每經(jing)記(ji)者｜葉曉丹    每經(jing)編輯(ji)｜董興生     

11月(yue)27日，丁言(yan)東(dong)和寧波(bo)的十幾家企業組(zu)團包(bao)機出國，參展(zhan)、拜訪(fang)客戶(hu)，這是今(jin)(jin)年(nian)丁言(yan)東(dong)第(di)二次(ci)參加政(zheng)府組(zu)織的包(bao)機活動，第(di)一次(ci)是在今(jin)(jin)年(nian)7月(yue)份。

相(xiang)比第(di)(di)一(yi)次(ci)的“忐忑不(bu)安”，第(di)(di)二次(ci)乘坐包(bao)機出國，丁言(yan)東的心情“穩”了很多。

12月(yue)初，他先后(hou)去了英國(guo)、以色列，最后(hou)到了迪(di)拜，跟寧波商務局組織的出國(guo)團匯合。結束了半個多(duo)月(yue)的市(shi)場走(zou)訪、客(ke)戶拜訪以及參展，回國(guo)后(hou)，丁言東告訴《每日(ri)經濟(ji)新(xin)聞》記(ji)者(zhe)，這次出國(guo)是非常有(you)收獲的。

丁言東創辦的寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司，主營智能家居，過往客戶主要集中在歐美。3年疫情，和海外客戶鮮少線下溝通，直到今年7月份，丁言東第一次出國。“不知道世界怎么樣了，更多的是擔心，也有很大的期望。”那一次海外走訪回國后，丁言東及時調整了公司的策略，而這次出國，用他的話比喻：“我們出國見客戶，和網友網戀不太一樣，網戀可能就是不在一起，全部是美好的想象，但我們不是，我們需要解決具體的問題。”

有人質疑，外貿企(qi)業組團出國真的能搶回(hui)訂單(dan)(dan)嗎(ma)？丁言東說(shuo)，還(huan)是會有新(xin)客戶、新(xin)訂單(dan)(dan)的流入。但需要(yao)正視的問(wen)題在于：市場、客戶和增長邏輯，變了。

以下為丁言東自述：

我(wo)們(men)公司主要經營智能電動卷窗(chuang)，它的(de)應用場(chang)景以歐(ou)美等(deng)國家的(de)別(bie)墅居多(duo)。在疫情之前，基本以歐(ou)洲(zhou)市場(chang)為主。

2022年，歐洲市場(chang)的銷量(liang)下降(jiang)了3-4成。俄烏沖突和(he)歐洲通脹，是(shi)(shi)最主要的影響因素。當(dang)然，也(ye)不僅僅是(shi)(shi)我公司的訂單不景氣，今年我們這(zhe)(zhe)個(ge)行業普遍都是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣，包括行業頭部，有做到幾(ji)十億(yi)體(ti)量(liang)的大(da)公司，聽說訂單也(ye)幾(ji)乎(hu)腰斬。

11月(yue)底，跟隨(sui)政(zheng)府包(bao)機出(chu)國(guo)開(kai)拓市場，其實是(shi)今年第二次(ci)出(chu)國(guo)了。7月(yue)份，我也跟著政(zheng)府包(bao)機出(chu)國(guo)見(jian)客(ke)戶、參展，這是(shi)我疫情(qing)之后第一(yi)次(ci)出(chu)國(guo)，當(dang)時著急(ji)出(chu)去見(jian)客(ke)戶，因為之前在和很(hen)多客(ke)戶溝(gou)通(tong)(tong)過程中（發現(xian)），他們(men)反饋歐(ou)洲的需(xu)求嚴重不(bu)足，我們(men)得出(chu)去具體溝(gou)通(tong)(tong)一(yi)下(xia)，看(kan)看(kan)有什(shen)么(me)辦法。

丁言東(dong)（右）和外國(guo)客戶 圖片來(lai)源：受(shou)訪者供(gong)圖

2022年(nian)，我們行(xing)業(ye)的外貿形勢和2020、2021年(nian)差別挺大，之前需求暴(bao)漲。年(nian)中出國，我也和客戶探討(tao)，怎(zen)么(me)一年(nian)時間，需求差這么(me)多？

歐洲客(ke)戶(hu)給我們的反(fan)饋是，去(qu)年，由于海運費高企以及對未來(lai)存在(zai)非常多(duo)的不(bu)確定性，很多(duo)零(ling)售商、批發(fa)商客(ke)戶(hu)都存在(zai)恐(kong)慌性囤貨的情(qing)況，也就是持續向我們工廠下單。直到今年七八月份，我去(qu)歐洲客(ke)戶(hu)那里拜訪，發(fa)現(xian)有的客(ke)戶(hu)倉庫還堆滿了貨，還在(zai)消化2021年的庫存。

疫情這幾年，供需鏈條受到了沖擊，供應鏈環節出現了非常大的起伏，這其實是非常不健康的。對制造企業來說，也存在非常大的隱患。包括我自己的工廠在內，我們去年覺得訂單形勢太好了，很多企業都在添設備、招新人、擴廠房。基于去(qu)年(nian)(nian)供不(bu)應求的訂(ding)單(dan)預期，沒人能想到今年(nian)(nian)的形勢會是(shi)這(zhe)樣。我自己的工廠去(qu)年(nian)(nian)也拿了(le)土地(di)。

主力市場歐洲(zhou)的需求不振，是(shi)影響訂單量的一個非(fei)常重要的原(yuan)因(yin)。另一方面，還有(you)個隱憂，非(fei)常值得重視。

越南(nan)、印度、土(tu)耳(er)其這些(xie)地方，類(lei)似我們這個產業(ye)的制造能力，也正在(zai)逐漸(jian)發(fa)展，他們也想(xiang)在(zai)全球市(shi)場分得一(yi)杯羹。這些(xie)國(guo)家的勞動力市(shi)場，比中國(guo)更廉價，我們國(guo)內的工廠純(chun)靠人工（成本優(you)勢）參與(yu)國(guo)際競(jing)爭，接(jie)下來(lai)只能是越來(lai)越難(nan)。

之前(qian)，我們重點(dian)關注(zhu)的(de)是(shi)歐(ou)洲國(guo)(guo)家(jia)的(de)高端市場(chang)(chang)，但(dan)疫情幾年的(de)沖擊，我們發(fa)現歐(ou)洲市場(chang)(chang)的(de)供給也正在發(fa)生變化。部分(fen)歐(ou)洲國(guo)(guo)家(jia)的(de)制造(zao)能(neng)力正逐漸向東歐(ou)國(guo)(guo)家(jia)譬如(ru)波蘭、羅(luo)馬尼亞(ya)等國(guo)(guo)家(jia)轉(zhuan)移，這些國(guo)(guo)家(jia)雖然(ran)也屬于歐(ou)盟，但(dan)人工成本(ben)、土地相對便宜。

歐(ou)洲制造(zao)業回流(liu)，感(gan)覺是疫(yi)情這幾年(nian)出(chu)現的(de)(de)一個趨勢。一方面，歐(ou)洲客戶從中國進口時，由于疊(die)加了(le)關稅，進口的(de)(de)成本提高了(le)；另(ling)外，受疫(yi)情影(ying)響，供應鏈波動，有的(de)(de)歐(ou)洲客戶也(ye)和我反饋，中國制造(zao)讓(rang)他們沒有安(an)全感(gan)，一直在尋找替代。

2020年上半年，很多客戶讓我們介紹能制造他們所需產品的其他廠家。疫情，讓他們對遠在千里之外的供應鏈充滿了不安全和不信任感。

丁言東（右）和外(wai)國客戶 圖(tu)片(pian)來源：受訪(fang)者供圖(tu)

當時我們一直發不出來貨，所以他們也會自己備一手。而且國內也出現一些企業跳單不履約的情況，這對提供供給的中國制造企業來說，影響會非常大。因為很多時候，信任的建立，不是一朝一夕，是持續累積的過程。好的影響，可能對客戶來說，微乎其微，可一旦有壞的情況，就會在圈子里恐慌式傳播。

也有一(yi)些原先和(he)我(wo)們(men)(men)合作的歐(ou)洲(zhou)客戶(hu)，后(hou)面沒再合作了(le)。還有一(yi)些，可能后(hou)續會放棄(qi)(qi)合作。但(dan)我(wo)們(men)(men)也在努力，不能因為客戶(hu)準備放棄(qi)(qi)和(he)我(wo)們(men)(men)合作，我(wo)們(men)(men)就主動(dong)放棄(qi)(qi)。該(gai)合作的客戶(hu)我(wo)們(men)(men)還在積極鞏固、合作，畢竟歐(ou)洲(zhou)的市場體量短期內不可能一(yi)下子就斷了(le)。

當然(ran)，從長遠看，我(wo)們也(ye)在做好(hao)客戶結構變(bian)化的準備(bei)，除了努(nu)力(li)鞏固(gu)原有的歐洲市(shi)場(chang)，我(wo)們也(ye)在開發(fa)新興(xing)市(shi)場(chang)。

今年(nian)，我們慢慢地把南美市(shi)場(chang)培育(yu)起(qi)來了，以色列和(he)英(ying)國等市(shi)場(chang)也比去年(nian)的行情(qing)好。這(zhe)次出國，也是(shi)專(zhuan)門去這(zhe)幾個國家再(zai)看(kan)看(kan)市(shi)場(chang)、和(he)客戶(hu)溝通，繼(ji)續鞏固和(he)穩固一下市(shi)場(chang)。其實，新開發(fa)的客戶(hu)，不論是(shi)從利潤率還(huan)是(shi)訂單量來看(kan)，表(biao)現都還(huan)不錯。

這對我來說，是一個好消息。讓我不至于在這寒冬中，感覺很失望。但是，我們同行有些已經繃不住了，他們可能考慮要轉行做一些別的。對我來講，只要跑出去，哪怕那些客戶沒跟我們合作，我拿到了一手的消息，我知道哪里有問題，就是說他們為什么沒下訂單，這對我們的調整是非常有用的。之前你在郵件里問他(ta)，他(ta)就(jiu)可能說“沒(mei)賣完(wan)”。但沒(mei)賣完(wan)的(de)原(yuan)因也很多，究竟是市場競爭(zheng)過(guo)于激烈，還是我們的(de)產品質量(liang)性(xing)價比(bi)不高，我這兩次(ci)實地(di)去(qu)和客(ke)戶溝通，深入了解他(ta)們的(de)情(qing)況以后，得(de)到一(yi)些一(yi)手的(de)反饋(kui)。

年(nian)中第一(yi)次出國走訪、拜(bai)訪客戶回(hui)來之后(hou)，我立馬對(dui)公(gong)司的(de)(de)一(yi)些拳頭(tou)產品進(jin)行了(le)調(diao)整，為(wei)(wei)了(le)打開(kai)市場做規模、做產值，我們把(ba)價格適當下調(diao)，這樣可(ke)以(yi)更快速地起量，在市場競(jing)爭中更具備(bei)競(jing)爭力，毛利(li)率也還在我們可(ke)接受的(de)(de)范圍內。同時，工廠(chang)為(wei)(wei)了(le)提升整體的(de)(de)效率，還引進(jin)了(le)德(de)國、意大利(li)的(de)(de)一(yi)些高端機械設備(bei)，提高人(ren)工效率和產品品質。

丁言東（左(zuo)）和外國客戶 圖片來源：受訪(fang)者供圖

市場策略(lve)部分調整之(zhi)后(hou)，客戶的(de)(de)需求也隨之(zhi)起來了(le)。這次去(qu)以色列等國(guo)家，談的(de)(de)是明年(nian)(nian)的(de)(de)訂單合作，目前(qian)訂單基本已(yi)經排到了(le)2023年(nian)(nian)一月份(fen)。我們的(de)(de)目標是，在這兩年(nian)(nian)能做到1億元(yuan)的(de)(de)銷售額。

雖(sui)然之前歐洲市場的訂單有(you)(you)所下滑，但(dan)得益于新興市場開發，以(yi)及公司整(zheng)個策略的調(diao)整(zheng)，2022年整(zheng)體相較2021年還是有(you)(you)小幅(fu)增(zeng)長。

當然，也(ye)有擔心，好(hao)幾個中(zhong)(zhong)東客(ke)戶還拉我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)起，希望我(wo)(wo)們(men)(men)和他們(men)(men)合(he)作(zuo)(zuo)開(kai)設海外工廠(chang)(chang)。我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)在慎(shen)重地考慮。合(he)作(zuo)(zuo)肯定是好(hao)的，但是一(yi)(yi)旦(dan)合(he)作(zuo)(zuo)以后，我(wo)(wo)們(men)(men)工廠(chang)(chang)就不能直(zhi)接再賣(mai)產品給這(zhe)些(xie)客(ke)戶了(le)。因為如(ru)果建(jian)了(le)合(he)資工廠(chang)(chang)，中(zhong)(zhong)東市場(chang)必然是通過合(he)資工廠(chang)(chang)來提供產品，我(wo)(wo)們(men)(men)只(zhi)能抽(chou)取合(he)資中(zhong)(zhong)的部(bu)分利潤。但如(ru)果我(wo)(wo)們(men)(men)不參與(yu)布局的話(hua)，很可能他們(men)(men)會找別的企業合(he)作(zuo)(zuo)，我(wo)(wo)們(men)(men)連分紅(hong)的利潤也(ye)沒(mei)有。

這是一個需要(yao)平衡的地方。

我們現(xian)在就是爭取做好自己的(de)功(gong)課，一(yi)方面提高工廠設備的(de)先進性，提高人工效(xiao)率和產(chan)品質量；另一(yi)方面，堅定地(di)走出(chu)去(qu)，走到客戶(hu)身(shen)邊去(qu)，了解他們的(de)市場(chang)、他們的(de)需求。