每經(jing)記者｜陳鵬麗    每經(jing)編輯｜梁 梟(xiao)    

2020年(nian)，一(yi)(yi)位財經(jing)作家(jia)到米(mi)(mi)(mi)思米(mi)(mi)(mi)中(zhong)國南通工廠做(zuo)走訪(fang)調研。走在米(mi)(mi)(mi)思米(mi)(mi)(mi)的車間里(li)，他不由自主地提出一(yi)(yi)個問題：為什么中(zhong)國企(qi)業(ye)界沒有誕生一(yi)(yi)家(jia)“米(mi)(mi)(mi)思米(mi)(mi)(mi)”？這一(yi)(yi)問，在當(dang)時制造業(ye)界掀起廣泛(fan)討論，也讓米(mi)(mi)(mi)思米(mi)(mi)(mi)走上(shang)“神壇”。

但這位財經作家不知道(dao)的是，正(zheng)是在這一(yi)年，東莞(guan)一(yi)家名(ming)為(wei)“怡合(he)達”的公司(si)正(zheng)在緊(jin)鑼密鼓地籌備(bei)(bei)上市工(gong)作。它的商(shang)業模式(shi)與(yu)米思(si)米高度相似，定位為(wei)FA工(gong)廠自動化(hua)零部件一(yi)站式(shi)供(gong)應商(shang)。次年7月，怡合(he)達頭頂“中國(guo)版米思(si)米”“FA/ MRO第(di)一(yi)股(gu)”的光環正(zheng)式(shi)登陸創業板。此后(hou)，關注怡合(he)達的投(tou)資者越來越多，幾乎每月都有機構前來調研。外界都好奇(qi)：這家公司(si)是干什么的？核心壁壘在哪？為(wei)什么它備(bei)(bei)受投(tou)資者關注？

近(jin)日(ri)(ri)，怡合達創(chuang)始人(ren)、董事長金(jin)立(li)國與《每日(ri)(ri)經濟新聞》記者(zhe)進行了(le)一場面對(dui)面的(de)深度對(dui)話。他告訴記者(zhe)，大家都很關心公司的(de)“競(jing)爭壁壘(lei)”問題，但(dan)其實企業在(zai)動態發展過程(cheng)中(zhong)，沒有絕對(dui)的(de)競(jing)爭壁壘(lei)可言。“如果真(zhen)的(de)有，那(nei)就(jiu)是堅定(ding)我(wo)們投(tou)資建立(li)企業的(de)初(chu)心，這個初(chu)心是永遠為客戶解決問題。”

對于(yu)外界將怡合達對標(biao)日(ri)本米思米，金立國則表示：“我(wo)們內部從來沒(mei)有這樣(yang)對標(biao)過。”他不(bu)關心米思米的財務數據，也(ye)不(bu)太關心這個賽道是(shi)否(fou)涌現其他的競(jing)爭(zheng)對手。“我(wo)們的關注點只有一個，那就是(shi)我(wo)們的客(ke)戶(hu)。”他認為(wei)，過度關注橫(heng)向競(jing)爭(zheng)是(shi)沒(mei)有意義的，關注縱向競(jing)爭(zheng)（即客(ke)戶(hu)日(ri)益增長的需求和公司滿足能力之間的競(jing)爭(zheng)）才有意義。

“其他人想抄（復(fu)制）怡合達(da)1個(ge)(ge)(ge)零(ling)部(bu)件(jian)容易(yi)，抄10個(ge)(ge)(ge)也容易(yi)。但如果想抄幾百(bai)(bai)個(ge)(ge)(ge)就難(nan)(nan)，抄幾百(bai)(bai)萬個(ge)(ge)(ge)更(geng)難(nan)(nan)上(shang)加難(nan)(nan)。因為你要(yao)把這幾百(bai)(bai)萬個(ge)(ge)(ge)零(ling)部(bu)件(jian)快速(su)發到客(ke)戶那里(li)，那是一(yi)件(jian)更(geng)難(nan)(nan)的(de)(de)事情。都是時(shi)間累積出來的(de)(de)。”金(jin)立國認為，自動化裝備未來會在(zai)各(ge)(ge)行業、各(ge)(ge)工(gong)序逐步滲透，這就是怡合達(da)最大的(de)(de)機會所在(zai)。

這場對(dui)話里，金立(li)國還一一回應(ying)了(le)公司(si)毛利率波動、股(gu)價表現、2023年度(du)公司(si)定(ding)增募資事宜等多個投資者關(guan)切的(de)問(wen)題。

一個企業無絕對競爭壁壘

在怡合達的(de)自動化倉儲中心里(li)，各(ge)式各(ge)樣、大(da)大(da)小小的(de)零(ling)部件被裝在灰藍色的(de)存儲箱里(li)，通過(guo)傳感(gan)器識別箱子上(shang)的(de)條(tiao)形碼(ma)，被多(duo)行穿梭(suo)車和提升(sheng)機有(you)條(tiao)不(bu)紊地輸送(song)到密密麻麻的(de)庫位上(shang)，然后又通過(guo)指令，再(zai)被傳送(song)到分(fen)(fen)揀(jian)臺上(shang)……平均每天(tian)(tian)有(you)超(chao)過(guo)17000項次(ci)（種類）的(de)零(ling)部件從這里(li)生產下線、分(fen)(fen)揀(jian)，并打包發給數(shu)萬(wan)家客戶。90%標(biao)準件可做到3天(tian)(tian)內(nei)發貨。

怡合(he)達(da)“FA工(gong)廠(chang)自(zi)(zi)動(dong)化(hua)零(ling)部件一(yi)站式(shi)供(gong)應商”的定位(wei)，用通俗的話解釋就(jiu)是(shi)“工(gong)業自(zi)(zi)動(dong)化(hua)零(ling)部件大(da)超市”。公(gong)開資(zi)料顯示，截(jie)至2022年(nian)末，怡合(he)達(da)開發了210個大(da)類(lei)、3539個小類(lei)，累計150余萬個SKU的自(zi)(zi)動(dong)化(hua)零(ling)部件產品(pin)體系。截(jie)至2023年(nian)3月底(di)，怡合(he)達(da)累計成交客戶(hu)數超6.7萬家(jia)。

金立國(guo)在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示：“怡合達(da)在中(zhong)國(guo)就(jiu)是一個‘新物種(zhong)’。”

金(jin)立國(guo)(guo)2010年創(chuang)立怡合達之前，也(ye)曾就(jiu)職于智能(neng)化(hua)設備行業。當(dang)時，公(gong)司的(de)創(chuang)始團隊有個清晰的(de)判(pan)斷：未來，制造業轉型升(sheng)級是必然(ran)趨勢。而只有自動化(hua)零部件(jian)成本(ben)(ben)降低，智能(neng)化(hua)設備才有大(da)(da)面積普及的(de)可能(neng)性。“我(wo)就(jiu)開始思考，能(neng)不能(neng)把自動化(hua)零部件(jian)進行標準化(hua)、結構化(hua)、系列化(hua)，大(da)(da)幅(fu)度降低它(ta)的(de)成本(ben)(ben)。這是我(wo)們開始創(chuang)業的(de)邏輯(ji)和(he)判(pan)斷。”金(jin)立國(guo)(guo)說。

換(huan)而言(yan)之，怡合達從誕生伊始，目標就是相對明(ming)確的，即(ji)要走“FA工廠自動(dong)化零部件一站式供應商”這條(tiao)路。

外界通(tong)常(chang)將怡合達對標日本米(mi)(mi)思米(mi)(mi)集(ji)團。米(mi)(mi)思米(mi)(mi)成立于(yu)1963年，彼時(shi)日本經濟正在快速崛起。怡合達也類似，2010年，公司于(yu)中國智(zhi)能化(hua)行業爆發的前夜成立。

這(zhe)條賽道的(de)(de)(de)(de)(de)前景(jing)是(shi)光明(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)企業起步時(shi)，行業尚未(wei)進入爆發期。回憶怡(yi)(yi)合(he)達(da)走(zou)過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)，金立(li)(li)國表示，任何一家企業，它的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)都(dou)是(shi)從無到有(you)(you)，每天遇(yu)到的(de)(de)(de)(de)(de)新問題(ti)(ti)都(dou)特別多。比如怡(yi)(yi)合(he)達(da)在(zai)創立(li)(li)初期，面臨的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)問題(ti)(ti)就是(shi)業務模式的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。公司(si)必(bi)須要(yao)有(you)(you)廣泛(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶，才能把(ba)后(hou)端的(de)(de)(de)(de)(de)產品供(gong)應(ying)鏈成本(ben)拉低(di)。但(dan)是(shi)沒有(you)(you)后(hou)端強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)鏈，也難有(you)(you)大量的(de)(de)(de)(de)(de)客戶。“這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)‘先有(you)(you)雞’還是(shi)‘先有(you)(you)蛋’的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。”

解決了業(ye)務模式問(wen)題(ti)(ti)后(hou)，生產體系(xi)、倉儲(chu)體系(xi)的(de)構建和打(da)磨(mo)也是怡合達(da)要(yao)思考的(de)問(wen)題(ti)(ti)。“對于企(qi)業(ye)經營者來說，我們一直在動態中找(zhao)機會、找(zhao)平衡，然后(hou)不(bu)斷調整。”

財報數(shu)據顯(xian)示，怡(yi)合達上市之前的一個年(nian)(nian)度（2020年(nian)(nian)），公(gong)司(si)的收入(ru)規模約12億元。到(dao)2022年(nian)(nian)，公(gong)司(si)營(ying)收超過25億元。收入(ru)規模快速提升，與(yu)中國當下工廠智能(neng)化改造浪潮有關(guan)。機(ji)會留給有準(zhun)備(bei)的人，怡(yi)合達同時也做好了全方位的“準(zhun)備(bei)”，才有能(neng)力吃(chi)下這波“紅(hong)利”。

在接受記(ji)者專訪(fang)時，金立(li)國表示(shi)，在他看來(lai)，一(yi)個(ge)企業沒(mei)有絕對的競爭(zheng)壁壘(lei)可言。如果有，那就是怡(yi)(yi)合(he)達(da)創立(li)時的初(chu)心(xin)(xin)(xin)，永遠為(wei)客戶、為(wei)行業解決問題(ti)。堅(jian)定這樣的初(chu)心(xin)(xin)(xin)，可以讓怡(yi)(yi)合(he)達(da)在面對各(ge)種復雜情況時，永遠能深(shen)刻理解客戶痛(tong)點，把握行業發展(zhan)趨勢。“我們比客戶更了解他需要什么。把做企業的初(chu)心(xin)(xin)(xin)堅(jian)定，我認為(wei)這就是最大的（競爭(zheng)）壁壘(lei)。”“無論市場怎么變，我們永遠圍(wei)繞客戶，圍(wei)繞我們初(chu)心(xin)(xin)(xin)和愿景出發。”

金(jin)立國同時告訴(su)記(ji)者，怡(yi)合達(da)的“不可(ke)取代(dai)性”體現在品(pin)類的豐富度(du)、標準設定的適應性、對數萬家客(ke)戶零(ling)散需求的及時響應能力(li)等。“我(wo)們(men)每年的SKU數量都在擴(kuo)充。最早是(shi)(shi)20萬個(ge)，現在是(shi)(shi)150多萬個(ge)。SKU的擴(kuo)充意味著，我(wo)們(men)對客(ke)戶產品(pin)、場景的深度(du)把握能力(li)。這就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)現階(jie)段(duan)的核(he)心(xin)能力(li)。”

“怡(yi)合(he)達過(guo)去(qu)走過(guo)的每(mei)一(yi)分鐘(zhong)，都是我們(men)能力積(ji)(ji)累(lei)(lei)(lei)的過(guo)程。這個(ge)能力的積(ji)(ji)累(lei)(lei)(lei)給了我們(men)面對(dui)(dui)未來的信心(xin)，也(ye)是我們(men)能給投資(zi)者最大的確定(ding)性。”“誰來做都需要這么長時間去(qu)摸(mo)索(suo)和積(ji)(ji)累(lei)(lei)(lei)。這不是說捅破一(yi)個(ge)核(he)心(xin)技術的‘窗(chuang)戶(hu)紙’就可(ke)以做好的，還是要靠(kao)對(dui)(dui)市(shi)場(chang)、對(dui)(dui)場(chang)景、對(dui)(dui)產業的深刻理解。”

“其(qi)他人想(xiang)(xiang)抄(chao)(chao)（復制）怡合(he)達1個零部件容易，抄(chao)(chao)10個也(ye)容易。但如果想(xiang)(xiang)抄(chao)(chao)幾(ji)(ji)百個就難，抄(chao)(chao)幾(ji)(ji)百萬個更難上加難。因為你要把(ba)這(zhe)幾(ji)(ji)百萬個零部件快速發到客戶那(nei)里(li)，那(nei)是(shi)一(yi)件更難的事情。都是(shi)時間累積出來的。”金立國(guo)稱。

未來在數字化上加大投入

由于有著“中國米思米”的稱(cheng)號，怡合(he)達常常被(bei)拿來與(yu)米思米進行對比。

目前來(lai)看，怡合(he)達與米(mi)(mi)思(si)米(mi)(mi)之間的差距依然存在(zai)。《每日經(jing)濟新聞》記(ji)者獲悉(xi)，米(mi)(mi)思(si)米(mi)(mi)2022年財報顯示，2022財年（2022.4.1~2023.3.31），集團實現(xian)凈銷售額(e)為3731.51億日元（折合(he)人民幣約189.69億元，下(xia)同(tong)），同(tong)比(bi)增長1.9%，實現(xian)凈利潤342.82億日元（約17.43億元），同(tong)比(bi)下(xia)降8.7%。截(jie)至2022年3月(yue)，米(mi)(mi)思(si)米(mi)(mi)在(zai)全(quan)球有33.48萬(wan)家客戶，其中(zhong)日本(ben)國內12.98萬(wan)家，海(hai)外20.5萬(wan)家。

中國(guo)市場是(shi)米思米最大(da)的海外市場。2021財年和2022財年，米思米在中國(guo)市場實現凈銷(xiao)售(shou)額約(yue)749.86億(yi)日(ri)元（約(yue)38.12億(yi)元）、689億(yi)日(ri)元（約(yue)35.02億(yi)元）。

而怡合達2022年的(de)銷(xiao)售(shou)收入為(wei)25.15億元(yuan)，凈利潤5.06億元(yuan)。公司銷(xiao)售(shou)收入主要來源于國內市場，外銷(xiao)收入占比尚不(bu)足1%。怡合達目前的(de)商品SKU達150多(duo)萬(wan)個(ge)，累計成交客戶數量為(wei)6.7萬(wan)家。

在(zai)(zai)中國市場，怡(yi)合達與米思米的(de)收入差距(ju)正在(zai)(zai)逐(zhu)步(bu)縮小。

談及米思(si)米，金立國說(shuo)，公司內部從來不(bu)將米思(si)米作為對標對象(xiang)，只是資本市場總愿意這樣(yang)去對標。他并(bing)不(bu)關(guan)心米思(si)米的(de)經營數據。“我的(de)關(guan)注點只有(you)一(yi)個，就是我們的(de)客(ke)戶(hu)(hu)。我們跟客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)斷變化的(de)需求去‘競爭’，不(bu)斷滿足(zu)客(ke)戶(hu)(hu)需求。”“對我來說(shuo)，我只關(guan)心我自(zi)己能做什(shen)么(me)，不(bu)關(guan)心別人(ren)能做什(shen)么(me)。”

金(jin)立國強調，怡合(he)達不太去談論這種(zhong)橫向(xiang)競爭。看客戶，做縱向(xiang)競爭，才是(shi)最有意(yi)義的(de)。“如(ru)果誰能給我(wo)客戶服務得(de)更(geng)好，我(wo)愿意(yi)讓(rang)他去服務。”“現(xian)在我(wo)們每年的(de)客戶數(shu)量都(dou)在不斷增(zeng)加，說明客戶還(huan)是(shi)喜歡我(wo)們的(de)。”金(jin)立國說。

據悉(xi)，怡合達針對(dui)年(nian)成(cheng)(cheng)交(jiao)額較小的客戶(hu)，主(zhu)要依靠線上電商(shang)平臺進行(xing)覆蓋。對(dui)于成(cheng)(cheng)交(jiao)額規模(mo)較大(da)的客戶(hu)，基本(ben)都有專門的團隊(dui)做垂(chui)直的對(dui)接和服務。2022年(nian)，怡合達年(nian)訂單處(chu)理量約110萬單，年(nian)出(chu)貨(huo)總量約450萬項次(ci)。公司零部件產品所服務行(xing)業(ye)領域主(zhu)要在新能源鋰(li)電、3C、光伏、汽車(che)、工業(ye)機器人等。

接下來，哪個行業的(de)市場(chang)增長會有(you)較(jiao)大的(de)確定性(xing)？對(dui)此金立國直言(yan)，很(hen)難(nan)去做這樣的(de)預測，談各(ge)行業板塊的(de)增長目標也沒(mei)有(you)意義。目前來看(kan)，公(gong)司在光伏裝備(bei)、半(ban)導體裝備(bei)上的(de)增長較(jiao)快。

金立國強調(diao)，從智(zhi)能(neng)化裝備(bei)的普及程(cheng)度來看(kan)，未來十年(nian)，中(zhong)國市(shi)場(chang)對智(zhi)能(neng)裝備(bei)的需求都會保持高(gao)速增長(chang)的態(tai)勢。只(zhi)不過可(ke)能(neng)有(you)些年(nian)份(fen)是(shi)大年(nian)，有(you)些年(nian)份(fen)是(shi)小(xiao)年(nian)。“目前(qian)智(zhi)能(neng)化滲(shen)透率較高(gao)的是(shi)家電、汽車、鋰電等(deng)行業(ye)，很多傳統產業(ye)的智(zhi)能(neng)化設(she)備(bei)應(ying)用比例還是(shi)不高(gao)的。也就是(shi)說(shuo)，現在(zai)的自動化設(she)備(bei)，只(zhi)做(zuo)了一環(huan)(huan)市(shi)場(chang)，未來二環(huan)(huan)、二環(huan)(huan)、四環(huan)(huan)等(deng)市(shi)場(chang)，都會逐(zhu)步去普及。”

金立國認為，自(zi)動化(hua)裝備(bei)在各行業逐步滲透(tou)，這就是怡合(he)達(da)最(zui)大(da)的(de)機會。現在，怡合(he)達(da)也在開始布局海外市場，讓中國制造走(zou)出去，為全球(qiu)智能(neng)裝備(bei)提供基礎零部件，這也將是一個大(da)的(de)市場。

怡合(he)達(da)(da)現(xian)有業務模式分為三(san)種：自(zi)研自(zi)制(zhi)、ODM/ OEM、集約化采購(gou)。金立國透(tou)露，未來，怡合(he)達(da)(da)會重點在自(zi)研自(zi)制(zhi)、數(shu)字化能力上加大(da)資源投入。

投資擴產不是投早了，而是晚了

今年年初，怡(yi)合達(da)對(dui)外宣布了2023年度向(xiang)特定(ding)(ding)對(dui)象發(fa)行股票預(yu)案，公司擬(ni)通過(guo)定(ding)(ding)增募(mu)資方式(shi)募(mu)集(ji)不超過(guo)26.5億元，用于打造(zao)怡(yi)合達(da)智能制造(zao)供應鏈華(hua)南中心二(er)期(qi)項目、怡(yi)合達(da)智能制造(zao)暨華(hua)東(dong)運營總部項目。

這一定增方案(an)一出，引來投(tou)資者(zhe)關注。《每日經濟(ji)新聞》記者(zhe)注意(yi)到，在投(tou)資者(zhe)互動平臺上，有投(tou)資者(zhe)咨詢(xun)公(gong)司(si)目前(qian)產(chan)能利用率情況。對此，怡(yi)合達回復：2021年、2022年公(gong)司(si)產(chan)能利用率分別為(wei)93.53%、95.21%。

數據(ju)上(shang)看，公司現(xian)有產(chan)(chan)能未達滿(man)產(chan)(chan)狀態。那么，怡合達推進這項定增背后有怎(zen)樣的考慮(lv)？

金(jin)立(li)國告訴記(ji)者，未來中(zhong)國智能(neng)(neng)(neng)化裝備的普(pu)及率會持(chi)續(xu)提高，這(zhe)個(ge)(ge)趨勢(shi)是必然(ran)的。而(er)公司自動化零部件的產能(neng)(neng)(neng)建設和(he)投(tou)產周期較長。前(qian)期不僅要(yao)做廠(chang)房(fang)建設、設備投(tou)入(ru)，還(huan)要(yao)提高員(yuan)工(gong)的熟(shu)練程度等。“單廠(chang)房(fang)建設就要(yao)18個(ge)(ge)月。投(tou)入(ru)設備到小規模量產，也要(yao)差不多30個(ge)(ge)月左右(you)。我們現(xian)有(you)的產能(neng)(neng)(neng)，預計在2025年前(qian)能(neng)(neng)(neng)滿足需求。而(er)且我們還(huan)在外面租了(le)很多廠(chang)房(fang)。”

“我(wo)認為現在(zai)投資擴產(chan)不是投早了，而是投晚(wan)了。”金立(li)國說。他表示(shi)，定增項目如(ru)果順利實施，預(yu)計2025年能形成(cheng)初步產(chan)能，2028年達到(dao)滿(man)產(chan)狀態。在(zai)華南、華東(dong)兩個地區布(bu)局，也有助于公司快速提升對客戶的響應能力。

對(dui)于投資者(zhe)關(guan)心的怡(yi)合(he)達毛(mao)(mao)(mao)利(li)率近兩年有所(suo)下降的問題，金立國表示，上市以來(lai)，怡(yi)合(he)達的毛(mao)(mao)(mao)利(li)率整(zheng)體穩定(ding)在40%左右(you)。個別季(ji)度(du)的輕(qing)微波(bo)動主(zhu)要是會計核(he)算方式等有調整(zheng)，導致毛(mao)(mao)(mao)利(li)率受到影(ying)響。而且，隨著公司(si)(si)產品(pin)種類不斷(duan)豐富，部分產品(pin)毛(mao)(mao)(mao)利(li)相對(dui)高，部分毛(mao)(mao)(mao)利(li)稍(shao)低，毛(mao)(mao)(mao)利(li)率的結構多樣，也對(dui)公司(si)(si)的整(zheng)體毛(mao)(mao)(mao)利(li)率帶來(lai)一定(ding)影(ying)響。

談及公(gong)司當(dang)前的股價表現，金(jin)立國說，他相(xiang)信(xin)，任(ren)何事物在(zai)長時間維度內，都會回歸本質(zhi)。時間會給(gei)出最(zui)公(gong)平的答案。“我(wo)對怡合達(da)的未來非常(chang)有信(xin)心。至(zhi)少(shao)我(wo)覺得，怡合達(da)現在(zai)離(li)天花(hua)板還非常(chang)遠。”