每經(jing)(jing)記(ji)者(zhe)｜孫磊    每經(jing)(jing)編輯｜王月龍 裴(pei)健如    

小鵬汽車再度向終端渠道“動刀”。

日前，有報道稱，小鵬汽車在9月初召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。該方案由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。

對此，《每日經濟新聞》記者向小鵬汽車方面進行求證，對方未給予回復。不過，記者從小鵬汽車的銷售渠道獲悉，小鵬(peng)汽車的(de)銷(xiao)售區域縮(suo)減為(wei)12個，并(bing)正在逐步(bu)淘汰效(xiao)率低下的(de)直營門(men)店，擴大代理經銷(xiao)商的(de)門(men)店規模。

“木星計劃”降低(di)經銷商開店門檻

據了解，今年3月，小鵬汽車內部組(zu)織結構(gou)已(yi)將(jiang)直營體系(xi)(xi)的汽貿團隊和(he)經銷商體系(xi)(xi)的用戶發展(zhan)中心團隊進行合(he)并，實行統一管理。同時，將(jiang)原有(you)的北區(qu)(qu)、東(dong)區(qu)(qu)、中區(qu)(qu)和(he)南區(qu)(qu)四個大區(qu)(qu)，調整為24個更(geng)細分的區(qu)(qu)域。

此(ci)次小鵬汽車將(jiang)全國銷售區(qu)域縮減(jian)至12個(ge)，被認為是在直營和授權加盟(meng)兩(liang)種渠(qu)道模(mo)式比例(li)調整后，以更少、更聚(ju)焦的(de)精細化(hua)團隊負(fu)責外部管理。據了解，今年(nian)初，小鵬汽車直營模式(shi)比例為70%，而這個(ge)數字將在接下來(lai)發生較大變化(hua)。

事實上，小鵬汽車終端渠道的調整也有跡可循。在今年第二季度財報電話會上，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬曾表示：“要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰，并用更快的速度引進優秀的經銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。”

此外，在今年9月1日，何小鵬還通過個人微博發文稱，“歡迎更多新零售伙伴加入，與小鵬一起迎接智能電動新時代的到來。”而何小鵬發文的背景，就是小鵬汽車舉辦了上述的渠道商會議，并發布了“木星計劃”。

圖片來源：新浪微博（@XP-何小鵬）

據了解，為了招募到更多經銷商伙伴，小鵬汽車調低了經銷商開設4S店的門檻，原本新(xin)入(ru)網經銷商(shang)(shang)需要先(xian)運營商(shang)(shang)超(chao)店一段時間，達到銷售指標后(hou)(hou)才(cai)能申請(qing)開售后(hou)(hou)店，但(dan)目前(qian)這一限制已取消，經銷商可以上手就直接開設擁有銷售和售后功能的綜合門店。

從小鵬汽車官網公布的授權經銷商招募條件來看，代理經銷商授權運營公司注冊資金不低于1000萬元，汽車業務板塊年營業收入需在1億元以上。投資(zi)門店需(xu)位于(yu)城(cheng)市主流汽車商圈，實際使用面積(ji)不(bu)低于(yu)1000平(ping)米，銷售展廳(ting)面積(ji)不(bu)低于(yu)300平(ping)米。

圖片來源：小鵬汽車官(guan)網(wang)

有觀點認為，王(wang)鳳(feng)英擅長營(ying)銷(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)售服務，能(neng)夠(gou)以(yi)極少(shao)的資源管理好經(jing)銷(xiao)(xiao)商渠(qu)道，目前何小(xiao)(xiao)鵬(peng)也把銷(xiao)(xiao)售等方面的工作(zuo)都交由(you)王(wang)鳳(feng)英負責。而此次小(xiao)(xiao)鵬(peng)汽車(che)擴大經(jing)銷(xiao)(xiao)商規(gui)模，則有利于發(fa)揮王(wang)鳳(feng)英在傳統(tong)汽車(che)時期積(ji)累的核(he)心經(jing)銷(xiao)(xiao)商資源。

其他新能源車企也在縮減直營(ying)店

值得注意的是，除小鵬汽車外，其他一些新能源汽車企業也在縮減直營門店數量，擴大代理經銷商規模。例如，極氪(ke)也進行(xing)了(le)渠(qu)道調整，增加授權經(jing)銷商門(men)店(dian)極氪(ke)家的(de)比例。目前，極氪已啟動經銷商招募計劃，分為兩批進行，側重布局在一、二線城市。

此外，蔚來也為旗下子品牌阿爾卑斯開放經銷商模式做了一些“實驗”。有消息稱，蔚來計劃(hua)將阿爾卑斯的售后服(fu)務(wu)、交付中(zhong)心由全國性的經(jing)銷商集(ji)團承接(jie)，但商超店依然為直營。不過，這一消息目前還沒有得到官方確認。

對于新能源車企采用經銷商模式進行賣車，廣汽埃安方面曾告訴記者：“效率上，經銷商最了解當地市場需求，實現渠道下沉的效率較高；成本上，主機廠不用投放大量的人力到終端銷售和服務上，使主機廠員工更聚焦產品研發。”

長城汽車首席增長官（CGO）李瑞峰認為，經銷商由于背負著業績壓力，主觀能動性更高。中國汽車流通協會發布《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2023年上半年經銷商虧(kui)損的比例為50.3%，盈利(li)的比例35.2%，持平的比例為14.5%。而過去以燃油車產品為主體的經銷商，目前正迫切地對產品、品牌進行調整，適應新能源的銷售和服務。

據了解，相(xiang)比于(yu)傳統車企與(yu)經(jing)銷商的合作模(mo)(mo)式(shi)，小鵬汽(qi)車、廣汽(qi)埃(ai)安(an)的經(jing)銷商不(bu)用像傳統分銷模(mo)(mo)式(shi)下那樣(yang)承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)大量資金和(he)(he)車輛(liang)庫存(cun)壓力(li)，其只需(xu)要負擔(dan)(dan)日常運營成(cheng)本(ben)，不(bu)承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)廠商規(gui)定(ding)的采(cai)購任務，并為(wei)此承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)高昂的資金和(he)(he)庫存(cun)風險(xian)。

圖片來源：每日經濟新聞(wen) 資料圖

不過，有些車企則依然堅持采用直營的模式賣車。理想汽車CEO李想今年7月曾在微博發文表示，不會授權任何代理商和經銷商，會一直堅持直營的銷售模式。在李想看來，直營模式可以更好、更快地獲知消費者對產品的反饋意見，有利于改進和升級產品，同時也可以更有效地控制價格和利潤。

值(zhi)得注意(yi)的是(shi)，即便小鵬汽(qi)車(che)、廣汽(qi)埃安(an)“擁抱經銷(xiao)商”，但其也沒有放(fang)棄直營模式(shi)。全(quan)國乘用(yong)車(che)市場信(xin)息聯席會秘書長(chang)崔東(dong)樹認為，直營銷(xiao)售(shou)模式(shi)和經銷(xiao)商模式(shi)不是(shi)取代關系，隨著新(xin)能源汽(qi)車(che)發展與消費者需求不斷提高，將產生更多(duo)靈(ling)活的銷(xiao)售(shou)模式(shi)。

記者|孫磊

編輯|王月(yue)龍?裴健如?杜恒峰

校對|孫志成

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