近年來，壽險行業(ye)(ye)陷入增長瓶頸(jing)，整體(ti)業(ye)(ye)績明顯下滑(hua)，隊伍面(mian)臨增員難、留存難、獲(huo)客難問題，背后根因是市場環境、客戶需(xu)求、行業(ye)(ye)供需(xu)都在發生深刻(ke)變(bian)化。

平安人壽(shou)率先啟動壽(shou)險改革 ，憑借在綜合金融和醫療健(jian)康領域積(ji)累的近30年經驗，通過不斷摸索實(shi)踐(jian)，創造性提出“4+3”戰略以(yi)破(po)解轉型難題，走出了(le)一(yi)條可供同業借鑒(jian)學習的道路，逐步構筑起(qi)長期(qi)發(fa)展的護城(cheng)河。

在改(gai)(gai)革(ge)落地的(de)過(guo)程中，平安人壽(shou)充分(fen)依托數(shu)字(zi)化(hua)能力，實現渠道、產(chan)品及運營全面數(shu)字(zi)化(hua)，打(da)造數(shu)字(zi)壽(shou)險新模式。改(gai)(gai)革(ge)兩(liang)年有余，成效幾何？平安人壽(shou)黨委書記、董事長(chang)楊錚日前在平安康養(yang)戰略開(kai)放日上表示，“渠道+產(chan)品”雙輪驅(qu)動的(de)改(gai)(gai)革(ge)已基(ji)本(ben)完(wan)成布局，改(gai)(gai)革(ge)進展符合(he)預期，效果逐(zhu)漸顯現。隨著改(gai)(gai)革(ge)的(de)持續深化(hua)，公(gong)司對未來充滿信(xin)心。

談挑戰

行業“三難(nan)”背后是(shi)供需不匹(pi)配(pei)

數(shu)據顯(xian)示，截(jie)至目前，各主(zhu)要保(bao)險(xian)(xian)公司的(de)(de)新業(ye)務價值(zhi)和代理人數(shu)量(liang)均有不同程度的(de)(de)滑落。行(xing)業(ye)經歷高速(su)發展后突然被(bei)按下(xia)慢行(xing)鍵。如(ru)何看待這(zhe)一行(xing)業(ye)挑戰(zhan)？壽(shou)險(xian)(xian)改革(ge)需(xu)要經歷從量(liang)變(bian)到質(zhi)變(bian)的(de)(de)過程，如(ru)何定義質(zhi)變(bian)？壽(shou)險(xian)(xian)行(xing)業(ye)未(wei)來的(de)(de)景氣度是否樂觀？壽(shou)險(xian)(xian)業(ye)的(de)(de)“二次(ci)騰飛”預計多(duo)久到來？

這(zhe)是楊錚(zheng)正式擔任(ren)平(ping)(ping)安人壽董事長(chang)后，首次對其正在主導的平(ping)(ping)安壽險改(gai)革(ge)的改(gai)革(ge)癥結、思路與策略進(jin)行了深(shen)入梳(shu)理(li)。

楊(yang)錚認為，近年來行業(ye)陷入增(zeng)長瓶頸(jing)，整體業(ye)績(ji)明(ming)顯下(xia)滑，隊伍(wu)面臨增(zeng)員難、留存難、獲客(ke)難問(wen)題(ti)。 行業(ye)“三難(nan)”的(de)背后，根本原(yuan)因是行業(ye)亟待轉型升(sheng)(sheng)級，粗放發展模式難(nan)以為繼，同時客戶(hu)對渠道(dao)和產(chan)品的(de)要(yao)求(qiu)在提升(sheng)(sheng)。

一(yi)方面，行業進入轉型升級周期。過去(qu)國內保險業以(yi)代理(li)人(ren)面對面銷(xiao)售(shou)方式為主(zhu)，通過大量持(chi)(chi)續流入人(ren)力驅動業務(wu)快速發展(zhan)，產品持(chi)(chi)續趨于同質化。而隨著人(ren)口紅利的(de)逐(zhu)漸消退(tui)，靈活就業模式的(de)興(xing)起(qi)，使得(de)過去(qu)行業以(yi)大規模人(ren)力驅動的(de)粗(cu)放模式難以(yi)為繼；疫情影響(xiang)下代理(li)人(ren)展(zhan)業受(shou)阻，收入受(shou)到影響(xiang)，傳統的(de)增員方式吸引力進一(yi)步減(jian)弱。

另一方面，客戶(hu)(hu)對渠(qu)道(dao)和(he)產品(pin)的(de)要求在(zai)提升。客戶(hu)(hu)對隨著醫保體系的(de)逐(zhu)(zhu)步(bu)完善，以及(ji)基金、銀行理(li)財等(deng)金融產品(pin)的(de)逐(zhu)(zhu)漸豐富，客戶(hu)(hu)的(de)保障(zhang)多了(le)、理(li)財選擇多了(le)，對保險(xian)產品(pin)和(he)產品(pin)的(de)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)也提出了(le)更高的(de)要求。疫情(qing)發生(sheng)以來，居民對未來收入的(de)不確定(ding)性加大(da)，消費上趨于謹慎(shen)，保險(xian)購買需求也有所收縮(suo)。

正是基于上述的“供需不匹配”，楊錚認為壽險行業轉型改革的質變，需由“變革業務模式”來促成。即從過去“大進大出”的粗放型驅動業務的發展模式轉向以隊伍產能驅動業務的精細化發展模式。因此，平安人壽對渠道、產品進行了雙升級，致力于解決行業供需錯配的問題，更好地匹配客戶需求。

談進展

“渠道+產品”雙(shuang)輪驅動已基本完成(cheng)布局

平(ping)安的壽險改革，從(cong)經營理(li)念(nian)、經營模(mo)式和(he)管理(li)模(mo)式出發，建立了從(cong)上到下的長期理(li)念(nian)，更關注(zhu)業務(wu)的品質，進一步平(ping)衡好規模(mo)、效益、質量。

渠道升(sheng)級，提升(sheng)隊伍素質(zhi)與產能，是近(jin)年來壽險業的改革共識，這亦是平(ping)安(an)壽險改革的重中之重。 平安的渠(qu)(qu)道升級，相比行業(ye)又(you)有不同。社(she)會普遍(bian)意義上把壽(shou)險營(ying)銷理(li)解為(wei)代理(li)人渠(qu)(qu)道的營(ying)銷，而(er)平安此輪改革推行“四大渠(qu)(qu)道并重”，在(zai)代理(li)人渠(qu)(qu)道之(zhi)外，推動新銀保渠(qu)(qu)道、社(she)區網格化渠(qu)(qu)道和(he)下沉網絡渠(qu)(qu)道三大創新渠(qu)(qu)道發展。對行業(ye)而(er)言，這是(shi)一個劃時代的創造(zao)性經營(ying)變革。

目前，平安四大渠道的改革已取得初步成效。

代理人渠道端，通過“三好(hao)五星(xing)”評(ping)價體系引領，聚焦增優(you)(you)、績(ji)優(you)(you)向“三高”隊(dui)伍轉型，隊(dui)伍結(jie)構逐(zhu)漸優(you)(you)化(hua)。 2021年，平安壽險代理人的鉆石隊(dui)伍(wu)人均NBV提升(sheng)超20%，收入同(tong)比提升(sheng)超過10%，約為社平工資的4-5倍(bei)。

銀保渠道端，新招(zhao)募的隊(dui)伍(wu)95%都(dou)是本科(ke)學歷，還有部(bu)分是碩士及以上學歷。 目前銀保(bao)渠(qu)道優秀業務(wu)員的(de)(de)(de)產能(neng)，是(shi)原來銀保(bao)渠(qu)道的(de)(de)(de)兩倍(bei)以上(shang)，充分印(yin)證了平安在(zai)業務(wu)員的(de)(de)(de)素質產能(neng)方面下(xia)功夫是(shi)完(wan)全(quan)正確的(de)(de)(de)。

社區網格化方面，針對(dui)行(xing)業“孤(gu)(gu)兒(er)單(dan)”難題(ti)，平安人壽建(jian)立了專屬的(de)網格化渠道，通過線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下配合，對(dui)“孤(gu)(gu)兒(er)單(dan)”精(jing)耕細作。效(xiao)果(guo)是明顯(xian)的(de)，其“孤(gu)(gu)兒(er)單(dan)”繼續(xu)率(lv)有明顯(xian)提升(sheng)。

下沉網絡渠道，顧名思義對準的是以往平安關注較少的下沉市場，目標是覆蓋三四五線城市6億的人口，以補足業務短板。在這方面，平安人壽充分運用了平安集團綜合金融的優勢，未來空間巨大。

產品(pin)方(fang)面(mian)，平(ping)安(an)深化“保(bao)(bao)險(xian)(xian)+服務”模式(shi)，落地“保(bao)(bao)險(xian)(xian)+健康管理”、“保(bao)(bao)險(xian)(xian)+居家養老(lao)”、“保(bao)(bao)險(xian)(xian)+高端養老(lao)”模式(shi)。“居家養老(lao)+高端康養”滿足了“中國式(shi)養老(lao)”需求(qiu)，為老(lao)年群體提供高品(pin)質(zhi)養老(lao)解決方(fang)案，成(cheng)為平(ping)安(an)深耕的又一大藍海市場。

在“保(bao)險+居(ju)家養老”方面(mian)，目前(qian)平安(an)已經完成200余(yu)項(xiang)服(fu)務(wu)構建，業務(wu)上線(xian)3個多月即迅速發展(zhan)至(zhi)全國20個城市，已有近1萬名(ming)客(ke)戶(hu)獲得居(ju)家養老服(fu)務(wu)資格，約1000名(ming)客(ke)戶(hu)體驗服(fu)務(wu)，客(ke)戶(hu)整體評價良(liang)好。 平安(an)(an)人(ren)壽董事長特別助理李斗在(zai)平安(an)(an)康養戰略開放日(ri)上表示(shi)，下半(ban)年預計業務將由目前(qian)的20城(cheng)拓展至(zhi)30余個城(cheng)市(shi)，服務項目逐(zhu)漸拓展到10大場景。

在(zai)“保險+高端康(kang)養(yang)(yang)”方(fang)面，平安(an)臻頤年(nian)發布首個高品(pin)質康(kang)養(yang)(yang)社(she)區(qu)項(xiang)目(mu)“深圳蛇口頤年(nian)城”，市(shi)場反響熱烈。根據平安(an)康(kang)養(yang)(yang)事業(ye)部總經理(li)王(wang)宇科在(zai)平安(an)康(kang)養(yang)(yang)戰略開放日(ri)上的介(jie)紹，蛇口項(xiang)目(mu)外，平安(an)在(zai)其他一線城市(shi)已有新增鎖定項(xiang)目(mu)，其余城市(shi)也將逐步布局和落地。未來不排(pai)除(chu)在(zai)CCRC綜合康(kang)養(yang)(yang)社(she)區(qu)產品(pin)線外，逐步探索旅居社(she)區(qu)及護理(li)院(yuan)等產品(pin)業(ye)態。

談數字(zi)化變革(ge)

重(zhong)塑壽(shou)險經營管理模式

在傳統保險保障市場趨于穩定飽和，以及“人口驅動”的紅利變少的大環境下，平安的壽險改革究其根本，是在圍繞數字化進行的。在改革落地的過程中，平安人壽充分依托數字化能力，實現渠道、產品及運營全面數字化，打造數字壽險新模式，完成了從過去的人海、經驗驅動轉向數字化引領的目標。

楊錚表示(shi)，平安(an)在創新上一直敢為天(tian)下先。 從壽(shou)險改革看，平安的壽(shou)險改革不是先(xian)有組(zu)織，而是先(xian)有業務(wu)流(liu)程(cheng)、管理流(liu)程(cheng)，再去(qu)匹配組(zu)織架構和機制流(liu)程(cheng)。

以平安壽險數字化變革中的重點工程“三好五星營業部”建設為例，通過科學的評價體系，從業績、質量等方面來衡量和指導部課經營，強化過程管理。截至今年3月末，平安壽險營業部的星級部課已近1200個，這些星級部課的產能同比提升近10%。其中，浙江分公司的胡嫣團隊在平安人壽2021“三好五星”評分中位列全系統第一，其近一半的成員為鉆石績優人力，團隊業績同比增長超過30%。上海分公司的80后王堯，在“三好五星”評價體系的指引下，隊伍的高質量人才超過80%，40%以上的新人能在一年內達成績優，團隊整體本科以上學歷占比70%，人均業績增速超過30%。

與數字化(hua)戰略相匹配的(de)組織(zhi)架(jia)構和機制流(liu)程是轉型的(de)基礎。平(ping)安人壽結(jie)合改革需要進行頂層設計，持(chi)續探索組織(zhi)架(jia)構升(sheng)級優化(hua)，打通(tong)從總部到一線代理人及(ji)客戶的(de)端對端機制與流(liu)程，讓數字化(hua)賦能經營管理的(de)各個環節。

“平安(an)人(ren)壽的組(zu)(zu)織(zhi)架構(gou)可以類比為(wei)人(ren)的身體(ti)(ti)。數(shu)字化幫助公(gong)司(si)構(gou)建總部‘智慧(hui)大腦’，能夠(gou)快速(su)‘指(zhi)揮(hui)’各業(ye)務模(mo)塊，讓整(zheng)個公(gong)司(si)的經營管理像人(ren)的身體(ti)(ti)一樣(yang)(yang)靈活高效。”楊錚(zheng)曾(ceng)這樣(yang)(yang)闡述平安(an)人(ren)壽數(shu)字化改(gai)革的框(kuang)架，“通過(guo)組(zu)(zu)織(zhi)架構(gou)的升(sheng)級，我們希望能夠(gou)更好地發揮(hui)數(shu)字化的效力(li)，改(gai)善客戶體(ti)(ti)驗、提升(sheng)經營效率、優化業(ye)務品質。”

平(ping)安集團董事(shi)長馬明哲在日前(qian)平(ping)安壽(shou)險(xian)高峰會致辭中(zhong)，對(dui)改(gai)革進(jin)展表(biao)示了肯定與期待：壽(shou)險(xian)改(gai)革行(xing)至(zhi)三載，曙光(guang)在前(qian)、勝利在前(qian)，中(zhong)國(guo)壽(shou)險(xian)業必將迎(ying)來(lai)歷史(shi)發(fa)展新機遇(yu)，平(ping)安壽(shou)險(xian)必將鑄就二次騰飛的(de)新輝煌(huang)。楊錚表(biao)示，短期來(lai)看(kan)，隨(sui)著(zhu)疫情(qing)地(di)區復工復產的(de)穩(wen)步推進以及相關(guan)利好政策的(de)持(chi)續落(luo)地(di)，經濟有望逐漸(jian)恢復，保險(xian)需求也有望隨(sui)著(zhu)居民收(shou)入水平的(de)恢復而(er)復蘇；中(zhong)期來看(kan)：監(jian)管引導行業向(xiang)高(gao)質量轉(zhuan)型，下(xia)發的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》等新規，為壽險行業高質量轉(zhuan)型奠定基礎(chu)；長期來(lai)看，人(ren)口老(lao)齡化(hua)下居民養老(lao)、醫療需求(qiu)持(chi)續增(zeng)(zeng)長，將為(wei)行(xing)業帶來(lai)長期增(zeng)(zeng)量空(kong)間。

因此，平(ping)安壽險改革(ge)可以說(shuo)是(shi)順(shun)勢而為，既(ji)有“勢”又有“為”，是(shi)順(shun)應國內經濟發展和壽險行業周期的(de)破局之舉。 依托數字(zi)化能(neng)力(li)和“4+3”的(de)改(gai)革(ge)(ge)布局，平安有望打造新(xin)壽(shou)險模(mo)式引(yin)領行業變革(ge)(ge)，筑高(gao)行業長期發(fa)展的(de)護城(cheng)河。

記者|潘婷

編輯|蒙錦濤