每經記者｜葉曉丹    ;每經編輯｜湯輝(hui)    

“等到疫(yi)情緩解(jie)后，相比一些(xie)制造業成(cheng)(cheng)本更低(di)的生產國，國內的紡(fang)織業生產在(zai)(zai)成(cheng)(cheng)本上更不(bu)具備優(you)勢，但是我(wo)們通過技術研發，可以為國際買(mai)家提供產品解(jie)決方案，在(zai)(zai)微笑(xiao)曲線上做升(sheng)級。”4月22日，面料制造商華盛爽朗（北(bei)京(jing)）紡(fang)織品有限公司總經理許心愿向《每(mei)日經濟新聞(wen)》記(ji)者說道。

從宏觀(guan)數據(ju)(ju)來看，2021年(nian)一季度(du)(du)中國(guo)外貿(mao)業延(yan)續了2020年(nian)下半年(nian)的發展態勢，海關總(zong)署數據(ju)(ju)顯示，一季度(du)(du)我國(guo)出(chu)口4.6萬億元，同比(bi)增長(chang)38.7%。跨境電商(shang)作為新興(xing)貿(mao)易業態，出(chu)口同比(bi)增長(chang)69.3%，成為外貿(mao)穩(wen)增長(chang)的主要力(li)量之一。

然而(er)從(cong)微(wei)觀層面(mian)來看，當(dang)前外貿(mao)(mao)企業(ye)的境遇可(ke)謂(wei)一半(ban)火焰(yan)一半(ban)海水。產業(ye)勞動工人短缺、原材(cai)料(liao)漲價、匯率波動、國際(ji)物流紊亂，都成為影響(xiang)中(zhong)國外貿(mao)(mao)產業(ye)鏈的幾大阻(zu)力。“量大利(li)薄”的外貿(mao)(mao)訂(ding)單模式在(zai)這一輪變(bian)動下(xia)遭受巨大沖(chong)擊(ji)，無(wu)利(li)可(ke)圖(tu)、停工停產、虧損(sun)養工的現象并非孤例(li)。

如何從微(wei)笑(xiao)曲線(xian)的(de)(de)底部躍升到附(fu)加值更高的(de)(de)兩端？這是(shi)當(dang)前諸(zhu)多外貿(mao)企(qi)業面(mian)臨的(de)(de)現實(shi)問(wen)題。逆(ni)水行舟(zhou)，不進則退，疫(yi)情(qing)下(xia)“全(quan)球供(gong)能(neng)”的(de)(de)中國(guo)外貿(mao)業，在(zai)當(dang)前訂單紅(hong)火表象之下(xia)，能(neng)否沉淀下(xia)足夠(gou)的(de)(de)實(shi)力(li)和品牌力(li)，以抗衡未來或許為(wei)期不遠的(de)(de)全(quan)球主要制造(zao)國(guo)產能(neng)復蘇后的(de)(de)訂單博弈？

增長、沖擊、分化與轉型

“未來外貿業發(fa)(fa)展(zhan)的(de)關鍵是要做好自(zi)動(dong)化(hua)，提高附加值(zhi)。”基于(yu)對國內(nei)外貿制造業中(zhong)長(chang)(chang)期發(fa)(fa)展(zhan)趨勢的(de)判(pan)斷(duan)，2021年1月(yue)初，主營線性(xing)驅動(dong)產品的(de)樂(le)歌(ge)股份董事長(chang)(chang)項樂(le)宏，向《每日經(jing)濟新聞》記者分析(xi)。

2021年(nian)3月中旬，《每日經濟新(xin)聞》記者曾奔赴寧波象(xiang)山爵溪(xi)等(deng)地(di)，實探針織業外貿行情(qing)(qing)。彼時，象(xiang)山爵溪(xi)街道辦(ban)事(shi)處發展服務副(fu)主任史(shi)久磊(lei)介紹，“印度(du)、緬甸、印尼、越南，2020年(nian)下半(ban)年(nian)以來都有出現(xian)訂(ding)單(dan)回流的情(qing)(qing)況，不(bu)過(guo)這些訂(ding)單(dan)利潤比較薄，對(dui)工藝要求也不(bu)是很高，生(sheng)產(chan)周期短(duan)、交貨時間(jian)短(duan)。”

不過，疫(yi)情刺激的(de)回流(liu)訂(ding)(ding)單，部分(fen)或許也(ye)出現了新的(de)變化。“中國現在(zai)原材料價格上(shang)漲很明顯，之前也(ye)有一(yi)些(xie)受(shou)匯率波動(dong)和運輸的(de)影響，海外客戶對產(chan)品的(de)成(cheng)本要求非常高(gao)，現在(zai)互(hu)聯網信息很發達透(tou)明了，客戶可能(neng)會經常比價，有一(yi)些(xie)品牌為了節省成(cheng)本，考慮將訂(ding)(ding)單向東南亞轉移(yi)。”4月(yue)22日(ri)，許心愿在(zai)接受(shou)《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者采訪(fang)時透(tou)露紡(fang)織(zhi)業外貿的(de)最新變化。

當前，產(chan)業勞(lao)動(dong)工(gong)人(ren)短缺、原(yuan)材料漲價、匯率波動(dong)、國際(ji)物流(liu)紊亂，仍在困擾國內的(de)外貿制(zhi)造企(qi)業。成本推(tui)高，利潤被稀釋，不少傳(chuan)統的(de)外貿企(qi)業主(zhu)均向記者反饋，傳(chuan)統量大(da)利薄的(de)訂(ding)單模式恐難以為繼。

浙(zhe)江外貿工廠 圖片來源：每經記者(zhe) 葉曉(xiao)丹 攝

不(bu)過，從(cong)部分(fen)聚(ju)焦外貿(mao)市場(chang)的頭部上(shang)(shang)市公(gong)司(si)而言，2020年(nian)(nian)年(nian)(nian)報披露的數據(ju)仍然不(bu)錯。譬如為優衣庫、耐克、阿迪達斯(si)代工(gong)的紡(fang)織業巨(ju)頭申洲國際（02313.HK)，其(qi)2020年(nian)(nian)度初步(bu)業績公(gong)告(gao)，2020年(nian)(nian)度銷售額(e)約(yue)達230.31億元，比2019年(nian)(nian)度上(shang)(shang)升約(yue)1.6%；2020年(nian)(nian)度毛(mao)利率(lv)約(yue)為31.2%，同比上(shang)(shang)升約(yue)0.9個百分(fen)點(dian)。

在(zai)B2B和B2C渠道雙(shuang)線發力的樂(le)歌股(gu)份2020年實現(xian)營收19.41億元，同比增長98.42%，歸母凈利潤2.17億元，同比增244.7%。登陸資本市(shi)場(chang)的上(shang)市(shi)公司(si)往(wang)往(wang)在(zai)各自細(xi)分市(shi)場(chang)做到了(le)足夠大的體量，占據龍頭地位。

對比(bi)部分龍(long)頭外(wai)貿(mao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)財務數據(ju)，加之此前對中(zhong)(zhong)長尾的(de)(de)小體(ti)量公(gong)司的(de)(de)大量調研(yan)，我們發現(xian)，國內(nei)的(de)(de)外(wai)貿(mao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)正在走向(xiang)分化，龍(long)頭企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)憑借技(ji)術、資本的(de)(de)優勢有更(geng)多發力(li)的(de)(de)渠道和(he)抗風險的(de)(de)實(shi)力(li)，但(dan)這份實(shi)力(li)并不見(jian)得一定能穩定恒久，由于外(wai)部環境仍在不斷(duan)變(bian)化，亦(yi)非常考(kao)驗龍(long)頭企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)戰略(lve)判(pan)斷(duan)、資本投入(ru)、創新發展(zhan)的(de)(de)敏銳(rui)度；而(er)中(zhong)(zhong)長尾的(de)(de)外(wai)貿(mao)工廠既要承受宏觀背景(jing)下的(de)(de)輸入(ru)性通脹，也須抵抗住(zhu)行業(ye)(ye)(ye)內(nei)的(de)(de)競爭加劇和(he)利潤被稀釋(shi)的(de)(de)困(kun)境，全(quan)球商業(ye)(ye)(ye)競爭的(de)(de)參差與(yu)復雜(za)盡顯其中(zhong)(zhong)。

如何抓住跨境電商的紅利窗口？

商品(pin)流、信(xin)息流、資金流等構建了漫長而復雜的(de)外貿生(sheng)態鏈。疫情(qing)導致傳(chuan)統(tong)線(xian)下(xia)外貿展會停(ting)擺，打(da)亂了外貿業傳(chuan)統(tong)的(de)信(xin)息流通，蘇伊士運河大(da)堵船(chuan)影(ying)響了商品(pin)的(de)流通和周轉。百川之遠，咫尺之近(jin)，均(jun)裹挾其中(zhong)，外貿業是中(zhong)國深度參與(yu)經濟(ji)全球化的(de)一(yi)個縮影(ying)。

商(shang)(shang)務(wu)部(bu)部(bu)長(chang)(chang)王文濤此前表示(shi)，疫情以后，外貿的(de)新(xin)(xin)業(ye)(ye)態新(xin)(xin)模式發(fa)揮了重要作(zuo)用，比如跨(kua)(kua)境電(dian)商(shang)(shang)和(he)市(shi)場采購貿易方式。2020年，跨(kua)(kua)境電(dian)商(shang)(shang)進出(chu)口1.69萬(wan)億(yi)元，增(zeng)長(chang)(chang)31.1%。2020年市(shi)場采購出(chu)口7045.4億(yi)元，增(zeng)長(chang)(chang)25.2%。下一(yi)步，商(shang)(shang)務(wu)部(bu)還會進一(yi)步擴大對(dui)新(xin)(xin)業(ye)(ye)態新(xin)(xin)模式的(de)支持，為今年穩(wen)外貿作(zuo)出(chu)貢獻(xian)。

疫情(qing)(qing)提速了(le)跨境電(dian)商的紅利窗口(kou)期的到來。2020年(nian)10月28日，阿里巴巴國(guo)際站總經(jing)理張(zhang)闊在接(jie)受記者采訪時表示，全球疫情(qing)(qing)之下，數字經(jing)濟正在加速前(qian)進，以美(mei)國(guo)市場來說(shuo)，2009年(nian)電(dian)商滲透(tou)率(lv)僅(jin)6%，2019年(nian)電(dian)商滲透(tou)率(lv)為16%，10年(nian)時間才(cai)增長(chang)了(le)10個百(bai)分點(dian)。但2020年(nian)4月，受疫情(qing)(qing)影響，美(mei)國(guo)電(dian)商滲透(tou)率(lv)已提高到33%。

阿里巴(ba)巴(ba)國際站總經理張闊(kuo)演講 圖片來源：每經記者 葉曉丹(dan) 攝

從2020年4月到2021年4月，已然(ran)過去了一(yi)年時間。從供給端(duan)來看，國(guo)內不論(lun)是政府層面、平臺層面、還(huan)是外貿企業(ye)層面，均加(jia)大(da)了對跨境電商的傾斜力(li)度。

2021年3月中旬(xun)，義(yi)烏市(shi)商務局外(wai)(wai)貿科科長黃俊僑(qiao)曾(ceng)向記者介紹(shao)，2020年義(yi)烏市(shi)大力拓展(zhan)外(wai)(wai)貿線(xian)上(shang)渠道：一是推動市(shi)場(chang)(chang)數(shu)字化(hua)轉型，開發上(shang)線(xian)小商品城數(shu)字貿易綜(zong)合服務平臺“Chinagoods”，免(mian)費供外(wai)(wai)貿企(qi)業和市(shi)場(chang)(chang)商戶使用(yong)。深化(hua)義(yi)烏與阿里巴巴的(de)戰略合作，阿里國(guo)(guo)際站(zhan)義(yi)烏產業帶(dai)上(shang)線(xian)主體(ti)超(chao)9000家，成交額超(chao)7億美元；二是推進“線(xian)上(shang)一國(guo)(guo)一展(zhan)”，累計(ji)組織1133家次企(qi)業參加埃及專(zhuan)場(chang)(chang)、馬(ma)來西亞專(zhuan)場(chang)(chang)、中東歐專(zhuan)場(chang)(chang)等國(guo)(guo)別化(hua)線(xian)上(shang)境外(wai)(wai)展(zhan)。

寧(ning)波象山縣商務(wu)局外經貿科科室(shi)負責(ze)人也告訴記者，2020年商務(wu)局和一些(xie)跨(kua)境電(dian)商B2B平臺合作舉(ju)辦活(huo)動，讓企業(ye)能夠增加(jia)接觸(chu)新客戶(hu)的(de)渠道，象山本地的(de)出口企業(ye)也正在嘗試向跨(kua)境電(dian)商轉型。

從外貿類別來看，ODM、OEM等代(dai)加工模式(shi)是(shi)國內外貿企(qi)業主要的生(sheng)產模式(shi)，能(neng)實現自(zi)主品牌出(chu)海(hai)的企(qi)業相(xiang)對較少。而ODM、OEM此類企(qi)業又以B2B渠(qu)(qu)道(dao)接(jie)單形式(shi)為主。4月22日，阿里巴巴國際站(zhan)總(zong)經理張(zhang)闊(kuo)接(jie)受《每(mei)日經濟新聞》記(ji)者采訪時表(biao)示，以民營企(qi)業1.5萬億美元出(chu)口額來看，以B2B渠(qu)(qu)道(dao)為主的出(chu)口額占總(zong)額的95%，B2C渠(qu)(qu)道(dao)占5%。而當前跨(kua)境(jing)電(dian)商除了大家較為熟悉的線上(shang)B2C跨(kua)境(jing)電(dian)商渠(qu)(qu)道(dao)，線上(shang)B2B渠(qu)(qu)道(dao)跨(kua)境(jing)電(dian)商則是(shi)另一塊(kuai)更廣闊(kuo)的市場空(kong)間(jian)。張(zhang)闊(kuo)認為，“95%做B2B的外貿企(qi)業實現部分數字化并且帶來增量，我(wo)覺得這個(ge)空(kong)間(jian)是(shi)巨大的。”

如果說跨境電(dian)商(shang)是憑(ping)借渠道上(shang)的技術變(bian)革帶來了(le)紅利窗(chuang)口，對于外貿企(qi)業而言，更大的考驗在于是否能及(ji)時抓(zhua)住紅利順勢崛起(qi)還是被(bei)紅利甩在了(le)身(shen)后(hou)。

品牌化沉淀是下一站生死大考？

得(de)益(yi)于中國對(dui)疫(yi)情的有效控制，疫(yi)情之(zhi)下，中國制造(zao)(zao)業(ye)得(de)以(yi)供應全球市場需(xu)求。張闊認為，在這個大背景下，外貿制造(zao)(zao)業(ye)要(yao)逐(zhu)步從(cong)規模增長走向質量增長。只(zhi)有讓外貿企業(ye)的供應鏈、服務(wu)能(neng)(neng)力上到一個新臺階，才(cai)能(neng)(neng)真正形成自己的護城河。人類(lei)一定會戰勝疫(yi)情回到原來(lai)的階段(duan)，如果(guo)僅僅是這段(duan)時(shi)間的產能(neng)(neng)稀缺性帶來(lai)業(ye)務(wu)的增長，這不是長期的。一旦建立了連接，應該把企業(ye)品(pin)牌化(hua)的能(neng)(neng)力沉(chen)淀(dian)下來(lai)，這才(cai)是長期的高質量增長。

對于勞(lao)動密集型的(de)紡(fang)織業(ye)，許心(xin)愿(yuan)發現，當前(qian)很難招(zhao)到年(nian)輕人，人口(kou)老(lao)齡(ling)化的(de)憂慮在用工環節(jie)體(ti)現出(chu)來(lai)了，往后看未來(lai)十年(nian)，紡(fang)織業(ye)如果不進行產(chan)業(ye)鏈(lian)升級、減少人工投入(ru)，危機(ji)重重。“我們要往品牌化發展，不能(neng)再做傳統的(de)OEM或者ODM了，拼不過東(dong)南亞的(de)價格(ge)，成(cheng)單周期可能(neng)也(ye)要比別人長，就沒有(you)優勢了，一定要在微笑(xiao)曲線(xian)上做升級，要把高附加值的(de)東(dong)西做強(qiang)，也(ye)就是企業(ye)的(de)品牌化。”

蘇(su)州貝(bei)昂科技有限公司創始(shi)人章燕告訴《每(mei)日(ri)經濟新聞》記者，對(dui)于很多中國企業來說應該去思考，要有差異化的東(dong)西(xi)做(zuo)出來，有了(le)差異化的東(dong)西(xi)，才能掌(zhang)握溢(yi)價權(quan)，否(fou)則就會非常被動。

記者(zhe)(zhe)走訪蘇州貝(bei)昂科技有限公司 圖片來(lai)源：每經(jing)記者(zhe)(zhe) 葉曉丹 攝

需要指出的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，外(wai)(wai)貿制(zhi)造業(ye)(ye)通(tong)過跨境電商渠(qu)道面(mian)向不同的(de)(de)(de)市場也(ye)存在差異。面(mian)向國外(wai)(wai)C端(duan)渠(qu)道的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)往往是(shi)(shi)終端(duan)產(chan)(chan)品(pin)，對(dui)應的(de)(de)(de)也(ye)是(shi)(shi)終端(duan)消費(fei)者，對(dui)于布局跨境B2C的(de)(de)(de)外(wai)(wai)貿企(qi)業(ye)(ye)而言，海外(wai)(wai)倉(cang)、消費(fei)者、流量、反饋、復購率這些是(shi)(shi)他們權衡的(de)(de)(de)問題(ti)，但是(shi)(shi)對(dui)跨境B2B的(de)(de)(de)外(wai)(wai)貿制(zhi)造企(qi)業(ye)(ye)，它們提供的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)可能是(shi)(shi)服務、中間件(jian)或者終端(duan)產(chan)(chan)品(pin)，這類外(wai)(wai)貿企(qi)業(ye)(ye)更看重的(de)(de)(de)可能是(shi)(shi)是(shi)(shi)否有(you)國外(wai)(wai)買家詢(xun)盤(pan)、是(shi)(shi)否有(you)長期(qi)、穩定(ding)的(de)(de)(de)訂單量等等。

如何面(mian)向線(xian)上B端買(mai)(mai)家(jia)構建外貿(mao)工廠的(de)品牌化(hua)識別度，得到買(mai)(mai)家(jia)客戶(hu)的(de)認可并(bing)發(fa)展為長期客戶(hu)，對(dui)開拓跨境(jing)B2B渠道的(de)外貿(mao)企(qi)業而言(yan)，是一個(ge)難點。

許心愿坦承，傳統做ODM的企(qi)業，可能比較擅長產品(pin)(pin)研(yan)發、供應鏈整合(he)、技術打磨，但是沒(mei)有營銷(xiao)和推廣，讓(rang)企(qi)業去給(gei)客戶講出企(qi)業的品(pin)(pin)牌(pai)故事，包括整個品(pin)(pin)牌(pai)VI（視覺識別）的設計、定(ding)位，其實(shi)很難(nan)。

“品牌出(chu)海對于我們公司而言，實際(ji)屬于技術(shu)性(xing)品牌出(chu)海，需要(yao)把(ba)我們的(de)(de)核心(xin)技術(shu)能力(li)講清楚。讓專業的(de)(de)人來(lai)(lai)講故事(shi)也有三個維度，一是需要(yao)技術(shu)專家，將技術(shu)可視(shi)化，讓買家了解研發(fa)過(guo)程中的(de)(de)故事(shi)；其次需要(yao)KOL（關鍵(jian)意(yi)見領(ling)袖），展現使用場(chang)景(jing)中的(de)(de)故事(shi)；第三需要(yao)電商(shang)平臺的(de)(de)行業場(chang)景(jing)，通過(guo)平臺背書傳(chuan)播，提高傳(chuan)播度。”許心(xin)愿介紹，當前公司正在(zai)布(bu)局阿里國際(ji)站，嘗試通過(guo)新的(de)(de)B端渠道來(lai)(lai)吸(xi)引更多買家客戶。

金易(yi)順進出口貿易(yi)(徐(xu)州)有限(xian)公司(si)總經理(li)牟靖表示，公司(si)出口的(de)產(chan)(chan)品(pin)不是和國(guo)內生產(chan)(chan)的(de)產(chan)(chan)品(pin)一模一樣的(de)，“我們是給到客戶最終的(de)解決(jue)方(fang)案(an)，要根據當地的(de)地形、氣(qi)溫、RP等級、濕度進行專門的(de)設計，才(cai)能支撐(cheng)品(pin)牌出海，這(zhe)是最主要的(de)。不單只是標準(zhun)化的(de)產(chan)(chan)品(pin)，更多的(de)可能是解決(jue)方(fang)案(an)‘出海’”。

“我(wo)們做2B不是要去搶占C端市場(chang)，或者只(zhi)做純代工，而是更多的(de)(de)(de)為客戶賦能(neng)，不同(tong)地(di)區的(de)(de)(de)客戶、不同(tong)需(xu)求的(de)(de)(de)客戶、不同(tong)定位的(de)(de)(de)客戶需(xu)求是完全不一樣(yang)的(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們來提供(gong)(gong)產品的(de)(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決(jue)方案(an)、生產的(de)(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決(jue)方案(an)、周期的(de)(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決(jue)方案(an)，包括(kuo)財務上的(de)(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決(jue)方案(an)，都可以(yi)給客戶提供(gong)(gong)。”許心(xin)愿(yuan)強調。

章燕(yan)表示，中國有很強的(de)產業(ye)鏈配套的(de)能(neng)力(li)，這是東(dong)南亞(ya)不具備的(de)，國內外貿制造企(qi)業(ye)的(de)出路也在(zai)此(ci)，一定(ding)要聯動起(qi)來做(zuo)生態，互(hu)相團(tuan)結起(qi)來，才能(neng)把這個產業(ye)做(zuo)起(qi)來。