每經(jing)記者｜袁園  涂穎浩    每經(jing)編輯｜廖丹     

凌(ling)遠（化名）近期有(you)更換職(zhi)業(ye)“賽道”的打算(suan)。身(shen)為建(jian)筑工程師的他，最近關注了一(yi)家(jia)頭部壽險公司的招募(mu)計劃。這(zhe)項計劃擬(ni)招募(mu)高端代理人，門檻不低，且對往年收入、學歷均有(you)一(yi)定要求(qiu)。幸運(yun)的是，凌(ling)遠不僅滿足了這(zhe)些硬性條件，在職(zhi)業(ye)測試后(hou)也獲得了“推薦招聘”的結果，順(shun)利進(jin)入到面(mian)試環(huan)節。

凌遠只是一個縮影。此前，一券商(shang)首(shou)席投身保險的(de)消息曾引(yin)發業內關注。更(geng)多(duo)的(de)跨界(jie)人(ren)才(cai)正(zheng)在紛(fen)至(zhi)沓來：深耕(geng)醫(yi)療(liao)領(ling)域多(duo)年的(de)醫(yi)者，帶著(zhu)高端人(ren)脈資源的(de)企業高管，各行各業高學歷(li)精英(ying)??

眾多(duo)精英(ying)敢于(yu)轉身跨(kua)界“賣保險”的(de)背后，正是險企對高端代理(li)人的(de)迫切(qie)需求。

傳統的“人(ren)海(hai)戰術”逐漸式微，各大險企(qi)紛紛將目光聚焦于代(dai)理人(ren)隊伍的高質量轉型。種子(zi)計(ji)劃(hua)、HWP、菁英營(ying)銷(xiao)員3.0、“XIN一代(dai)”等一系列針對高端代(dai)理人(ren)的培育與招(zhao)募計(ji)劃(hua)相(xiang)繼出(chu)爐(lu)。

一場激(ji)烈的(de)高端代理人(ren)“搶人(ren)大戰”正火熱開啟(qi)，各大險(xian)企各出奇招，力求在這場人(ren)才博弈中搶占(zhan)先機。

“如果有(you)一天(tian)，清華畢業生賣保險(xian)不再成為(wei)流量密碼(ma)，才是(shi)保險(xian)行業真正成熟的時候。”一位高端代(dai)理人如此感慨道。

而隨著(zhu)保(bao)(bao)(bao)險(xian)市場日趨成熟和(he)消(xiao)費(fei)者對保(bao)(bao)(bao)險(xian)產品認知不斷提升，險(xian)企對保(bao)(bao)(bao)險(xian)代(dai)理人的能(neng)(neng)力提出了更(geng)高要求，保(bao)(bao)(bao)險(xian)代(dai)理人只有提高自身(shen)專業能(neng)(neng)力和(he)綜合素質(zhi)，才能(neng)(neng)真正在(zai)保(bao)(bao)(bao)險(xian)行業扎下根。

險企偏愛“六邊形戰士”

“歡(huan)迎加入我們的團隊(dui)(dui)，希望你成為(wei)優秀合(he)伙人。”資深團隊(dui)(dui)長(chang)張秋（化(hua)名）對凌遠表示。

根據測評報告的競爭力雷達圖，凌遠的核心競爭力優勢主要體現在持續學習力和自我管理方面。報告建議其重點關注領袖潛能(neng)和社(she)交競爭(zheng)力方面，通過積極參(can)加(jia)社(she)交活動(dong)(dong)、多與人互動(dong)(dong)交流，主動(dong)(dong)擔任領導者去(qu)挖(wa)掘(jue)培養領導潛力等方式全面提升自己的(de)核(he)心競爭(zheng)力。

凌遠的競(jing)爭力雷達圖

凌(ling)遠“賣保(bao)險(xian)(xian)”的(de)故事，才(cai)剛剛開始。而(er)在(zai)保(bao)險(xian)(xian)行業(ye)(ye)待了近(jin)20年的(de)張秋，對(dui)于這個行業(ye)(ye)銷售人(ren)員的(de)變遷感(gan)觸(chu)頗(po)多(duo)(duo)(duo)。“我剛入(ru)行的(de)時候，市場上(shang)的(de)保(bao)險(xian)(xian)代理(li)人(ren)幾乎(hu)都(dou)是(shi)下崗(gang)人(ren)員或(huo)家庭主(zhu)婦，他們對(dui)于保(bao)單以及(ji)(ji)專業(ye)(ye)化的(de)服務了解(jie)不多(duo)(duo)(duo)，面(mian)對(dui)的(de)群體也(ye)多(duo)(duo)(duo)是(shi)中(zhong)等收入(ru)以下的(de)人(ren)群。彼時，從事保(bao)險(xian)(xian)銷售以及(ji)(ji)跟(gen)保(bao)險(xian)(xian)銷售相關(guan)工作的(de)人(ren)學(xue)歷普遍不高，像我一樣(yang)大學(xue)畢業(ye)(ye)的(de)人(ren)都(dou)不多(duo)(duo)(duo)。”

但如今(jin)，保險銷售(shou)崗位已(yi)成為高端人(ren)才的(de)(de)聚(ju)集地。“我身(shen)邊(bian)的(de)(de)同事不再是(shi)那些學歷或者工作不太好的(de)(de)人(ren)了，而是(shi)從各行各業轉型過來的(de)(de)精英人(ren)士(shi)(shi)，比(bi)如說海歸、金融精英、房產界人(ren)士(shi)(shi)等，由于他(ta)們(men)有很好的(de)(de)資源，再加上他(ta)們(men)吸收專(zhuan)業的(de)(de)能力非(fei)常(chang)強(qiang)，讓(rang)他(ta)們(men)在(zai)服(fu)務客戶(hu)方(fang)面的(de)(de)專(zhuan)業性(xing)越來越強(qiang)。”張秋(qiu)覺得這是(shi)一個(ge)非(fei)常(chang)顯(xian)著的(de)(de)變(bian)化。

雖然很(hen)多高端人才(cai)加入(ru)到保(bao)險(xian)行業(ye)，但業(ye)內人士仍(reng)建(jian)議計(ji)劃加入(ru)保(bao)險(xian)的高端人才(cai)做(zuo)好(hao)多方面(mian)的職業(ye)評估。

“保險(xian)公司(si)在選(xuan)擇代理人(ren)(ren)時，除了(le)基(ji)本的(de)(de)學歷要求外，更(geng)要注重候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)的(de)(de)成(cheng)功經歷和綜合能(neng)力，包括過(guo)去在其他行業(ye)的(de)(de)成(cheng)功業(ye)績、職級，以及進取心、獨立(li)經營意(yi)識、抗壓能(neng)力和溝通(tong)技(ji)巧等。”業(ye)內人(ren)(ren)士認為(wei)，為(wei)了(le)更(geng)精準地評估候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)，許多保險(xian)公司(si)引入了(le)人(ren)(ren)才測評工具，從多個(ge)維度對候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)的(de)(de)個(ge)性和能(neng)力進行測評。

高代“搶人大戰”一觸即發

長期以來(lai)(lai)，壽險行業(ye)(ye)的(de)(de)傳(chuan)統代理人(ren)(ren)模式主要依靠“人(ren)(ren)海戰術”來(lai)(lai)推(tui)動業(ye)(ye)務(wu)增(zeng)長。但隨著粗放增(zeng)長時代結(jie)束，行業(ye)(ye)進(jin)入(ru)深度(du)轉型期，消(xiao)費者的(de)(de)需求也發生深刻變化。而(er)隨著代理人(ren)(ren)數量持續、大幅(fu)下降，市場不再(zai)滿足于簡單的(de)(de)保險產品推(tui)銷，迫切需要能夠(gou)提供(gong)專(zhuan)業(ye)(ye)化服(fu)務(wu)和(he)全生命周期服(fu)務(wu)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)顧問。

在此背(bei)景下，各大(da)險(xian)企(qi)紛紛將保險(xian)營銷隊(dui)伍(wu)建設的重點轉移到優(you)增優(you)育上(shang)，相繼推出優(you)增計劃，開(kai)啟高(gao)端代理人“搶人大(da)戰(zhan)”。

今年(nian)初，友(you)邦保(bao)險(xian)宣布推出針(zhen)對精(jing)英(ying)人才的“HEA（精(jing)英(ying)財富規劃師）人才招募計(ji)劃”，將通過(guo)增加(jia)營(ying)(ying)銷(xiao)員渠道投入、優化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)員津貼體系等措施(shi)，加(jia)大對精(jing)英(ying)營(ying)(ying)銷(xiao)員的激勵和支持(chi)，從而提升友(you)邦營(ying)(ying)銷(xiao)員渠道優質(zhi)增員的吸引(yin)力。該計(ji)劃旨在打造服務(wu)高(gao)凈值人群的專業人才，助力友(you)邦卓越營(ying)(ying)銷(xiao)員隊伍的高(gao)質(zhi)量建設。

2月(yue)，平安人壽(shou)北京分公司(si)發布代(dai)理人新品牌(pai)——保險康養顧問，圍繞“專(zhuan)業的(de)金融顧問、專(zhuan)業的(de)養老管家、專(zhuan)業的(de)家庭醫(yi)生(sheng)”三(san)個核(he)心服務方向，加強對(dui)代(dai)理人的(de)專(zhuan)業技(ji)能和專(zhuan)業素(su)養的(de)迭代(dai)升(sheng)級(ji)。

同期，太平人(ren)壽也(ye)推(tui)出了“S計(ji)劃(hua)”全(quan)球人(ren)才招募項目，該方案通過給予(yu)新人(ren)高績效獎勵，以數字科(ke)技、醫(yi)康(kang)養(yang)資源賦(fu)能新人(ren)，幫助業(ye)務(wu)人(ren)員從產品(pin)營銷員轉變為健(jian)康(kang)服(fu)(fu)務(wu)“供應商”和(he)(he)業(ye)務(wu)多(duo)面手，為客戶(hu)提供全(quan)生命周(zhou)期、全(quan)財(cai)富(fu)(fu)周(zhou)期一(yi)站式養(yang)老、健(jian)康(kang)和(he)(he)財(cai)富(fu)(fu)管理服(fu)(fu)務(wu)。

中(zhong)國太保旗下太保壽險(xian)(xian)去年推出其聚(ju)焦高素質(zhi)人才的(de)“Cπ康養財富規(gui)劃師(shi)”培(pei)養計劃，該計劃是中(zhong)國太保壽險(xian)(xian)推進隊(dui)伍高質(zhi)量轉(zhuan)型(xing)升級的(de)一個典型(xing)，致力于培(pei)養“源于保險(xian)(xian)，不(bu)止于保險(xian)(xian)”的(de)π型(xing)人才。

“代理(li)(li)人(ren)精英化是應對市(shi)場(chang)競爭和客戶需求變化的(de)一種策略。隨(sui)著保(bao)險(xian)產品變得更(geng)加復(fu)雜和專(zhuan)業化，需要(yao)更(geng)高(gao)素質的(de)代理(li)(li)人(ren)來進行銷售和服務。”北京(jing)排(pai)排(pai)網保(bao)險(xian)代理(li)(li)有(you)限(xian)公(gong)司總經理(li)(li)楊帆此前在接受保(bao)通(tong)社(she)微信采(cai)訪時表(biao)示(shi)，此外，“報行合(he)一”政策的(de)實施(shi)，規(gui)范了代理(li)(li)人(ren)傭金費用，使得保(bao)險(xian)公(gong)司更(geng)加注(zhu)重(zhong)提(ti)高(gao)代理(li)(li)人(ren)的(de)質量(liang)和產能。 

險企各出奇招為精英賦能

“如何(he)讓(rang)高端人才(cai)留下來(lai)？答案(an)也非常重要。”有著六年代理人從業經驗的(de)(de)王萌（化(hua)名）在受訪時對(dui)保通社表示，自己(ji)所在的(de)(de)分公司(si)，本科及以(yi)上學(xue)歷的(de)(de)人就(jiu)占了75%以(yi)上，985、211學(xue)歷的(de)(de)占比達到30%以(yi)上。

王萌展示的(de)表格中，清(qing)晰地列出了其所在(zai)分公司來自“清(qing)、北(bei)、復(fu)、交”等(deng)TOP10學府的(de)代(dai)理(li)人數(shu)量(liang)以及海歸精英代(dai)理(li)人數(shu)量(liang)。“我(wo)們團隊現在(zai)的(de)高(gao)學歷(li)代(dai)理(li)人越來越多，我(wo)正在(zai)培訓(xun)的(de)新人都(dou)是人大(da)的(de)EMBA、全球TOP100的(de)留美(mei)研究生等(deng)。”

吸引高(gao)端(duan)人(ren)(ren)才(cai)加入只是(shi)第一步，真正讓(rang)高(gao)端(duan)代(dai)理(li)人(ren)(ren)留下(xia)來的(de)“殺手锏”還是(shi)對代(dai)理(li)人(ren)(ren)的(de)管理(li)和賦能(neng)。保(bao)通社注意到，為了(le)提高(gao)代(dai)理(li)人(ren)(ren)的(de)專(zhuan)業性、職業化(hua)和服(fu)務能(neng)力，多家保(bao)險公(gong)司(si)結(jie)合自身產(chan)品、業務模式和代(dai)理(li)人(ren)(ren)特點開發出了(le)不同的(de)管理(li)體系(xi)和榮譽評價體系(xi)，例(li)如中國(guo)人(ren)(ren)壽(shou)的(de)“種子計劃”、新華保(bao)險的(de)“XIN一代(dai)”計劃隊伍(wu)建設項目(mu)、華泰人(ren)(ren)壽(shou)的(de)菁英(ying)營銷員3.0戰略等(deng)。

這些項目和戰略不僅僅是在培養和賦能(neng)代(dai)理人方面提出(chu)(chu)了新的要(yao)求和方向，在內部的代(dai)理人榮(rong)譽評價體系(xi)和考核標準上(shang)也作出(chu)(chu)了調整。

以(yi)泰康(kang)的(de)健(jian)康(kang)財富(fu)規劃(hua)(hua)師（Health and Wealth Planner，簡稱HWP）為(wei)例(li)，其將“保險(xian)顧問+醫養(yang)顧問+理(li)財顧問”融(rong)為(wei)一體，為(wei)客戶提供一站(zhan)式、定制化(hua)的(de)保險(xian)、健(jian)康(kang)、養(yang)老和理(li)財的(de)咨詢規劃(hua)(hua)服(fu)務。在政策與(yu)市場的(de)雙(shuang)重(zhong)驅動(dong)下，2022年，泰康(kang)為(wei)HWP打造了專(zhuan)屬榮譽(yu)體系——HWP俱樂(le)(le)部。該俱樂(le)(le)部以(yi)“服(fu)務好”為(wei)內(nei)核，采用多維評價標準，綜(zong)合考核營(ying)銷能力、業務品(pin)質(zhi)、客戶滿意度(du)及公司考評等多個(ge)標準，每年會(hui)組織嚴格(ge)的(de)品(pin)質(zhi)評議，評選出(chu)新一年的(de)HWP俱樂(le)(le)部會(hui)員，這一榮譽(yu)也成為(wei)泰康(kang)績優的(de)重(zhong)要(yao)榮譽(yu)指標。

針(zhen)對新(xin)招募的高端代理人(ren)，一(yi)些保險(xian)公司給(gei)出的特(te)殊(shu)政策支(zhi)持(chi)(chi)也(ye)更有吸(xi)引力(li)。張秋介紹，為(wei)了助力(li)項(xiang)(xiang)目人(ren)才開啟快速發展之路(lu)，公司給(gei)予多項(xiang)(xiang)特(te)殊(shu)政策支(zhi)持(chi)(chi)，如在創業(ye)(ye)扶持(chi)(chi)期，公司提(ti)供(gong)最(zui)長18個月的新(xin)人(ren)津貼，累計最(zui)高可獲得(de)115萬元；完成相關(guan)業(ye)(ye)績(ji)和行(xing)為(wei)指標，首個季度能獲得(de)的收入(ru)超過8萬元。

“行(xing)業(ye)普(pu)遍認(ren)為(wei)，培(pei)育優質(zhi)代理人的機(ji)(ji)構通常會提(ti)供系統的培(pei)訓(xun)、良好的職業(ye)發(fa)展路徑、較(jiao)高的收入潛力以(yi)及良好的工(gong)作環境(jing)。”在楊帆看來，這(zhe)些保險機(ji)(ji)構也會通過優化(hua)激勵機(ji)(ji)制、提(ti)升服務質(zhi)量等措施來吸引(yin)和保留優秀的代理人。

從規模擴張到價值深耕

中(zhong)國太保(bao)壽險(xian)(xian)總經(jing)理(li)李勁松曾表示：“保(bao)險(xian)(xian)代理(li)人作為連接(jie)保(bao)險(xian)(xian)企業與廣大消費者的(de)紐帶，在傳遞保(bao)險(xian)(xian)價(jia)值、發揮保(bao)險(xian)(xian)功能上至關(guan)重要，也直接(jie)影響到客戶對于保(bao)險(xian)(xian)企業，乃(nai)至整個保(bao)險(xian)(xian)行業的(de)認知(zhi)和評價(jia)。”

日(ri)前，金融監管總局下發《關(guan)于(yu)推動深化人(ren)(ren)身保(bao)險行(xing)業(ye)個人(ren)(ren)營銷體制改(gai)革的(de)通知(zhi)》（以下簡稱《通知(zhi)》），對代理人(ren)(ren)隊(dui)伍的(de)改(gai)革提出明確的(de)方向和要(yao)求，并(bing)提出要(yao)加快(kuai)推動保(bao)險銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)專業(ye)化和職業(ye)化發展。

例如，提升保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)人(ren)員專業化水(shui)平，保險(xian)(xian)(xian)公司應當(dang)(dang)持續強化保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)人(ren)員全流程管(guan)(guan)理，健(jian)全完善保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)人(ren)員招募選任、崗位(wei)培訓、行為管(guan)(guan)控、激(ji)勵約束等(deng)制度體(ti)(ti)系；引導保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)人(ren)員職業化發展，保險(xian)(xian)(xian)公司應當(dang)(dang)優化代理制保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)顧問的(de)管(guan)(guan)理機(ji)制，逐步構建支(zhi)持保險(xian)(xian)(xian)銷售(shou)顧問長期服務(wu)的(de)組織(zhi)架構、晉升體(ti)(ti)系和傭金薪(xin)酬激(ji)勵制度等(deng)。

《通知》的(de)發布無疑是(shi)給正(zheng)在或即將改革(ge)個險(xian)營銷體系的(de)險(xian)企(qi)釋放了正(zheng)向信(xin)號。“此次針(zhen)對保(bao)險(xian)代(dai)理人隊(dui)(dui)伍(wu)的(de)制(zhi)度改革(ge)改善了代(dai)理人渠道生態，有望增強(qiang)隊(dui)(dui)伍(wu)歸屬感，對于險(xian)企(qi)自身經營和(he)人員管理大有裨益。”東興證券(quan)分析稱。

北京大(da)學(xue)應用經(jing)濟學(xue)博士(shi)后、教授朱俊生表示，近幾年來(lai)，行業從“人(ren)(ren)海戰術”向“精兵戰略”轉(zhuan)型，確(que)實造成(cheng)大(da)量低效代(dai)理(li)人(ren)(ren)流失。最新數據顯(xian)示，代(dai)理(li)人(ren)(ren)數量降至(zhi)200萬(wan)(wan)人(ren)(ren)左右。從行業發展規(gui)(gui)律(lv)來(lai)看，這一規(gui)(gui)模很可能已基本觸底。未來(lai)的數量走勢會呈現“穩中趨優”的格局，整體規(gui)(gui)模或將(jiang)在150萬(wan)(wan)人(ren)(ren)~250萬(wan)(wan)人(ren)(ren)之間波動，但質量會持(chi)續上升。新一代(dai)代(dai)理(li)人(ren)(ren)將(jiang)向專業化、職(zhi)業化發展，形成(cheng)“少而強”的趨勢。

代理(li)人(ren)渠道(dao)從(cong)(cong)(cong)規模擴張到價值深耕已是大(da)勢所趨。數(shu)據顯示，2018年(nian)(nian)至2023年(nian)(nian)五年(nian)(nian)間(jian)保險業(ye)從(cong)(cong)(cong)業(ye)人(ren)員減少了(le) 578.2萬人(ren)，占金(jin)融行業(ye)減少人(ren)數(shu)的99.26%。但與此(ci)同時，我(wo)國保險規模保持穩定增(zeng)長，五年(nian)(nian)間(jian)，資產(chan)規模從(cong)(cong)(cong)2018年(nian)(nian)末(mo)的18萬億元增(zeng)長至2023年(nian)(nian)末(mo)的30萬億元，增(zeng)長了(le)67%。

隨著高素質(zhi)人(ren)才持續(xu)涌入(ru)，一個更加專(zhuan)業(ye)化(hua)、職業(ye)化(hua)、精細化(hua)的(de)保險(xian)行業(ye)未來圖景正徐(xu)徐(xu)展(zhan)(zhan)開，這場高端(duan)代理人(ren)“搶人(ren)大戰”，不僅(jin)是(shi)險(xian)企之間人(ren)才資(zi)源(yuan)的(de)激烈角逐，更是(shi)保險(xian)行業(ye)邁向高質(zhi)量發展(zhan)(zhan)的(de)關鍵一步。

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