每經(jing)記者(zhe)｜袁園(yuan)    每經(jing)編輯｜廖(liao)丹  ;  

“以前與客戶(hu)溝(gou)通，總是在一(yi)些公共場所，缺乏(fa)私密性(xing)和(he)專業性(xing)。現在有了(le)專屬的(de)(de)門店，客戶(hu)對我(wo)的(de)(de)信任倍增。”王平一(yi)直努力打(da)造一(yi)個溫(wen)馨、有愛的(de)(de)金融(rong)服(fu)務空間，如今(jin)他的(de)(de)愿(yuan)望(wang)在獨立代(dai)理人門店實現了(le)。

2020年12月，原(yuan)中國銀(yin)保(bao)監(jian)會印發《關于發展獨立個人(ren)保(bao)險代理人(ren)有關事項的(de)通知(zhi)》，為行(xing)業探索(suo)代理人(ren)新(xin)模式指明了方向。隨后，信泰人(ren)壽、大家(jia)保(bao)險、梧桐樹保(bao)險經紀等(deng)保(bao)險機構及中介開始了探索(suo)模式。

市場公(gong)開資料顯示(shi)，有10余家保險公(gong)司(si)(si)及保險中介(jie)公(gong)司(si)(si)參與(yu)個人(ren)保險代(dai)理人(ren)模(mo)式（即獨代(dai)模(mo)式）試點。個別頭部公(gong)司(si)(si)也參與(yu)獨代(dai)試點，但規模(mo)相(xiang)對較小。

保通(tong)社注(zhu)意到，大家(jia)人壽是獨代(dai)模式堅定的踐行者(zhe)，自(zi)2021年試點至今(jin)，已在全國12省市(shi)開設50余家(jia)保險專屬代(dai)理店。

近期，保通社也(ye)走進了大家人(ren)(ren)壽山西分公司的獨立代(dai)理(li)人(ren)(ren)門店，就大家人(ren)(ren)壽在獨立代(dai)理(li)人(ren)(ren)方(fang)面的探索經驗和成績進行交(jiao)流。

圖片來(lai)源(yuan)：每經(jing)記(ji)者 袁園(yuan) 攝

舉績人員月人均收入1.9萬元

自監管(guan)發文就獨立代理人(ren)定位、條件標準(zhun)、行為(wei)規范、選(xuan)拔機(ji)(ji)制、公司管(guan)理、監督(du)管(guan)理等方(fang)面(mian)提(ti)出具(ju)體的規則(ze)后(hou)，行業機(ji)(ji)構就開始了(le)對獨代模(mo)式的探索。

以(yi)大家保險為例，其(qi)獨立(li)代理人模(mo)(mo)式(shi)主要以(yi)保險事務所為主，“扁平化分賬(zhang)模(mo)(mo)式(shi)”“合(he)伙人事務所組織載體”和“專業(ye)化服務支持”是其(qi)主要的模(mo)(mo)式(shi)特征。

“公(gong)司根據市場環境(jing)及公(gong)司自身(shen)資源稟賦，確定了分(fen)步實施的(de)發展策略(lve)。”大家人壽相(xiang)關人士介紹，第一階(jie)段，通(tong)過基(ji)(ji)本法中扁(bian)平化的(de)分(fen)賬方式(shi)吸(xi)引(yin)優秀人才加入保(bao)險銷售隊伍，為保(bao)險銷售更(geng)大范圍的(de)職業化奠定基(ji)(ji)礎。

第二階段，通過(guo)專業資格培訓(xun)和認證(zheng)（健(jian)康財(cai)(cai)富規劃師、退休養(yang)老規劃師、家庭財(cai)(cai)務安全規劃師、私(si)人(ren)財(cai)(cai)富管(guan)理師、金融資產(chan)管(guan)理師）培育打(da)造專業行銷(xiao)顧(gu)問。

第三階段(duan)，從代理人(ren)業(ye)務品(pin)質、專(zhuan)業(ye)水(shui)平(ping)、服(fu)務能力等(deng)方面(mian)篩選出(chu)符合監管要求的專(zhuan)屬代理人(ren)，為其申報(bao)并(bing)注冊保(bao)險(xian)專(zhuan)屬代理店(dian)，助力其更(geng)好地開展業(ye)務經(jing)營及客戶服(fu)務。

數據顯示，2024年(nian)大(da)家人(ren)壽(shou)個險渠道實(shi)(shi)現新單期交保費16.65億(yi)元，列(lie)行業第14位，個險成立五年(nian)以(yi)來實(shi)(shi)現了(le)85%的(de)復合增(zeng)長率(lv)(遠超行業7%的(de)復合增(zeng)長率(lv))。營銷(xiao)隊伍近(jin)年(nian)來穩步(bu)增(zeng)長，保持(chi)在10000人(ren)左右的(de)在冊(ce)人(ren)力平臺，高(gao)產(chan)能(neng)代理人(ren)MDRT(百萬(wan)(wan)圓桌會(hui)員(yuan))達到770人(ren)，數量已躋身國內壽(shou)險公司前十。2024年(nian)大(da)家人(ren)壽(shou)獨立代理人(ren)月人(ren)均(jun)產(chan)能(neng)9萬(wan)(wan)元，同比(bi)增(zeng)長42%。舉績人(ren)員(yuan)月人(ren)均(jun)收入1.9萬(wan)(wan)元，同比(bi)提(ti)升37%。

大(da)(da)家(jia)人(ren)(ren)壽個險業務中心劉勇剛指出(chu)：“在行業人(ren)(ren)力流失背景下，大(da)(da)家(jia)人(ren)(ren)壽獨代模式通過扁平化(hua)分賬和職業賦能，為代理人(ren)(ren)提供了可持續的發展路徑。”

但大(da)家人壽的(de)獨代模式發(fa)展也并(bing)非一帆風(feng)順(shun)，同(tong)樣面(mian)臨外(wai)部和內(nei)部各種困(kun)難。例如，外(wai)部面(mian)臨全(quan)行業銷售(shou)人員(yuan)流失，“三高(gao)”（高(gao)質量、高(gao)產能、高(gao)收入）改革增(zeng)加同(tong)業之間的(de)競爭，同(tong)時疊(die)加產品預定(ding)利率持續(xu)下降影響。內(nei)部面(mian)臨內(nei)外(wai)勤人員(yuan)對(dui)模式理(li)解偏(pian)差及路(lu)徑依(yi)賴，招(zhao)募優秀干部難度大(da)，機構發(fa)展不(bu)均衡等。

AI不是替代者，而是獨代的“能力杠桿”

AI技術的發展(zhan)給獨立代理人展(zhan)業帶(dai)來了(le)新機遇。

“AI大模型(xing)的(de)(de)普及正(zheng)在重塑保(bao)險行業的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)模式，尤其是(shi)以標準化保(bao)險規劃為代(dai)表的(de)(de)‘可(ke)替代(dai)性服(fu)務(wu)(wu)’面(mian)臨挑戰。”大家人(ren)(ren)壽相關人(ren)(ren)士介紹(shao)，專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)個人(ren)(ren)保(bao)險代(dai)理人(ren)(ren)尤其是(shi)專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)獨立代(dai)理人(ren)(ren)因其專(zhuan)(zhuan)業深度、服(fu)務(wu)(wu)模式和高客定位，反而可(ke)能借力AI實(shi)現(xian)“人(ren)(ren)機協同”躍(yue)遷。

標準化產(chan)品市場被快速(su)滲透(tou)，傳統代理人(ren)將會(hui)面(mian)臨生存(cun)危(wei)機，以銷售標準化產(chan)品、依賴話術復制、缺乏專業壁(bi)壘(lei)的代理人(ren)將被AI替代。但專業代理人(ren)尤其(qi)是獨代的核心護城河是客戶(hu)的復雜需求。高凈值客戶(hu)的保(bao)險規劃涉(she)及(ji)稅務籌劃、跨境資(zi)產(chan)配置、家族信托(tuo)與保(bao)險金信托(tuo)融合等復雜場景，AI僅能提(ti)供基礎分析，最終決策(ce)依賴人(ren)工(gong)深度介(jie)入。

上(shang)述人士建議，獨立代(dai)理人需(xu)要學習(xi)并(bing)借力AI強化優勢，可以從(cong)以下幾個方面入(ru)手保持優勢：

一(yi)是成(cheng)為“AI增(zeng)強型顧問”，強化(hua)需求深度(du)挖(wa)掘(jue)（如家庭關系風險、隱性債務隔離）、方(fang)案價(jia)值觀校(xiao)準（如遺產分配倫理）、長(chang)期服務關系維護等高附加值環(huan)節。

二是構建(jian)“保險+生態”服(fu)務(wu)(wu)能力，整合(he)醫療(liao)資(zi)源（如重疾治療(liao)綠通）、養老社(she)區入住權、家族辦公室服(fu)務(wu)(wu)等非標權益，形(xing)成AI無法復制的“服(fu)務(wu)(wu)包”，利用(yong)AI分析客(ke)戶(hu)行為數據，預判(pan)風險需求。

三是打造(zao)個人IP與圈(quan)層影響力，通過AI生(sheng)成定(ding)制化內容（例如大家人壽MCN的保險紅人短視(shi)頻、風險白皮書(shu)等(deng)），在細(xi)分領(ling)域（如企(qi)業(ye)家資產隔離、女性健康(kang)風險管(guan)理(li)），聯合私人銀(yin)行、高端醫療(liao)機構(gou)舉辦線下(xia)沙(sha)龍，AI輔助篩選(xuan)客戶，實現精準獲客。

大(da)家(jia)人(ren)壽有(you)關人(ren)士(shi)認為，未來，獨(du)代將成為“超級個(ge)體”。市場(chang)將加(jia)速分(fen)層，簡單(dan)產品市場(chang)（如百(bai)萬醫療險(xian)、航意險(xian)）將完全線上化，傳統代理人(ren)退出。復雜需求市場(chang)（家(jia)庭(ting)全生命周期(qi)規劃(hua)、超高凈值(zhi)客(ke)戶服務(wu)(wu)(wu)）由“AI+獨(du)代”模(mo)式主導。獨(du)代將演變為“個(ge)人(ren)風(feng)險(xian)管理事務(wu)(wu)(wu)所”，整(zheng)合保險(xian)、法律、稅(shui)務(wu)(wu)(wu)服務(wu)(wu)(wu)，類似mini版(ban)家(jia)族辦(ban)公(gong)室。因此(ci)，AI大(da)模(mo)型(xing)淘(tao)汰的將是低專業度(du)、低附加(jia)值(zhi)的保險(xian)銷(xiao)售人(ren)員，卻(que)為獨(du)代提供(gong)了(le)放大(da)專業價值(zhi)的工(gong)具。AI不(bu)是替(ti)代者，而是獨(du)代的“能(neng)力杠(gang)桿”，將AI轉化為“超級助手”，才(cai)有(you)可(ke)能(neng)在(zai)技術浪(lang)潮(chao)中立于不(bu)敗之地。