每經記者｜林(lin)姿辰    每經編輯｜張海妮    

2021年下半年起，王涵（化名）會在每(mei)晚刷牙(ya)之后戴上一副透(tou)明(ming)的牙(ya)套，這個“咔噠(da)”一聲(sheng)的過程并不復雜，但準(zhun)備工作(zuo)需要不小的勇(yong)氣。

兩(liang)年前，她拔掉了虎牙(ya)后面的(de)四顆牙(ya)齒，在牙(ya)骨(gu)上打入幾顆釘子，并因(yin)為整(zheng)牙(ya)進度(du)不達預期而(er)歷經了兩(liang)次(ci)(ci)“重啟(qi)”。當掃描(miao)儀再次(ci)(ci)進入口腔時，王涵由最初的(de)緊張(zhang)興奮變得有(you)些后悔，為什么之前沒有(you)選擇起效更快的(de)鋼(gang)牙(ya)呢？

王涵并(bing)(bing)不孤單。社交媒(mei)體(ti)上，很多人(ren)調侃“隱形(xing)牙(ya)套的(de)盡頭是鋼(gang)牙(ya)”，也有人(ren)分享了(le)(le)自己(ji)佩戴隱形(xing)牙(ya)套多年又回歸鋼(gang)牙(ya)的(de)經(jing)歷。他們認為，隱形(xing)牙(ya)套并(bing)(bing)沒有想象(xiang)中那么便利，整牙(ya)效果由個體(ti)佩戴情況決定，但(dan)肯定比鋼(gang)牙(ya)見效慢。同(tong)時(shi)，有醫生已(yi)經(jing)感受(shou)到(dao)了(le)(le)隱形(xing)牙(ya)套“繁榮但(dan)混亂”的(de)擰巴。

伴隨著(zhu)這(zhe)些聲(sheng)音，今年上半年，隱形(xing)正(zheng)畸領域兩大龍頭——時代(dai)天(tian)使（HK06699，股價52.800港(gang)元，市(shi)值89.49億(yi)港(gang)元）、愛(ai)齊(qi)科技(ji)（隱適美為其旗下品(pin)(pin)牌）的收入增速和毛(mao)利(li)率出現近年最低。其中，國產(chan)品(pin)(pin)牌時代(dai)天(tian)使的毛(mao)利(li)率跌(die)破(po)60%大關(guan)。在(zai)業內(nei)人士看來(lai)，支付(fu)意愿(yuan)下降時消(xiao)費者對(dui)產(chan)品(pin)(pin)更為挑剔是(shi)正(zheng)常現象，短期內(nei)雙(shuang)寡頭的市(shi)場格局穩定，遠期有望發生改變。

可(ke)以肯定的是(shi)，未來國產品牌時(shi)代天使的對手(shou)不只是(shi)隱適美。

圖片來源(yuan)：視覺(jue)中國(guo)-VCG21c7d6840ed

萬元起付的隱形牙套，盡頭卻是鋼牙套

因為擊中(zhong)“悄悄變美”的(de)痛點，隱(yin)形牙套(tao)自(zi)1998年在美國推出后(hou)廣(guang)受歡迎(ying)，它的(de)出現打破了傳統(tong)正畸療法的(de)限制，透明隱(yin)形矯治器(qi)(qi)更(geng)加美觀，定(ding)制設(she)計及(ji)先(xian)進材料(liao)令口腔舒適度更(geng)高，減少后(hou)續就(jiu)診頻率(lv)和時長，可摘隱(yin)形矯治器(qi)(qi)可改善口腔衛(wei)生等。

根據艾瑞咨詢(xun)數據，我國2021年的(de)(de)正畸市(shi)場(chang)規(gui)模約為412億元(yuan)，預(yu)計到2025年將達到660億元(yuan)，成為新一輪高速增長(chang)的(de)(de)藍(lan)海市(shi)場(chang)。目前，77%的(de)(de)市(shi)場(chang)“蛋糕”由國產廠(chang)(chang)商時代天使、外資廠(chang)(chang)商隱適美共同吃下，其市(shi)場(chang)定價基本萬元(yuan)起，而王涵使用的(de)(de)就是時代天使的(de)(de)標準(zhun)版，按照標準(zhun)版18000元(yuan)的(de)(de)牙套費用、全(quan)程佩(pei)戴50副計算(suan)，每副牙套平攤的(de)(de)價格約為360元(yuan)。

（注：或因地區不同而存在差(cha)異(yi)，僅供參考）

當(dang)時(shi)，她(ta)抱著“早整(zheng)不如晚(wan)整(zheng)，早整(zheng)早美(mei)”的(de)想法沖進當(dang)地三(san)甲(jia)醫院的(de)口(kou)腔科室，并未(wei)詳細了解隱(yin)形(xing)牙齒(chi)矯正的(de)注(zhu)意事項，直(zhi)到佩戴兩年多才發現(xian)美(mei)麗(li)背后的(de)不少“坑”，比如隱(yin)形(xing)牙套(tao)在吃飯(fan)、刷牙時(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)摘下來，出(chu)門在外很不方便；拔牙后牙齒(chi)間縫變寬，吃飯(fan)時(shi)更容易塞(sai)牙，導致出(chu)現(xian)蛀牙；盡管早期一次(ci)性支付(fu)了牙套(tao)費(fei)用(yong)，但在正畸過程中需(xu)(xu)要(yao)(yao)定期去門診復診、掃描，換取不同(tong)型號的(de)牙套(tao)，每次(ci)問診需(xu)(xu)要(yao)(yao)單獨支付(fu)100~200元的(de)診療費(fei)。

另外，由于工(gong)作性質等諸多原因，王涵并(bing)未遵醫囑每日(ri)佩(pei)戴(dai)隱形牙(ya)套，只在晚間睡覺時佩(pei)戴(dai)，這導致其整牙(ya)進度(du)落后于預期，她有(you)時候會想如果當初選擇(ze)了(le)4000元左(zuo)右(you)的(de)鋼牙(ya)套，現在是不是已(yi)經“畢業”？

“我不后悔(hui)整牙(ya)(ya)，但(dan)早期確實后悔(hui)過選擇隱(yin)(yin)形牙(ya)(ya)套(tao)(tao)。”社交媒體上(shang)，很多(duo)人調侃(kan)“隱(yin)(yin)形牙(ya)(ya)套(tao)(tao)的盡頭是(shi)鋼牙(ya)(ya)”，也(ye)有人分(fen)享了自己佩(pei)戴隱(yin)(yin)形牙(ya)(ya)套(tao)(tao)多(duo)年又回歸鋼牙(ya)(ya)的經(jing)歷。他們認(ren)為(wei)，隱(yin)(yin)形牙(ya)(ya)套(tao)(tao)并沒有想(xiang)象中那么便利，整牙(ya)(ya)效果由(you)個體佩(pei)戴情(qing)況決(jue)定(ding)，但(dan)肯定(ding)比(bi)鋼牙(ya)(ya)見(jian)效慢。

30歲以上患者越來越多，非理性消費露頭

有意思的(de)是，在一群人(ren)(ren)為(wei)選擇隱形(xing)牙套后悔(hui)的(de)同時(shi)，數以萬計的(de)愛美人(ren)(ren)士正(zheng)成為(wei)隱形(xing)牙套的(de)擁躉。據國產廠(chang)商時(shi)代天使2023年(nian)中報，其上半年(nian)達成的(de)隱形(xing)矯正(zheng)案(an)例(li)數為(wei)9.54萬例(li)，包括中國在內(nei)的(de)北美外國際市(shi)場(chang)正(zheng)成為(wei)愛齊(qi)科(ke)技收入(ru)的(de)重要增長區，它們雄心勃(bo)勃(bo)地想把隱形(xing)牙套業務(wu)推進到下沉(chen)市(shi)場(chang)。

作為(wei)某基層醫(yi)院(yuan)的(de)(de)正(zheng)畸科(ke)主任，劉娜（化名）是(shi)隱(yin)形(xing)(xing)牙套崛起的(de)(de)見證者(zhe)。她(ta)告(gao)訴記者(zhe)，自家醫(yi)院(yuan)開(kai)展隱(yin)形(xing)(xing)牙套業務(wu)僅(jin)僅(jin)幾年(nian)(nian)的(de)(de)時間，過去科(ke)室的(de)(de)求診者(zhe)主要(yao)是(shi)13歲左右的(de)(de)青少(shao)年(nian)(nian)，但近幾年(nian)(nian)隨(sui)著正(zheng)畸知(zhi)識的(de)(de)普及(ji)，3-5歲和30歲以上的(de)(de)患(huan)者(zhe)越(yue)來越(yue)多。出(chu)于美觀、舒適的(de)(de)考慮，大(da)多數高中(zhong)生和成年(nian)(nian)人選擇隱(yin)形(xing)(xing)牙套。在達芬奇(qi)、時代(dai)(dai)天使(shi)、隱(yin)適美三種品牌的(de)(de)隱(yin)形(xing)(xing)牙套中(zhong)，價(jia)格中(zhong)等的(de)(de)時代(dai)(dai)天使(shi)（標(biao)準版）最受(shou)歡迎，最便宜的(de)(de)達芬奇(qi)次(ci)之，定價(jia)最高的(de)(de)隱(yin)適美購買者(zhe)最少(shao)。

劉娜解釋(shi)稱(cheng)，隱形牙套和鋼(gang)牙作為(wei)二類醫療器械，都(dou)具備牙齒矯正功能，但各(ge)有(you)利弊。前者的(de)最大優點是美觀、舒(shu)適(shi)、衛(wei)生，但其適(shi)應癥有(you)一定的(de)局限性(xing)，需要患者有(you)很強(qiang)的(de)自(zi)律性(xing)堅持佩(pei)戴(dai)，佩(pei)戴(dai)周期普遍更(geng)長，多為(wei)2-3年(nian)；鋼(gang)絲(si)牙套的(de)適(shi)用(yong)癥狀非常廣(guang)泛，技術也(ye)更(geng)加成熟，一般佩(pei)戴(dai)1-2年(nian)即可完成治(zhi)療，但對(dui)于口腔(qiang)黏(nian)膜比(bi)較脆弱(ruo)的(de)人(ren)群(qun)，鋼(gang)絲(si)可能會勾破嘴唇、口腔(qiang)潰瘍(yang)頻發，如果(guo)日常清潔不(bu)到位牙齒更(geng)容(rong)易產生齲壞問題(ti)。

“當患者選擇佩(pei)戴隱形(xing)牙(ya)套后，我(wo)(wo)會(hui)建議他(ta)們(men)從(cong)價格、舒適(shi)度、美觀、自(zi)(zi)律性四(si)個方(fang)(fang)面(mian)選擇產品。更重(zhong)要的(de)(de)是(shi)，我(wo)(wo)會(hui)從(cong)專(zhuan)業醫生的(de)(de)角度把關，看他(ta)們(men)的(de)(de)牙(ya)齒(chi)狀況是(shi)否(fou)適(shi)合整(zheng)牙(ya)，避免過度醫療(liao)。”之(zhi)前，劉娜接診過一位20多歲(sui)的(de)(de)患者，對(dui)方(fang)(fang)牙(ya)齒(chi)整(zheng)齊緊密但(dan)堅稱自(zi)(zi)己嘴(zui)凸，希(xi)望能接受整(zheng)牙(ya)治療(liao)。之(zhi)后，被(bei)劉娜拒絕的(de)(de)患者接受了(le)另(ling)一位醫生的(de)(de)治療(liao)，但(dan)對(dui)效(xiao)果始終不(bu)滿意，惹得(de)同(tong)行很頭疼。

中日友好(hao)醫院口腔醫學中心主任徐寶(bao)華亦曾從供(gong)給(gei)端指出(chu)隱(yin)形(xing)正(zheng)畸“繁榮但(dan)混亂(luan)”——由于正(zheng)畸專業(ye)(ye)醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)稀缺，很多(duo)隱(yin)形(xing)正(zheng)畸手術由全(quan)科(ke)醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)（而(er)非正(zheng)畸專業(ye)(ye)醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)）操作，廠家并(bing)沒有(you)正(zheng)畸專業(ye)(ye)的醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)為全(quan)科(ke)醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)提供(gong)把關(guan)，“廠家覺(jue)(jue)得(de)醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)確認，醫生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)覺(jue)(jue)得(de)廠家把關(guan)，出(chu)現部分病(bing)例‘重啟(qi)’多(duo)次但(dan)治療效(xiao)果(guo)甚微(wei)的情(qing)況(kuang)”。

行業告別高增長，時代天使稱進入新階段

在王(wang)涵(han)們看來，高價的隱形牙套應該是一筆賺錢的生意，但(dan)事實上，時代(dai)天使和愛(ai)齊科技的收入增(zeng)(zeng)速(su)正在放緩。今年(nian)上半(ban)年(nian)，時代(dai)天使的收入同比增(zeng)(zeng)長8.03%，與2022年(nian)以(yi)前動輒26%以(yi)上的增(zeng)(zeng)速(su)相(xiang)比，出現明顯下滑；愛(ai)齊科技的增(zeng)(zeng)速(su)則降到了0.13%。

為(wei)何隱形(xing)矯正(zheng)成交量同(tong)比增(zeng)長，收(shou)入增(zeng)速卻(que)(que)走了下(xia)坡路？答案在(zai)于價(jia)格。如(ru)果(guo)用隱形(xing)矯治解決方案的收(shou)入除以達(da)成案例數(shu)，可以發現從2022年(nian)到今(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)，時(shi)代天使隱形(xing)矯正(zheng)的平均價(jia)格從7078元(yuan)(yuan)下(xia)降至5799元(yuan)(yuan)，而(er)銷(xiao)售費用卻(que)(que)水漲船高，2018年(nian)~2022年(nian)及(ji)今(jin)年(nian)上半(ban)年(nian)的銷(xiao)售及(ji)營銷(xiao)費用分(fen)別(bie)為(wei)0.81億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)、1.23億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)、1.49億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)、2.36億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)、2.98億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)和2.04億(yi)(yi)元(yuan)(yuan)。

這不是這家龍(long)頭(tou)唯一(yi)的(de)(de)改變。去年(nian)10月(yue)，時代天(tian)使(shi)收購了(le)巴(ba)西知名正畸產品制造商Aditek 51%的(de)(de)股權，今年(nian)上半年(nian)公(gong)司的(de)(de)國際(ji)市(shi)場案例(li)數達到9400例(li)，首次在(zai)國際(ji)市(shi)場產生收入；今年(nian)上半年(nian)，公(gong)司在(zai)三四線新興市(shi)場推進拓展，案例(li)數占(zhan)比穩健提升；今年(nian)7月(yue)，時代天(tian)使(shi)完成換帥，創(chuang)始人李華敏在(zai)致(zhi)全(quan)員信中提到“新階段的(de)(de)時代天(tian)使(shi)不再(zai)需(xu)要一(yi)個火車頭(tou)似(si)的(de)(de)帶隊(dui)家長，而是需(xu)要一(yi)個具有(you)數字化科技(ji)理念和全(quan)球化戰略的(de)(de)核心領導團(tuan)隊(dui)，帶領企(qi)業(ye)在(zai)安全(quan)穩健中加速前行。

市場(chang)競爭正(zheng)在(zai)加劇。今(jin)年(nian)以來，布(bu)局隱(yin)形正(zheng)畸領域的企業(ye)急(ji)速(su)增(zeng)加，二(er)級市場(chang)上正(zheng)雅齒(chi)科（正(zheng)雅為其旗下品牌）年(nian)初(chu)于浙江證(zheng)監局進(jin)行輔導備案登記(ji)、滬鴿口(kou)腔（達芬奇為其旗下品牌）則再次沖刺(ci)資本市場(chang)。

艾(ai)瑞(rui)咨詢認為(wei)，以正(zheng)雅齒科、正(zheng)麗科技(ji)(ji)為(wei)代表(biao)的國產品牌(pai)(pai)逐漸掌握了核心膜(mo)片(pian)生產技(ji)(ji)術，隨(sui)著新型膜(mo)片(pian)的出(chu)現，形成隱形矯治器（即(ji)“隱形牙套(tao)”）的價格(ge)優勢。隨(sui)著國民收入增加(jia)，下沉市(shi)場(chang)支(zhi)付意愿變高，給了其他品牌(pai)(pai)積累(lei)病例(li)數據、拓寬品牌(pai)(pai)知名度的機會。隨(sui)著膜(mo)片(pian)技(ji)(ji)術的掌握及口碑(bei)效應的增加(jia)，雙寡頭市(shi)場(chang)格(ge)局將被(bei)改變。

但這個(ge)過程可(ke)能不會太快(kuai)。9月(yue)20日，醫療戰略咨(zi)詢公(gong)司(si)Latitude Health創(chuang)始人趙衡接(jie)受《每日經濟新聞(wen)》記者采訪時表(biao)示，隱形正(zheng)畸(ji)屬于消費醫療的范疇，隨著市場支付(fu)意愿降低，消費者開(kai)始對產(chan)品(pin)質量更加(jia)挑剔是正(zheng)常現(xian)象，從長期看(kan)其他(ta)品(pin)牌也可(ke)能利用價格優勢攫取市場機會，但短期來看(kan)，以(yi)時代天使和隱適美為代表(biao)的龍頭企業在品(pin)牌、渠道(dao)、質量上的“護城河(he)”難以(yi)被攻(gong)破，“目(mu)前還(huan)沒有看(kan)到能直(zhi)接(jie)、快(kuai)速搶占市場份額的其他(ta)品(pin)牌”。

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