每(mei)經記者(zhe)｜袁(yuan)園    每(mei)經編輯｜廖丹    

“報行(xing)合一(yi)”的(de)風還是吹到了個險(xian)渠道，這既在張(zhang)秋(qiu)（化名）的(de)預料之(zhi)中，又(you)在她(ta)的(de)期待(dai)之(zhi)外。

近(jin)期，金(jin)融監管(guan)總局發布《關于推動深(shen)化人(ren)身(shen)保險行業(ye)個(ge)人(ren)營(ying)銷體制改革的(de)通知》（以下(xia)簡稱《通知》），其(qi)中提到(dao)，建立與(yu)產品設(she)計、費(fei)用結構相契(qi)合，與(yu)業(ye)務品質(zhi)(zhi)、服務質(zhi)(zhi)量(liang)相匹配(pei)的(de)傭金(jin)激勵設(she)計和(he)遞延發放(fang)機制。深(shen)化執行“報行合一(yi)”。

所謂“報(bao)行合一(yi)”，即(ji)保險公司給監管(guan)部門報(bao)送(song)產(chan)品(pin)審批或(huo)備案材料中所使用的產(chan)品(pin)定價假設，要(yao)與保險公司在實(shi)際經營(ying)過程中的行為情況保持(chi)一(yi)致。

《通(tong)知》還(huan)提(ti)到，保險(xian)專(zhuan)業(ye)代理機構、保險(xian)經紀人，以及其(qi)他開展人身保險(xian)產品銷售和提(ti)供保險(xian)服務的機構和渠(qu)道，參(can)照《通(tong)知》有關(guan)要求執行。

這意(yi)味著(zhu)，保(bao)(bao)險行業將在中介、銀(yin)保(bao)(bao)、個險等領(ling)域實現全(quan)渠道“報(bao)行合一(yi)(yi)”。對(dui)(dui)于保(bao)(bao)險公司來說，“報(bao)行合一(yi)(yi)”降(jiang)低(di)了保(bao)(bao)險公司的經營成本；對(dui)(dui)于一(yi)(yi)線銷售人員來說，“報(bao)行合一(yi)(yi)”則意(yi)味著(zhu)傭金降(jiang)低(di)和(he)收入下降(jiang)。有(you)數據顯示，銀(yin)保(bao)(bao)渠道“報(bao)行合一(yi)(yi)”后，平(ping)(ping)均傭金水平(ping)(ping)較之(zhi)前降(jiang)低(di)約30%。

如今(jin)，“報行(xing)(xing)合(he)(he)一”行(xing)(xing)至(zhi)個(ge)(ge)險(xian)(xian)渠(qu)(qu)道，是否能像此前在(zai)銀保(bao)渠(qu)(qu)道那樣引起巨大(da)的(de)影響？在(zai)行(xing)(xing)業(ye)(ye)改革的(de)當下，個(ge)(ge)險(xian)(xian)代理人(ren)的(de)發展機遇在(zai)哪里？業(ye)(ye)內人(ren)士表示，在(zai)個(ge)(ge)險(xian)(xian)渠(qu)(qu)道推行(xing)(xing)“報行(xing)(xing)合(he)(he)一”有利于進一步降低險(xian)(xian)企經營壓力(li)，之于代理人(ren)端，可能影響力(li)會小于此前的(de)銀保(bao)渠(qu)(qu)道和中介(jie)渠(qu)(qu)道，因為個(ge)(ge)險(xian)(xian)渠(qu)(qu)道是保(bao)險(xian)(xian)公司所控制，此外，保(bao)險(xian)(xian)機構當前探(tan)索的(de)養老社(she)區等“醫養結合(he)(he)”模式已成(cheng)為很多(duo)代理人(ren)新的(de)業(ye)(ye)務增長點。

個險渠道“報行合一”影響多大？

自(zi)1992年個人(ren)保(bao)險代理(li)人(ren)模式(shi)引入我國保(bao)險市場以(yi)來，個人(ren)代理(li)渠道迅速發(fa)展，在服務客(ke)戶(hu)需求、推動行業(ye)發(fa)展、解(jie)決社會就業(ye)等方(fang)面作(zuo)出了積極貢(gong)獻。

雖然，近年(nian)(nian)(nian)來個(ge)險人(ren)(ren)力規模大幅縮減(jian)。根(gen)據(ju)《2024中國保(bao)(bao)(bao)險中介市場生態白皮書》數據(ju)，截至(zhi)2023年(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)末，人(ren)(ren)身險公司保(bao)(bao)(bao)險營銷員(yuan)人(ren)(ren)數僅(jin)為(wei)281萬(wan)人(ren)(ren)，與(yu)2019年(nian)(nian)(nian)高峰(feng)時期的(de)912萬(wan)人(ren)(ren)相比，縮水(shui)比例(li)接(jie)近70%。但(dan)是作(zuo)為(wei)保(bao)(bao)(bao)險營銷的(de)主要渠道(dao)之一，個(ge)險依舊(jiu)是壽險的(de)第一大渠道(dao)。保(bao)(bao)(bao)通(tong)社了解(jie)到(dao)，2024年(nian)(nian)(nian)，個(ge)險保(bao)(bao)(bao)費收入近2萬(wan)億元，增(zeng)長6.45%，個(ge)險渠道(dao)業務占比達到(dao)47%。

但是，跑馬圈地與大浪淘沙后，個險(xian)渠(qu)道(dao)的問(wen)題(ti)開始(shi)凸顯。比(bi)如，部分人身(shen)險(xian)公司采(cai)取激進的經營模式(shi)，通過快(kuai)速提升渠(qu)道(dao)手續費、虛列費用(yong)等方式(shi)吸(xi)引渠(qu)道(dao)合作、搶占市場份額(e)，使(shi)得保(bao)險(xian)行業出(chu)現了(le)很(hen)多無序(xu)競爭的現象。

為降低保險(xian)公(gong)司經(jing)營壓(ya)力、推動保險(xian)公(gong)司降本增效，個險(xian)體制改(gai)革勢在(zai)必行(xing)，“報行(xing)合一”就是其(qi)中之一。

“過去(qu)人海戰術(shu)、自(zi)保件(jian)刷單、銷(xiao)售(shou)(shou)誤導把(ba)行(xing)業口碑都(dou)搞壞了，現在監管(guan)在推行(xing)‘報行(xing)合一’的(de)同時(shi)直(zhi)接把(ba)傭金遞延發放(fang)、建立產品(pin)分類與銷(xiao)售(shou)(shou)分級制度、禁止用保費(fei)論英雄，相當于掐住‘短(duan)期賺快錢’的(de)命(ming)門，逼著險(xian)(xian)企和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)人員轉向長(chang)期服務。”對外經貿大學創新與風險(xian)(xian)管(guan)理研究中心副主(zhu)任龍(long)格在接受(shou)保通社微(wei)信(xin)采訪時(shi)表示，短(duan)期看，靠“畫大餅(bing)拉人頭”的(de)團隊(dui)會(hui)崩盤，部分公司人力可能(neng)腰斬，但長(chang)期能(neng)篩出(chu)真正懂保險(xian)(xian)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，把(ba)行(xing)業扭回到“專業服務”。

但從影(ying)(ying)響來看，業(ye)內(nei)認為，對個(ge)險的影(ying)(ying)響會低于此前在銀保(bao)渠(qu)道(dao)和中(zhong)介渠(qu)道(dao)的影(ying)(ying)響。有業(ye)內(nei)人士(shi)表示，《通知》下(xia)發后，估計(ji)會在近期引起各(ge)公(gong)司普遍性(xing)調整費用策略，傭(yong)金水平(ping)下(xia)降，“基本法”壓降成本。由于個(ge)險渠(qu)道(dao)的特點(dian)是(shi)司控渠(qu)道(dao)，估計(ji)造成的影(ying)(ying)響小(xiao)于銀保(bao)和經代。

業內：留存者將迎來更大市場空間

對于這點，張秋(qiu)也有著同樣的感受。

在(zai)行業已(yi)(yi)深耕五年的她，在(zai)近(jin)兩年明顯感受到客戶(hu)買(mai)保險的意(yi)愿降低(di)了。“此(ci)前可(ke)能(neng)還愿意(yi)購買(mai)保險的人，現在(zai)在(zai)保險的配(pei)置方面會變得較為保守。”張秋表示(shi)，尤其(qi)是中等收(shou)入(ru)人群，其(qi)收(shou)入(ru)受外(wai)部經濟環境影響較大，當(dang)收(shou)入(ru)出現波動時，他們(men)會降低(di)在(zai)保險方面的投(tou)入(ru)，“我已(yi)(yi)遇(yu)到過(guo)好幾個案例了。”

與(yu)外界關(guan)注的“報(bao)行合一”不同，張秋關(guan)注得更多的還是展業問(wen)題。

在張秋看來，既然“報行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)合一(yi)”勢在必行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，那么思(si)考太(tai)(tai)多也無(wu)意義(yi)，畢竟(jing)自己還(huan)是要在整個(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)干下去(qu)的(de)(de)(de)(de)。“我覺得‘報行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)合一(yi)’對頭(tou)部代理(li)人影響(xiang)有限，我知道的(de)(de)(de)(de)一(yi)些代理(li)人一(yi)年的(de)(de)(de)(de)收入(ru)幾百萬、上千萬，即(ji)便傭金下調幾個(ge)點，他們的(de)(de)(de)(de)收入(ru)依舊會很(hen)高(gao)(gao)，在高(gao)(gao)收入(ru)的(de)(de)(de)(de)推動下，他們必然會繼續深耕這(zhe)個(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)。”張秋笑稱，全行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)現(xian)在都“報行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)合一(yi)”了(le)，只要還(huan)在做保(bao)險，換個(ge)地方也依舊如此，與其想太(tai)(tai)多無(wu)法掌控的(de)(de)(de)(de)東(dong)西，不如提高(gao)(gao)自身的(de)(de)(de)(de)專業(ye)性，努(nu)力在這(zhe)個(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)做下去(qu)。

當然，張秋(qiu)也承(cheng)認，“報行合一”會(hui)對一些(xie)收入低的代理人帶來影響，畢(bi)竟(jing)一些(xie)人的傭金本來就少，再下調幾個點，可(ke)能真的就到(dao)了生存(cun)層面，這(zhe)種情況下，難免會(hui)有(you)一些(xie)人選擇離開。

“降低(di)直(zhi)接傭金，會(hui)(hui)階段(duan)性加劇人力(li)流失，但(dan)是留存(cun)者(zhe)必(bi)然(ran)會(hui)(hui)迎來(lai)更大的市場(chang)空間。”有(you)業內人士指(zhi)出，為維持隊伍的穩定性，建議保(bao)險機構設計過渡期內平(ping)衡激勵(li)與合(he)規(gui)的配套機制，比如，讓遞延傭金支付(fu)與服(fu)務掛鉤，強化持續服(fu)務與客戶(hu)經(jing)營；加強新人培育機制，降低(di)脫落率，引(yin)入“學習(xi)期津(jin)貼”“前(qian)6個月收入保(bao)障”等緩沖機制。

對(dui)于更大的(de)市場空間，保險中介從(cong)業者(zhe)(zhe)王(wang)明（化名(ming)）深有(you)感觸(chu)。在經歷(li)中介渠(qu)道(dao)的(de)“報行合一”后，業務能力較強的(de)王(wang)明變得更忙了。“我每天(tian)接到的(de)咨(zi)詢比以前(qian)多(duo)很多(duo)，我感覺保險需求并(bing)沒(mei)有(you)消失，反而因為一些從(cong)業者(zhe)(zhe)的(de)退出，讓留存者(zhe)(zhe)有(you)更多(duo)機會(hui)接觸(chu)到更多(duo)的(de)客戶”。

代理人展業新機遇：高保費的養老社區

保通社(she)注(zhu)意到，除卻上述從業者提到的更大市場空間，個(ge)險渠道的代理人還(huan)有(you)“養老經濟”這一利好因素。

隨著老齡(ling)化時(shi)代的(de)到來，養(yang)老成為當(dang)前社會(hui)關注的(de)熱點，保險與養(yang)老有著天然(ran)聯系，近年來保險機構紛(fen)紛(fen)切入養(yang)老社區、康養(yang)服務(wu)領域，結合保險產品的(de)支付(fu)作用(yong)打造養(yang)老生態。

據不完全統計(ji)，當前(qian)已有中國人壽(shou)(shou)、平安人壽(shou)(shou)、太保壽(shou)(shou)險(xian)、人保壽(shou)(shou)險(xian)、泰康(kang)保險(xian)、新(xin)華保險(xian)、大家(jia)保險(xian)等多(duo)家(jia)大中型機構(gou)涉足養(yang)老(lao)產(chan)業。

這些機構將虛擬的(de)(de)保險(xian)金融產(chan)品(pin)與實體養(yang)老(lao)服務(wu)結合起(qi)來(lai)，以保單為(wei)基礎、以服務(wu)為(wei)紐帶，為(wei)客戶提供個性(xing)化的(de)(de)養(yang)老(lao)體驗。與此(ci)同時，這些機構還(huan)打造了(le)相關(guan)的(de)(de)代理(li)人培訓(xun)體系，以提高(gao)其在醫(yi)康養(yang)方面的(de)(de)銷售(shou)能力，滿足(zu)消費者的(de)(de)個性(xing)化需(xu)求。

需要指出的(de)是，這(zhe)類“養老(lao)(lao)社(she)區(qu)(qu)”相關產品往(wang)往(wang)客(ke)單價高(gao)(gao)(gao)，通常在100萬(wan)元至300萬(wan)元之間，這(zhe)意(yi)味著能給保險(xian)代(dai)理(li)人帶來更高(gao)(gao)(gao)的(de)收入。“高(gao)(gao)(gao)保費的(de)養老(lao)(lao)社(she)區(qu)(qu)確(que)實可能成(cheng)為代(dai)理(li)人展業的(de)新機(ji)遇。”北京排排網保險(xian)代(dai)理(li)有限公司總經理(li)楊帆通過(guo)微(wei)信對保通社(she)表示，通過(guo)將養老(lao)(lao)社(she)區(qu)(qu)與保單綁(bang)定，代(dai)理(li)人可以為客(ke)戶提(ti)供更為全面的(de)服務，從而(er)提(ti)高(gao)(gao)(gao)展業成(cheng)功(gong)率。同時(shi)，高(gao)(gao)(gao)保費的(de)養老(lao)(lao)社(she)區(qu)(qu)也有利于(yu)提(ti)升(sheng)代(dai)理(li)人的(de)傭金收入。

不過，楊帆也指(zhi)出，代理人如(ru)果(guo)想要抓住養老(lao)社(she)區帶來的紅利，需(xu)要修煉(lian)“內功”，在多(duo)個領域深耕和(he)提(ti)(ti)高，比如(ru)深入了(le)解養老(lao)社(she)區的產品和(he)服務，提(ti)(ti)升專業素養；加強(qiang)與客戶(hu)溝通，了(le)解客戶(hu)需(xu)求，提(ti)(ti)供(gong)個性(xing)化服務；提(ti)(ti)高市場(chang)(chang)營銷能(neng)力，拓展(zhan)客戶(hu)群體；關注政策動(dong)態，把(ba)握市場(chang)(chang)發(fa)展(zhan)趨勢。

封面圖片來源：視(shi)覺中國-VCG211223117604