每(mei)經(jing)記(ji)者｜涂穎浩    ;每(mei)經(jing)實習編輯｜馬子卿    

長(chang)久以來，銀(yin)保渠(qu)(qu)道被定(ding)位為規模(mo)型渠(qu)(qu)道，在外部(bu)經濟環境變化(hua)影響市(shi)場需求、內部(bu)代理人(ren)渠(qu)(qu)道轉型步入深水(shui)區，銀(yin)保渠(qu)(qu)道重回險企戰略視野(ye)，推動渠(qu)(qu)道保費重回萬億大關。

中國保險行業協會數據顯示，2021年人身險公司銀保業務原保險保費收入1.2萬億元，呈現連續四年增長態勢，超過人身險公司保費收入總量的三分之一。

從業(ye)務結構看來(lai)，當前(qian)各家銀(yin)(yin)行(xing)和(he)保險公司(si)更加注重優化業(ye)務結構和(he)內(nei)涵價(jia)值增長。近年來(lai)，包括平(ping)安銀(yin)(yin)行(xing)探(tan)索“價(jia)值銀(yin)(yin)保”新模式，行(xing)業(ye)正試圖(tu)以新隊伍、新產品、新運營重塑傳統銀(yin)(yin)保渠道(dao)，提升(sheng)銀(yin)(yin)保渠道(dao)的價(jia)值潛力，轉型成效值得關(guan)注。

平安銀行行長(chang)特(te)別(bie)助理兼保險金融事業部(bu)總裁 方志男

近日，平(ping)安(an)銀行行長特(te)別助理(li)兼保險(xian)金融事(shi)業部總裁(cai)方志男在接受《每(mei)日經(jing)濟新聞》記者專訪時(shi)表示，平(ping)安(an)新銀保戰略落地一年時(shi)間取得階段性成果。

懂保險的財富隊伍助力銀保渠道重回C位

銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)(dao)一(yi)度經(jing)歷過(guo)快(kuai)速增長期，彼時，以躉交萬能險(xian)為(wei)(wei)(wei)代表(biao)的中(zhong)短(duan)存續(xu)期產品(pin)快(kuai)速擴大規模，推高銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)(dao)成為(wei)(wei)(wei)壽險(xian)行業第一(yi)大渠(qu)道(dao)(dao)。方(fang)志男認(ren)為(wei)(wei)(wei)，過(guo)去的銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)(dao)雖然也曾輝煌過(guo)，但存在(zai)很多“先天不足，后天失調”的情況(kuang)，銀(yin)保(bao)(bao)渠(qu)道(dao)(dao)要在(zai)保(bao)(bao)險(xian)行業再創(chuang)輝煌，就必(bi)須要做出改革。

銀保渠道何以重回C位？在方(fang)志男看來，目前(qian)已具備天時(shi)地(di)利(li)人(ren)和條件(jian)。

方志男(nan)指出，在(zai)保(bao)(bao)險(xian)業個險(xian)渠(qu)道發(fa)展瓶頸(jing)的(de)(de)同時，銀行(xing)角(jiao)度同樣面(mian)臨自身轉(zhuan)型的(de)(de)需要，從過去追求息差向所謂的(de)(de)零售概(gai)念即大財富管理轉(zhuan)型。參考國外情況，銀行(xing)保(bao)(bao)險(xian)給銀行(xing)帶來(lai)的(de)(de)中間業務(wu)收入(ru)已經占到了非常高的(de)(de)比例，未來(lai)，銀行(xing)銷售保(bao)(bao)險(xian)通路將會成(cheng)為主要的(de)(de)收入(ru)來(lai)源，也是做大財富管理中重(zhong)要的(de)(de)收入(ru)來(lai)源。

方(fang)志(zhi)男(nan)表認為，“中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數都在銀(yin)(yin)行手上，通過銀(yin)(yin)行一站式做(zuo)財富管(guan)理(li)配置，這意(yi)味(wei)著客戶和銀(yin)(yin)行之間強連接的關系(xi)。”

方志男分(fen)析認(ren)為，銀行過(guo)去賣保(bao)(bao)險(xian)存(cun)在的(de)(de)(de)三個(ge)痛(tong)點(dian)，第一個(ge)痛(tong)點(dian)是不愿(yuan)意賣保(bao)(bao)險(xian)，因(yin)為他們只愿(yuan)意銷售理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)；第二個(ge)是他們沒(mei)有時間賣保(bao)(bao)險(xian)，過(guo)去銀行的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)線非(fei)常的(de)(de)(de)多(duo)，保(bao)(bao)險(xian)對他們來(lai)講并(bing)不是主業；第三個(ge)是沒(mei)有能(neng)力賣保(bao)(bao)險(xian)，銀行的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)“短平快(kuai)”，銷售的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)基本上以躉交類理財(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)為主，既不能(neng)給(gei)保(bao)(bao)險(xian)公(gong)司帶來(lai)所(suo)要的(de)(de)(de)更(geng)好的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)，也不能(neng)給(gei)銀行的(de)(de)(de)中收貢獻帶來(lai)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)規模。

“要(yao)轉變傳(chuan)統隊(dui)伍的(de)(de)銷售保險的(de)(de)理念，需要(yao)有(you)一(yi)段時(shi)(shi)(shi)間。因為銀行自身的(de)(de)需要(yao)，現有(you)的(de)(de)理財隊(dui)伍本身還(huan)是(shi)(shi)專注在各個產(chan)品上，時(shi)(shi)(shi)間分配是(shi)(shi)不夠(gou)的(de)(de)，能力的(de)(de)養成也(ye)需要(yao)時(shi)(shi)(shi)間。”方志男說，這就是(shi)(shi)平安新銀保打(da)造一(yi)支新隊(dui)伍的(de)(de)原因。

他介(jie)紹(shao)稱(cheng)，平(ping)安新銀保(bao)招募了一支懂保(bao)險的財富(fu)隊(dui)伍(wu)，以資(zi)產配(pei)置(zhi)的創新方式來為客戶做保(bao)險規劃，目前人(ren)數約1500人(ren)。截至2022年(nian)三季度，平(ping)安銀行代理保(bao)險的保(bao)費規模同比增長32.4%，“高(gao)質量、高(gao)產能、高(gao)收入(ru)”特征(zheng)顯著。

“銀”、“保”能否達成共識仍是最大挑戰

2022年4月，銀(yin)保(bao)監會發布《人(ren)身保(bao)險(xian)(xian)銷售行為管(guan)理辦法（征求意見(jian)稿）》第(di)二十(shi)九條(tiao)明確提(ti)(ti)出(chu)，“鼓勵具(ju)備保(bao)險(xian)(xian)代理業(ye)(ye)務資質(zhi)的(de)銀(yin)行建(jian)立專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)保(bao)險(xian)(xian)銷售人(ren)員隊伍，提(ti)(ti)升保(bao)險(xian)(xian)銷售專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)化(hua)程度；與保(bao)險(xian)(xian)公司創新業(ye)(ye)務合作模式，從消(xiao)費者需求角度出(chu)發，提(ti)(ti)供(gong)多樣化(hua)的(de)保(bao)險(xian)(xian)產品類型，豐富保(bao)險(xian)(xian)產品結構，提(ti)(ti)升一(yi)體化(hua)金融(rong)服務能力”。

德(de)勤認(ren)為，該(gai)項(xiang)政策將利好(hao)“銀(yin)(yin)(yin)”、“保”合作關(guan)系(xi)，促進“雙向奔赴(fu)”。對大(da)型金融控(kong)股(gu)集團(tuan)及銀(yin)(yin)(yin)郵系(xi)險企(qi)而言，以(yi)股(gu)權(quan)關(guan)系(xi)為紐帶攜手打(da)造(zao)專業(ye)化保險銷售隊伍(wu)，從而實現集團(tuan)內銀(yin)(yin)(yin)行(xing)中間業(ye)務的(de)提升與保險銀(yin)(yin)(yin)保業(ye)務的(de)高質(zhi)量增長。尤(you)其大(da)型金融控(kong)股(gu)集團(tuan)具備(bei)豐富的(de)個險經(jing)營經(jing)驗，其個險經(jing)營管理(li)體系(xi)可(ke)植入(ru)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)理(li)財經(jing)理(li)管理(li)體系(xi)中，從而打(da)造(zao)擅長復雜產品銷售的(de)“個險化”理(li)財經(jing)理(li)隊伍(wu)。

雖然價值銀保的路徑已經被市場廣泛認同，不過“銀”、“保”能否達成共識仍是最大挑戰。方志男告訴記者，現在(zai)很多的(de)銀行(xing)雖(sui)然在(zai)轉型當中，但實際上(shang)還是更(geng)多關注眼前(qian)的(de)中間業務收入。而(er)很多的(de)保險公司(si)雖(sui)然更(geng)看重的(de)是長期的(de)價值，但由于無法預期投入回報，在(zai)短期也(ye)不愿意過多的(de)投入。

對此，方志男(nan)表示(shi)，“一對一”排(pai)他的(de)戰略合作，雙方都(dou)會有相(xiang)應的(de)長(chang)期的(de)投入，通(tong)過在基礎建設(she)、流程改造、培訓、客戶(hu)活動等方面提高(gao)客戶(hu)產品以(yi)外的(de)價值(zhi)，更為注(zhu)重(zhong)雙方的(de)長(chang)期價值(zhi)。他舉例(li)稱，現在很(hen)多銀行和(he)(he)保險公司已經開始采取這種方式，比如友邦和(he)(he)花旗、中宏和(he)(he)星展、招(zhao)商信諾和(he)(he)招(zhao)行。

從運營角度而言，方(fang)志(zhi)男認為，保(bao)險公(gong)司過去(qu)(qu)跟(gen)銀(yin)(yin)行之間的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)服務(wu)是割裂的(de)(de)。銀(yin)(yin)行把保(bao)險銷售(shou)完畢之后，基本上就交給保(bao)險公(gong)司來服務(wu)，保(bao)險公(gong)司對銀(yin)(yin)行的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)卻(que)用的(de)(de)是過去(qu)(qu)的(de)(de)保(bao)險公(gong)司專屬的(de)(de)那(nei)一套服務(wu)流程，一套新(xin)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)價值(zhi)的(de)(de)體(ti)驗和運(yun)營(ying)方(fang)式就變得非常重(zhong)要。“銀(yin)(yin)”、“保(bao)”達成(cheng)共識，保(bao)險公(gong)司才能夠更多地去(qu)(qu)授權銀(yin)(yin)行提供(gong)給客(ke)(ke)戶(hu)更好的(de)(de)服務(wu)價值(zhi)。

從產品結構來講，穩定的(de)(de)可(ke)持(chi)續的(de)(de)合作，對于銀保(bao)渠(qu)道(dao)產(chan)品(pin)結構(gou)也會帶來(lai)影(ying)響。“以往，銀保(bao)渠(qu)道(dao)規模增長(chang)的(de)(de)可(ke)持(chi)續性是(shi)(shi)(shi)不可(ke)控的(de)(de)。一旦(dan)保(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)品(pin)轉型競爭力下降(jiang)，銀行又開始(shi)賣其他(ta)非(fei)保(bao)險(xian)(xian)(xian)理財產(chan)品(pin)。”方志男指(zhi)出(chu)，客戶(hu)購買(mai)保(bao)險(xian)(xian)(xian)不僅僅只是(shi)(shi)(shi)從“類理財”的(de)(de)產(chan)品(pin)來(lai)看，而是(shi)(shi)(shi)真正地(di)發揮保(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)杠桿原理，或者是(shi)(shi)(shi)保(bao)險(xian)(xian)(xian)養(yang)老的(de)(de)功能(neng)。保(bao)險(xian)(xian)(xian)產(chan)品(pin)結構(gou)向長(chang)期轉型，自(zi)然(ran)而然(ran)對保(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)來(lai)講就(jiu)產(chan)生了價(jia)值，從而帶來(lai)可(ke)持(chi)續性有規模、有價(jia)值的(de)(de)銀保(bao)渠(qu)道(dao)。

排他戰略合作釋放銀保渠道價值潛力

近年來，各大險企重拾(shi)銀(yin)(yin)保(bao)戰略(lve)，銀(yin)(yin)保(bao)渠道轉(zhuan)型初見成(cheng)效。德(de)勤報告(gao)顯(xian)示，盡管(guan)3-5年期(qi)(qi)的短期(qi)(qi)產品仍(reng)為主流，但期(qi)(qi)交產品占比(bi)由2016年的11%快速提升(sheng)至2021年的27%，銀(yin)(yin)保(bao)渠道整體期(qi)(qi)限(xian)正在逐步拉長。

方志男在(zai)此次采訪中表示，平(ping)安(an)新銀保戰(zhan)略實施以來(lai)，由于(yu)平(ping)安(an)銀行與平(ping)安(an)人壽采取了排他戰(zhan)略合(he)作大(da)大(da)降低了成本損耗(hao)，加之(zhi)產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售品(pin)(pin)(pin)質好續保率(lv)高達96%、產品(pin)(pin)(pin)結構不(bu)限于(yu)理財類的(de)產品(pin)(pin)(pin)等特(te)點，平(ping)安(an)新銀保內(nei)涵(han)價值率(lv)是市(shi)場上的(de)3-4倍，遠(yuan)高于(yu)現(xian)在(zai)傳統的(de)保險公司銀保渠道平(ping)均(jun)不(bu)到5%的(de)內(nei)涵(han)價值率(lv)。

德勤認(ren)為，銀保渠道(dao)(dao)具有巨大(da)的(de)價值(zhi)釋放潛力，據業內人士預測，若保險公司立即采取行動，在樂觀(guan)情境下2025年頭部機構銀保渠道(dao)(dao)新業務價值(zhi)率(lv)有望進入(ru)20%-30%的(de)區間(jian)。

對(dui)于(yu)銀(yin)保(bao)渠道的(de)增(zeng)量和價值增(zeng)長，方志男也(ye)表達了充分樂觀。“以(yi)前銀(yin)行賣(mai)了不少保(bao)險(xian)產(chan)品，但(dan)是(shi)(shi)相較于(yu)銀(yin)行的(de)客(ke)戶(hu)的(de)資產(chan)跟高(gao)凈值客(ke)戶(hu)的(de)數量來(lai)說(shuo)，其(qi)實(shi)滲(shen)透率還是(shi)(shi)偏低的(de)。也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)銀(yin)行賣(mai)保(bao)險(xian)看起來(lai)保(bao)費(fei)規模很大，但(dan)只是(shi)(shi)相對(dui)于(yu)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)，對(dui)于(yu)銀(yin)行來(lai)講(jiang)跟其(qi)他的(de)理財產(chan)品相比還是(shi)(shi)微不足道，所以(yi)如果銀(yin)行的(de)高(gao)凈值客(ke)戶(hu)把保(bao)險(xian)的(de)滲(shen)透率提高(gao)，哪怕只是(shi)(shi)提高(gao)幾個點，對(dui)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)來(lai)講(jiang)，保(bao)費(fei)增(zeng)量也(ye)是(shi)(shi)非常大的(de)。”

方志男告訴記者，保險在資產的滲透率以及每百萬的保險資產所產生的中間業務收入，將會是平安銀行重要的衡量的指標。

方志(zhi)男(nan)介紹稱，新(xin)銀保充分借(jie)助平安集團綜(zong)合金(jin)融及(ji)生態優勢，聚焦目標客(ke)群養老、傳(chuan)承等重點需求。他(ta)指(zhi)出，“從年初剛剛組建(jian)，到今年三季(ji)度，新(xin)銀保隊伍(wu)對(dui)整個銀保銀價值(zhi)貢獻達到20%。新(xin)銀保模(mo)式建(jian)設已經進入2.0階段(duan)，新(xin)銀保隊伍(wu)還帶來鯰魚效應，將帶動銀行私財、廳堂隊伍(wu)同(tong)步增(zeng)長，銀保業績貢獻將不斷提升(sheng)，有(you)望成為壽險的主要(yao)渠道(dao)之一。”

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