每經記者｜胥(xu)帥    每經編輯｜董興生(sheng)    

2020年末，普洱瀾(lan)滄(cang)古茶股份有限公司（以下(xia)簡稱“瀾(lan)滄(cang)古茶”）遞交了A股IPO申報稿，然(ran)而最終卻(que)在上會(hui)前緊急撤(che)回了申報材料。

去年上半年，《每日經濟新聞》記者曾趕赴云南普洱等地，針對其經銷商、毛茶采購成本等問題進行深度調查。（沖刺“茶葉第一股”前夜 瀾滄古茶為何撤IPO材料？）如今(jin)，瀾滄古茶轉戰港(gang)股(gu)IPO，證監(jian)會(hui)反(fan)饋意見同樣(yang)涉及其供(gong)應商、經銷商等(deng)問(wen)題。

6月8日，瀾滄古茶就經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)、毛茶采購(gou)成本等問(wen)題(ti)，通過郵件獨(du)家回應每經(jing)(jing)(jing)記(ji)者。其(qi)中，對(dui)于“雙(shuang)面”經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)問(wen)題(ti)，瀾滄古茶相關人士(shi)回應稱，辦(ban)事處和營銷中心是市場營銷中的(de)業務概(gai)念(nian)，不是法律上的(de)分(fen)支機構(gou)。截(jie)至最后可行(xing)日期，所(suo)有經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)均為獨(du)立第三方。

瀾滄古茶轉戰港股IPO

撤回A股IPO之后，瀾滄(cang)古茶意(yi)欲到港股上市。

早(zao)在2020年7月，瀾滄古茶(cha)就嘗(chang)試(shi)在A股沖刺“茶(cha)葉第一股”。如今兩年過去(qu)，瀾滄古茶(cha)在最新(xin)招股書(shu)中披露了(le)一些新(xin)的財務(wu)數據。

2019~2021年，瀾滄(cang)古(gu)茶(cha)營收分(fen)別為(wei)3.77億元(yuan)(yuan)、4.055億元(yuan)(yuan)、5.587億元(yuan)(yuan)，凈利(li)潤分(fen)別為(wei)0.81億元(yuan)(yuan)、1.23億元(yuan)(yuan)、1.29億元(yuan)(yuan)。同期(qi)，瀾滄(cang)古(gu)茶(cha)的毛利(li)率(lv)分(fen)別為(wei)58.7%、70.4%和65.9%，毛利(li)率(lv)有所波動。

圖片來源：招股書(shu)截圖

根(gen)據弗若斯特沙利文報告，按(an)2021年普洱茶產品產生的收益(yi)計(ji)算，瀾滄(cang)古(gu)茶市場份額占比為(wei)2.8%，是中國第二大普洱茶公司。

目(mu)前，瀾滄古茶(cha)已(yi)開發(fa)和建(jian)構(gou)了兩(liang)條產品線，分別為“1966”及“茶(cha)媽媽”。2021年，“1966”品牌出產的主(zhu)要(yao)普(pu)洱茶(cha)葉產品，建(jian)議(yi)零售(shou)(shou)價介乎(hu)約(yue)每(mei)公(gong)(gong)斤人(ren)民(min)幣500元(yuan)(yuan)(yuan)至(zhi)每(mei)公(gong)(gong)斤人(ren)民(min)幣60290元(yuan)(yuan)(yuan)；茶(cha)媽媽旗下共銷售(shou)(shou)超過80款產品，包括普(pu)洱茶(cha)、白(bai)茶(cha)、紅(hong)茶(cha)、調(diao)味茶(cha)等多類茶(cha)葉，價格(ge)介乎(hu)每(mei)公(gong)(gong)斤人(ren)民(min)幣606元(yuan)(yuan)(yuan)至(zhi)每(mei)公(gong)(gong)斤人(ren)民(min)幣23600元(yuan)(yuan)(yuan)。

去(qu)年７月，每經(jing)記(ji)者曾趕赴普洱等地進行深度調查。在調查中，記(ji)者發現(xian)，瀾滄古茶在經(jing)銷商、原料成本披露等方面(mian)，存(cun)在諸多問題。

如今沖(chong)刺港股IPO，瀾滄古茶的相(xiang)應問題解決了嗎？

經銷模式再次引發監管關注

之前調查中(zhong)(zhong)，記者發現，眾多瀾(lan)滄古(gu)茶經(jing)銷商(shang)對外稱是營銷中(zhong)(zhong)心(xin)或辦事處。

瀾滄古(gu)(gu)茶2019年(nian)前十大客戶之一的(de)云南邏靈(ling)科技有限責任公司，兩大股東分(fen)別(bie)是楊(yang)榮昆(kun)(kun)、劉琤(cheng)。而在“瀾滄古(gu)(gu)茶昆(kun)(kun)明(ming)營(ying)銷(xiao)中心(xin)榮獲中國五星(xing)級(ji)茶館(guan)暨授(shou)牌儀式盛(sheng)大舉行”的(de)公開消息（2020年(nian)11月報道）中，楊(yang)榮昆(kun)(kun)、劉錚分(fen)別(bie)是瀾滄古(gu)(gu)茶昆(kun)(kun)明(ming)營(ying)銷(xiao)中心(xin)董事(shi)長、總經理(li)。而該營(ying)銷(xiao)中心(xin)門店也(ye)掛有瀾滄古(gu)(gu)茶昆(kun)(kun)明(ming)辦事(shi)處的(de)招牌。

“我們都(dou)是(shi)專營店，進貨成本都(dou)一(yi)(yi)樣，負責區域(yu)的(de)，它(ta)的(de)責任(ren)(ren)會多(duo)一(yi)(yi)點。”楊(yang)榮昆當時(shi)在回答(da)瀾(lan)滄古茶昆明(ming)(ming)辦事(shi)處(chu)相關問題時(shi)表示，“我們這邊(bian)是(shi)公司的(de)昆明(ming)(ming)辦事(shi)處(chu)，又有經營任(ren)(ren)務，又有行政任(ren)(ren)務，實際上是(shi)連在一(yi)(yi)起的(de)。”

圖片來源：每經記(ji)者(zhe) 朱萬平 攝（資料圖）

記者在走訪時還(huan)發現，瀾滄古茶還(huan)有部分(fen)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)同時也是經銷商(shang)，且是前十大供(gong)(gong)應(ying)商(shang)之一。綜合記者當時調查發現，“雙面(mian)”經銷商(shang)主要涉及到(dao)自身獨立性(xing)問(wen)題。

相(xiang)比A股招(zhao)股書（申報稿）披露經銷商具體(ti)名字，此次港股IPO，瀾滄(cang)古茶對主要經銷商進行了“匿名”處理，以客戶A等代替。

不過，這一次，證監(jian)會國際部依舊關(guan)注到瀾(lan)滄古茶的經銷(xiao)(xiao)商問(wen)題，并在境(jing)外上市書面(mian)反饋(kui)意見中表示(shi)，公(gong)司(si)各期(qi)經銷(xiao)(xiao)模式收入(ru)均占收入(ru)總額80%左右，在經銷(xiao)(xiao)商數量從(cong)期(qi)初(chu)753家(jia)減少至(zhi)期(qi)末(mo)527家(jia)的情況下，經銷(xiao)(xiao)模式收入(ru)從(cong)2019年(nian)、2020年(nian)的年(nian)收入(ru)3.20億元左右，于(yu)2021年(nian)增加至(zhi)4.49億元。

證監會(hui)國際部要求(qiu)瀾滄古茶說(shuo)明報告期內經銷模(mo)(mo)式收入(ru)大幅(fu)增加的(de)原因及合理性(xing)，并結合經銷合同條款及實際執行情況說(shuo)明該模(mo)(mo)式下商(shang)品所(suo)有權相關的(de)主要風險(xian)和報酬是否實際轉移給經銷商(shang)。

公司回應：所有經銷商均為獨立第三方

6月8日，對于這一問題，瀾滄古茶(cha)相關(guan)人士(shi)向記者予以獨家回應。

“辦(ban)事處和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中心(xin)是(shi)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中的業務概念，不是(shi)法律上的分支機構。在公司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網(wang)絡擴(kuo)張初期，若干擁(yong)有相關(guan)區域(yu)(yu)(yu)資(zi)源(yuan)及行業經(jing)(jing)驗的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)協助(zhu)公司(si)在預定地理范圍擴(kuo)展銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售網(wang)絡，公司(si)將其(qi)稱為(wei)區域(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)。區域(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)獲(huo)準向公司(si)推薦經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)人(ren)選，如(ru)人(ren)選符(fu)合資(zi)格，將會直接與公司(si)訂立經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)協議。該等經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)可酌情(qing)決定向公司(si)或其(qi)區域(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)推薦人(ren)下達我們產(chan)品的訂單。然而，除上述情(qing)況外，不允許經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)進一步自行開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)。”瀾滄古(gu)茶相關(guan)人(ren)士向記(ji)者表示。

其進一步表示，2019年至2021年，公(gong)(gong)司經(jing)(jing)銷(xiao)網絡分別有(you)649名、566名及(ji)531名經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)；當中17名、16名及(ji)16名為(wei)區(qu)域經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。區(qu)域及(ji)非(fei)區(qu)域經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)按同一標(biao)準管理及(ji)評核(he)，公(gong)(gong)司不會依靠任(ren)何單(dan)一經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)或(huo)數(shu)名經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，任(ren)何單(dan)一經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)產生的收益不超過往績記(ji)錄期(qi)間總收益的6%。此(ci)外(wai)，據合理查(cha)詢得知，在報告期(qi)內，均無董事、其各自的緊密聯系(xi)人(ren)或(huo)擁有(you)公(gong)(gong)司已發行(xing)股本總額(e)5%或(huo)以上的股東在公(gong)(gong)司任(ren)何經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)擁有(you)任(ren)何權益，截至最后可行(xing)日(ri)期(qi)，所(suo)有(you)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)均為(wei)獨立第三(san)方。

瀾(lan)滄古茶專賣店(dian) 圖(tu)片來源(yuan)：每(mei)經記者 胥帥(shuai) （資料圖(tu)）

瀾滄古茶相關人(ren)士還向記者(zhe)表示，公(gong)(gong)司(si)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)模式較為(wei)穩定，截至(zhi)2021年(nian)(nian)(nian)末，約70%的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)已加入公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡超3年(nian)(nian)(nian)。公(gong)(gong)司(si)也持續優化經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)網(wang)絡，主動與不符合公(gong)(gong)司(si)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)篩(shai)選門檻的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)終止(zhi)合作，這其中大部分是專(zhuan)柜。2019年(nian)(nian)(nian)至(zhi)2021年(nian)(nian)(nian)，終止(zhi)合作的專(zhuan)柜數分別為(wei)207名(ming)、108名(ming)、59名(ming)，這類終止(zhi)合作的專(zhuan)柜對相關年(nian)(nian)(nian)度的收(shou)入貢獻極微。截至(zhi)最后可行日期，共有508間(jian)公(gong)(gong)司(si)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)運營的門店。2019年(nian)(nian)(nian)至(zhi)2021年(nian)(nian)(nian)，公(gong)(gong)司(si)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)渠道收(shou)入從3.15億(yi)(yi)元(yuan)提升(sheng)(sheng)至(zhi)4.48億(yi)(yi)元(yuan)，穩步上升(sheng)(sheng)。

經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在茶(cha)葉企業中(zhong)扮演著重要(yao)(yao)角色。行業數據顯示，隨著行業發展，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)售(shou)市(shi)場(chang)渠(qu)道的(de)(de)規模從(cong)2016年(nian)的(de)(de)1467億元增長到2021年(nian)的(de)(de)2171億元，年(nian)復(fu)合增長率為8.2%。同時，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)渠(qu)道也是中(zhong)國原葉茶(cha)行業的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道，2016年(nian)至2020年(nian)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)渠(qu)道銷(xiao)售(shou)規模占中(zhong)國茶(cha)行業渠(qu)道銷(xiao)售(shou)規模比例穩定(ding)保持在68%以上，2021年(nian)該占比超過70%。

瀾滄古茶(cha)在回復中進一步表(biao)示(shi)，經(jing)銷(xiao)模(mo)式下(xia)(xia)，茶(cha)葉(xie)企(qi)業與經(jing)銷(xiao)商簽訂合作協議，允許經(jing)銷(xiao)商在特(te)定地區和(he)約(yue)定期限(xian)內銷(xiao)售(shou)(shou)企(qi)業的(de)產品，該模(mo)式下(xia)(xia)茶(cha)葉(xie)企(qi)業能夠迅(xun)速(su)地將(jiang)企(qi)業品牌及產品進行推廣，較快實現產品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。此外，經(jing)銷(xiao)模(mo)式對(dui)產品質量、產品競爭力、企(qi)業管理(li)能力等方面(mian)提出了較高(gao)的(de)要求，這也(ye)為茶(cha)企(qi)構筑起銷(xiao)售(shou)(shou)渠道壁壘。與此同時，公司(si)也(ye)根據行業特(te)點和(he)市場發展階(jie)段，設(she)有多元(yuan)化的(de)經(jing)銷(xiao)合作模(mo)式，以滿足(zu)特(te)定市場發展階(jie)段下(xia)(xia)，不同區域、市場和(he)消(xiao)(xiao)費者多樣化的(de)消(xiao)(xiao)費需求。（報告期內）公司(si)直營渠道銷(xiao)售(shou)(shou)收(shou)入也(ye)從0.62億元(yuan)穩步增(zeng)長至(zhi)0.94億元(yuan)。

關于成本問題：影響采購決策的因素包括某一批次毛茶的價格、品質及產地等

當時的(de)(de)A股招股書（申報稿）中(zhong)(zhong)，瀾滄(cang)古茶(cha)披露了毛茶(cha)的(de)(de)采購價格，2017年(nian)~2020年(nian)上半年(nian)，每公斤毛茶(cha)原料的(de)(de)采購價格分別為108.06元(yuan)、137.58元(yuan)、157.58元(yuan)和144.96元(yuan)。在瀾滄(cang)古茶(cha)的(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)項(xiang)中(zhong)(zhong)，毛茶(cha)作為直接(jie)材料成(cheng)本(ben)(ben)，在總成(cheng)本(ben)(ben)中(zhong)(zhong)占比超過了70%。

記者在去年7月前往景邁山實地調查(cha)(cha)時(shi)發(fa)(fa)現，瀾滄古(gu)(gu)茶(cha)(cha)采(cai)購(gou)的毛茶(cha)(cha)基本來自古(gu)(gu)樹(shu)，其中(zhong)一家的價(jia)格(ge)(ge)(ge)在1000元(yuan)(yuan)/公(gong)斤左(zuo)右(you)，另一家則在800元(yuan)(yuan)/公(gong)斤左(zuo)右(you)。即便(bian)是價(jia)格(ge)(ge)(ge)稍低的古(gu)(gu)樹(shu)，毛茶(cha)(cha)價(jia)格(ge)(ge)(ge)也要在600元(yuan)(yuan)/公(gong)斤。當時(shi)，一名瀾滄古(gu)(gu)茶(cha)(cha)供應商(shang)對記者表示，2020年秋(qiu)古(gu)(gu)樹(shu)毛茶(cha)(cha)價(jia)格(ge)(ge)(ge)為6800元(yuan)(yuan)/公(gong)斤，大樹(shu)2600元(yuan)(yuan)/公(gong)斤，中(zhong)小樹(shu)1200元(yuan)(yuan)/公(gong)斤。記者調查(cha)(cha)發(fa)(fa)現，毛茶(cha)(cha)成本與瀾滄古(gu)(gu)茶(cha)(cha)披露的采(cai)購(gou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)相(xiang)差(cha)甚遠(yuan)。

因為古樹、大(da)樹等(deng)不同種(zhong)類的差異(yi)，不同規格的毛茶(cha)采購價格波動(dong)很大(da)。

云(yun)南普洱茶園 圖(tu)片來源：攝圖(tu)網(wang)-501218852

反饋(kui)意見(jian)中，瀾(lan)滄(cang)古茶被要求說明是(shi)否存在(zai)公(gong)司(si)的股東、董(dong)事、高(gao)級(ji)管理人員(yuan)、核心技術人員(yuan)及其(qi)他(ta)(ta)主(zhu)要員(yuan)工在(zai)茶葉專業合作社持(chi)股或任職的情(qing)況，包括委托持(chi)股、信(xin)托持(chi)股等(deng)代持(chi)安排。如存在(zai)，說明關(guan)聯交易規(gui)模、采購(gou)價(jia)格(ge)(ge)與其(qi)他(ta)(ta)合作社、市(shi)場可比價(jia)格(ge)(ge)相(xiang)比是(shi)否公(gong)允。

這一次港股IPO，瀾滄(cang)古(gu)茶(cha)對采購(gou)成(cheng)本披露選擇了總量成(cheng)本口徑(jing)，而并非(fei)單位采購(gou)成(cheng)本。

瀾滄古茶(cha)(cha)(cha)有關人士向《每日經濟(ji)新聞》記者(zhe)表示，根(gen)據招股(gu)書顯示，公司用于生產(chan)(chan)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)主要原材(cai)料為毛茶(cha)(cha)(cha)，用于生產(chan)(chan)普洱茶(cha)(cha)(cha)、紅(hong)茶(cha)(cha)(cha)、白茶(cha)(cha)(cha)及調味茶(cha)(cha)(cha)。影(ying)響采購決策的(de)(de)(de)因(yin)素包(bao)括(kuo)某一批次毛茶(cha)(cha)(cha)的(de)(de)(de)價格、品質及產(chan)(chan)地，以及公司的(de)(de)(de)長期產(chan)(chan)品開發計劃。2019年至2021年，毛茶(cha)(cha)(cha)采購額分別為人民(min)幣(bi)127.6百(bai)萬元、人民(min)幣(bi)99.9百(bai)萬元及人民(min)幣(bi)196.9百(bai)萬元。原材(cai)料的(de)(de)(de)購買價因(yin)多項因(yin)素而波動(dong)，包(bao)括(kuo)供求、公司對供應商的(de)(de)(de)議價能力(li)、物流及其他。

瀾(lan)滄(cang)古(gu)茶(cha)(cha)有關(guan)(guan)人士還稱，公(gong)司絕大多(duo)(duo)數的(de)(de)(de)旗艦(jian)茶(cha)(cha)葉產品(pin)，均由(you)采自包(bao)括景邁山等(deng)(deng)主要(yao)普洱茶(cha)(cha)產區的(de)(de)(de)優質(zhi)茶(cha)(cha)葉制成。根據弗若(ruo)斯特沙(sha)利文報告，按采購量計，公(gong)司是往績(ji)記錄期間景邁山古(gu)茶(cha)(cha)樹毛(mao)茶(cha)(cha)的(de)(de)(de)最大買家。憑借在(zai)當(dang)地數十年(nian)的(de)(de)(de)經驗(yan)，公(gong)司與云南普洱茶(cha)(cha)的(de)(de)(de)三個(ge)主要(yao)產區普洱、臨滄(cang)和西雙(shuang)版(ban)納的(de)(de)(de)逾百個(ge)茶(cha)(cha)葉合(he)作社建立了(le)牢固(gu)而穩定的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系。同時，瀾(lan)滄(cang)古(gu)茶(cha)(cha)向(xiang)供應商提供技(ji)術支持(chi)，協助(zhu)彼等(deng)(deng)滿足(zu)生(sheng)(sheng)產和品(pin)質(zhi)要(yao)求，確保(bao)品(pin)質(zhi)控制措施延伸(shen)到(dao)原(yuan)(yuan)材料的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)產中。此(ci)外，公(gong)司與占地兩千多(duo)(duo)畝(mu)土(tu)地的(de)(de)(de)多(duo)(duo)個(ge)優質(zhi)生(sheng)(sheng)態茶(cha)(cha)樹園維持(chi)長期合(he)作關(guan)(guan)系，進一(yi)步確保(bao)原(yuan)(yuan)料的(de)(de)(de)穩定供應。

除(chu)原材(cai)(cai)料外(wai)，公司也需要包裝(zhuang)材(cai)(cai)料（主要包括紙(zhi)盒及(ji)金屬包裝(zhuang)材(cai)(cai)料）生產產品。2019年至2021年，包裝(zhuang)材(cai)(cai)料采購(gou)額分別為(wei)人民幣18.6百萬(wan)元(yuan)、人民幣16.5百萬(wan)元(yuan)及(ji)人民幣49.9百萬(wan)元(yuan)。

對于證監(jian)會的反(fan)饋(kui)意見(jian)，瀾滄古茶相關人士表示(shi)，證監(jian)會國(guo)際(ji)部對境外上市企業提出反(fan)饋(kui)問題，屬(shu)于常規流程。公司將按(an)監(jian)管(guan)機構的要求，推進相關工(gong)作。