每(mei)經記者｜李(li)玉雯  宋欽章    每(mei)經編輯｜張益銘    

近(jin)日(ri)，有網(wang)友爆(bao)料稱(cheng)，興(xing)業(ye)(ye)銀(yin)行私人銀(yin)行推出一項(xiang)實習計劃，可以為客(ke)戶子女(nv)提供知名企業(ye)(ye)實習機會(hui)，報(bao)名條件(jian)是“非私行客(ke)戶新(xin)(xin)增(zeng)資(zi)金1000萬元以上，存量私行客(ke)戶新(xin)(xin)增(zeng)資(zi)金500萬元以上”，并且實習期內資(zi)金不得轉移(yi)。

對此，興業(ye)銀(yin)行(xing)5月27日(ri)回(hui)應稱：“該項目是我(wo)行(xing)私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)部面向高凈值客戶(hu)(hu)提供的增值服務，委托第三方機構執行(xing)。第三方機構通過公(gong)開(kai)渠道(dao)，收集優質企業(ye)的實習崗位(wei)信(xin)息(xi)，推薦給客戶(hu)(hu)，并(bing)為客戶(hu)(hu)提供職業(ye)能力(li)評(ping)估和(he)培訓輔導等服務，幫助申請(qing)(qing)人(ren)更好地匹配(pei)實習崗位(wei)需求(qiu)。申請(qing)(qing)人(ren)是否可獲得實習機會(hui)，由面試企業(ye)最終(zhong)決定(ding)。鑒于(yu)該項目引(yin)起爭議，經審慎評(ping)估，我(wo)行(xing)已暫停該項目。”

興業銀(yin)行表(biao)示，對該項目在推(tui)廣中表(biao)述不完整造成的誤(wu)解，深(shen)表(biao)歉意。

記者注意到，憑(ping)借著高(gao)收(shou)益、輕資(zi)(zi)本等優勢，私行業(ye)務正(zheng)成為不少銀(yin)行零售發力的重點領域，多家(jia)銀(yin)行去年私行客(ke)戶金融資(zi)(zi)產同比(bi)增幅超過兩位數。

業內：競爭激烈，私行業務不好做

“現(xian)在(zai)競(jing)爭激(ji)烈，（私行(xing)(xing)(xing)）業務(wu)不好做(zuo)。”一家大行(xing)(xing)(xing)網點分管個(ge)金(jin)的副行(xing)(xing)(xing)長對記者表示，現(xian)在(zai)行(xing)(xing)(xing)內舉辦(ban)主題沙(sha)龍、投資論壇等私行(xing)(xing)(xing)活(huo)動的頻(pin)次明顯(xian)增多了，基本每個(ge)月都會有(you)，同時為(wei)客戶提供的權益也越(yue)來越(yue)豐富(fu)。

記者獲(huo)得的(de)一份私行(xing)客(ke)(ke)戶專屬權益(yi)清單(dan)(dan)顯(xian)示，該行(xing)不同資產(chan)層級的(de)私行(xing)客(ke)(ke)戶可享權益(yi)種類和(he)次數會有(you)所(suo)差別，整體(ti)來(lai)看，權益(yi)主(zhu)要涉及健康、出行(xing)、教(jiao)育、禮遇(yu)、藝術等(deng)方面，如(ru)全國三(san)甲醫院掛號就(jiu)醫服(fu)務(wu)、體(ti)檢服(fu)務(wu)、投(tou)資沙(sha)龍(long)、企業(ye)家(jia)研修(xiu)班(ban)、教(jiao)育沙(sha)龍(long)、境內外(wai)機(ji)場(chang)接(jie)送(song)機(ji)服(fu)務(wu)、機(ji)場(chang)貴(gui)賓服(fu)務(wu)、攝影書畫主(zhu)題活(huo)動(dong)等(deng)。據了解(jie)，私行(xing)客(ke)(ke)戶資產(chan)門檻為600萬元，億元級客(ke)(ke)戶基本可享受清單(dan)(dan)上列示的(de)所(suo)有(you)權益(yi)。

前述(shu)銀(yin)行人(ren)士(shi)對記者表示(shi)，為(wei)高凈值(zhi)人(ren)士(shi)提(ti)供的權益(yi)(yi)和活動，一(yi)部分來自(zi)于銀(yin)行服務(wu)的對公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)，銀(yin)企(qi)間會有(you)一(yi)些(xie)優惠合作(zuo)；還有(you)一(yi)些(xie)來自(zi)于銀(yin)行代銷產(chan)品(pin)(pin)的發行機構，比如保(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)、基金公(gong)司(si)(si)等，“有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)在我們這(zhe)買(mai)保(bao)險(xian)(xian)(xian)買(mai)得比較多，保(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)(si)可(ke)能會提(ti)供一(yi)些(xie)旅游相(xiang)關的權益(yi)(yi)產(chan)品(pin)(pin)，只不過因為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)是和我們直(zhi)接對接，可(ke)能會認為(wei)這(zhe)些(xie)權益(yi)(yi)都(dou)是銀(yin)行提(ti)供的”。

“這(zhe)些是我(wo)們會向客(ke)戶展示(shi)的權(quan)益(yi)，實際上為了維護(hu)好關系，客(ke)戶平(ping)時遇到的各種問題我(wo)們也都會盡(jin)量幫忙想(xiang)辦(ban)法，把(ba)銀行資源和個人(ren)(ren)資源都用上，這(zhe)些不會公開宣傳，我(wo)們也不會承諾一(yi)定能辦(ban)到。”前述銀行人(ren)(ren)士表示(shi)：“就像大家(jia)平(ping)時遇到什么事情(qing)，也會跟周圍朋友打聽意見(jian)一(yi)樣。但這(zhe)不會成為明碼標(biao)價(jia)的一(yi)個條件(jian)，比如(ru)理(li)財經(jing)理(li)幫忙解決了問題，客(ke)戶就轉多(duo)少(shao)錢進來，并不會這(zhe)樣。”

記者(zhe)了(le)解到，除(chu)了(le)維(wei)系存量(liang)客戶，拓展新客也是(shi)不少一線(xian)個(ge)金(jin)人員逃(tao)不開的任務(wu)指標。

前述銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)人士坦言(yan)，就金融服務而言(yan)，現(xian)在(zai)各(ge)家(jia)(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)私行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業務其實(shi)挺同質化的，所以獲客并不容易，甚至存在(zai)一定(ding)的運氣成(cheng)分，有些客戶(hu)之(zhi)所以會選擇(ze)某家(jia)(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的私行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)服務，可(ke)能是(shi)(shi)因為常(chang)用卡就是(shi)(shi)這家(jia)(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的，于是(shi)(shi)順(shun)理成(cheng)章成(cheng)為該行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的私行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)客戶(hu)。

“大家(jia)都在‘搶蛋糕’，我們也(ye)會(hui)有任務指(zhi)標，比如一(yi)年凈增100位私行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)等，想要完成難度不小。”該(gai)人(ren)士表示。正因如此(ci)，銀行(xing)人(ren)或主動(dong)(dong)(dong)或被動(dong)(dong)(dong)紛(fen)紛(fen)想辦法破局(ju)，據其介紹，公(gong)私聯動(dong)(dong)(dong)是(shi)拓(tuo)客(ke)(ke)的有效方式之一(yi)，比如開(kai)展企(qi)業家(jia)私行(xing)體驗(yan)活動(dong)(dong)(dong)，也(ye)有些(xie)銀行(xing)分支機構會(hui)重點關注企(qi)業上(shang)市后(hou)簽署股權(quan)退(tui)出(chu)協議的人(ren)群。

高收益、輕資本模式受到銀行歡迎

素喜智研高級研究員(yuan)蘇筱芮接受《每(mei)日經濟新(xin)聞》記者(zhe)微信采訪時表(biao)示，銀行將(jiang)名企實習機會(hui)與私(si)行業務增量(liang)資(zi)金掛鉤，背后是私(si)行業務市場(chang)競爭激(ji)烈(lie)(lie)的一種體現，同時也(ye)反映(ying)出了高凈值(zhi)客戶存(cun)在的業務價值(zhi)，表(biao)明(ming)私(si)行客戶爭奪(duo)戰激(ji)烈(lie)(lie)。

蘇筱芮進一(yi)步解釋，在(zai)近年來(lai)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)零售業(ye)務(wu)承(cheng)壓(ya)的大(da)背景之下(xia)，私行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)務(wu)仍(reng)能(neng)(neng)為商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)帶來(lai)多(duo)元化的收入結(jie)構，能(neng)(neng)夠有效提(ti)升(sheng)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)中(zhong)間業(ye)務(wu)收入，推動(dong)構建銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)財富管理業(ye)務(wu)的護(hu)城河。

事實上，近年來銀(yin)(yin)(yin)行業(ye)整(zheng)體盈利壓(ya)力(li)愈(yu)發凸顯。一方面(mian)(mian)在(zai)于息(xi)差不(bu)斷收(shou)窄，比如2024年末A股42家銀(yin)(yin)(yin)行息(xi)差同(tong)比全(quan)線收(shou)窄，銀(yin)(yin)(yin)行在(zai)傳統(tong)存(cun)貸業(ye)務(wu)中(zhong)的盈利空(kong)間被壓(ya)縮，利息(xi)凈收(shou)入(ru)增長(chang)乏力(li)。另一方面(mian)(mian)，受落實保險“報(bao)行合一”政策、公募(mu)基金(jin)費率改(gai)革等因(yin)素影響，中(zhong)間業(ye)務(wu)收(shou)入(ru)普遍承壓(ya)成(cheng)為銀(yin)(yin)(yin)行業(ye)共性。

在(zai)此背景下，高(gao)收益(yi)、輕資(zi)(zi)本(ben)模式(shi)的私(si)(si)行(xing)業務成為銀行(xing)零(ling)售發(fa)力(li)的重點(dian)領域，多家銀行(xing)去年私(si)(si)行(xing)客戶金融資(zi)(zi)產同比增(zeng)幅超過兩(liang)位數。

例(li)如(ru)，工行(xing)(xing)、建行(xing)(xing)、農行(xing)(xing)三家(jia)大行(xing)(xing)在(zai)去年(nian)末私行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)數(shu)均超過20萬(wan)戶(hu)(hu)。其中(zhong)，建行(xing)(xing)在(zai)2024年(nian)年(nian)報中(zhong)提及，全(quan)面推進私行(xing)(xing)財富規劃、資(zi)產(chan)配置、家(jia)族財富、養(yang)老財務(wu)規劃、企業(ye)(ye)融資(zi)等(deng)專屬(shu)金融服務(wu)，一體(ti)化提供(gong)健(jian)康(kang)關愛、公益慈善等(deng)頂級品質服務(wu)，私行(xing)(xing)專業(ye)(ye)服務(wu)覆蓋率(lv)、客(ke)戶(hu)(hu)保有率(lv)、人均AUM等(deng)關鍵指標連年(nian)大幅提升。2024年(nian)末，該行(xing)(xing)私人銀行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)金融資(zi)產(chan)達2.78萬(wan)億元，較上年(nian)增長(chang)10.31%；私人銀行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)23.15萬(wan)戶(hu)(hu)，較上年(nian)增長(chang)8.81%。

股份行(xing)方面，2024年(nian)末，招(zhao)商銀(yin)行(xing)私(si)(si)行(xing)客戶(hu)(hu)數(shu)達到16.91萬戶(hu)(hu)，較上年(nian)增幅為13.61%；2024年(nian)末，平(ping)安銀(yin)行(xing)私(si)(si)行(xing)客戶(hu)(hu)數(shu)也(ye)接近10萬戶(hu)(hu)。興業銀(yin)行(xing)方面，截至(zhi)去年(nian)末，該行(xing)私(si)(si)人銀(yin)行(xing)客戶(hu)(hu)月(yue)(yue)日均(jun)數(shu)7.7萬戶(hu)(hu)，同比(bi)增長11.36%，客戶(hu)(hu)凈增創近三(san)年(nian)新高；私(si)(si)人銀(yin)行(xing)月(yue)(yue)日均(jun)綜合金(jin)融資(zi)產(chan)9610億元(yuan)，同比(bi)增長12.40%（注：不同銀(yin)行(xing)私(si)(si)行(xing)客戶(hu)(hu)標準(zhun)的日均(jun)資(zi)產(chan)有所差異）。

“未來(lai)，私(si)(si)行(xing)業(ye)(ye)(ye)務(wu)可從兩(liang)類(lei)方向發力：一(yi)是(shi)垂(chui)(chui)類(lei)方向，圍(wei)繞垂(chui)(chui)直行(xing)業(ye)(ye)(ye)、垂(chui)(chui)直場景私(si)(si)行(xing)服(fu)務(wu)進行(xing)發力，例如(ru)特(te)定行(xing)業(ye)(ye)(ye)金(jin)融需求、跨境金(jin)融服(fu)務(wu)需求等，打造專屬(shu)(shu)于私(si)(si)行(xing)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)垂(chui)(chui)類(lei)業(ye)(ye)(ye)務(wu)競爭力；二(er)是(shi)綜合類(lei)方向，圍(wei)繞高凈值(zhi)客戶家(jia)庭的(de)財富增值(zhi)、財富傳承、健康管理等多(duo)元需求，打造一(yi)站式專屬(shu)(shu)財富類(lei)解決方案。”蘇筱(xiao)芮對記(ji)者表示。

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