每(mei)經記者｜涂穎浩(hao)    每(mei)經編輯｜廖(liao)丹    

保(bao)險業發展(zhan)到今天，“最大(da)(da)誠信(xin)”無疑已經是公認(ren)的基本(ben)原則之一(yi)(yi)。然而，一(yi)(yi)些(xie)銷售人員利(li)用消費者對產(chan)品認(ren)識(shi)的不足，通過夸(kua)大(da)(da)保(bao)險責(ze)任、隱瞞重要信(xin)息(xi)等方(fang)式進行誤導宣傳，導致消費者購買了不適合自己的保(bao)險產(chan)品，或(huo)者在需要理賠時碰壁。

近年來，監管不斷加強(qiang)對保險(xian)(xian)(xian)銷售行為的(de)監管，對保險(xian)(xian)(xian)公司及(ji)銷售人(ren)員、第三方平臺欺騙(pian)投保人(ren)的(de)行為頻頻開(kai)罰(fa)單，同時也向保險(xian)(xian)(xian)消(xiao)費(fei)者(zhe)發布(bu)風險(xian)(xian)(xian)提示，謹(jin)防(fang)銷售誤導風險(xian)(xian)(xian)。當下在(zai)保險(xian)(xian)(xian)消(xiao)費(fei)中大家(jia)可能(neng)會遇到(dao)哪些“套路”？適(shi)逢5月15日(ri)(ri)全國投資者(zhe)保護(hu)宣傳日(ri)(ri)，通過(guo)(guo)以(yi)下案例(li)，或許能(neng)幫(bang)助大家(jia)在(zai)購買保險(xian)(xian)(xian)的(de)過(guo)(guo)程中識別保險(xian)(xian)(xian)消(xiao)費(fei)陷阱。

案例一：直播里的“叫賣式”醫療險

“生病、住院都能報，住院費(fei)、床位費(fei)、手術(shu)費(fei)，自費(fei)藥、進口藥、外購藥，花多少報多少，責(ze)任內100%報銷，不滿意(yi)可以退……”這段貫口式銷售話術(shu)，來(lai)自某社交平臺的保(bao)險直(zhi)播間(jian)。當你(ni)偶然刷到這樣的直(zhi)播，你(ni)是否會被如此全(quan)面的保(bao)障所(suo)吸(xi)引，在(zai)主播的一聲(sheng)聲(sheng)催(cui)促中下單(dan)。

正是在這樣(yang)的保險(xian)(xian)直播(bo)間里(li)，消費(fei)者(zhe)小劉下單了一款百萬醫(yi)療(liao)險(xian)(xian)。不過，直到理賠(pei)時他(ta)才發現，這款保險(xian)(xian)的實際(ji)報(bao)(bao)銷情況與(yu)他(ta)所聽(ting)到的“100%報(bao)(bao)銷”有出入。小劉委屈表示，當時主(zhu)播(bo)反復強調的都是“大(da)病小病都能(neng)報(bao)(bao)”，并沒有提及免賠(pei)額(e)、報(bao)(bao)銷比(bi)例限制這些內容。造成消費(fei)者(zhe)“不了解免賠(pei)額(e)就下單”，保險(xian)(xian)直播(bo)間沒有盡到告知義務這一點毋庸置疑(yi)。

《每日經濟(ji)新聞》記(ji)者近日瀏覽多(duo)個保險直播間(jian)注意(yi)到，為了讓消費者更(geng)快地(di)作出購買決策、促成更(geng)多(duo)的(de)(de)成交，夸大宣傳、隱瞞重(zhong)要(yao)信息的(de)(de)情況(kuang)仍(reng)然存在，涉(she)及(ji)的(de)(de)險種集中在少兒醫(yi)療險、百萬醫(yi)療險等(deng)醫(yi)療險產品銷售(shou)中。

以某款普(pu)惠版百萬(wan)醫(yi)(yi)療險產(chan)品為例(li)，主播在直播間里(li)反復強調“2萬(wan)以上(shang)(shang)100%比例(li)報銷(xiao)”。“是(shi)醫(yi)(yi)保(bao)(bao)內的(de)2萬(wan)以上(shang)(shang)嗎？”面對網友關于(yu)2萬(wan)元(yuan)免賠(pei)(pei)額的(de)多次追問，該(gai)主播只(zhi)(zhi)是(shi)回(hui)應“只(zhi)(zhi)要是(shi)2萬(wan)以上(shang)(shang)，都(dou)100%比例(li)報銷(xiao)”。實際上(shang)(shang)記(ji)者(zhe)查閱該(gai)產(chan)品責任時發現，該(gai)產(chan)品的(de)醫(yi)(yi)保(bao)(bao)內、醫(yi)(yi)保(bao)(bao)外的(de)住(zhu)院醫(yi)(yi)療金年度(du)免賠(pei)(pei)額均(jun)為2萬(wan)元(yuan)。

面(mian)對(dui)消費者(zhe)的猶豫不(bu)決，在另一個(ge)主要銷售(shou)少兒醫療險(xian)的直播間里，還有主播催促(cu)道(dao)：“還有幾分鐘就下(xia)播了，可(ke)以(yi)直接下(xia)單，不(bu)想要了可(ke)以(yi)隨時退。”記者(zhe)注意(yi)到，根據保(bao)險(xian)條款規定(ding)，投保(bao)人在猶豫期后申請解(jie)除(chu)合同會遭受一定(ding)經濟損失。

此外，上述少兒醫(yi)療險(xian)、百萬醫(yi)療險(xian)等短期醫(yi)療險(xian)產品(pin)保障期間為(wei)一年(nian)，一些主(zhu)播非(fei)但未提(ti)示續保風險(xian)，還不(bu)斷強調，只要能購買(mai)該產品(pin)，即便是出險(xian)了也會續保到終身。

案例二：“1元購”后，上了自動扣費的套

“首月(yue)1元(yuan)(yuan)，享百萬保障”——類似的“1元(yuan)(yuan)購”廣告(gao)頻繁于手機軟件出現，這看(kan)似誠(cheng)意滿(man)滿(man)的贈險活動，實則(ze)是精(jing)心設計的陷(xian)阱。

張先生日前在某平臺上投訴(su)，自己(ji)的(de)父(fu)親(qin)被(bei)“1元購”保(bao)險宣傳誤導，在去年12月領取了所謂的(de)“1元購”贈險之后，“被(bei)開通(tong)”投保(bao)。等張先生發現時(shi)，其父(fu)親(qin)的(de)賬戶已連續多月被(bei)自動扣款135.6元。

《每日(ri)經濟新聞(wen)》記者注意到(dao)，在過去(qu)幾年中，以低價誘(you)導消(xiao)費者投保的(de)套路，一度(du)演化(hua)出多種形(xing)式(shi)。

一(yi)類是(shi)較早的“首(shou)月(yue)0元(yuan)(yuan)”套路。一(yi)些保(bao)(bao)險(xian)公司和第三(san)方網絡平臺(tai)在宣傳頁面顯示“首(shou)月(yue)0元(yuan)(yuan)”“限(xian)時特惠首(shou)月(yue)立減N元(yuan)(yuan)”等內容(rong)，實際(ji)是(shi)首(shou)月(yue)不收取保(bao)(bao)費，將(jiang)全(quan)年應交保(bao)(bao)費均攤至后11個月(yue)，消(xiao)費者并未得到保(bao)(bao)費優惠。2020年，原中(zhong)國(guo)銀(yin)保(bao)(bao)監會消(xiao)費者權益保(bao)(bao)護局發(fa)布通報，認定相關保(bao)(bao)險(xian)公司和平臺(tai)給投(tou)(tou)保(bao)(bao)人(ren)優惠（豁免或減少(shao)）應交保(bao)(bao)費錯覺、誘導投(tou)(tou)保(bao)(bao)人(ren)購買保(bao)(bao)險(xian)的行為，屬于虛假宣傳、欺(qi)騙(pian)投(tou)(tou)保(bao)(bao)人(ren)。

在短期健康險“首月0元”等被廣泛關注、大(da)量投訴并被監(jian)管叫停和處罰之(zhi)后(hou)，一種(zhong)以“低保費、高免賠”產(chan)品作為“引線”的操作模(mo)式變得較(jiao)為普遍(bian)。

這(zhe)被業(ye)內稱為健康(kang)險(xian)(xian)“魔方(fang)業(ye)務”，其(qi)套路是這(zhe)樣的(de)：首先，你收到一(yi)條(tiao)“每月(yue)1元(yuan)(yuan)起，最高600萬元(yuan)(yuan)保額(e)”的(de)投保鏈接，打開鏈接填寫姓(xing)名、身份證(zheng)號、手機號后僅1元(yuan)(yuan)可領取贈險(xian)(xian)；此后電(dian)話呼入，客服人員告訴你，目(mu)前選擇的(de)方(fang)案保障有限，可以通過增加保費，將免賠從幾萬降至1萬，賠償(chang)比例(li)從40%提(ti)升至100%。電(dian)話掛斷后，你會收到一(yi)條(tiao)短信(xin)，按照短信(xin)提(ti)示，點開鏈接點擊“升級”即可。

2023年11月，監管曾向(xiang)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司下發《關(guan)于(yu)短期健康(kang)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品有關(guan)風(feng)險(xian)(xian)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)示》，其中提(ti)(ti)(ti)到，不應使用“保(bao)(bao)(bao)障(zhang)完善”“產(chan)品升(sheng)級(ji)”“保(bao)(bao)(bao)障(zhang)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)”等(deng)詞(ci)匯，不當引(yin)導(dao)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)進(jin)行(xing)新(xin)的(de)(de)(de)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)或保(bao)(bao)(bao)全動(dong)作。使用“約定延期扣費(fei)”“自動(dong)續費(fei)”等(deng)類似(si)方式(shi)收(shou)取保(bao)(bao)(bao)費(fei)的(de)(de)(de)，要進(jin)行(xing)充分說明(ming)，確(que)保(bao)(bao)(bao)投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)準確(que)理解。簽署的(de)(de)(de)授權扣費(fei)協議應與(yu)產(chan)品的(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)期間匹配(pei)，并確(que)保(bao)(bao)(bao)告(gao)知投(tou)(tou)保(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)，若停止(zhi)自動(dong)扣費(fei)，需如何進(jin)行(xing)操作。

案例三：把保險當理財賣，只強調“高收益”

“我媽幾年(nian)前(qian)在銀行買了一份(fen)年(nian)金險，當時業(ye)務員介紹(shao)(shao)的是一年(nian)交1萬，交滿15年(nian)可以一次性(xing)取出(chu)(chu)本金和(he)利息，現(xian)在我打電話(hua)咨詢之后發現(xian)跟(gen)業(ye)務員介紹(shao)(shao)的不一樣，實際是等我（被保險人）60歲之后才能取出(chu)(chu)現(xian)金價值……”趙女士近(jin)日在網上發帖稱。

所謂現金價(jia)(jia)值，是指根據保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)精算原理計算的保(bao)(bao)(bao)單(dan)實際(ji)所具有(you)的價(jia)(jia)值，通常體(ti)現為投保(bao)(bao)(bao)人(ren)解除保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)合同，也就是退保(bao)(bao)(bao)時，保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司(si)向投保(bao)(bao)(bao)人(ren)退還的金額(e)。

買保險的(de)時候業務員說(shuo)繳滿保費就能退(tui)回(hui)本(ben)(ben)金，實際退(tui)保的(de)時候發(fa)現金額少得可憐。《每日經濟新聞》記者(zhe)(zhe)注意到，不(bu)少保險消費者(zhe)(zhe)在購買壽險產(chan)品若干年后，才發(fa)現銷(xiao)售人員存在宣傳誤導的(de)情況，選擇退(tui)保則(ze)可能連本(ben)(ben)金都(dou)拿不(bu)回(hui)來。

近年來，在(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)場利率下行、資本市(shi)(shi)(shi)場波動等多重因素影響(xiang)下，能鎖定長(chang)期收益(yi)的“保(bao)本”理財(cai)型(xing)保(bao)險(xian)產(chan)品深受市(shi)(shi)(shi)場青睞，以最受市(shi)(shi)(shi)場追(zhui)捧的增額(e)終(zhong)身壽(shou)險(xian)為例，銷售(shou)人(ren)員(yuan)將“復(fu)利3%”作為宣傳(chuan)重點，類比理財(cai)產(chan)品銷售(shou)。中國精算師協會(hui)曾(ceng)向消費者(zhe)提示(shi)風險(xian)，警惕(ti)有(you)的保(bao)險(xian)營銷員(yuan)在(zai)(zai)銷售(shou)該類產(chan)品過程(cheng)中涉(she)嫌誤導性宣傳(chuan)。

相對于高現金價值的(de)增額終身壽險(xian)，年金險(xian)短期(qi)累積的(de)現金價值相對更(geng)低，回本周期(qi)相對更(geng)長(chang)。

原中國銀(yin)保監會消(xiao)費(fei)者權(quan)(quan)益保護(hu)局曾發(fa)布風險提示(shi)，銷售誤導行(xing)為侵害消(xiao)費(fei)者的(de)知情權(quan)(quan)、自主選擇權(quan)(quan)和公平交(jiao)易權(quan)(quan)等權(quan)(quan)利。

故意隱瞞保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)屬性(xing)(xing)，將具有相近保(bao)(bao)險(xian)(xian)責任的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)行(xing)混淆，或(huo)混淆保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和其(qi)他(ta)理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)，侵害消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)知情(qing)權。比(bi)如以銀行(xing)理(li)財產(chan)(chan)品(pin)(pin)、銀行(xing)存(cun)款(kuan)、證券投(tou)資(zi)基金(jin)份額(e)等其(qi)他(ta)金(jin)融(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)名義宣傳銷(xiao)售保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)；或(huo)者(zhe)(zhe)使用保(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)分(fen)紅率(lv)(lv)、結算利率(lv)(lv)等比(bi)率(lv)(lv)性(xing)(xing)指(zhi)標(biao)，與銀行(xing)存(cun)款(kuan)利率(lv)(lv)、國債利率(lv)(lv)等其(qi)他(ta)金(jin)融(rong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)收(shou)益率(lv)(lv)進(jin)行(xing)簡單(dan)對(dui)比(bi)，給消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)造(zao)成誤導，容易引(yin)發(fa)理(li)賠(pei)爭議(yi)或(huo)退(tui)保(bao)(bao)糾(jiu)紛。

此外，個別銷售(shou)人(ren)員在(zai)銷售(shou)分(fen)紅險、投資連(lian)結險、萬能險等(deng)人(ren)身保(bao)險新型產品時，存在(zai)只強(qiang)調“高收益(yi)”而不展示不利信息、承諾保(bao)證收益(yi)等(deng)虛假宣傳行為。

如何避免落入保險營銷陷阱？

如何避(bi)免落入保險營(ying)銷的陷阱？多位業內人士(shi)在(zai)受訪(fang)時建議，保險消(xiao)費(fei)者要(yao)在(zai)購買前(qian)做足功課，不能僅(jin)憑(ping)借銷售人員的口頭(tou)承諾(nuo)倉(cang)促下單(dan)。

北京排排網(wang)保(bao)(bao)(bao)險(xian)代(dai)理(li)有限公司總經(jing)理(li)楊帆(fan)表示(shi)，保(bao)(bao)(bao)險(xian)消費者在(zai)購(gou)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品之前(qian)，應仔細了解產(chan)(chan)品條款內容(rong)，并保(bao)(bao)(bao)持理(li)性(xing)思考，仔細評(ping)估(gu)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品是否符合自(zi)己的(de)實際情況和(he)需求(qiu)，不要被過(guo)度宣傳和(he)銷售手法(fa)所影響(xiang)。謹慎(shen)選擇(ze)銷售渠(qu)道(dao)，避(bi)免通過(guo)非法(fa)渠(qu)道(dao)購(gou)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品。在(zai)購(gou)買(mai)(mai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品之前(qian)，可(ke)以咨詢(xun)專(zhuan)業(ye)的(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)從業(ye)人員，獲取(qu)專(zhuan)業(ye)意見和(he)建議(yi)。

針(zhen)對保(bao)(bao)險消費(fei)陷阱(jing)，以(yi)及銷售(shou)(shou)人員在(zai)直播(bo)等渠道中(zhong)可(ke)能存(cun)在(zai)的誤(wu)導行為(wei)，慧擇保(bao)(bao)險經(jing)紀客戶服(fu)務(wu)中(zhong)心總經(jing)理左(zuo)申洋建(jian)議，保(bao)(bao)險消費(fei)者在(zai)購買保(bao)(bao)險時采取(qu)以(yi)下措施來(lai)防范銷售(shou)(shou)誤(wu)導，保(bao)(bao)護自身合法權益：

一(yi)是增強(qiang)保(bao)險(xian)知識。了解基本的(de)保(bao)險(xian)原理和不同(tong)類型保(bao)險(xian)產品(pin)的(de)特點，明(ming)確(que)自己的(de)保(bao)險(xian)需求，以(yi)便在購買時能夠作出明(ming)智的(de)決(jue)策。

二是警惕夸大宣傳。對于直播等渠道中(zhong)夸大保(bao)險(xian)責(ze)任、承諾高回報率的銷(xiao)售說辭，要保(bao)持警惕，不輕易相信。在購買(mai)前，應仔細閱讀保(bao)險(xian)合同和條(tiao)款，了解產(chan)品的實(shi)際保(bao)障范圍、理賠條(tiao)件和除外責(ze)任。

三是核實銷售(shou)信息(xi)。對于銷售(shou)人(ren)員提供(gong)的信息(xi)，可(ke)以(yi)通過(guo)保險公司官方(fang)網站(zhan)、客服熱線(xian)等渠道進行核實，確保信息(xi)的真(zhen)實性。

四是理性對待(dai)“優惠”活動(dong)。對于“1元(yuan)購”等看似(si)優惠的保險(xian)產品，要仔(zi)細了解(jie)其背后的真實情況，避免(mian)被低價(jia)吸引而(er)購買到不(bu)適合自己的產品。

五是明(ming)確保(bao)險(xian)與理財的區(qu)別。保(bao)險(xian)產品的本質(zhi)是風(feng)險(xian)保(bao)障，而非投資理財。在購買時(shi)，要明(ming)確自(zi)己的需求，避免(mian)被誤(wu)導將保(bao)險(xian)當(dang)作理財產品購買。

六是保(bao)留相關證(zheng)據(ju)。在購買過程中，要保(bao)留好與銷(xiao)售人員(yuan)的溝通記(ji)錄、保(bao)險合同(tong)等重(zhong)要證(zheng)據(ju)，以(yi)便在需(xu)要時維權。

七(qi)是及時維權(quan)(quan)。如(ru)果發(fa)現銷售人(ren)員存在誤導行(xing)為或自身權(quan)(quan)益受(shou)到侵害，要及時向保險公司(si)投訴(su)或向相(xiang)關部門舉報，維護自己的合(he)法(fa)權(quan)(quan)益。

左(zuo)申洋(yang)表示，保(bao)險消費者在(zai)購(gou)買(mai)保(bao)險時應(ying)(ying)保(bao)持(chi)理性、謹慎(shen)的(de)態(tai)度(du)(du)，提高(gao)自我保(bao)護意識，避免被誤導(dao)購(gou)買(mai)不(bu)適合(he)自己的(de)保(bao)險產品。同時，監(jian)管(guan)(guan)部門也應(ying)(ying)加大對保(bao)險市場(chang)的(de)監(jian)管(guan)(guan)力度(du)(du)，打擊銷售誤導(dao)等違法行為，維(wei)護保(bao)險市場(chang)的(de)健康發展。

封面(mian)圖片來源：每日經濟(ji)新聞 劉國梅(mei) 攝(she)