(bei)；從市(shi)(shi)場中商業(ye)流通企(qi)業(ye)的(de)布(bu)局舉(ju)措來看，也可以看到(dao)，近(jin)年(nian)來，下沉(chen)市(shi)(shi)場已經成(cheng)為了商業(ye)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)“必爭之地”。

另外值得注意的是，今年(nian)(nian)是全面建成(cheng)小康社(she)會目標實現之年(nian)(nian)、是全面打贏脫貧攻(gong)堅戰收官之年(nian)(nian)，可以預料的是，從政策導向到社(she)會資源，仍將利(li)好并持續涌入到下(xia)沉市場當中。

今年(nian)2月發(fa)布的中央(yang)“一號文件”中也提出，要(yao)有效開發(fa)農(nong)村(cun)市場，擴大電(dian)子商務進(jin)農(nong)村(cun)覆蓋面，支持供(gong)銷合作社(she)、郵(you)政(zheng)快遞(di)企業等延(yan)伸鄉村(cun)物(wu)流(liu)(liu)服務網(wang)絡(luo)，加強村(cun)級(ji)電(dian)商服務站點建設，推動農(nong)產(chan)品(pin)進(jin)城、工業品(pin)下鄉雙向流(liu)(liu)通。

在此背景(jing)下，擁(yong)有廣闊市場(chang)(chang)前(qian)景(jing)的(de)下沉市場(chang)(chang)又將(jiang)涌現(xian)出哪些(xie)新的(de)機遇與挑戰？對此，6月29日，由每日經濟(ji)新聞主辦的(de)“云上(shang)每經·2020未(wei)來商業創(chuang)新創(chuang)投(tou)系列（第(di)六場(chang)(chang)）線上(shang)沙龍(long)”，邀(yao)請到了本(ben)來生活網(wang)全(quan)國(guo)運營總經理卞寧，前(qian)騰訊、京東(dong)戰略分析師、現(xian)東(dong)哥投(tou)資管理咨詢公(gong)司創(chuang)始(shi)人(ren)、海豚智庫創(chuang)始(shi)人(ren)李成(cheng)東(dong)，以(yi)及年銷售額過億元(yuan)的(de)第(di)十一(yi)屆全(quan)國(guo)農村青(qing)年致富(fu)帶頭人(ren)、2020年全(quan)國(guo)向上(shang)向善好青(qing)年楊添財，圍(wei)繞下沉市場(chang)(chang)新機遇的(de)主題一(yi)同展開了一(yi)場(chang)(chang)深度對話。

疫情挑戰凸顯渠道韌性，激活農貨上行新玩法

前(qian)期受到(dao)物(wu)流供應鏈影(ying)響，商品(pin)滯(zhi)銷，后期“全民宅”引爆(bao)線上消費(fei)需求。這或(huo)許是今年(nian)每個電商從業(ye)者尤(you)其是農(nong)產品(pin)垂直領域從業(ye)者的真實寫照。

2020年(nian)初，突如其來的(de)新(xin)冠肺(fei)炎疫情打亂了(le)所有(you)人(ren)的(de)新(xin)年(nian)商(shang)業計劃，卻(que)一定程度(du)也催(cui)化了(le)電(dian)商(shang)領域的(de)新(xin)機遇。

就(jiu)以楊添財為例，他2015年(nian)開始從事電商創業，通過線上電商平臺銷(xiao)(xiao)售(shou)本地水果，全(quan)年(nian)實(shi)(shi)現(xian)100萬(wan)(wan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)；2016年(nian)轉型從事供應鏈，全(quan)年(nian)實(shi)(shi)現(xian)300萬(wan)(wan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)；2017年(nian)供應鏈銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)實(shi)(shi)現(xian)450萬(wan)(wan)；2018年(nian)創立(li)“一起走吧”殘疾人創業品(pin)(pin)牌(pai)項目，入駐拼多多，全(quan)年(nian)即突破(po)4000萬(wan)(wan)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)；2019年(nian)通過擴(kuo)展團(tuan)隊(dui)規模，完善運營制度，其全(quan)年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)更(geng)一度突破(po)1.2億(yi)元，幫助貧(pin)困地區銷(xiao)(xiao)售(shou)農產品(pin)(pin)2000余萬(wan)(wan)斤(jin)。

第十一屆全(quan)國(guo)農村青年致(zhi)富帶頭人(ren)、2020年全(quan)國(guo)向(xiang)(xiang)上向(xiang)(xiang)善(shan)好青年楊添財

圖片來源：嘉賓供(gong)圖

即便(bian)如此，對楊添財來說，疫情(qing)給他的線(xian)上(shang)小店同樣造成了不小的沖擊。

據楊(yang)添財(cai)回憶，早期疫(yi)情(qing)的影響主要體現在(zai)物流的效(xiao)率(lv)和(he)售后(hou)服(fu)務這兩(liang)方面。由于(yu)疫(yi)情(qing)的前(qian)期快(kuai)遞還沒有恢(hui)復，效(xiao)率(lv)相對于(yu)以(yi)前(qian)會比較慢一些，甚至出現有部(bu)分地(di)區(qu)沒有辦法送達(da)和(he)配送的情(qing)況，很多消費者前(qian)來(lai)咨(zi)詢，來(lai)催(cui)促發貨，導致(zhi)那段時間客服(fu)人員的工(gong)作量極度(du)增加。

“在(zai)這(zhe)期(qi)間，我(wo)們(men)(men)也一(yi)直在(zai)招聘，但(dan)是(shi)因為疫(yi)情的前期(qi)，也遇到(dao)了(le)招人(ren)(ren)(ren)難的問題，當時我(wo)們(men)(men)面對(dui)這(zhe)樣的情況(kuang)，我(wo)們(men)(men)除了(le)公司專(zhuan)職(zhi)的工作人(ren)(ren)(ren)員以(yi)外，也聘用了(le)一(yi)些兼職(zhi)人(ren)(ren)(ren)員來應(ying)對(dui)這(zhe)樣突發狀(zhuang)況(kuang)。“他表示。

不過也正是疫情(qing)促成(cheng)的(de)農產品線上(shang)(shang)成(cheng)交率的(de)提(ti)升，讓(rang)楊添財(cai)看到(dao)了新的(de)機(ji)遇(yu)。他(ta)表示(shi)，很多以往選(xuan)擇(ze)在線下(xia)購(gou)買的(de)這一部分消費者(zhe)，因為(wei)疫情(qing)居家或(huo)者(zhe)實(shi)體(ti)店沒有完(wan)全恢復(fu)營業的(de)情(qing)況(kuang)，選(xuan)擇(ze)線上(shang)(shang)購(gou)買。

“今年我(wo)們(men)除了在(zai)傳統的(de)平臺銷售模(mo)式以外(wai)，在(zai)年初也在(zai)打造我(wo)們(men)的(de)IP，然后做直(zhi)播帶貨這(zhe)樣一些新的(de)玩法。”他(ta)表(biao)示。

疫情(qing)影響(xiang)的(de)不(bu)只是如楊添財一(yi)樣的(de)“新農人”，同樣影響(xiang)到了(le)零售企業和(he)電商平臺。

“最主要(yao)的(de)(de)挑戰在(zai)(zai)(zai)于人(ren)力和(he)供應鏈方面。”談(tan)及(ji)本(ben)來生(sheng)活在(zai)(zai)(zai)疫情(qing)期間遇(yu)到的(de)(de)經(jing)營(ying)難(nan)題(ti)，卞(bian)寧表(biao)示，不論是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)今年年初時的(de)(de)武漢，還(huan)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)進入6月(yue)后(hou)再度遭遇(yu)疫情(qing)突(tu)襲(xi)的(de)(de)北(bei)京，供應商和(he)生(sheng)產商方面的(de)(de)產能受阻，以及(ji)人(ren)手上(shang)的(de)(de)不足是(shi)(shi)生(sheng)鮮零售經(jing)營(ying)遇(yu)到的(de)(de)主要(yao)挑戰。而面對上(shang)述挑戰，需要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)平臺能夠快速(su)反應，保(bao)證商品的(de)(de)源頭供應，打(da)破物流方面的(de)(de)不通暢。

卞(bian)寧進(jin)一(yi)步以年初(chu)時在(zai)武(wu)漢(han)地區(qu)(qu)的(de)保供(gong)工作舉例。今年1-3月，為了保證(zheng)武(wu)漢(han)地區(qu)(qu)的(de)生(sheng)鮮(xian)果蔬(shu)供(gong)應，本來生(sheng)活(huo)(huo)一(yi)方面活(huo)(huo)用了在(zai)當(dang)地設立的(de)線下門店，通(tong)(tong)過把在(zai)武(wu)漢(han)地區(qu)(qu)的(de)200多(duo)家門店轉型為自(zi)提點開展社區(qu)(qu)團購，滿(man)足了當(dang)地社區(qu)(qu)居(ju)民的(de)采購需(xu)求；另一(yi)方面，本來生(sheng)活(huo)(huo)還采用B2C的(de)方式，通(tong)(tong)過運(yun)營調度，整(zheng)合周(zhou)邊城(cheng)市內(nei)以及武(wu)漢(han)周(zhou)邊大倉內(nei)的(de)生(sheng)鮮(xian)果蔬(shu)和肉禽資源，運(yun)輸到武(wu)漢(han)地區(qu)(qu)進(jin)行(xing)保供(gong)。

同(tong)樣，在今年6月，自北京新發地出現聚(ju)集性(xing)疫情(qing)以來，本來生(sheng)活通過產(chan)地直采、基(ji)地直供(gong)(gong)的(de)供(gong)(gong)應鏈優勢(shi)，將上海(hai)、山東、云(yun)南等(deng)地的(de)蔬菜運輸到了北京。

“疫情這個大考，對零售企業而言就是供應鏈和渠道方面的考驗。”在卞(bian)寧看(kan)來，在疫情的影響下，不論是零售企(qi)業或是消費者都能(neng)更加(jia)意識到完善的供應(ying)(ying)鏈(lian)所具(ju)備的優(you)勢，以及對食品安全(quan)保障的重(zhong)要性，也(ye)因此，供應(ying)(ying)能(neng)力的重(zhong)要性更加(jia)凸顯出來。

一場疫情的(de)考驗(yan)，驗(yan)證了當(dang)前(qian)生(sheng)鮮(xian)零售(shou)流(liu)通渠道的(de)穩固基礎(chu)，而這正(zheng)是近年(nian)來(lai)生(sheng)鮮(xian)電商、農產(chan)品電商所(suo)發生(sheng)的(de)變化。

就如李成東所說，近兩(liang)年(nian)的農(nong)產品電(dian)商從(cong)銷售渠道到(dao)滲(shen)透率等各個方面(mian)都發生(sheng)了較大變化(hua)。

“尤(you)其以北(bei)(bei)京為(wei)例，農產品在(zai)線消費(fei)目(mu)前(qian)可(ke)能占(zhan)到了(le)10%-20%，但(dan)是這個數字原來(lai)連10%都沒有。北(bei)(bei)京的(de)競爭比(bi)較(jiao)激(ji)烈，用戶的(de)習慣改(gai)變比(bi)較(jiao)快一些。”李(li)成東進一步表示，過(guo)去幾年，農產品通過(guo)線下渠(qu)道銷(xiao)售(shou)為(wei)主(zhu)，線上(shang)很(hen)少，而(er)現在(zai)線上(shang)變成了(le)主(zhu)要的(de)銷(xiao)售(shou)方式之一。

與此同時，近兩年間，農(nong)產品的線上滲透率也在提高。據李成東表(biao)示(shi)，原來農(nong)產品線上銷售率大概只(zhi)有20%所(suo)有，而疫情以后50%、60%的銷量來自于(yu)網購(gou)用戶(hu)，嘗(chang)試在網絡(luo)上去網購(gou)和消費(fei)。

除此之外，李成東認為，農產品電商上行也正在經歷從C端到B端的拓展，原來講到農產品電商上行，更多是2C，而2B的美菜網、一畝田和每日優鮮之前都遇到很多的挑戰，線下商家不太輕易轉到線上來輕易采購。而在疫情之后，餐廳線上采購成為主要的趨勢，也進一步帶動了面向B端農產品平臺的需求量。

“原(yuan)來講農(nong)(nong)產品(pin)(pin)的(de)上行(xing)(xing)，一(yi)(yi)般(ban)都是(shi)以綜合頁(ye)面為主，比如說(shuo)拼多多、淘寶，都是(shi)靜態的(de)銷售(shou)。這兩(liang)年(nian)直播電商起來了，很多縣(xian)長(chang)和市長(chang)都來做直播業務(wu)，變(bian)成(cheng)了綜合銷售(shou)，大家(jia)都在原(yuan)產地，包括快手和抖音(yin)，也變(bian)成(cheng)了一(yi)(yi)個目前農(nong)(nong)產品(pin)(pin)上行(xing)(xing)的(de)一(yi)(yi)個主要的(de)創新銷售(shou)行(xing)(xing)為。”李成(cheng)東(dong)進一(yi)(yi)步表示，農(nong)(nong)產品(pin)(pin)銷售(shou)方式從靜態開始走向動態。

布局下沉市場需把握三大紅利，但也要“避坑”

新(xin)的市場環境意味著市場中蘊(yun)藏著新(xin)的機(ji)遇，但同(tong)時(shi)也難(nan)免會有(you)新(xin)的挑(tiao)戰。

就機遇而言，李成東提出當前階段，農產品上行存在三波紅利，首先就是社交流量紅利。在他看來，這兩(liang)年里，無(wu)論是京喜還(huan)是拼(pin)多多都是比較典型的(de)靠社交流量紅(hong)利做起來的(de)產品(pin)，快手面(mian)對的(de)也(ye)是很大的(de)下沉(chen)市場。“所以，對于商家來講(jiang)，能否(fou)在這些下沉(chen)的(de)流量里面(mian)，抓住紅(hong)利也(ye)很重(zhong)要的(de)。“他表示。

第二就是政策紅利。李成東分析稱(cheng)，因為政府現在要促進復工復產，尤其是家電補(bu)貼(tie)政策，下沉市場要刺激消費的需(xu)求(qiu)，希望拉動需(xu)求(qiu)，所以做了很多(duo)政策性補(bu)貼(tie)，這個是政策的紅利(li)。

第三則是品牌的紅利。“因(yin)為下沉(chen)(chen)市場品牌(pai)是(shi)(shi)區域性(xing)(xing)的(de)(de)(de)品牌(pai)，不是(shi)(shi)全(quan)國(guo)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)品牌(pai)，但是(shi)(shi)有些品牌(pai)是(shi)(shi)全(quan)國(guo)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)品牌(pai)。你(ni)去(qu)下沉(chen)(chen)市場，人家不知(zhi)道你(ni)的(de)(de)(de)品牌(pai)，或(huo)者知(zhi)道得比較(jiao)少，對這些品牌(pai)來講，就可以通過拼多多、京喜(xi)等(deng)平(ping)臺(tai)覆(fu)蓋全(quan)國(guo)的(de)(de)(de)下沉(chen)(chen)市場，就可以快(kuai)速建立起全(quan)國(guo)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)品牌(pai)。這對于無論是(shi)(shi)新品牌(pai)還是(shi)(shi)原來就有的(de)(de)(de)品牌(pai)，都帶來了很大(da)的(de)(de)(de)機(ji)會。”李(li)成東表示。

本來生活(huo)同樣看(kan)好(hao)未來下(xia)沉市(shi)場的(de)發展機遇(yu)。尤其是針對貧(pin)困地(di)(di)區(qu)，卞寧(ning)表示，可以看(kan)到在(zai)國家政(zheng)策利好(hao)下(xia)，很多(duo)經濟相對發達(da)的(de)地(di)(di)區(qu)都向貧(pin)困地(di)(di)區(qu)進行了“對口支(zhi)援”，從人才方面(mian)到技(ji)術(shu)方面(mian)，乃(nai)至資金方面(mian)，這種資源使得貧(pin)困地(di)(di)區(qu)的(de)經濟水平(ping)和生產產能有(you)了很大的(de)提升。

本來(lai)生活網全國運營(ying)總經理卞寧

圖片來源：嘉賓供(gong)圖

但卞寧也提出，本來(lai)生活投入到扶(fu)貧(pin)工(gong)作已經有很多年的(de)(de)時(shi)間了(le)，而從他(ta)對(dui)市(shi)場的(de)(de)觀察(cha)來(lai)說，相較于此(ci)前(qian)市(shi)場上(shang)建(jian)設農村(cun)電商、推進電商扶(fu)貧(pin)的(de)(de)舉措，要進一(yi)步激發貧(pin)困(kun)地區的(de)(de)經濟活力，更需要實現產業(ye)扶(fu)貧(pin)，這(zhe)也正是本來(lai)生活倡導的(de)(de)“本來(lai)扶(fu)貧(pin)3.0模(mo)式(shi)”。

卞寧解釋稱(cheng)，電商(shang)扶貧(pin)的(de)1.0時(shi)代(dai)是(shi)(shi)(shi)建設(she)農村(cun)電商(shang)，讓(rang)農民自(zi)己去開店，但(dan)這(zhe)種方(fang)式在運營上(shang)的(de)效(xiao)率很低；2.0時(shi)代(dai)則是(shi)(shi)(shi)電商(shang)平臺(tai)推(tui)動，通過戰略上(shang)的(de)資源投(tou)入，在平臺(tai)上(shang)建立(li)起各(ge)地的(de)鄉村(cun)館(guan)，但(dan)這(zhe)種對(dui)地方(fang)上(shang)的(de)資源投(tou)入不(bu)具備可持續性(xing)；3.0的(de)時(shi)代(dai)則是(shi)(shi)(shi)要(yao)建立(li)起產(chan)(chan)業生態，從品牌(pai)力(li)、產(chan)(chan)品力(li)、渠道力(li)、資源力(li)四(si)個方(fang)面(mian)，形成全面(mian)的(de)產(chan)(chan)業集群。

“真正(zheng)(zheng)所謂的(de)扶貧應該從產(chan)(chan)業(ye)(ye)鏈上扶貧，能夠實(shi)現消費(fei)扶貧，能夠讓貧困地(di)(di)區的(de)產(chan)(chan)品跟得上時代的(de)變化，能夠生產(chan)(chan)出來(lai)真正(zheng)(zheng)滿足消費(fei)需(xu)求的(de)農產(chan)(chan)品。”卞(bian)寧稱，產(chan)(chan)業(ye)(ye)扶貧帶動的(de)產(chan)(chan)業(ye)(ye)升級(ji)，不僅有助于地(di)(di)方(fang)性(xing)品牌(pai)的(de)打造(zao)，同時也會給當地(di)(di)農民帶來(lai)可持續性(xing)的(de)收入(ru)增長。

一(yi)方面是廣(guang)闊的市(shi)場機遇(yu)，但另一(yi)方面，對(dui)于新市(shi)場環境下可能存在的新挑戰(zhan)同樣不可忽視。

在楊添(tian)財看(kan)來(lai)，其實(shi)現(xian)在農(nong)村(cun)電商所涉及產(chan)品類目競爭是非常大的，比如說(shuo)最(zui)直接的就是打價(jia)格戰(zhan)，比誰賣得(de)便宜，就是為了沖這樣的體量，這對于商家來(lai)說(shuo)是兩(liang)敗俱(ju)傷(shang)的結(jie)果。

“在(zai)這樣的(de)(de)(de)情(qing)況下，尤其是農產(chan)品，像我們(men)做(zuo)的(de)(de)(de)生鮮(xian)水(shui)果，它的(de)(de)(de)利潤空間是非常(chang)低(di)的(de)(de)(de)，希望能夠通過這樣一(yi)系列的(de)(de)(de)資源整合，可(ke)以(yi)來降低(di)成本(ben)，可(ke)以(yi)說我們(men)現在(zai)做(zuo)生鮮(xian)電商，完(wan)全(quan)是靠體(ti)量去(qu)支撐(cheng)，每(mei)天(tian)你發多少件，一(yi)件的(de)(de)(de)利潤是非常(chang)低(di)的(de)(de)(de)，主要去(qu)看(kan)整體(ti)的(de)(de)(de)利潤情(qing)況。”他表示。

楊添財以(yi)(yi)(yi)生鮮水果舉例(li)，從快遞、物流，到包裝，甚至到生產線上的(de)(de)成本控制(zhi)，一旦體量相對大一些(xie)之后，可(ke)以(yi)(yi)(yi)降低快遞費，可(ke)以(yi)(yi)(yi)降低包裝的(de)(de)成本，也可(ke)以(yi)(yi)(yi)通過(guo)生產線的(de)(de)標準，去控制(zhi)成本，因(yin)此，通過(guo)一些(xie)資源整合可(ke)以(yi)(yi)(yi)更好地做出農(nong)產品的(de)(de)上行優(you)勢(shi)。

不過，楊(yang)添財也(ye)坦言(yan)，希望政府能夠出(chu)臺(tai)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)電商法，來約束一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)劣質(zhi)商家，比(bi)如說惡(e)性(xing)競(jing)價和惡(e)性(xing)競(jing)爭的一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)情況，讓更(geng)多的優(you)質(zhi)商家能夠得到更(geng)好(hao)、更(geng)穩定的發展。

另外，在李成東看來，因為下沉市場用戶非常敏感，所以對于平臺的成本控制也是一個較大的考驗。同時，下沉市場對于物流效率也是個極大的考驗，而物流效率將直接影響退貨率指標。

“城市送(song)得快，北(bei)京和上海(hai)這兩個地方是兩三天能送(song)到，農村可能要(yao)四(si)到五天。同樣農產(chan)品，你發到農村去，成熟度都是不一樣的(de)(de)，如果物流效率(lv)跟不上，退貨率(lv)太高了，肯定就(jiu)不能賺錢(qian)了，所以要(yao)區(qu)分訂(ding)單，因(yin)為中國(guo)的(de)(de)物流，東(dong)部發達，內陸地區(qu)可能就(jiu)落后(hou)一點。”李成東(dong)表(biao)示。

但(dan)就整(zheng)體而(er)言，李成東認為，下沉市場是(shi)一個(ge)增量市場，用戶(hu)的(de)需求(qiu)被帶動起來(lai)了，但(dan)是(shi)相(xiang)比于(yu)其他商品，農產品是(shi)比較(jiao)特殊的(de)，遇(yu)到(dao)的(de)限制也比較(jiao)多，這跟整(zheng)個(ge)物流領域也有很大的(de)關系。

從拼流量到拼供應鏈，下沉市場將進入存量競爭時代

正(zheng)如(ru)上述(shu)所言(yan)，下(xia)沉市(shi)場仍然(ran)有著廣闊的(de)成長空間。商(shang)務部數據顯示，2019年(nian)全國農村網(wang)絡(luo)零(ling)售(shou)額已(yi)經達到1.7萬億元。但(dan)也正(zheng)因(yin)如(ru)此，未來(lai)圍繞在下(xia)沉市(shi)場的(de)行業競爭也將(jiang)越發激烈。

東(dong)哥投資管(guan)理咨詢公(gong)司創(chuang)始人、海豚智庫創(chuang)始人李成(cheng)東(dong)

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如李成東在談及未來下沉市場的競爭核心時就表示，“從下沉市場流量的增量機會到存量的市場中沒有那么多的流量，怎么做復購，可能就變成了一個至關重要的點。”

在(zai)李成(cheng)東看來(lai)，零售企業要捕捉下沉市場(chang)的(de)發展機遇，對(dui)于(yu)電商(shang)平臺和(he)商(shang)家來(lai)說(shuo)(shuo)首先要做的(de)還是(shi)深(shen)耕(geng)，在(zai)大(da)的(de)風(feng)口(kou)里面找(zhao)到一(yi)(yi)些新的(de)，做得更專業、更深(shen)一(yi)(yi)些。“全新的(de)邏輯是(shi)沒(mei)有的(de)，我們(men)說(shuo)(shuo)社區電商(shang)用(yong)一(yi)(yi)些新的(de)想法，本質上都是(shi)在(zai)大(da)的(de)社交范圍(wei)里面去深(shen)耕(geng)。”他表示。

同時李(li)成東認為(wei)，未來(lai)零售企業會更加強調(diao)用戶的(de)忠誠價(jia)值和購買次數。原來(lai)講流量為(wei)王，但是未來(lai)因為(wei)沒有那么大的(de)流量，會轉向供應(ying)鏈為(wei)本(ben)質(zhi)、產品為(wei)本(ben)質(zhi)、品牌為(wei)本(ben)質(zhi)，在這種環(huan)境下，只(zhi)有用戶復購率提升，慢慢擁有品牌效應(ying)了，才能讓(rang)營銷(xiao)費(fei)用的(de)占(zhan)比越來(lai)越低，從而盈利。

整體而言，李成(cheng)東認為，下沉市場(chang)正在呈現(xian)一個多極化(hua)的(de)(de)(de)趨勢，現(xian)在是(shi)多平(ping)臺的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)機會，無論是(shi)淘寶、京東，還是(shi)快手(shou)這樣內容驅動型(xing)的(de)(de)(de)平(ping)臺，對下沉市場(chang)都是(shi)非(fei)常有(you)幫助的(de)(de)(de)。

而(er)電(dian)商平臺(tai)又是如何(he)看待未來(lai)下沉(chen)市(shi)場中(zhong)的(de)市(shi)場競(jing)爭的(de)？

對(dui)此，卞寧表示，從商(shang)業模式上來說，本來生活(huo)(huo)的定位是做一線城市的高端市場，因為只有(you)相對(dui)高端的用戶才(cai)有(you)可能實現用戶忠誠價值，進而在商(shang)業模式中(zhong)可以通過高客(ke)單價覆蓋到各項(xiang)成本當中(zhong)，但這不代表本來生活(huo)(huo)就(jiu)會放棄(qi)相對(dui)下沉(chen)的市場。

“對于(yu)相對下(xia)沉(chen)的(de)市場(chang)，我們(men)需(xu)要更(geng)(geng)加接(jie)地氣。所以我們(men)在下(xia)沉(chen)市場(chang)的(de)布局中，更(geng)(geng)看重的(de)是O2O的(de)方式，并強(qiang)調兩點(dian)：第一是降低流量成(cheng)本；第二(er)是降低履約成(cheng)本。以此為下(xia)沉(chen)市場(chang)的(de)用戶提(ti)供優于(yu)現在供應鏈(lian)的(de)服務和價(jia)值。”卞寧稱。

同時，卞寧還提出，下沉市場同樣要強調用戶的個性化需求。為此，本來生活也將通(tong)過對(dui)B2C鏈路進行優化，進而服務到(dao)更多的相對(dui)下沉的用戶。

“總體來說，下(xia)(xia)沉市場(chang)確實有著非(fei)常大的(de)機會，但是(shi)在布局市場(chang)之(zhi)前，還是(shi)要(yao)回到我(wo)們開(kai)始做的(de)一件事上——把(ba)上行線(xian)做好。”卞寧(ning)認(ren)為(wei)，只有先把(ba)農(nong)產(chan)品上行的(de)工(gong)作做好了，下(xia)(xia)沉市場(chang)中的(de)消費(fei)能(neng)力才(cai)能(neng)提升(sheng)，進(jin)而(er)才(cai)能(neng)完善所謂的(de)下(xia)(xia)沉市場(chang)的(de)商業模式。

同樣(yang)，在楊(yang)添財(cai)看來，農產(chan)品上行的待挖掘空間依然(ran)很大。隨著(zhu)以后電商(shang)體系(xi)更加(jia)完善，玩法更加(jia)新(xin)穎，現在選擇到線下購買的這一部(bu)分用戶，就(jiu)會逐漸被同化。

“其實(shi)現在(zai)(zai)一(yi)些(xie)大的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)商企業、物流企業在(zai)(zai)做一(yi)些(xie)事情(qing)，開始慢慢實(shi)行前置(zhi)倉的(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)送(song)(song)(song)模式(shi)(shi)(shi)，消費者(zhe)在(zai)(zai)線(xian)上(shang)(shang)(shang)下單之后，他們會選(xuan)擇就近的(de)(de)(de)(de)(de)倉庫(ku)配(pei)送(song)(song)(song)，其實(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)效率是(shi)非(fei)常快的(de)(de)(de)(de)(de)。生鮮水果通過這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)(shi)，送(song)(song)(song)達到消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)手中，其實(shi)是(shi)非(fei)常新(xin)鮮的(de)(de)(de)(de)(de)。以后隨著這(zhe)(zhe)種(zhong)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)不斷完善(shan)，選(xuan)擇線(xian)下購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)一(yi)部分的(de)(de)(de)(de)(de)人群，可能會逐漸通過線(xian)上(shang)(shang)(shang)購買(mai)，真的(de)(de)(de)(de)(de)足不出戶(hu)直接線(xian)上(shang)(shang)(shang)購買(mai)也(ye)是(shi)很方便的(de)(de)(de)(de)(de)，很多(duo)消費者(zhe)更(geng)喜歡這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)模式(shi)(shi)(shi)。”他表示。

楊添財(cai)同時(shi)預測(ce)，未來(lai)的(de)幾年里，零售業的(de)主(zhu)要(yao)(yao)競爭還是會在下(xia)沉(chen)市(shi)場這個板塊，像以往的(de)靠資本運作、簡(jian)單地燒錢、短時(shi)間內搶(qiang)流量的(de)方(fang)式，已經(jing)不太現(xian)實(shi)了。因此，對于(yu)一(yi)線的(de)商家來(lai)說(shuo)，不僅要(yao)(yao)做到市(shi)場的(de)下(xia)沉(chen)，也(ye)要(yao)(yao)做到產品下(xia)沉(chen)。

“其實(shi)(shi)，現在一(yi)(yi)(yi)些(xie)農產品的(de)大類目(mu)，一(yi)(yi)(yi)些(xie)大眾產品，競(jing)爭都(dou)(dou)是非常激(ji)烈的(de)，大家都(dou)(dou)會(hui)看(kan)重這一(yi)(yi)(yi)塊業務，都(dou)(dou)會(hui)去搶，簡(jian)單用一(yi)(yi)(yi)些(xie)競(jing)價的(de)方(fang)式打得頭破血流，其實(shi)(shi)更多待挖(wa)掘的(de)小眾產品，反(fan)而還更有(you)優勢一(yi)(yi)(yi)些(xie)。”楊添財(cai)說(shuo)。