每(mei)經(jing)記者(zhe)｜涂穎(ying)浩    每(mei)經(jing)編(bian)輯｜廖丹    

繁忙(mang)的工作(zuo)之余，蘇(su)鑫經常會暢想(xiang)自己在內(nei)蒙(meng)古(gu)廣袤(mao)無垠的草原上策馬奔騰，抑或夜幕低(di)垂(chui)時(shi)在遼闊的天(tian)際(ji)線下思考(kao)人生。然而，現實中，蘇(su)鑫似乎(hu)一直在忙(mang)、忙(mang)、忙(mang)，甚至找(zhao)不到放松的一刻(ke)。盡管(guan)已經從(cong)業近十年，他(ta)依然將自己定(ding)位成(cheng)一個行業新兵(bing)——“要學的東西還是很多呀”。

作為(wei)(wei)平(ping)安(an)養老(lao)保(bao)(bao)險股份有限公司內蒙古分公司年金業(ye)(ye)務(wu)(wu)部產品經理，蘇鑫專(zhuan)(zhuan)注于企業(ye)(ye)年金與職業(ye)(ye)年金領域，致力于用(yong)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)知識為(wei)(wei)客戶描繪(hui)可預期的(de)(de)退休圖景，用(yong)真誠服務(wu)(wu)轉變市(shi)場對保(bao)(bao)險行業(ye)(ye)的(de)(de)刻(ke)板印象。他(ta)的(de)(de)職業(ye)(ye)歷(li)程，展現(xian)的(de)(de)不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)一名保(bao)(bao)險人(ren)的(de)(de)堅守，更映(ying)射出年金業(ye)(ye)務(wu)(wu)如何(he)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)企業(ye)(ye)“留人(ren)留才”的(de)(de)戰略工(gong)具，以及(ji)如何(he)真正成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)養老(lao)保(bao)(bao)險“三(san)支柱”體系中不(bu)(bu)可或缺的(de)(de)部分。他(ta)的(de)(de)故事不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)個人(ren)職業(ye)(ye)成(cheng)(cheng)長的(de)(de)記錄，更是(shi)保(bao)(bao)險行業(ye)(ye)從“銷售導向”向“價(jia)值深耕”轉型的(de)(de)縮(suo)影。

平安養(yang)老險內蒙古分公司年金業務部產品經理(li)蘇鑫 圖片來源：受訪(fang)者供圖

年金——不止于合同，更著眼于未來

“年金業務考驗的是長期規劃和金融邏輯的結合。”談及自(zi)己的(de)專業領(ling)域(yu)，蘇鑫(xin)給出了清晰(xi)的(de)解讀，“它不是(shi)簡單(dan)的(de)合同簽訂(ding)，更深層的(de)意義是(shi)認真落實國(guo)家金融(rong)(rong)發展戰(zhan)略中(zhong)的(de)養老(lao)金融(rong)(rong)大文章，積(ji)極履行(xing)金融(rong)(rong)機構的(de)社會責任(ren)，金融(rong)(rong)賦能養老(lao)，助力(li)老(lao)有所養，助力(li)機關事業單(dan)位和企業建立可(ke)持續(xu)的(de)養老(lao)補(bu)充(chong)體系，讓(rang)員工的(de)退休生(sheng)活有穩定保障(zhang)。”

2024年(nian)，蘇鑫幫助內蒙古分(fen)(fen)公(gong)司(si)成功(gong)落(luo)地(di)一(yi)家集團公(gong)司(si)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)集合(he)計(ji)(ji)劃項(xiang)(xiang)目(mu)。通過初期調(diao)研，蘇鑫發現項(xiang)(xiang)目(mu)涉及集團旗下多家子(zi)公(gong)司(si)，部分(fen)(fen)子(zi)公(gong)司(si)員工流動性較大(da)，人才留存成為企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)隱(yin)形困(kun)擾。在(zai)深入(ru)了解企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)特點后，蘇鑫并沒有推薦標準版年(nian)金(jin)方(fang)案(an)，而是設計(ji)(ji)了一(yi)份“長期福利綁定+投資(zi)增值反哺”的(de)(de)定制(zhi)化年(nian)金(jin)方(fang)案(an)。他從(cong)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)戰略角(jiao)度切入(ru)，強調(diao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)不(bu)單單是養老屬(shu)性的(de)(de)保障計(ji)(ji)劃，還是企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)薪(xin)酬福利體系中的(de)(de)一(yi)部分(fen)(fen)，可以結合(he)人才激(ji)勵機制(zhi)進行設計(ji)(ji)，提升核(he)心員工的(de)(de)忠誠度。經過多輪需求分(fen)(fen)析、數據(ju)測(ce)算(suan)和市場(chang)對比，項(xiang)(xiang)目(mu)最終成功(gong)落(luo)地(di)，蘇鑫也(ye)獲(huo)得了集團公(gong)司(si)的(de)(de)認可。

“很多企業(ye)都有刻板印象，認為企業(ye)年(nian)金(jin)是一(yi)項額外(wai)成本。但事(shi)實上，它更(geng)像是一(yi)筆長(chang)期(qi)的(de)(de)戰略投資。”蘇鑫說，“如果(guo)能幫助客戶看(kan)清年(nian)金(jin)在員工穩定性、財(cai)務優化上的(de)(de)價值時，他們的(de)(de)態度(du)會完全(quan)不(bu)同。”

職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)作(zuo)為機關事(shi)業(ye)(ye)單位養老(lao)保險(xian)改革的(de)重要(yao)配套(tao)政策(ce)，涉及(ji)復雜的(de)政策(ce)體(ti)(ti)系(xi)，包括基金(jin)(jin)歸(gui)集(ji)、市場化管理、投(tou)資風控、待遇發放等多環節的(de)協同。在職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)計劃服(fu)(fu)務(wu)過程(cheng)中，蘇(su)鑫(xin)進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)(ti)升自(zi)身(shen)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)價值。憑借(jie)對政策(ce)的(de)精準把握和多年(nian)(nian)企業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)服(fu)(fu)務(wu)經驗的(de)積累，蘇(su)鑫(xin)成為職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)代(dai)(dai)理人(ren)信賴的(de)“外部專(zhuan)家”。在職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)計劃開展初期，他(ta)為職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)代(dai)(dai)理人(ren)介紹職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)法規(gui)體(ti)(ti)系(xi)，助力代(dai)(dai)理人(ren)搭建職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)制度框架；在職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)計劃正式運作(zuo)后，他(ta)為職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)代(dai)(dai)理人(ren)介紹企業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)受托運營體(ti)(ti)系(xi)及(ji)操作(zuo)系(xi)統(tong)，助力代(dai)(dai)理人(ren)了解年(nian)(nian)金(jin)(jin)相(xiang)關運營流程(cheng)，通過專(zhuan)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務(wu)為職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)年(nian)(nian)金(jin)(jin)代(dai)(dai)理人(ren)提(ti)(ti)供有(you)溫度的(de)服(fu)(fu)務(wu)。

“年金(jin)業務，簽署合同只是(shi)服務的開始，最(zui)終(zhong)比拼的是(shi)誰(shui)能真(zhen)正理解客戶需求，并提供(gong)最(zui)適配的解決方案。”蘇鑫總結道(dao)。

打破刻板印象——企業年金是“為客戶解決問題”

“2025年了，很多個人乃至(zhi)企業(ye)，對保險行業(ye)的(de)(de)認知(zhi)還是停留在‘推銷保單’的(de)(de)層面。”蘇鑫坦言，“每次新接觸企業(ye)時，對方的(de)(de)第一(yi)反應往往是‘你(ni)們(men)又(you)要賣什么’‘我(wo)們(men)真的(de)(de)不需要’。”

如何打破這一先入為主的偏見？蘇鑫選擇的是一條務實的路徑——讓客戶先看到年金業務的價值，而非急于推薦。

2024年(nian)，他接觸(chu)了(le)一家(jia)傳統能源企(qi)業(ye)(ye)。“別講(jiang)虛(xu)的(de)(de)(de)，直接說能給(gei)我們帶來(lai)多少收(shou)益。”面對(dui)強勢(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)負(fu)(fu)責人，蘇鑫沒有急于介(jie)紹年(nian)金(jin)投資(zi)收(shou)益，而是結合企(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)稅優政(zheng)策(ce)、行業(ye)(ye)建立企(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)計劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)趨(qu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)等為企(qi)業(ye)(ye)做(zuo)了(le)一份全(quan)面的(de)(de)(de)介(jie)紹，然后回到(dao)企(qi)業(ye)(ye)現實情況，分析現有員工退休收(shou)入(ru)的(de)(de)(de)缺口、測算(suan)不同(tong)年(nian)金(jin)方案下(xia)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)替代率，并結合行業(ye)(ye)趨(qu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)，預測未來(lai)的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)風(feng)險和市場機遇。通過對(dui)政(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)梳理、對(dui)趨(qu)勢(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)解讀、對(dui)優勢(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)分析，企(qi)業(ye)(ye)負(fu)(fu)責人逐漸(jian)緩和態度，從自身(shen)情況出發，開始(shi)認真(zhen)考慮如何(he)設計企(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)方案，建立企(qi)業(ye)(ye)年(nian)金(jin)計劃(hua)(hua)。

“企(qi)業(ye)年(nian)金作為帶有政策屬(shu)性的(de)(de)業(ye)務，一(yi)定(ding)要(yao)讓(rang)企(qi)業(ye)管(guan)理層深刻理解業(ye)務性質，了(le)解管(guan)理運(yun)作模式(shi)，幫助他(ta)們破冰(bing)，當(dang)客戶內心接受(shou)時，業(ye)務自然可以順利開展。”蘇鑫分享道，“我們有時會帶客戶赴總部考察(cha)，當(dang)他(ta)們看到企(qi)業(ye)年(nian)金基金資(zi)產配(pei)置(zhi)、合規管(guan)理、投資(zi)運(yun)作的(de)(de)情況，心中(zhong)一(yi)般都會更加堅(jian)定(ding)一(yi)個理念(nian)，就(jiu)是(shi)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)人做專(zhuan)業(ye)的(de)(de)事，選(xuan)擇平安養(yang)老，選(xuan)擇建立(li)年(nian)金計劃是(shi)正(zheng)確的(de)(de)決定(ding)。”

在另一(yi)次(ci)某國企的(de)年金業(ye)務(wu)詢價談(tan)判過程中，面對(dui)競爭對(dui)手(shou)主打(da)的(de)近一(yi)年高(gao)收(shou)益(yi)(yi)的(de)策略下，蘇鑫(xin)沒有簡單迎合客戶(hu)(hu)對(dui)短期收(shou)益(yi)(yi)的(de)期待(dai)，而是(shi)(shi)通過對(dui)比風(feng)險收(shou)益(yi)(yi)，向客戶(hu)(hu)傳遞專業(ye)價值的(de)投(tou)資理(li)念，傳遞只(zhi)有中長期穩定收(shou)益(yi)(yi)同企業(ye)年金的(de)投(tou)資性(xing)質才是(shi)(shi)最匹配(pei)的(de)理(li)念，最終順利贏得(de)客戶(hu)(hu)。“年金的(de)核心，不是(shi)(shi)博(bo)取(qu)短期高(gao)收(shou)益(yi)(yi)，而是(shi)(shi)穩穩地守護退休資產。”

對蘇鑫個人來說，這種立足專業、拒絕同質化競爭的方式，讓他在多個關鍵項目中脫穎而出。而對于行業，“打破刻板印象”的關鍵，正是回歸本質——“為客戶解決問題”。

年金業務需要的是“長期主義” 

“我一直是這樣理解的，包括年金業務在內，保險行業最需要的素質是‘長期主義’。”蘇鑫說(shuo)，“我們要明白自(zi)己(ji)不是(shi)在簽(qian)一單合(he)同(tong)，企業年(nian)(nian)金(jin)(jin)是(shi)長期(qi)業務(wu)，企業年(nian)(nian)金(jin)(jin)計劃建(jian)立起來后，基(ji)本會伴隨企業長期(qi)存在，我們的(de)職責就是(shi)參與客(ke)戶的(de)養(yang)老規劃，十年(nian)(nian)、二十年(nian)(nian)，甚至更久。”

以(yi)他自己為(wei)例，年金管理者的(de)(de)角色更像是“養老管家”，不(bu)僅要關注(zhu)當(dang)下的(de)(de)資(zi)金運(yun)營安全(quan)，最重要的(de)(de)是持續跟蹤投資(zi)表現(xian)、政策(ce)調(diao)整(zheng)，并及時(shi)優化(hua)策(ce)略，確(que)保(bao)基金保(bao)值(zhi)增值(zhi),從而提升退休員工的(de)(de)綜(zong)合收(shou)入水平(ping)。

蘇鑫以(yi)自己參與的(de)(de)(de)(de)某大型企(qi)業年(nian)(nian)(nian)金計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)全生(sheng)命周期服務(wu)為例，從最初的(de)(de)(de)(de)方(fang)案設計到后續近(jin)十(shi)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)運營(ying)管理，蘇鑫見證了企(qi)業年(nian)(nian)(nian)金如何逐漸變成員工養老生(sheng)活的(de)(de)(de)(de)重要支撐。“有些(xie)員工退休(xiu)后特意發(fa)消息感(gan)謝，說(shuo)年(nian)(nian)(nian)金的(de)(de)(de)(de)穩定領取讓(rang)他們(men)的(de)(de)(de)(de)退休(xiu)生(sheng)活更有底氣。”類似(si)的(de)(de)(de)(de)反饋也讓(rang)他深感(gan)這份工作的(de)(de)(de)(de)價值。

但長期(qi)守護往往也意味著(zhu)更高的(de)責任要(yao)求。“比如(ru)我們做年金業務，管理的(de)不僅僅是(shi)數(shu)字，更是(shi)成千上萬員工的(de)養老錢，容不得半(ban)點馬虎。”蘇(su)鑫說，每一次政策(ce)調整，他都(dou)會(hui)第一時間研(yan)讀并分析(xi)影響；每一次市場波動，他都(dou)會(hui)評估(gu)投資(zi)組(zu)合的(de)抗風(feng)險能力。

“未來，我(wo)們(men)需要讓年金的(de)(de)守護更加智能(neng)化、透明化。”談及行業(ye)趨勢，蘇鑫充滿(man)期待，“比如(ru)，讓所有員工都能(neng)通過(guo)App進行投資(zi)組合(he)的(de)(de)自(zi)選(xuan)，結合(he)自(zi)身風(feng)險偏(pian)好直接參與到企(qi)業(ye)年金的(de)(de)投資(zi)中。”

作為養(yang)老保險(xian)大軍的(de)(de)一員，蘇鑫(xin)的(de)(de)故事(shi)或許(xu)很平凡。但(dan)某種意(yi)(yi)義上，他(ta)映照了保險(xian)行業從“銷售導向(xiang)(xiang)”向(xiang)(xiang)“服務導向(xiang)(xiang)”“價(jia)值導向(xiang)(xiang)”的(de)(de)轉變——年金(jin)計劃不只是(shi)金(jin)融(rong)工具，更是(shi)養(yang)老金(jin)融(rong)的(de)(de)重要(yao)體現。它的(de)(de)意(yi)(yi)義，不僅在于(yu)抵(di)御風險(xian)，還在于(yu)讓企業和(he)個人在面對老齡(ling)化社會時，多(duo)一分篤定，少一分焦慮。

“保(bao)險(xian)行業的本質，就是守(shou)護美好生活(huo)。”蘇鑫說，“而我們的職責，就是讓這份守(shou)護更有(you)溫度，更可感知。”