每經(jing)記者｜孫嘉夏    每經(jing)實習(xi)記者｜黃(huang)海    每經(jing)編輯(ji)｜文多    

圖片來源：視覺中國

“白(bai)酒行業分(fen)化調整進入高階，競(jing)爭的趨勢是向(xiang)消費者(zhe)前移，渠道下沉是必然(ran)，白(bai)酒巨頭順應這(zhe)種(zhong)趨勢。”

8月30日下午4點，江(jiang)蘇酒企今世(shi)(shi)緣（SH603369，股價(jia)60.86元，市值763.49億(yi)元）在上(shang)證路演(yan)中心(xin)舉辦線上(shang)半年(nian)度業(ye)(ye)績說明會(hui)。期間，談及業(ye)(ye)內盛(sheng)行(xing)的渠道(dao)下沉浪潮，今世(shi)(shi)緣董事(shi)長(chang)顧祥悅如此說道(dao)。

今(jin)世緣(yuan)于近日(ri)發布的2023年(nian)半(ban)年(nian)度業(ye)績報告顯示(shi)，報告期間(jian)內(nei)，公司(si)實(shi)現(xian)(xian)營收59.69億(yi)元(yuan)，同(tong)比增長(chang)28.47%；實(shi)現(xian)(xian)歸母凈利潤(run)20.5億(yi)元(yuan)，同(tong)比增長(chang)26.7%；實(shi)現(xian)(xian)扣非后歸母凈利潤(run)20.51億(yi)元(yuan)，同(tong)比增加27.63%。

業績走(zou)高的另一(yi)面(mian)，《每(mei)日經濟(ji)新聞·將進酒》記者注意(yi)到，2023年(nian)上半年(nian)，今世緣的合同(tong)(tong)負債較上年(nian)同(tong)(tong)期下降(jiang)了44.68%。對此，顧祥悅(yue)回應記者稱：“公司(si)合同(tong)(tong)負債變(bian)化主要受季節(jie)性影響。公司(si)市(shi)場(chang)動銷(xiao)和經銷(xiao)商打款意(yi)愿正常。”

省內市場營收占比92.11%

與發力“走出(chu)去”的(de)區域酒企(qi)不同，在今世緣的(de)經營(ying)策(ce)略中，做強省內(nei)市(shi)場(chang)的(de)優先級要高于拓展外(wai)部(bu)市(shi)場(chang)。

今(jin)(jin)年6月的(de)一份投資(zi)者交流紀要中，今(jin)(jin)世緣就表示(shi)，拓(tuo)展省(sheng)外市(shi)場前(qian)，應該先強(qiang)省(sheng)內。

這一思想也反(fan)映(ying)在公(gong)司(si)上(shang)半(ban)年經營數(shu)據(ju)（未(wei)經審計）中：

2023年上(shang)半年，今世緣在江蘇市(shi)場實現營(ying)收(shou)54.98億元，同比(bi)增(zeng)加27.36%，占總營(ying)收(shou)的比(bi)例超過92%；同期省外營(ying)收(shou)約4.39億元，同比(bi)增(zeng)加40.44%。至(zhi)于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)數(shu)量方(fang)面，省內經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)增(zeng)加了55家(jia)(jia)至(zhi)450家(jia)(jia)，沒有(you)一家(jia)(jia)減(jian)(jian)少；省外經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)則(ze)沒有(you)增(zeng)加，反而減(jian)(jian)少了23家(jia)(jia)至(zhi)596家(jia)(jia)。

業績(ji)說(shuo)明會上，談(tan)及接(jie)下(xia)來的市場規劃，今(jin)世緣方面表示，現(xian)階(jie)段公司堅持省(sheng)內深(shen)度精耕，持續(xu)提(ti)升占有率，同時積極推進周邊省(sheng)份輻射，尤其(qi)是突出長三角(jiao)一體化運營。對于(yu)省(sheng)外其(qi)他區(qu)域根據具(ju)體情況(kuang)優選地級市場作點狀(zhuang)布局(ju)，如江(jiang)西、河南(nan)、北(bei)京、山東等。

分(fen)產品價格(ge)區間來看，今(jin)世(shi)緣上半年的營(ying)收中，中高(gao)檔(dang)酒類(lei)依舊占據較大比(bi)(bi)例。其(qi)中，特A+類(lei)、特A類(lei)、A類(lei)產品分(fen)別實(shi)現(xian)營(ying)收38.18億(yi)元(yuan)、17.58億(yi)元(yuan)、2.26億(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)(bi)增長25.56%、36.86%、28.34%，其(qi)他(ta)產品實(shi)現(xian)營(ying)收433.49萬(wan)元(yuan)，同(tong)比(bi)(bi)下滑(hua)20.21%。

據(ju)今世緣介紹，上述產(chan)(chan)品分類(lei)，與產(chan)(chan)品的價(jia)格(ge)帶一一對應，特(te)A+類(lei)、特(te)A類(lei)、A類(lei)產(chan)(chan)品分別對應著出廠(chang)指(zhi)導價(jia)300元以上、100至300元，50至100元的價(jia)格(ge)區(qu)間。

對(dui)(dui)(dui)于特(te)A+類(lei)產品的增(zeng)(zeng)長，今(jin)世緣管理(li)層表示，在消費日趨務實理(li)性的大(da)背(bei)景下，中(zhong)高端價(jia)(jia)格帶（100-300元）是一(yi)個很(hen)有機會(hui)的市場(chang)價(jia)(jia)格帶。在這個價(jia)(jia)格帶中(zhong)，淡(dan)雅國緣對(dui)(dui)(dui)增(zeng)(zeng)量的影響最大(da)，國緣單開的貢獻(xian)也很(hen)大(da)。受國緣品牌整體向上向好(hao)的品牌勢能影響，特(te)A+類(lei)對(dui)(dui)(dui)公司總的業績增(zeng)(zeng)長貢獻(xian)更大(da)，代表產品主要有國緣V3、四開、對(dui)(dui)(dui)開。

公司半年(nian)報顯(xian)示，中高端產(chan)品取得(de)增長背后，今世緣上半年(nian)的銷售費用同比(bi)增長約59.69%至8.90億元。

業績說(shuo)明會上，有投資者(zhe)向管理(li)層(ceng)發問并質(zhi)疑銷(xiao)售費(fei)用高(gao)增幅的合理(li)性。今世緣董秘(mi)王衛東回(hui)應稱(cheng)，公司在保(bao)障(zhang)持(chi)續增長動能，追求更高(gao)營收目(mu)標(biao)達成并能實(shi)現利潤(run)目(mu)標(biao)基礎上，費(fei)用會保(bao)持(chi)必要(yao)且合理(li)增長，全年費(fei)用率總(zong)體相對穩定。

合同負債同比減少44.68%

值得注意的是(shi)，半年報顯示，2023年上(shang)半年，今世(shi)緣的合(he)同負債合(he)計11.29億元(yuan)，較上(shang)年同期下(xia)降了44.68%。

8月30日上午，白酒行業分(fen)析師蔡(cai)學飛向記者(zhe)分(fen)析稱，對于(yu)白酒企(qi)(qi)業而言，合同負(fu)債是商(shang)戶提前(qian)打給企(qi)(qi)業的(de)錢，可以看做(zuo)是市(shi)場對于(yu)企(qi)(qi)業需求(qiu)強弱的(de)表(biao)現。

“今年上半年合同負債的減少原因很復(fu)雜。”蔡學飛(fei)補(bu)充道：除了大家對(dui)于未來銷售預(yu)期信心不足(zu)之外，確實是也有企業是出(chu)于去庫存、穩價格、捋順供(gong)需關(guan)系等方面的考量

“動(dong)(dong)銷還是(shi)(shi)好的。”8月29日晚間(jian)，一位長期跟進今(jin)世緣的券商分析師對記者表(biao)示，今(jin)世緣合同負債減(jian)少的問題不(bu)大(da)，可能受(shou)到(dao)季節性波(bo)動(dong)(dong)以及贈酒等活(huo)動(dong)(dong)的影(ying)響。“主(zhu)要是(shi)(shi)現在流(liu)通比例起來了，庫存比原來高一點也正常。”

提及(ji)此，顧祥(xiang)悅在業績說明會上回應(ying)記者提問(wen)時稱：“公司合同負債變化主要受季節性影響。公司市場動銷和經銷商打款意愿(yuan)正常(chang)。”

對于當前行業內普遍存在(zai)的庫(ku)存以及價(jia)格問題，顧祥悅表示，公司堅持(chi)不(bu)刻意壓(ya)貨，追求供需(xu)相(xiang)對均(jun)衡，保障市場(chang)可持(chi)續發展，目前渠(qu)道庫(ku)存總(zong)體處(chu)合理(li)水平。

至于產(chan)品市場價(jia)(jia)格表(biao)現的波(bo)動(dong)，顧祥(xiang)悅介(jie)紹：一方(fang)面(mian)主要受(shou)產(chan)品成熟(shu)度及(ji)終端(duan)覆(fu)蓋率提升(sheng)，帶來的正常小幅波(bo)動(dong)；另一方(fang)面(mian)受(shou)存量競爭(zheng)加(jia)劇渠(qu)道(dao)終端(duan)爭(zheng)搶訂(ding)單影響。公司將(jiang)持續監測渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)盤(pan)、提升(sheng)渠(qu)道(dao)運作效率，實現渠(qu)道(dao)價(jia)(jia)盤(pan)和銷售業績的動(dong)態平衡。

如何管控高價格帶產品的(de)價格？在今年(nian)7月披露的(de)一份投資者交流(liu)紀(ji)要中(zhong)，今世緣指出，控量的(de)同時輔以(yi)價格“雙軌制”會有比較好的(de)效果。

“價(jia)格(ge)‘雙軌(gui)制’是(shi)計劃(hua)內低(di)價(jia)供量要略小于市(shi)場需(xu)求(qiu)(qiu)，進行饑(ji)餓(e)營銷，此時產(chan)品不夠賣，商(shang)(shang)家就不會降價(jia)和竄貨，因為商(shang)(shang)家會把這部(bu)分價(jia)差看(kan)成既得利益；而計劃(hua)外(wai)價(jia)格(ge)接近市(shi)場批(pi)發(fa)價(jia)格(ge)，用于滿足市(shi)場需(xu)求(qiu)(qiu)，由(you)于商(shang)(shang)家沒有利潤空間，也沒有降價(jia)和竄貨沖(chong)動。”

對(dui)于(yu)婚宴場(chang)景(jing)(jing)(jing)的(de)銷售(shou)情況，顧祥悅回(hui)應(ying)：宴席場(chang)景(jing)(jing)(jing)消費(fei)(fei)只(zhi)占今世緣品牌銷售(shou)四分之一左右，宴席中(zhong)(zhong)婚宴只(zhi)是其中(zhong)(zhong)一部分。未來將“圍繞更多的(de)‘緣聚(ju)’場(chang)景(jing)(jing)(jing)，引導和培育目標消費(fei)(fei)群體，擴(kuo)大消費(fei)(fei)場(chang)景(jing)(jing)(jing)。”