每經(jing)記者｜王(wang)紫(zi)薇    每經(jing)編輯｜劉雪梅     

扛了大半年之(zhi)后，上周，奈雪的茶(cha)（02150，股價(jia)5.44港元，市值93.3億(yi)港元）終于“放”出了合(he)伙人計劃(hua)，宣布開(kai)放加盟。一周過去了，圈內對(dui)這個“合(he)伙人計劃(hua)”最高頻的評論(lun)，就是“嚴格(ge)”。

從該計(ji)劃來看，首先(xian)是(shi)驗資要求高。《每日經濟新聞》記者(zhe)在合(he)(he)(he)伙(huo)人申(shen)請(qing)頁(ye)面上看到，奈雪明確了對意向合(he)(he)(he)伙(huo)人的資質要求：加盟單店投(tou)資金額約100萬，合(he)(he)(he)伙(huo)人驗資門檻是(shi)150萬元(yuan)。

第二是對(dui)門(men)店面(mian)積(ji)(ji)的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)高。在奈(nai)雪(xue)公布的細(xi)則(ze)中(zhong)，對(dui)門(men)店面(mian)積(ji)(ji)的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)明確(que)限(xian)定在90-170平之間，這比目前多數加(jia)盟茶飲店的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)面(mian)積(ji)(ji)大(da)了(le)不(bu)少。在茶百道、古茗、喜茶的加(jia)盟店要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)中(zhong)，很(hen)少對(dui)客座(zuo)區有要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，但(dan)奈(nai)雪(xue)的官方回復(fu)始終是“強調空間體驗”。

雖被指苛刻，但奈(nai)雪以一貫的豪氣表示，加盟方預計一年半左右可以回本。實際上(shang)，這個時(shi)限與其他新茶(cha)飲給出的周期(qi)基本一致，并無優勢。

微信(xin)群里，這(zhe)些規則像(xiang)落入(ru)湖里的石塊一(yi)樣，讓新(xin)茶飲與咖啡的加盟商們“炸”開了。

一些原本(ben)躍(yue)躍(yue)欲(yu)試(shi)的加盟商有(you)些猶豫了：“大店模式意味著成(cheng)本(ben)，不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是房(fang)租(zu)，還有(you)管理成(cheng)本(ben)，人(ren)員成(cheng)本(ben)，這對我是個(ge)很大的考(kao)驗(yan)。”

奈雪(xue)的茶北京樂成中(zhong)心PRO店 每經記者(zhe) 王紫薇(wei) 攝(she)

一些已經加(jia)(jia)盟喜茶(cha)的加(jia)(jia)盟商顯得憂心忡(chong)忡(chong)：“奈雪強調客區(qu)，也極有(you)可能是想做烘焙區(qu)。這樣的話我們（店(dian)）很(hen)被動。”據這位加(jia)(jia)盟商透露，喜茶(cha)在(zai)加(jia)(jia)盟期間是做小店(dian)模式，一般(ban)沒(mei)有(you)客區(qu)。

去(qu)年(nian)年(nian)底開(kai)始(shi)，喜(xi)茶(cha)(cha)通過開(kai)放加(jia)盟(meng)，進(jin)入下沉市(shi)場(chang)，這讓原本(ben)(ben)有序分層的(de)(de)新茶(cha)(cha)飲市(shi)場(chang)被攪動起(qi)來(lai)。古茗、茶(cha)(cha)百道等原本(ben)(ben)在新一線及下沉市(shi)場(chang)的(de)(de)品牌(pai)，2023年(nian)初都陸(lu)續發布(bu)了(le)新的(de)(de)戰略，加(jia)速跑馬(ma)圈(quan)地；來(lai)自昆明的(de)(de)霸王茶(cha)(cha)姬也勢頭猛烈，積極擴張(zhang)搶占(zhan)入場(chang)券。

“新(xin)(xin)(xin)茶飲(yin)第一股(gu)”的(de)(de)奈雪此(ci)番開放加(jia)盟，有著(zhu)風向標意(yi)義。高(gao)中低(di)端不(bu)同定位的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)茶飲(yin)品牌(pai)，正在(zai)“蜜雪冰城化”，加(jia)盟成為(wei)它們可以利用(yong)的(de)(de)最好(hao)的(de)(de)占領(ling)市場(chang)份(fen)額以謀求IPO的(de)(de)方式，也(ye)象征著(zhu)各新(xin)(xin)(xin)茶飲(yin)品牌(pai)廝殺下沉市場(chang)大蛋(dan)糕(gao)已然進入(ru)白熱化。當然，借市場(chang)格局變(bian)動謀求財(cai)富增長的(de)(de)各個加(jia)盟商們，也(ye)讓2023年(nian)的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)茶飲(yin)下半場(chang)更“卷”了。

奈雪加盟要求過嚴：為什么是大店？

加盟條(tiao)件中(zhong)的“大店(dian)(dian)模式”，讓(rang)今(jin)年6月就聽到“奈雪(xue)將開放加盟”的風(feng)聲并躍躍欲試的小陳有些措手不及。他對(dui)(dui)《每日經濟新聞》記者說：“大店(dian)(dian)模式意(yi)味著成(cheng)本，不僅僅是(shi)房租，還有管理成(cheng)本，人員成(cheng)本，這對(dui)(dui)我是(shi)個很大的考驗。”

大單店模式，是(shi)由強(qiang)調“第三(san)空(kong)間”的星(xing)巴克普及給國內咖啡新茶飲玩家的，后被本土咖啡連銷品牌瑞幸咖啡顛覆。而奈雪的茶一(yi)直有個“星(xing)巴克夢”。成(cheng)立(li)之(zhi)(zhi)初，奈雪的創始人彭心就希望(wang)打造“第三(san)空(kong)間”概念，這也(ye)成(cheng)為該公司戰略之(zhi)(zhi)一(yi)。

但(dan)在(zai)后來的(de)上市(shi)招(zhao)股書中，出現(xian)了微妙的(de)變(bian)化，奈雪已經(jing)有意識地(di)強(qiang)調PRO門店(dian)——一種更(geng)小的(de)店(dian)型，并在(zai)上市(shi)之后憑(ping)借PRO店(dian)型“小步快跑”，迅(xun)速擴(kuo)張門店(dian)。標準大店(dian)，也就被逐漸淡化。

即使是“第三空間(jian)”的“骨灰級玩家”星巴克，2019年也(ye)開始在中國(guo)通過小(xiao)面積(ji)門店以及“啡快”點單系(xi)統，覆蓋即買即走(zou)的消費者。

奈雪嚴苛的加(jia)盟門檻雖引發了一些猶豫(yu)，但從記者(zhe)目前(qian)了解(jie)到的情(qing)況來看，許多加(jia)盟商并(bing)沒有(you)表現出(chu)太多抗拒，他們作出(chu)了各自的解(jie)讀。

“奈雪可(ke)能是為(wei)了(le)設(she)置(zhi)客(ke)(ke)餐區(qu)。”一位(wei)(wei)喜(xi)茶(cha)的(de)加盟商告訴記者(zhe)，“如(ru)果它（奈雪）設(she)置(zhi)客(ke)(ke)餐區(qu)我有(you)點(dian)慌，可(ke)能不能在我預期時間內回(hui)本了(le)。”他表示，他已經發現消(xiao)費者(zhe)對(dui)客(ke)(ke)位(wei)(wei)的(de)需求，但他的(de)加盟店面積不到70平，沒(mei)有(you)設(she)置(zhi)太多客(ke)(ke)位(wei)(wei)。

其他(ta)新茶飲(yin)品牌(pai)門店的小(xiao)面積設計，一(yi)(yi)方面可(ke)能考(kao)慮到加盟成本問題(ti)，另一(yi)(yi)方面，或是更希望讓加盟店從外(wai)賣平臺“接單”走外(wai)賣模式。

“面(mian)積大對下沉(chen)市(shi)場(chang)是(shi)有用的，因為需(xu)求不同(tong)。”百聯咨詢創始人(ren)莊(zhuang)帥告訴《每日經濟(ji)新聞(wen)》記(ji)者，“下沉(chen)市(shi)場(chang)的生活(huo)節(jie)奏比(bi)較慢，堂食需(xu)求、社交需(xu)求要比(bi)一線強(qiang)很(hen)多。設(she)置(zhi)客(ke)餐區符合下沉(chen)市(shi)場(chang)的消費習慣和生活(huo)方式。”

凌雁咨詢創(chuang)始(shi)人林岳告訴(su)記(ji)者(zhe)，奈雪要求大(da)面積，也有利于拓(tuo)展烘焙產(chan)品。“如(ru)果設置烘焙區(qu)，奈雪的(de)效益會高很多(duo)——烘焙的(de)利潤率非常高。設置烘焙區(qu)一(yi)定程度上(shang)也可以增加消費場景、提升(sheng)用戶(hu)粘(zhan)性。”

但同時，大(da)面積也會有一(yi)定的風(feng)險。林岳表示，設(she)置客區的“命門(men)”在于翻臺(tai)率(lv)，“翻臺(tai)率(lv)不高，對門(men)店來(lai)說(shuo)其(qi)實沒達到設(she)置客區的理想(xiang)效果。此(ci)外，如果設(she)置了烘焙區，又投(tou)入過重，運營效益肯定是(shi)要打(da)折扣。”他(ta)說(shuo)。

此(ci)外，《每日經濟新(xin)聞》記(ji)者從(cong)不同(tong)新(xin)茶飲品牌的加盟商處了(le)解到，目前(qian)多數新(xin)茶飲包括咖啡品牌的驗(yan)資門(men)檻(jian)線集中(zhong)在100萬元(yuan)左(zuo)右，而且不少驗(yan)資只是“走個過場(chang)”，只要過了(le)品牌對加盟商的“面(mian)試”，基(ji)本沒(mei)有太大問(wen)題。

奈雪合伙人計劃中(zhong)對(dui)資金和面積的要求(qiu) 圖片(pian)來(lai)源：奈雪合伙人小(xiao)程(cheng)序截(jie)圖

奈(nai)雪此次的(de)驗資門檻(jian)高于行業(ye)同(tong)期。行業(ye)人(ren)士認為，門檻(jian)過(guo)高會讓奈(nai)雪的(de)加盟計(ji)劃起步較慢(man)，但也(ye)不會是個問題。

林岳告訴記者，“加(jia)盟費高一(yi)定程度上勸退(tui)了一(yi)批實(shi)力不夠(gou)的加(jia)盟商，短期(qi)內擴張速度可能不會很(hen)快。”

“高(gao)加(jia)盟費不(bu)是(shi)(shi)問題(ti)，加(jia)盟費和收益(yi)之(zhi)間的關系才是(shi)(shi)重(zhong)點。”莊(zhuang)帥表(biao)示。“加(jia)盟商其實只(zhi)關注開店之(zhi)后的收益(yi)如何，也就是(shi)(shi)投資回報率。奈雪相比其他新茶飲品牌(pai)，有一個(ge)很(hen)強的背書——它是(shi)(shi)上市公司。上市公司無論是(shi)(shi)管理還是(shi)(shi)財報都(dou)透明，盈利(li)情況(kuang)對加(jia)盟商來(lai)說也是(shi)(shi)參(can)考。”莊(zhuang)帥說。

林岳(yue)預判，對于奈雪(xue)的(de)品牌(pai)影響力(li)來講，三(san)四線城市的(de)核(he)心(xin)商圈仍有空間，這個區域將是奈雪(xue)下一階段發(fa)力(li)的(de)重點(dian)。

下沉市場必爭，為什么？

實際上，奈雪看上的或(huo)許不(bu)僅(jin)僅(jin)是三四線城市的核心商(shang)圈，縣域加盟商(shang)也成(cheng)了奈雪此次合伙(huo)人招徠的對象(xiang)。

《每(mei)日經濟(ji)新聞(wen)》記者從奈(nai)雪官方(fang)公眾號進入“奈(nai)雪的茶合伙(huo)人”申請(qing)入口，在開放(fang)(fang)合作(zuo)城市(shi)中看到，目前奈(nai)雪已經開放(fang)(fang)江蘇(su)、江西、廣東在內的27個省(sheng)、自治區以及香港特別行政區等近300座城市(shi)、自治州（盟）的合伙(huo)人申請(qing)。

另(ling)外，在湖北(bei)省、海南(nan)(nan)省、河南(nan)(nan)省等開放的合(he)作(zuo)城市中，奈雪給出了“直轄縣級(ji)”的選擇(ze)申請(qing)。

在(zai)申請(qing)頁面，記者還發(fa)現，在(zai)北(bei)京(jing)、上海、重(zhong)慶、南(nan)京(jing)、杭(hang)州等奈雪直營已經(jing)進駐的城(cheng)市，沒有開放合伙人計劃。對此奈雪回應《每日經(jing)濟新聞(wen)》記者，此次選(xuan)擇通(tong)過開放加盟來觸達直營暫時覆(fu)蓋不到的市場(chang)。

對于一家一直堅持(chi)直營的上市公司來說，開(kai)放加盟(meng)利弊(bi)如何衡量？

奈(nai)雪開放加(jia)盟(meng)的(de)消(xiao)息公布第二天，股價收漲10.46%。7月(yue)24日，光大證券發布研究報告，首予奈(nai)雪的(de)茶“增持”評(ping)級。

莊(zhuang)帥告訴記者，加盟在資本(ben)層面(mian)屬(shu)于(yu)(yu)利好，“輕資產模式(shi)，并且加盟屬(shu)于(yu)(yu)融(rong)資，對(dui)企業在資本(ben)市場(chang)的(de)表(biao)現有(you)助(zhu)益。”

有行業人士(shi)稱，開放加(jia)盟對奈雪來說(shuo)也存在風(feng)(feng)險(xian)(xian)，比(bi)如(ru)管理挑戰、食品(pin)安全(quan)風(feng)(feng)險(xian)(xian)、供應鏈的(de)統一等等。不過，林(lin)岳(yue)表示，“風(feng)(feng)險(xian)(xian)確實存在，但資(zi)本更看重(zhong)的(de)是體量(liang)，對體量(liang)有益(yi)，冒(mao)險(xian)(xian)也是值(zhi)得的(de)。”

從企業角度看(kan)，加盟固有(you)風(feng)險，但加盟是增長的好抓手。奈雪(xue)給出的數據顯示，截至今年7月，奈雪(xue)已經(jing)在全國近100個城市(shi)開(kai)出直營門店超1200家，注冊會員數超7000萬(wan)。這個數字對于直營品(pin)牌來說(shuo)還算(suan)可觀(guan)，但與加盟制品(pin)牌相比，就相形見絀了：

蜜雪(xue)冰(bing)(bing)城(cheng)招(zhao)股書顯示，2022年第(di)一季度，蜜雪(xue)冰(bing)(bing)城(cheng)門店總數(shu)達22276家，其(qi)中2022年1-3月，公司門店數(shu)量凈增加1765家；

古茗(ming)官方數據顯示(shi)，2022年其門店數超7000家(jia)，小程序會員突破5000萬(wan)；

茶百道官方數據顯示，其2023年(nian)月門店(dian)數超7000家。

茶百道門店 每經記(ji)者 王紫薇 攝

堅(jian)持直(zhi)營(ying)之(zhi)下(xia)，7年(nian)僅開(kai)出1200家，可謂小巫(wu)見(jian)大巫(wu)。奈雪聯合創始人、董(dong)事長兼首席(xi)執行官(guan)趙林在(zai)業績會上表(biao)示，奈雪計劃(hua)在(zai)2023年(nian)內開(kai)店(dian)600家，主(zhu)要加密一(yi)、二線城市門(men)店(dian)，10%用來(lai)下(xia)沉(chen)。

加盟(meng)門店如(ru)同毛細血管(guan)，深入到了下(xia)沉(chen)市場的角角落(luo)落(luo)。上萬(wan)家門店，上萬(wan)次提(ti)醒(xing)，那(nei)些(xie)店招、海報(bao)、展架無時無刻不在向消費者喊叫：記住這些(xie)品牌！

那么，新茶飲的(de)下(xia)沉市(shi)場究竟有多(duo)大？

如(ru)果按照(zhao)一(yi)般研究(jiu)報(bao)告的劃分依據，將三(san)線及(ji)以下城(cheng)市視為(wei)下沉市場(chang)，那么(me)這塊區域囊括了我(wo)國(guo)近300個(ge)地級市、2000個(ge)縣城(cheng)、40000個(ge)鄉鎮，660000個(ge)村莊。從人口(kou)來(lai)看(kan)，下沉市場(chang)的人口(kou)大概(gai)為(wei)10億！

即(ji)便目前我國全部的(de)(de)有一定品牌(pai)(pai)的(de)(de)新茶飲的(de)(de)數萬家(jia)門店(dian)都(dou)進(jin)入下沉市(shi)場(chang)(chang)，仍會如同小溪入海，這個市(shi)場(chang)(chang)遠(yuan)未飽和，這對任何有擴展(zhan)意愿(yuan)的(de)(de)品牌(pai)(pai)來(lai)說，無疑是巨(ju)大誘惑，也是當下的(de)(de)必爭之地，更何況，堅守一二(er)線(xian)城市(shi)的(de)(de)直營模式讓奈雪的(de)(de)財務數字并(bing)不(bu)好看。

數據顯示，奈(nai)(nai)雪的茶已(yi)連續(xu)(xu)5年虧損，2018年至2022年累計虧損超過(guo)9億元。最新年度財報顯示，奈(nai)(nai)雪2022年歸母(mu)凈利(li)(li)潤(run)為-4.69億元，繼續(xu)(xu)虧損。開(kai)放加盟深入(ru)下沉市場，快速做大體量(liang)，以數量(liang)贏(ying)得質量(liang)，或許將是(shi)奈(nai)(nai)雪實(shi)現盈利(li)(li)的轉機(ji)。

根據中國(guo)連鎖經營協會數據，初步估測我國(guo)新茶(cha)飲市場(chang)在2022年(nian)的市場(chang)規(gui)模為1040億(yi)元(yuan)，2023年(nian)新茶(cha)飲的市場(chang)規(gui)模有(you)望恢復至1450億(yi)元(yuan)；結合歷史增長速度，保守估計到(dao)2028年(nian)，我國(guo)新茶(cha)飲市場(chang)規(gui)模有(you)望突破(po)2500億(yi)元(yuan)，2023-2028年(nian)復合增速約為12%。

此外，對于如何(he)保證(zheng)加盟商利(li)益這一(yi)問(wen)題，奈雪(xue)(xue)在回應中強調了門店(dian)利(li)潤。奈雪(xue)(xue)表示(shi)，其門店(dian)利(li)潤一(yi)直很可觀，2023年一(yi)季度門店(dian)凈利(li)潤率超20%，財報虧損主(zhu)要(yao)原因是總部成(cheng)本較(jiao)高(gao)，而對于加盟商來說，這一(yi)成(cheng)本不需要(yao)他們自己承擔。

新茶飲迎IPO大年

在奈雪(xue)開放加(jia)盟的消(xiao)息發布的同期(qi)，市場上盛(sheng)傳著“至(zhi)少六家新(xin)茶(cha)飲品牌在謀求IPO”的消(xiao)息，喜茶(cha)、茶(cha)百道、古茗、蜜雪(xue)冰城、霸王茶(cha)姬等均在列(lie)。

雖(sui)然一部分(fen)品牌陸續否認(ren)(ren)或對(dui)這一消息(xi)不置(zhi)可(ke)否，仍有行業人士(shi)認(ren)(ren)為，“今年下半(ban)年會(hui)是(shi)新茶飲(yin)IPO大(da)年。”

“今年算是消(xiao)費重啟，無論是國家政策，還是消(xiao)費熱情，都在鼓勵(li)和推動消(xiao)費企(qi)業(ye)發展壯(zhuang)大。金融窗口對于消(xiao)費企(qi)業(ye)來說，也會更加寬松一些。”莊(zhuang)帥說。

從資(zi)本(ben)(ben)市場(chang)的“溫度”來看，新(xin)茶飲(yin)又從被冷落逐漸回到了投資(zi)人(ren)視線(xian)中。據36氪報道，茶百道已完成新(xin)一輪10億元融資(zi)，估值接(jie)近180億元。領投方為蘭馨亞洲，跟投方包括正(zheng)心谷、草根知本(ben)(ben)、中金、番(fan)茄資(zi)本(ben)(ben)。

除了(le)外(wai)部(bu)環(huan)境(jing)利(li)好之外(wai)，經歷了(le)前些年高光時期與低(di)谷階段(duan)的新(xin)品牌們正走到一個(ge)新(xin)的節點。

“其實不少茶飲(yin)品牌已(yi)經到了可以IPO的成熟期，比如(ru)門店體(ti)量足夠、運(yun)營(ying)模式實現(xian)了標準化、體(ti)系(xi)化等(deng)。IPO就是(shi)手段，是(shi)為了進一步擴大版圖。”林(lin)岳表示。

“而(er)從行業(ye)目前的高強度競爭來看，新茶飲(yin)品牌也(ye)面臨了(le)‘做不大(da)就(jiu)會被卷死’的階(jie)段，門店規模上不去意味(wei)著商業(ye)模式(shi)、產品定位、品牌形象都不夠有(you)吸引力，風投未(wei)必繼續(xu)加碼，自己就(jiu)會陷入瓶頸(jing)。”他說。

目前門(men)店數(shu)量(liang)僅(jin)次(ci)于蜜雪冰城(cheng)的新茶飲品牌古茗，2023年(nian)開(kai)年(nian)提(ti)出了年(nian)內開(kai)店3000家(jia)、沖(chong)刺萬店、重點拓展山東、廣西、貴州、安徽四個省(sheng)的目標。

目(mu)前，茶(cha)百道、書亦燒仙(xian)草(cao)最新門店數也(ye)已超過7000家。創立于云南的霸王茶(cha)姬攻城(cheng)略(lve)地(di)也(ye)在(zai)提速，并(bing)劍指(zhi)全球市場。目(mu)前全球門店數超1800家。

“成為第二(er)家萬店品(pin)牌(pai)”的欲望(wang)刺(ci)激著新茶(cha)飲們的神經。下沉市場已經成為新茶(cha)飲品(pin)牌(pai)們想要尋求的增值(zhi)“黑盒”。

封面圖片(pian)來源：每經記者(zhe) 陳晴(qing) 攝