每經記者｜李娜    每經編輯｜肖(xiao)芮冬(dong)    

2023年來，獲(huo)客(ke)難、銷售難、服務難、盈利難，成(cheng)為各(ge)家券商面臨的難題。

不過，在中(zhong)國證券(quan)投資基金(jin)業協會公(gong)布的(de)(de)(de)基金(jin)代(dai)銷(xiao)百強榜上(shang)，2023年以來，券(quan)商在權益(yi)(yi)基金(jin)的(de)(de)(de)保有量仍在正向增長，這主要得益(yi)(yi)于(yu)ETF的(de)(de)(de)熱賣。同時，家(jia)族辦(ban)公(gong)室業務也(ye)在近(jin)幾(ji)年呈現出(chu)井噴式的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。頭部以及部分中(zhong)型券(quan)商在近(jin)幾(ji)年陸續進入(ru)家(jia)辦(ban)行業，而這也(ye)成為(wei)2023年券(quan)商財富(fu)管理(li)行業的(de)(de)(de)一(yi)抹亮色。

ETF規模逼近兩萬億元

今年(nian)震蕩的市場行(xing)情中(zhong)，ETF已(yi)成(cheng)為(wei)資(zi)金重要的配置(zhi)工具。今年(nian)以來，新(xin)成(cheng)立(li)ETF數量超100只。與此同時，基金公司仍在爭(zheng)相布局ETF新(xin)品，存量ETF強勢吸金，僅權益(yi)類ETF年(nian)內已(yi)獲凈申購超4000億元。

Wind數據顯示，2019年以來（截至2023年10月20日），我國ETF基金數量從199只增長到857只，增長了3.3倍。ETF基金份額從4178.73億份增長至19284.05億份，增長了3.61倍。ETF資產凈值規模從5789.06億元增長到19478.78億元，增長了3.36倍。

另外(wai)，深交所(suo)數據(ju)顯示，截至(zhi)10月(yue)20日，2023年深市(shi)ETF的成交量已(yi)達(da)到了48814.83億元，早已(yi)超過(guo)2022全年的42362.93億元。

圖片來源：深交所

券商ETF的“三板斧”

據(ju)中(zhong)證協(xie)公(gong)布的(de)數據(ju)，2023上半年，證券公(gong)司實現代理銷售金融產品凈收入(ru)70.72億元(yuan)，同比下降8.55%，占經紀業務收入(ru)11.91%，占比保(bao)持穩定。

盡快代銷產品經歷寒冷，但這并不影響券(quan)商對ETF行業的熱情。

舉辦ETF大賽，共建生態圈，成為2023年(nian)(nian)券(quan)(quan)商財(cai)富管(guan)理(li)行業(ye)的潮流(liu)。10月(yue),中國銀河證券(quan)(quan)聯合12家(jia)公募(mu)基金共同舉辦的“E世(shi)豪杰”ETF交易模擬大賽開(kai)啟。據不完(wan)全統計(ji)，今年(nian)(nian)以來，就(jiu)有包括興(xing)業(ye)證券(quan)(quan)、光大證券(quan)(quan)、平安證券(quan)(quan)、東(dong)方(fang)證券(quan)(quan)等在內的近20家(jia)券(quan)(quan)商機構，籌辦ETF交易模擬大賽。

ETF的(de)(de)快速發展，背后有著(zhu)機(ji)構(gou)的(de)(de)推動(dong)。毫無(wu)疑(yi)問，券商(shang)財富管理行業，正在經歷股民基民化(hua)和股票ETF化(hua)兩大趨(qu)勢(shi)。券商(shang)在ETF方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)布(bu)局也是密集(ji)不斷，涉(she)及(ji)人員架構(gou)、產(chan)品(pin)研究等諸多(duo)方(fang)(fang)面(mian)。

廣發(fa)證券向(xiang)每經記者表示，今(jin)年以來，公司(si)ETF業(ye)務在研(yan)究(jiu)(jiu)賦(fu)能、投(tou)資者教育、強(qiang)化ETF持(chi)營(ying)三個(ge)方面開展專(zhuan)(zhuan)項活動。首(shou)先是，加強(qiang)研(yan)究(jiu)(jiu)賦(fu)能。對(dui)首(shou)發(fa)和已(yi)上(shang)(shang)市ETF，進行(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)分析(xi)。針(zhen)對(dui)首(shou)發(fa)ETF，結合(he)當(dang)下(xia)行(xing)情和標的所(suo)處賽(sai)道(dao)等進行(xing)判斷，并給(gei)出不(bu)同(tong)的投(tou)資意見(jian)。針(zhen)對(dui)已(yi)上(shang)(shang)市ETF，由總部(bu)篩選行(xing)業(ye)主題及(ji)所(suo)處賽(sai)道(dao)等，以研(yan)究(jiu)(jiu)成果賦(fu)能一線投(tou)資顧(gu)問(wen)，從而(er)為客(ke)戶提(ti)供專(zhuan)(zhuan)業(ye)的投(tou)資建議。

“面對今年行情波動明顯(xian)、行業輪動較快的A股市場，我們通過多(duo)種(zhong)投(tou)資者教育方(fang)(fang)式，加(jia)強客(ke)戶(hu)對ETF的認識(shi)和了解(jie)，以‘埋(mai)種(zhong)子’的方(fang)(fang)式引導客(ke)戶(hu)參與ETF投(tou)資。”廣發證券指出。

而在(zai)強化(hua)ETF上(shang)，廣(guang)發證券(quan)廣(guang)泛布局ETF，并結合標的的流動(dong)性、規模(mo)以及大類資產配(pei)置觀點，在(zai)寬(kuan)基(ji)、行(xing)業主題等不(bu)同(tong)賽道中精選(xuan)標的，構建常態(tai)化(hua)ETF持營庫，在(zai)不(bu)同(tong)的時(shi)間周期(qi)進行(xing)定期(qi)的研(yan)究報告賦(fu)能，便(bian)于一(yi)線(xian)投資顧問及時(shi)向客戶(hu)推薦(jian)投資標的。

而在ETF方面，國泰君安證(zheng)券表(biao)示，今(jin)年主(zhu)要圍繞團隊(dui)建(jian)設(she)(she)和業(ye)務(wu)機制(zhi)建(jian)設(she)(she)兩方面發(fa)力(li)。團隊(dui)建(jian)設(she)(she)方面，研(yan)究所的(de)配置研(yan)究組重(zhong)新規劃了ETF研(yan)究工作(zuo)，ETF配置專(zhuan)職從事ETF的(de)研(yan)究和服(fu)務(wu)工作(zuo)；同時，財(cai)富條線和研(yan)究所聯合選拔了一批首席ETF投顧(gu)并完成了集(ji)中輪崗培訓，兩支(zhi)團隊(dui)的(de)組建(jian)為(wei)(wei)(wei)后續(xu)ETF業(ye)務(wu)的(de)持續(xu)發(fa)力(li)夯(hang)實了人才基礎。業(ye)務(wu)機制(zhi)方面，以(yi)供給規劃為(wei)(wei)(wei)牽引，以(yi)稟賦特色(se)為(wei)(wei)(wei)抓手，以(yi)主(zhu)題活動為(wei)(wei)(wei)契機，攜(xie)手重(zhong)點(dian)合作(zuo)管(guan)理人共同探索(suo)“首發(fa)與(yu)持營并重(zhong)”的(de)ETF業(ye)務(wu)推進模式。

券商瞄上家辦行業

與此同時，在超高(gao)凈值(zhi)客戶的發(fa)展(zhan)上(shang)，越來越多的券商進入(ru)家辦領域。

根據(ju)《2020年(nian)(nian)家族信托(tuo)報告》，中國(guo)(guo)家族信托(tuo)意向人群數(shu)量(liang)呈快(kuai)速(su)增長(chang)趨勢，年(nian)(nian)復合增長(chang)率(lv)達到35%。2020年(nian)(nian)，中國(guo)(guo)家族信托(tuo)意向人群數(shu)量(liang)約24萬(wan)人，預計到2023年(nian)(nian)底該數(shu)字將(jiang)突(tu)破60萬(wan)人。在(zai)意向提升的同時，國(guo)(guo)內家族信托(tuo)存續規模從(cong)2013年(nian)(nian)不足5億元，到2022年(nian)(nian)9月已(yi)增長(chang)至4700億元，呈現出高(gao)速(su)增長(chang)的狀態(tai)。

2023年8月18日，“中信建投證券企業家辦公室”啟動儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括中金公司、中信證券、興業證券、招商證券、廣發證券等在內，不少券商瞄準高凈值財富市場，推出企業家辦公室相關服務。

中(zhong)金(jin)公(gong)司早(zao)在(zai)2019年推出(chu)環球家(jia)族辦(ban)公(gong)室業務（GFO）。中(zhong)金(jin)財富官網(wang)顯(xian)示，GFO堅持以極致(zhi)專業為民營(ying)企(qi)業家(jia)族賦(fu)能(neng)，力求幫助(zhu)其家(jia)族、企(qi)業乃(nai)至其家(jia)族辦(ban)公(gong)室解(jie)決(jue)全生命周期面(mian)臨的諸多挑戰，為其提供全面(mian)化、定制化、機(ji)構化的服(fu)務。

中信(xin)證券則于2022年重點推出企(qi)業家辦公室整體(ti)解(jie)決方(fang)案，從(cong)現金服務(wu)拓展到股份服務(wu)、資產服務(wu)和風險管理服務(wu)。強化投資顧問及核心財(cai)富(fu)配置能力，截至報告期(qi)末，面向(xiang)高凈值客戶(hu)配置的各類私募(mu)產品保(bao)有規模(mo)約人民(min)幣1800億元。

興業證券家(jia)族(zu)財富(fu)辦(ban)(ban)公(gong)室是興業證券集(ji)團下設(she)的(de)專(zhuan)注于為超高凈(jing)值(zhi)(zhi)客戶的(de)平臺，定位為“投行+私行型(xing)”家(jia)族(zu)財富(fu)辦(ban)(ban)公(gong)室，其推出研究賦能、家(jia)辦(ban)(ban)顧問、客戶圈層及尊享(xiang)增值(zhi)(zhi)四大類服務，綜合減持規(gui)劃、高端定制、興證特色家(jia)族(zu)信托、家(jia)辦(ban)(ban)專(zhuan)享(xiang)產品(pin)四大類產品(pin)線，深度打造“以客戶為中心”的(de)產品(pin)服務價值(zhi)(zhi)鏈。

作為金融機構系家(jia)族辦(ban)公(gong)室中的(de)小類，投行系家(jia)辦(ban)業務(wu)(wu)的(de)客(ke)群(qun)(qun)主要是以企業家(jia)的(de)客(ke)群(qun)(qun)為主，同(tong)時也依托(tuo)投行的(de)基因(yin)，提供公(gong)司和個人的(de)投融資一體化的(de)服務(wu)(wu)，以及一些差異化的(de)交(jiao)易機會。

“作為券商(shang)機構，相(xiang)比于銀行、信托以(yi)及保險而言，我(wo)們所提供(gong)的(de)(de)服(fu)務(wu)及解(jie)決方案具(ju)有較(jiao)(jiao)專(zhuan)業的(de)(de)買方中(zhong)介特色。一方面，公司可成立股(gu)票(piao)型家族信托，為上市公司股(gu)東提供(gong)便利(li)的(de)(de)股(gu)票(piao)綜(zong)合(he)服(fu)務(wu)以(yi)及傳承服(fu)務(wu)，在股(gu)票(piao)上形成融資、網下打新(xin)、轉融通(tong)一體化服(fu)務(wu)，同時通(tong)過完(wan)備的(de)(de)法律(lv)架(jia)構勾勒出貼合(he)客(ke)戶(hu)傳承理念(nian)的(de)(de)思(si)路圖，在解(jie)決方案設計(ji)上使客(ke)戶(hu)資金達到(dao)較(jiao)(jiao)高的(de)(de)使用效率(lv)。”廣發(fa)證券相(xiang)關人士表示。

相(xiang)比較而言，除了投(tou)行系的(de)(de)業務(wu)(wu)領域(yu)外，中(zhong)信建(jian)投(tou)證券(quan)企業家(jia)辦(ban)公室還將(jiang)依(yi)托(tuo)中(zhong)信金(jin)控(kong)全牌照優(you)勢(shi)，提供證券(quan)服(fu)務(wu)(wu)之外的(de)(de)銀行、信托(tuo)和保險等業務(wu)(wu)范圍廣且協同程度(du)高的(de)(de)綜合(he)金(jin)融(rong)服(fu)務(wu)(wu)，同時結(jie)合(he)中(zhong)信集團全鏈(lian)條優(you)勢(shi)，在細分行業領域(yu)打造中(zhong)信協同模(mo)式(shi)，踐(jian)行以(yi)產(chan)融(rong)深度(du)結(jie)合(he)支持實(shi)體經濟(ji)發展(zhan)的(de)(de)理(li)念(nian)，致力于提供“金(jin)融(rong)+實(shi)業”綜合(he)服(fu)務(wu)(wu)。

“我們現在(zai)(zai)也在(zai)(zai)關(guan)(guan)注家辦(ban)業務，比較關(guan)(guan)注其資(zi)產配置(zhi)的能(neng)力。”某區域性券商財富管理部(bu)相關(guan)(guan)人士向記者表(biao)示。

“中國家(jia)(jia)族辦(ban)公室已經迎來了專業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)時(shi)代，客(ke)戶(hu)需求的多元化(hua)(hua)(hua)傳(chuan)承(cheng)，要求以客(ke)戶(hu)為核心，整合各類資(zi)(zi)源，提(ti)供一(yi)站式(shi)(shi)獨立管家(jia)(jia)服(fu)務。而在整個家(jia)(jia)辦(ban)業(ye)(ye)務上，需要塑(su)造(zao)專業(ye)(ye)、頂尖品(pin)牌形象(xiang)，有效(xiao)帶動(dong)(dong)和(he)輻射(she)其他業(ye)(ye)務。當越來越多的金(jin)融機構進入家(jia)(jia)族辦(ban)公室業(ye)(ye)務，會提(ti)供更(geng)加專業(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)，包括(kuo)特(te)色化(hua)(hua)(hua)、體系化(hua)(hua)(hua)，包括(kuo)在金(jin)融科(ke)技的方面一(yi)些服(fu)務，比如建(jian)立規模化(hua)(hua)(hua)組織模式(shi)(shi)和(he)科(ke)技平臺，實現體系化(hua)(hua)(hua)機構能力建(jian)設推動(dong)(dong)方式(shi)(shi)。”某(mou)家(jia)(jia)辦(ban)業(ye)(ye)務資(zi)(zi)深(shen)人士(shi)分(fen)析道。

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