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小鵬汽車再度向(xiang)終端渠道“動刀”。

日前，有報道稱，小鵬(peng)汽車(che)在(zai)9月(yue)初召開了渠道商會議，公布了一項名(ming)為“木星計劃”的(de)渠道變革方(fang)案(an)。該方(fang)案(an)由小鵬(peng)汽車(che)總(zong)裁王鳳英負責推進，旨在(zai)用經銷(xiao)商模式逐步替換過往的(de)直營模式，以降低運營成(cheng)本，提高市場(chang)覆蓋率。

對此(ci)，《每日經濟新(xin)聞》記者向小鵬汽車方(fang)面(mian)進行求證，對方(fang)未給予回復。不過，記者從小鵬汽車的(de)銷售渠道(dao)獲悉，小鵬汽車的(de)銷售區(qu)域縮減為12個，并正在逐步淘汰(tai)效率低下的(de)直營(ying)門店，擴大代理(li)經銷商的(de)門店規模。

“木星計劃”降低經銷商開店門檻

據(ju)了解(jie)，今年3月，小鵬汽車內(nei)部(bu)組織結構已(yi)將直營體(ti)(ti)系的(de)汽貿團隊和經銷商體(ti)(ti)系的(de)用戶(hu)發展中(zhong)心(xin)團隊進行(xing)合(he)并，實行(xing)統一管理(li)。同時，將原有的(de)北區(qu)、東區(qu)、中(zhong)區(qu)和南(nan)區(qu)四個(ge)大區(qu)，調(diao)整為24個(ge)更細分的(de)區(qu)域。

此次(ci)小鵬汽車將(jiang)全國(guo)銷(xiao)售區域(yu)縮(suo)減(jian)至12個，被認為是在(zai)直營(ying)和授權加盟兩種渠道(dao)模式(shi)比(bi)例調整后，以更少、更聚焦的精(jing)細化團隊負(fu)責外(wai)部管理。據了解，今年初，小鵬汽車直營(ying)模式(shi)比(bi)例為70%，而這個數字將(jiang)在(zai)接下來發生較大變化。

事(shi)實上(shang)，小鵬(peng)汽車(che)(che)終(zhong)端渠(qu)道(dao)的(de)調(diao)整也有(you)跡(ji)可循。在(zai)今年第二(er)季度財報(bao)電(dian)話會(hui)上(shang)，小鵬(peng)汽車(che)(che)董事(shi)長兼CEO何(he)小鵬(peng)曾表示：“要在(zai)銷(xiao)(xiao)售網絡(luo)進行大刀(dao)闊斧(fu)的(de)優勝劣汰，并用更快的(de)速度引進優秀的(de)經銷(xiao)(xiao)商伙伴，加(jia)快在(zai)二(er)線和低線城市的(de)市場份額擴張。”

此外(wai)，在今年9月1日(ri)，何小鵬(peng)還通過個(ge)人微博發(fa)文(wen)稱，“歡迎更多新零售伙伴加入，與(yu)小鵬(peng)一起迎接智能電動新時代的到來。”而何小鵬(peng)發(fa)文(wen)的背景，就是小鵬(peng)汽車舉辦(ban)了(le)(le)上述的渠道商(shang)會議，并發(fa)布了(le)(le)“木星計劃(hua)”。

圖片來源：新浪微博（@XP-何小鵬）

據了解，為了招募到更多經銷(xiao)商伙伴(ban)，小鵬汽車調低了經銷(xiao)商開(kai)設4S店的門檻，原本新(xin)入(ru)網(wang)經銷(xiao)商需要先運營商超(chao)店一段時間，達到銷(xiao)售(shou)指標后(hou)才能申請開(kai)售(shou)后(hou)店，但目前這一限制已取消(xiao)，經銷(xiao)商可以上手就(jiu)直接開(kai)設擁有銷(xiao)售(shou)和售(shou)后(hou)功能的綜合門店。

從小鵬(peng)汽車官網公布的授(shou)權(quan)經銷(xiao)商招募條件來看，代理經銷(xiao)商授(shou)權(quan)運(yun)營公司注(zhu)冊資(zi)金(jin)不低于1000萬元，汽車業(ye)務板塊年營業(ye)收(shou)入需在1億元以上。投資(zi)門店需位于城市主(zhu)流汽車商圈，實際(ji)使用面(mian)積(ji)不低于1000平米，銷(xiao)售(shou)展廳(ting)面(mian)積(ji)不低于300平米。

圖片來源：小鵬汽車官網

有觀點認為，王鳳(feng)英擅長營銷(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)售(shou)服務，能夠以(yi)極少的(de)資源(yuan)管理(li)好經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商渠道，目前(qian)何(he)小鵬也(ye)把銷(xiao)(xiao)售(shou)等(deng)方面的(de)工作(zuo)都交由王鳳(feng)英負(fu)責。而此次小鵬汽車擴大經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商規模(mo)，則有利于發揮王鳳(feng)英在傳(chuan)統(tong)汽車時期(qi)積累的(de)核心經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商資源(yuan)。

其他新能源車企也在縮減直營店數量

值得注意(yi)的是，除小鵬汽(qi)車(che)外，其他一些新能源汽(qi)車(che)企業也在縮減直營門(men)店數量，擴(kuo)大代理(li)經銷(xiao)(xiao)商(shang)規模。例如(ru)，極氪(ke)也進行(xing)了渠道調整，增加授權經銷(xiao)(xiao)商(shang)門(men)店極氪(ke)家(jia)的比例。目(mu)前，極氪(ke)已啟(qi)動經銷(xiao)(xiao)商(shang)招募(mu)計劃，分為兩批進行(xing)，側重布(bu)局在一、二(er)線城市。

此外，蔚來也為旗下子品牌阿爾(er)卑斯(si)開放經銷(xiao)商模式做了一(yi)些“實驗”。有消(xiao)息稱，蔚來計劃將阿爾(er)卑斯(si)的售后服務、交付中心由全國性的經銷(xiao)商集團(tuan)承接，但商超店依(yi)然為直營。不(bu)過，這一(yi)消(xiao)息目前還沒有得到官方確(que)認。

對(dui)于新能源(yuan)車(che)企采用經(jing)銷(xiao)(xiao)商模(mo)式進行賣車(che)，廣汽(qi)埃(ai)安方面曾告訴記者：“效(xiao)率上，經(jing)銷(xiao)(xiao)商最了解當地市場需求，實現渠道下沉的(de)效(xiao)率較高；成本上，主機廠(chang)(chang)不用投放(fang)大量(liang)的(de)人力到(dao)終(zhong)端銷(xiao)(xiao)售和(he)服務上，使主機廠(chang)(chang)員工更聚焦(jiao)產品研發。”

長城(cheng)汽(qi)車首席(xi)增長官(guan)（CGO）李瑞峰認(ren)為，經銷(xiao)商(shang)(shang)由于(yu)背負著(zhu)業績壓力(li)，主觀能動(dong)性更高。中國(guo)汽(qi)車流(liu)通協會(hui)發布《2023年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)全國(guo)汽(qi)車經銷(xiao)商(shang)(shang)生存(cun)狀(zhuang)況調查報告》顯示，2023年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)經銷(xiao)商(shang)(shang)虧(kui)損的(de)比(bi)(bi)例(li)(li)為50.3%，盈利(li)的(de)比(bi)(bi)例(li)(li)35.2%，持平的(de)比(bi)(bi)例(li)(li)為14.5%。而過去以燃油車產品(pin)為主體的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)，目前正(zheng)迫切地對產品(pin)、品(pin)牌進(jin)行調整，適(shi)應新能源(yuan)的(de)銷(xiao)售和服務。

據(ju)了解，相(xiang)比于傳統車企與經銷商的合(he)作模(mo)式(shi)，小鵬汽車、廣汽埃安的經銷商不(bu)用像傳統分銷模(mo)式(shi)下那樣承(cheng)擔(dan)(dan)大量資金(jin)和車輛庫存壓力，其(qi)只需要負(fu)擔(dan)(dan)日常運營成本，不(bu)承(cheng)擔(dan)(dan)廠(chang)商規(gui)定(ding)的采購(gou)任務，并為此承(cheng)擔(dan)(dan)高昂的資金(jin)和庫存風險。

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

不(bu)過，有(you)些(xie)車(che)企則依(yi)然堅(jian)持(chi)采用直營(ying)(ying)的模式賣車(che)。理想汽(qi)車(che)CEO李想今年7月曾在(zai)(zai)微博(bo)發文表(biao)示(shi)，不(bu)會(hui)授權(quan)任何代理商(shang)和(he)(he)(he)經銷(xiao)商(shang)，會(hui)一直堅(jian)持(chi)直營(ying)(ying)的銷(xiao)售模式。在(zai)(zai)李想看來，直營(ying)(ying)模式可(ke)以(yi)更好、更快地(di)獲(huo)知(zhi)消費者對產(chan)品的反饋意見，有(you)利(li)(li)于改(gai)進和(he)(he)(he)升級產(chan)品，同時(shi)也可(ke)以(yi)更有(you)效地(di)控制(zhi)價(jia)格(ge)和(he)(he)(he)利(li)(li)潤(run)。

值得注意的(de)是，即(ji)便小鵬汽(qi)車(che)、廣汽(qi)埃安“擁抱(bao)經(jing)銷商”，但其(qi)也(ye)沒有放(fang)棄直營(ying)模(mo)式。全國乘用車(che)市場信息(xi)聯席會(hui)秘(mi)書長崔東樹(shu)認為，直營(ying)銷售(shou)模(mo)式和經(jing)銷商模(mo)式不是取代關系，隨著新能(neng)源汽(qi)車(che)發(fa)展與消費者需求不斷提高，將產生更多靈活的(de)銷售(shou)模(mo)式。