每(mei)經(jing)記者｜金喆    每(mei)經(jing)編輯｜楊夏    

近期，國內四大上市(shi)(shi)(shi)藥(yao)(yao)店老百姓（SH603883，股(gu)(gu)價(jia)32.96元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)(shi)(shi)值192.78億元(yuan)(yuan)(yuan)）、益豐藥(yao)(yao)房（SH603939，股(gu)(gu)價(jia)51.45元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)(shi)(shi)值 371.32 億元(yuan)(yuan)(yuan)）、一心堂（SZ002727，股(gu)(gu)價(jia)27.72元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)(shi)(shi)值165.22億元(yuan)(yuan)(yuan)）和大參(can)林（SH603233，股(gu)(gu)價(jia)33.54元(yuan)(yuan)(yuan)，市(shi)(shi)(shi)值318.32億元(yuan)(yuan)(yuan)），都(dou)公布了(le)今(jin)年的(de)(de)門店拓展(zhan)計(ji)劃，2023年預計(ji)將合計(ji)新增1萬家藥(yao)(yao)店。值得注意的(de)(de)是，他們都(dou)不約而同地把目標(biao)瞄準了(le)縣城以(yi)下(xia)的(de)(de)下(xia)沉市(shi)(shi)(shi)場。

縣(xian)城(cheng)(cheng)素來是(shi)單體藥(yao)店(dian)(dian)和(he)中小型連(lian)鎖的(de)“主戰場”。肖小軍和(he)家人在(zai)廣東惠州的(de)一個(ge)縣(xian)城(cheng)(cheng)有7家藥(yao)房，但他從不覺得自己(ji)是(shi)老板(ban)。肖小軍說開藥(yao)店(dian)(dian)就(jiu)是(shi)份養家糊口的(de)“工作”，賺不了什(shen)么錢，所以大部分時間他都雷打不動地(di)到店(dian)(dian)里開門，泡好茶等著有人上門。

他也不在(zai)意(yi)大(da)連鎖(suo)(suo)的(de)(de)(de)“入(ru)侵”，也是(shi)這7年，連鎖(suo)(suo)藥(yao)房高速擴張，同(tong)行的(de)(de)(de)“包抄(chao)式”競(jing)爭基本讓(rang)小型藥(yao)店夾(jia)縫生存。《每日經濟新聞(wen)》記者注意(yi)到，在(zai)肖老板經營(ying)的(de)(de)(de)一(yi)家藥(yao)店2公(gong)里(li)范(fan)圍內(nei)，有藥(yao)行、診(zhen)所等5家同(tong)類業(ye)態，而在(zai)整個惠陽區，還有大(da)參林、海王(wang)星(xing)辰、國藥(yao)等連鎖(suo)(suo)品牌的(de)(de)(de)幾十家藥(yao)店在(zai)“搶食”。

今年，藥(yao)店生意(yi)可能(neng)更(geng)“卷(juan)”。巨頭已經把(ba)戰火“燒”到縣城以(yi)下(xia)的(de)(de)(de)基(ji)層市場(chang)。肖(xiao)老板(ban)也(ye)拒(ju)絕過頭部藥(yao)房(fang)拋出的(de)(de)(de)“繡球”，他舍不得(de)賣掉(diao)自(zi)己的(de)(de)(de)“生存方式”，相反，在(zai)一些新技術(shu)的(de)(de)(de)介(jie)入下(xia)，他反而(er)覺得(de)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)小藥(yao)房(fang)比早幾年更(geng)容易生存下(xia)來。

小藥店生存法則：做熟人生意

在肖小軍入行(xing)的(de)時(shi)候(hou)，藥房的(de)連(lian)鎖(suo)化(hua)程度剛有苗頭(tou)，但很(hen)多人已(yi)經看衰單體藥店(dian)和小連(lian)鎖(suo)業態，關店(dian)潮(chao)、并購潮(chao)此起彼伏。那(nei)時(shi)的(de)“戰(zhan)火”還(huan)沒有燒到縣城。中康(kang)CMH數據顯示，縣域藥店(dian)單店(dian)年產出為60.6萬元，只有城市單店(dian)的(de)二分之一。出于坪(ping)效考慮，頭(tou)部連(lian)鎖(suo)的(de)門店(dian)通(tong)常集中在縣市級以上，很(hen)難(nan)大規模下沉。

和(he)很(hen)多(duo)小(xiao)本(ben)生意一樣，藥(yao)(yao)店(dian)的經營門(men)檻不高，剛(gang)好家人又在(zai)惠陽區開(kai)藥(yao)(yao)店(dian)，肖小(xiao)軍(jun)就(jiu)(jiu)“稀里糊涂”地當上(shang)了(le)老板。他(ta)覺得(de)藥(yao)(yao)店(dian)就(jiu)(jiu)是(shi)輻(fu)射附近居民，一出門(men)就(jiu)(jiu)能買到藥(yao)(yao)。到現在(zai)，肖小(xiao)軍(jun)還(huan)是(shi)堅持每天早(zao)上(shang)8點開(kai)店(dian)、晚上(shang)10點關門(men)，一年無休。他(ta)只(zhi)請了(le)一個(ge)店(dian)員輪班，大部分(fen)事(shi)情(qing)都是(shi)親(qin)力親(qin)為(wei)(wei)，所以他(ta)并(bing)不覺得(de)自己是(shi)真正的老板，這么做只(zhi)是(shi)為(wei)(wei)了(le)節約人工(gong)成(cheng)本(ben)。

幾(ji)乎與肖小軍同步，連(lian)鎖藥(yao)(yao)房進入瘋狂擴張階段，截至(zhi)2016年(nian)(nian)(nian)11月底，全國有零售(shou)(shou)連(lian)鎖企業(ye)門店(dian)(dian)(dian)22.07萬(wan)家(jia)(jia)、零售(shou)(shou)單(dan)體藥(yao)(yao)店(dian)(dian)(dian)22.63萬(wan)家(jia)(jia)，藥(yao)(yao)店(dian)(dian)(dian)連(lian)鎖化(hua)率從2017年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)50.5%增加到(dao)2021年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)57.2%。其中以(yi)上市公(gong)司最為突出(chu)，以(yi)益(yi)豐藥(yao)(yao)房為例(li)，2016年(nian)(nian)(nian)末(mo)門店(dian)(dian)(dian)總(zong)數(shu)1535家(jia)(jia)，到(dao)2023年(nian)(nian)(nian)一(yi)季度末(mo)有10865家(jia)(jia)，近(jin)三年(nian)(nian)(nian)平(ping)均(jun)每年(nian)(nian)(nian)新(xin)開店(dian)(dian)(dian)超(chao)1000家(jia)(jia)。而在今年(nian)(nian)(nian)，幾(ji)家(jia)(jia)頭部的(de)(de)藥(yao)(yao)房上市公(gong)司預計新(xin)開1萬(wan)家(jia)(jia)店(dian)(dian)(dian)。

但是(shi)，近年來遞增的(de)人工成本、租金等運(yun)營費用，都在壓縮(suo)藥房生(sheng)意的(de)利(li)潤(run)。《每日經濟(ji)新聞》記者了解(jie)到(dao)，上(shang)市公司基本都是(shi)靠(kao)不斷擴張的(de)規模化效應(ying)來攤(tan)薄成本，毛利(li)率在35%~40%。肖小軍的(de)辦法是(shi)能省就(jiu)省，才勉(mian)強保持到(dao)這(zhe)個水平。

中康CMH數(shu)據顯示，從(cong)2018年第一(yi)季(ji)(ji)度到2022年第四(si)季(ji)(ji)度，全國零售(shou)藥店門店的(de)店均(jun)訂單(dan)數(shu)呈下降趨勢，從(cong)2018年第一(yi)季(ji)(ji)度的(de)平均(jun)4.2千(qian)單(dan)下降到2022年第四(si)季(ji)(ji)度的(de)3.3千(qian)單(dan)。

決戰下沉市場：單體藥店增加

數據(ju)顯示(shi)，2021年，全(quan)國藥(yao)(yao)店(dian)(dian)平均覆(fu)蓋人(ren)口(kou)僅為(wei)2384人(ren)/家。中康CMH數據(ju)總監嚴礪寒(han)對界面記者(zhe)表示(shi)，零售藥(yao)(yao)店(dian)(dian)門店(dian)(dian)越來(lai)越密集，到店(dian)(dian)客(ke)流因此被稀釋。

這幾年，有些(xie)同(tong)行把(ba)店(dian)賣給了(le)連鎖，也(ye)有人看中了(le)肖小軍的店(dian)。“我為什么要把(ba)藥店(dian)賣了(le)？賣了(le)以后我去(qu)干嘛？”肖小軍反問記者，他自(zi)己心里(li)也(ye)沒有答案，他已經習慣這種工作、生活(huo)融在一(yi)起的方式，如果把(ba)藥店(dian)賣了(le)，他不知道要去(qu)做什么。

面對這(zhe)種激烈競(jing)爭，肖小軍的(de)底氣來(lai)自他比外來(lai)者更(geng)懂下(xia)沉(chen)市(shi)場。行業數據顯(xian)示，下(xia)沉(chen)市(shi)場的(de)熟(shu)人社會特征明(ming)顯(xian)，顧客更(geng)側重于選(xuan)擇醫生、藥店(dian)店(dian)員的(de)推(tui)薦(jian)，30.4%的(de)下(xia)沉(chen)市(shi)場顧客選(xuan)擇店(dian)員推(tui)薦(jian)，比城市(shi)市(shi)場高出4.4%。而(er)鄉鎮級藥店(dian)、診所、村衛生室(shi)小體量(liang)、高黏(nian)性(xing)、高滲透，距離居民更(geng)近，更(geng)便捷(jie)。

與(yu)幾年(nian)前(qian)電商平(ping)臺一(yi)(yi)樣，零售(shou)連鎖藥(yao)店也在做一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)事情——下(xia)沉。中康CMH數據(ju)顯示，縣域(yu)(yu)藥(yao)店市場占全國(guo)藥(yao)品銷售(shou)比(bi)率逐年(nian)提升(sheng)(sheng)，從2017年(nian)的(de)(de)(de)29%提升(sheng)(sheng)至2022年(nian)的(de)(de)(de)32.6%，增速高(gao)于(yu)同期全國(guo)市場。在一(yi)(yi)、二線市場逐漸飽和的(de)(de)(de)情況下(xia)，連鎖龍(long)頭藥(yao)房積極(ji)在3~5線城(cheng)市及(ji)縣域(yu)(yu)鄉鎮等下(xia)沉市場尋找新的(de)(de)(de)增量機會。

收(shou)(shou)購與加盟(meng)是零售巨頭最快速地擴展(zhan)下沉市(shi)場的方式(shi)之一。2022年(nian)，老百(bai)姓共完成11起收(shou)(shou)購項(xiang)目，收(shou)(shou)購藥店(dian)833家(jia)(jia)(jia)(jia)，新增(zeng)加盟(meng)門(men)(men)店(dian)3134家(jia)(jia)(jia)(jia)；益(yi)豐大(da)藥房新增(zeng)門(men)(men)店(dian)2816家(jia)(jia)(jia)(jia)，其中自建門(men)(men)店(dian)1241家(jia)(jia)(jia)(jia)，并(bing)(bing)購門(men)(men)店(dian)545家(jia)(jia)(jia)(jia)，新增(zeng)加盟(meng)店(dian)1030家(jia)(jia)(jia)(jia)；大(da)參林新增(zeng)自建門(men)(men)店(dian)689家(jia)(jia)(jia)(jia)，加盟(meng)門(men)(men)店(dian)1072家(jia)(jia)(jia)(jia)，并(bing)(bing)購門(men)(men)店(dian)310家(jia)(jia)(jia)(jia)。

對小(xiao)藥店(dian)(dian)(dian)來說，連鎖巨(ju)頭就像(xiang)是“野蠻人(ren)”，雙方在體量上(shang)(shang)的(de)懸(xuan)殊基(ji)本讓(rang)前(qian)者(zhe)沒有(you)(you)話(hua)語權。有(you)(you)藥店(dian)(dian)(dian)老板此前(qian)對《每(mei)日經濟新聞》記者(zhe)表示，連鎖大手筆拿(na)(na)下幾百平方米(mi)、上(shang)(shang)千平方米(mi)的(de)門面，都會影(ying)響周圍中小(xiao)規模(mo)藥店(dian)(dian)(dian)的(de)生意。這(zhe)種影(ying)響不(bu)只是體現(xian)在價格上(shang)(shang)，還有(you)(you)很(hen)多看(kan)不(bu)見的(de)東西，他們的(de)話(hua)語權可以(yi)讓(rang)廠家(jia)(jia)直接不(bu)給附(fu)近的(de)店(dian)(dian)(dian)供貨(huo)，可以(yi)拿(na)(na)獨家(jia)(jia)代理。

一個更有(you)意(yi)思的現象是，疫(yi)情后單體藥店不(bu)僅沒有(you)在大連鎖的“貼身肉搏”中消失，反而有(you)越(yue)來(lai)越(yue)多人加入開店。

根據國(guo)家(jia)藥(yao)監(jian)局發布(bu)的《藥(yao)品監(jian)督管(guan)理統計年度數(shu)據（2022年）》，截(jie)至2022年12月底，全國(guo)共有(you)《藥(yao)品經營許可證》持(chi)證企(qi)業64.38萬家(jia)，連(lian)鎖門(men)店(dian)由33.74萬家(jia)增加到36萬家(jia)，增長(chang)率為(wei)6.7%，單(dan)體門(men)店(dian)從(cong)25.23萬家(jia)增加到26.33萬家(jia)，增長(chang)率4.4%。從(cong)全國(guo)范圍來(lai)看，山西、吉(ji)林(lin)、江西、福(fu)建、廣(guang)東、貴州、陜西、甘肅(su)、重(zhong)慶、天津等省(sheng)、直轄市的單(dan)體藥(yao)店(dian)數(shu)量(liang)多于連(lian)鎖門(men)店(dian)數(shu)量(liang)。

肖小(xiao)軍也發(fa)現(xian)疫情(qing)后大家都看上藥店生意了，過去三(san)年周圍的(de)商鋪已經倒手(shou)好幾(ji)輪，開飯店的(de)、賣衣服的(de)、修(xiu)車洗車的(de)都在換新(xin)老板，只有(you)他的(de)藥店從不關門，疫情(qing)里(li)也照樣開著。

他(ta)還記得，疫情以前惠陽區只有一家(jia)大(da)(da)參林，現在(zai)他(ta)的(de)藥店不遠處就有大(da)(da)參林等連鎖(suo)品牌的(de)藥房，很多都是這幾年開(kai)起來的(de)加盟店。記者在(zai)第三方軟件上粗略統計，目前惠陽區有10多家(jia)大(da)(da)參林。

“內卷”的市場：拼熟人圈服務

大品牌、會員(yuan)制(zhi)的營銷策略和攻勢下，總(zong)會分走(zou)肖(xiao)小軍的一部分客人。但肖(xiao)小軍很淡定，他不會去跟連鎖(suo)門店拼價格戰，這樣只會“傷敵一千自損八百”，只能找(zhao)自己的特色。

“我(wo)們的(de)(de)特色(se)，除了服務(wu)還是服務(wu)。”肖小軍覺得自(zi)己的(de)(de)藥店(dian)在附近是有(you)獨特優勢的(de)(de)，一(yi)是縣城里的(de)(de)人對大連鎖的(de)(de)品(pin)牌意(yi)識沒大城市那么強，他開店(dian)的(de)(de)時間比一(yi)些連鎖更早，周(zhou)邊(bian)的(de)(de)街(jie)坊都熟悉了，接觸(chu)以后(hou)建立了信任感(gan)。二是做藥店(dian)生意(yi)還是靠幫(bang)忙(mang)找藥、提(ti)供(gong)用(yong)藥建議等專業(ye)服務(wu)，久(jiu)(jiu)而久(jiu)(jiu)之有(you)口皆碑，大家有(you)需求的(de)(de)時候也會第一(yi)時間想到。另(ling)外，平時也會幫(bang)忙(mang)測(ce)血(xue)壓、測(ce)血(xue)糖，為慢性(xing)病街(jie)坊提(ti)供(gong)便利。

記(ji)者(zhe)注意(yi)到，肖小(xiao)軍經常(chang)在朋(peng)(peng)友圈(quan)發布一些健(jian)康方面的(de)(de)小(xiao)文(wen)章、用藥小(xiao)常(chang)識(shi)、養生(sheng)知識(shi)、溫馨提示(shi)等(deng)，這樣可以讓(rang)顧客通過朋(peng)(peng)友圈(quan)感受到他的(de)(de)專業性。與大連(lian)鎖的(de)(de)會員制(zhi)比，朋(peng)(peng)友圈(quan)的(de)(de)運營方式更容易讓(rang)顧客感到親近(jin)，就(jiu)像一位認識(shi)的(de)(de)朋(peng)(peng)友在講養生(sheng)健(jian)康知識(shi)。

肖(xiao)小軍(jun)還(huan)專門建了一個群，只要是(shi)過來買藥的(de)客戶掃碼(ma)都(dou)可以加入，有(you)些(xie)人(ren)會(hui)在里面問些(xie)用(yong)藥的(de)知識，還(huan)有(you)些(xie)人(ren)會(hui)找(zhao)藥。特別是(shi)新冠大流(liu)行時期，群里都(dou)比較活(huo)躍。

與此同時，這幾(ji)年的一些新(xin)技術(shu)和新(xin)手段也給小藥店提供了(le)便(bian)利性。肖小軍舉例，一種是信息化的第三方采(cai)購平臺，單(dan)體藥店最大的短板就是不具備價格(ge)、進貨(huo)渠道，也沒有(you)資(zi)金實力建(jian)倉儲、囤貨(huo)。現(xian)在有(you)了(le)“藥師幫”等平臺后，小藥店變成了(le)輕資(zi)產模式(shi)，還比以前(qian)拿貨(huo)價格(ge)低、品種多。

“以(yi)前(qian)我們都(dou)是跟(gen)本(ben)地的(de)(de)商業公(gong)司(si)進貨，量多價(jia)格(ge)就(jiu)低，但(dan)我們這種小(xiao)藥(yao)(yao)店(dian)一次不可能拿太多。現在用(yong)藥(yao)(yao)師(shi)幫(bang)就(jiu)沒(mei)有(you)這種顧慮了，1件、10件甚至更多，單價(jia)都(dou)一樣，但(dan)對我們來說(shuo)就(jiu)把成(cheng)本(ben)降低了。”肖小(xiao)軍說(shuo)，藥(yao)(yao)品的(de)(de)售價(jia)都(dou)是市場行情，不能因為(wei)你(ni)進價(jia)高(gao)就(jiu)賣得貴，如果能把單價(jia)降到(dao)跟(gen)大連鎖(suo)差不多，這部(bu)分就(jiu)是藥(yao)(yao)店(dian)的(de)(de)利(li)潤(run)。現在他(ta)(ta)店(dian)里(li)95%的(de)(de)口(kou)服藥(yao)(yao)都(dou)在藥(yao)(yao)師(shi)幫(bang)下單。據他(ta)(ta)推算，目(mu)前(qian)他(ta)(ta)的(de)(de)藥(yao)(yao)店(dian)平(ping)均毛利(li)率在30%多，基本(ben)達到(dao)大連鎖(suo)的(de)(de)水平(ping)。

另一種(zhong)就是美團等第三方配送平臺(tai)。數據顯示，目前肖小(xiao)軍(jun)的藥店每月有200多(duo)單(dan)外賣服務，雖然(ran)比(bi)附近的海王星辰和(he)大參林少，但線上發展的趨(qu)勢(shi)所在。對于他這樣的小(xiao)藥店來說，還是不可能貼錢去燒流量。

但(dan)肖小(xiao)軍還(huan)(huan)是(shi)說，整個行業還(huan)(huan)是(shi)太卷了(le)。最直(zhi)觀的(de)(de)(de)感受是(shi)，以前(qian)城(cheng)市(shi)范圍小(xiao)，每天到(dao)店(dian)的(de)(de)(de)客人(ren)都(dou)幾十上(shang)百(bai)，現在城(cheng)市(shi)擴張、區域大了(le)，人(ren)也沒(mei)那么(me)集中了(le)，還(huan)(huan)有(you)些年輕人(ren)習慣網上(shang)買藥(yao)，像他這樣的(de)(de)(de)中心城(cheng)區的(de)(de)(de)店(dian)每天到(dao)店(dian)的(de)(de)(de)人(ren)流(liu)也少了(le)。而(er)且(qie)疫情過后，藥(yao)店(dian)遍地開花，他能(neng)想到(dao)的(de)(de)(de)辦法就(jiu)是(shi)降(jiang)本提效(xiao)。

他(ta)也看到了來(lai)勢洶(xiong)洶(xiong)的(de)大連鎖正在(zai)加(jia)大對區(qu)縣下沉市(shi)(shi)場(chang)布(bu)局，最(zui)近兩(liang)年一家知名連鎖在(zai)惠陽區(qu)開了幾(ji)家店(dian)(dian)，打價格戰、做(zuo)促(cu)銷，營銷手段(duan)接二連三，肖小軍都有點(dian)招架(jia)不住。不過，小藥(yao)店(dian)(dian)可能(neng)也會有盼頭。《每日(ri)經濟(ji)新聞》記者注意到，已由(you)政府部門提出(chu)要“拉一把(ba)”單(dan)(dan)體藥(yao)店(dian)(dian)。近日(ri)，長沙(sha)市(shi)(shi)市(shi)(shi)監局發文(wen)談到，為幫(bang)助全市(shi)(shi)單(dan)(dan)體藥(yao)店(dian)(dian)走出(chu)困局，宣布(bu)成(cheng)立藥(yao)品流通行業協會單(dan)(dan)體藥(yao)店(dian)(dian)委員會，并給予多方面支持。

同時，近些年，長沙市(shi)(shi)市(shi)(shi)監局(ju)的(de)飛(fei)檢結果表明，單體(ti)藥(yao)(yao)店(dian)規模小、散、雜(za)，在(zai)合規經營、門(men)店(dian)管理、專業(ye)服務及人(ren)才隊伍等方面(mian)，與(yu)連鎖(suo)企業(ye)尤其(qi)是與(yu)頭(tou)部企業(ye)相(xiang)比，確實(shi)存在(zai)較大(da)的(de)差距(ju)，隱(yin)藏的(de)安全風險也更多(duo)，監管的(de)難(nan)度大(da)。下一步，全市(shi)(shi)單體(ti)藥(yao)(yao)店(dian)、藥(yao)(yao)品(pin)流通(tong)行業(ye)協會、市(shi)(shi)場監管部門(men)要做(zuo)好相(xiang)關工作。