每經記者(zhe)｜朱(zhu)萬平 熊嘉楠    每經編輯｜文(wen)多(duo)    

不久前，因為“2022貴州民營(ying)企業100強”榜單的發布(bu)，老(lao)干媽的近況引起各類媒體關注：2021年(nian)，公司營(ying)收42.01億(yi)(yi)元，相比2020年(nian)54.03億(yi)(yi)元下滑(hua)十(shi)多億(yi)(yi)元，回到了2018年(nian)水平，排(pai)名則未進入(ru)貴州省(sheng)民營(ying)企業前十(shi)。

老(lao)干媽(ma)在(zai)中(zhong)(zhong)國調味(wei)品行(xing)業(ye)乃至中(zhong)(zhong)國企業(ye)界，都是“特立獨行(xing)”的(de)龍頭(tou)企業(ye)，其商業(ye)模式傳統而踏(ta)實。在(zai)20多年(nian)的(de)高光之下，這種下滑讓外界頗感驚訝。

面(mian)對外界“老干(gan)媽老了(le)”的質疑，老干(gan)媽常(chang)務(wu)副總李鑫(xin)回(hui)應(ying)媒體(ti)稱(cheng)：“營收短暫下滑完全在意料之(zhi)中，是正常(chang)的市場(chang)波動。”他還透露，今年1~9月，老干(gan)媽營收同比增(zeng)(zeng)長超過10%，已恢(hui)復性增(zeng)(zeng)長。

但疫情反(fan)復已3年(nian)，并(bing)不僅僅影響了2021年(nian)，老干(gan)媽營收(shou)的下(xia)滑是(shi)否還有其他(ta)背景？

近日(ri)，《每(mei)日(ri)經(jing)濟新聞》記者采訪了(le)老(lao)干媽(ma)供應商、經(jing)銷商以及貴州當地辣醬(jiang)行業(ye)人士(shi)，探尋老(lao)干媽(ma)銷售下滑(hua)的原因(yin)。多位業(ye)內人士(shi)的大致判斷是(shi)，突如其來(lai)的新冠疫情(qing)一定程度上影響了(le)老(lao)干媽(ma)的銷售，但(dan)去(qu)年(nian)的下滑(hua)背后，自身暴露出的問題也不少。若未來(lai)不能(neng)很(hen)好解決(jue)，這(zhe)些問題或會制(zhi)約老(lao)干媽(ma)發展的步伐。

老干媽(ma)(ma)致力于實現“有(you)華人的地(di)方(fang)就有(you)老干媽(ma)(ma)”，但有(you)研報顯(xian)示，其(qi)海外營收占比僅1%左(zuo)右，還有(you)較大(da)發展空間(jian) 視覺中(zhong)國圖

辣椒變了？口味背后的原料及成本難題

10月下旬，老(lao)干媽銷售下滑(hua)引起關注后(hou)，不(bu)少網友給出的理(li)由也是：老(lao)干媽的口味變了。

在今(jin)日頭條上(shang)，一篇(pian)《老干(gan)媽，一夜(ye)回到四年(nian)前(qian)……》的(de)文章引來上(shang)千(qian)條跟帖(tie)評(ping)論(lun)。評(ping)論(lun)點贊(zan)最多的(de)一條是：“以前(qian)的(de)老干(gan)媽又香又辣回味無窮，現在的(de)老干(gan)媽就只(zhi)剩下豆豉(chi)味真是四不像。”這條評(ping)論(lun)當時收到750多次點贊(zan)。

討論此話題時，一個說法每每被拋(pao)出：在(zai)(zai)老干媽發展前期，更(geng)(geng)多選用(yong)貴州辣椒。2014年(nian)創始(shi)人陶華碧(bi)首度退休后(hou)，在(zai)(zai)其(qi)子(zi)李妙行的(de)(de)掌(zhang)舵下，老干媽把貴州辣椒更(geng)(geng)換為成本更(geng)(geng)低的(de)(de)河(he)南辣椒。

隨之而來的(de)(de)是老干(gan)媽(ma)2016年(nian)(nian)到2018年(nian)(nian)的(de)(de)營收從45.49億元跌到了43.89億元，陶華(hua)碧不(bu)得不(bu)在2019年(nian)(nian)以72歲的(de)(de)高齡重回一(yi)線。

據《濟南時報(bao)》，“換辣(la)椒(jiao)”這(zhe)一解釋(shi)源于2015年(nian)《商界》雜(za)志的一篇(pian)報(bao)道，因為邏輯簡單易懂(dong)，隨后逐漸成了一條“萬(wan)能解釋(shi)”。而老干媽負責(ze)人也(ye)曾公開回應(ying)過辣(la)椒(jiao)原料的問(wen)題(ti)，只(zhi)是很少有消費者注意(yi)到(dao)。

《每(mei)日(ri)經(jing)濟(ji)新聞》記(ji)者(zhe)采(cai)訪了解到，目前老(lao)干媽在生產(chan)時除了貴州(zhou)辣椒，確(que)實大量使用河(he)南、新疆等省(sheng)外辣椒。

“老干媽會(hui)用一部分貴(gui)州辣(la)椒(jiao)，一部分新(xin)疆、河南的辣(la)椒(jiao)。它是用綜合、科(ke)學的配比出來的。”老干媽的一位省級經銷商(shang)胡雷(lei)（化名）向《每日經濟新(xin)聞》記者稱。

胡雷表示，老干媽(ma)之所(suo)以要選用(yong)一部分(fen)外地辣椒(jiao)，是因為貴州(zhou)辣椒(jiao)皮薄肉薄，而(er)新疆、河南(nan)的辣椒(jiao)肉相對厚一些，更有(you)嚼勁。他同時(shi)否認選用(yong)部分(fen)外地辣椒(jiao)是出于價格的因素。“廠(chang)里(li)不可(ke)能為了(le)價格去砸牌子。純粹用(yong)貴州(zhou)辣椒(jiao)做是不行的。需要綜合一下，（做出來的）這個(ge)辣椒(jiao)感覺就(jiu)不一樣(yang)。”

但在外人看來，辣(la)椒(jiao)是辣(la)椒(jiao)醬(jiang)原料(liao)中(zhong)最重要的(de)部分，所(suo)以辣(la)椒(jiao)成本(ben)(ben)本(ben)(ben)身也應(ying)該(gai)是老干(gan)媽選用辣(la)椒(jiao)時(shi)需要考慮的(de)。

“全(quan)中(zhong)國乃至全(quan)世界沒有哪個(ge)辣(la)椒制品(pin)廠，能全(quan)用貴(gui)州(zhou)辣(la)椒。原(yuan)因很簡(jian)單——用不(bu)起！”中(zhong)國食品(pin)工業協會(hui)營養指導工作委(wei)員會(hui)副秘書長斯波對記(ji)者(zhe)稱，目前好的河(he)南辣(la)椒價格(ge)6元/斤左右，而精品(pin)貴(gui)州(zhou)辣(la)椒價格(ge)11元/斤，相差接近一半。

據(ju)斯波稱，老干媽最(zui)早時(shi)用100%的(de)貴(gui)州(zhou)(zhou)遵義蝦子鎮辣(la)椒，才(cai)3000多元/噸。如今吃(chi)辣(la)人群(qun)變多,消費量大增(zeng)，貴(gui)州(zhou)(zhou)辣(la)椒價(jia)(jia)格(ge)漲(zhang)得太高，已經供(gong)不應求。“現在(zai)最(zui)便(bian)宜(yi)的(de)貴(gui)州(zhou)(zhou)辣(la)椒協議(yi)價(jia)(jia)也超過2.5萬元/噸，這個價(jia)(jia)格(ge)是新疆辣(la)椒的(de)5倍以上。”他說。

在貴(gui)州當地辣(la)椒(jiao)行業(ye)人士看來，如果選用外省的(de)辣(la)椒(jiao)，至少可為老干(gan)媽每年節約不少成本(ben)。

而貴州有關部門(men)的(de)數據顯示，目前貴州現有規(gui)(gui)模化辣椒(jiao)企業300余(yu)家，加(jia)工產(chan)值突破150億(yi)元，油辣椒(jiao)占領了國內70%的(de)市場(chang)。“老干(gan)媽”“貴三(san)紅”“南山婆”等都是貴州辣椒(jiao)產(chan)業的(de)龍頭企業，去年貴州辣椒(jiao)產(chan)量(liang)787萬噸、產(chan)加(jia)銷規(gui)(gui)模居全國第一。

貴州省內辣(la)椒(jiao)醬企業的增(zeng)多和壯大(da)，助推了(le)當地辣(la)椒(jiao)價格攀升，并與老干媽形成(cheng)了(le)直接競爭(zheng)。

“遵義辣醬廠近年(nian)像雨后(hou)春筍一般冒出來。2012年(nian)時只有(you)四(si)五家，2015年(nian)后(hou)開(kai)始增多，到如今已有(you)50多家。”上述業內人士(shi)說道(dao)。

辣椒從3000多(duo)元(yuan)/噸漲到2.5萬元(yuan)/噸，這數十(shi)年(nian)間，那些曾用老干媽(ma)蘸饅頭、拌飯的行路(lu)人，自(zi)己都(dou)已經歷了諸(zhu)多(duo)人生變故(gu)，又(you)何況這瓶老干媽(ma)呢。

渠道之困：分銷商一箱貨就賺兩塊錢

11月一個普通(tong)的清晨，成都(dou)某大型食品批發市場內，嘈雜喧囂，各色商戶正忙著發貨。

“老板，請問下咱們這邊(bian)做辣醬生意嗎(ma)？”

“做。”市(shi)場攤(tan)位(wei)前，做老(lao)干媽經銷商已多年的(de)(de)王(wang)芳（化名）同往常一樣，埋著頭不斷地在本(ben)子上算著賬，面(mian)對以意向(xiang)加盟商身份來咨詢的(de)(de)記者，她頭也不抬地應(ying)了(le)一聲。

“請(qing)問咱們這邊是老(lao)干(gan)媽(ma)的經(jing)銷商嗎？”聽到“老(lao)干(gan)媽(ma)”三個字(zi)，王芳(fang)放下(xia)了(le)手中的筆，抬起頭(tou)推了(le)推老(lao)花眼(yan)鏡說道：“賺不到錢的。”說著，王芳(fang)便(bian)向(xiang)記者推薦其新合作(zuo)的精釀啤酒(jiu)產品。

“做老(lao)干媽幾乎不賺錢”，不僅王(wang)芳這么說，這似乎已是調味品行業內“公開的秘密”。

在近日舉行(xing)的第106屆全國糖酒(jiu)會上，一位仲景(jing)食(shi)品銷售人員也(ye)稱：“老(lao)干(gan)媽確實是(shi)硬通(tong)貨，但賺不到錢。”

經(jing)銷(xiao)商們“賺不到錢(qian)”的原因，恰恰折射了(le)老干(gan)媽這(zhe)些(xie)年(nian)來的變化(hua)。

在早年各種對老(lao)干(gan)媽(ma)商業模(mo)(mo)式分析(xi)的(de)文章(zhang)中(zhong)，其(qi)渠道模(mo)(mo)式被描(miao)述為(wei)“只有一級代理”，且被作為(wei)案例研究、學習(xi)。但在采訪中(zhong)，記者卻發(fa)現(xian)，老(lao)干(gan)媽(ma)原有的(de)總經銷模(mo)(mo)式近年來已有松動(dong)。

“老干(gan)媽(ma)原(yuan)來是省級代(dai)理，現在省級代(dai)理慢慢扁(bian)平化，省級代(dai)理做不好的(de)一個(ge)省就分成(cheng)幾個(ge)（省代(dai)），最多都(dou)是4個(ge)。”老干(gan)媽(ma)某省級總經銷商李林（化名）介紹。

王芳(fang)的(de)說(shuo)法更夸(kua)張，“他們沒有控(kong)制市場。現在(zai)到處在(zai)發展(zhan)經銷商，你(ni)也(ye)在(zai)賣我也(ye)在(zai)賣，我賺(zhuan)四塊(kuai)你(ni)賺(zhuan)八(ba)塊(kuai)，我賺(zhuan)八(ba)塊(kuai)你(ni)賺(zhuan)五塊(kuai)，大家把(ba)市場整得很亂”。

老干媽對于“7~10元”黃金(jin)價格(ge)區(qu)(qu)間的(de)(de)強勢占(zhan)據，也為諸(zhu)多(duo)分析文章津津樂(le)道(dao)。數十年(nian)來(lai)，占(zhan)據這個價格(ge)區(qu)(qu)間不僅考(kao)驗著(zhu)老干媽的(de)(de)成本控制能力(li)，也考(kao)驗著(zhu)渠道(dao)商。

“老干媽(ma)(ma)（公司）自身的利潤率很(hen)低，只有個位數。而分銷(xiao)商(shang)賺得也(ye)很(hen)少(shao)，分銷(xiao)商(shang)一箱（24瓶(ping)）老干媽(ma)(ma)就賺了兩塊(kuai)錢。”胡(hu)雷說道(dao)，老干媽(ma)(ma)是(shi)走(zou)薄利多銷(xiao)的道(dao)路(lu)，這些(xie)年經銷(xiao)商(shang)也(ye)呼吁老干媽(ma)(ma)漲下價(jia)格，但最終只是(shi)在今年略微調(diao)整了一下。

“這(zhe)么多年(nian)，老干媽的(de)價格(ge)并(bing)沒(mei)有(you)太大的(de)上(shang)漲(zhang)。因此它(ta)給到經銷(xiao)商(shang)的(de)利潤空(kong)間，基本也(ye)(ye)是(shi)多年(nian)不變(bian)的(de)。”有(you)熟悉貴(gui)州當地的(de)調味(wei)料行業人士對《每(mei)日經濟新(xin)聞(wen)》記者表示(shi)，“目前(qian)，老干媽的(de)終端渠道利潤（率）僅15%～20%。這(zhe)在(zai)同類產品中，幾乎是(shi)墊底的(de)存(cun)在(zai)”，但經銷(xiao)商(shang)也(ye)(ye)面臨著人力、運營(ying)成(cheng)本的(de)上(shang)漲(zhang)。

因此，這樣的利(li)潤空間，已經很(hen)難刺激渠道商。

“以前還掙(zheng)得到(dao)錢，現在(zai)不好掙(zheng)了。而且現在(zai)我198元/件(jian)訂100件(jian)的貨(huo)，我還是先把錢拿給(gei)經銷商后再慢慢拿貨(huo)，不然一次性那(nei)么(me)多貨(huo)放在(zai)那(nei)幾(ji)個月都賣不出去。”分銷商王春來（化名）說道。

如(ru)今(jin)經銷商(shang)的態度(du)轉變(bian)，對老干(gan)媽來說，格外值得重視。畢(bi)竟，老干(gan)媽的銷售長期依賴經銷商(shang)，導(dao)致(zhi)其(qi)自身并不像其(qi)他食(shi)品企業一樣，有著大量銷售人(ren)員掌控終端乃至服務消費者。

正如李林(lin)所說：“同(tong)類型同(tong)行業（企業）都有終端服(fu)務(wu)(wu)，但(dan)老干媽是(shi)沒有的，全國都沒有業務(wu)(wu)員。服(fu)務(wu)(wu)是(shi)老干媽的一個短板。”

時代的變遷，侵(qin)蝕著經銷商的利(li)潤率，搖擺(bai)了老干(gan)媽的經銷模式，還(huan)帶來(lai)了電商渠道(dao)這樣的巨大(da)沖(chong)擊。

“電商(shang)對老干(gan)(gan)媽(ma)(ma)線下(xia)銷售造成了(le)很大的(de)沖擊，線上(shang)做得好的(de)一直在上(shang)升，目前(qian)行業80%的(de)線下(xia)市場都放到線上(shang)來了(le)。不只(zhi)是老干(gan)(gan)媽(ma)(ma)下(xia)滑，很多（品牌(pai)線下(xia)銷售）都在下(xia)滑。”一位業內人士表示。

競爭之變：競品精準搶奪老干媽市場

世紀之交，貴陽老(lao)干媽發起(qi)起(qi)訴湖南(nan)華越(yue)公司(si)的(de)“劉湘球(qiu)老(lao)干媽”侵權，一場(chang)“真假老(lao)干媽”的(de)官(guan)司(si)拉(la)開序幕，且一打就是(shi)3年。

最(zui)終(zhong)，老干(gan)媽(ma)終(zhong)于獲得國家商(shang)標局的注冊證書，對手在國家商(shang)標局獲得的注冊則被注銷。

那些年，打假成為老干(gan)媽的日常操作。如2013年年初(chu)，貴陽市工商部門(men)就(jiu)與(yu)“老干(gan)媽”聯手開展網(wang)絡打假行動(dong)，執(zhi)法人員輾轉重慶、四(si)川、湖(hu)(hu)南、湖(hu)(hu)北等地，查獲了侵權(quan)產(chan)品1200多件、侵權(quan)商標標識(shi)13萬余張。

“打假”，曾(ceng)經是老(lao)干媽維護市場地(di)位的(de)手(shou)段之一。

目前，老干媽在辣醬行業依然(ran)占據著約(yue)20%的(de)份額。但(dan)它的(de)對手早已(yi)不是什(shen)么山寨、假貨(huo)，新的(de)競爭者(zhe)有自己(ji)的(de)品牌(pai)，譬(pi)如虎邦辣醬、川娃子、飯掃(sao)光(guang)、李子柒、仲景食品（SZ300908，股價(jia)37.70元，市值37.70億元）……更具(ju)挑戰性的(de)是，這些品牌(pai)都有自己(ji)的(de)一套“生存法則”。

“前幾年，新消費領域有一輪資(zi)本熱，大量資(zi)本涌入拌(ban)飯醬領域，形成了很多競品。”近日(ri)，一位長期投資(zi)于(yu)食品飲料行業一級市(shi)場(chang)投資(zi)人告訴記(ji)者，相較(jiao)于(yu)新的入局者，老干(gan)媽如今似乎沒太多應對之策，在創新上也較(jiao)為乏力。

老干媽的競爭(zheng)對手，則在捕捉細分市場、延伸消(xiao)費場景(jing)、產(chan)品創新上都(dou)動作(zuo)頻(pin)頻(pin)。

新(xin)希(xi)望集團旗(qi)下的(de)(de)川娃子(zi)相關(guan)人士告(gao)訴《每日經(jing)濟新(xin)聞(wen)》記(ji)者，公司聚焦年輕人生活(huo)方式，不(bu)斷(duan)捕捉(zhuo)細分需求，持續開發(fa)新(xin)品。在味型上，公司推出皮蛋燒(shao)椒(jiao)醬(jiang)、牛肉(rou)燒(shao)椒(jiao)醬(jiang)、蒜蓉鮮椒(jiao)醬(jiang)等創(chuang)新(xin)新(xin)品。同時，川娃子(zi)還(huan)跳脫出對消費者家(jia)庭生活(huo)場景(jing)的(de)(de)聚焦，延(yan)伸到日常多(duo)個場景(jing)的(de)(de)觀察，研(yan)發(fa)出方便攜帶適應快節奏生活(huo)的(de)(de)“一人食(shi)”小(xiao)罐裝燒(shao)椒(jiao)醬(jiang)等。去年12月，川娃子(zi)還(huan)完(wan)成近3億元的(de)(de)A輪融資。

類似于(yu)川娃子，一位不愿(yuan)具(ju)名的(de)調味品行(xing)業人士以(yi)虎邦(bang)辣(la)醬為(wei)例(li)向記者分析稱，隨著(zhu)外賣市(shi)場的(de)興(xing)起，很多人點外賣時，通常(chang)20元(yuan)或30元(yuan)起送，但實際上（外賣）店家的(de)單品可(ke)能只賣18元(yuan)或者28元(yuan)，這(zhe)時候需(xu)要一個(ge)2元(yuan)的(de)小東西拼單，虎邦(bang)就瞄準這(zhe)一細(xi)分領域(yu)的(de)需(xu)求(qiu)。

“虎邦就是靠著(zhu)小份(fen)獨立包裝，瞄準了外(wai)賣拼單市(shi)場(chang)，避開和老干媽(ma)的商(shang)超渠道競爭，從而成功(gong)的。這一領(ling)域(yu)看似不起眼，實際上體量頗大。”該調味品行(xing)業人士表示。

“低調而奢華(hua)”的老(lao)干媽，多年來(lai)卻在產品(pin)甚至(zhi)包裝上沒(mei)有太大(da)的變(bian)化(hua)。有調味品(pin)行業人士還提到(dao)一點：“老(lao)干媽20多年了(le)，甚至(zhi)連一句slogan都(dou)沒(mei)有。”

不過(guo)(guo)，如虎邦辣醬這(zhe)樣的品牌，如今體量還有限，仍然不足以對老干(gan)媽(ma)形成挑戰。“老干(gan)媽(ma)現在是沒(mei)精力，等(deng)回過(guo)(guo)頭來，可(ke)能虎邦就會比較尷尬。”胡(hu)雷認為。

上述競爭者手(shou)腕的五花八門，就是(shi)在滿足(zu)消費場景(jing)、消費群(qun)體的不斷變化。

“在做(zuo)瓶裝辣(la)醬方面(mian)(mian)，老(lao)干(gan)媽基本上沒有競爭(zheng)對手，但面(mian)(mian)臨的問(wen)題(ti)是消費(fei)群(qun)體(ti)的演變(bian)，消費(fei)群(qun)體(ti)減少了(le)。比(bi)如說(shuo)，（有消費(fei)者）原來(lai)一(yi)個月吃(chi)兩(liang)瓶，現(xian)在可(ke)能變(bian)成三個月吃(chi)一(yi)瓶或(huo)者不吃(chi)了(le)。”李林說(shuo)。

Z世代對老干(gan)媽看法，各類報(bao)道已經不少，李(li)林則(ze)向記(ji)者講述(shu)了另一(yi)個(ge)消費(fei)群體的變化。

在他目前做代理的省份，由(you)于產(chan)品的品類(lei)增加，老干媽(ma)的整體銷量(liang)在當地(di)有所上(shang)升。但(dan)“老干媽(ma)核心(xin)的產(chan)品風(feng)味豆豉醬在下(xia)滑”。

至于風味豆(dou)豉(chi)醬下(xia)滑，是餐飲(yin)渠道的(de)明顯下(xia)滑導致——這一市場(chang)(chang)占(zhan)整個產品銷售的(de)三分之一左右。具體原因，是“同類(lei)做風味豆(dou)豉(chi)的(de)企(qi)業技術在提升，占(zhan)據(ju)了很多(duo)酒店、餐廳(ting)等市場(chang)(chang)份額(e)，競(jing)爭(zheng)較為(wei)激(ji)烈”。

面(mian)(mian)對新(xin)面(mian)(mian)孔(kong)的挑戰，老(lao)干媽(ma)其(qi)實也(ye)(ye)在不(bu)斷推新(xin)品。2021年(nian)接受新(xin)華財經專(zhuan)訪時，陶(tao)華碧談起：“我(wo)不(bu)斷地發展新(xin)品，一(yi)年(nian)發展兩個。”在今年(nian)11月2日一(yi)篇關于老(lao)干媽(ma)的報道(dao)中也(ye)(ye)提到，公司多款新(xin)產品即將上市。

前景之鑒：海外市場需發力，國內產品需更多變革

雖然嫌棄代理老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)“不賺錢”，但王芳的鋪面里，依(yi)然把老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)整齊(qi)地(di)擺在最(zui)顯眼位置。分(fen)銷商(shang)王春來也承(cheng)認，拿(na)老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)幾百件貨，還是賣得出去的。

“經銷商(shang)雖然賺(zhuan)得很少，但(dan)老干媽(ma)(ma)的(de)品牌在，需要靠(kao)老干媽(ma)(ma)拉人氣，超市也是如(ru)(ru)(ru)此(ci)。”胡雷說(shuo)道，現在賣(mai)老干媽(ma)(ma)是“敲門(men)磚”，“如(ru)(ru)(ru)果你(ni)是門(men)市上(shang)賣(mai)調味(wei)品的(de)，你(ni)可以(yi)不賣(mai)一些雜牌，但(dan)如(ru)(ru)(ru)果連老干媽(ma)(ma)都不賣(mai)，那(nei)別人都會懷疑。”

在(zai)(zai)不(bu)少業內(nei)人(ren)士看來，老干媽雖然銷(xiao)售下滑，但(dan)其品牌影響(xiang)力以及(ji)消費(fei)者口碑還(huan)在(zai)(zai)，在(zai)(zai)行業內(nei)仍是一家獨大(da)。

近日(ri)，《每日(ri)經濟新聞》記者探訪(fang)了成都多家商(shang)超(chao)。在今(jin)年的(de)(de)略微調價后，老干(gan)(gan)媽(ma)的(de)(de)產品(pin)大(da)都在8~12元，依然很少有同類產品(pin)能和老干(gan)(gan)媽(ma)打價格戰(zhan)。

“你(ni)買(mai)20多塊(kuai)錢的(de)辣醬，吃(chi)完(wan)后可(ke)能還是(shi)覺得老(lao)干媽好吃(chi)。口(kou)感、品質(zhi)等方面，老(lao)干媽仍然不錯(cuo)。”胡雷說(shuo)道。

老干媽品質、品牌乃至價格(ge)上的優勢(shi)，決(jue)定著其未來相當長的時間(jian)內(nei)，仍將是辣醬市場上的頭部玩家。

只是身(shen)在商(shang)海，不進則(ze)退，王座(zuo)之(zhi)上，老干媽需要新的增長點。

近(jin)年來，老(lao)干(gan)媽(ma)另一(yi)個為外(wai)人稱道的(de)地(di)方(fang)，是其致力于實現“有(you)華(hua)人的(de)地(di)方(fang)就有(you)老(lao)干(gan)媽(ma)”。公司在海(hai)外(wai)130個國(guo)家和地(di)區有(you)銷售，而且銷售的(de)價格往往比國(guo)內(nei)更貴一(yi)些。

據李鑫對外透(tou)露，老(lao)干媽在海(hai)外市(shi)場一直(zhi)保持著兩位(wei)數的增速。

但多(duo)位老(lao)干(gan)(gan)媽經銷商都對記者表示，老(lao)干(gan)(gan)媽的海(hai)外營(ying)收占(zhan)(zhan)比并不高。而根(gen)據今年10月(yue)華創證券的一份研報顯示，老(lao)干(gan)(gan)媽在海(hai)外的營(ying)收不到1億元，占(zhan)(zhan)比1%左右(you)。

采訪中，多位業內人士表示(shi)，未來老干媽想要(yao)大的發展，需(xu)要(yao)一次大的變革(ge)，包括在渠道、品(pin)牌、產品(pin)等方面。

譬如(ru)前文所說的(de)(de)(de)“極致性價比(bi)”模式，這(zhe)種(zhong)(zhong)模式雖然給公(gong)司(si)帶來(lai)了不少優(you)勢，但現在(zai)來(lai)看，也(ye)在(zai)一(yi)定程度上(shang)限(xian)制了公(gong)司(si)的(de)(de)(de)發展。“如(ru)果要(yao)(yao)想提升利潤，老干媽(ma)要(yao)(yao)么(me)換原材料壓(ya)縮成(cheng)本，要(yao)(yao)么(me)漲價，這(zhe)兩種(zhong)(zhong)手段無論哪一(yi)種(zhong)(zhong)，很可能(neng)會帶來(lai)巨大影響。”有(you)貴州當地的(de)(de)(de)辣醬行業人士對記者分析說。

對于解決之道，上述(shu)貴州當地的辣醬行業人士(shi)給了個很(hen)帶(dai)直(zhi)播(bo)味兒(er)的建議：未來老干媽可以(yi)保留現有的產品，不要有任何改變，最多做一(yi)個小(xiao)小(xiao)的包裝升級，使之成(cheng)為引流產品，然后開發一(yi)個新的產品系列，作(zuo)為利潤產品。

“簡單說，也就是(shi)把引流(liu)產(chan)品(pin)(pin)和利(li)(li)潤產(chan)品(pin)(pin)分開。用新的(de)產(chan)品(pin)(pin)系(xi)列去(qu)盈利(li)(li)，而老產(chan)品(pin)(pin)只要不(bu)虧就行，甚至略(lve)微虧損(sun)也可以接受，因為有新產(chan)品(pin)(pin)的(de)利(li)(li)潤去(qu)填補。看整體利(li)(li)潤，而不(bu)是(shi)單品(pin)(pin)利(li)(li)潤。”前述人(ren)士稱，老干媽的(de)渠道也需(xu)要改進，可采取老產(chan)品(pin)(pin)老辦(ban)(ban)法、新產(chan)品(pin)(pin)新辦(ban)(ban)法，同時(shi)重視線上渠道的(de)建(jian)設。

針對老(lao)干(gan)媽(ma)(ma)的發展戰(zhan)略(lve)等問題，近日《每日經濟新聞》記(ji)者通(tong)過電話和短(duan)信多次聯系老(lao)干(gan)媽(ma)(ma)副(fu)總劉(liu)濤，希望(wang)對其進行采訪，但均未(wei)獲(huo)回(hui)(hui)應(ying)；記(ji)者亦(yi)曾(ceng)前往老(lao)干(gan)媽(ma)(ma)辦(ban)公大樓但未(wei)能進入。隨后記(ji)者給公司門(men)衛留下紙條(tiao)，表達(da)希望(wang)采訪之意但并無回(hui)(hui)應(ying)。

那(nei)(nei)扇未能向(xiang)記者敞開的大門(men)里面(mian)，相信老干(gan)媽在精神(shen)上還是那(nei)(nei)個老干(gan)媽。

門外的江湖(hu)，雖(sui)有波浪，但老干媽的名號早(zao)已闖下(xia)，偌大的江湖(hu)，容得(de)下(xia)一份不(bu)變，也容得(de)下(xia)許多新(xin)的改(gai)變。

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