每(mei)經記者｜王海慜    每(mei)經編輯｜彭水萍     

11月(yue)17日(ri)下午(wu)，由《每(mei)日(ri)經濟新聞》主(zhu)辦(ban)的2022中國(guo)資本市場高質量發展峰會在成都舉(ju)行。

其中，在以“金(jin)融科技賦能下的財富(fu)管(guan)理(li)(li)新格(ge)局”為(wei)主題的圓桌對話(hua)環節中，浙商(shang)證券總裁助理(li)(li)、財富(fu)管(guan)理(li)(li)事業部總經理(li)(li)胡南(nan)生就(jiu)券商(shang)成功轉型財富(fu)管(guan)理(li)(li)應具備哪(na)些關鍵要素，弱市中券商(shang)財富(fu)管(guan)理(li)(li)業務要如(ru)何前(qian)行(xing)等話(hua)題進(jin)行(xing)了分享。

胡南生 主辦方供圖

近年(nian)來，浙商證(zheng)券圍繞財(cai)富(fu)管理與機構(gou)經紀突破勢能(neng)，相(xiang)關業務行業排名持續提升。

券商財富管理(li)轉型的(de)核心四要素

談(tan)及券(quan)商的財富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理轉型(xing)，胡南生(sheng)坦言，“券(quan)商財富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理能(neng)不能(neng)成(cheng)功是行業性問題。在他(ta)看來，券(quan)商轉型(xing)財富(fu)(fu)(fu)管(guan)(guan)理最核心的有(you)四個要(yao)素(su)：高端客(ke)戶、高端員(yuan)工、豐富(fu)(fu)(fu)配置型(xing)產品、具(ju)有(you)標(biao)準化賦(fu)能(neng)型(xing)的管(guan)(guan)理模式。

在發言中(zhong)(zhong)，胡南(nan)生對這四要(yao)素進行了詳解。第(di)一(yi)是目標客戶，“從財(cai)富管(guan)理的角度(du)，財(cai)富管(guan)理首先(xian)是為中(zhong)(zhong)高(gao)端客戶服務的，因為中(zhong)(zhong)高(gao)端客戶的認知(zhi)和客觀需要(yao)，這是作(zuo)為一(yi)個(ge)產業或者(zhe)作(zuo)為一(yi)個(ge)業務模式(shi)成立(li)的前提。”

第(di)二是人(ren)員配(pei)置。原(yuan)來券商立足于經紀業(ye)務的(de)低端(duan)思(si)維(wei)已經嚴重制約了其放眼當(dang)下財富管理(li)市場(chang)，“所(suo)以我(wo)覺得券商要做財富管理(li)業(ye)務，首先要跳出券商，立足于金(jin)融(rong)市場(chang)。金(jin)融(rong)行業(ye)有太多非常優秀的(de)人(ren)，這(zhe)就牽涉到(dao)一個(ge)問題，憑什么吸引高端(duan)的(de)人(ren)？就涉及到(dao)一個(ge)機(ji)制問題，機(ji)制應(ying)該是顛(dian)覆性機(ji)制，不是按(an)照原(yuan)有的(de)模式。”

第三個就是(shi)(shi)所(suo)謂服務，“財(cai)富管理(li)本質是(shi)(shi)風險管理(li)，風險管理(li)前提是(shi)(shi)不同(tong)策略、不同(tong)資產(chan)、不同(tong)產(chan)品要(yao)非常(chang)豐(feng)富，在豐(feng)富基(ji)礎上排列組(zu)合，做(zuo)好適(shi)配(pei)(pei)性。所(suo)以產(chan)品更多是(shi)(shi)配(pei)(pei)置型為主。”

第四個要素就是(shi)憑(ping)什么(me)把這些(xie)人(ren)和產品，和相關要素整合起(qi)來，形(xing)成(cheng)一個管(guan)理(li)模式，“怎么(me)通(tong)過標(biao)準(zhun)化模式實現可(ke)(ke)持續可(ke)(ke)復(fu)制的(de)(de)成(cheng)功。因為財(cai)富管(guan)理(li)本(ben)質是(shi)零(ling)售業(ye)務(wu)，是(shi)體系構(gou)建，必然要牽涉到(dao)可(ke)(ke)復(fu)制性，另外總部(bu)應更多(duo)是(shi)賦(fu)能(neng)型，而不是(shi)簡單的(de)(de)下任務(wu)。如果只會給(gei)分支機構(gou)帶來壓力，你是(shi)沒有價值的(de)(de)。”

券商(shang)財富管(guan)理(li)發展空(kong)間大

近年來，券(quan)(quan)商在財富(fu)管理板(ban)塊(kuai)有諸(zhu)多發(fa)力點，但是一(yi)旦市(shi)場環(huan)境不好，比如基金(jin)發(fa)行遇冷、交易(yi)傭金(jin)下滑，財富(fu)管理相關業務都受影響。對此，券(quan)(quan)商應(ying)(ying)如何應(ying)(ying)對？

胡(hu)南生(sheng)認為(wei)，雖然今年來市場(chang)走(zou)弱對券商財富管理業務造成(cheng)一定(ding)影響，但(dan)轉型的(de)大(da)方(fang)向(xiang)(xiang)應堅(jian)定(ding)不(bu)移(yi)，“當下面(mian)臨的(de)情(qing)況怎么來調整(zheng)，浙商證(zheng)券這幾年轉型，我們走(zou)的(de)特(te)色是私募為(wei)主導，向(xiang)(xiang)下延(yan)伸公募，向(xiang)(xiang)上(shang)延(yan)伸配置型產品。”

同時，胡南(nan)生進一(yi)步分享了在當(dang)下(xia)的市場環境(jing)下(xia)，浙(zhe)商證券(quan)財(cai)富管理業務的應對策略，“當(dang)下(xia)遇到這種狀(zhuang)況怎樣改變？首先，我們嘗試的策略就是以新(xin)(xin)促老，當(dang)下(xia)中(zhong)國大量金融(rong)機構還有優秀人(ren)員(yuan)(yuan)，尤其是在銀行端、信托端和三方端。如果券(quan)商有很好的機制平臺(tai)，我們通過(guo)引進大量優秀的人(ren)員(yuan)(yuan)，以新(xin)(xin)促老。”

第二就(jiu)是產品端，當下適(shi)配的產品像雪球類、指數類，尤其指數增強類，必須(xu)要力(li)推(tui)。

第三(san)個(ge)就是(shi)必須引導員工擴大(da)(da)財富管(guan)理的客群(qun)，我們(men)原(yuan)有員工客群(qun)太窄太低端，要借(jie)這(zhe)樣一個(ge)歷史性時機去延伸更高端客戶，擴大(da)(da)新(xin)的客群(qun)。相比銀(yin)行，現在券(quan)商(shang)財富管(guan)理客戶規(gui)模還是(shi)很小的，就像浙商(shang)證券(quan)管(guan)理規(gui)模只有500億元，一個(ge)招商(shang)銀(yin)行就達到(dao)了(le)10萬億元，我們(men)500億元翻十倍也才5000億元。所以這(zhe)里面視野要放開，我們(men)認為跌下來是(shi)大(da)(da)好(hao)的機會，更重(zhong)要是(shi)有沒(mei)(mei)有看明白(bai)，看明白(bai)了(le)知行就合一了(le)。沒(mei)(mei)有知行合一是(shi)因為沒(mei)(mei)有看明白(bai)。