每(mei)經記者(zhe)｜涂穎浩    每(mei)經編輯｜陳旭    

“最后一(yi)班車總是擁擠的(de)，今天已(yi)做好(hao)加班錄(lu)單的(de)準備(bei)。”

3月31日(ri)9時，也是“某網紅爆款增(zeng)額終身(shen)壽險(xian)正式下(xia)架(jia)”前的倒數3小時，代理人小吳在朋友圈抽空發了(le)這樣一(yi)條(tiao)信(xin)息。

數據來源：銀保監(jian)會視覺中國(guo)圖楊靖制圖

雖然(ran)“炒(chao)停(ting)(ting)售”行(xing)為一(yi)直為監管所明令禁(jin)止，但一(yi)茬(cha)又一(yi)茬(cha)的(de)“炒(chao)停(ting)(ting)售”潮總是(shi)借勢而起。近年(nian)(nian)來，隨著市(shi)場利率不(bu)斷走低(di)，繼“4.025%的(de)年(nian)(nian)金險(xian)”逐(zhu)漸(jian)淡出市(shi)場，長期(qi)收(shou)益(yi)率能達到3%以上的(de)產品(pin)(pin)已是(shi)鳳毛(mao)麟角(jiao)。而這(zhe)一(yi)波(bo)“炒(chao)停(ting)(ting)售”的(de)主角(jiao)，正是(shi)一(yi)種能“鎖定(ding)3.5%長期(qi)利率”固(gu)定(ding)收(shou)益(yi)型的(de)保險(xian)產品(pin)(pin)。

然(ran)(ran)而(er)，3.5%定價利率(lv)產品真的說沒就沒了？到底(di)要不要抓緊“上(shang)車”？對普通消費者而(er)言，“炒停售(shou)”似乎能帶來(lai)實惠(hui)，然(ran)(ran)而(er)“焦慮營銷”背后還(huan)有哪些(xie)容(rong)易忽(hu)略的事實？《每日(ri)經濟新聞》記(ji)者帶著這些(xie)問題尋求(qiu)答案(an)……

緣起：監管引導降低負債成本

2019年8月30日，為(wei)(wei)了防(fang)范行業的利(li)差損(sun)風險(xian)(xian)，銀(yin)保監會發布《關于完善人身保險(xian)(xian)業責(ze)(ze)任(ren)準備(bei)金(jin)評(ping)估利(li)率形成機制(zhi)及調(diao)(diao)整責(ze)(ze)任(ren)準備(bei)金(jin)評(ping)估利(li)率有(you)關事項的通知》，長期年金(jin)的責(ze)(ze)任(ren)準備(bei)金(jin)評(ping)估利(li)率執行標準由“復利(li)4.025%和預(yu)定(ding)利(li)率的小者”調(diao)(diao)整為(wei)(wei)“復利(li)3.5%和預(yu)定(ding)利(li)率的小者”。

據業內消(xiao)息，3月23日，銀保監(jian)會(hui)人身險部組織(zhi)保險行業協會(hui)以及20余家壽(shou)險公(gong)司，圍繞險企的負(fu)債(zhai)成本、負(fu)債(zhai)與資產的匹配情況以及降低責任準備金評估(gu)利率對公(gong)司影響等方(fang)面開展調研。

“（行業）有一(yi)定(ding)的利(li)差損風險(xian)。”一(yi)位壽險(xian)公(gong)司高管告(gao)訴(su)《每日經濟新聞》記者(zhe)，非常認同(tong)并(bing)(bing)支持最近監管機構調研負債成本的必要性，并(bing)(bing)希望出臺(tai)相關政(zheng)策以進一(yi)步降(jiang)低負債成本。

此次調(diao)研引發了業內對于(yu)保(bao)險產(chan)(chan)品(pin)預定(ding)利率(lv)(lv)下(xia)調(diao)的火熱討論。評(ping)估(gu)利率(lv)(lv)下(xia)降如何牽動事關產(chan)(chan)品(pin)定(ding)價的預定(ding)利率(lv)(lv)？

燕(yan)道數科(ke)創始人(ren)兼CEO婁道永對《每日經(jing)濟新聞》記者表示，根據《關于(yu)進一步(bu)完善(shan)人(ren)身(shen)保(bao)險(xian)精算制度有關事(shi)項(xiang)的(de)通(tong)知》規定(ding)，險(xian)企開發的(de)產品定(ding)價利(li)率(lv)只要(yao)不高于(yu)評估(gu)利(li)率(lv)，可以(yi)直接備(bei)案，反之則需要(yao)報監管審批。實操中，保(bao)險(xian)公司給(gei)出(chu)的(de)定(ding)價通(tong)常不會(hui)超過監管的(de)評估(gu)利(li)率(lv)。如今，若責任準(zhun)備(bei)金評估(gu)利(li)率(lv)下調，也就意味(wei)著預定(ding)利(li)率(lv)必(bi)會(hui)下調。

近年(nian)來，由于市場利率趨(qu)勢性(xing)下(xia)行和權(quan)益(yi)(yi)市場波動，保險資金運用收益(yi)(yi)率持續低迷。數據顯示，去年(nian)第二季度(du)(du)至第四季度(du)(du)，保險資金年(nian)化(hua)財務收益(yi)(yi)率分(fen)別為3.66%、3.47%、3.76%，年(nian)化(hua)綜合收益(yi)(yi)率分(fen)別為2.82%、1.56%、1.83%。

普華(hua)永道中國(guo)金(jin)(jin)融行業管(guan)(guan)理咨詢合(he)伙人周(zhou)瑾對(dui)《每日經濟(ji)新聞》記者表(biao)示，去年(nian)以來，資本(ben)(ben)市場表(biao)現不佳，保(bao)險(xian)行業資金(jin)(jin)運(yun)用的(de)綜合(he)投資收益(yi)率(lv)低(di)(di)于2%，行業利(li)率(lv)倒掛(gua)問(wen)題顯(xian)著，進一(yi)步加(jia)劇(ju)了(le)長(chang)期利(li)差損風(feng)(feng)險(xian)。在其看來，保(bao)險(xian)公(gong)司負債成本(ben)(ben)的(de)降低(di)(di)，一(yi)方(fang)面要借(jie)助體(ti)制機制改革(ge)和數字(zi)化工具(ju)等方(fang)式(shi)提高(gao)運(yun)營效率(lv)，壓縮營銷與管(guan)(guan)理費用；另一(yi)方(fang)面要加(jia)強(qiang)客(ke)戶風(feng)(feng)險(xian)識別，提高(gao)承保(bao)風(feng)(feng)控(kong)水平，并積極開展事(shi)前干(gan)預(yu)等風(feng)(feng)險(xian)減量管(guan)(guan)理，從而降低(di)(di)賠(pei)付水平。

東(dong)吳(wu)證券研(yan)報認為(wei)，責任準備金(jin)評(ping)(ping)(ping)估(gu)利率為(wei)償一代下(xia)表述(shu)，評(ping)(ping)(ping)估(gu)利率是(shi)否調整不(bu)影響償二代下(xia)財(cai)務會計和(he)內含價值，對存量(liang)業(ye)務利潤釋(shi)放不(bu)產(chan)生(sheng)影響，但引導降低負債成本的長(chang)期信號值得關(guan)注。該(gai)券商認為(wei)，競品收益率中(zhong)樞逐步下(xia)行(xing)，未來(lai)預定利率將跟隨(sui)評(ping)(ping)(ping)估(gu)利率下(xia)行(xing)。

影響：定價策略激進險企需調整

雖(sui)然預定利率直接關乎產品的定價和收益，但也(ye)不是唯一決(jue)定因素。

湖南(nan)大學保險(xian)精(jing)算與(yu)風險(xian)研(yan)究所所長張琳(lin)告(gao)訴《每日經濟新(xin)聞(wen)》記者，壽險(xian)產品(pin)的價格不(bu)只與(yu)預定(ding)利率(lv)(lv)相關，還與(yu)費(fei)率(lv)(lv)、死亡率(lv)(lv)（疾(ji)病發(fa)生率(lv)(lv)）相關。在其(qi)看來，定(ding)價利率(lv)(lv)下降，不(bu)能簡單理解(jie)為壽險(xian)產品(pin)會漲價或者收益降低。

據婁道永分析，預定利(li)率(lv)(lv)下降影(ying)響(xiang)(xiang)較(jiao)大(da)的是傳統壽險(xian)(xian)，其中最為顯著的還屬(shu)增(zeng)額終身壽險(xian)(xian)，因為目前此類產品幾乎(hu)都(dou)以3.5%定價(jia)。此外，終身年金(jin)、兩全年金(jin)、終身重疾的預定利(li)率(lv)(lv)以3%為主(zhu)，目前影(ying)響(xiang)(xiang)較(jiao)小，以保(bao)(bao)障(zhang)功能(neng)為主(zhu)的定期壽險(xian)(xian)對于利(li)率(lv)(lv)敏感度不高。對于“保(bao)(bao)底利(li)率(lv)(lv)+浮動利(li)率(lv)(lv)”分紅險(xian)(xian)、萬能(neng)險(xian)(xian)等理財(cai)險(xian)(xian)來說，預定利(li)率(lv)(lv)下降目前影(ying)響(xiang)(xiang)也不大(da)。

“從(cong)不(bu)(bu)同公司的影響而言(yan)，對(dui)大部分保險(xian)機(ji)構(gou)來說影響不(bu)(bu)大，定價策(ce)略激進的險(xian)企則需要調整。”他補充(chong)說。

近年(nian)來，隨著壽(shou)險轉型深(shen)化，傳統壽(shou)險銷售渠(qu)道業務下滑嚴重(zhong)，“高收益率、確定(ding)性(xing)、靈活性(xing)”的增(zeng)額終身壽(shou)險火(huo)遍保險圈，在經(jing)代(dai)、銀(yin)保渠(qu)道大受(shou)歡(huan)迎，也受(shou)到個險代(dai)理人的廣(guang)泛青睞。憑借與年(nian)金險等險種搭配，增(zeng)額終身壽(shou)險成為(wei)不少壽(shou)險公司(si)2023年(nian)“開門紅”主(zhu)打產品(pin)。

“儲蓄險(xian)尤其是增額終身(shen)壽(shou)(shou)險(xian)的熱銷，導致部分(fen)中(zhong)小(xiao)壽(shou)(shou)險(xian)公(gong)(gong)司的利(li)差(cha)損(sun)(sun)、費(fei)差(cha)損(sun)(sun)風險(xian)加大，使(shi)得監管對于(yu)保險(xian)公(gong)(gong)司潛在(zai)的長期(qi)利(li)差(cha)、費(fei)差(cha)損(sun)(sun)擔憂上(shang)升。”財通證券(quan)分(fen)析師在(zai)近期(qi)的研報中(zhong)指(zhi)出，部分(fen)中(zhong)小(xiao)險(xian)企在(zai)互聯網平臺、銀保渠道銷售的增額終身(shen)壽(shou)(shou)險(xian)IRR（內部收益率）較高(gao)，長期(qi)持有大多在(zai)3.2%~3.3%，甚至有少數產品IRR接(jie)近3.5%。

記者注意到，此類產品(pin)也(ye)是此輪“炒(chao)停(ting)售”浪潮的核心產品(pin)。不(bu)過，在婁道(dao)永看來，即(ji)便評估利率下降正式落地，也(ye)并不(bu)意味著目前預(yu)定利率超過上(shang)限的產品(pin)馬上(shang)都會(hui)停(ting)售，而(er)是會(hui)逐(zhu)步退(tui)出。

“對(dui)于(yu)(yu)準備金(jin)覆蓋率小于(yu)(yu)100%的壽險公司(si)，需要調(diao)整至(zhi)新的預(yu)定利率，一般不超過評(ping)估利率。但對(dui)于(yu)(yu)資本金(jin)充足的公司(si)，也可(ke)以保持(chi)一定的原(yuan)來預(yu)定利率產品繼續(xu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。”他舉例稱，此前4.025%的年金(jin)險在(zai)監管(guan)下(xia)調(diao)評(ping)估利率之后，在(zai)一段時間內(nei)市場(chang)上仍有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。

現象：老產品停售炒作難以避免

“一(yi)個3.5%復利(li)時代高(gao)收益幸存者，錯過不(bu)再有(you)！”“得不(bu)到的永遠在(zai)(zai)騷動，被偏(pian)愛的都有(you)恃無恐。錯過，我們(men)都有(you)過錯……”就在(zai)(zai)此(ci)次調研消息(xi)傳出(chu)之后，一(yi)些保險銷售(shou)人員(yuan)借(jie)勢(shi)營銷，段(duan)子頻出(chu)。

最近，小王就(jiu)收到了多位(wei)營銷員(yuan)輪番催促“上(shang)車(che)”的信息，對此他(ta)頗感疑(yi)惑，此前(qian)自己并(bing)沒有(you)咨詢(xun)過(guo)增額終(zhong)身壽(shou)險產品，到底該買還是不該買呢？

“引(yin)導降(jiang)低負債(zhai)成(cheng)本(ben)將大幅刺激產品(pin)銷售。”在東吳證券(quan)分(fen)析師看來，老產品(pin)停售炒作(zuo)難以避免。

在張琳(lin)看來，對于保(bao)險公司來說(shuo)，“炒停(ting)售(shou)(shou)”這(zhe)種(zhong)現象是一種(zhong)短視行為，只(zhi)看保(bao)費(fei)，沒有(you)從(cong)公司長遠利益考慮。“炒停(ting)售(shou)(shou)”會使(shi)得保(bao)單發(fa)生不(bu)均勻，不(bu)利于后端預(yu)測利率(lv)的發(fa)展，保(bao)證公司經營的平(ping)穩。對于消(xiao)費(fei)者來說(shuo)，也不(bu)應追求臨時“上(shang)車”，還應該關注承保(bao)公司的償付能(neng)力，關注公司是否能(neng)持續經營。

2022年7月(yue)，銀(yin)保(bao)監會起草了(le)《保(bao)險銷售行(xing)為管(guan)理辦法(fa)（征(zheng)求(qiu)意見稿(gao)）》（以下簡稱《管(guan)理辦法(fa)》）禁(jin)止炒(chao)作停(ting)售及價(jia)格變動(dong)。《管(guan)理辦法(fa)》提出了(le)對(dui)產品(pin)停(ting)售及價(jia)格調整進行(xing)公告，意在要求(qiu)保(bao)險公司(si)對(dui)產品(pin)是(shi)否停(ting)售“說話算話”，也對(dui)銷售人員的宣傳口徑進行(xing)了(le)統一。

上海昱淳商務咨詢公司合伙人、精算師徐(xu)昱琛對《每(mei)日經濟(ji)新聞》記者表示(shi)，一些(xie)性(xing)價(jia)比高的產品(pin)(pin)在(zai)停售(shou)(shou)之前(qian)告知(zhi)消費者，本(ben)(ben)身是(shi)有利于(yu)消費者，但有些(xie)產品(pin)(pin)本(ben)(ben)身性(xing)價(jia)比并不(bu)高，甚至還有保險公司在(zai)聲稱產品(pin)(pin)下架之后仍繼續銷(xiao)售(shou)(shou)。這就有可能誤導消費者選(xuan)擇低性(xing)價(jia)比，或者選(xuan)擇了(le)不(bu)適合自己(ji)的產品(pin)(pin)。

記(ji)者(zhe)注意到(dao)，去年9月，中國(guo)精算(suan)師協會向消費者(zhe)提示增(zeng)額(e)終身壽(shou)(shou)險的風險時強調，終身壽(shou)(shou)險前期退保損(sun)失(shi)大，因此并非(fei)“穩賺不賠”。中國(guo)精算(suan)師協會還提示稱，有(you)的保險營銷員在銷售(shou)增(zeng)額(e)終身壽(shou)(shou)險產品過(guo)程中涉嫌誤(wu)導性宣傳，請(qing)消費者(zhe)予以警惕。

分析：分紅險占比提升影響幾何

低(di)利(li)率環境(jing)對險企的投資(zi)能(neng)(neng)力(li)和償付(fu)能(neng)(neng)力(li)將提出(chu)(chu)更(geng)高(gao)要求。以內部收(shou)益(yi)率接近3.5%的產品為例，財(cai)通(tong)證(zheng)券分析師指出(chu)(chu)，給(gei)到客戶的利(li)益(yi)（IRR）+附(fu)加(jia)費(fei)(fei)(fei)用率=預定利(li)率，因(yin)此較(jiao)高(gao)的IRR直接從產品定價層面壓(ya)降(jiang)了費(fei)(fei)(fei)用率，致使產品定價的附(fu)加(jia)費(fei)(fei)(fei)用率低(di)于實際(ji)費(fei)(fei)(fei)用率，則需用比較(jiao)激進的投資(zi)收(shou)益(yi)率（5%甚至更(geng)高(gao)）才能(neng)(neng)維持正利(li)潤。

但長期利率(lv)長期呈(cheng)下行(xing)趨勢，疊(die)加(jia)權益(yi)市場波(bo)動(dong)加(jia)劇、非標資產荒難題顯現、海(hai)外銀行(xing)危機(ji)導(dao)致外部投資環(huan)境(jing)不確定(ding)(ding)性增大等因素(su)，部分(fen)保險公司能實現的投資收(shou)益(yi)率(lv)已無法(fa)覆(fu)蓋(gai)較為激進的定(ding)(ding)價利率(lv)。

實際上，受制于投資(zi)能力和資(zi)本金的(de)限制，一(yi)些(xie)中小公司對于增(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)壽險(xian)產品(pin)已經(jing)采取了停售(shou)、限售(shou)的(de)策(ce)略(lve)。徐(xu)昱琛認(ren)為，從(cong)利差損的(de)角度而言，低利率(lv)環境下壓低預定利率(lv)是一(yi)個系統性工(gong)程(cheng)，是包含增(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)壽險(xian)在內所(suo)有(you)壽險(xian)產品(pin)面臨(lin)的(de)共(gong)同問題。

1992年到1996年間，壽(shou)(shou)險(xian)(xian)業競(jing)相調高普通型人身險(xian)(xian)產品(pin)預(yu)定(ding)利(li)率，一些產品(pin)復(fu)利(li)高達8%以上(shang)，1999年，原(yuan)保(bao)(bao)監(jian)會下發(fa)《關于調整壽(shou)(shou)險(xian)(xian)保(bao)(bao)單(dan)預(yu)定(ding)利(li)率的緊急(ji)通知(zhi)》，全面(mian)叫停高預(yu)定(ding)利(li)率產品(pin)，強制(zhi)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)公司(si)將壽(shou)(shou)險(xian)(xian)保(bao)(bao)單(dan)的預(yu)定(ding)利(li)率調整為不超過年復(fu)利(li)2.5%。數(shu)據顯示，在(zai)該政(zheng)策(ce)發(fa)布前，中國壽(shou)(shou)險(xian)(xian)業積累的利(li)差損達到了(le)數(shu)百億元(yuan)，至(zhi)今仍(reng)有個別(bie)公司(si)在(zai)消化當(dang)年的利(li)差損風險(xian)(xian)。

婁道永認為，預定利率下降對于產(chan)品性(xing)價比是不(bu)(bu)是真的(de)(de)下降，其實對于不(bu)(bu)同的(de)(de)產(chan)品有不(bu)(bu)同影響。在其看(kan)來(lai)，消(xiao)費(fei)者(zhe)應當根據家(jia)庭資(zi)產(chan)狀況、風險承(cheng)受(shou)能力等具體情況按需配置。預定利率下降背景下，選擇投(tou)資(zi)理財屬性(xing)較強的(de)(de)分(fen)紅險、萬能險等浮動利率產(chan)品，從長期收益率來(lai)看(kan)也能實現(xian)較高(gao)的(de)(de)資(zi)金回報。

東吳證券分(fen)析師認為(wei)，中(zhong)期(qi)來(lai)看，預定利率跟隨評(ping)估(gu)利率下行，保險(xian)公司分(fen)紅險(xian)占比提升，傳統險(xian)業(ye)務占比下降，雖然儲(chu)蓄型業(ye)務吸引力(li)(li)略有下降，但分(fen)紅險(xian)占比提升有望緩(huan)解人身(shen)險(xian)公司剛性(xing)負債成本(ben)壓力(li)(li)，值得注(zhu)意(yi)的是，壽(shou)險(xian)產品本(ben)身(shen)保本(ben)屬性(xing)有望進一步強化。

“長期來看，座談會(hui)召開體(ti)現(xian)監(jian)管防范利差(cha)損風險信號，未來行業淡化開門紅，聚焦長期儲蓄和(he)保障型產(chan)品將逐步(bu)成為(wei)共識。”上述分析師稱。

封面圖片來源(yuan)(yuan)：數據來源(yuan)(yuan)：銀保(bao)監會(hui)視覺中(zhong)國圖楊靖制圖