每(mei)經(jing)記者｜張明(ming)雙    每(mei)經(jing)編輯｜魏官(guan)紅    

在(zai)“雙碳(tan)”目(mu)標提出后，用電側(ce)在(zai)節能(neng)(neng)減碳(tan)、能(neng)(neng)效管理、安全用電等(deng)方面的需求不(bu)斷(duan)增(zeng)加，帶動電力能(neng)(neng)源服務(wu)行業市場空(kong)間擴大，使得該行業的多家企(qi)業實現(xian)了不(bu)錯的業績增(zeng)長，正(zheng)在(zai)沖刺北(bei)交所IPO的珠海派(pai)諾(nuo)科(ke)技股份有限公司(以下簡(jian)稱派(pai)諾(nuo)科(ke)技)就(jiu)是其(qi)中之一(yi)。

雖(sui)然派諾科(ke)技2019年(nian)-2021年(nian)實(shi)現主營業務收(shou)入年(nian)復(fu)合增(zeng)長率(lv)達(da)27.76%，但行(xing)業市(shi)場競爭也在(zai)加劇(ju)，公司部分產品單價(jia)連(lian)續下(xia)滑。《每日經(jing)濟新聞》記者注意到，在(zai)產品結構(gou)變化及市(shi)場競爭因素影響下(xia)，報告期(2019年(nian)-2021年(nian)及2022年(nian)上(shang)半(ban)年(nian))內，派諾科(ke)技的(de)毛利(li)率(lv)出現持續下(xia)降。

2021年業績大增但毛利率明顯下降

派諾(nuo)科技主要產(chan)品和服務分(fen)為四大類，具體包括計量測控類、保護分(fen)析類、電氣(qi)安(an)全類及(ji)通訊傳輸(shu)類的智能(neng)電力產(chan)品，新能(neng)源(yuan)汽車充電設備及(ji)系統，用(yong)電與能(neng)源(yuan)管理系統，以(yi)及(ji)能(neng)源(yuan)數字化服務。

報告期(qi)內，派諾科技實現營(ying)業收入(ru)分別為3.02億元(yuan)(yuan)、3.38億元(yuan)(yuan)、4.92億元(yuan)(yuan)、2.11億元(yuan)(yuan)，各期(qi)增(zeng)長(chang)(chang)率分別為12.92%、12.15%、45.56%、54.65%。派諾科技的收入(ru)持續增(zeng)長(chang)(chang)與下游(you)用電側客戶(hu)需(xu)求擴大有關，四(si)家同行業上市公司在過去(qu)幾年也都(dou)實現了收入(ru)增(zeng)長(chang)(chang)，報告期(qi)內平(ping)均增(zeng)長(chang)(chang)率分別為26.03%、20.16%、29.12%、18.85%。

圖片(pian)來源：招股書(shu)截圖

通(tong)過對比可(ke)以(yi)發(fa)現，派(pai)(pai)諾(nuo)科技2019年、2020年收入(ru)增(zeng)速低于同行業可(ke)比公(gong)司(si)(si)平均水平，2021年業績則出現大幅增(zeng)長，增(zeng)速遠(yuan)遠(yuan)超過可(ke)比公(gong)司(si)(si)平均數。派(pai)(pai)諾(nuo)科技表(biao)示(shi)，這主(zhu)要得益(yi)于公(gong)司(si)(si)在用(yong)電與能(neng)源管理(li)系統(tong)業務取得市場突破(po)，同時抓住充(chong)(chong)電樁市場機遇，新能(neng)源汽車充(chong)(chong)電設備及(ji)系統(tong)業務增(zeng)速較(jiao)快。

雖然2021年收入大(da)幅增(zeng)長，但這一年，派(pai)諾科(ke)技的毛利率(lv)出現了明(ming)顯下滑，報告期(qi)內，公司毛利率(lv)分別為48.01%、47.00%、42.21%、37.14%。對于毛利率(lv)下降，派(pai)諾科(ke)技解釋(shi)為兩(liang)方面原因：一是(shi)智能電(dian)力產(chan)品(pin)售價下降；二是(shi)毛利率(lv)較低的產(chan)品(pin)收入占比提(ti)升。

智能(neng)電力產(chan)品為(wei)派諾科技(ji)銷(xiao)售金額最穩定(ding)的產(chan)品，報告期內收(shou)入(ru)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)1.43億(yi)元(yuan)、1.44億(yi)元(yuan)、1.44億(yi)元(yuan)、6429.25萬元(yuan)，占(zhan)主營收(shou)入(ru)比例分(fen)(fen)別(bie)為(wei)47.58%、42.69%、29.24%、30.55%，2019年、2020年為(wei)第(di)一大主營產(chan)品，2021年、2022年1-6月為(wei)第(di)二大主營產(chan)品。

為(wei)應對激烈的(de)市場(chang)競爭，派諾科(ke)技(ji)的(de)智(zhi)(zhi)能電力產(chan)品單(dan)(dan)位(wei)(wei)售(shou)價(jia)整體呈現持續下降趨勢，即使在(zai)2021年(nian)原材料價(jia)格(ge)上(shang)漲導致單(dan)(dan)位(wei)(wei)成本(ben)上(shang)升時也未(wei)能例(li)外，報(bao)告期內該(gai)產(chan)品單(dan)(dan)位(wei)(wei)售(shou)價(jia)分別為(wei)377.81元/個、358.06元/個、327.91元/個、336.43元/個。2022年(nian)1-6月單(dan)(dan)位(wei)(wei)售(shou)價(jia)有所(suo)提升，但(dan)公(gong)司(si)智(zhi)(zhi)能電力產(chan)品收(shou)入大部分來源于自(zi)產(chan)，自(zi)產(chan)產(chan)品銷(xiao)售(shou)單(dan)(dan)價(jia)仍出現下降。

圖片來源：招股書(shu)截(jie)圖

另一(yi)方面(mian)，報(bao)告(gao)期(qi)內，派諾科技用(yong)電(dian)(dian)與能源(yuan)管理(li)系統(tong)、新能源(yuan)汽車(che)充(chong)電(dian)(dian)設備及系統(tong)的收入(ru)占比持續提升，但兩大(da)產品的毛(mao)利率(lv)較智能電(dian)(dian)力(li)產品低，也對公司整體(ti)毛(mao)利率(lv)產生(sheng)了一(yi)定影(ying)響。

用電與(yu)能源管理系(xi)(xi)統在2021年(nian)后成為(wei)派諾科技(ji)第一(yi)(yi)大主營收入來源，報告(gao)期內毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)分別(bie)為(wei)41.25%、45.26%、42.75%、39.05%，不(bu)同項(xiang)目的(de)毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)存在一(yi)(yi)定差(cha)異，受(shou)到(dao)主要項(xiang)目毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)影(ying)響(xiang)，毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)存在下滑(hua)情形(xing)；新能源汽車(che)充電設(she)備及系(xi)(xi)統毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)分別(bie)為(wei)36.03%、32.46%、34.17%、22.12%，2022年(nian)1-6月(yue)毛利(li)(li)(li)率(lv)(lv)下滑(hua)主要受(shou)到(dao)疫情反復、房產市場以及個別(bie)系(xi)(xi)統項(xiang)目影(ying)響(xiang)。

電(dian)力能(neng)源服(fu)務行業作(zuo)為熱門賽道，市(shi)場規模擴大吸引了更多企業加(jia)入，招股說明書(shu)(申報稿)也多次提(ti)及市(shi)場競(jing)爭風險。派(pai)諾科技提(ti)示(shi)稱，如果公司(si)不能(neng)根據市(shi)場需求不斷(duan)進(jin)行產品的迭(die)代(dai)升級和創新并保持(chi)其領先優勢，或行業新進(jin)入者大量(liang)增加(jia)導(dao)致市(shi)場競(jing)爭進(jin)一步加(jia)劇，以及經(jing)濟環境發生(sheng)重大不利變(bian)化(hua)，公司(si)毛利率存在(zai)下(xia)降的風險。

銷售費用率遠高于可比公司平均水平

用(yong)電(dian)側涉(she)及行業企業眾多，派諾科技客(ke)(ke)戶也(ye)較(jiao)為分(fen)散，涉(she)及大型建筑、數據(ju)中心、金(jin)融、醫院、交(jiao)通(tong)樞紐(niu)、工業園區等行業。報(bao)告期內，公司(si)前五大客(ke)(ke)戶銷售收(shou)入占比分(fen)別(bie)為10.04%、12.04%、21.23%、38.28%，客(ke)(ke)戶集中度整體較(jiao)低，且(qie)各期前五大客(ke)(ke)戶名(ming)單變動較(jiao)大。

報(bao)告期內，派諾科(ke)技的客戶數量分別為1258個、1104個、1129個和657個，平均銷(xiao)售金額(e)分別為23.94萬元、30.61萬元、43.54萬元和32.04萬元，客戶數量整體(ti)保持(chi)穩定，平均銷(xiao)售金額(e)保持(chi)上漲趨勢。

在收入貢獻(xian)方面，報告(gao)期內，存量客(ke)戶(hu)收入占比分別為52.61%、57.50%、50.91%和87.90%，新(xin)增客(ke)戶(hu)收入占比分別為47.39%、42.50%、49.09%、12.10%，存量客(ke)戶(hu)收入貢獻(xian)略高(gao)于新(xin)增客(ke)戶(hu)。

圖(tu)片來(lai)源：招股書截圖

不過在分析(xi)募投(tou)項目新增產(chan)能(neng)的預(yu)計消化情況時，派諾(nuo)科技(ji)表示，“由于(yu)業務(wu)模(mo)式，公司服務(wu)的客(ke)戶數量眾(zhong)多且地域分布較為(wei)分散，對單一客(ke)戶的銷售(shou)集(ji)中度(du)較低，所以(yi)仍需要通過開發新客(ke)戶來(lai)加速新增產(chan)能(neng)的消化。”

在客戶(hu)分散(san)的情況下，派諾(nuo)科(ke)技銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式以(yi)直銷(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)主，經銷(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)輔，直銷(xiao)(xiao)(xiao)模式收入占比(bi)(bi)超過98%，這是派諾(nuo)科(ke)技銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費用率(lv)(lv)遠高于(yu)同行業可(ke)比(bi)(bi)公司平均水平的原因。報告期(qi)內(nei)，派諾(nuo)科(ke)技銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費用率(lv)(lv)分別(bie)為(wei)27.97%、21.95%、16.07%、17.64%，而(er)同行業可(ke)比(bi)(bi)公司平均數(shu)為(wei)11.51%、10.21%、9.37%、8.30%。

派諾科技(ji)表示，公司(si)在(zai)區域(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)基礎上(shang)，組建多個面向重點(dian)行(xing)業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊以(yi)及(ji)技(ji)術支持部門，深挖客(ke)戶需求，提升服務響應能力(li)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員占比(bi)高(gao)于同行(xing)業(ye)(ye)水平，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員薪酬、差旅(lv)費用等(deng)支出(chu)較高(gao)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)費用率相對較高(gao)，符合公司(si)的(de)實際(ji)經營情(qing)況，具有合理性。

對此(ci)，北交所在第二輪(lun)審核問(wen)詢函(han)中(zhong)繼續問(wen)及“銷售費用率顯(xian)著高(gao)于可比(bi)公司(si)的合理性”，要求派諾科(ke)技(ji)說(shuo)明(ming)銷售人(ren)員(yuan)的學歷及年齡(ling)構成(cheng)、主要工作，銷售人(ren)員(yuan)獲(huo)取(qu)訂單的主要過程，銷售人(ren)員(yuan)人(ren)數及占比(bi)與可比(bi)公司(si)相比(bi)，是(shi)否存在較大差異等情況。

對于IPO相關事(shi)宜(yi)，3月1日，《每日經濟新聞》記者(zhe)多(duo)次致電派諾科技(ji)并(bing)發送了采訪郵(you)件(jian)，但電話(hua)無人接聽，截至發稿郵(you)件(jian)也(ye)未(wei)獲回(hui)復。

封面(mian)圖片來源：視覺中國-VCG211101835839