存量時代，如何(he)獲得確(que)定性增量？

“潮向高增(zeng)長”是(shi)(shi)本屆電(dian)器(qi)大會上紅星美凱龍(long)打出的(de)關鍵詞(ci)。對于未來新紅利的(de)十年，頭部電(dian)器(qi)品(pin)牌也(ye)早(zao)早(zao)意識到，電(dian)器(qi)銷售不(bu)再是(shi)(shi)以(yi)單品(pin)、價格驅動贏得消費者，而是(shi)(shi)場景驅動。

進入(ru)2023年，越來越多的頭部(bu)電(dian)器品牌選擇聯手紅星美凱龍，他(ta)們的選擇不謀而合：在后疫情時代，尋找增量市場(chang)，爭分奪秒向高端市場(chang)要(yao)增長！

Q：面對內(nei)卷，品牌還(huan)能(neng)從哪要(yao)增量？

海爾(er)智家副總裁、中(zhong)國區總經理徐(xu)萌首先分享了“后疫情時代”他對中(zhong)國高(gao)端(duan)電器的(de)發展(zhan)心得(de)。徐(xu)萌提出，要以用戶為(wei)中(zhong)心，洞察(cha)三個方面的(de)改(gai)變：首先是消(xiao)費(fei)觀念改(gai)變，消(xiao)費(fei)分層是顯(xian)著趨勢，高(gao)端(duan)消(xiao)費(fei)會呈(cheng)現大幅度的(de)增長；其(qi)次是消(xiao)費(fei)群(qun)體的(de)改(gai)變，“Z世(shi)代”在三五(wu)年之(zhi)后會成為(wei)消(xiao)費(fei)的(de)主(zhu)力，高(gao)端(duan)轉型必須抓住對的(de)消(xiao)費(fei)人群(qun)；此外還有消(xiao)費(fei)通道的(de)改(gai)變，高(gao)端(duan)電器消(xiao)費(fei)人群(qun)的(de)軌跡在哪里，觸點(dian)就(jiu)應該在哪里。

徐萌(meng)認為，未來(lai)要有對高端生活方式的引領。心中有用(yong)戶，市場才有空間。

長虹美菱中國區副總經理朱學文則談到，消(xiao)費(fei)分(fen)級(ji)(ji)以后(hou)就必然有升級(ji)(ji)，升級(ji)(ji)就要(yao)(yao)往高端(duan)走，黑電行(xing)業除了高科技、高品質(zhi)外，還要(yao)(yao)補充高端(duan)體驗和高品牌情(qing)懷。目前，彩(cai)、冰、空這(zhe)幾個(ge)品類從增量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)進(jin)入存量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，這(zhe)就需要(yao)(yao)產品的更新換(huan)代和用(yong)戶的需求換(huan)新要(yao)(yao)盡(jin)快結合起來(lai)，在存量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的消(xiao)費(fei)升級(ji)(ji)剛好與(yu)紅星(xing)美凱龍基于消(xiao)費(fei)的升級(ji)(ji)去做(zuo)(zuo)高端(duan)，這(zhe)是(shi)十分(fen)契(qi)合的。在2023年我(wo)們會(hui)加大(da)跟(gen)紅星(xing)美凱龍的合作(zuo)，拓展更多的店(dian)面(mian)，去做(zuo)(zuo)更多的營(ying)銷(xiao)，促進(jin)雙方共贏的生意。

博西家(jia)(jia)(jia)(jia)用(yong)電(dian)(dian)器(中(zhong)國)有(you)限公司銷售大區高級(ji)副總裁王振(zhen)飛(fei)指出，高端品牌更需(xu)要優質的(de)(de)場(chang)地展(zhan)示(shi)，需(xu)要服務和體(ti)(ti)(ti)驗，希望可以(yi)把(ba)節奏做慢(man)下(xia)來，靜(jing)下(xia)來才(cai)能真正(zheng)把(ba)生意做好。博西一(yi)(yi)直堅持高端品牌戰略，始終(zhong)秉承(cheng)品質至(zhi)上，為消(xiao)費者提供全品類、全場(chang)景的(de)(de)電(dian)(dian)器解決方案(an)呈現，而(er)(er)紅星美(mei)(mei)凱(kai)龍提供了這(zhe)樣的(de)(de)場(chang)景空(kong)間。過去大家(jia)(jia)(jia)(jia)談論最多的(de)(de)是“線上線下(xia)一(yi)(yi)體(ti)(ti)(ti)化”，而(er)(er)現在的(de)(de)高頻詞(ci)是“家(jia)(jia)(jia)(jia)居電(dian)(dian)器一(yi)(yi)體(ti)(ti)(ti)化”。今年(nian)的(de)(de)政府(fu)工(gong)作報告中(zhong)提及(ji)消(xiao)費拉(la)動，而(er)(er)家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)(dian)和家(jia)(jia)(jia)(jia)居在一(yi)(yi)定是非(fei)常(chang)重要的(de)(de)增(zeng)長極，博西家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)(dian)會抓住這(zhe)個大發展(zhan)的(de)(de)“窗口期”，充分(fen)激(ji)發消(xiao)費者的(de)(de)潛在需(xu)求，從而(er)(er)引領一(yi)(yi)種生活方式(shi)，希望與紅星美(mei)(mei)凱(kai)龍共同(tong)聯手把(ba)這(zhe)塊市場(chang)蛋糕做大。

Q：紅星美凱龍(long)在電器高端(duan)化進(jin)程中會扮演怎樣(yang)的角色，家電企業(ye)該怎樣(yang)更好利用這個(ge)前置渠道去進(jin)一步推進(jin)發展？

深圳創維(wei)彩電公(gong)司執(zhi)行副總裁洪文生講到(dao)人群圈層(ceng)分化，年輕人喜歡一(yi)站式(shi)，尤其(qi)是2005~2010年這(zhe)一(yi)段的(de)(de)購房人群在(zai)近兩年需要(yao)更新換(huan)代(dai)和重裝，而智能(neng)(neng)(neng)家(jia)(jia)居(ju)家(jia)(jia)電是新的(de)(de)換(huan)代(dai)方向，紅(hong)星美凱龍專業于家(jia)(jia)電、家(jia)(jia)居(ju)、家(jia)(jia)裝大融合，這(zhe)個前置(zhi)渠道(dao)是個非(fei)常有空(kong)間以及能(neng)(neng)(neng)夠(gou)增長(chang)的(de)(de)，創維(wei)一(yi)定會(hui)契合這(zhe)個渠道(dao)回去(qu)整(zheng)合內部資源(yuan)去(qu)來開發更多能(neng)(neng)(neng)契合渠道(dao)的(de)(de)產品，更能(neng)(neng)(neng)夠(gou)融入到(dao)家(jia)(jia)居(ju)環境里的(de)(de)更智能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)產品，以此(ci)實(shi)現合作共贏。

在(zai)TCL實業中(zhong)國(guo)營銷本(ben)部副總裁盧春水看(kan)來(lai)，從過(guo)往30年來(lai)看(kan)，渠(qu)道直接會(hui)影響品牌的(de)(de)格(ge)局(ju)，每一次渠(qu)道的(de)(de)巨大(da)的(de)(de)變(bian)化，渠(qu)道的(de)(de)崛起都會(hui)帶來(lai)原有(you)格(ge)局(ju)的(de)(de)重(zhong)塑(su)。紅星美凱(kai)龍(long)鮮明(ming)地提出(chu)“買高端電器(qi)到(dao)紅星美凱(kai)龍(long)”的(de)(de)定位(wei)，這(zhe)(zhe)個(ge)定位(wei)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)準確的(de)(de)。盧春水判斷，未來(lai)五年，中(zhong)國(guo)市場銷量(liang)的(de)(de)“量(liang)”無論(lun)是(shi)(shi)(shi)彩電領(ling)域、冰(bing)箱、洗衣機(ji)、空調這(zhe)(zhe)幾個(ge)傳統大(da)家電領(ling)域沒有(you)量(liang)的(de)(de)增長了(le)，它(ta)的(de)(de)增長更(geng)多來(lai)自結構，來(lai)自高端電器(qi)。高端電器(qi)可能首先發生在(zai)一、二、三級市場，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)“質”的(de)(de)提升。按(an)照這(zhe)(zhe)個(ge)判斷，我們也在(zai)不斷地去(qu)對接紅星美凱(kai)龍(long)分的(de)(de)新開店計劃(hua)。“相信渠(qu)道方對于消費者的(de)(de)洞(dong)察(cha)，市場發生的(de)(de)變(bian)化，他(ta)們可能比(bi)我們看(kan)得(de)會(hui)更(geng)加準確，我們要做(zuo)的(de)(de)事(shi)情就(jiu)是(shi)(shi)(shi)緊緊地和他(ta)們站(zhan)在(zai)一起，圍繞他(ta)們的(de)(de)布局(ju)我們去(qu)看(kan)需要做(zuo)哪些相關的(de)(de)工(gong)作。”

A.O.史(shi)密斯中(zhong)國區商(shang)務總經理宋光平則談到(dao)，A.O.史(shi)密斯95年進入中(zhong)國，最早是(shi)(shi)熱水器(qi)專(zhuan)家(jia)，現在(zai)(zai)進行(xing)了品類(lei)延伸，有(you)廚(chu)下凈水器(qi)和采暖產(chan)品。中(zhong)國是(shi)(shi)個(ge)(ge)多元化市場，拿存量房(fang)舊改、局改市場來看(kan)，老百姓在(zai)(zai)局改的(de)(de)時候(hou)有(you)很多的(de)(de)需求，他(ta)的(de)(de)線下的(de)(de)種草實際上就在(zai)(zai)紅星(xing)美(mei)(mei)凱(kai)龍(long)(long)這(zhe)個(ge)(ge)大平臺上。A.O.史(shi)密斯在(zai)(zai)全國紅星(xing)美(mei)(mei)凱(kai)龍(long)(long)有(you)216家(jia)店，都取得(de)了很好的(de)(de)業(ye)績，通過(guo)平臺，讓消費者(zhe)知道(dao)不是(shi)(shi)光做(zuo)電熱水器(qi)的(de)(de)，也(ye)做(zuo)別的(de)(de)東(dong)西，就在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)地方清楚告(gao)訴消費者(zhe)是(shi)(shi)做(zuo)什么的(de)(de)。A.O.史(shi)密斯是(shi)(shi)積極擁抱紅星(xing)美(mei)(mei)凱(kai)龍(long)(long)的(de)(de)整(zheng)個(ge)(ge)戰略，即(ji)圍繞是(shi)(shi)家(jia)裝、家(jia)居(ju)、家(jia)電的(de)(de)一體化趨勢，這(zhe)樣在(zai)(zai)上門設(she)計的(de)(de)時候(hou)才能把(ba)A.O.史(shi)密斯的(de)(de)產(chan)品找一個(ge)(ge)好的(de)(de)位(wei)(wei)(wei)置(zhi)，在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)趨勢下，品牌在(zai)(zai)門店的(de)(de)展示(shi)位(wei)(wei)(wei)置(zhi)更大了，不像以前在(zai)(zai)其他(ta)的(de)(de)業(ye)態里面(mian)，展示(shi)位(wei)(wei)(wei)置(zhi)比(bi)較(jiao)小(xiao)，就需要把(ba)客服做(zuo)好。

Q: 怎么看待(dai)紅星美凱龍這個渠道(dao)給你們帶(dai)來新的推動作用？打造(zao)一個高端(duan)的品(pin)牌，怎么可以(yi)進一步地進化(hua)(hua)和提升？用什(shen)么樣(yang)的方(fang)法(fa)去進化(hua)(hua)呢(ni)？

廣州林內總(zong)經理張輝強分(fen)享(xiang)說道，在林內的整(zheng)體壁掛爐(lu)高(gao)端市場(chang)這部分(fen)是(shi)增(zeng)長的，且增(zeng)長的幅(fu)度(du)較(jiao)大，而客單價方(fang)面，在紅星美(mei)凱(kai)龍方(fang)面的表現是(shi)整(zheng)個客單價是(shi)最高(gao)的。

另(ling)(ling)外，林內通(tong)過(guo)與紅星美(mei)凱(kai)(kai)龍(long)(long)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)合(he)作(zuo)進(jin)行(xing)創新(xin)，聯合(he)招商，目(mu)前也(ye)取(qu)得非常(chang)好(hao)的(de)(de)效果，通(tong)過(guo)進(jin)博(bo)會能(neng)夠快速地進(jin)入市場。在去年(nian)在上海舉辦的(de)(de)進(jin)博(bo)會平臺上，林內把技術(shu)領先(xian)的(de)(de)AI智(zhi)能(neng)帶自動學(xue)習的(de)(de)熱水器在中國首發，當時在行(xing)業里(li)面(mian)也(ye)比較轟(hong)動，效果也(ye)非常(chang)好(hao)。和紅星美(mei)凱(kai)(kai)龍(long)(long)合(he)作(zuo)下來，不(bu)但平臺非常(chang)好(hao)，另(ling)(ling)外團(tuan)隊(dui)執行(xing)力也(ye)高，配合(he)度(du)各方面(mian)日(ri)趨完善，紅星美(mei)凱(kai)(kai)龍(long)(long)的(de)(de)場所(suo)能(neng)更好(hao)地滿足林內的(de)(de)展示跟體驗(yan)。

據方(fang)(fang)(fang)太(tai)集團副總裁陳(chen)浩介紹，作(zuo)為(wei)頭部廚電(dian)品(pin)牌(pai)，方(fang)(fang)(fang)太(tai)進入紅(hong)星是最早的(de)。紅(hong)星美凱(kai)(kai)龍他(ta)作(zuo)為(wei)最早的(de)建(jian)材家居做部分廚電(dian)開(kai)始的(de)時候(hou)，這個定(ding)(ding)位(wei)就很(hen)(hen)好，本身他(ta)這個賣場(chang)(chang)客流(liu)(liu)(liu)就比(bi)較高(gao)端，基于這個定(ding)(ding)位(wei)，方(fang)(fang)(fang)太(tai)的(de)高(gao)端品(pin)牌(pai)定(ding)(ding)位(wei)叫“高(gao)端化(hua)、精品(pin)化(hua)、專業化(hua)”，肯定(ding)(ding)是要(yao)去(qu)選(xuan)一些高(gao)端的(de)賣場(chang)(chang)去(qu)銷售(shou)我們的(de)產品(pin)；另外，紅(hong)星美凱(kai)(kai)龍的(de)前端有(you)(you)家居、家裝、建(jian)材，這些在(zai)家電(dian)前面有(you)(you)很(hen)(hen)多(duo)(duo)流(liu)(liu)(liu)量可以(yi)分流(liu)(liu)(liu)過來，商場(chang)(chang)具有(you)(you)先天引流(liu)(liu)(liu)的(de)優勢在(zai)里面，所以(yi)方(fang)(fang)(fang)太(tai)選(xuan)擇是比(bi)較早的(de)進駐(zhu)。2021~2023年的(de)兩年多(duo)(duo)時間，方(fang)(fang)(fang)太(tai)電(dian)器的(de)復合增長率(lv)是48%。高(gao)端電(dian)器品(pin)牌(pai)需要(yao)高(gao)端的(de)實體店作(zuo)為(wei)場(chang)(chang)景展示，也就是強服務強體驗(yan)，所以(yi)，隨著中(zhong)小型建(jian)材市(shi)場(chang)(chang)逐漸(jian)沒落(luo)，方(fang)(fang)(fang)太(tai)將聯手紅(hong)星美凱(kai)(kai)龍開(kai)創中(zhong)國家電(dian)流(liu)(liu)(liu)通市(shi)場(chang)(chang)的(de)新格局。

華帝股(gu)份副總裁王操認為，從未來(lai)來(lai)看廚(chu)房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)第一個趨勢是(shi)智(zhi)能化(hua)(hua)，第二個是(shi)場(chang)景(jing)化(hua)(hua)，即廚(chu)房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)環境會和(he)整個客廳融為一體，成為客廳的(de)(de)(de)(de)一部分，類似(si)于(yu)現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)西方(fang)的(de)(de)(de)(de)廚(chu)房(fang)(fang)；第三(san)，預計未來(lai)廚(chu)房(fang)(fang)里的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)器(qi)會越來(lai)越多，在(zai)(zai)(zai)北(bei)美(mei)基本上廚(chu)房(fang)(fang)里面(mian)至少有(you)二三(san)十樣各(ge)式各(ge)樣的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)器(qi)，比(bi)如說烤面(mian)包機、咖啡機、粉(fen)碎(sui)機等(deng)等(deng)，國(guo)(guo)內現在(zai)(zai)(zai)只(zhi)是(shi)開始往追求生活(huo)品質(zhi)的(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)在(zai)(zai)(zai)演(yan)進，估計在(zai)(zai)(zai)接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)5~10年，在(zai)(zai)(zai)廚(chu)房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)家用電(dian)(dian)器(qi)的(de)(de)(de)(de)數量(liang)，包括智(zhi)能化(hua)(hua)和(he)場(chang)景(jing)化(hua)(hua)上都會有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提高，這(zhe)也符合總體的(de)(de)(de)(de)時代發展，現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)中國(guo)(guo)，在(zai)(zai)(zai)煙機和(he)灶具方(fang)面(mian)都具備世(shi)(shi)界領(ling)先(xian)的(de)(de)(de)(de)技術水(shui)平，相信未來(lai)在(zai)(zai)(zai)智(zhi)能化(hua)(hua)廚(chu)房(fang)(fang)這(zhe)塊，國(guo)(guo)內的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)從業(ye)者肯定會在(zai)(zai)(zai)智(zhi)能化(hua)(hua)、場(chang)景(jing)化(hua)(hua)和(he)多件化(hua)(hua)、套系化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)領(ling)域(yu)做得(de)更好，處于(yu)世(shi)(shi)界領(ling)先(xian)水(shui)平。

怡(yi)(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)中國副總(zong)裁(cai)及總(zong)經理周(zhou)守文則表示，美(mei)(mei)(mei)國怡(yi)(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)集團大部分的(de)(de)(de)生(sheng)意都是(shi)(shi)存量(liang)經濟，而(er)存量(liang)業(ye)務多年能(neng)增(zeng)長其背(bei)后正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)基于(yu)做了很(hen)重要的(de)(de)(de)創新、智能(neng)化以(yi)及品(pin)牌價(jia)值觀。怡(yi)(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)選擇和紅星美(mei)(mei)(mei)凱龍(long)，正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)看到其背(bei)后真正(zheng)(zheng)有(you)國際化視野、且(qie)是(shi)(shi)個越(yue)來越(yue)高端的(de)(de)(de)，消費者(zhe)體驗很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)，整(zheng)個購買(mai)力(li)特別好(hao)(hao)的(de)(de)(de)渠(qu)道，這(zhe)些(xie)都是(shi)(shi)符合人民群(qun)眾美(mei)(mei)(mei)好(hao)(hao)生(sheng)活向往的(de)(de)(de)，而(er)怡(yi)(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)品(pin)牌正(zheng)(zheng)好(hao)(hao)在紅星美(mei)(mei)(mei)凱龍(long)平臺上能(neng)提供出更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)價(jia)值，只(zhi)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)未來才是(shi)(shi)真正(zheng)(zheng)良性的(de)(de)(de)增(zeng)長，這(zhe)也是(shi)(shi)怡(yi)(yi)(yi)(yi)口(kou)(kou)為何能(neng)與紅星一拍(pai)即合，成為第一批簽約的(de)(de)(de)品(pin)牌。

在安吉(ji)(ji)爾集團董事長(chang)兼總裁孔那(nei)看來，也正是由于安吉(ji)(ji)爾與紅(hong)星(xing)美凱(kai)龍(long)高(gao)端電(dian)器戰略(lve)的(de)高(gao)度契合，雙方才達成了(le)更加深(shen)度緊密的(de)合作，并最終實現共創(chuang)共贏。紅(hong)星(xing)美凱(kai)龍(long)的(de)高(gao)端電(dian)器戰略(lve)是安吉(ji)(ji)爾品牌抓住(zhu)下一個增長(chang)點(dian)的(de)重要(yao)機會。 文/夏冰